续单技巧资料

续单技巧资料 目目 录录 什么是续单 什么是续单 2 客户为什么会续单 客户为什么会续单 2 准备足够量的理由 准备足够量的理由 3 有策略地向客户提供续单理由 有策略地向客户提供续单理由 5 若前期没有建立良好的客户关系 且成绩也没提升 我们依然要对家长说 若前期没有建立良好的客户关系 且成绩也没提升 我们依然要对家长说 学生需要继续学下去 学生需要继续学下去 6 对于成绩较好高三 初三年级的学生参考话术 6 对于成绩中下学生的参考话术 7 激发初一续费的参考话术 8 激发初二续费的参考话术 8 激发初三续费的参考话术 8 激发高一续费的参考话术 9 激发高二续费的参考话术 9 激发高三续费的参考话术 略 高三了 还不赶紧辅导 10 合同已经结束 续单的操作和话术合同已经结束 续单的操作和话术 10 搞好服务 是续单成功的唯一关键搞好服务 是续单成功的唯一关键 11 续续 费费 心心 得 一 得 一 摘自 摘自 oa 学管部栏目 学管部栏目 11 续续 单单 心心 得 二 得 二 13 最后结语最后结语 17 第 2 页 共 17 页 如何实现续单 什么是续单 什么是续单 一般理解 续单是指辅导合同已经或即将结束 客户重新和学大续约 续费一般理解 续单是指辅导合同已经或即将结束 客户重新和学大续约 续费 的行为 实际中 加科目 扩单 的情况 也很多 我们也归到续单概念里 的行为 实际中 加科目 扩单 的情况 也很多 我们也归到续单概念里 至至于于续续单单的的时时机机 较较多多的的是是在在辅辅导导即即将将结结束束 比比如如还还有有2 20 0 课课时时左左右右时时 我我们们可可着着手手开开展展针针对对性性的的续续单单工工作作 加加科科目目 发发生生在在辅辅导导前前期期 中中后后期期的的情情况况 都都有有可可能能 客户为什么会续单 客户为什么会续单 至至今今没没见见过过客客户户主主动动续续单单的的情情况况 若若有有也也不不会会多多 客客户户的的续续单单 需需要要学学管管 师师积积极极的的促促成成工工作作 从从续续单单的的难难度度看看 有有一一类类家家长长 已已经经倾倾向向续续单单了了 辅辅导导效效果果较较好好 学学员员也也 比比较较喜喜欢欢学学大大的的氛氛围围 只只要要学学管管师师简简单单促促一一下下 就就会会续续单单 这这种种情情况况我我们们也也不不 多多讨讨论论 有有一一类类家家长长 辅辅导导效效果果可可能能比比上上一一种种情情况况还还好好 但但由由于于内内心心期期望望较较高高 所所 以以 并并不不倾倾向向继继续续辅辅导导 但但是是 也也没没拿拿定定主主意意 我我们们需需要要有有力力度度的的促促进进一一下下 第 3 页 共 17 页 很很可可能能实实现现续续单单 再再有有 就就是是不不打打算算续续单单的的 也也许许已已经经选选择择了了另另家家辅辅导导机机构构 也也许许已已经经不不打打 算算辅辅导导下下去去了了 这这里里 不不在在学学大大辅辅导导 不不一一定定是是对对我我们们服服务务的的否否定定 有有可可能能是是 认认为为自自己己的的孩孩子子太太顽顽固固 无无可可救救药药了了 在在学学大大也也是是浪浪费费时时间间 所所以以要要了了解解家家长长 的的真真实实想想法法 当当然然 实实际际中中的的客客户户其其复复杂杂程程度度 只只能能用用我我们们的的感感觉觉或或经经验验来来具具体体判判断断 对对于于正正常常辅辅导导至至快快结结束束的的客客户户 如如辅辅导导期期过过了了 2 2 3 3 的的情情况况 我我们们就就可可以以认认为为 其其能能接接受受我我们们的的辅辅导导并并有有延延续续的的可可能能 说说个个例例子子 帮帮助助新新学学管管师师来来突突破破认认识识 有有个个学学员员初初三三毕毕业业结结束束辅辅导导 中中考考 成成绩绩应应该该说说 没没有有明明显显提提升升 或或者者说说没没提提升升 学学管管师师在在合合同同结结束束后后 也也没没及及时时 回回访访 高高一一开开学学后后 给给学学员员打打电电话话了了解解学学员员的的状状况况 和和学学员员父父亲亲谈谈 了了解解到到 开开学学后后的的几几周周 学学习习吃吃力力 于于是是学学管管师师就就试试探探说说 让让某某某某继继续续来来 龙龙文文辅辅导导 学学员员父父亲亲说说 周周末末带带孩孩子子去去 龙龙文文再再沟沟通通一一下下 结结果果 周周末末真真的的来来了了 学学管管师师也也 没没用用力力促促 就就续续单单了了 全全款款两两科科一一年年 当当场场付付清清 后后来来分分析析 续续单单真真的的是是有有条条 件件的的 首首先先学学员员和和学学管管师师 教教师师的的关关系系融融洽洽 在在 龙龙文文能能比比较较轻轻松松的的和和老老师师们们 沟沟通通 其其次次家家庭庭经经济济状状况况允允许许 第第三三 一一对对一一辅辅导导市市场场成成熟熟 家家长长的的认认识识里里 辅辅导导是是现现在在教教育育 必必须须 的的 尤尤其其对对于于自自己己的的孩孩子子来来说说 即即使使不不在在 龙龙文文辅辅导导 也也会会选选择择其其他他辅辅导导机机构构 也也许许还还有有其其他他因因素素 也也不不好好说说哪哪个个因因素素更更关关键键 但但一一 个个基基本本的的认认识识就就是是 要要给给客客户户足足够够的的续续单单的的理理由由 现现在在社社会会的的人人 很很有有特特点点 做做什什么么事事 下下什什么么决决定定 就就需需要要个个理理由由 我我们们的的工工作作目目的的 为为了了续续单单 就就是是要要 给给他他一一个个或或充充分分的的理理由由 因因为为快快节节奏奏的的生生活活 压压力力也也大大 导导致致大大家家 没没耐耐心心 也也不不会会仔仔细细 理理性性的的思思考考 所所以以我我们们的的工工作作就就是是找找续续单单的的理理由由 告告诉诉客客户户 然然 第 4 页 共 17 页 后后就就续续单单 这这是是必必然然的的 如如果果我我们们为为了了除除去去饥饥饿饿 就就去去吃吃饭饭 吃吃完完饭饭 饥饥饿饿就就 没没了了 我我们们为为了了续续单单 我我们们就就给给客客户户提提供供续续单单的的理理由由 续续单单就就实实现现了了 必必然然的的 准备足够量的理由 准备足够量的理由 足够的理由 还不用足够的事实 即使有足够的事实 还要以理由 说辞 足够的理由 还不用足够的事实 即使有足够的事实 还要以理由 说辞 的形式来影响家长 若任由家长来评判辅导 我们只能遇到失望 在这里 我们的形式来影响家长 若任由家长来评判辅导 我们只能遇到失望 在这里 我们 新学管师不要认为一定是什么辅导效果 辅导成绩明显提升后 我们才能去搞说新学管师不要认为一定是什么辅导效果 辅导成绩明显提升后 我们才能去搞说 辞影响家长 才能续单 不要这么认为 即使成绩提升了 家长都可能认为是别辞影响家长 才能续单 不要这么认为 即使成绩提升了 家长都可能认为是别 的非学大的原因起的作用 我们只能无语了 的非学大的原因起的作用 我们只能无语了 要要给给家家长长充充分分的的理理由由 首首先先遇遇到到一一个个前前提提 基基础础就就是是 我我们们要要了了解解学学生生 经经常常去去了了解解 寻寻找找学学生生身身上上的的亮亮点点和和有有待待开开发发的的亮亮点点 我我们们仔仔细细了了解解学学生生 也也 就就是是从从侧侧面面告告诉诉了了客客户户 他他的的孩孩子子在在 龙龙文文受受到到关关注注 这这往往往往就就是是学学生生内内心心里里 渴渴望望得得到到的的 尊尊重重 理理解解 关关注注 是是绝绝大大多多数数中中国国家家庭庭无无法法给给予予孩孩子子的的 当当然然 也也是是每每个个学学生生渴渴望望得得到到的的 若若在在学学大大得得到到了了 这这就就是是一一个个重重磅磅理理由由 学学生生身身上上的的亮亮点点有有哪哪些些 一一时时 这这是是个个较较难难的的问问题题 实实际际 只只需需要要我我们们换换 个个思思维维角角度度 比比如如问问 学学生生身身上上 哪哪些些不不是是亮亮点点 都都是是 没没有有不不是是亮亮点点的的 地地方方 学学生生的的身身高高 体体形形就就是是亮亮点点 无无论论什什么么情情况况 我我们们可可以以表表达达非非理理性性的的喜喜欢欢 挺挺讨讨 人人喜喜欢欢的的 学生说话的声音就是亮点 学生说话的声音就是亮点 赞美学生说话声音好听 只要不是哑巴 说话声音就好 听 第 5 页 共 17 页 学学生生的的表表达达能能力力就就是是亮亮点点 语言表达能力不错 吐字清晰 有条理 声情并茂 作文不 理想 可能就是对作文的技巧 方法掌握的少 不熟练 再增加些阅读量 作文肯定能上 去 学学生生的的学学习习态态度度也也是是亮亮点点 我认为 还是想学 也付出了很大努力 方法有些需要调 整 在学大我们帮他定好计划 督促他坚持 习惯一定能慢慢该过来 成绩一定能提上去 每每个个学学生生都都有有 个个性性化化分分析析报报告告 咨咨询询师师做做的的 里里面面学学生生反反映映了了学学生生很很多多特特质质 仔仔细细研研究究 又又会会发发现现几几十十的的特特征征 特特点点 若若再再和和我我们们的的经经验验 想想象象力力结结合合 又又会会产产生生更更 多多的的谈谈话话的的素素材材 本本文文在在表表达达的的同同时时 担担心心限限制制读读者者的的想想象象力力 对对于于具具体体亮亮点点的的发发现现 只只需需要要我我们们仔仔 细细观观察察 不不用用担担心心没没地地方方可可夸夸奖奖 每每天天夸夸奖奖一一个个地地方方 每每天天不不重重样样 试试问问 哪哪个个客客户户能能 招招架架住住这这样样的的攻攻势势 还还有有近近乎乎无无限限的的地地方方 我我们们可可以以去去夸夸奖奖学学员员 进进步步了了可可以以去去夸夸 退退步步了了 我我们们可可以以表表示示鼓鼓励励 看看看看试试卷卷我我们们也也能能发发现现学学生生掌掌握握了了一一些些 掌掌握握了了很很多多 鼓鼓 励励也也是是夸夸奖奖 因因为为学学生生心心里里受受用用 和和夸夸奖奖一一个个效效果果 结论结论 只要我 只要我们们稍微用心去了解学生 我稍微用心去了解学生 我们们就会有无尽的就会有无尽的语语言去夸言去夸奖奖学生 学生 师师 生关系融洽 生关系融洽 这这就是就是续单续单最重磅理由 最重磅理由 实际实际上 我上 我们们的夸的夸奖奖的同的同时时 学生也会不自 学生也会不自 觉觉的朝着我的朝着我们赞们赞美的方面去想 去做 往往能出美的方面去想 去做 往往能出现现奇迹 我奇迹 我们们及及时发现时发现 又去夸 又去夸奖奖 强强化 学生化 学生经过经过二次二次强强化 就会明化 就会明显显加速改加速改进进 更大的奇迹即将出 更大的奇迹即将出现现 有策略地向客户提供续单理由 有策略地向客户提供续单理由 对对学学生生的的了了解解 为为我我们们提提供供了了取取之之不不尽尽的的素素材材 理理由由 但但需需要要恰恰当当 巧巧妙妙 的的表表达达给给家家长长 这这里里一一个个重重点点就就是是我我们们的的表表达达技技艺艺 核核心心是是 真真诚诚的的表表达达出出来来 第 6 页 共 17 页 不不能能给给客客户户一一种种随随便便说说说说的的感感觉觉 对对一一个个人人 一一个个学学生生的的评评价价是是件件十十分分复复杂杂的的 事事情情 从从理理想想的的层层面面看看 这这是是件件近近乎乎无无法法正正确确的的完完成成的的事事 因因为为被被评评价价的的对对象象 在在一一刻刻不不停停的的变变化化 但但现现实实中中 我我们们给给学学员员加加了了好好多多静静态态的的 固固定定的的评评价价 比比 如如分分数数 甚甚至至师师长长给给的的定定性性的的评评价价 很很多多情情况况都都严严重重束束缚缚了了学学生生个个体体进进步步的的动动 力力 我我们们学学管管师师就就要要用用语语言言 和和真真心心的的期期望望 逐逐渐渐给给学学生生 松松绑绑 让让学学生生恢恢 复复变变动动不不拘拘 活活泼泼自自信信 充充满满可可能能性性的的自自我我 所所以以 这这里里 我我们们非非常常严严肃肃的的说说 我我们们学学管管师师是是真真正正的的在在塑塑造造学学生生的的灵灵魂魂 我我们们使使学学生生在在学学大大获获得得重重生生 表表达达策策略略的的核核心心是是 真真诚诚 真真诚诚是是能能决决定定胜胜利利的的武武器器 任任何何家家长长都都无无法法 抵抵御御 技技术术层层面面的的策策略略 那那就就是是 适适当当保保持持我我们们在在客客户户那那里里的的 曝曝光光频频率率 我我 们们不不能能一一下下子子把把学学生生夸夸奖奖完完 把把该该嘱嘱咐咐的的话话说说完完 然然后后沉沉寂寂1 10 0 个个月月 接接着着就就 续续单单 不不可可能能的的 每每月月电电话话沟沟通通一一次次或或见见面面沟沟通通一一次次 是是必必要要的的 否否则则 家家 长长很很可可能能就就把把我我们们忘忘了了 熟熟悉悉度度不不够够 这这种种情情况况下下 我我们们就就不不要要奢奢谈谈续续单单了了 这这里里其其实实就就是是指指 良良好好的的客客户户关关系系 我我们们可可以以把把 良良好好的的客客户户关关系系 理理解解为为 续续单单的的前前提提 这这样样想想 不不过过分分 客客户户关关系系好好 就就有有人人情情在在 就就是是朋朋友友 对对方方就就 不不会会轻轻易易拒拒绝绝我我们们的的要要求求 不不仅仅利利于于续续单单 诸诸如如调调课课 退退单单维维护护等等 都都很很有有利利 有有时时候候 家家长长出出于于懒懒惰惰心心理理 也也会会继继续续选选择择在在学学大大辅辅导导 因因为为 换换个个机机构构 还还 要要重重新新熟熟悉悉环环境境 熟熟悉悉教教师师 熟熟悉悉制制度度 全全都都熟熟悉悉一一遍遍 而而且且也也不不是是一一定定能能提提 升升 多多方方衡衡量量 就就会会选选择择继继续续 第 7 页 共 17 页 若前期没有建立良好的客户关系 且成绩也没提升 我们依然要对家若前期没有建立良好的客户关系 且成绩也没提升 我们依然要对家 长说 长说 学生需要继续学下去 学生需要继续学下去 我我们们先先问问自自己己 某某某某学学员员需需要要继继续续辅辅导导下下去去吗吗 回回答答这这个个问问题题 我我们们学学管管 师师是是否否犹犹豫豫 理理由由是是否否充充分分 这这两两个个问问题题需需要要再再三三追追问问自自己己 自自己己坚坚定定下下来来 事事情情就就会会朝朝着着我我们们的的期期望望发发展展 家家长长看看到到坚坚定定自自信信的的学学管管师师 他他就就会会怀怀疑疑自自己己 的的见见解解和和认认识识 就就容容易易被被我我们们说说服服 若若我我们们自自己己对对续续单单还还有有丝丝毫毫的的犹犹豫豫 则则客客 户户特特别别善善于于感感知知毫毫发发许许的的犹犹豫豫 进进而而坚坚定定自自己己脱脱离离 龙龙文文的的决决定定 再再问问 学学生生需需要要继继续续辅辅导导下下去去吗吗 不不是是我我们们需需要要续续单单提提成成 若若这这样样想想 意意 就就不不诚诚了了 气气质质上上就就会会招招感感客客户户的的逆逆反反 无无论论如如何何 学学生生需需要要继继续续辅辅导导 下下去去 对于成绩较好高三 初三年级的学生参考话术 不用说成绩中下 就是尖子生 也是有纰漏的 这个需要我们和任课教师沟不用说成绩中下 就是尖子生 也是有纰漏的 这个需要我们和任课教师沟 通 老师熟悉每个学生的漏洞 弱点在哪儿 一问便知 纰漏 弱点 我们就可通 老师熟悉每个学生的漏洞 弱点在哪儿 一问便知 纰漏 弱点 我们就可 以适当放大 以适当放大 孩子很优秀了 很有机会考到 中学 大学 但没有拿到录取通 知书前 都是不确定的 我们现在能做的就是全力帮孩子把数学 或其他的科目 中的某项能力 某些章节 某些应试技巧等 再进行巩固 在答题和考场发挥上还 需要精雕细琢 最近测试中的问题也反映出 我们计划在未来的一段时间 一 学期 一年 依据试卷和错题本 专项强化孩子的相对薄弱的环节 持续增加他的 得分能力 减少失分环节 对对于于程程度度较较好好 且且前前期期服服务务不不到到位位的的情情况况 可可参参考考如如上上的的说说法法 最最好好能能分分 第 8 页 共 17 页 两两次次进进行行 第第一一次次算算是是服服务务 顺顺便便告告诉诉家家长长剩剩余余课课时时量量以以及及课课时时安安排排 对于成绩中下学生的参考话术 成绩中下 我们就更不缺乏辅导的理由了 但要把握好表达方式 不要引起成绩中下 我们就更不缺乏辅导的理由了 但要把握好表达方式 不要引起 客户的反感 学生的问题 我们事先和任课老师再探讨一下 梳理一下学生的学客户的反感 学生的问题 我们事先和任课老师再探讨一下 梳理一下学生的学 科问题 组织话术 首先 准备科问题 组织话术 首先 准备 2 2 3 3 条学生在学大的进步和好的表现 最好能条学生在学大的进步和好的表现 最好能 具体的说出学科上的进步 比如 具体的说出学科上的进步 比如 审题能力提升了很多 审题失误减少 审题能力提升了很多 审题失误减少 喜欢 喜欢 背诵了 开始认识到基础知识的重要性 和老师配合很好 老师布置的作业完成背诵了 开始认识到基础知识的重要性 和老师配合很好 老师布置的作业完成 质量提高很多 质量提高很多 还有很多 我们强调说学科 说具体的内容 旨在减少家长的反还有很多 我们强调说学科 说具体的内容 旨在减少家长的反 感 要知道 家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法 习惯上的名词 其次 感 要知道 家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法 习惯上的名词 其次 我们可以向客户表达我们可以向客户表达 2 2 3 3 条关键的 学生需要继续努力的地方 不足的地方 条关键的 学生需要继续努力的地方 不足的地方 若辅导若辅导 2 2 门以上 也不建议超过门以上 也不建议超过 4 4 条 第三 告诉家长条 第三 告诉家长学生最近一两次考试发挥 不理想 原因主要是 说一条即可 最多两条 接着可表达一些对孩子的鼓励 和信心 要精炼 不啰嗦 一句就行 对于贪小便宜的家长 可以从续单优惠 的角度促一下 对于注重效果 不贪小便宜的家长 谨慎使用续单优惠的说法 对于注重效果 不贪小便宜的家长 谨慎使用续单优惠的说法 激发初一续费的参考话术 和咨询类似 续费时 也需要一定的危机激发 和咨询类似 续费时 也需要一定的危机激发 初一相对课业轻松 是我们 培养良好学习习惯的最佳时机 等到了初二 课业量 难度突然增加很多 就没时 间搞学习习惯了 学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度 具体说 就是 第 9 页 共 17 页 能上什么样的学校 初一的很多章节也是中考的独立考察章节 比如有理数 绝对 值和不等式 中考至少 3 4 分 所以备考是从初一开始的 不是到初三了再紧张复 习 搞很多夹生饭 现在初一 他们班的学生 估计将来有上重点高中的 但目前 他和优秀的学生差距不大 我们一起努力 孩子将来面临很多好的选择 不要等到 初三 被那些三四流的中学选择 激发初二续费的参考话术 初二 是整个中学阶段的分水岭 包括高中在内 可以想像 初二将是一生初二 是整个中学阶段的分水岭 包括高中在内 可以想像 初二将是一生 成就的分水岭 初二年级学习量 难度突然增加 很多靠下死功夫的学生就会掉成就的分水岭 初二年级学习量 难度突然增加 很多靠下死功夫的学生就会掉 队 何况没下功夫的 孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流 但不乐观 这队 何况没下功夫的 孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流 但不乐观 这 种分流状况也不是绝对的 现在初二通过自身努力 家庭及学大的帮助 仍有机种分流状况也不是绝对的 现在初二通过自身努力 家庭及学大的帮助 仍有机 会可能回归到一流的队伍里 但现在我们不努力 这个机会越来越小 会可能回归到一流的队伍里 但现在我们不努力 这个机会越来越小 危机激 危机激 发的同时可以掺杂几句对学员鼓励 肯定的话 保持家长心理适度的灵活性 因发的同时可以掺杂几句对学员鼓励 肯定的话 保持家长心理适度的灵活性 因 为危机激发多了 很多家长思维就停滞 气氛也沉闷 很不利于我们的续单 为危机激发多了 很多家长思维就停滞 气氛也沉闷 很不利于我们的续单 激发初三续费的参考话术 孩子现在初三 面临人生第一次重大分流 我们能做的就是尽量使孩子进入教 学水平好 优秀学生多的氛围里 初三毕业后的暑假 一定要安排好计划 一定不 能疯玩 否则到了高一 收收心 就需要一个月 凭一般学生的自己的意识和坚持 力 很难再赶上教学的要求 初三毕业的暑假安排好休息调整 适当发展一下个人 爱好 在教师的指导下 进行一些阅读 更重要的是对高一的学习要求 特点事先 有个了解 模拟适应 高中阶段需要很多初中的知识做衔接 初中的某些基础知识 第 10 页 共 17 页 不牢固 到高中就无法听懂 一下子就会和好学生拉开差距 初三暑假 高一开学 的几个月 打好基础 还能迎头赶上 教学上 这样的例子不少 高中学习的计划 性和学习效率 比初中骤然提高很多 我们老师在这方面经验丰富 或说教他的 老师在这方面经验丰富 初三开始 主要针对具体的学科问题展开 参考前面 初三开始 主要针对具体的学科问题展开 参考前面 的做法和话术 的做法和话术 激发高一续费的参考话术 我们学管师 首先要对高中学习的特点进行学习 理解 网上很多 我们的我们学管师 首先要对高中学习的特点进行学习 理解 网上很多 我们的 个性化分析报告里的也很经典 从激发危机的角度看 有如下话术 个性化分析报告里的也很经典 从激发危机的角度看 有如下话术 高中学习知 识量大 难度大 没有初中好的基础 很难跟上进度 在学大 和我们老师密切 配合 把每一章节都扎实学好 以基础知识的掌握为重点 为后续的复习备考打好 基础 高中生普遍没有自己的学习计划 有的虽有 也不合理 科学 往往无法坚持 在学大 我们安排任课老师根据 的学习能力和基础制定有效的计划 我们大家 共同督促 鼓励 学习 一定能取得好的成绩 高中学习量大 对综合运用的能力 要求高 容易产生挫折 在学大我们学管师 教师 还有专门的心理咨询师为孩子 保驾 顺利过度高一阶段 根据高中的学习特点 还可以发挥很多 依据学生的情 况 灵活组织话术 激发高二续费的参考话术 高高二二年年级级的的话话术术以以学学科科为为主主 少少谈谈方方法法 习习惯惯 要要很很具具体体 专专业业 具具有有 说说服服力力 参参考考前前面面的的话话术术 第 11 页 共 17 页 激发高三续费的参考话术 略 高三了 还不赶紧辅导 合同已经结束 续单的操作和话术合同已经结束 续单的操作和话术 一一般般 我我们们要要求求在在合合同同结结束束前前进进行行续续单单 鉴鉴于于公公司司目目前前的的发发展展程程度度 可可能能 还还会会有有客客户户的的续续单单需需要要没没有有被被学学管管师师照照顾顾到到 那那就就现现在在开开始始补补救救 这这时时 我我们们 先先梳梳理理一一下下认认识识 我我是是 龙龙文文的的学学管管师师 我我有有责责任任为为龙龙文文创创造造更更多多的的价价值值 我我 如如果果是是部部门门领领导导或或公公司司的的所所有有人人也也会会这这么么要要求求一一线线员员工工的的 我我要要试试图图续续单单成成功功 第第二二 准准备备工工作作 再再次次浏浏览览一一下下回回访访日日志志 从从客客户户和和我我们们 两两方方面面总总结结下下辅辅导导 的的得得失失 假假设设学学生生继继续续在在 龙龙文文辅辅导导 我我们们准准备备怎怎样样帮帮助助学学生生 学学生生的的成成长长和和特特 点点有有那那些些 家家长长的的类类型型和和沟沟通通注注意意事事项项 说说那那些些话话 列列出出提提纲纲 了了解解一一下下 学学 生生所所在在年年级级的的学学习习特特点点 学学习习方方法法 常常见见问问题题 具具体体学学科科方方面面的的 注注意意和和任任课课 教教师师沟沟通通 听听取取意意见见 家家长长回回绝绝的的理理由由可可能能是是什什么么 组组织织一一下下说说服服的的说说法法 和和其其他他学学管管师师交交流流一一下下自自己己续续单单的的准准备备 在在心心里里 暗暗示示自自己己很很喜喜欢欢这这个个学学生生 认认真真暗暗示示三三次次 第第三三 选选择择好好时时间间 整整理理下下桌桌面面 准准备备好好纸纸笔笔 拨拨通通电电话话 话话 术术略略了了 充充分分的的准准备备 我我们们的的话话术术就就会会自自然然流流露露 提提示示一一下下 沟沟通通里里首首先先可可 体体现现龙龙文文对对学学生生的的关关心心和和服服务务 其其次次 了了解解学学生生的的学学习习现现状状和和困困难难 并并依依据据事事 先先准准备备给给家家长长一一些些实实在在的的建建议议 学学生生可可以以在在休休息息日日来来 龙龙文文聊聊天天 若若学学业业上上有有 困困难难 就就来来学学大大 陪陪读读教教室室可可以以继继续续为为学学员员提提供供服服务务 若若家家长长明明显显说说出出孩孩子子学学 习习有有困困难难 那那我我们们就就直直接接 具具体体 说说好好时时间间 的的邀邀请请学学生生来来 龙龙文文 参参加加免免费费 的的陪陪读读 进进行行答答疑疑 学学生生只只要要再再来来 龙龙文文 就就好好办办 让让他他来来几几次次 做做学学生生工工作作 让让学学生生主主动动提提出出来来参参加加辅辅导导 总总之之 我我们们把把可可能能性性都都想想到到 做做到到 实实在在不不续续单单 Comment Y1 及早着手 Comment Y2 开始建立良好的客户 关系 Comment Y3 征服学生 Comment Y4 很值得借鉴 在告知 家长课时消耗情况的同时 为续单做 心理铺垫 第 12 页 共 17 页 我我们们心心里里也也落落得得踏踏实实 搞好服务 是续单成功的唯一关键搞好服务 是续单成功的唯一关键 前前面面 对对于于客客户户关关系系平平淡淡的的情情况况 给给大大家家提提出出了了一一些些参参考考的的做做法法和和说说辞辞 需需要要学学习习的的内内容容较较多多 更更需需灵灵活活去去运运用用 纵观集团众多优秀的主任 无一不是从接单开始 就通过扎实的工作 建立其良好的客 户关系 使学生在龙文平稳的辅导 极大程度避免了退单 也将续单的可能性放到最大 这 都和平时扎实 细致的付出相联系 至于如何搞好服务不是本篇探讨的主题 暂略 续续 费费 心心 得 一 得 一 来到龙文的时间不算太长 说起续费自己也谈不上什么经验现把自己在实际 工作中的一点点心得给大家交流 学生在第一次上课满意后 就要开始计划续单 这正和我自己的想法相吻合 首先 咨询师把新生签进来 新生能够满意第一次课 这样就要一点一点的建 立家长对于我们的信任 要以极强的自信心和专业度来征服家长 保证让家长在 学生来到龙文的 黄金月 里就对我们学管 对我们老师 对我们龙文产生依赖感 在给家长建立好 私人感情 后 也让学生把我们当成 知己 作为我们学管不能像 学校老师那样的处处去制约他们 一定要先有 同理心 要站在他们的角度去欣赏 他们 找到他们的优点或最好找到与他们相似的共同点 抓住切入点与学生沟通 增进与学生的感情 当然 最关键的还是要让学生有学习的自主性 成绩有一步一 步的提高 有这个基础我们才能更好的给家长交流和反馈 其次 我的做法是当学生的课时在消耗了三分之一的时候 要给家长确认一 下课时 可能的话把课时记录单打出来交给家长并及时了解家长的要求和意见 Comment Y5 找外援 Comment Y6 继续增进互信 Comment Y7 教学 辅导 管理过 程一直再持续 潜台词是 需要继续 Comment Y8 把续单后的辅导计划 和辅导费用算好 给客户印象 我们 有充分的准备 这样强化了客户对我 们的辅导信心 第 13 页 共 17 页 对学生学了这么长时间感觉如何或从交流的语气中得知我们服务包括教学的满意 度 交流下来后 对于已经比较信任和依赖我们的那些家长在学生所剩课时的时 间里就要密切的关注 也要让老师配合起来 在上课的时候就要让老师有意无意 的给学生灌输学习的连续性和持久性 如果停在一定的时间来自己应付的话肯定 又要回到从前的 给学生 下危机 要让他们感觉到只有龙文的老师能够帮助他们 提高成绩 第三 在学生的课时消耗掉三分之二时 主动的邀请家长来龙文召开家长座 谈会 针对学生这一段时间在龙文的学习情况 对于老师的教案 对于学生的辅导 计划 以及后面的教学计划都要拿给家长看 最关键的是要任课老师给家长一个 明确的时间限制 让家长明白学生在龙文学习这么长时间从没有正确的学习习惯 不能自主学习到找到适合自己的学习方法 到自觉主动的去学习 现在已经是朝 向一个良性的循环发展下去 如果按照老师的计划 这样学下去 多少多少时间 学生的学习一定会有一个从量变到质变的飞跃 给家长先把话点到 但并不明确 提出续单 给家长以希望和对龙文老师的依赖 最后 在剩余十多个课时时 再次给家长确认课时 此时给家长提出后面继续 学下去的计划 有了上面的铺垫家长已经心里很有底要让学员继续学多久 这时 家长一般都会让我们给估算一下需要多少的课时或问能否便宜 这样依然要抓住 之前和老师一样的口径 说学生的学习的持久性和兴趣 自信心的维持和老师对 于该学生的整个的学习计划 要让家长明白按照老师的计划来学习对于学生是最 有帮助的 这样 让家长更进一步的信任我们后 给他计算一整年的课时或一直到 初三 高三的课时家长就很容易接受了 Comment Y9 按部就班 寓优秀于平 凡 Comment Y10 不拖沓 占主动增强 家长信心 Comment Y11 恰当分配工作精力 Comment Y12 正常或提早消耗 为 续单赢得更多机会 第 14 页 共 17 页 续续 单单 心心 得 二 得 二 一 学生管理是一个很复杂的过程 从新生接档到学生完成整个的课程做为学 管师要付出很多艰辛和努力 接到新生后及时与咨询师沟通了解孩子的基本情况 首先先给我接收的新生 分类 是同一个咨询师的那么我就会一起了解到这几名学生的情况 课前是同一授课老师的就会给老师一一介绍学生学习的基本情况 教材版本 学习进度等 这样工作效率就会提高 第一次上课通知家长和学生提前半小时来到校区 让老师与家长和学生进行课 前沟通 这样来讲可以增进与家长彼此的信任感 课后会找每位授课老师沟通 把同一老师所反映学生情况一一记录 对于有问 题的孩子 提前要求授课老师及时给学生做辅导计划 第一次时间主动的与家长 沟通教师的反馈情况和我们对孩子下一步的安排 这样就避免让家长先发制人 我们就占据了主动 对于第一次试讲成功的学生 首先孩子对老师认可 那么就把管理的重心就放 在容易出现问题的学生身上 对于试讲成功的孩子会适量的跟踪和回访 对于续单总结出的几种方法 消耗课时环节 首先每一名主任应该都非常清楚记得自己校区的学生的大概课 时是多少 学生的分类 把学生分为两种 一种是毕业班的 一种是非毕业班的 课时较多 的长单与课时较少的短单 这样大体就会清楚的了解到我们应该怎样去设计方案 Comment Y13 重要经验 值得借鉴 Comment Y14 反客为主 Comment Y15 学员变成盟友 Comment Y16 锁定目标 Comment Y17 哪些准备呢 第 15 页 共 17 页 让毕业班的学生又是课时较多的长单在短时间内课时消耗完成 把握住每一次的集训期间 一一与家长联系沟通 不要问家长咱们参加几天 要和家长说咱们至少要参加几天 告诉家长集训的机会难得 我们老师在集训怎样 为孩子准备的整体的集训辅导计划 家长就会很珍惜这次机会 说服孩子参加这个 集训 在说服家长加课的过程中 用一些技巧比如让家长感觉到我们为她争取到的 加课机会非常不容易 或者说授课老师表扬孩子最近的学习态度很好 利