低聚异麦芽糖网络营销

二 营销策略 1 营销目标 预期效果 改变传统的以人员推销为主的方式 转为人员推销与网络营销相结合的方式 重点是以网 络营销为主 通过网络营销 使公司能够迅速打开销路 争取到更多的顾客 极大地提高 市场的占有率 从而使企业的经济效益和社会效益得到极大提升 在激烈的竞争环境中脱 颖而出 成为行业的领先者 2 目标市场描述 1 识别特征 低聚异麦芽糖除具有风味好 甜度低 耐热耐酸稳定性强及保湿性好等特性外 还具备特 殊功能一一促进肠道中有益菌群双歧杆菌增殖 改进机体消化道的微生物群系 抑制腐败 菌的生成 增加 B 族维生素的合成 促进 Ca 的吸收 抗龋齿等等 从而提高机体免疫力 对于预防和抑制人体高血脂 糖尿病 肥胖病等相关疾病 优化体内微生态环境都具有无 可替代的作用 由于低聚异麦芽糖 具有许多优良的性质和保健生理功能 适合代替部分蔗糖 所以 可以作为各类食品 酒类 保健品的添加剂 作为一种新型的食品添加剂 低聚异麦芽 糖针对的顾客主要集中于食品类 酒类 保健品类 医药类等生产型企业 2 独特的需求 态度和行为 近年来 国内低聚异麦芽糖的工业化生产发展迅速 在医药保健 功能性食品以及饲料添 加剂等行业得到广泛应用 如山东环宇集团保龄宝生物开发有限公司利用低聚异麦芽糖与 多种营养元素直接研制的 双奇润生冲剂 原名双歧糖 在上海市消化疾病研究所进行肠 易激素综合症 慢性腹泻 肝硬化伴慢性腹泻临床治疗 总有效率均在 80 以上 还有利 用低聚异麦芽糖配以食用胶基 甘油 香料等生产具有抗龋齿 低热值 整肠功能的太妃 糖 卡拉蜜尔糖 求斯糖和各种夹心巧克力等高档糖果 在发达国家已较普及 产品已大 量进人我国市场 吸引了众多消费者 低聚异麦芽糖作为功能性低聚糖的一个重要单元 属于有着广阔发展前景的新兴产品 对于食品类 酒类 保健品类 医药类等生产型企 业而言 实现产品的差异化 提高产品的竞争力 扩大市场的占有率才能确保企业长远 发展 而低聚异麦芽糖的优良性质和保健生理功能 可以帮助企业改变产品的同质性 提高产品的知名度 实现利益的最大化 3 营销组合描述 1 产品和服务策略 由于低聚异麦芽糖可以应用在食品行业 糖果行业 酿酒行业 焙烤行业和焙烤行业等 而公司主要生产销售麦芽糖 果葡糖 口服葡萄糖 麦芽糊精 低聚异麦芽糖 饲料蛋白 粉 高纯度大米淀粉和食品级超微大米蛋白粉等产品 采取产品组合的策略 重点是从产 品的宽度上扩张 根据功能和用途的不同 将低聚异麦芽糖和麦芽糖 果葡糖 口服葡萄 糖这些同类产品进行平行式扩展和组合 增加产品系列 扩大产品的销量 产品生命周期示意图 随着科学技术发展速度的加快 市场竞争越来越激烈 产品更新换代也越来越快 根据产 品生命周期图 低聚异麦芽糖正处于投入期 销售和利润增长较慢 因此 公司应尽快完 善产品性能 改进工艺 提高质量 打开销路 缩短投入期限 使产品快速进入成长期 传统营销管理强调 4P 组合 即产品 Product 价格 Price 渠道 Place 和宣传 Prom otion 而现代营销管理则追求 4C 组合 即消费者的需求和欲望 Consumer s wants and ne eds 成本 Cost 便利 Convenience 和沟通 Communication 如今 网络营销进入 门槛低 成本低 市场大 传播广和见效快 然而 企业不只是单纯地向顾客促销产品 而是要与顾客进行双向沟通 为了更好地服务于每一位顾客 将建立 CRM 系统 CRM 管理系统基于网络 通讯 计算机等信息技术 能实现企业前台 后台不同职能部门的 无缝连接 能够协助管理者更好地完成客户关系管理的两项基本任务 识别和保持有 价值客户 公司通过 CRM 管理系统由客户信息管理 销售过程自动化 SFA 营销自动化 MA 客户服务与支持 CSS 管理 客户分析 CA 系统 5 大主要功能模块组成 第一阶段 市场 销售 服务业务数据的积累 客户 伙伴信息整合 满足一 般的查询统计需要 初步发现价值客户 伙伴 能够进行业务过程控制 初步形成部 门级协同作战 第二阶段 建立企业 部门 员工业绩的量化评价体系 建立客户 伙伴 员 工价值金字塔 提高客户 伙伴 员工满意度 基 本准确的进行市场销售预测 为 企业生产 物流提供依据 形成区域级协同作战 第三阶段 通过 CRM 系统能够进行市场营销方面的决策管理 为研发体系提供 市场需求 按需求开发产品 组织生产物流 建立以客户价值为核心导向的企业管理模 式 形成企业级协同作战 第四阶段 CRM 系统与企业电子商务系统全面整合 通过企业前端电子商务门 户进行网上采购 网上定货 CRM 系统作为企业管理平台的中间层 整合客户 业 务信息 向内部 ERP PDM 系统进行传递 建立扩展型企业价值链 以更加强大灵活 的身手投入市场 2 定价策略 追求利益的最大化是所有企业的共同目标 而追求长期利益才能够使企业长远发展 因此 公司必须放弃短期的利益 低聚异麦芽糖作为一种新兴产品 在市场上并不为大多数的生 产厂商所知 为了有利于迅速打开销路 争取顾客 提高市场的占有率 采取渗透定价的 方法 主要原因有以下几个方面 一 低价容易被生产厂商接受 能够迅速打开市场 扩 大市场的占有率 二 低价不会吸引大量的竞争者进入 诱发恶性竞争 便于公司长期占 领市场 三 该产品的可替代性强 同类产品种类比较多 四 该产品的价格弹性比较大 价格的高低直接影响产品的销量 通过调查 在 2009 和 2010 年 低聚异麦芽糖的网上报 价从 7 元 公斤到 30 元 公斤不等 通过调查和分析 从原材料 生产成本 广告投入 运 输等因素考虑以后 本公司的低聚异麦芽糖的价格应该定位于 15 元 公斤左右 3 分销渠道和促销策略 采取的是传统的人员推销加网络直销的模式 传统的人员推销好处有 一 针对性强 二 灵活性强 三 双向沟通 四 亲和力强 缺陷是 一 人员推销存在局限性 不易大范围展开 二 人员推销成本比较高 因此 采用网络直销 具体有二种做法 一 企业建立自己的网站 并在网上开展电子商 务系统 二 企业委托信息服务商在其它网点上发布信息 主要方向有食品科技网 食品 商务网 食品产业网 生物科技网等 利用有关信息与客户联系 直接销售产品 另外 通过搜索引擎 论坛 电子邮件 博客的方式 直接或间接地对企业及其产品进行宣传 进一步扩大市场的销路 由于低聚异麦芽糖正处于产品生命周期中的投入期 促销的目标就是让顾客认识并了解产 品 一般来说 人员推销费用最高 广告费用次之 而营业推广和公共关系最低 因此 要用最少的促销成本换取最大的利益 促销活动主要通过网络关系营销和网络站点二种方 法展开 网络关系营销就是以 CRM 系统为基础 通过定期与顾客的联系 保持与顾客的 长期关系 为顾客提供满意的产品和服务 实现企业的长远发展 网络站点营销利用网络 营销手段扩大站点的知名度 吸引广大用户的访问 达到宣传和推广企业及企业产品的效 果 推广方法有以下几种 一 搜索引擎注册 在著名的搜索引擎上注册 为目标顾客提 供方便的找到和进入网站的途径 二 互换链接 与其他网站建立互换链接 缩短网页之 间的距离 提高站点被访问的概率 三 发布网络广告 借助生动形象 形式多样的广告 推广公司及其产品的广告和信息 让更多的厂家了解 真正达到树立企业形象 建设产品 品牌的目的 三 借助网络社区 聊天室和 BBS 企业在自己网站上建立有吸引力的借助 网络社区 聊天室和 BBS 吸引广大用户参与相关活动 发表自己的见解 通过参与其中 达到宣传 推广自己网站的目的 四 发送 E mail 通过使用 E mail 向用户发送产品或服 务等有价值