健身房销售工作计划

1 / 17健身房销售工作计划 健身俱乐部营销方案一、健身俱乐部的定位、健身俱乐部的价格定位1、决定因素俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体系国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类： 按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服务期限分类：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。 我们目前暂定半年1380 元，现金充半年送半年；一年 1980 元，现金充一年2 / 17送一年 为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为：XX 专用会员卡，顾客只需月供 115 元，这样就能有效拓展客户群体。、健身俱乐部的市场定位1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。3、不进行价格竞争，立足开拓市场。4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。二、营销中心架构和待遇健身俱乐部营销中心架构如下：客户经理职责：1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；3、负责客户主任日常工作；4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报3 / 17告，及时向上级汇报5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用；6、大客户的开发及维护；7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监；8、完成上级领导临时交办的工作；市场专员职责：1、 制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内落实执行，并负责组织、监督、评估、实施；2、 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如 POP，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作；3、 根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关的 POP 等销售工具，并负责落实执行；4 / 174、 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。5、 根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。6、完成上级领导临时交办的其它工作；待遇：客户主任：底薪 1000+提成12%；市场专员：底薪 1500+奖金 500；客户经理：底薪 2000+提成4%；营销总监：底薪 4000+提成6%；三、健身俱乐部的销售策略选择合适的宣传媒体俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，5 / 17他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：平面媒体主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体主要是电视、广播、网络为主。组织意向客户参观俱乐部主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点：1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表” ，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面；3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。6 / 174、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问，使他们把健身融入到自己的生活中去.预售推广方式 :7 / 17俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。a 布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。 b 包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。c 场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。活动推广：活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，联合物业在社区里面搞一些联谊活动，会员的转介绍：主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活动。促销：8 / 17促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好，比如：中国移动、广发银行、苏宁、国美等1、2、3、 销售的发展前景，上升空间 合格销售人员必备的信条及理念 场馆基础知识培训4、 器械介绍培训5、 体适能介绍，体适能内容及作用6、 客户至前台时的接待，登记，递名片7、 整体带参观8、 会员卡分类介绍9、 会员卡升卡计算方式10、 模拟带参观培训11、 缔结培训12、 酒店住客接待13、 电话邀约话术培训14、 实际电话邀约培训15、 发单页培训16、 实际上街发单页17、 销售制度培训18、 售后服务9 / 1719、 客户转介绍20、 电话考核21、 带参观考核销售的十二个特质：专业知识亲和力乐观积极的态度明确的目标做好时间分配良好的沟通技巧团队精神坚持不懈自我激励懂得感恩勇于负责 沟通的定义：为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。销售流程：寻找客户电话邀约带参观洽谈缔结售后服务转介绍带参观必须做到：1、 正确称呼对方姓氏，保持亲切，建立关系。10 / 172、 真诚，充满自信。3、 控制语速和步伐的快慢4、 有幽默感，领现场气氛保持活跃，充满激情。带参观注意事项：1、 自己并非推销员而是健身专家。2、 参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身目标相互结合的过程3、 参观是一个与客人增加沟通，建立关系的机会4、 参观是一个测试客户是否有入会意向的过程带参观禁忌：1、 不要提出一切领客户反感的问题2、 不要与不熟悉的客户开过分的玩笑3、 不要与客户争辩4、 不要表现出急于让客户办卡的情绪5、 不要使用太多的专业术语6w 问题1、 who 谁？谁要办卡？是谁介绍过来的？您的家里还有哪些人？您经常和谁一起锻炼？2、 why 为什么？11 / 17您为什么想运动？你为什么想到我们这儿来运动？3、 Where 哪里？你工作在哪里？你过来方便吗？4、 What 什么？你想要达到什么健身目的？你事怎么知道我们的？平时都有哪些爱好，作些什么运动？你事从事什么工作的？5、 When你准备多长时间来运动一次？你一般什么时候运动？你打算什么时候开始运动？6、Which你想要改变身体的那个部位？你以前在其他的健身会所锻炼过吗？你想要办什么卡？洽谈是常见的七个问题与答辩：1、 再考虑一下 可以请问他在考虑什么，尽量让他说出来，并详细解答12 / 172、 太远了 问下他的具体地址在哪里，结合会馆所在地，找出最便利的路线5、 没时间 询问他每天的作息时间，找到时间空档，每天只要挤出一到两个小时运动就可以了。只要您是真的想运动时间总是能安排出来的6、 太贵了正：算价格反：激将法会馆内的设施介绍一、 动感单车特点：是一项集时尚、激情、动感于一体的室内团体自行车运动，源于美国，流行全世界；在迪士高灯光和动感强劲的音乐配合下模拟室外山地比赛让您有身临其境的感觉。 一堂 45 分钟的课程可消耗 800 卡路里，是在跑步机上 1-2 个小时的运动量，具有超强的减脂功效，拥有“脂肪杀手”的美称。功能：长期坚持动感单车训练不仅可以很好地减脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，还有娱乐放松效果。二、 阳光操房13 / 17会籍顾问规范操作流程会籍顾问 SOP 规范操作流程一、 纪律制度1、在公司内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损公司形象的言论及行为。3、在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食，健身等；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。4、服从销售经理主管安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排后，方可执行，否则，按旷工处理。5、不得以任何理由欺骗客人、上思以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。6、顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。7、每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争14 / 17吵。9、已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理；如出现当班顾问忙不过来时，可在经理允许的情况下由此顾问接待。10、 不得当着客人的面向主管、经理申请优惠。11、 顾问必须积极服务客人，不能因为客人不买单、较挑剔等原因而消极待客。12、 顾问必须积极处理客人投诉，不可推卸责任及诱导客人直线找上级领导。13、 不得随意承诺客人超出公司规定的要求。二、学习、思想1、为了能让大家在专业知识上能够达到要求，公司会定期组织一些相关知识的培训；所有人员必须准时参加，并严格遵守培训纪律。2、主管在平时工作中多留意销售人员的心态、思想和专业知识方面是否存在问题；发现问题，主管应及时进行单独辅导和培训，以此来确保销售队伍思想的统一、素质的提高。3、销售人员之间无论发生任何矛盾和冲突，本着公司至上的原则，友好协商解决，如解决不了，尽量将冲突降至最低，由上级主管决定。4、工作态度积极团结热情向上，不得将任何消极15 / 17思想和不利于工作和团结的言论在同事与部门间传播；以及在团队中间的勾心斗角，乱传是非，如有发现，严惩不怠。三、会议制度1、 每周例会时间：每天下午 14：00 领班主管开会。晚上21：30 全体内销外销开会。 内容：总结上周业绩：各顾问将本周内工作中遇到的困难提出，会上寻求解决办法：主管将本周工作中所发现的问题在会上一一解决，并针对在销售工作中存在问题的顾问逐一辅导；2、 每月例会时间：每月第一周人员：会所全体内销外销、销售主管、会所经理内容：总结上月业绩，安排本月业绩最高者与大家分享工作经验，并安排各分会业绩最高者上台发言：销售主管做上月工作总结：由会所经理下达本月任务，并鼓励大家，提高工作激情，鼓励销售士气。另：由于各种情况需要临时召开会议的，以临时通知为准。四、奖励与处罚制度1、奖励A、业绩突出者，按公司有关规定给予奖励。内销16 / 17顾问完成目标任务后，本人在部门当月业绩最高者给予部门最高业绩奖奖金 200 元整。连续半年在本小组中业绩最高者另外奖励现金 300 元整。连续一年在本部门中业绩最高者另外奖励现金 500 元整。连续三个月在部门中个人业绩最高者，公司考虑给予提薪奖励。B、根据