采购战术与运营-浓缩

第一章 采购战术与采购运营基础 1 采购的定义 采购的定义 答 采购是指单位或个人基于生产 销售 消费等目的 购买商品或劳务 的交易行为 可分为狭义和广义两类可分为狭义和广义两类 1 狭义的采购狭义的采购 就是指买东西 也就是指企业根据 需求制订采购计划 审核计划 选好供应商 通过谈判确定价格 交货及相关条件 最终 签订合同并按照要求收货付款的全过程 即以货币换取货物 2 广义的采购广义的采购 是指以购 买的方式获取物品之外 还可以通过下面途径取得使用权 A 租赁 经营性租赁其他 1 加快物流速度2 减少物资周转环节3 采用先进 合理的 物流技术4 改善物流管理 加强经济核算 降低采购成本法降低采购成本法 1 集中采购法2 价值 分析法3 作业导向成本法4 目标成本法 3 采购成本控制的方法 采购成本控制的方法 答 ABC 控制法 定期采购控制法 定量采购控制法 经济订货批量控制法 第七章第七章 供应商的选择与开发供应商的选择与开发 1 如何选择供应商 如何选择供应商 A 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素 B 明确选择供 应商的目的 C 建立对供应商的评价标准 D 确定选择供应商的方法 2 如何对供应商评估分析 如何对供应商评估分析 A 价格因素 B 质量因素 C 交货提前量因素 D 交货准时 性因素 E 品种柔性因素 F 设计能力因素 G 特殊工艺能力因素 H 供应商的信誉 I 其他影响因素 3 如何对供应商的资质管理 如何对供应商的资质管理 A 供应商的资质 1 持续经营能力 2 产品质量控制能力 3 服务能力 B 供应商自我评价 C 跨部门的评价小组 D 评价供应商 E 让供应商参 与产品设计 F 建立联合任务小组解决共同关心的问题 G 对供 商实施有效的激励措施 第八章第八章 采购风险管理和绩效评估采购风险管理和绩效评估 重点重点 1 简述采购风险的 简述采购风险的概念概念和和种类种类 答 企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误 采购单位管理失误 供应商进行商业欺诈等违规 违法行为 造成企业采购政策不合理 采购程序不规范 评析过程不公正 采购成本过大 合同执行中超支 延期交货 所购入 物品及接受的劳务非企业所要 规格不适当 质次价高 履约纠纷等 采购风险是客观存 在的 贯穿于采购的全过程 风险是的种类和来源风险是的种类和来源 A 供应商造成的风险 供应商造成的风险 B 企业采购人员造成的风险企业采购人员造成的风险 1 工作技能风险 2 技术资源风 险 3 行为责任风险 4 职业道德风险 C 企业采购管理失控的风险 企业采购管理失控的风险 对采购市场行 情动态调查了解不够 会导致信息不畅 对所购物料的价格 性能 规格等要素纵横比较 不全面 会导致以较高的价格进行采购的风险 另外 采购项目论证不充分 不科学的风 险 D 企业在采购过程中操作 企业在采购过程中操作不当的风险 1 招标 投标过程风险 2 评标 定标风 险 3 签订合同过程中的风险 E 法律风险 F 政治变动和自然灾害影响企业采购 的风险 2 2 回避与防范采购风险的措施回避与防范采购风险的措施 A A 采购风险的防范采购风险的防范 建立健全企业采购组织 加强采购人员和管理人员的风险防范意识 建立健全供应商选择和管理制度 建立供 应链的采购体系 运用先进的采购技术 建立健全采购作业标准和请示 招投标过程的 风险防范 签订合同和履行合同过程中的风险防范 建立健全资金使用 运输进货控 制制度 B B 明确采购目标 明确采购目标 保证采购业务合法有效 适时适量 保证质量 费用 最省 保证采购成本核算正确 保证采购记录真实完整 3 3 改进采购绩效的途径改进采购绩效的途径 A 营造改进物品采购绩效的工作氛围 B 强化内部管理 提升 物品采购绩效 C 应用科学技术提升商品采购绩效 D 与供应商建立合作伙伴关系 提 升绩效 E 开发新的供应商来降低采购总成本 第九章第九章 采购谈判技巧采购谈判技巧 难点难点 1 谈判的定义 种类 谈判的定义 种类 答 谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程 它包 括主体 客体 沟通和过程四个要素 种类种类 A 立场性谈判 是指主体间以各自的立场 为出发点 依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式 特点是 注重各自的立场而 非 利益 对待变化缺乏灵活 对待争议屈服于压力而非客观标准 B 原则性谈判 2 采购谈判的原则 采购谈判的原则 答 答 A 基本原则 合作原则 礼貌原则 基本原则 合作原则 礼貌原则 B 具体原则 具体原则 1 不轻易给对方讨价还价的余地 2 不打无准备之仗 3 不要轻易 放弃 4 不要急于向对方摊派或展示自己的实力 5 要为对手制造竞争气氛 让对手们 批次之间竞争 6 为自己确定的谈判目标要有机动的幅度 并留有可进退的余地 7 注 意信息的搜集 分析和保密 8 在谈判中应多听 多问 少说 9 要与对方所希望的目 标保持接触 10 要让对方从开始就习惯于自己的谈判目 3 采购谈判的特点和内容 采购谈判的特点和内容 答 A 采购谈判的特点特点 合作性与冲突性 2 原则性 和可调整性 经济利益中心性 B 采购谈判的内容内容 1 产品条件谈判 产品品 种 型号 规格 数量 商标 外形 款式 色彩 质量标准 包装 2 价格条件谈判 是采购谈判的中心内容 是双方最关心的问题 包括数量折扣 退货损失市场价格波动风 险 商品保险费用 售后服务费用 技术培训费用 安装费用等 3 其他条件谈判 交货 时间 付款方式 违约责任 仲裁等条件谈判 4 采购谈判的技巧 采购谈判的技巧 答 A 谈判前要有充分的准备 B 只与有权决定的人谈判 C 尽量在本企业办公室内谈判 D 对等原则 E 不要表漏对供应商的认可和对商品的 兴趣 F 放长线钓大鱼 G 采取主动 但避免让对方了解本公司的立场 H 必要时转 移话题 I 谈判时要避免谈判破裂 同时不要草率决定 J 尽量以肯定的语气与对方谈 话 K 尽量成为一个好的倾听者 L 尽量站在对方的立场说明情况 M 以退为进 N 交谈集中在我方强势点 O 以数据和事实说明 提高权威性 P 控制谈判时间 Q 不 要误认为 50 50 最好 5 采购谈判的禁忌 采购谈判的禁忌 答 A 准备不周 B 缺乏警觉 C 脾气暴躁 D 自鸣得意 E 过分谦 虚 F 不留情面 G 轻诺寡信 H 过分沉默 I 无精打采 J 仓促草率 K 过分紧张 L 贪 得无厌 M 玩弄权术 N 泄 第十一章商品采购管理与采购行为分析第十一章商品采购管理与采购行为分析 1 商品的概念 商品的概念 及分类及分类 答 商品是指用来交换 能够满足人们某种欲望和需求的产品 分为分为 A 传统的商品概念 B 扩大的商品概念 1 核心商品 2 有形商品 3 附加商品 2 简述商品的质量标准 简述商品的质量标准 答 A 衣着商品的质量标准 1 舒适性 2 耐用性 3 安全 性 4 方便性 5 美观性 6 经济性 B 食品商品的质量标准 1 营养价值 2 卫生 性 3 色 香 味 形俱佳 C 电子电器商品 1 功能性 2 耐用性 3 安全性 4 节能性 D 日用化学商品 1 适用性 2 卫生安全性 3 经济性 3 简述商品采购的要素 简述商品采购的要素 答 A 质量 质量 1 实行全面质量管理 2 促进与主要供应商的 质量合作 3 使供应商合理化 B 价格 价格 1 报价单和公开招标 2 谈判 C 品牌 品牌 D 包 包 装装 1 企业和品牌形象 2 包装创新 E 规格 规格 F 服务 服务 4 工业品采购行为的类型 及工业品采购的过程 工业品采购行为的类型 及工业品采购的过程 答 类型 A 简单重购 B 修正重购 C 新任务采购 过程过程 A 确认需求 B 确定所需物品的特性和数量 C 拟订指导购买 的详细规格 D 调查和鉴别可能的供应来源 E 提出建议和分析建议 F 评价建议和选择 供应商 G 安排订货程序 H 工作绩效的反馈和评价 5 影响采购决策的主要因素 影响采购决策的主要因素 A 环境因素 B 组织因素 C 人际因素 D 个人因素 第十四章现代采购第十四章现代采购 1 电子采购的优势 电子采购的优势 答 电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式 A 电子采购的宏观优势 电子采购的宏观优势1 电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接 2 电子采购冲破了地理有语言障碍 3 电子采购可以改善资源分配 B 电子采购的微观优势 电子采购的微观优势1 提高物料供应管理水平 扩大询比价范围 由货比三家到货比 千家 2 降低采购成本 节约采购费用 缩短采购周期 3 实现网上采购全过程监控 加强对采购流程以及库存等的控制 堵住漏洞 杜绝暗箱操作 4 能够有效地提供供销 商的信息 实现物料管理信息快速传递与资源共享 5 一个成功的电子解决方案能为企 业制定一套规范的采购流程 有利于加强企业的管理 2 JIT 采购的含义采购的含义 答 准时制 Just In Time JIT 采购策略通过建立企业与供应商之间 的互利关系 使得企业能在必要的 时候从供应商那里得到优质的 必要的零部件供应 JIT 采购是企业实施全过程 JIT 管理的有机组成部分 也是关于采购的一种全新的思路 A 实施 实施 JIT 采购策略的步骤采购策略的步骤 1 企业内部进行适当的调整 成立 JIT 采购小组并进行有关 培训 1 建立 JIT 采购小组成立一个由专业采购人员领导的 JIT 采购小组是实施 JIT 采购的 基础工作 2 决定原材料 零部件进行成组采购 3 JIT 采购小组的任务包括 鉴定 评估 供应商的信誉 实力 承担对供应商的培训教育工作 2 制订计划 确保采购策略有计划 有步骤地实施 1 努力确定双方都能贯彻始终的持久的改进措施 2 树立百分之百的优质意 识 3 信息与沟通 4 做到在必要的时候获得必要数量的货物 5 寻求公道的价格 6 及早改进产品 设计 3 精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系 1 选择 JIT 供货的供应商的标准 包括 品质 交付能力 规模 财务稳定性 技术能力 供货价格等 2 开展供应商评估的步骤 3 考察供应商状况 4 选择试点 5 对供应商实施充分的培训 6 给供应商颁发产品免检证 书 7 实现鼓点式交货方式 8 继续改革 扩大成果 3 实施实施 JIT 采购对采供双方的好处采购对采供双方的好处 灵活性更大 b 对场地要求较小 c 库存较小 d 定期交流 发布信息 有且于双方信息共享 e 品质更优 能更迅速地解决存在的品质问 题 f 共享技术成果 g 各方面的管理能得到持续改善 h 制造柔性更强 能满足更多客户的 不同需求 i 产品价格具有竞争性 4 采购作业计算机化的障碍 采购作业计算机化的障碍 答 A 外行人难以了解 无法做到 眼见为实 B 不易推行 改变做事方法有难度 C 操作不易 必须投入费用 时间 研究以及训练 D 高层主管的支持 需要管理阶层 的重视及绩效评估方法的适当配合 E 采购部门的文化 采购工作的计算机化经常被采 购及销售人员视为一种威胁 F 计算机化相关法律的问题 首先必须要有一件经由各界 认同且说明使用电子协议书 其次 适当的 储存及保持电子文件记录也同样很重要 5 5 外包概念外包概念 外包就是企业与外部卖方之间的一钟合同关系 由后来承担一项或多项 业务 职能的责任职能的责任 外包的本质是挑选具有独特竞争力的供应商 买方可以利用供 应商的优势来提高持续竞争力 从而更关注核心活动 外包失败的原因可以包括 1 未能进行有效的外包活动和确认最有能力的供应商 2