新产品推广方案-1

2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 1 25 新产品推广方案新产品推广方案 篇一 新产品渠道推广策划方案 新产品渠道推广策划方案 众所周知 每个产品都有其生命周期 这个生命周期主要分 为四个阶段 一是导入期 也叫上市期 二是成长期 三是成熟期 四是衰退期 而一个产品能否尽快打开市场局面 协助产品顺利进 入成长期和成熟期 第一阶段导入期的推广策划显得尤为重要 成 功的导入策划 不但可以缩短产品进入市场的时间 还可以迅速形 成产品的品牌效应和企业的规模经济 实现利润的稳步增长 在新产品导入期 由于该产品的市场认知度与投放率较低 消费者的认知 使用 接受 扩散尚需要一个不短的过程 这就要 求我们在这个过程中认真研究 精心策划 准确导入 研究的重点 是同类产品的整体市场状态 策划的重点是广告 渠道和终端 导 入的重点是时机的把握 有新产品的研发 就没有企业长久而充满活力的发展 没有不 断地攻城略地 就没有无止境的暴利 但是经过大量的市场调查 我们惊人地发现 79 的新产品上市遭遇失败 那么有没有什么办法 可以让这些企业 起死回生 呢 新产品渠道推广策划方案分享 精细的市场分析 当今的市场可谓 铜墙铁壁 对于一个新上市的产品似乎显 得刀枪不入 在这样严实的市场环境下 如何进入城堡 恐怕不得 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 2 25 不再次上演希腊神话中的特伊洛城战争中 木马计 攻城久久不下 将士兵藏在木马之中 对方好奇 将木马拖入城中 马中士兵打开 城门 新产品的上市 需要对市场做一个全面的调查和分析 挖掘 出潜在的市场 以便采取可行性的 策略 我们需要所注意的是 这样的调查和分析要精要细要 准 否则 似乎是一个这样的市场存在 却难于打开或十分困难 科学的产品定价 新产品的定价一定要科学和合理 定价过高 会加大上市的 难度而产生难于打开市场的尴尬 定价过低 在上市之后形成稳定性 而难于上调 从而难于保证企业的利润 同时也会遭到同类产品的 围攻甚至引起恶性的价格大战 事实上 一个新产品的定价 应该根 据产品的材料成本 包装费用 运输费用 经销商手续费用等一系 列参考系数 和同类产品的比较 作出一个科学的合理的定价 今 年是青岛啤酒和燕京啤酒在北京的对决年 青岛啤酒是老牌名牌产 品 在价格上略高于燕京啤酒 但为了抢占更多的北京市场 不得 不采取了降价的手段 在次 我们并不是说青岛啤酒的定价不合理 只是借此说明价格在市场竞争上有着重要的影响因素 独到的诉求亮点 随着科学技术的发展 同质化市场的形成 很难在同类产品 中找到 独点 尤其是那些技术含量不是那么高的日常消费品 但 是今天一个突出的特点就是科学技术的日新月异 何言无 独特 之处 我们认为 在这样的条件下 讲究市场诉求得是否独特 如果 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 3 25 新产品目前在市场上还没有 那么就可以直接把它的利益点诉求于 众 告诉目标群此产品有这样的利益 这样的利益是其它产品所没 有的 并且要大声地说不断的说 如果这个新产品在同类中没有显眼 的独点 这就要求广告宣传中讲究技巧 比如说 某种杨梅打出了 有太阳味道的杨梅 的诉求 来说明杨梅的产地阳光充足 一个新产品的上市 其诉求点一定要独到与个性 否则 竞 争对手凭什么要分一杯羹给你 消费者凭什么要给你赏脸 各位看官 可以参考在国内做新产品策划比较知名的麦肯光华国际营销策划机 构的案例发表 定将有所收获 新颖的促销方式 一个新产品的上市 更多管理咨询和营销策划资讯欢迎登陆 它需要吸引人们更多的关注 促销无疑是常见的活动 方式多样 有的采取买一送一 有的买大送小 有的买而送小礼物 有的免费 品尝等 不管怎样 我们所要强调的是这样的促销方式一定要新颖 尽量避免老套 同时要注意的是促销方式要大方得体 不可低俗 以免卷入到媒体的负面炒作之中 象最近的什么 人乳宴 之类 当我们的新产品导入市场时 发现此类产品在整体市场中已 经处于成熟期了 行业内的各种品牌均形成了一定的知名度和忠诚 度 所以 我们必须在导入新产品时要有创新思维 善用自己的各 种优势 重点放在进一步细分市场与开辟新市场以及建立大品牌形 象上面 良好的售后服务 一个新产品的目标不是把它买出去 而是看它所获得反映如 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 4 25 何 是否收买了消费者的心 从此赚消费者一辈子的钱 因此一个 新上市的产品 应该建立一个售后服务处 来处理常见的两类问题 一是产品质量问题 不论怎样原因 一旦出现质量问题 应该及时 给消费者一个满意的解决 二是媒体的炒作 对于媒体的炒作 不论 出于何用意 都应该及时出来作出澄清和解释 最近的 雀巢奶粉 事件值得反思和吸取 中软总公司计算机培训中心同时也是 信息产业部计算机技 术培训中心 是中国成立最早的 具有国际先进水平的计算机培训 实体 迄今已有 22 年的历史 以总部为主体 发展了 遍布全国的分中心 开展了面向用户的 各层次 各领域的 计算机及信息技术应用培训 共培训各类学员四十余万人次 以其 高质量的教学和优质的服务赢得了社会各界的好评 我们的宣言 站在我们的肩上 您将看得更远 严格的质量管理体系 1999 年 9 月 28 日中心通过了 ISO 9001 国际质量体系认证 成为国内第一家通过 ISO 9001 国际质量体系认证的计算机技术培训 中心 本中心所有教学与服务程序严格按照质量体系所规定的标准 执行 对 咨询 报名 学习 反馈 结业 考试 等教服环节进行 系统 全面的质量督导和监控 对学员的最终学习效果负责 信息产业部的认可 中心的雄厚实力和优秀业绩得到了国家政府单位和国际计算 机界的认可 中心与信息产业部信息系统集成资质认证办公室紧密 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 5 25 合作 成为系统集成项目经理资质认证的发起和组织单位之一 并 且承担系统集成项目经理的培训 教材编写和考核认证工作 国际 IT 公司的授权 目前中心是 Sun 微软 HP Compaq IBM Lotus 等跨国 IT 公司在中国的授权培训合作伙伴 在国内开展 IT 国际认证培训业务 中心同时也是 Prometric 和 VUE 两家国际考试公司的授权考试中心 学员在本中心经过培训并通过国际联网考试后可获得相应公司颁发 的在世界各地有效的国际认证证书 强大的 Java 培训实力 中软培训中心是 Sun 公司在中国最早的授权 Java 培训中心 1999 年成为 Sun 公司授权的 Java 培训推广中心 负责 Java 培训项目在中国地区的推广工作 本中心依靠扎实 全面的 Java 技术储备 凭借 5 位专职 Sun 认证 Java 讲师 其中包含两名 SCJA 的优秀教学 开设 Sun 公司全线 Java 系列课程 每年在中软培训中心接受 SUN Java 系列课程培训 的学员人数全国名列前茅 融合软件技术与软件管理培训的先驱 软件行业的迅猛发展需要更专业的培训服务 中软培训中心 立足于客户的实际需求 经过艰苦而卓有成效的工作 推出自主版 权的 与软件开发相关的中高端企业级开发技术 以及 软件工程 化管理 培训课程体系 前者包含了从编程语言到数据库 再到软 件架构与设计的若干门课程 软件工程化管理 课程包含五个方 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 6 25 面的内容 项目管理和 CMM 类 软件过程改进类 软件工程类 审 计监理类 通用管理类等 在该课程体系下 为个人客户设计面向 职位的中 短期培训课程 为企业级客户定制面向问题的培训方案 打造中软品牌培训课程 针对目前 IT 行业实用型人才短缺的现象 也为了给个人客户 提供更多的培训选择 我中心在整合 IT 国际认证培训经验及企业培 训案例的基础上 推出了面向职位的 中软 品牌职业培训课程 中软 Java 软件工程师 培训课程和 中软网络工程师 培训课程 该培训课程面向职位而设计 不仅讲授技术知识 也讲授与职位紧 密相关的诸如软件设计工具和沟通能力等方面的知识 电子政务培训的拓荒者 中软国际有限公司利用在电子政务建设中的技术优势 为中 国最大的数字化开发区 天津泰达经济技术开发区成功进行了电 子政务建设 中心作为中软国际有限公司的培训事业部 篇二 新产品推广策略 学习导航 通过学习本课程 你将能够 掌握全新产品的推广策略 掌握简单跟随产品的推广策略 掌握创新跟随 改进型产品的推广策略 掌握局部二次推广产品的推广策略 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 7 25 新产品推广策略 一 全新产品的推广策略 全新产品的推广策略主要有四个 1 价格策略 新产品推广的第一步是定价 新产品在进入市场时 由于前 期的市场投入包括研发 广告 促销费用较高 因此定价往往较高 而如果产品推广不成功 企业就会损失掉一个产品 就会有 1500 万 至 500 万的损失 一般来说 产品的推广周期是 9 个月 也就是一个产品推进 市场 如果不能卖掉 其所产生影响的时间为 9 个月 通常 产品 在推向市场前 3 个月就能观察出产品能否推广成功 如果产品销售 不出去 企业就需要进行回收和降价处理 而 9 个月就是所需要的 时间周期 在这个周期里面 企业首先需要做的就是产品的定位 产品 定价对后期的推广起着至关重要的作用 如果最初定价太低 那么 就无法进入渠道 后期的推广将无法进行 因此 把握好新产品的 价格很重要 2 产品策略 产品策略指的是对产品的定义 即产品应具备哪些功能 制 定产品策略是新产品推广过程中一个重要的环节 案例 Ipone 成功的产品定义 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 8 25 随着芯片的发展 诺基亚 摩托诺拉将手机的发展定义为越 小越好 而乔布斯 否定了这一观点 将手机的众多功能组合起来 推出了 ipone 改变了人们关于手机的观念 上面案例中 乔布斯正因为给了 ipone 一个好的产品策略 最终实现了 ipone 的成功 3 渠道策略 新产品的渠道策略体现在产品发展的三个时期 且策略各有 不同 推广期 新产品在推向市场时 渠道布局是渠道策略的一个阶段 在新产品的推广期 由于工作量 管理 经验等限制 工作 不可能全面铺开 因此渠道布局的数量往往不多 一般都是在局部 的市场或者去一二线的市场推广 找经销商或者开专卖店都是渠道 布局的一种方式 在产品的推广中 如果后期渠道下沉或渠道扩展没有做好 那么产品就可能停留为局域品牌 在我国 地级以上的城市有 300 多个 如果先从一 二线城市开始推广 那么产品的布局是足够的 成长期 产品进入增长期 由于初步推广已积累一些经验 因此可以 复制成功经验 去更多地方推广和销售产品 这时应采取渠道下沉 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 9 25 的策略 根据麦肯锡公司做的市场调查 中国的三 四线城市共有 700 多个 其市场容量在 60 以上 因此即使做透了一 二线市场 也最多取得 40 的市场份额 由此可见 布局的方式非常重要 一般来说 从一 二线城市开始布局的方式适合经销商和连 锁专卖店 但由于连锁专卖店经营复杂 标准化操作流程难以复制 经销商发展的速度远快于专卖店 比如 肯德基在进入中国的前 17 年 才发展到 1000 家店 而之后的 6 年 又发展了 2000 家店 可见 标准连锁店的复制速度 在前期非常缓慢 因此 企业在选择新产品的切入渠道时 要考虑 好切入的方式 加盟连锁店如果复制速度过快 可能出现管理问题 产品质量和形象都会受到影响 产品很快会进入衰退期 通常 连锁经营适合一些特殊的产品 比如 肯德基属于快 餐类产品 适合用连锁专卖的方式复制 同样 服装品牌 鞋帽品 牌 运动品牌都适合用这种连锁复制的方式 但需注意的是 很多 消费品特别是快速消费品 如果连锁经营就会制约其发展 因此 在连锁经营困难较大的情况下 就应采取渠道下沉的方法 但同时 由于受众多因素的限制 这种开店方式的下沉速度比较缓慢 甚至 还会造成在选址失误 盈利不足的情况下收缩店面 所以 这也就 要求了企业一定要在渠道下沉上做足功夫 渠道下沉是指将渠道进行分级管理 是最快速 最简单的复 制方法 适合中国的三 四级市场 中国三 四级市场很大 对于 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 10 25 很多产品而言 很多空白之地 竞争度不激烈 消费者的要求也不 高 很低的投入就可以取得很高的回报率 因此 将产品做成全国性品牌 做好渠道下沉是关键环节 渠道下沉应该在产品生命周期的第二个周期去做 一方面可以扩大 市场稳定增长 另一方面可以将延长产品生命周期 娃哈哈 25 年来 综合增长率达到 70 原因之一就是其渠道下沉做得非常到位 成熟期 产品进入稳定的成熟期 渠道策略又需要发生改变 通常 一个单品在市场的占有率超过 就处于垄断地位 在 此基础上 如果想继续提高市场占有率 就会降低边际效益 因为 初期投入增加时 产品销售额就会增加 市场占有率也会跟着增加 但市场占有率达到一定高度时 即使加大投入 继续提高也非常困 难 因此 在产品进入成熟期后 要想再延长产品的生命周期 增加市场占有率 主要的渠道策略有以下几个 第一 分品牌 分产品操作 当一个单品在市场的占有率已 经到达一个顶端时 企业可以通过建立新的品牌和新的产品来提高 继续提高市场占有率 案例 宝洁公司的渠道策略 宝洁公司在推出的洗发水单品取得一定市场后 并没有将所 所有精力放在继续 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 11 25 加大这一单品的销售上 而是先后推出了海飞丝 潘婷 飘 柔 沙宣等系列洗发水 机构调查数据显示 在中国排名前四位的洗发水全部出自宝 洁公司 四种洗发水的市场占有率加起来超过了 70 这是单品远 远无法做到的 上面案例中 宝洁公司通过分品牌 分产品的竞争策略 让 综合市场占有率达到 70 创造了奇迹 第二 分渠道操作 对于单品来说 企业也可以通过分渠道 增加渠道的多样化 来实现产品销售量的提升 延长产品生命周期 案例 王老吉的分渠道策略 王老吉虽然只是一个单品 但其注重产品渠道的多样化 在 渠道操作上做得非 常出色 在渠道的分配上 王老吉首先将餐饮渠道作为单独的渠道去 做 然后将超市渠 道也作为单独的渠道去做 以此类推 不断地将渠道进行细 分 让人们感觉王老吉无处不在 王老吉的这分渠道操作有效地拉 长了产品的生命周期 上面案例中 王老吉正是因为善于运用分渠道操作 最终实 现了产品生命周期的延长 一般来说 任何企业的经销商能够主销 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 12 25 的产品只有四到五个 及时做分品牌 分渠道 分产品的操作 对 很多一流企业和大企业而言 是明智的选择 第三 海外扩张 如果企业做了分品牌 分渠道 分产品的 操作 但产品生命周期曲线仍有向下走的趋势 那么企业可以选择 向海外扩张 因为很多产品在海外有着空白的市场或大的市场空间 如著名的可口可乐 百事可乐 索尼 松下等公司都是这样操作的 国际化是市场发展的规律 4 促销策略 促销策略对于推广新品至关重要 推广期 再好的新品推向市场 如果没有消费者知道 也会面临退货 的危险 因此 在产品推广初期 首先要做的是消费者拉动 即让消 费者对产品有所认知 并让一部分消费者进入消费群体拉动消费 所以 这一阶段产品的定价非常重要 如果在推广初期 企业就运用渠道策略 就有可能出现经销 商为了跑量 将企业所赠送的货折到产品的价格中 对产品的推广 造成极大危害 所以 在产品推广初期 应尽量少用渠道政策 把 促销集中在消费者身上 注重消费者拉动 增长期 增长期要进行渠道下沉 这时就要兼顾消费者政策和渠道政 策 渠道下沉的过程就是渠道扩容的过程 在增长期 市场上已 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 13 25 有不少跟进的产品 因此要用渠道策略让经销商 分销商看到利润 前景 选择这个产品 消费者的促销策略就是让更多人体验产品的好坏 需注意的 是 在增长期 消费者的促销的力度应比推广期小 成熟期 成熟期应尽量少用促销政策 产品进入成熟期 价格开始走低 此时产品的销量已不像之 前那样迅猛上升 工厂以及经销商的利润也已经非常薄 如果在此 时再进行过多的促销活动 会让产品价格继续走低 直至没有弹性 市场份额也可能因此被竞争对手夺走 最后导致快速进入衰退期 当产品进入衰退期后 企业就应尽量不去用促销策略 在衰 退期 每用一次促销策略都会加速产品生命周期的曲线快速往下走 因此 企业应把促销策略的重心放在产品的推广 增长和成熟期 二 简单跟随产品的推广策略 对于简单跟随产品的推广策略 可以分别从跟随企业的跟随 产品和该原创企业的原创产品两方面进行分析 1 跟随产品 价格策略 简单跟随产品的价格应该比原创产品的价格低 由于原创产品已经历市场培育周期 简单跟随产品要想有市 场竞争力 必须在价格上取胜 渠道策略 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 14 25 简单跟随产品应在推广期的后期跟进 推广期 原创产品的渠道策略还在布局阶段 如果在此时跟 进 就可以利用比原创企业强大的渠道和网络快速切入 如果在原 创产品进入下沉后再跟进 竞争就会白热化 2 原创产品 价格策略 对于原创产品来说 当被其他产品跟进时 原创产品也需要 进行价格策略的调整 作为先行者 原创产品在品牌上有优势 在 消费者认知上有优势 甚至在市场占有率上也有优势 因此价格应 比跟进产品的价格高 渠道策略 原创产品要保持先行者的优势 就必须进行渠道促销 让更 多经销商选择本产品 使周期曲线更快地增长 三 创新跟随 改进型产品的推广策略 创新跟随 改进型产品的推广策略也可分别从跟随企业的跟 随产品和该原创企业的原创产品两方面进行分析 1 跟随产品 价格策略 创新跟随型产品的产品策略就是在性能上取胜 因此价格应 该比原创产品高 渠道策略 创新跟随型产品由于不需要用价格取胜 因此就要应付渠道 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 15 25 布局的问题 所谓渠道布局 就是选择本产品的客户量 即使渠道足够强 大 如果经销商不愿选择本产品 也难以推广成功 因此需要在促 销策略上进行消费者拉动 2 原始产品 原创产品既要做渠道促销 也要做消费者拉动 甚至在消费 品的策略上面也应该进行改进 使自己的产品性价比超过跟进产品 否则很快就会被跟进产品超越 四 局部二次推广产品的推广策略 产品二次推广的难度比较大 首先 一个产品已经在很多地区畅销 就意味着该产品的价 格曲线开始走低 其次 产品在推向市场时会有大量的广告支持 但是进入增 长期的后期 广告会减少 促销也会减少 这时再去局部市场推广 就会面临两个问题 一是公司不会为一 两个市场的新品投入广告 因此空中支持乏力 二是在高价下 无论做经销商布局还是做渠道 下沉 利差空间都很小 针对难度较大的二次推广 策略的要点是整合渠道资源 渠 道资源整合得越快越好 要以快取胜 篇三 新产品营销策划方案 新产品营销策划方案 一 年 HBZY 的新产品葛花茯苓咀嚼片 下称葛花片 准备在 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 16 25 年前上市 邀请范志峰负责该产品的上市策划 背景分析 市场很大却不温不火 该产品是一留美博士于 年以瑶族的解酒草药 还阳藤 配 伍砂仁 茯苓 陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品 经过石家庄中医院临床跟踪实验调查 葛花片在饮酒前服用可以增 加酒量 而且对因饮酒过量引起的各种恶心 呕吐 消化不良 脘 腹胀闷 心悸失眠 反胃等症状有较好的疗效 经过市场调查后 项目组就目前市场上的同类解酒产品进行 了分析 1 咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少 但解酒市场虽 然需求很大 却是一个不温不火的市场 尽管海王金樽号称坐上了 第一把交椅 但坐得很不是滋味 同类产品成功的也很少 2 目前解酒类产品始终围绕在保肝 护肝的概念上做文章 而且这个概念海王金樽已经教育了很多年 如果继续做下去 市场 是有 但是做不大 3 从渠道上看 基本上可以想到的渠道已经都上了货 包括 药店 诊所 商超 酒吧 夜总会等地方 4 产品价格从几元到几十元不等 5 产品剂型上已有口服液 饮料类 咀嚼片 单纯片剂 胶 囊等 6 此类产品到目前为止还没有被暴炒过 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 17 25 为了让这个产品在市场上找出新的突破口 项目组决定从以 下几个方面进行突围 概念突围 中和 宿醉 全面覆盖市场 曾经有位策划界名人说过 你如果在一个城市做产品做不到 老大 那你就应到另一个可以让你做老大的地方去 意思就是说 搞营销策划要善于挖掘自己的优势 找到适合自己发挥的地方 成 为老大 而不是跟着别人的屁股走 葛花片如果还是围绕 保肝 护肝 的概念来做的话 那就只是跟风 很难形成气候 经过几次 讨论后 项目组决定把产品的概念放在 中和 宿醉 这两个点上 主要理由是 首先 保肝也好 护肝也罢 消费者唯一不变的要求就是还 要喝酒 这个消费需求是始终改变不了的 所以 考虑到消费者的 需求 营销者就应该顺水推舟 既然还是要喝 那就喝吧 在此基 础上 第一个概念出来了 就打中和酒精度数 平时你可以喝 1 斤 50 度的白酒 如果超出了这个酒量 那肯定就会醉 而如果事前 吃些葛花片 就能中和掉一些酒精分子 也就是说你吃了产品后 就可以多喝几两了 中和 这个概念正好解决了消费者总是要喝酒 且一不小心就过量的问题 其次 预防的问题解决了 那如果喝醉了 恶心 呕吐 消 化不量 脘腹胀闷 心悸失眠 反胃等症状是肯定有的 而且会是 一个晚上甚至到第二天都会不舒服 怎么办 围绕这个问题 第二 个概念也就出来了 如果喝醉了吃了产品 可以极大地减轻喝醉后 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 18 25 的不适症状 所有需要解决的问题 归纳起来就以避免 宿醉 来 概括 目标人群 针对需求精准细分 目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要 所以很多产 品都盯住了商务这块人群不放 而年轻人基本上都喜欢自己处于似 醉非醉的状态 根本就不需要解酒类的产品 有鉴于此 项目组对 产品的购买人群分为 1 商务人士 在商务应酬前临时购买 正好用 中和 的概 念来诉求 2 商务人士家属 关心家人的身体健康 担心太多的应酬对 家人身体的损害 在日常生活中有可能经常购买 这个正好可用上 宿醉 的概念 3 夜总会 卡拉 OK 厅里的一些服务人员以及酒类销售人员 也是不可忽视的重要消费群体 他们每天的工作目标就是多卖酒 既然是卖酒 肯定少不了经常要陪酒 所以他们就必须经常准备些 解酒的产品 为此 在宣传的时候就增加了一个让他们信服的 香 港娱乐协会唯一指定解酒产品 的 LOGO 牢牢抓住了他们的购买欲 望 对这个消费群体也可用上 中和 的概念 销售渠道 另辟蹊径有效降低竞争度 目前市场上解酒产品的主要渠道是 OTC 市场 如果葛花片还 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 19 25 是把主要渠道定在这里的话 就是存心要和同类竞品 打架 了 那么投入的费用将是一个无底洞 最后赚钱的不是厂家 而是药店 媒体或者广告公司了 所以 要让有限的费用发挥最大的作用 这 将决定产品的命运 最后 项目组决定把销售渠道全部不放在 OTC 范围内 而是根据产品的概念来细分渠道 分为酒前渠道和酒后渠 道 然后再加上一个另类渠道 酒前渠道超市卖柜 从酒前消费人群分析 应酬和非应酬的 酒类消费者 有一部分还是喜欢去超市购买 如果在超市中酒类集 中的地方做一个产品的小专柜 产品宣传到位 让人群了解产品的 功能后 直接在超市购买该产品的也会有不少 烟酒专卖店 这是 购买酒类产品的必经之路 产品既然是解酒的 把酒前主要渠道之 一定在烟酒专卖店上 解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消 费者购买的便利性问题 社区小卖部 这一渠道的最大优势是购买 便利 所有的小区都遍布着小卖部 不管是满足酒前需要还是酒后 需要 都将是一个非常好的销售途径 酒后渠道酒店 酒楼专柜 经过详细的分析和询问大量经常 应酬的人群了解到 在酒楼 酒店中真正喝醉的人不是很多 但从 产品宣传的角度看 还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上 因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径 卡拉 OK 厅 夜总会 前台专柜 在所有喝酒的地方中 真正经常会喝醉酒的地方应该是 在夜总会和卡拉 OK 厅 因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自 离开 而且在酒店 酒楼也不会喝到醉 大都会留下一定的 酒量 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 20 25 到最后的目的地 夜总会或者是卡拉 OK 厅 到了这些地方 往往基本上都是全部 倒下 后才真正各自 回家 而这些地方又正好是另外一个目标人群 陪酒小姐上班的 地方 所以 这是酒后渠道中最重要的场地 另类渠道在销售的过程中 捆绑当地销量比较好的啤酒或者 白酒厂家 借用酒类渠道开展促销 实施 赠量 赠广告 和 厚 利 厚道 的捆绑策略 迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道 赠量 平时一个人消费 1 瓶啤酒或者半瓶白酒 即赠送一定量的产 品 如果消费者服用葛花片后增加酒量 40 左右 那么 酒类企业 的销售量自然就增加了 赠广告 和葛花片捆绑销售的酒类企业都 可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的 LOGO 广告 这就是所谓广告 资源的互相借用 厚利 和葛花片合作的酒产品 企业将以最低价 和酒厂结算 铺货价格 促销费另计 厚道 实施严格的商圈控制 和长线合作方案 保护酒厂利益 并坚持不与其他同类酒签相同的 合作协议 传播突围 立足渠道主攻终端 概念 目标人群 渠道确定后 接下来的就是怎样去传播了 考虑到渠道的特殊性 项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料 如 POP X 展架 宣传 DM 单等 尽量符合渠道以及目标人群的定位 特点 为了让夜总会的 POP 有宣传效果 其 POP 采用了反光漆印刷 即使场地比较黑暗 但只要有一点点光亮 涂有反光漆的 POP 也可 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 21 25 以让消费者看清楚里面到底是些什么内容 方便目标人群了解产品 信息 在张贴和发放宣传物料时 项目组要求必须做到以下几点 所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的 POP 所有已铺货的夜总 会 卡拉 OK 厅 酒吧等 必须有涂了反光漆的 POP 所有已铺货的 夜总会 卡拉 OK 厅 酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡 所有的酒前渠道必须要有 X 展架和 POP 张贴到包间 所有终端必 须做一个产品堆头 DM 要在每个小卖部都进行散发 新产品营销策划方案 二 不同的企业所经营的产品千差万别 而可供选择营销模式又 纷繁复杂 在针对某一具体产品开展市场营销时 有没有一些通用 的思路 来指导我们进行市场营销规划呢 由于市场营销理论体系 涉及面非常广 本文仅从产品市场营销体系需要实现的基本功能出 发 浅淡如何进行产品市场营销方案的设计 一 市场营销实现的基本功能 市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题 其一 让最终消费者 客户 能够方便接触到公司的产品 其二 促使最 终消费者 客户 的产生购买行为 第一个基本功能 我们可以理解为 解决产品的渠道覆盖问 题 即采用什么的渠道模式 实现产品的覆盖 方便消费者 客户 购买我们的产品 第二个基本功能 我们可以理解为 解决产品的消费拉动问 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 22 25 题 即通过品牌宣传与推广组合 达到激发消费需求 建立产品品 牌偏好 刺激购买行为的目的 因此 在进行产品市场营销策划时 就必须主要考虑解决渠 道覆盖和消费者拉动两个方面的问题 当然 任何产品市场营销的 起点都是产品定位 所有营销策略都是围绕着产品的定位 目标市 场来展开的 渠道覆盖和消费者拉动也不例外 二 解决渠道覆盖的问题 我们知道 不同的产品有着不同的营销模式 其销售渠道也 大相径庭 例如 快速消费品通常采用的是传统的分销模式 厂家 经销商 批发商 终端 消费者 或厂家 大卖场 消费者 大型工业品销售采用一般采用直销模式 自建营销队伍 厂家 行业客户等 对于快速消费品来说 由于受众分散 所以 必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖 而大型工业用品 由于针 对的是特定的行业客户 涉及的产品技术复杂 需要厂家业务人员 深入了解客户需求 提供个性化解决方案 虽然采用销售渠道不同 但都是为了有效地覆盖目标市场 因此 无论是采用经销渠道 中 介代理 人员直销 电视购物 络销售 电话营销等中任何一种或 几种渠道的形式 都必须与公司的产品特点 定位 目标市场结合 起来 选对了销售渠道 是不是就解决了渠道覆