奥美：什么时候做市场调研

& 什么时候做什么调查 y : 5/2000 & 广告不会单独地买更多的产品 行销组合的其他因素也非常重要 分销通路 竞争活动 价格 包装 产品品质 . & 广告能够做的是 用一种独特的方式来沟通与目标对象相 关的某些事情，以便增加品牌的价值， 说服人们将产品列入他们购买时选择的 范围内 经由 强而有力的事实 /或一些情感和印象 & 调研不能产生广告 调研能做的是 提供对目标对象的理解 帮助理解广告目前如何发生作用 / 已经发生了什么作用？ 为将来的广告激发和发展好的创意 & 有系统地做调查 可以帮助广告活动的发展和评估 因此 & 企划循环 & 一个系统的过程 是否已经到达？ 我们如何到达那里？ 为什么在这里 ? 我们可能去到哪里 ? 我们在哪里？ & 企划与广告 企划是为了确保广告在两方面的成功 相关性 + 独创性 准确反映出目标消费者 用一种具原创性和 的需求 / 欲望 独特的方式表现出来 品牌的真实性 品牌的形象 品牌的目标 & 不同阶段的思考方式 我们在哪里？ 我们到了吗 ? 我们如何到 达那里 ? 为什么我们在 这里 ? 我们可以去到 哪里 ? 问 题 思 考 假 设 探 索 发 掘 测 量 执 行 发 展 & 我们在哪里？ 市场处于什么状态？ 品牌在市场上处于什么状态？（在消费者的行为态度上） 各主要竞争品牌在市场上处于什么状态？ & 为什么我们在这里？ 哪些因素影响本品牌处于现在的状态？ 哪些因素可以解释各竞争品牌现在的状态？ 本品牌与个主要竞争品牌相比各有什么优势和劣势？ & 我们可能去到哪里？ 在市场上的位置 占份额多少？ 在不同 的细分市场？ 购买者 / 使用者 让现有使用者用更多？ 吸引新的消费者 ? 拉回走掉的消费者 ? 消费者的反应 品牌被重新定位 ? 可以得到什么不同的反应？ . 考虑到市场条件 ? . 考虑到本品牌的相对 强弱势 ? . 考虑到相应的成本 ? . 考虑到需要的时间 ? & 我们如何到达那里 ? 可能需要作出哪些改变 : 产品的成分或大小 包装（结构、大小、风格、设计） 价格（升或降） 通路 展示 / 陈列 广告 需要准确地定义出广告的角色如何帮助达到行销目标？ & 市场分析 客户的 确定广告的角色 定位研究 定位研究 发展创意 意发展调研 产出广告 评估效果 发展创意概念 主要调研阶段 我们如何才能到达那里？ & 调研与企划循环 策 略 前 测 创 意 /制 作 评 估 * 我们想达到什么？ * 我们应该对谁说 ? * 我们应该说什么 ? * 我们应该怎么说 ? & 市场状况分析 行销需求 了解整体状况，辩识问题点及机会点 详读所有的现存资讯和调查 影响本品牌未来发展的因素有哪些？ 调查的贡献 提供现存调查资讯的完整分析 帮助解释现存资料 又为补足目前资讯的不足，应做些什么调查？ & 对谁，说什么 行销需求 定义主要目标群 找出本品牌最能打动消费者的卖点 最重要的一个阶段 调查的贡献 能帮助定义市场的目标群区隔 了解消费动机及态度习惯 评估并解释品牌忠实度 & 可能的调查 动机研究 区隔调查 使用行为和态度调查 定位 / 策略概念发展研究 / 测试 & 调研与企划循环 策 略 前 测 创意 /制作 评 估 * 我们想要传达的信息是否清晰 ? * 广告的核心点子 是否够强 ? * 在创意执行上还需要做什么调整 ? & 怎么说 行销需求 根据第一阶段选择的沟通重点， 发展出不同的创意执行手法 选择出最终有效的创意执行手法 在此阶段进行调查的好处 调查可有助于创意 / 品牌发展，而不只是评估 制作成本较低 还有时间修改，修改的成本也较低 & 调研与企划循环 策 略 前 测 创意 /制作 评 估 * 广告的冲击力可能会怎么样 ? * 观众的投入感可能会如何？ * 整个广告活动的效果有没有顺序性？ * 我们有多大的信心相信这种结果会在 真实的世界里同样发生 ? & 已完成的广告评估 行销需求 决定用或不用 沟通是否有效 整体冲击力是否足够 调查所能做的 测试该广告的沟通是否达到效果 测试该广告的冲击力强度是否足够 & 已完成的广告评估（续） 沟通力检视 量化， 100个以上样本数 只看你要测试的广告片 必须有 无法测试该片的冲击力 无法评估 2支稍有不同的片子之好坏 & 已完成的广告评估（续） 冲击力测试 消费者看一次之后立即做 非实验状态 & 已完成的广告评估（续） 沟通力 + 冲击力测试 - 调研与企划循环 策 略 前 测 创意 /制作 评 估 * 在广告期间对我们的品牌 发生了什么？ * 我们的广告活动在提升 能见度 / 突出性 品牌形象 品牌偏好度 考虑购买意愿 等方面所达到的效果如何？ & 广告效果评估 行销需求 经过一段时间的投放，我的广告到底在目标消费者心里留下了什么印象？有没有达成我的目的？ 广告效果追踪调查 知名度 主要属性 传播清晰度 喜欢 / 不喜欢 / 为什么 购买意愿 & 调查方法 :质化与量化 理解 探索 深挖心理 感性和理性 动机 探索性的访问 自由的流程 测量 评估 理性和感性 行为 分类 比较 补 & 重要心态 小心不要盲目地让调查扼杀创意 调查不能解决你所有的问题，判断还是要人的智慧 正确地让市调人员加入作业，受益无穷 让调查越早进入你的流程越好，越早开始，帮助越大 & 如何避免被调查扼杀好的创意 面对非常创新，不同且具挑战性的创意点子时，如何运用调查是十分尖锐的问题 创意需要培育，而不是去阻碍 关键是如何看待以及运用调查这个工具 非常有价值，帮助发展杰出创意 适当地运用，能极大地帮助产出杰出广告 运用不小心，会摧毁或削弱创意 并不意味要逃避调查，而是更适当、有效地运用 不是作为一个障碍让创意去跨越 而是一个有用的帮手和指引 & 十大原则 恰当的态度 恰当的时机 恰当的对象 恰当的目的 恰当的简报 / 说明 恰当的调查公司 恰当的技巧 恰当的刺激材料 恰当的解释 恰当的理由 & 适当的态度 调查是一个学习的过程 一种了解品牌、消费者和广告之间关系的学习 需要带批评性，又具开放式的态度 需要聆听的意愿 有时是改变观点的意愿 愿意学习，甚至是从错误中学习 很多时候，人们听到自己想要的答案时，会觉 得这个调研是好的；而没有听到自己想要的答 案时，就说调查是差的 而调研人员则变成坏消息的替罪羔羊 & 适当的时机 调研最大的贡献通常是在策略被确定之前 对目标消费者全面深入的了解是形成正确策略的基础 当然也是发展和评估杰出广告作品的基础 引用 “ 我相信最有价值的广告调查从不会提到广告作 品，它是对目标对象内心世界的浏览，从而让我 们有适当的 & 适当的时机（续） 调查越早做越有帮助 策略发展的调查比广告前测更值得 花钱去理解消费者，特别是他们对广告的反应也更值得 给调研人员或调研公司充分的时间 充分的 适当的 严谨的执行 周密的分析 & 适当的对象 一旦确定目标对象，所有的广告调查都应该针对目标对象进行 其他对象可以包括，但不能影响对目标对象的理解 必须坚持严格的样本甄别 让调查公司有足够的时间去找到他们 不要尝试把他们当作是专家来评判不同的创意选择 & 适当的目的 必须坚持根据一致同意的创意策略来评估创意 整体广告 & 适当的 完整地向调研人员或调研公司说明广告企图如何影响目标消费者以及广告面对的竞争环境 因此，调研人员或调研公司在解释消费者对广告创意的反应时，他们的技巧会因此而大大提升 调研人员应成为品牌团队的一员 & 恰当的调研公司 并非所有的调研公司也并非所有调研人员都 是一样的 某些调研公司（或调研人员）比较专长于某些问题 真正好的调研人员是很稀少的 即使好的调研人员在不同 表现也会有 差别 有时部分取决于他们被 好坏 因此，除了挑选最适合你的调研公司和调研人员， 还要更好地 们 & 适当的技巧 通常对创意的调查需要质化研究的技巧 我们是试图去理解消费者对广告创意的反应，而 不是去测定什么东西 除了运用小组讨论会，个人访谈也是很好的 方法去更好地理解广告的沟通方式 如果决定任用量化调查，也要尽量加入质化 部分 & 适当的技巧（续） 对运用量化的 对创意有一定的危险 这些技术通常有点类似工程学中的破坏性试验 特别是一些新的 & 适当的技巧（续） 这些测试通常会使用： 短期的态度改变 观看时不同的兴趣水平 声称的购买意愿 间隔期的记忆 一些零碎的广告内容复述 所的经验数据库 一些模仿真实收视环境的花招 所的目标视听众 & 适当的技巧（续） 大多数的 其中有些很含糊 有些很绝对 通常这种调查都是打着评估广告效果的名义 但事实上，并没有充分的证据表明任何一个 & 适当的刺激材料 ( 没有严格的规则说明创意发展调查应该采用什么形式的刺激材料 但有一条原则是刺激材料必须是能够充分反映出创意的真正特质 动画 (多时候被认为是直接的解决方法 但创意应该依据其特有的本质加以判断 叙事带可能更加适合 而在另一些阶段， 适当的刺激材料 ( 很多时候，不够 材料很难表达出广告的语调、语气和视觉风格 而这些有时对沟通品牌的利益点又是至关重要的内在本质 & 适当的解释 我们都被允许对调查结果有自己的解释 调研人员的技巧应该不只是让人们作出反应， 还应包括： 以开放的心态去仔细聆听被访者的反应 聆听更多消费者的意见 不只是听他们说什么，而是听他们想表示什么 仔细分析所有人的反应， 很多时候，问题出在调查人员没有被足够地 没有充分和适当的 & 适当的理由 永远问自己“我们为什么要做这个调查？” 答案应该是学习 /了解在品牌、广告和消费者之间的关系 而不应该是： 作为一个保险的政策 因为某人不能做决定 推迟或避免做决定的借口 或者是代替一个专业的判断 & 质 化 研 究 方 法 & 质化研究方法 小组讨论 每个人发表自己的观点。 相互启发 回应其他人的观点和看法 可做不同小组的比较 相对来说比较节省时间和成本 深度访问 研究对象比较难以邀请 通常是一些敏感的私人性质的话题 探索个人深入的看法和观点 发表看法没有社会风险 需要一个很轻松的环境和气氛 时间和成本相对较高 & 有效的小组讨论 首先需要清晰地确定调研的目的 研究谁？为什么要研究？研究什么 ? 适当的参加者 我们想要通过研究去理解的人 好的主持人 拥有适当的技巧和方法 帮助深入探索的技巧 帮助产生好的答案 , 引导我们发展出一些好的 适当的参加者 甄别条件 性别、年龄、教育程度、社会地位等 品牌 /产品的购买行为（使用者 /不使用者/曾经使用者） 不能在相类行业工作 在过去 6 12个月内没有参加过座谈会 & 适当的参加者 邀请过程 街头拦截访问或 核实是否符合甄别条件 作出并确认邀请 在座谈会开始前再次需要甄别 & 好的主持人 充分理解本次调研的目的 , 并永远记住核心问题 鼓励交换意见和相互讨论，而不是只念一下讨论大纲或只要每个人作出回答 要没有偏见，不能引导参加者应该如何回答问题 认真聆听受访者的回答：他们说什么以及如何说的 & 好的主持人 技巧 开始用一些开放式的问题 怎样 /什么 /何时 /哪里 /谁 /为什么 鼓励交谈 关于 请告诉我多一点你的看法 还有其他的吗？ 哎！ 真的吗？ & 好的主持人 鼓励相互讨论 对这件事你们其他的人还有什么看法？还有谁有这种感觉？ 记下并使用座谈者的一些口头语 控制太过活跃和昏昏欲睡的座谈者 尊重座谈者选择沉默的权利（心神不安的沉默还是思考时的沉默） & 卡片分类（产品的类别是相似的） 语意连接 拟人化 隐喻与类比 美术拼贴 剪贴艺术 情绪投射 卡通泡泡图解 帮助深入探索的技巧 & 先将品牌的名字写在卡片上 根据预先设定的一些指标、由座谈者将不同的品牌分类，并给出相互的位置 品牌定位图可能会从使用过的指标中导出 特别技巧：卡片分类 & 特别技巧：语意连接 让座谈者迅速地想出并写下一系列的与品牌有联系的词语 这些词语可以包括对品牌的形容，使用经验或从广告得到的印象 分析和理解座谈者到底与品牌联想到的是什么 & 特别技巧：拟人化 让座谈者把不同的品牌想象成不同的人，并详细的去描述这些人 包括他们的性别，年龄，喜好，穿着打扮，开什么车，个性，情绪，人际关系等等 帮助理解品牌的个性并找出可能的差异 & 特别的技巧：隐喻与类比 要求座谈者想象某种品牌是动物、汽车、银行 重点问是什么（动物、汽车、银行 ）和为什么 他们的栓释非常重要，因为隐喻本身是用来解释一些象征性的价值 帮助探讨品牌的个性（要鼓励与其他的的品牌比较） & 邀请座谈者选择一些联想到某一个品牌的图片（从一堆杂志中）并解释他们的选择 这些图片传达了什么意思？为什么？ 对于描述品牌形象、使用者形象或一些特别的感觉很有用 特别技巧：美术拼贴 & 特别的技巧：剪贴艺术 让座谈者从一堆随机选取的材料中选择一些令他们想到某一品牌或产品的词语和图片 重要的不是他们选取什么词语和图片、而是他们选择的原因 用来帮助投射对品牌或产品的感觉 & 特别技巧：情绪投射 设计一些能传达不同情绪的拼图如高兴、幸福、轻松、活力、健康、反判等 让座谈者从中选择能让他们联系到某一品牌的拼图，从而识别他们所感觉到的品牌情绪 用于投射一些特别的情感或识别出一些品牌联想 & 特别技巧：卡通泡泡图解 要求座谈者填写一些卡通人物的语录 可以是他们对一个特别情景的反应或对一个品牌的态度 用来间接地投射品牌印象 & 特别技巧：词语板 用一系列的词语来帮助座谈者连接他们对某个问题的感觉 这些词语可以包括形容词、动词或词组，而且是用相关领域的消费者语言和术语组成 用于探讨品牌形象，品牌个性等 & 特别技巧：有声电影带 要求座谈者看一段模拟的消费者访问录影带，被访问的人被假设可以提供真实客观的观点 用比书面的概念更加真实的方法来解释产品概念（有声带包括一场模拟的消费者访谈，其中重点带出消费者对一个产品类或品牌的需求，态度或动机。） & 概念发展研究 & 为什么要做策略概念发展研究 指导沟通传播的方向： 帮助弄清楚广告目标 为将来的发展设定参考点 需要一些预设判断因素 引导我们达到对消费者的全面理解 通常主要是定性研究 & 基础准备 本产品类的购买者 /使用者是些什么样的人？ 他们的个性特征？ 他们购买或使用的动机是什么？ 为什么他们这样想或这样做？ 有些什么东西影响他们的想法和行为？ & 基础准备 他们如何看这个市场 /品牌 /广告？ 他们的看法和我们的期望有什么不同？ 怎样才能说服他们改变想法？ 有哪些因素影响他们的感觉？ 广告对他们可以扮演什么角色（如：提供信息、促使行动、引起兴趣 ）？ & 概念的发展 将他们分类 找到简单的方法来表达每一组 产生许多 概念发展 产生许多 脑力激荡法来产生许多的想法，挑战你的思考， 使用 .? & 葡萄适 = 能量材料 能量 = 动态的 永远不会消失，但能从一种形式 转换成另一种形式 能量转换 ? 例子：葡萄适的策略概念 & 能量转换的途径 理性的 /文字的 投 /刺 ( 狂喜、欢跃 推 /拉 提升、举高 提升 庆祝 感性的 / 画面的 排球 /足球 /网球 “ in 摇摆舞 叠罗汉 欢呼喝彩 街头跳舞 & 能量传递 理性的 /文字的 永不停止的力量 激励 /鼓励 令人振奋，令人清醒 激情，热情 泰然自若 拉紧，绷紧 感性的 /画面的 波浪的力量 拍背鼓励 用水管洒水 集体对喊 深情的，缠绵的吻 打太极 国会辩论 & 概念发展 想出许多 在几组 的概念，作为发展策略的基础 & 将 “ 能量 ” 的 类 找出共同点 升 补充 精神 清爽 自然 & 概念的发展 产生许多 找一个简单的方法 表达每一组 核心概念 & 简单表述潜在的策略想法 简单地陈述产品功能和消费者利益点 使用一些能够引起主要情感的图片 & 提升 如果你真的想要尽情地生活，葡萄适能令你的身体随时充满能量，使你感到浑身充满活力，永往直前 补充 当你在一番拼搏，感到有点筋疲力尽的时候，含有葡萄糖的葡萄适能够迅速地被身体吸收，帮助你重新恢复最佳状态 葡萄适的策略概念 & 葡萄适策略概念 精神 当你需要集中精神，保持清醒的时候，葡萄适能充分提供大脑所需要的能量，使大脑保持在最佳工作状态从而也使你整个保持最佳状态 清爽 如果你感到又热有渴，耗尽能量，葡萄适能使你透心解渴，倍感清爽，重新充满活力 & 葡萄适策略概念 自然 不是所有的能量都能象葡萄适这样完全来自天然，采用天然葡萄果汁制成的葡萄适，能够和谐地融入你的身体，使你浑身充满能量，达到最佳状态。 视觉化并画在故事板上 & 检验我们在将策略和创意结合起来方面，达到什么程度 & 为什么要做创意概念发展研究 ? 检定我们是否很好地任用和处理在策略发 展过程中得到的东西 和 测试我们是否能很好地用一种 方式，富有创意地表达出这种策略概念 & 特别的检定次序 1、对核心创意 理解和反应 2、核心创意概念是否能很好地沟通核心策略 概念 3、对广告的沟通策略的理解和反应 4、执行细节对整体沟通效果有多大的贡献或 损害 这种次序是必须的，否则我们可能被一些对 执行细节的反应所淹没 & 使用何种测试材料 较少完成程度 需要更多的想象 较低的时间消耗 / 成本 更接近完成程度 需要少一些想象 更高的成本 / 时间消耗 脚本 叙事带 叙事带和故事板 动画 毛片 & 用脚本测试 优 点 不需要解释测试材料 好的表达能使测试对象产生丰富的想象和细微的差别 能尽快对一个 别是对一个新的生意） 缺 点 受测试者可能会认为那只是你个人的想法 不能控制对 不是所有的 可以用来评估对一些 是否明显一致 & 叙事带 优点 比更接近完成程度的材料要快速和低成本 给受试者留有想象视觉画面的空间 避免去重复一些复杂的视觉技巧 缺点 受试者反应的诠释可能多种多样 难以解释他们的反馈 冗长的描述可能会混淆他们对实际的进度的感觉 创意可能会显得费力，麻烦 幽默 /情趣难以有效地传达 保持简短：使用生活化 要描述每一个细 节，避免使用技术性的制片术语 & 叙事带和故事板 优点 对一些关键性的画面，增加使用一些视觉元素，使受视者的思想更加集中 使受视者对 容易与已经执行的系列广告协调一致或用同样的创意风格 缺点 需要控制好演练的时间 广告进度不能被表达 可能看起来优点 为制作价值非常重要）或有点图画的风格，这显然是不太好 比较适用于简单一些的创意 （如展示产品功能，生活故事片段） &