2005-2006营销心理学复习题.doc

2005/2006第二学期跨学科营销心理学复习思考题一、 填空题（每空1份，共10份）1、消费者心理活动的一般过程包括 、 、 。2、消费者在消费活动中的意志过程体现在 、 两个阶段。3、相关群体对消费者消费心理的影响 、 、 。4、营销服务中人际交往的形式主要有 、 。5、按消费者参与程度与品牌差异将消费者购买行为可分为：_、_、_、_ _。6、按消费需求层次不同可分为：_、_、_。7、新产品采用者类型分为：_、_、_ 、 _、 。二、 判断题（正确的打“ ”，错误的打“” 每题1份，10份）1、顾客对某类旅游服务业务的需求是不可以诱导的。（ ）2、情绪是一种高级的、深层的心理现象；情感是一种低级的、表层的心理现象。（ ）3、消费态度直接影响着消费者对某品牌商品或服务的评价、判断和购买意向。（ ）4、个性的气质表现是后天形成的，受社会生活条件的制约比较多。（ ）5、客户有了需求，就一定能产生购买动机，有了购买动机就一定能产生购买行为。（ ）6、社会文化背景不同的客户在购买行为的各个阶段表现出的心理活动是不同的。（ ）7、兴趣对消费行为能产生一定的推动作用。（ ）8、营销人员在营销服务中要让客户积极发挥主导性作用。（ ）9、营销服务的人际交往中营销人员要注意与客户保持交叉性交往。（ ）10、“学会自我疏导，善于自我调节”是营销人员克服挫折心理的重要方法之一。 （ ）11、所谓需求是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。（ ）12、直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接联系的群体。（ ）13、在产品的成长期和成熟期，促销目标应调整为增强消费者对产品的兴趣，这就需要改变广告形式，同时利用公共关系策略。（ ）14、对待理智型消费者的营销策略要点是：多向他解释，诱导其购买行为发生。（ ）15、针对青年人消费者市场，新产品设计尽可能力求实用、安全、性能多。（ ）16、产品生命周期的投入期，市场上消费者对此产品了解，品牌比较熟悉。营销策略侧重点在提高品牌知名度。（ ）17、感觉是是人脑对直接作用与感觉器官的客观事物的整体反映。具有整体性、理解性、选择性、恒常性特征。（ ）18、老年消费者的消费需求对整个消费者市场有一定的带动和影响作用。19、社会流行具有长期性、周期性和从众性特征。20、家庭生命周期是反应一个家庭从建立到破裂所经历的时间阶段。三、 名词解释（每题5份，共20份）1、感觉2、兴趣3、购买动机4、社会阶层5、消费能力6、意志7、想象8、错觉四、 单项选择题（每题2份，共10份）1、美国曾做过一项实验：对不同品牌的可乐饮品在不告知品牌名称的情况下请消费者品尝，结果70%以上的人都声称百事可乐好喝；然后贴上品牌名称再请人品尝，结果80%的人声称可口可乐好喝。通过此实验发现消费者对某商品或服务的认知过程中，知觉（ ）。A、反映事物的个别属性 B、反映事物的整体属性C、是天生的反应 D、受以往知识、经验和思维的影响2、美国营销人员将吉列刮胡刀卖给女性用于刮汗毛，这是营销员的什么思维品质帮助其开拓了新的市场。（ ） A、常规思维 B、创造思维 C、辐合思维 D、发散思维3、当问及一位消费者“为什么买皮尔卡丹衣服”，他的回答“我好多朋友都穿它”，这反映了这位消费者什么样的购买心理动机？（ ）A、 从众购买心理动机 B、好胜购买心理动机 C、 求美购买心理动机 D、求新购买心理动机4、有时客户也特别想购买某种邮政业务，但是又嫌价格高，这种购买心理冲突属于什么类型。（ ） A、双趋冲突 B、双避冲突 C、趋避冲突 D、无选择5、“一封企业广告明信片就是一个营销员”，此诉求抓住了什么心理作为刺激点。（ ）A、 效益意识 B、经济意识 C、社交意识 D、其他选择6、消费者购买凯迪拉克轿车的购买动机，比如：“它是有上佳表现的高品质轿车”、“我的朋友都买凯迪拉克”、“它能够显示我的事业成功和社会地位”.，此诉求反应消费者购买动机的（ ）特征）A、 多重性 B、显现性 C、隐含性 D、其他选择7、“廉者不受拮来之食”按无意识动机理论，是受（ ）约束。A、 本我 B、自我 C、超我 D、难以确定8、美国一家服装厂在进行市场细分活动中，将消费者群体分为“传统型”、“新潮型”、“奢靡型”、“活泼型”、“社交型”等，其市场细分的依据是（ ）A、行为因素 B、心理因素 C、人口因素 D、环境因素9、家乐为吸引更多的消费者前来购物，在某一特定时期特意将某几种商品的价格定得很低，其运用的定价策略是（ ）A、折扣定价策略 B、招徕定价策略C、声望定价策略 D、选择品定价策略10、企业根据消费者可接受的价格或后一环节买主愿接受的利润水平确定其销售价格的定价方法是( ) A、习惯定价法 B、理解价值定价法 C、需求导向定价法 D、成本加成定价法五、 简述题 （每题5份，共20份）1、 常见的客户购买心理动机有哪些？（至少答出五个即可）2、 简述我国消费者消费文化特征表现在哪些方面？3、 影响消费者情绪和情感的因素有哪些？4、 简答当代消费者典型的消费需求特征是什么？5、 简答心理的意志活动在消费者购买决策过程中的体现。6、 分析产品价格变动时，消费者可能的心理反应是什么？7、 产品包装的心理功能有哪些？8、 分析女性消费者市场购买心理与行为特征六、 案例及综合分析题（每题15份，共30份）1、 分析大学生消费者群体的消费心理及行为特征2、 举自己的实际购买经历，说明消费者购买商品决策过程中的心理活动特点。3、 案例分析：科尔敦公司在美国伏特加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的阿布诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23%。此时，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比阿布诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比阿布诺夫酒低2美元。按照惯例，科尔敦公司面前有三条对策可用：第一，降低2美元，以保住市场占有率。第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。第三，维持原价，听任市场占有率降低。但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。那就是，将阿布诺夫酒的价格再提高2美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的吉特酒和另一种价格更低的波尔酒。根据以上资料回答下列问题：（1）第四种策略是否恰当？为什么？（2）这一策略使公司的产品组合策略发生了怎样的变化？4、案例分析：90年代中期香港牛奶公司先后分别以“新鲜牛奶”、“脱脂牛奶”的定位将产品推向市场，但销售业绩平平。这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同，很难吸引消费者的关注。一份消费者调查资料显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用。这给牛奶公司的策划人提供了灵感：何不在牛奶中加入钙质，推出“高钙牛奶”这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念。另外，一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪，而低脂牛奶通常又不够鲜美，因此，“高钙牛奶”还必须具有脱脂且味美的特点，才可能赢得市场机会。 牛奶公司的调研表明，在香港，有骨质疏松隐患的人以2540岁女性居多。基于“高钙牛奶”能预防骨质疏松症的功效及脱脂、味美的特点，牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场。“高钙牛奶”作为当时的一种全新产品，只有创新型消费者才可能尝试购买，而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神，成为创新型消费者。综合以上考虑，最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在2540岁的、受过教育的、有较高收入的女性。 “高钙牛奶”很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店目标顾客经常光顾的地方。在定价方面，考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价；又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害，所以最终采取了折衷定价方式，将价格定在主要竞争者的平均价格水平上。 牛奶公司的“高钙牛奶”电视广告非常成功，广告中，中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来，而产品的利益承诺也是用一种直接的、非常可信的方式传递给广告受众。虽然广告费投入不大，但效果很好：品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%。除电视广告外，牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告，更详尽、全方位地展开了“高钙牛奶”的功效强身健体。 牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料(有关骨质疏松症和产品介绍宣传单)，希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者。为此，牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动，博得医学界人士的好感。在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对“高钙牛奶”的功效进行了宣传，获得了良好的反响。 “高钙牛奶”取得了巨大成功，其销量比预期目标高出一倍，使牛奶公司的市场份额由54%升至70%。为此，牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠，其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖。问：(1)“高钙牛奶”的目标市场是什么?采取了什么目标市场策略? (2)“高钙牛奶”的市场定位策略是什么? (3)作为一种新产品，“高钙牛奶”采取了哪种新产品定价策略?(4)“高钙牛奶”促销方案的特点有哪些?2005/2006第二学期跨学科营销心理学复习思考题答案一、填空题1、认识过程、情感过程、意志过程2、作出购买决定阶段、执行购买决定阶段3、行为规范性影响、价值表现上的影响、获取信息性影响4、平行性交往、交叉性交往5、复杂性购买行为；减少失调感的购买行为；习惯性购买行为；多样性购买行为6、基本生存、享乐需要、发展需要7、最先采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者、落伍采用者二、判断题（正确的打“ ”，错误的打“” ）1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、11、12、13、 14、 15、 16、 17、 18、 19、 20、三、名词解释1、感觉-人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别层性的反映。2、兴趣是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向。3、购买动机：直接驱使和激励消费者购买行为发生的一种心理冲动。4、社会阶层-具有相同或相似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。5、消费能力：消费者在营销活动中表现出来的，直接影响活动效率的个性心理特征。消费能力包括：商品及其信息注意力、识别力、理解力、评价力、创新力等。消费者能力的差异导致行为差异很大。6、意志：消费者在购买行为中表现出有目的地、自觉的支配和调节自己的行动，并与克服困难相联系的心理过程。7、想象：人脑对过去记忆形成的表象进行加工创造而产生新形象的心理过程。8、错觉：人们对外界事物的不正确的感觉或知觉。四、单项选择题1、D 2、B 3、A 4、C 5、A 6、A 7、C 8、B 9、B 10、C五、简述题 1、常见的客户购买心理动机有哪些？（至少答出五个即可）a) 求实购买动机 （2）求新购买动机（3） 求美购买动机 （4）求名购买动机（5） 求廉购买动机 （6）炫耀购买动机（7） 好胜购买动机 （8）嗜好购买动机（9） 求便购买动机 （10）从众购买动机（11） 惠顾购买动机2、我国消费者消费文化特征：（1）既有传统文化烙印：循例从众的认知方式；拘谨自制的情感方式；重义轻利的评价方式；循规蹈矩的行为方式；（2）也有消费文化中的现代因素：个性意识增强；科学意识增强；平等意识增强；创新意识增强；效率意识增强。3、影响情绪情感的因素：（1）商店的服务态度、营销人员的性格；（2）商品的特征；（3）购物环境；（4）消费者生活遭遇，身体状况，事业成败等4、当代消费需求典型特征：1、消费需求的主体意识强烈，消费者明确意识到主题地位，讨价还价能力增强；2、消费观念稳定具有个性，消费者忠诚体现在对商品与自我个性关联度的强调；3、消费意向和消费行为坚定而理性；一般的广告宣传，推销时尚不易影响消费者。4、消费需求品味很高，感性色彩强烈，享受性和发展性消费成为主题。5、意志活动在消费者购买决策过程中的体现：（1）作出购买决定阶段-对未来行动进行酝酿和抉择的过程。包括购买动机的取舍、购买目的的确定、购买计划的拟订等；（2）执行购买决定阶段-把主体意识变为现实购买行动的过程。往往有两种情况：一是作出决定立即执行，完成具体的购买行动；二是作出决定，但在实际执行之前，有过渡准备阶段。执行中常会因为主客观原因放弃原有的购买目的和购买计划，重新确定或修正购买计划方案。6、价格变动常见的心理与行为反应；，降价-促进销售；提价-减少销售。但是实际往往与之相反，表现为： （1）、降价-减少销售。其心理反应： -降价商品是淘汰品，新产品即将问世。 -降价商品是滞销品，款式落后。 -降价商品是担当价格竞争商品，质量低劣，有严重缺陷。 -商品还会再降价，持币等待更低再买。 -购买降价商品有失身份，有损自尊心。 （2）、提价-增加销售。其心理反应： -此商品非常热门走俏，不买错失良机 -商品质量确实好，有优越的性能，物超所值 -商品涨价，可能还会继续涨。7、产品包装的心理功能：识别功能；便利功能；美化功能；联想；增值。8、女性购买行为心理与行为特征：追求时髦与美感，注重商品的外观；挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利；具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀；自尊自重心理强烈，消费趋向多样化，个性化。五、综合分析题1、结合大学生消费者人数众多、具有独立的购买能力和较大的购买潜力、分布相对集中而广泛；对整体市场需求的影响突出等