《营销管理标准》

XX 公司企业标准 QB QG FT0015 2013 营销管理标准 征求意见稿 2013 发布2013 实施 XX 公司 发布 I 目 次 前前 言言 II 1 1范围范围 1 2 2规范性引用文件规范性引用文件 1 3 3术语 定义和缩略语术语 定义和缩略语 1 4 4组织机构与职责组织机构与职责 4 5 5管理内容与要求管理内容与要求 7 5 1管理流程 7 5 2营销战略管理 7 5 3营销计划管理 7 5 4市场及客户管理 7 5 4 1 市场管理 7 5 4 2 客户管理 8 5 5产品品牌管理 9 5 5 1 品牌建设 9 5 5 2 品牌构架和品牌定位 10 5 5 3 品牌管理 10 5 6技术营销管理 10 5 7产品物流管理 10 5 8销售管理 10 5 8 1 销售计划管理 10 5 8 2 价格管理 11 5 8 3 合同管理 12 5 8 4 库存管理 12 5 8 5 现货管理 12 5 8 6 出口管理 13 5 9营销网点布局管理 13 5 10营销监控及评估 13 6 6检查与考核检查与考核 13 II 前前 言言 为有效开展营销管理工作 提高公司市场竞争力 特制定本标准 本标准实施之日起 QG FT0015 2010 营销管理标准 QG FT0016 2010 销售管理 标准 废止 本标准由 XX 公司提出 本标准由 XX 公司委托经济运行部组织起草 本标准主要起草人 本标准所代替版本的历次变化 QG FT0015 2010 QG FT0015 2012 QG FT0016 2010 1 营销管理标准 1 1范围范围 本标准规定了 XX 公司的市场营销战略制定 营销计划编制及实施 市场及客户管理 品牌管理 技术营销 物流管理 销售管理 销售计划管理 价格管理 合同管理 库存 管理等 营销监控及评估等 本标准适用于 XX 公司及所属子 分公司 单位 含托管单位 子 分公司 单位 含托管单位 可直接引用或及时转化为本单位标准 在转化过程中应保持公司统一设置的 管理控制流程和过程控制基本规则 2 2规范性引用文件规范性引用文件 下列文件中的条款通过本标准引用而成为本标准的条款 凡注日期的引用文件 其随 后所有的修改单 不包括勘误的内容 或修订版均不适用于本标准 凡不注日期的引用文 件 其最新版本适用于本标准 QG FT0036 合同管理标准 QG FT0041 交易结算管理标准 QG FT0014 供应管理标准 3 3术语 定义和缩略语术语 定义和缩略语 下列术语 定义和缩略语适用于本标准 3 1 公司 XX 公司 3 2 国贸公司 攀钢集团国际经济贸易有限公司 3 3 销售单位 国贸公司 以及公司下属其他具有销售权限的二级子 分公司 单位 含托管单位 2 3 4 生产单位 公司下属生产钢铁 钒 钛等产品的二级子 分公司 单位 含托管单位 3 5 市场营销战略 指公司为实现经营目标而确定的在未来一定时期内市场营销活动的总体设想和规划 市场营销战略包括营销体系建设 市场和客户战略 产品战略 品牌战略 价格策略等相 关内容 3 6 营销计划 指为实现营销战略而拟采取的具体营销措施及实施方案 营销计划内容包括营销政策 纲要 营销目标 包括销售量 市场份额 销售收入 盈利和产品开发等 技术营销方案 品种销售计划 顾客服务计划 顾客服务机构编制后提供给销售单位 市场调研计划等 3 7 市场信息 与公司生产经营相关的内外部信息 主要包括 宏观环境 宏观经济政策 宏观经济 指标等 主要产品供需竞争情况 市场走势 下游行业需求 大宗原燃料供需关系与市场 走势 以及公司产品产销及流向情况 库存变化情况 外销产品价格与市场价格的对比情 况等 3 8 品牌 公司及产品的形象在客户心中潜移默化并长期持续形成的良好认知和感受公司及产品的形象在客户心中潜移默化并长期持续形成的良好认知和感受 分为产品品分为产品品 牌和企业品牌 本标准只涉及产品品牌 牌和企业品牌 本标准只涉及产品品牌 3 9 例外价格 超出年度营销政策纲要有关价格政策规定的价格 负边际效益产品价格 价格追溯 3 10 重大合同 涉及长期合同 框架性战略合作等内容 或者标的额在限额以上的销售合同 3 11 3 客户档案 指公司在与客户交往过程中所形成的客户资料 全面反映公司客户状况的综合性档案 材料 包括客户编号 客户中文名称 客户中文简称 客户英文名称 法人姓名 税号区 分码 税号 组织机构代码 国家 省份 客户区别码 以及开票银行 开票账号 曾用 名 客户银行信息 客户收货地址信息 客户信用信息 联系人 电子邮箱 起诉地 传 真 FAX 电话号码 邮编 邮寄地址 与攀钢建立联系时间 职工人数 年度需求量 固 定资产 流动资金 总体评价 主管单位 公司发展状况 经营范围 欠款情况 银行电 话 银行电挂 运输方式 运输到站 备注及简述 付款方式 价格列表 发运方式 发 运优先级 销售的规模大小 客户分类信息 客户关系定义等 3 12 共同客户 公司不同经营单元共同拥有的客户 3 13 互为客户 与公司相互提供产品和服务的一种客户关系 3 14 技术营销 指从市场需求出发进行产品研发 产品改进 提供应用服务 为客户进行设计及共同 开发等一系列以技术为纽带实现与顾客长期紧密合作的营销方式 3 15 EVI Early Vendor Involvement 早期供应介入 以满足用户需求发展方向 提前介入下游用户的早期研发阶段 充分了解 掌握用户 的研发思路 应用技术现状 对产品的个性化需求而开展的一种技术营销活动 3 16 现货 销售合同签订前已经生产的产品 实行 以产定销 的钛产品 钒产品和部分建材产 品 不纳入现货管理 现货主要包括 a 符合原客户合同生产 质量标准要求 超出合同交货量的成品余材 b 成品实物质量不能符合原用户合同的质量标准要求 但符合企业推荐质量标准要求的成 品 4 c 因质量缺陷不满足企业推荐质量标准要求 通过签订协议而向用户推荐使用的成品 d 因质量缺陷 不符合企业标准和推荐标准要求 不能提供产品质量保证 仅作为产品机 组计算产量的成品 e 合同签订前非正常生产的产品 4 4组织机构与职责组织机构与职责 4 1公司经理层是公司营销管理工作的决策机构 其主要职责 4 1 1确定公司营销管理模式和营销管理制度体系 4 1 2审批公司的营销管理制度 审核下属子 分公司 单位 含托管单位 的营销管理 制度 4 1 3审批公司营销战略及下属子 分公司 单位 含托管单位 的营销战略 4 1 4确定公司价格委员会组成及职责 价格委员会审批销售单位营销政策纲要 4 1 5审批公司的战略 重点顾客名单 4 1 6审批销售单位重大合同 例外价格 4 1 7审批先货后款合同 销售单位营销政策纲要明确规定的除外 4 1 8审批公司互为客户名录 审批互为客户货款及结算政策 4 1 9确定公司共同客户的客户关系维护主体 4 1 10 审批公司产品品牌实施方案 4 1 11 审批公司技术营销网络建设方案 4 1 12 审批公司物流平台建设方案 4 1 13 审批公司营销管理信息系统建设方案 4 1 14 审批公司营销网点布局方案 4 1 15 审批公司营销后评估报告 4 2经济运行管理部门是公司营销管理的主管部门 履行以下主要职责 4 2 1建立公司营销管理制度体系 4 2 2组织制订公司营销管理制度 组织审核公司下属子 分公司 单位 含托管单位 的营销管理制度 4 2 3组织编制公司营销战略 组织审核公司下属子 分公司 单位 含托管单位 的营 销战略和营销政策纲要 备案公司下属子 分公司 单位 含托管单位 营销计划 5 4 2 4组织审核公司的战略 重点顾客名单 组织审核公司互为客户名录 4 2 5备案销售单位销售价格 4 2 6组织审核销售单位重大合同 例外价格 4 2 7组织审核销售单位营销计划未明确规定的先货后款合同 4 2 8组织拟定公司共同客户的客户关系维护主体 4 2 9经济运行管理部门归口公司物流管理经济运行管理部门归口公司物流管理 组织构建物流平台 组织编制物流平台建设组织构建物流平台 组织编制物流平台建设 方案方案 4 2 10 参与营销管理信息化建设 负责销售管理信息系统业务运行管理 4 2 11 参与审核公司营销网点布局方案 4 2 124 2 12 组织公司产品品牌建设 制订产品品牌推广方案 组织公司产品品牌建设 制订产品品牌推广方案 4 2 13 组织确定公司级重大市场调研项目及评估验收项目成果 4 2 14 组织开展营销监控及营销后评估工作 4 3科技管理部门主要职责 4 3 1组织开展技术营销工作 4 3 2组织编制技术营销网络实施方案 4 3 3负责新产品开发 推广管理 4 3 4参与公司级营销管理制度制订和二级子分公司营销管理制度审核 4 4企业管理部门主要职责 4 4 1组织营销管理信息化建设 4 4 2组织审核营销网点布局方案 4 5法律事务管理部门主要职责 4 5 1负责合同管理和营销法律事务管理 4 5 2参与公司级营销管理制度制订和二级子分公司营销管理制度审核 4 5 3参与审核公司战略 重点顾客名单 4 5 4参与重大合同审核 4 6财务管理部门主要职责 4 6 1负责营销工作财务管理 4 6 2参与公司级营销管理制度制订和二级子 分公司 单位 含托管单位 营销管理 制度审核 4 6 3负责公司内部及关联交易价格制定 参与销售价格管理 6 4 6 4参与审核销售单位重大合同 例外价格 4 6 5参与审核公司战略 重点顾客名单 4 6 6参与审核互为客户名录 组织制订互为客户货款及结算政策 4 6 7参与营销监控和营销后评估 4 7审计管理部门 风险管理部门 主要职责 4 7 1参与公司级营销管理制度制订和二级子分公司 单位 含托管单位 营销管理制 度审核 4 7 2负责营销风险管理 4 7 3对营销工作进行专项审计 4 7 4参与审核公司战略 重点顾客名单 4 7 5参与营销监控和营销后评估 4 8纪检 监察部门主要职责 4 8 1参与公司级营销管理制度制订和二级子 分公司 单位 含托管单位 营销管理 制度审核 4 8 2负责营销廉洁建设管理 4 8 3参与营销监控和营销后评估 4 9销售单位在营销管理中履行以下职责 4 9 1建立本单位营销管理制度体系 依照公司授权进行产品销售 4 9 2参与公司营销战略的制定 4 9 3制订本单位营销战略并组织实施 4 9 4制定本单位年度营销计划和本单位月度销售计划并组织实施 4 9 5参与公司品牌建设 4 9 6开展市场信息分析及市场研究工作 4 9 7制定外销产品价格 发布公司外销产品价格信息 4 9 8参与公司营销管理信息化建设 4 9 9拟定营销网点布局方案并组织实施 4 9 10建立并完善顾客档案 开展顾客日常管理与评价 组织顾客分类评审 拟订顾客 分类名单 4 9 11拟订合同 按照授权签订合同 履行合同 4 9 12拟订互为客户名录 7 4 9 13建议公司共同客户的客户关系维护主体 4 9 14参与技术营销工作 4 9 15负责产品物流管理 4 9 16负责顾客商务服务 参与质量异议处理 4 9 17负责开展本单位营销廉洁建设 4 9 18开展营销评估 4 10生产单位主要职责 4 10 1制定生产组织规则 4 10 2开展品种效益测算工作 4 10 3按照销售合同组织生产和发运 4 10 4负责顾客技术服务及异议处理工作 参与技术营销工作 4 10 5参与顾客分类工作 4 10 6负责本单位产品品牌建设 4 10 7开展营销监控和评估 5 5管理内容与要求管理内容与要求 5 1 管理流程 营销管理流程图见附录 A 5 2 营销战略管理 5 2 1 根据公司 3 5 年战略滚动规划 经济运行管理部门每年 8 月底前组织编制完成公司 市场营销战略 报公司审批后发布 5 2 2 销售单位根据公司市场营销战略制订本单位营销子战略 每年 9 月底前报公司审批 后组织实施 5 3 营销计划管理 销售单位每年 10 月 20 日前编制完成本单位下年度营销计划报公司经济运行管理部门 备案 其中营销政策纲要报公司经济运行管理部门 由公司价格委员会审批后实施 5 4 市场及客户管理 5 4 1 市场管理 5 4 1 1 市场信息 8 5 4 1 1 1 公司经济运行管理部门和销售单位建立日常市场信息搜集 分析机制 每月形 成市场分析报告 5 4 1 1 2 销售单位每月市场分析纳入月度销售计划 按公司销售计划管理要求进行报送 5 4 1 2 市场研究 5 4 1 2 1 公司对市场研究实行项目管理 对公司有重大影响和战略意义的市场研究项目 由公司立项进行课题研究 销售单位可以根据本单位生产经营和营销工作需要 自主拟定 市场研究项目 5 4 1 2 2 公司重大市场调研项目由公司经济运行管理部门组织立项 开展及评估验收 销售单位自主拟定的市场研究项目由销售单位自行组织立项 开展及评估验收 5 4 1 2 3 重大市场调研项目成果由经济运行管理部门报公司 销售单位自主市场调研报 告验收后提交公司经济运行管理部门 供公司决策参考 5 4 2 客户管理 5 4 2 1 客户档案管理 客户档案由销售单位在公司销售管理信息系统中建立并维护 5 4 2 2 客户分类管理 5 4 2 2 1 公司分品种按照战略 重点 一般客户进行分类管理 战略 重点客户名单由 公司审批 5 4 2 2 2 客户分类工作由销售单位组织开展 每年 10 月 20 日前销售单位拟订战略 重 点客户建议名单报公司经济运行管理部门 其它时间段确需对个别客户进行分类的 由销 售单位评审后报公司经济运行管理部门 5 4 2 2 3 公司对战略 重点客户给予相应的资源 价格优惠政策 由销售单位在年度营 销政策纲要中明确 5 4 2 3 客户开发及维护管理 5 4 2 3 1 销售单位建立客户准入 培育 淘汰机制 组织开展客户开发及维护工作 5 4 2 3 2 公司推行客户代表制度 对重要客户实现专人客户经理长驻服务 5 4 2 4 客户服务管理 5 4 2 4 1 销售单位统筹客户服务工作 生产单位成立专门顾客服务机构开展服务工作 商务服务由销售单位组织开展 技术服务由生产单位组织开展 5 4 2 4 2 生产单位组织制定异议管理制度 包括产品异议和商务异议 明确异议处理流 9 程 5 4 2 4 3 产品异议损失由生产单位承担 商务异议损失由销售单位承担 5 4 2 4 4 客户提出异议后 3 个工作日内 销售单位须将异议处理情况反馈顾客 5 4 2 4 5 生产单位自受理产品异议后五个工作日内组织确认异议缺陷及数量 5 4 2 4 6 生产单位每月 15 日前将客户服务工作总结和异议统计分析材料报公司经济运行 管理部门 5 4 2 4 7 公司及下属子 分公司 单位 设立专门渠道负责接受客户投诉 2 个工作日 内对客户做出回复 10 个工作日内将处理结果反馈客户 5 4 2 5 客户满意度测评 5 4 2 5 1 销售单位开展客户满意度测评工作 编写满意度分析报告 相关单位根据分析 报告反映的问题进行整改 整改结果由销售单位反馈给客户 5 4 2 5 2 客户满意度测评工作频次 钢铁产品每季度一次 钒 钛产品每半年一次 5 4 2 5 3 销售单位编制的满意度测评报告须报经济运行管理部门备案 5 4 2 6 共同客户管理 5 4 2 6 1 公司的共同客户 由客户所需品种量大且合作关系密切的销售单位为主 组织 协同进行市场及客户开发 商务合作 客户关系维护等 5 4 2 6 2 共同客户名录由销售单位向公司经济运行管理部门提出 或由公司和相关管理 部门提出 由经济运行管理部门组织拟定开发和维护主体单位 5 4 2 7 互为客户管理 5 4 2 7 1 公司下属子 分公司 单位 含托管单位 间互为战略用户 公司产品能满足 需要的须优先在公司内部采购 资源优先保障 5 4 2 7 2 销售单位 采购单位根据业务需要 向公司经济运行管理部门提报互为客户建 议名录 5 4 2 7 3 销售单位在营销政策纲要中明确互为客户的相关政策 5 4 3 公司另行制定市场和客户管理制度细化公司的市场和客户管理工作 销售单位建立 完善本单位市场和客户管理制度 5 5 产品品牌管理 5 5 1 品牌建设 5 5 1 1 品牌建设原则为 统一管理 分级实施 5 5 1 2 公司经济运行管理部门公司经济运行管理部门按照营销战略编制要求每年组织编制公司产品品牌发展规 10 划 产品品牌发展规划的主要内容包括品牌架构 品牌定位和品牌管理 5 5 1 3 分 子公司 单位 含托管单位 在公司整体产品品牌建设框架下开展本单位产 品品牌建设工作 5 5 2 品牌构架和品牌定位 公司经济运行管理部门公司经济运行管理部门对公司现有产品品牌进行梳理 形成钢铁 钒 钛产品品牌构 架体系 组织确定产品品牌定位 5 5 3 品牌管理 公司经济运行管理部门公司经济运行管理部门按照产品品牌构架和产品品牌定位开展品牌识别 品牌沟通 业务运营等具体品牌管理工作 5 5 4 公司另行制定产品品牌管理制度 明确产品品牌构架 产品品牌定位 产品品牌管 理内容 5 6 技术营销管理 5 6 1 公司科技管理部门按照营销战略编制要求每年组织编制公司技术营销方案 5 6 2 公司科技管理部门根据技术营销要求组建技术营销团队开展技术营销工作 5 6 3 技术营销主要工作包括 5 6 3 1 以市场为基础进行的产品研发定位和产品创新及开发工作 5 6 3 2 以客户为中心的 EVI 活动 联合开发 产品应用技术服务等 5 6 3 3 以产品质量性能改进为目标的持续技术研究 开发 推广移植等 5 6 3 4 为客户提供解决方案 5 6 4 公司另行制定技术营销管理制度细化公司技术营销管理 5 7 产品物流管理 5 7 1 生产单位负责厂内物流 厂内制造过程信息通过销售单位向客户提供 5 7 2 销售单位负责出厂后的产品运输 仓储 加工配送 票据流转和信息处理 监控各 物流运行环节 及时向客户提供相关物流信息 5 7 3 公司经济运行管理部门 公司经济运行管理部门 组织制定产品装载优化方案 物流运输优化方案并实施 生产单位针对不同品种大类产品制定相应的产品仓储运输物流质量技术管理规范 保证物 流过程中产品质量 5 7 4 销售单位组织生产 运输等单位按 高效率 低成本 原则优选物流服务商 5 7 5 公司经济运行管理部门 公司经济运行管理部门 推进构建公司统一的物流平台 5 7 6 公司另行制定物流管理制度 细化公司物流管理内容 11 5 8 销售管理 5 8 1 销售计划管理 5 8 1 1 销售单位根据年度营销计划按月分解 结合月度资源计划编制月度销售计划 于 每月 20 日前将下月度销售计划报公司经济运行管理部门备案 5 8 1 2 销售计划的编制内容见附录 B 5 8 1 3 因生产原因或市场变化 需调整月度销售计划的 销售单位与生产单位协商一致 后及时予以调整 5 8 1 4 销售单位调整月度销售计划后 于一个工作日内将调整方案报公司经济运行管理 部门备案 5 8 2 价格管理 5 8 2 1 公司价格管理实行 两级管理 分级授权 a 公司审批例外价格 关联及内部交易价格执行公司相关管理制度 b 销售单位制定产品外销价格 其中国贸公司外销产品价格应由生产单位确认 其中国贸公司外销产品价格应由生产单位确认 5 8 2 2 销售单位建立本单位价格管理制度 明确价格管理工作程序 内容及要求 须包 括竞价产品和现货产品价格管理 5 8 2 3 销售单位成立价格管理机构 审批本单位外销价格 5 8 2 4 外销价格确定后一个工作日内报经济运行管理部门备案 5 8 2 5 销售单位采集市场价格并进行分析 按公司相关管理部门要求进行提报 5 8 2 6 负边际效益产品价格管理 5 8 2 6 1 国贸公司销售的负边际效益产品价格报公司经济运行管理部门 经公司审批后 执行 5 8 2 6 2 其他销售单位负边际效益产品价格管理 a 销售的本单位负边际效益产品价格 由各子 分公司 单位 含托管单位 主管领导审 批后执行 b 使用集团内供产品生产后负边际效益产品价格报公司经济运行管理部门 经公司审批后 执行 5 8 2 7 价格追溯管理 5 8 2 7 1 公司严格控制价格追溯行为 5 8 2 7 2 国贸公司提出的价格追溯意见经生产单位确认后 报公司经济运行管理部门 公司审批后执行 12 5 8 2 7 3 其他销售单位价格追溯由各子 分公司 单位 含托管单位 主管领导审批后 执行 5 8 3 合同管理 5 8 3 1 销售单位建立合同的全程管理制度 明确合同评审 合同签订 合同执行 合同 维护 财务结算等工作程序 内容及要求 5 8 3 2 销售单位的合同签订应符合公司 合同管理标准 QG FT0036 及其他相关要求 5 8 3 3 销售单位的合同组织和执行应满足生产组织规则 5 8 3 4 合同签订执行 先款后货 原则 营销政策纲要未予明确的 先货后款 合同 由销售单位报公司经济运行管理部门 经公司批准后方可签订和执行 5 8 3 5 生产单位 销售单位应优先保证战略 重点顾客的合同兑现 5 8 3 6 合同不能按期兑现时 销售单位及时做好顾客沟通工作 并做好合同维护 5 8 3 7 重大合同由销售单位报公司经济运行管理部门 经公司审批后签订 5 8 3 8 战略 重点客户应签订年度供货协议 明确有关资源量 相关货款和价格政策 双方权利和义务 战略客户年度协议签订后报公司经济运行管理部门备案 5 8 4 库存管理 5 8 4 1 销售单位 生产单位建立产品库存管理制度 5 8 4 2 销售单位 生产单位制定产品合理库存 报公司经济运行管理部门备案 5 8 4 3 销售单位按照 贴近市场 积极销售 原则组织销售 减少库存资金占用 5 8 4 4 销售单位 生产单位超过合理库存时 应及时向公司经济运行管理部门提交上升 原因及解决措施报告 5 8 4 4 销售单位 生产单位需要在合理库存限额上增加库存时 报公司经济运行管理部 门 公司审批后实施 5 8 4 5 从入库时间计算 产品库龄一般不得超过 3 个月 超过 3 个月的 销售单位 生产 单位提出处理措施报公司经济运行管理部门 5 8 4 6 销售单位 生产单位按月对库存结构和库龄进行分析 每月 10 日前报公司经济运 行管理部门 5 8 5 现货管理 5 8 5 1 公司严格控制现货数量 5 8 5 2 现货原则上按照公开竞价方式进行销售 13 5 8 5 3 生产单位建立现货管理制度 明确现货管理工作程序 内容及要求 5 8 5 4 销售单位建立现货销售管理制度 明确现货销售管理工作程序 内容及要求 5 8 5 5 由国贸公司销售的产品 现货资源分品种累计达 300 吨或产生 5 个工作日时 生 产单位向国贸公司提供无对应合同的产品清单 国贸公司在接到现货资源清单 7 个工作日 之内组织衔接合同或竞价销售 竞价销售不成的 如 5 个工作日内仍无法衔接合同 由国 贸公司商生产单位提出处理方案 5 8 5 6 生产单位按照产品大类分月对现货发生量和发生原因进行统计分析 销售单位分 月对现货销售量 现货销售价格与正常销售价格对比情况进行统计分析 统计分析材料于 每月 10 日前报公司经济运行管理部门 5 8 6 出口管理 5 8 6 1 销售单位建立出口产品管理制度 规范出口产品的品牌推广 计划管理 价格管 理 销售管理 顾客管理 异议处理 顾客满意度测评 出口产品全流程跟踪等工作 5 8 6 2 出口合同在签约前必须进行技术评审和商务评审 出口合同内容及条款必须符合 相关法律规定并符合国际惯例 5 8 6 3 加强出口产品销售风险防范 做好结汇 核销 退税等工作 5 8 6 4 出口产品定价依据 贴近市场 原则 有利于积极开拓重点产品市场和渠道 5 8 6 5 销售单位组织对从合同签订开始到产品出厂 港口转运 用户使用等过程进行全 流程跟踪 5 9 营销网点布局管理 5 9 1 营销网点按贴近重点市场和客户进行布局 营销网点按贴近重点市场和客户进行布局 5 9 2 销售单位根据需要提出营销网点布局方案建议 报公司企业管理部门组织审核 经 公司审批后由销售单位组织实