销售部门工作计划书

1 / 44销售部门工作计划书杭州春泉大米安徽省大区经理工作计划书结合杭州春泉有限公司的发展现状，针对“杭州春泉”大米的销售推广制定如下销售计划：一、 目标与愿景计划每月达成 500 吨以上的销售任务，年度任务达成 7000 吨的销售业绩；客户开发以每月开发 10 个以上的稳定客户为目标，争取全年稳定合作客户 50 个以上。计划以安徽几个个地级市场为重点开发市场，其他几个地级市场为次重点市场，除大力度进行销售业绩的突破外，更多关注品牌形象的建设和品牌推广，具体思路如下：二、工作思路1、明确职责“量化考核”时刻以达成月度销售任务为重中之中，同时转变思路，以市场服务和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如：战略规划、策略制定、市场调研、品牌推广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导外，更注重如何协助经销商针对市场开发健全更完善、更健全的销售网路，更周到人性化的售后服务。2、驻点营销2 / 44驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身，又贴身服务了一线经销商及其业务人员，销售部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，销售部人员才能真正做到对市场了如指掌，从实践中找到适合自身市场的正确营销模式销售部驻点业务必须完成六方面的工作：a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。e、及时全面宣传公司政策，提升品牌影响力及知名度，培养忠实客户；f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；3、与经销商强强联合，真正建立覆盖乡村的销售网络销售部要在市场一线真正发挥作用，除了调整3 / 44自身定位及提升自身服务水平外，还离不开经销商团队的支持和配合。如果得不到经销商的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由销售部和经销商团队的主管和骨干组成市场推广小组，由销售部确定活动企划方案，再由市场推广小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由销售部负责协调完善；对于会议讨论通过的方案，交经销商团队执行，由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果，并及时调整，更好的满足消费者需求及为消费者提供更好的服务三、管理团队1、销售团队配置标准：a 业务经理 1 名市场部经理 1 名负责业务团队的组建考核，市场推广及销售目标的达成，制定规划年度销量明标及费用预算等事项！b 市场信息管理员 1 名负责市场调查、信息统计、市场分析、业务人员销售数据汇总、客户资料整理等工作。C 业务代表 8 名负责销售业绩的达成，客户开发及维护，区域市场的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈4 / 44四、市场分析1、竞争激烈近几年来，由于同质化现象严重，市场供应远远大于市场需求，大米销售处于买方市场，竞争十分激烈，因此做好客户的服务及管理显得尤其重要，在公司保证品质的前提下，同种品质比价格，在降低各项成本的基础上，为经销商提供最优惠的价格，在同等价格的基础上，为消费者提供最优质的产品；同行业竞品如金健，北大荒，福临门，金龙鱼的优秀推广模式均可学习借鉴，为我所用，知己知彼，百战不殆。2、整合资源我公司依托区域特有的生态保护田优势保障了我们有特色的绿色食品供应，且有政府背后的大力支持，是一般中小型企业无法比拟的优势。公司需引进较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及物流配送各方面，集中一大批优秀骨干人才，为公司的发展和市场的开拓提供保证。五、品牌推广为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。5 / 441、品牌形象为了打造“XXX”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌，不同类型的系列产品采用不同的包装策略，建议增加人物头像，以便于百姓识记。2、产品定位根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用高、中、低价格策略，增加产品竞争力3、网络建设销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点市场的经销商和专业大米销售商，扩大市场范围，抢占市场份额。4、市场推广a.积极利用公司各种有价值的资料，如等宣传企业。b.在区域性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度及品牌影响力。c.积极参加各种大型行业会议及与各地经销商6 / 44联合举办多种形式的产品知识讲座、产品体验营销、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。e.在一些重点市场配合经销商做一些墙体广告，单页宣传，海报，KT 板或室内六 销售部组织架构七 销售部费用预算及成本分析A 人员费用预算1. 业务经理待遇：底薪 1400 元/月，提成 20元/吨,出差补助标准 ：100 元/天，车费实报实销，住宿费标准 80-100 元/天2. .招待费用 400 元/月手机费用 200 元/月3. 业务代表待遇：底薪 1200 元/月，提成 30元/吨，差旅补助 60 元/天，车费实报实销控制在 300 元/月，住宿费 30 元/天。手机费 300 元/月B 市场推广费用预算促销政策支持：十送一活动，预计销售 500 吨，需赠品 1 万袋，预计 25 万元总费用合计：业务经理 2 名，费用总计 2 万元，业务代表 8 人，费用总计 47 / 44万元，人员成本合计 6 万元；市场推广费用 25万元，总费用 31 万元/月C 成本分析：单月销量 1000 吨，销售额平均 400 万以上，如按总费用 31 万元预算，则吨均费用 310 元/月。业务人员待遇制度1. 底薪：a.试用期一个月，底薪 1000 元/月，不含任务b.试用期过后第二个月任务底薪 1000 元/月，含 50 吨任务，50 吨以外依据销售部计提及奖金标准执行，完不成 50 吨任务底薪 600 元/月c第三个月完不成 50 吨任务，公司建议辞退2.补助：60 元/天，出差天数以出差申请单为准，出差期间以电话报岗和电子打印车票为主，超出部分自己垫付3.话费：每月报销 200 元，以实际打印发票为准4.提成：依据销售部计提及奖金标准执行5.差旅费：依据车票实报实销，出租车的士费每天 20 元以内8 / 44市场推广费用标准：1. 门头制作：制作及安装总计费用的 30%计算，月总体投放量预计 12000 元左右；2. 市场推广费用：以买赠为主，赠品以杂粮为主3. 样品：依据市场需求调整产品结构1 市场分析我所分到的行业是政府和医疗机构，在政府行业这块，给客户介绍的时候可以借鉴公司成功的案例，如：我们给残联，药典，中药保护这些单位做的文书档案整理，扫描，著录，装订外包等服务。政府行业在档案数字化这块需求还是蛮大的，涉及到老的档案，和每年产生的新的档案，所以在面向这类客户群的时候需要根据他的情况给他介绍相应的服务，有档案管理软件的可以给提供整理服务，没有软件的可以给提供扫描和整理服务，这个要适情况而定。对于医疗行业这块，我们虽然没有成功的案例，但是病例数字化这个项目还是有很大的市场的，一个医院的先进不只在医疗设备上，在医院内部的管理体系上更能体现出来，病例是医院最重要也最普通的一个凭证每天都在产生，医生查档需要用到，病人复诊需要用到，病案室9 / 44的工作人员每天在不断的整理新的病例，查询老的病例，对于他们的工作量和对于病案室的存放空间都是个问题，所以说病案数字化还是有很大的前景的，在给客户介绍时候根据不同的客户需求适情况而定。2 销售方式对于目前我的销售方式是电话拜访，维护老的客户，开发新的客户，在客户有意向的时候进行上门拜访3 客户管理对于新开发的客户，如果客户有这个意向或是提到需要什么产品哪项服务，可以根据他的要求给他提供个方案什么的，后续多做维护，增加客户对我们的印象，争取在合适的机会下提出上门拜访，面谈更能了解他切实的需求。对于潜在的客户可以划等级进行后续跟踪。 4 销售任务2016 年第四季度的销售任务是 10 万，我会努力的用各种方法完成既定的任务。5 考核时间2016 年的第四季度6 总结第三季度没出成绩，总的来说不是很理想，但也不是没收获，也有些老客户在跟踪，希望在这些客户中能有签约的客户。接下来的工作就是认真的完成每天都工10 / 44作量，提高工作质量，努力完成销售任务。据公司 xx 年度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套的总目标及公司 xx 年度的渠道策略做出以下工作计划：一、 市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx 年度内销总量达到 1950 万套，较 XX 年度增长%.xx 年度预计可达到 2500 万-3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场份额的 13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 xx 年度的产品线,公司 xx 年度销售目标完全有可能实现.2000 年中国空调品牌约有 400 个，到 XX 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 XX 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达60%。XX 年度 LG 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，11 / 44市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、 工作规划根据以上情况在 xx 年度计划主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代12 / 44理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 xx 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在 XX 年至 xx 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设， 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月8 月13 / 44销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。第二阶段 9 月 1 号-xx 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训业务人员促销员培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训14 / 44和行业知识的培训10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。xx 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培训xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：xx 年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在 3 月 1日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：xx 年 3 月 1 日-7 月 31 日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。15 / 44第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 以上是 xx年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导！16 / 44钢材销售人员工作计划今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，确立工作目标，全面开展2016 年度的工作。现制定工作划如下:一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四；今年对自己有以下要求1：每月要增加 1 个以上的新客户，还要有到个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5：要不断加强业务方面的学习，多17 / 44看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务我要努力完成 5000 台的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。?销售总结范本销售人员工作总结是一篇关于销售工作总结的文章。首先，做到总结数据化，客观地用表格来表述任务完成情况，取得的成绩。XX 年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离18 / 44任务的差距是多少，人均销售额是多少，通道费用多少，完成利润多少，与去年同期相比增长率是多少，周转情况如何，是提高还是降低了。与其他门店相比，我的业绩排在第几名？我们的很多主管不愿去看数据，更不愿去学习做数据图表。而我们的总结中必须多用图表化工具，如果你能熟练使用 EXCEL 的自选图形，就足够了，那里有好多不错的工具图样，能制作各类表格、图形，用图表做出来，可以使我们的数据结果更加直观，一目了然。其次，针对以上事实，总结分析其形成原因，对不足之处进行深刻的剖析，从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结，找出是何因所致，并用文字详细记录，以备后戒。同时，若是成功的经验，对公司其他门店有指导借鉴意义的，需要生动的记录成功的典型案例和经验，并广泛推广。总之，做总结就象下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整，然后在下一盘棋中赢回来。范例：在繁忙的工转载自百分网，请保留此标记作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为-的销售人19 / 44员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。刚到 XXX 时，对 XXX 方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房-市常作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个-市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结：一、XX 公司 XX 项目的成员组成：-营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的20 / 44人员的调整来解决这一问题。由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。二、营销部的工作协调和责权明确由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为 XX 公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。三、关于会议会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是21 / 44很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。四、营销部的管理前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。本文由百分网提供，原文地址:/a/201612/转载请注明出处，谢谢！销 售 部 年 度 工 作 计 划 随着山全国市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2016 年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正22 / 44视现有市场，作为我腾宇公司的我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。 着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。一、计划拟定：1、年初拟定年度销售总体计划 ；2、年终拟定年度销售总结 ；3、月初拟定月销售计划表和月访客户计划表 ；4、月末拟定月销售统计表和月访客户统计表 ；二、客户回访：目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市23 / 44场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。1、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。2、售后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主， “卖产品不如卖服务” ，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善 2016 年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须24 / 44完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室四、密切合作，主动协调与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。 本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。杭州春泉大米安徽省大区经理工作计划书结合杭州春泉有限公司的发展现状，针对“杭州春泉”大米的销售推广制定如下销售计划：一、 目标与愿景计划每月达成 500 吨以上的销售任务，年度任务达成 7000 吨的销售业绩；客户开发以每月开发 10 个以上的稳定客户为目标，争取全年稳定合作客户 50 个以上。计划以安徽几个个地级市场为重点开发市场，其他几个地25 / 44级市场为次重点市场，除大力度进行销售业绩的突破外，更多关注品牌形象的建设和品牌推广，具体思路如下：二、工作思路1、明确职责“量化考核”时刻以达成月度销售任务为重中之中，同时转变思路，以市场服务和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如：战略规划、策略制定、市场调研、品牌推广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导外，更注重如何协助经销商针对市场开发健全更完善、更健全的销售网路，更周到人性化的售后服务。2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身，又贴身服务了一线经销商及其业务人员，销售部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，销售部人员才能真正做到对市场了如指掌，从实践中找到适合自身市场的正确营销模式销售部驻点业务必须完成六方面的工作：a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消26 / 44费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。e、及时全面宣传公司政策，提升品牌影响力及知名度，培养忠实客户；f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；3、与经销商强强联合，真正建立覆盖乡村的销售网络销售部要在市场一线真正发挥作用，除了调整自身定位及提升自身服务水平外，还离不开经销商团队的支持和配合。如果得不到经销商的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由销售部和经销商团队的主管和骨干组成市场推广小组，由销售部确定活动企划方案，再由市场推广小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由销售部负责协调完善；对于会议讨论通过的方案，交经销商团队执行，由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果，并及时调整，更好的满足消费者需求及为消费者提供更好27 / 44的服务三、管理团队1、销售团队配置标准：a 业务经理 1 名市场部经理 1 名负责业务团队的组建考核，市场推广及销售目标的达成，制定规划年度销量明标及费用预算等事项！b 市场信息管理员 1 名负责市场调查、信息统计、市场分析、业务人员销售数据汇总、客户资料整理等工作。C 业务代表 8 名负责销售业绩的达成，客户开发及维护，区域市场的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈四、市场分析1、竞争激烈近几年来，由于同质化现象严重，市场供应远远大于市场需求，大米销售处于买方市场，竞争十分激烈，因此做好客户的服务及管理显得尤其重要，在公司保证品质的前提下，同种品质比价格，在降低各项成本的基础上，为经销商提供最优惠的价格，在同等价格的基础上，为消费者提供最优质的产品；同行业竞品如金健，北大荒，福临门，金龙鱼的优秀推广模式均可学习借鉴，为我所用，28 / 44知己知彼，百战不殆。2、整合资源我公司依托区域特有的生态保护田优势保障了我们有特色的绿色食品供应，且有政府背后的大力支持，是一般中小型企业无法比拟的优势。公司需引进较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及物流配送各方面，集中一大批优秀骨干人才，为公司的发展和市场的开拓提供保证。五、品牌推广为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。1、品牌形象为了打造“XXX”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌，不同类型的系列产品采用不同的包装策略，建议增加人物头像，以便于百姓识记。2、产品定位根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用高、中、低价格策略，增加产品29 / 44竞争力3、网络建设销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点市场的经销商和专业大米销售商，扩大市场范围，抢占市场份额。4、市场推广a.积极利用公司各种有价值的资料，如等宣传企业。b.在区域性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度及品牌影响力。c.积极参加各种大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的产品知识讲座、产品体验营销、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。e.在一些重点市场配合经销商做一些墙体广告，单页宣传，海报，KT 板或室内六 销售部组织架构七 销售部费用预算及成本分析A 人员费用预算30 / 441. 业务经理待遇：底薪 1400 元/月，提成 20元/吨,出差补助标准 ：100 元/天，车费实报实销，住宿费标准 80-100 元/天2. .招待费用 400 元/月手机费用 200 元/月3. 业务代表待遇：底薪 1200 元/月，提成 30元/吨，差旅补助 60 元/天，车费实报实销控制在 300 元/月，住宿费 30 元/天。手机费 300 元/月B 市场推广费用预算促销政策支持：十送一活动，预计销售 500 吨，需赠品 1 万袋，预计 25 万元总费用合计：业务经理 2 名，费用总计 2 万元，业务代表 8 人，费用总计 4万元，人员成本合计 6 万元；市场推广费用 25万元，总费用 31 万元/月C 成本分析：单月销量 1000 吨，销售额平均 400 万以上，如按总费用 31 万元预算，则吨均费用 310 元/月。业务人员待遇制度1. 底薪：a.试用期一个月，底薪 1000 元/月，31 / 44不含任务b.试用期过后第二个月任务底薪 1000 元/月，含 50 吨任务，50 吨以外依据销售部计提及奖金标准执行，完不成 50 吨任务底薪 600 元/月c第三个月完不成 50 吨任务，公司建议辞退2.补助：60 元/天，出差天数以出差申请单为准，出差期间以电话报岗和电子打印车票为主，超出部分自己垫付3.话费：每月报销 200 元，以实际打印发票为准4.提成：依据销售部计提及奖金标准执行5.差旅费：依据车票实报实销，出租车的士费每天 20 元以内市场推广费用标准：1. 门头制作：制作及安装总计费用的 30%计算，月总体投放量预计 12000 元左右；2. 市场推广费用：以买赠为主，赠品以杂粮为主3. 样品：依据市场需求调整产品结构销售部 2016 年工作计划西安佳德大酒店开业至今已有七年了，在这七32 / 44年中各部门在前进中不断发展，形成了酒店特有的管理和发展模式。销售部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部， 是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口。对制订营销方案起到参谋和助手得作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场， 提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部得工作职能，我们制订了销售部 2016 年工作计划， 现在向董事会作以下汇报：一、提升软件服务针对万国名园酒店特有的环境和现有条件，硬件服务在投资完成后便很难改变，因此我们应当将酒店软件服务尽可能提升一个层次。包括酒店员工普遍素质的提高，酒店处理业务的办事效率等。对酒店来说，经营是前提，管理是关键，服务是支柱。酒店是服务性行业，主要靠接待顾客，为顾客提供多功能的服务， “顾客至上”是酒店必须遵循的宗旨。在此基础之上我们必须对客提供“一站式服务” 。二、建设多方渠道当今社会，网络和新的信息技术已成为人们必不可少的工作生活“伙伴” 。电子科技已经渗入到社会各个层次和领域，在网络信息化的时代，发展网络平台，以网络为媒介，传输销售信息，发展新的客源将成为企业间竞争必不可少的渠道。因此，我们在传统酒店销售之外，33 / 44提高网络信息化应用力度，建设良好的网络销售平台，让更多的散客和外地客源通过网络了解万国名园，提高酒店知名度，从而达到品牌效应。通过与往年数据的对比携程等网络客房订单统计，网络销售在总订单中占比例较往年有很大增长，并呈逐步上涨趋势。1.旅行社团队市场：2016 年旅游团队市场预计收入￥我酒店 2016 年淡季团队主要以上航假期内宾为主，康辉海外部的东南亚及四种人市场也可起到一定的支撑作用。进入旺季后欧美市场会迅速恢复，目前已经接触过的有西安国旅英美分公司的美国系列、西安国旅欧亚太分公司的加拿大系列、法国系列，西安假日国旅的加拿大系列，新世界航空国旅的韩国系列，虹阳国旅的英语部的英国系列，虹阳国旅法、西中心的西班牙系列。考虑到旅游旺季到来时内宾市场较往年会有所提升目前销售部已经安排在北京，上海，杭州，南京，山东，河南等地展开电话销售工作，扩大市场。2016 年的重要工作是争取高质量系列团，并且提前 23 个月根据酒店的预定情况，及时调整价格，用团队填补酒店住房率低的日期，将 2016 年旅行社市场住房率占比控制在市场整体的%左右。2.旅行社散客市场：2016 年旅游散客市场预计34 / 44收入￥2016 年在与本地社联系的同时，扩大省外的散客市场，维护好和格里菲旅行社和钻石网络等散客送量较大的单位的联系，并且根据市场不同时期的变化情况，及时合理调整价格，提高 2016 年旅行社散客市场的收入。 3.商务公司市场：2016 年商务市场预计收入￥商务市场是我酒店最重要的组成部分之一，该市场的变化直接 关系到本酒的经营情况的好坏。酒店目前的状况，开业 7 年了，商 务市场相对已经成熟，有酒店固定的商务客源，同时酒店部分房间 比较陈旧，房间家具掉漆，卫生间地漏有异味，临近马路的房间非常吵，宴会厅少，没有中餐厅，酒店停车问题等，这些情况对酒店非常不利，并且西安市 2016 年周边新开的酒店，及部分酒店的重新装修开业，将对酒店都是严重的威胁。2016 年商务市场价格不变，销售部将继续加大销售拜访力度，主要以巩固老客户为主，同时开发新客户，目标签署协议单位达到 900 家以上，送客量 100R/N 以上协议单位达到 90 家以上，以确保商务市场的巩固和增长。在2016 年将加大对酒店高级间以上的房型包括酒店各种套间的销售，提高酒店的平均房价和房务收入。对于酒店老客户继续推出积分卡，做好房态控制，优先确认商务客人的35 / 44住房，维护酒店商务市场。4.会议市场：2016 年会议市场预计收入￥目前会议市场同样是我酒店最重要的组成部分之一，同时这个市场的变化对本酒店餐饮的宴会收入有着直接的影响。2016 年会议市场应全面掌握市场会议信息，同陕西国际会展中心，曲江国际会展中心，绿地笔克国际会展中心建立联系，定期提前了解会议信息，及早和会议主办方接洽。进入下半年应多与各行业协会如石化行业协会等加强联系并且同外地例如北京超凡共创会议公司，西安佳成伟业会议公司、唐华会展、洵美国旅及各大旅行社的会展部等建立良好的合作关系，及时跟进各种会议信息，根据酒店的住房率情况及时做出价格的调整，同时了解其他竞争酒店的价格等信息，灵活推出会议的优惠促销方案，以弥补我酒店会议场地和设施方面的不足，确保 2016 年会议市场的销售。5.网络市场：2016 年，网络订房市场预计收入￥ 2016 年加大网络订房公司的销售力度，除了安排专人与网络公司重点人员的沟通外，对网评做到专人回复。在4，5，9，10 月份根据市场情况合理调整价格，及时了解市场信息，同时将继续做好网络的预留房间，在客人到店前36 / 44检查房间。针对不同节假日推出卖点不同的促销活动。并且在住房率高的日期里做好网络订房的确认，避免 No Show的出现。 贵宾卡市场：2016 年将继续会员卡的销售，加强会员入住的吸引力，保证在住房率高的日期内预留会员卡 VIP 客人的房间，提高房务收入。并且制订 VIP 会员的接待流程，例如免登记，专署房间等等让会员有尊贵的感受。定期以短信的形式发给会员酒店餐饮的促销活动，增加酒店收入。同时可与各大百货卖场等会员中心达成协议，做到资源共享。in 散客市场：2016 年 Walk in 散客房务预计收入年受经济影响，国家为防止经济下滑大力出台政策拉动内需，预计国内旅游将会在 2016 年有所增加。2016 年前台主要加强在住房率高的日期给前台的房间预留，通过灵活的政策留住上门客人提高酒店散客的入住率。后附 2016 年任务分解：2016 年任务分解客房分解餐饮分解37 / 44三、团队建设建立一支熟悉业务，并且相对稳定的销售团队。人才，是企业最重要最宝贵的资源，一切销售业绩都来源于销售团队的每一个成员，一支具有凝聚力和合作精神的优秀销售团队，是企业的根本，在 2016 年销售部将把建立一支和谐具有杀伤力和竞争力的销售团队和销售人员的培养作为一项主要的工作来完成。 四、员工培养针对 2016 年员工在工作中暴漏出的不足，部门将重点对员工进行培养，提高员工业务水平和个人综合素质，将新员工的培训程序化规范化，提高员工对部门相关各项业务操作流程的熟练程度，提高业务水平，增强服务意识。销售人员实行工作日记志，每工作日必须完 成拜访两户新客户，三户老客户，十个联络电话的工作步骤，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给各相关部门。 五、完善销售制度健全销售制度，在最短时间内建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理一向是企业的老大难问题，销售员见客户处于放任自流的状态，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 六、建立酒店38 / 44通讯联络网建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。七、销售目标根据酒店管理下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。继而每月，每周，每日的销售目标分配到各个销售人员身上，各自完成各个时间段内的销售任务，并在完成销售任务的基础上，提高销售业绩。我认为酒店明年的发展是与整个公司员工综合素质、酒店上层的管理方针、团队建设密不可分的。提高执行力的标准，建立良好的销售团队和有一个良性循环的工作模式是做好销售工作的关键。 八、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配39 / 44合，充分发挥酒店整体销售活力，创造最佳效益。2016 年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造销售部得新形象、新境界。与其他部门共同努力，把酒店的营业额和知名度提上一个新的台阶。2016 年新的一年，新的开端。拟对以下三方面的工作拟订计划：一、公司人力资源管理方面1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学