停顿的七大好处

1 / 17停顿的七大好处 在决战谈判桌一书中，作者讲述了他个人的一段经历。有一次，当他穿着拖鞋走出家门，打算拿邮筒的邮件并给前院的草坪浇浇水的时候，一阵大风刮过，门被“砰”地一声关上了。他身上没带钥匙，而这时已是晚上六七点钟。万般无奈，他只好向邻居借电话，请锁匠来开锁。于是，围绕着劳费价格问题，作者和锁匠之间就有了一番“谈判”：他看了我一下之后，说：“价钱嘛55 块美金。 ”我听了之后，心里想：“糟糕，家里到底有没有这些现金？搞不好得开车去银行领钱。要不要先跟邻居借一下呢”没想到年轻的锁匠看我不吭声，以为我生气了，马上不好意思地说：“好吧，好吧，50 块好了。 ”我这下子更惊讶了，没有作声。 “哼 现在是晚饭时候了，应该算加班呢就算你 45 块好啦。 ”其实我根本不知道行情是多少，是他的罪恶让它自动降价。随后我终于开口了：“40块钱！”这时候，他一副如释重负的样子，说道：“好吧，不过你得给我现金的。 ” 在这场谈判中，价格一降再降，不是因为作者的“旁征博引” ，而恰恰是他的“沉默” ，真乃“沉默是金”也。想必很多人在日常生活中都有过类似的经历。其实，这正是从一个侧面说明了停顿在语言交际中的作用，停顿的最2 / 17直接的表现形式就是沉默。在语言交际活动中，人们不仅需要借助有声语言，而且需要借无声语言表情达意。甚至，在某些特定的语言环境中，无声语言更能表达有声语言所无法表达的思想内容， “此时无声胜有声”就是对无声语言作用十分恰当的描述。停顿就是一种无声语言。说话中的停顿，通常分为语法停顿、逻辑停顿和心理停顿。语法停顿是为了结构明确、层次清楚所作的停顿。逻辑停顿是为了强调某一特殊的意思或某种逻辑关系所作的停顿。心理停顿是由说话人为了表达某种感情或达到某一目的而有意识安排的一种停顿，它常常取决于说话人的心理情绪。 在语言交际活动中，恰当地使用停顿，尤其是心理停顿，能够获得更好的说话效果。 首先，停顿可以增添说话的情趣。通过停顿可以设置悬念，该说而不说，让听者如坠五里雾中，待时机成孰，突然亮底，风趣十足。里根当选美国总统时，一天上午，全体共和党人举行会议，一位多数党领导人站出来故意说：“总统阁下，开完会之后，我们大家准备共进午餐，倘若您也来和我们一起进餐的话，你必须付餐费 5 美元，如果实在没有，鄙人愿解囊相助，以解尊驾拮据之难。 ”这位多数党领导人为什么敢同里根开这个玩笑呢？因为人们知道里根口袋里平时不放钱，想借机让总统难堪。谁知里根听完他的话，笑而不答，一阵沉默。当大家步入宴会厅时，3 / 17戏谑里根的那个人沉不住气，再次提出借钱给总统，里根却出人意料地从口袋里掏出崭新的 5 美元，令在场者吃惊不小，迷惑不解。经里根解释，原来是会前有人给他拍照做杂志封面所支付的报酬，恰好是 5 美元。于是大厅里响起一阵欢笑。里根开始的沉默，设置了一个悬念，人们不知他“葫芦里卖的什么药” ，能否拿出 5 美元。谜底揭开，不仅使自己摆脱窘境，也为宴会平添情趣。 其次，停顿可以增强说话的吸引力。停顿能迅速消除语言传递中的种种障碍，使听者的注意力集中。 “没有一点声音，没有任何喝彩，只有那震耳欲聋的寂静。 ”这便是停顿所能达到的最佳传播效果。俄国早期的马克思主义者普列汉诺夫曾在日内瓦作题为无产阶级和农民的演讲，当时有人蓄意破坏，会场秩序混乱。普列汉诺夫沉着冷静，大声地说：“如果我们也想用这种武器同你们斗争的话，我们来时就会”说到这里他故意停顿下来，然后又接着说：“我们来时就会带着冷若冰霜的美女！”顿时，会场上出现了“轰动效应” ，演讲也得以顺利进行。这样一次停顿，为何能取得轰动效应呢？因为它唤起了听众的注意力和好奇心。当听众听到“我们来时就会”这个句子时，都想知道到底“会”怎么样，产生了无意注意，可说话人却故意停顿下来了，这样更引起了听众的期待和好奇，于是无意注意转化为有意注意，再加上后面那句听众所意想4 / 17不到的话又饶有风趣和幽默，所以听众一下就被吸引了。 再次，停顿有助于掌握说话的主动权。运用停顿，可以使说话者赢得思考时间，从而增强语言表达的逻辑性，使表达更严谨，减少说话中的失误；运用停顿，将说话的机会让给对方，可从中获取更多的信息，同时也能避免自己将不该说的讲出去；运用停顿，可以造成对方的心理压力，从而使对方做出某些让步。作者的经历就是很好的佐证。 古人云：“言而当，知也；默而当，亦知也。 ”那么，如何恰当地使用停顿呢？ 、准确把握语境。停顿的涵义非常丰富，它以语言形式的最小值换取最大意义的交流。不同语境下的停顿表述完全不同的意思：停顿可以表示默许，又可以是保留己见；既可以表示举棋不定，又可以是不达目的不罢休的标志；既可以表示抗议、愤怒，又可以是心虚的流露只有结合具体的语境，才能明白停顿的确切含义。 、正确把握时机。并非每次交谈必有停顿，不恰当的停顿，会使一个连贯的说话过程中断，影响表达效果。如果不分场合故作深沉、高雅而滥用停顿，只会给人留下矫揉造作的印象。其次，停顿的时间长短要适度。停顿的确能对听者产生一定的影响，但如果时间掌握不当，其结果将会适得其反：停顿的时间太短，听众来不及反应，等于5 / 17没有停顿；停顿的时间过长，听众有足够的时间“想一想” ，在高潮到来之前做好心理准备，本想强调的话反而变得平淡无味。停顿多长时间为宜，要根据说话内容、目的、对象、场合而定。 、恰当辅以其他态势语言。停顿不是全部说话活动的停止，只是有声部分的暂停。停顿时，要求姿态、表情等态势语言充分发挥作用。常见的停顿，一是以“目”说话，要表达的情感，从目光中流露。二是以“表情”说话，表情或严肃，或喜悦，或忧伤，或愤怒。虽未吐一字一词，但停顿给了听者揣摩其“潜台词”的时间。同样可以获得答案。三是以“感情”说话，举手、投足、坐相、站姿都能传递信息，使听者于无声处看姿势，谈究竟。 共 2 页,当前第 1 页 12 停顿的七大好处 停顿的好处首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听6 / 17对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己很有实力的健谈者。询问问题成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就 可以接着提出一些其它开放式问题，这7 / 17样就可以让交谈继续进行下去了。听比说更重要！听比说做起来更需要毅力和耐心，但只有听懂别人表达的意思的人才能沟通得更好，事情才能解决得更圆满。沟通就好像一条水渠，首先是要两头通畅，那就是指我们要打开我们的耳朵， 倾听别人的话。关上耳朵，张开嘴巴说话，不能算是沟通。倾听是说的前提，先听懂别人的 意思了，再说岀自己的想法和观点，才能更有效地沟通。多听，有时候也是一种积累，听别人谈他的成功，说异地连锁销售怎么怎么失败，听沟通者说了之后，我们更加清楚明白知道沟通者现在的心理究竟是处在什么想法？和说是不能分开的两个环节，只听不说的人不能成功，只说不听的人也不能成功。在工作中每个人都需要和别人沟通，但是听的多还是说的多，就要看我们拥有怎样的态度。做一个先听后8 / 17说的人，会让沟通更顺利展示自己对网资的专心 。通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐先处理心情，再处理事情 要与聆听建立信任聆听对方的讲话之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他9 / 17或她的自尊也就会自然地得到增加。但是，有时我们在言谈间，却不知不觉地流露出自我中心主义和优越感 ，觉得自己都是对的，别人都是错的。可是，有句话说：强势的建议，是一种攻击停顿的七大好处 有时，即使我们说话的出发点是良善的、是好意的，但如果讲话的口气太强势、太不注意到对方的感受，则对方听起来，就会像是一种攻击一样，很不舒服。所以，有时候我们的心中会有一种慨叹你知道吗？其实，我满赞同你的想法，但我很不喜欢你讲话的口气其实，我满同意你的见解，但我很不喜欢你讲话的态度有时，我们会说：10 / 17我这个人很理性啊，你看，我的门都是开的，大家随时都可以进来和我沟通啊 可是，如果我们的门是开的，心却是关的 ，又有什么用呢？因此，在沟通时，必须注意到对方的感受，毕竟每个人都有自我尊严感的需求 每个人都希望被肯定、被赞美、被认同、被附和，而不喜欢被否定、被轻视避免跟沟通者正面冲突天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。十之 8 9，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了， 当然你就输了;即使赢了，但实际上你还是输了。为什么?如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，你会觉得洋洋自得，但对方呢?他会自惭形秽，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且一个人即使口服，但心里并不服。在激烈的职场竞11 / 17争中,有效沟通是经理人必须掌握的一项技能。一个问题，两种辩论能力，一种是普通人的争吵；一种是专家级的沟通。普通争吵中，双方不是在讨论观点，而是简单地表达观点，并试图影响他人，使其同意自己的看法。这样的辩论中，双方不能够进行有效沟通，结果是毫无成效，甚至到时候理都不会理我们了沟通的目的是什么？沟通的目的在于情感的融合，思维的共识。沟通，对于我们来说，要体现关怀，对咨询者的异地发展体现关怀，对咨询者异地的工 作体现关怀 “这一段时间，您在异地发展是不是有什么难度，可不可以和我说说，也许我能帮助你。 ”毕竟我在那边做了多久什么的 用提问句提出问题，让对方说出来。12 / 17忌争辩我们在与咨询者沟通时，我们是来介绍我们行业的，不是来参加辩论会的，要知道与咨询者争辩解决不了任何问题，只会招来咨询者的反感。我们首先要理解咨询者对连锁销售有不同的认识和见解，容许咨询者讲话，发表不同的意见;如果我们刻意地去和咨询者发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把咨询者驳得哑口无言、您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了咨询者、这次沟通完全失败。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。忌质问我们与咨询者沟通时，要理解并尊重咨询者的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他13 / 17选择网资，说明他有钱并有投资赚钱的想法;他不做，说明他有原因，切不可采取质问的方式与咨询者谈话。打个比喻所言：你为什么不做;这么好的行业你凭什么不做。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与咨询者谈话，是我们不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害咨询者的感情和自尊心的。记住!如果我们要想赢得咨询者的青睐与赞赏，忌讳质问咨询者！忌炫耀与咨询者沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、下页 余下全文 销售中的“停顿”你懂吗？作者：佚名14 / 17钢琴家阿图尔鲁宾斯坦的仰慕者问他：“你是怎样做到把那些音符处理得那么好的？”钢琴家答道：“我处理音符的技巧并不比别人更高超，但是那些停顿 哈！那才是体现艺术的地方。”停顿，让钢琴家阿图尔鲁宾斯坦的作品更加具有了生命力，更加打动观众。在讲故事的过程中，类似“停顿”的技巧能够让我们的销售故事更有力量，这些技巧就是销售故事的放大器。一、适当停顿在使用讲故事的技巧向客户进行销售的时候，适当的停顿，是留给客户的思考时间。我们没必要非得滔滔不绝地跟客户讲完我们精心准备的所有故事细节，销售故事不是写作文，非要把时间、地点、人物等等要素交代清楚不可，我们需要的是故事中的某个细节能够在瞬间引发客户的共鸣，促使他采取行动。当销售人员发现客户的眼神中流露出向往和憧憬的时候，我们应该马上闭嘴，然后用充满期待的眼神鼓励客户马上采取行动。很少有销售人员有这份自信，他们总是会跟客户讲个不停，非常担心销售中“沉默时间”的出现，如果我们懂得适当地使用停顿的技巧，主动创造沉默的时间，成交时间就会如幸运女神一般来到了你的面前。“如果面对这样15 / 17的情况，你会怎么办？”当我们给客户讲另一个客户的故事时，忽然停止了我们的讲诉，将正听得入神的客户转换成了故事中的主角，如果你的故事足够精彩，客户就会主动停顿的七大好处 地向你说出自己内心深处的真实想法。二、使用道具耳听为虚，眼见为实，当我们在向客户推销产品的时候，产品演示是最有杀伤力的推销方法。想要证明一把好刀削铁如泥锋利无比，卖刀人常用的演示方法叫做“吹毛断发” ，一缕纤细的毛发可以轻轻一吹，就被这把好刀一斩为二，刀好不好也就不必多做介绍了。这根毛发就是产品演示中的道具，也是我们销售故事中的道具，使用道具既增加了销售故事的说服力，又能够邀请客户体验增加沟通互动的乐趣。有一个瓷砖品牌说自己的产品是抗菌瓷砖，怎样证明呢？店员买了个苹果，把苹果一分为二，一个放在自己的瓷砖上面，一个放在别人的瓷砖上面，然后不紧不慢地继续向客户介绍自己的产品，过了半个小时，她把两个苹果拿起来递给客户看，放在自己瓷砖上的苹果没有多少变化，可是放在别人瓷砖上的苹果此时颜色明显变黑了，她嘿嘿一乐，笑呵呵地跟客户说“看看，我没骗你吧？” ，客户被眼前这个场景震惊了，后面的事情自然销售起来轻松多了。三、使用