云南新农村合作医疗机构救护车（业务车）营销活动XX汽车贸易公司

风行汽车风行汽车 营销创新营销创新 奖励参选报告奖励参选报告 编号编号 菱智菱智 200811004200811004 号号 经销单位全称 经销单位全称 昆明壹丰名车销售有限责任公司所属经理部 所属经理部 云南经理部 提议者姓名 提议者姓名 王敬琦 联系方式 手联系方式 手 机 机 报告类型 只能单选 报告类型 只能单选 菱智 景逸活动月份 活动月份 11 月 12 月 项目名称 项目名称 红星闪耀 云南新农村合作医疗机构救护车 业务车 营销活动 具体内容 具体内容 一 一 活动背景活动背景 医疗卫生的重点在农村 要加大对农村卫生基础设施的改善 积极推进农村新型合作医疗试点和农村医疗 救助 这个大政方针是今后几年政府的工作重点之一 云南省卫生厅 财政厅 扶贫办等部门及各地州市县积 极行动 在云南省内先后有 8 个地州确定为第一批的工作试点 今年财政拨款 4000 万元已经到位 并已经拨 付相关的州县 各地结合自筹资金 全面改善医疗器械 设备 设施 交通工具等 为提高医技水平 各地加 强了医学交流和联系 对医技水平无法解决的病患 与省市医疗机构联系转诊治疗 通过多年的销售 确立了风行菱智在云南市场一定的口碑 但是销量一直没有大的突破 特别是医疗卫生 等行业 究其原因 落后的云南经济特性 一定程度上制约了政府在各个方面基础建设的投入 这次医疗制度 改革和加大农村卫生基础设施的改善 为我们突破这个行业瓶颈 创造了契机 今年以来 在云南省卫生厅 省扶贫办等部门的支持下 我们把风行菱智救护车的多功能特性不断的介绍 给医疗行业的客户 通过分析找到了风行菱智救护车的目标客户 根据全省各乡镇中心卫生院 中小型医疗机 构的用车状况 注 很多卫生院和中小型医院只有一台救护车的指标 着重强调了救护车非监护性 即选 择风行菱智救护车可以做到 急诊救治 病患转诊 医疗器械和药品采购 日常业务等 加之三菱汽车的血统 云南是三菱汽车的传统市场 便利的维护网络 使用中的经济性 在不断的复制这个销售理念的背景下 我们今年实现救护车销售 22 辆 就目前掌握的资料 我们在这个行业已经走在了竞品的前面 二 二 活动目的活动目的 在我们已经建立的 云南省各地州中心卫生院信息库 中 全省有 1326 家中心卫生院 筛选资金到位 车辆需要近期更新 或者新购 的卫生院 设行销小组进行一对一的跟踪 上门拜访 掌握信息 积极协调行 政关系 采取蚕食的方式实现销售 对昆明市挂牌的 72 家新型农村合作医疗定点医疗机构进行跟踪 及时获取车辆更新的信息 做到先入为 主 实现销售 以昆明为样板 辐射 带动省内各地州的活动项目工作 积极联系各地卫生主管部门 掌握私立医院的开业 扩展动向 主动营销 实现销售 确立风行救护车在 云南省的地位 三 实施方案三 实施方案 1 活动时间 销售阶段工作内容 具体推进 时间 第一阶段 以昆明为重点 对昆明市挂牌的 72 家新型农村合作医疗定点 医疗机构进行再跟踪 拜访 同时由在二级网点驻点的销售人员进 行省内经济较强的玉溪 红河 大理 曲靖等地州对相关医疗机构 实施走访 摸底工作 客户拜访 1 电话拜访客户 参照 云南省各地州中心卫生院信息库 2 上门拜访客户 展示样车 3 拜访行政主管领导 2008 年 11 月 21 日 12 月 21 日 第二阶段 对第一阶段工作收集到的有价值信息 继续跟进 对省内地州 的医疗卫生单位再进行跟踪 拜访 救护车展示 客户拜访 1 对第一阶段工作 并加强巩固 详细核对信息的准确性 找到 决策人 2 筛选 梳理目标客户 3 制定详细的拜访路线图 2008 年 12 月 10 日 2009 年 1 月 10 日 促进销售 第一阶段 1 加强各级行政主管部门的联系 根据客户需要和要求展开公共 关系 2 加强目标客户工作的同时 挖掘潜在客户 适时制定有针对性 的区域促销计划 并有效的实施 3 延伸销售区域 4 维护销售系统和网络 监控销售计划的进展 根据政策和市场 变化适时调整销售方案 5 邀约客户进行点对点的展示促销 2008 年 12 月 15 日 2009 年 3 月 31 日 第三阶段根据实际销售状况进行调整不定期 促进销售第 二阶段 锁定目标客户 实现销售不定期 促进销售第 三阶段 评估销售流程 完善销售流程 不断复制不定期 2 活动地点 第一阶段昆明和已经有需求的地区 第二阶段昭通 曲靖 大理 文山等地区 第三阶段其他地区 第四阶段上述地区没有实现销售的 3 前期准备 1 建立健全 云南省各地州中心卫生院信息库 由专人负责 2 确定行销小组人员 3 制定行业的销售商务政策 4 筛选销售对象 5 确定样车 6 销售代表培训 车型 配置 话术 7 物料准备 4 活动前造势宣传 5 活动流程 具具体体实实施施 电话与上门亲访 样车展示 核对客户资料 掌握客户信息 评评估估准准备备 挖掘客户 评估流程 完善流程 不断复制 加强销售 组组织织工工作作 信息收集 建立 云南省各 地州中心卫生 院信息库 确定行销小组人员 确定样车 销售代表培训 车 型 配置 话 术 筛选客户 销销售售 加强联系 制定专案 实现销售 6 人员安排 肖毅 王敬琦 杨震 张铮 程舟 郭颖翎 李琦 刘德辉 陈永富 7 活动后跟踪报道 利用报纸 电视 网络等媒体进行配图软文宣传 8 注意事项 1 将政府建立农村新型合作医疗体系 扩大设备投入等信息及时传递给省内相关医疗卫生单位 2 对需求客户进行集中实车展示或单独展示 3 对不能顺利办理购车相关政府手续的客户 尽力给予支持 协助 4 信息收集的准确性 单位名称 联系人 电话 地址 决策人 用车现状 收入状况 隶属关系 5 开展适度的公共关系 对政策的把握 6 注意客户的车型和配置要求 7 流程控制 9 活动中使用的表格 问卷等各种工具模板 客户登记表客户登记表 客户名 称 地 址 联系人 经济状况 销售员 通讯地 址 邮 编 联系电 话 隶属关系 客户资料 单位名 称 行 业 电话 其他 决策 人 电 话 E mail 欲购 车型 配置要 求 预定 访问 日期 实际访问经过情形审核 预定 访问 日期 实际访问 审核 年 月 日 年 月 日 年 月 日 年 月 日 四 活动照片四 活动照片 实施效果评价 实施效果评价 一 是否达到预设目的一 是否达到预设目的 已经达到预期的效果 拜访 112 家医疗机构 其中有 72 家为挂牌的 72 家新型农村合作医疗定点医疗机构 与省市区三级政府建立良好的关系 实现销售 2 辆 二 主要收获是什么二 主要收获是什么 通过医疗行业的营销 找到了产品的市场位置 知道怎样去引导消费者 怎样让消费者去选择他所需要的 产品 满足他的需求 为开拓其他行业客户打开了思路 同时 也锻炼了队伍 提升的团队整体的销售素质 特别是行销的能力 三 存在的问题是什么 有何解决方案三 存在的