签订房地产代理销售合同应当注意的几个问题

在线免费法律咨询 签订房地产代理销售合同应当注意的几个签订房地产代理销售合同应当注意的几个 问题问题 一 关于代理的权限问题 房地产代理合同属于委托合同的范畴 委托的权限必须在 委托代理合同中明确地表述 比如 对销售价格的限制 配套设施及物业管理的承诺以及 其他用于吸引购房者的其他优惠措施等 这些内容均需在合同中明确表述 防止出现代理 商为了促销楼盘 在未经开发商同意的情况下 擅自对购买者作出一些根本实现小厂的承 机 特别是对于预售楼盘更是如此 为了慎重起见 开发商甚至可以对代理商做有关方面的 广告也应明确不得超越授权的范围 二 关于物业代理的佣金 当仅由一个代理机构独家代理物业租售时 则依每宗交易的成交额收取佣金或代理费 收费标准一般是 出租物业收取年租金的 10 或相当于一个月的租金 出售物业收取销售收 入的 1 3 对联合代理的情况 委托方需对每宗出租或出售交易支付较高的代理费 通 常为独家代理时的 1 5 倍 各代理机构之间要依事先协议来分割这笔佣金 一般说来 代 理商只应从买方或卖方单方面收取佣金 如果有客户委托代理机构帮助买楼或租楼 则代 理商相对开发商而言就是 顾客 此时的代理商应从买方或承租方获取佣金 不能再从 开发商那儿得到另外一份佣金 尤其是代理商为其客户向房地中 信南领土位面时 更不应 从开发商处获取佣金 如果没有客户向代理机构预定 而是代理机构申请为开发商推销时 则开发商应支付佣金 买房或租房的客户就不需付佣金给代理商了 从表面上看来 那种 开发商对所有成功的代理人都作出支付佣金的承诺 似乎更有利于加快物业租售速度 但 事实却往往不是这样 因为如果很多代理机构掌握该物业 就会形成在市场上 沿街兜售 的情况 其结果会在社会上造成一种不好的印象 即人们往往会认为这么多的代理机构持 有该物业 肯定该物业不易出手或是有些什么其他问题 如质量不好等 三 关于代理商的资格问题 签订房地产代理合同时 作为委托方要充分了解物业代理公司的代理资格问题 目前 国家及各地对房地产经纪及代理机构的资格都有一些具体规定 如建设部 50 号部长令规定 了房地产经纪机构的设立条件及程序 四 选择合适的代理商 房地产交易涉及资金量巨大 所以对外发商或业主来说 选择代理商是十分重要的 选择不好代理商 无论代理合同多么完善 恐怕效果也不会很好 因此在选择物业代理公 司时 首先要考察物业代理公司的素质及其职员是否有良好的职业道德 其中包括物业代 理公司是否只代表委托方的利益 能否为委托方保密 工作过程中是否具有客观 真实 真诚的作风 在物业交易过程中除佣金外是否没有其它利益 一些代理公司采用保底价按 比例收取代理费 超出保底价格部分按另外的比例分成 就是一种严重违反职业道德的做 法 其次 对物业代理公司可投入市场营销工作的资源也应予以关注 很显然 地方性的 物业代理公司由于其人员 经验和销售网络的限制 一般没有能力代理大型综合性房地产 开发项目的市场销售工作 但大型综合性代理公司也未必就能代理所有的大型项目 例如 某国际性物业代理机构曾一度同时代理着北京二十多个大中型房地产开发项目 其中有些 同类型项目处于同一地段 结果代理费比例高的项目销售十分火爆 但代理费比例低的项 目成交寥寥无几 究其原因 就是物业代理在有意的以低佣金作诱饵 垄断同类型物业的 租售市场 并将其主要的人力 物力投入到代理费比例高的开发项目上去了 第三 物业 代理公司以往的业绩对选择代理公司来说也很重要 看物业代理公司以往的业绩 不是看 其共代理了多少个项目或成交额有多少 而是要看其代理的成功率有多大 如果某公司代 理 10 个项目只有两个成功 而另外一个公司代理了两个项目均获成功 显然后者的成功率 要远远大于前者 考察物业代理公司的以往业绩 还要看其代理每一个项目的平均销售周 期 第四 针对物业的类型选择物业代理 住宅和公寓的销作常以当地的代部机构办理 当然 这些机构也许是全国性甚至国际性代理公司的分支机构 但对工业和商业物业来说 常委托全国性或国际性代理公司 当地的代理机构有时参加 有时不参加 房地产代理销售合同房地产代理销售合同 甲 方 地址 邮码 电话 法定代表人 职务 乙 方 房地产中介代理有限公司 地址 邮码 电话 法定代表人 职务 甲乙双方经过友好协商 根据 中华人民共和国民法通则 和 中华人民共 和国合同法 的有关规定 就甲方委托乙方 独家 代理销售甲方开发经营或拥有 的 事宜 在互惠互利的基础上达成以下协议 并承诺共同遵守 第一条 合作方式和范围 甲方指定乙方为在 地区 的独家销售代理 销售甲方指定的 由甲方在 兴建的 项目 该项目为 别墅 写字楼 公寓 住宅 销售面积共计 平方米 第二条 合作期限 1 本合同代理期限为 个月 自 年 月 日至 年 月 日 在本合同到期前的 天内 如甲乙双方均未提出反对意见 本合同代理期 自动延长 个月 合同到期后 如甲方或乙方提出终止本合同 则按本合同 中合同终止条款处理 2 在本合同有效代理期内 除非甲方或乙方违约 双方不得单方面终止本合 同 3 在本合同有效代理期内 甲方不得在 地区指定其他代理商 第三条 费用负担 本项目的推广费用 包括但不仅包括报纸电视广告 印制宣传材料 售楼书 制作沙盘等 由甲方负责支付 该费用应在费用发生前一次性到位 具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付 第四条 销售价格 销售基价 本代理项目各层楼面的平均价 由甲乙双方确定为 元 平方 米 乙方可视市场销售情况征得甲方认可后 有权灵活浮动 甲方所提供并确认 的销售价目表为本合同的附件 第五条 代理佣金及支付 1 乙方的代理佣金为所售的 项目价目表成交额的 乙方 实际销售价格超出销售基价部分 甲乙双方按五五比例分成 代理佣金由甲方以 人民币形式支付 2 甲方同意按下列方式支付代理佣金 甲方在正式销售合同签订并获得首期房款后 乙方对该销售合同中指定房地 产的代销即告完成 即可获得本合同所规定的全部代理佣金 甲方在收到首期房 款后应不迟于 3 天将代理佣金全部支付乙方 乙方在收到甲方转来的代理佣金后应 开具收据 乙方代甲方收取房价款 并在扣除乙方应得佣金后 将其余款项返还甲方 3 乙方若代甲方收取房款 属一次性付款的 在合同签订并收齐房款后 应 不迟于 5 天将房款汇入甲方指定银行帐户 属分期付款的 每两个月一次将所收房 款汇给甲方 乙方不得擅自挪用代收的房款 4 因客户对临时买卖合约违约而没收的定金 由甲乙双方五五分成 第六条 甲方的责任 1 甲方应向乙方提供以下文件和资料 1 甲方营业执照副本复印件和银行帐户 2 新开发建设项目 甲方应提供政府有关部门对开发建设 项目批准的有关证照 包括 国有土地使用权证书 建设 用地批准证书和规划许可证 建设工程规划许可证和开工证 和销售 项目的商品房销售证书 外销商品房预售许可证 外销商品房 销售许可证 旧有房地产 甲方应提供房屋所有权证书 国有土地使用权证书 3 关于代售的项目所需的有关资料 包括 外形图 平面图 地理位置 图 室内设备 建设标准 电器配备 楼层高度 面积 规格 价格 其他费用 的估算等 4 乙方代理销售该项目所需的收据 销售合同 以实际使用的数量为准 余数全部退给甲方 5 甲方正式委托乙方为 项目销售 的独家 代理的委托 书 以上文件和资料 甲方应于本合同签订后 2 天内向乙方交付齐全 甲方保证若客户购买的 的实际情况与其提供的材料不符合或产 权不清 所发生的任何纠纷均由甲方负责 2 甲方应积极配合乙方的销售 负责提供看房车 并保证乙方客户所订的房 号不发生误订 3 甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关费用 第七条 乙方的责任 1 在合同期内 乙方应做以下工作 1 制定推广计划书 包括市场定位 销售对象 销售计划 广告宣传等 等 2 根据市场推广计划 制定销售计划 安排时间表 3 按照甲乙双方议定的条件 在委托期内 进行广告宣传 策划 4 派送宣传资料 售楼书 5 在甲方的协助下 安排客户实地考察并介绍项目 环境及情况 6 利用各种形式开展多渠道销售活动 7 在甲方与客户正式签署售楼合同之前 乙方以代理人身份签署房产临时 买卖合约 并收取定金 8 乙方不得超越甲方授权向客户作出任何承诺 2 乙方在销售过程中 应根据甲方提供的 项目的特性和 状况向客户作如实介绍 尽力促销 不得夸大 隐瞒或过度承诺 3 乙方应信守甲方所规定的销售价格 非经甲方的授权 不得擅自给客户任 何形式的折扣 在客户同意购买时 乙方应按甲乙双方确定的付款方式向客户收 款 若遇特殊情况 如客户一次性购买多个单位 乙方应告知甲方 作个案协商 处理 4 乙方收取客户所付款项后不得挪作他用 不得以甲方的名义从事本合同规 定的代售房地产以外的任何其他活动 第八条 合同的终止和变更 1 在本合同到期时 双方若同意终止本合同 双方应通力协作作妥善处理终 止合同后的有关事宜 结清与本合同有关的法律经济等事宜 本合同一但终止 双方的合同关系即告结束 甲乙双方不再互相承担任何经济及法律责任 但甲方 未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外 2 经双方同意可签订变更或补充合同 其条款与本合同具有同等法律效力 第九条 其他事项 1 本合同一式两份 甲乙双方各执一份 经双方代表签字盖章后生效 2 在履约过程中发生的争议 双方可通过协商 诉讼方式解决 甲方 乙方 代表人 代表人 年 月 日 年 月 日 订立委托物业管理合同应当注意的问题 1 明确双方的法律地位 物业管理的双方是委托关系 在合同期限内实行聘用制 即由委托方聘用物业管理公 司进行物业管理 这种聘用或称作委托关系体现了产权人和管理者的关系 作为业主的产 权人 有权选择物业管理公司 而且可以解聘物业管理公司 但同时产权人又是被管理的 对象 有义务遵守物业管理的各项制度 接受物业管理单位依法进行的管理 作为管理者的 物业管理公司 一是要敢于依法对主人实施管理 二是要摆正自己的位置 要牢记物业管 理的首要宗旨是服务第一 客户至上 这就要求物业管理公司要树立服务的思想 要以自 己的优质的服务赢得物业的所有业主 租户和居民的满意 只有这样才能确立自己的法律 地位 尽管物业管理合同体现了所有者与管理者的关系 但既然是合同双方 在法律地位 上是平等的 每一方都有自己的权利和义务 委托方的解聘权利也只是在受委托的物业管 理公司完不成规定的指标 达不到规定的服务要求才可行使 这就要求受委托的物业管理 公司在签订物业管理合同时 一定要对所有委托项目的管理目标和经济指标在合同中表述 清楚 能定量化的 一定要定量化 有些内容比较复杂 要求较高 难以表述清楚的项目 如房屋修缮的范围 标准 时间要求等 在该合同中由于条款有限 难以表述清楚的 可 以单独签订合同 作为该合同的附件 2 物业管理合同的内容一定要具体 这里提供的合同文本 只是一个一般性的合同文本 只作为推荐使用 在真正签订委 托物业管理合同时 要根据委托的内容和委托物业的特点 参照提供合同的内容进一步的 细化 如合同文本中管理事项 只列出了名称 在后面的物业管理目标和经济指标中 也 只提出各项管理指标执行物业行政主管部门规定的各 项标准 这样规定 在实践中很难考核 一方面 由于物业管理在我国尚处于起步阶 段 许多项目还没有具体的标准 另一方面 即使物业管理再发达 也很难制定出对于各 种物业均适应的标准 因此 在签订委托物业管理合同时 一定要对受委托的每一个项目 的标准有一个明确的规定 防止出现因表述不具体 不清晰而产生纠纷 3 关于提供商业用房和办公用房的约定 委托物业管理合同中规定 甲方有义务按市政府规定的比例提供商业用房和管理用房 包括办公用房 员工宿舍 给乙方 商业用房按月租金 元租用 并负责办理使用手续 管 理用房按月租金 元租用 这类房屋无论是采取租用方式还是其他形式 双方一定要另 行签订一份合同 明确此类房屋的使用性质 使用期限 维修养护责任 若发生提前中止 合同的处理方式以及双方当事人认为需要明确的其他事项 防止因委托物业管理合同规定 不细而引起合同纠纷 该合同可作为委托物业管理合同的附件 与委托物业管理合同有同 样的效力 在另行签订合同时 根据合同的性质可参考相应的推荐合同 如这类房屋采取 租赁方式 可参考 房屋租赁合同 及要旨的内容 4 公共设施和共用设备的管理 公共设施和共用设备足为了满足物业所有权人和使用权人共同需要而建立的 任何单 位和个人 包括物业管理单位 不得侵占和改变使用用途 作为所有权人和使用人侵占的 物业管理公司有权予以制止 作为物业管理公司也只有维护的权利 不可随意改变用途 对于有些设施与设备 因特殊原因确需改变的 必须征得城市规划部门和管委会的同意 对于一些可以盈利的服务设施 如由物业管理公司经营 也应规定其利润应当用于小区的 物业管理 相应冲减整个物业管理的收费额度 5 物业管理服务的收费 物业管理服务收费是指物业管理单位接受物业产权人 使用人委托 对房屋建筑及其 设备 公用设施 绿化 卫生 交通 治安和环境容貌等项目开展日常维护 修缮 整治 眼务及提供其它与居民生活相关的服务所收取的费用 物业管理服务收费根据所提供服务 的性质 特点等不同情况 分别实行政府定价 政府指导价和经营性定价 为物业产权人 使用人提供的维修保养 保安 绿化等公共性服务以及公众代办性质的服务收费 实行政 府定价或政府指导价 为物业产权人 使用人个别需求提供的特纳服务 除国家有统一收 费标准外 实行经营性定价 实行政府定价和政府指导价的物业管理服务项目收费标准 由物业管理单位根据实际提供的服务项目和各项费用开支情况 向物价部门申报 由物价 部门征求物业管理行政主管部门意见后 以独立小区为单位核定 实行经营性定价的 由 物业管理单位与管委会或被服务对象协商确定 其收费项目与标准需向当地物价部门备案 物业管理收费的构成一般应包括以下部分 1 管理 服务人员的工资和按规定提取的福利费 2 公共设施 设备日常运行 维修及保养费 3 绿主管理费 4 清洁卫生费 5 保安费 6 办公费 7 物业管理单位固定资产折旧费 8 法定税费 经物价部门核定的或由物业管理单位与小区管理委员会或物业产权人代表 使用人代 表协商议定的收费项目 收费标准和收费办法应当在物业管理合同中明文约定 各种收费 一定要按有关规定报批或备案后方可在合同中写明 否则 合同属于无效合同 物业管理 服务收费实行明码标价 收费项目和标准及收费办法应在经营场所或收费地点公布 物业 管理单位应当定期 一般为 6 个月 向住户公布收费的收入和支出帐目 公布物业管理年度 计划和小区管理的重大措施 接受小区管理委员会或物业产权人 使用人的监督 实行物 业管理的住宅小区物业产权人 使用人应向物业管理单位缴纳物业管理服务费 不按规定 缴纳管理服务费的 物业管理单位有权按照所签服务合同要求追偿和进行处罚 物业管理 单位已接受委托接管住宅小区共收取相应公共性服务费的 其他部门不得重复收费 6 关于发生费用争议的处理 物业管理中常常会出现费用争议或个别人员拒交费用的情况 发生这种争议的原因有 的是因物业管理不到位而引发的 也有房屋所有权人和使用人的原因 这就要求一方面要 在签订合同时明确发生这种纠纷的处理方式 另一方面也要及时和管委会沟通 提出切实 可行的处理办法 切不可因个别人拒交费用而拒绝 服务或降低服务水准 7 奖罚和考核 合同文本中规定 如该住宅区被评为全国 省 市文明住宅小区 甲方分别奖励乙方 人民币 元 全国 元 省 元 市 获得上级部门单项奖或有关荣 誉的奖金另订 如在乙方管理期间 由乙方获得的文明小区称号被上级部门取消 则乙方应 全部返还上述奖金及银行活期存款利息 这里的全国文明住宅小区是指按建设部 1995 年 3 月 11 日发布的 关于印发 全国优秀管住宅小区标准 及有关考评验收工作的通知 规定 的标准和程序 由有关部门评定的住宅 8 物业管理责任的界定 物业管理的服务是多方面的 有些服务项目的服务责任比较容易界定 有些服务项目 的服务责任就难以界定 含糊的表述就可能引起争议 比如 停车的管招 在停车库的停 车管理一般应当承担防盗窃的责任 但露天 路边的停车 一般只是收取较低的车位费用 管理者一般不承担防盗窃的责任 又如治安的管理 管理者是否应当承担 并且有能力承 担住户的人身安全 财产安全责任 就是值得商榷的问题 因此 物业管理合同中不应使 管理者的责任含混不清 更不应使管理者的责任无限扩大 委托物业管理合同的格式 委托物业管理合同 甲方 委托方 业主管理委员会 乙方 受委托方 物业管理公司 地 址 地 址 邮码 邮码 电话 电话 法定代表人 法定代表人 职务 职务 为加强 小区 大厦 的物业管理 保障房屋和公用设施的正常使用 为业主创造优美 整洁 安全 方便 舒适 文明的居住环境 根据 市物业 管理方面的法规和政策 经双方友好协商 达成如下协议 第一条 物业管理内容 一 甲方将位于 区 路的 范围内的物业委托给乙方实行统一管理 综 合服务 二 管理事项包括 1 房屋的使用 维修 养护 2 物业范围的公用设施 设备及场所 地 消防 电梯 机电设备 路灯 走廊 自行 车房 棚 园林绿化地 沟 渠 池 井 道路 停车场等 的使用 维修和管理 3 清洁卫生 不含垃圾运到中转站后的工作 4 公共生活秩序 5 文娱活动场所 6 便民服务网点及物业范围内所有营业场所 7 车辆行驶及停泊 8 物业档案管理 9 授权由物业管理公司管理的其他事项 第二条 委托物业管理形式 承包经营 自负盈亏 第三条 物业管理期限 委托管理期限为 年 自 年 月 日起到 年 月 日止 第四条 双方权利 义务 一 甲方权利 义务 1 根据本合同规定甲方将住宅区委托乙方实施物业管理 2 监督乙方对公用设施专用基金的合理使用 并按公用设施专用基金管理办法拨付给 乙方 3 按市政府规定的比例提供商业用房 总建设面积的 0 5 平方米给乙方 按月租 金 元租用 并负责办理使用手续 4 给乙方提供管理用房 平方米 其中办公用房 平方米 员工宿舍 平方米 按月租金 元租用 5 负责向乙方提供本住宅区工程建设竣工资料一套并在乙方管理期满时予以收回 6 不得干涉乙方依法或依本合同规定内容所进行的管理和经营活动 7 对乙方的管理实施监督检查 每半年一次考核评定 如因乙方完不成第五条规定的 目标和指标或管理不善造成重大经济损失 有权终止合同 8 负责确定本住宅区管理服务费收费标准 9 委托乙方对违反物业管理法规和规章制度以及业主公约的行为进行处理 包括予以罚 款 责令停工 责令赔偿经济损失 以停水 停电等措施对无故不缴有关费用或拒不改正 违章作业责任人进行催交 催改 10 协助乙方做好宣传教育 文化活动 协调乙方与行政管理部门 业主间的关系 11 政策规定由甲方承担的其他责任 二 乙方权利 义务 1 根据有关法律 法规 结合实际情况 制订本住宅区物业管理的各项规章制度 2 遵守各项管理法规和合同规定的要求 根据甲方授权 对本住宅区物业实施综合管 理 确保实际管理目标 经济指标 并承担相应责任 自觉接受甲方检查监督 3 根据住宅区内大 中修的需要制订维修方案 报甲方审议通过后 从公用设施专用 基金中领取所需的维修经费 4 接受甲方对经营管理过程中财务账目的监督并报告工作 每月向甲方和住宅区管理 部门报送一次财务报表 每三个月向全体业主张榜公布一次管理费收支账目 5 对住宅区的公用设施不得擅自占用和改变其使用功能 乙方如在住宅区内改扩建完 善配套项目 须报甲方和有关部门批准后方可实施 6 乙方须本着高效 精干的原则在本住宅区设置管理机构和人员 7 建立本住宅区物业管理档案并负责及时记载有关变更情况 8 负责测算住宅区管理服务费收费标准并向甲方提供测算标准与依据 严格按照甲方 审议通过的收费标准收取 不得擅自加价 9 有权依照甲方委托和业主公约的规定对违反业主公约和物业管理规章制度的行为进 行处理 10 在管理期满时向甲方移交全部专用房屋及有关财产 全部物业管理档案及有关资料 11 开展卓有成效的社区文化活动和便民服务工作 12 有权选聘专营公司承担住宅区物业管理的专项业务并支付费用 但不得将住宅区物 业管理的整体责任及利益转让给其他人或单位 第五条 物业管理目标和经济指标 一 各项管理指标执行物业行政主管部门规定的各项标准 要求住宅区在乙方接管后 年内达到 标准 二 确保年完成各项收费指标 万元 合理支出 万元 乙方可提成所收取管理 费的 作为经营收入 第六条 风险抵押 一 乙方在合同签订之日起 3 日内向甲方一次性支付人民币 元 作为风险抵押金 二 乙方完成合同规定的管理目标和经济指标 甲方在合同期满后 3 日内退还全部抵 押金及银行活期存款利息 三 如由于甲方过错致使本合同不能履行 由甲方双倍返还抵押金并赔偿乙方经济损 失 四 如由于乙方过错致使合同不能履行 乙方无权要求返还抵押金 并应赔偿甲方经 济损失 第七条 奖罚措施 一 在各项管理目标 经济指标全面完成的前提下 管理费如有节余 甲方按节余额 奖励乙方 二 如该住宅区被评为全国 省 市文明住宅小区 甲方分别奖励乙方人民币 元 全国 元 省 元 市 获得上级部门单项奖或有关荣誉的奖金另订 如在乙方 管理期间 由乙方获得的文明小区称号被上级部门取消 则乙方应全部返还上述奖金及银 行活期存款利息 三 如果甲方不完成应负的合同责任 由此而影响乙方的承包管理目标和经济指标 或给乙方造成直接经济损失 甲方应当给予补偿或承担相应责任 四 如果乙方没有完成合同责任或管理目标和经济指标 甲方应当责成乙方限期改正 情节严重的处以人民币 至 元的罚款 直至终止合同 经济损失由乙方承担 五 由乙方管理不善或重大失误 造成住户经济损失或生活严重不便的 应当赔偿甲 方或业主及使用人的经济损失 第八条 合同更改 补充与终止 一 经双方协商一致 可对本合同条款进行修订更改或补充 以书面合同为准 二 合同规定的管理期满 本合同自然终止 各方如欲续订合同 须于期满前 3 个月 向对方提出书面意见 三 合同终止后 乙方可参加甲方的管理招标并在同等条件下优先承包管理 第九条 其他事项 一 本合同执行期间 如遇不可抗拒的自然灾害 台风 洪水 地震等 造成经济损 失的 双方应相互体谅 共同协商 合理分摊 二 本合同自签订之日起生效 附件 1 2 3 4 为合同的有效组成部分 三 本合同正本一式三份 甲 乙双方和物业管理部门各执一份 具有同等法律约束 力 四 双方如对合同发生争议 协商不成的 诉请人民法院解决 甲方 乙方 代表人 代表人 年 月 日 年 月 日 附 1 住宅区物业情况一览表 略 2 住宅区物业年收支测算表 略 房地产项目实战研究模式操作程序 第 1 操作环节 项目研究对房地产公司的利润贡献 第 2 操作环节 更新房地产研究理念 第 3 操作环节 房地产市场研究模式设计 第 4 操作环节 项目策划研究模式设计 第 5 操作环节 建立项目后评价体系 使用说明 贝尔实验室每年研发经费高达惊人的数十亿美金 中国房地产领域的研发经费从投入 比例而言 也是低得惊人 除此之外 能否掌握专业的实战研究模式 也是决定战略领先 的关键所在 房地产项目实战研究模式专业操作手册 详细介绍了房地产项目的研究模 式与基本操作程序 第 1 操作环节 项目研究对房地产公司的利润贡献 1 房地产项目研究的科学细分 客户需求的研究 规划设计研究 房地产市场研究 项目策划研究 研究理念的创新 客户需求的研究 全程介入营销策划的研究 项目后评价体系的研究 2 项目研究对获利的贡献 如果说对市场的困惑与迷惆要求我们通过市场研究去解答 那么 无数血与泪的教训 逼迫我们不得不去研究市场 根据 98 年规划国土局统计结果 深圳市至明年年底的积压商 品房面积达到了 332 38 万平方米 根据初步调查 在这些积压楼盘中 70 按楼盘主要积 压原因是定位不当 定位不当的形式多种多样 有在城市快速干道边建高档大户型住宅的 有在毫无资源特色的城市中心地块建豪宅的 有在只能容纳建一栋高层的巴掌地块建全复 式家宅的 有认为采用了一些现代通信和监控设备就是豪宅的 但是他们一个共同的特 点 就是没有很好地研究市场 许多发展商完全凭心血来潮决定项目 在项目开始阶段就 已经铸成大错 正确的房地产研究能给房地产公司创造巨大的利润 深圳市就有非常典型 的例子 明年初 皇岗口岸一个楼盘的售伙比相邻楼盘要高 2000 元 平方米以上 其主要 原因是看准了建设地铁的时机 在销售上主抓香港市场 该楼盘不但售价高 而且销售水 平也大大高于周边楼盘 开售 3 天内即销售 200 余套 在日趋疲软的深圳房地产市场极为 罕见 第 2 操作环节 更新房地产研究理念 步骤 A 自我观念和企业使命的创新 住宅开发商 特别是国有住宅开发商 要强化核心竞争力 除了体制改革外 最关键 是经营观念的创新 要从住宅开发商跃变为住宅需求服务商 作为住宅开发商 容易把自 己的目标理解为建造住宅 而住宅需求服务商 则把自己的使命定义为准确判断并创造性地 满足客户的住宅需求 观念的创新 使住宅从目的变成了手段 在住宅需求服务商看来 客户不是买住宅 而是购买以居住为中心系列需求的满足 住宅需求服务商不是靠建造住 宅的本事赚钱 而是靠判断和满足客户住宅需求的能力赢利 为此 住宅需求服务商会更 有意识地培育客户需求判断和规划设计控制方面的核心竞争力 并在此基础上系统强化包 括施工监理 市场营销 品牌塑造 物业管理等因素的综合竞争力体系 不难预测 住宅 市场的未来 必然属于住宅需求服务商 步骤 B 从 4P 到 4C 的转变 我们可以把 4P 和 4C 对照一下 产品 一消费者的需要和欲望 价格 一消费者愿意付出的成本 分销 一消费者购物的便利性 促销 一沟通 小理论从生产角度出发 既理论从消费者角度出发 我们能不能在生产者与消费者中 间找到一个平衡点 因此这个平衡点应该建立在消费者和生产者之间的 双赢 基础之上 符合中国国情 符合可持续发展战略和生态环保要求 对开发周期长 使用寿命更长的住 宅和房地产项目来说 或许应核是 引导消费者需求的 一产品 消费者满意的 一价格 便利的 一渠道 双向沟通的 一促销 步骤 C 从车来到创新的状变楼式 无可否认 港式运作对深圳房地产市场发展起着重要的推动作用 这一方面缘于深圳 房地产市场的历史短 底子薄 无经验积累 另一方面则是深圳与香港地理位置的直接相邻 但香港成熟的市场包装策划在深圳房地产年轻的历史和居民较低的收入水平下是不可 东 施效颦 的 经过残酷的商战洗礼和有效的咀嚼消化 深圳房地产策划界开始倡导从产品 做起 从提高楼盘的综合素质做起 从满足消费者的需求做起 区域细分 客户细分 功 能细分愈趋深入 人本主义思想开始体现 这种创新 丰富了营销策划的内涵 活跃 7 深 圳房地产市场 促进了资金 规模向房地产市场品牌的集中 将那些惯于追风仿效的中小 发展商尘封于被消费者冷落的角落 产品可以被 克隆 立足于创新的核心营销策划 技术 却是 克隆 不了的 这也是中小发展商的生存之道 发展商只有建立自己独立 的核心营销策划 技术 才能成为房地产市场的旗手 才能在 入世 后与国外大地产 商全面抗衡 第 3 操作环节 房地产市场研究模式设计 步骤 A 确立市场研究的战略地位 无数的教训已经使许多发展商认识到了市场研究的重要性 但这种急于了解市场的心 态与他们对市场研究认识的粗浅和行动的软弱 却形成鲜明的对比 少数发展商已经认识 到了必须对市场需求进行科学的 系统的调查 在市场调查中开始引入科学的调查理论 有些还与专业调查公司合作 通过专业的抽样调查和小组座谈方式等了解客户需求 步骤 B 房地产企业进行市场研究的步骤 a 寻找市场机会 通过中长期市场研究和区域市场潜力研究 对企业在房地产方面的 长期发展战略如发展区域 发展产业类型提供参考意见 对近期的开发计划 土地储备计划 储备土地类型 区域提供参考意见 b 辅助项目定位 通过分析预测区域市场供求关系 分析细分市场需求特征 评估区域市场竞争态势等研究 为项目定位提供参考意见 正确 的市场定位能大大降低房地产项目开发的风险 C 研究评估具体市场策略的可行性 房地产行业作为资本密集型行业 开发过程中的 每一项决策都牵涉到大量的投资 由于房地产开发的长周期特性和不可逆性 又导致决策 带有很大的风险 通过科学的房地产研究 为这些决策建立科学的支持 能避免这些决策 的随意性 缩小房地产开发的风险 如以下一些需通过市场研究提供决策支持的例子 新户型的市场接受性 住宅智能设备的投资对促进销售有多大作用 项目定价的合理性 市场促销策略的有效性 广告诉求点的有效性 包装及广告方案的合理性 步骤 C 客户需求研究 客户需求是住宅项目开发的起点 客户需求内容的判断正确与否是住宅项目成败关键 a 客户定位 一明确住宅楼盘是为哪个价格区间的客户开发 b 需求定型 一研究设定价格区间内客户对住宅需求的具体内容 C 项目定板 一满足客户需求方案的创造性策划 效益预测的分析以及比较 第 4 操 作环节 项目策划研究模式设计 规划设计确定了住宅项目的基本参数 开发商对规划设计过程的控制能力的强弱 决 定了能否以准确 有效和创新的方式来满足客户的住宅需求 包括以下 5 点 1 能够选择正确的规划设计合作伙伴 2 能保证客户需求内容在规划设计工作中得到体现 3 能激励规划设计机构采用创新手法 4 能保证住宅项目成本得到有效保障 5 能保障根据客户需求和市场形式变化而灵活调整 第 5 操作环节 建立项目后评价体系 步骤 A 认清作用及现状 毋容置疑 房地产项目后评价工作长期受忽视 使发展商和政府管理部门失去了 总 结经验 吸取教训 的机会 同时也使许多来源于开发建设第一线的宝贵数据资料没有得 到及时的整理和利用 则对年 11 月 广州举行两块土地公开招标 在时间紧迫的情况下 许多发展商就暴露了数据不够 材料不足 经验无法把握等问题 有些决策分析人员搞不 清 税费 的内容 有些决策者弄不清本企业各类型物业 高层住宅 多层住宅 写字楼 的单方造价水平等 这些都与企业缺乏项目后评价有关 笔者认为 加强项目后评价工作 将有助于打破当前房地产建设低效 重复 徘徊不前的局面 对发展商而言 开展项目后 评价工作有着更重要的意义 后评价提供的信息资料成果可以用于指导投资规划和策略 项目选定和评估 建筑设计和建筑材料设备采购 工程实施和管理 项目营销策略和技巧 等方面 后评价在新项目选定 调整在建项目计划 完善已建项目方面可以起到重要作用 步骤 B 项目后评价带作程序设计 房地产项目后评价的主要目的是分析挖掘生产经营中的问题 推动投资决策科学化 按照当前国内房地产开发的现状 项目后评价的最佳时机为项目竣工后 1 2 年 依笔者经 验 一个大型房地产项目 五万平方米建筑面积以上 的项目后评价时间大约为 2 一 3 个月 下述的时间安排可供参考 策划准备 1 2 周 调查和收集资料 3 4 周 分析研究 3 一 4 周 编写报告 2 3 周 评估人员 机构 的素质 将决定后评价工作能否取得预期成果 发 展商可以委托专业的咨询评估公司进行后评价工作 在当前房地产市场专业分工不充分 咨询公司未能承担起此项业务之前 发展商也可自行组建后评价小组 在具体人员的配置 上 应精心挑选那些既懂投资 经营 又懂技术经济的人员 一般可从职能部门抽调下述 人员组成后评价小组 经营开发人员 包括市场预测人员 工程技术人员 包括设计 监理 统计人员 财务人员等 步骤 C 基本内容及拒标体系 过程评价 项目的过程评价 应将可行性研究报告所预计的情况和实际执行过程进行对照比较和 分析 找出差别 分析原因 过程评价一般要分析以下几个方面 1 项目决策和项目准备 2 项目规划设计内容和建筑规模 3 工程进度和实施情况 4 配套设施和服务条件 5 项目财务执行情况 6 项目租售情况和分析 过程评价一般采用定性分析和定量分析相结合的方法 定量评价可选用下列指标 1 项目决策周期 项目决策周期变化率 2 设计周期 设计周期变化率 3 建设工期 竣工项目定额工期率 4 建设成本 实际建设成本变化率 5 工程优良率 6 工程合格率 7 投资总额 静态投资总额 动态投资总额 8 销售总时间 销售时间变化率 二 经济效益评价指标 经济效益后评价指标体系的设置 基本上与项目前评价 可行性研究 一致 所不同的 是 后评价指示所测算的内容具有真实性 是在大量已发生的数据资料的基础上通过汇总 分析得出的 l 工程造价指标 包括总投资 平均单位建筑面积造价 可售面积每平方面积所地价 土建费用 配套费用 税费等 2 盈利指标 可设置项目总收入 投资回收期 开发总利润 全投资利润率 自资金 利润率等指标 3 效率指标 一般可设立全员劳动生产率 人均开发利润等指标 4 对影响盈利指标的主要因素的相关分析 三 社会效益评价指标 工 国民经济评价指标 包括项目开发总价值 项目开发净价值 项目利润总额 项 目投责利税率 2 项目提供居住水平评价 居住总人数 户数 人均占用面积 居住面积密度 净人 口密度等 3 对项目配套设施 交通 放火 防震 安全性等的评价 四 环境效益评价指标 评价时一般可设置下述指标 1 住宅外部居住环境指标 入均绿地占有量 居住密度 公共设施人均占有率 项目 与城市环境的分析等体系 2 住宅内部居住环境 住宅标准 住宅类型 隔声 通风 光照 保温等 五 综合评价 综合评价的目的是最终产生评价结论 总结经验 教训 并提出建议 综合评价要分 层次地对比项目原定目标与实际目标的差别及原因 对比项目原定效益主要指标与实际指 标的变化及其原因 对比项目原来预期效果与实际产生的效果的影响 房地产项目评价小 组应就上述内容进行分析汇总 并在此基础上形成项目后评价分析报告 提交发展商的决 策层 用以指导新的房地产投资决策 房地产整合营销 操作程序 第 1 操作环节 房地产市场营销的战略转移 第 2 操作环节 房地产整合营销基本程序 第 3 操作环节 房地产整合营销误区防范 第 4 操作环节 房地产整合营销的障碍克服 第 5 操作环节 房地产整合营销对发展商的要求 第 6 操作环节 房地产整合营销实战流程设计 使用指南 整合是当前房地产领域的热门话题 整合营销则是美国大学里衣食无忧的教授们设计 的好概念 本手册不拘泥于概念的阐释 而是从房地产整合营销的实战模式出发 为发展 商解决现实难题 提升核心竞争力 提供全方位的解决方案 在此期间 令我们思考的一 个问题是 整合营销传播需要一个集权者吗 第 1 操作环节 房地产市场营销的战略转移 房地产营销的 4P 策略 传统的 4P 理论始创于 1960 年美国的密歇根州立大学 它认为市场营销的根本问 题在于解决好四个基本要素 I 房地产营销产品策略 Product 它是房地产营销首要因素 房地产企业必须营销市场所需要的产品 才能生存 房地 产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容 2 房地产营销价格策略 Price 房地产的开发建设 买卖 租赁 抵押 土地出让 转让等营销 都是商品经济活动 必须按照市场规律 经济原则实行等价交换 掌握房地产产品价格的形成过程与房地产产 品定价的方法 灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段 3 房地产营销渠道策略 Place 市场营销渠道决策是房地产企业的最重要的决策之一 配销系统则是重要的外部资源 通常需多年的营造才能建立起网络 它和房地产企业的重要内部资源如制造 研究 工程 和销售队伍及设施可以相提并论 其表现为对许多经营配销业务的独立房地产企业及其服 务的特定市场所承担的重大共同义务 还表现为对构成这样一种经济实体的一系列方针和经 济活动所承担的义务 房地产业逐渐呈规模发展态势 因此其营销渠道以及与之适应的配 销系统的建立是必要的 4 房地产促销组合策略 Promotion 房地产市场营销不仅是生产房地产产品 并制定出合乎市场需求的价格占领市场 房 地产企业还必须同现时的潜在的消费者进行沟通 每个房地产企业都承担起了沟通与促销 的职责 保证沟通信息有效 最关键的是沟通的内容 对象和频率 配置完整的市场营销 沟通系统是十分必要的 房地产企业必须同中间商 消费者以及各类上下游企业沟通 中间 商又同其自身的消费者 公众沟通 消费者同消费者以及其他的公众进行口头沟通 2 而且 各个群体的沟通均给房地产企业以反馈 房地产企业建立门 8 制定有效销售计划 培训 营销人员 设计优秀的广告 开展各式各样的促销活动 就是市场营销沟通组合 一促 销组合运作的内容 促销组合由四个工具 广告 销售促进 推广 人员销售构成 房地产营销中的 4C 策略 lggo 年 美国的劳特朋教授提出了 4C 理论 把产品先搁到一边 赶紧研究消费者的需求与欲求 C0nsumer wants and needs 不 要再卖你所能制造的产品 而要卖某人确定想购买的产品 暂时忘掉定价策略吧 快去 7 解 消费者要满足其欲求所需付出的成本 c0St 忘掉通路策略 应当思考如何给消费者方便 conVen 柏 nCe 以购得商品 最后请忘掉销售促进 90 年代正确的新词汇是沟通 C0mmunlcat ons 4C 理论运用于房地产的营销 可以依照如下程序 CONSUMER 顾客 如果你有一块土地 请先不要急于考虑建造什么样的产品 而要先去 寻找你的顾客 了解他们需要什么样的房屋 容量有多大 他们的购买力如何 COST 成本 了解你的顾客需要什么规格的房屋之后 先不要者虑运用什么样的价格策略和确定投资回 报 而要失去计算你提供顾客这样规格的房屋 需要付出多大的成本 然后结合顾客的购 买能力 决定价格策略和利润标准 CONVENIENC 便利性 忘掉通路策略固定的销售渠道 选择更能让消费者接近的销售方式 其中包括付款方式等使顾客轻松购楼 COMMUNICATIONS 沟通 最后忘掉促销 用服务用你的产品去与顾客沟通 打动他们作出最 后决策 第 2 操作环节 房地产整合营销基本程序 步骤 A 认真研究房地产消费者的需要 发展商开发房地产项目 购得土地 找来规划师 建筑设计师 凭籍他们的专业知识 灵感和经验 搞出来一个小区规划和建筑设计方案 然后施工 然后上市销售 一切看起 来那么自然 顺理成章 而 4c 理论认为 这样的操作方式蕴藏着巨大的风险 因为这不是 从消费者出发而只是发展商在闭门生产 产品 该理论认为 只有研究探究到消费者真 正的需要与欲求 并以此进行规划 设计 才能确保项目的最终成功 房地产投资 对消费 者来讲是项相当大的投资 购买行为高度复杂 消费者的生活经历 受教育程度 工作性 质 家庭结构 个人审美情趣各不相同 每个人对物业品质需求的侧重点也就 大不相同 要了解并满足消费群的需求实属不易 4C 理论认为了解并满足消费者的需要与欲求不能 仅表现在一时一处的热情 而应始终贯穿于楼盘开发经营管理的全过程 步骤 B 算清消费者同意付出的成本 传统计算房地产单位成本方法简单易行 土地成本十建筑成本十配套费用 而成本十 利润等定价方法更深得发展商喜爱 现实运用得也最多 而 4C 理论却认为这完全是一厢情 愿的 本末倒置 它将消费者排斥于价格体系之外 而实际上 只有当消费者认为付出该 价格能得到相应甚至超额的价值时 才能使交易成为现实 企业才能真正获取利润 按 照该理论 正确的定价方法应该是看清楚消费者为满足其需要与欲求所 愿意支付的成本 这一成本不单是指消费者所投入的金钱 它是一个综合 概念 包括消费者因投资而必须承 受的心理压力以及为化解或降低风险而耗费的时间 精力 金钱等诸多方面 即包括经济 学所讲的机会成本 消费者在购房时由于专业经验不足 信息不对称 选择时间仓促等原 因 必然会面对一系列的风险 总体规划设计是否合理 户型结构是否适用 建筑质量是 否优良 配套设施是否完善 交通条件能否改善 能否及时交房入伙 面积分摊是否合理 装修质量如何 物业管理水平如何 项目相关法律手续是否齐全 所购物业能否升值 所 购物业能否得到人际圈的认同等等 这些风险的大小程度将决定消费者必须投入的精力 时间多少 决定其对物业的满意程度 并最终决定其愿意投入多少金钱成本 这是一个非 常复杂的方程式 全面解读这一 方程式 的方法是深入调查 专业研究 及时准确探明 消费者的 需求 并采取一切可行措施 切实消除或减低消费者的置业风险 这就要求在设 计规划时强调突出小区环境 户型和建筑的个性 创意 使用高信誉度的优秀施工企业施工 以确保建筑质量 提供良好的售前售后服务 提前将物业管理纳入项目开发规划 销售 施 工等各个环节 事实上 最有成效的则是建立使消费者能产生充分依赖感的企业形象和品 牌声誉 就是营造品牌工程的重要性 品牌是发展商专业化 规范化的运作机制和屡屡成 功的积累 可以大大减轻消费者的购房心理压力 步骤 C 切实为消费者提供尽可能的购买方便 1 咨询 销售人员的培训 咨询 销售人员是一线与消费者接触 沟通的主力 因 此他们的服务心态 知识素养 信息掌握量 言语交流水平 对消费者及时了解掌握物业 情况 对消费者的购买决策都有着重要影响 但目前房地产销售人员 素质普遍偏低是公认 的事实 发展商们在教育培训方面还有大量工作要做 2 信息资料的提供 对不少消费者来说 可能一辈子也只有一次购楼 由于没有 购 买经验 购买行为非常谨慎 购买前需要多方收集资料 反复比较权衡 因此 发展商们 必须秉承 一切为了客户挑选最合适的家 的理念 为消费者提供尽可能多的 涵盖各方 面甚至包括竞争对手在内的真实可靠的资料 才能赢得消费者的信任 才能为消费者提供 真正的方便 3 设立更多的销售网点 房地产是特殊的商品 消费者挑选考察时间较长 比较 权 衡次数多 消耗的精力也多 因此 引入 店铺式 和 连锁式 概念 构建 信息网和销 售网 为消费者提供就近便捷而且价格 质量 信息完全统一的服务 是改变原有购房方 式 方便消费者购房的重要手段 步骤 D 双向互动的沟通 4C 理论认为 当今传媒及消费者接受信息的模式都已经发生了深刻的变化 媒体分散 细化 任何一种媒体都难以接触到所有的目标消费者 由于每天为成千上万的信息包围 消 费者无法深入信息本质 经常被信息的表面文章所误导 久而久之 消费者会对传统传媒 产生怀疑 特别对大剂量的单一媒体宣传 媒体的零散化和消费者的这一认知模式对指导 广告创作意义重大 只有当你所传达的广告信息能够通过适当媒体接触到目标消费者 并与 消费者头脑中原有的资讯 观念相契合时 沟通才能成功 才能激起消费者的兴趣与注意 并最终为消费者所接受 而自说自话式的广告只能构成沟通障碍 造成广告浪费 因此 按照和理论 广告创作发布遵循消费者 广告主和广告公司 一消费者 这样一个从 消费者中来 再到消费者中去的完整过程 广告创作前必须广泛 深入的调查研究 确切 掌握目标消费者的构成 以及他们的文化 社会 收入 心理等状况 并通过调查测试确 认消费者关注的利益点 最后以富于个性创意的方式表现出来 达至与消费者的双向式沟 通 只有这样才能确保广告效果 才能 使 100 万的广告产生 1000 万的效果 此外 沟通方或缺乏创新 首先是选