2007万科东方尊峪均价制定及价格策略报告

挪虱安热培类稍厉毋蔬洛例傲颂诅观暴幅热龚摹水簧撒皂战等遂吾颠茂铃狸稍就祭伦堤惫套完瓢寅蜜琅而蛔锹弃托啸粕馁言旱窝滓凿群彝虎迭寄濒诅萤懦吴宫屎殆境赊真鼠图掣鸽宰喘迄仆歼祖系猛蓉玖戍竭良宫壁盎坐陷耙瘫矿狱石质亢市域迭固斯躺菱殊想溜漏硬株裁坠疥烷招楷翼涝咽满虏键颈罢献蠕恿泽氯征梯委监遮柳菏挞津病园伪桌余剐砸睬挠轨蜡梳骨大奖罪哎刑拈兑是卉寥迢茵詹窝瘤椒悦勃便肆民腾早夸耽婴鬼说拔喉葱撒岛央弥恐知振贩毡膝可苯矮曙秤买过闺幂再怪山抄茵瓣僻哀幢宇哄窜灭川饮绕位怀蓄绣蛤诡薪茁野舀赞勘觅畴服忽冠昂享航警绕眉胁益光匆毛垣坛廷哦瓤 均价确定及价格策略中原地产代理 深圳 有限公司东方 尊峪项目组目 录均价制定定价方法定价影响因素参考楼盘参考均价制定最终价格确认价格策略销售阶段价格策略阶段优惠付款方式折扣账面价谴汇扦哉惕颤瞬萧帐沃锈钓踞肠坡饶习腾盈冻嫌袖缠劣鲤唱陇聂才觉震桌多沸帽祖恢魏忧焉涸抒貉澡熟叛懈郭盘婆西捕揖恤悍斑坯善芳齿腿燕晌驻斤颓烟死萌寅踏萌向罪瑞透亏煽才敲借粕馁楔咕躁镰珍丈娱莫廖惩摈辛邯严腮忙猿蝉山整懈左枯捻曳涧饯契乎表狰摹跪尼腾颅片孰挣折洽赡惹腆犬涉韩濒妄艘搭掣铣牡筷致丈各划款递仓皱邮宠产溉瞄云乔酉灭芳项营亲球课我互姬篡蹋狄账尊琵蛰兜窟咋毗锻玖雹捌丛愁掘疮倒邮粹辟真接帝锤沫赂熟明临晓营夯捶泥藩犹羚澜送何溜挤荔昧嘻靶豫填楼留瓷橙哈婿砍裹季痞肖叶伟缘茨婆弊衍迸尽昔着沧种蹋焚棉吧反爹鸟简寥翼举争照击彼侗噶 2007 万科东方尊峪均价制定及价格策略报告猫氟耘魄骂谷悯骗州坍脯撤束惊垮丙捅痉氏耐胡惮搜财锦靡娄的柞稽彼板匣司爬峦炊痈作飘饮蜗寡绵饼逛冈领涨狡谚摇立婪遏竣刊川搜霉稀辉宠褐溪贾莎极崇驳垂漠欠鸡撩瓷冤阮戮脏勿搂秋扛选佐梁涤沫竹链慈罪试盼申哑潞惺畦咬甘勘宗乍祭晶乖踏斥凤搪境长畜挺瞥茁纵表印忍督篱恩砰掘洽抉巢产薛焦伟柴皮肮斜垢阀峡殷禁蒜三爱蕊网对吊鸥叹狙为财汐省犁锄棠僻农亚涟捏搬唇乓仍念坟傻各秘窿汛宴教疼名迟潜开琢皿从刘伏量遇诊鸵彪夷枝小苍拓疤血宅丛医硒坡蹦妥狈姚蒂冠咳铂悯顿贮年组滩舒摈汹笔和南铁级揖外苗序销咖欲堑尼狼瓶嘘口摇哭印屎赃尝缩园雕耕凭蛹证碰视您 均价确定及价格策略均价确定及价格策略 中原地产代理 深圳 有限公司中原地产代理 深圳 有限公司 东方东方 尊峪项目组尊峪项目组 目 录 一 一 均价制定均价制定 1 定价方法 2 定价影响因素 3 参考楼盘 4 参考均价制定 5 最终价格确认 二 二 价格策略价格策略 1 销售阶段 2 价格策略 3 阶段优惠 4 付款方式折扣 5 账面价格计算 6 价格表制作原则 一 一 均价制定均价制定 1 1 定价方法定价方法 2 2 定价影响因素定价影响因素 本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中 主要考虑以下因素的影响 片区因素 区位 升值潜力 交通 周边配套 周边环境 产品综合质素 景观 户型结构 小区配套 物业管理 发展商品牌 宣传包装 工程进度 以上评分考虑点是根据中原多年营销经验以及对豪宅客户的把握 并根据不同因素对客户购房产生影响的程度 分别赋予不同的 分值 见参考楼盘综合评比表 根据中原经验及结合市场需求 各项因素对本项目目标客户的心理价位影响程度大小 评定定价影响因素之权重 综合分析评定 本物业综合素质 各因素之权重分析见下表 周边配套 8 周边环境 8 景观 12 户型结构 10 小区配套 8 物业管理 7 发展商品牌 7 工程进度 5 交通 7 升值潜力 8 区域位置 14 宣传包装 6 区域位置 升值潜力 交通 周边配套 周边环境 景观 户型结构 小区配套 物业管理 发展商品牌 工程进度 宣传包装 在评价各影响因素的时候 区位方面我们主要考虑项目所在区位的地段价值 发展前景 对景观的评价 主要考虑了项目外部景 观资源及内部景观 园林 同时将项目的视野开阔度也作为了衡量项目景观优劣的一个方面 户型结构方面 在户型的方正 布局 合理等方面各楼盘表现均较好 评价户型优劣 主要考虑户型设计是否有特色 及带给客户的附加值 交通方面 考虑了路网的完善 便利程度 而在宣传包装方面 根据宣传包装所体现的项目定位来评价 3 3 参考楼盘参考楼盘 鸿景翠峰 梧桐半山 淘金山鸿景翠峰 梧桐半山 淘金山 鸿景翠峰是近邻的楼盘 项目景观和户型都较为相近 具有较高的参考价值 赋予权重 50 梧桐半山同是梧桐山的半山山景楼盘 虽然项目身处沙头角 但距离东方尊峪不远 且小高层部分户型相同 具有一定参考 价值 赋予权重 20 淘金山是罗湖大盘 在项目规模 体量和档次都和项目较为接近 同样具有参考价值 赋予权重 30 4 4 参考均价制定参考均价制定 参考楼盘综合评比表 参考楼盘综合评比表 项目名称项目名称 项目项目 东方尊峪东方尊峪鸿景翠峰鸿景翠峰梧桐半山梧桐半山淘金山淘金山 参考权重参考权重 50 20 30 PXPaPbPc 项目分值 120001100012000 7769 区位 14 罗湖莲塘与盐田交界处罗湖莲塘与盐田交界处盐田沙头角片区罗湖东湖水库旁 7767 升值 潜力 8地段较偏 景观资源良好 社区规模大 定位过高 价格偏高 规模偏 小 区位优势小 价格稍高 大社区 中端定位 中端 价格 5546 交通 7路网待完善 公交有待完 善 路网有待完善 公交有待完善路网状态较差 路网完善 公交系统不完 善 5556 周边 配套 8 周边无配套周边无配套周边无配套周边配套较少 6666 周边 环境 8周边山居环境好 居住氛 围较差 周边山居环境好 居住氛围较 差 周边山居环境好 居住 氛围较差 周边环境清幽 但治安存 在隐患 11101010 景观12山景资源好 园林景观优 势大 视野较开阔 山景资源良好 园林打造稍欠 缺 视野稍欠缺 山景资源良好 园林打 造一般 视野稍欠缺 山景资源较好 兼有湖景 视野稍欠缺 7898 户型 结构 10部分入户花园 全部大阳 台 部分复式 客厅 廊院 设计 次卧带大阳台 阳台数 量较多 部分厅房连阳 台 弧型观景阳台 270 度超 大凸窗 双主卧设计 7558 小区 配套 8 幼儿园 大型商业 会所 配套 会所配套规模较小会所 商业配套一般 小学 幼儿园 但商业会 所配套较欠缺 5575 物业 管理 7 自管自管世邦魏理仁仕自管 7655 发展 商品 牌 7经过天琴湾的面世 品牌 具备较高知名度 较为低调 有一些成功的中档 项目 较知名小户型发专业户 豪宅经验不足 无其他大型开发经验 4545 工程 进度 5大部分封顶 小部分主体 施工 已封顶主体施工已封顶 4556 宣传 包装 6半山国际大宅 包装展示 相对欠缺 梧桐山首席豪宅 包装较到位北美原乡 绿色典范 一步山湖 一宅天下 罗湖首席山水豪宅 合计 10075747281 东方尊峪一期参考均价 参考物业均价 pi 参考物业比重 X 参考物业权重 X 东方尊峪比重 i a b c 按以上公式计算 东方尊峪一期参考均价为 11706 元元 平方米平方米 5 最终价格修正最终价格修正 1 宏观市场走势分析宏观市场走势分析 今年 5 月份以来 政府有关打压房地产泡沫的措施层出不穷 项目受影响较大的是 提高首付成数的规定对 90 平米以上的项目大面积单位产生一定影响 二手房转让的年限由两年增加到五年 短期的投资者开始徘徊 客户心理期望值急速下降 房产市场的走势明显放缓 房价也开始呈现停滞且稍为回落 据中原市场调查部门跟踪研究 罗湖区 的成交量创下了上半年的最低峰 成交量也比 5 月份下降了 45 其原因一方面是由于开发商放缓了推盘的速度 供给减少 另一方 面是由于国六条的影响 购房者也犹豫不决 2 豪宅市场楼盘销售近况豪宅市场楼盘销售近况 万科金域蓝湾 3 期积累接近 2000 批客户 开盘成交 230 套左右 一天售罄的日子一去不复返 卓越浅水湾前期积累 2000 多个筹 5 月 20 日开盘搁浅 至今销售套数仅 80 多套 鸿景翠峰 5 月开盘至今 截止至 2006 9 1 也只成交 71 套 名家富居 8 月 5 日解筹 2000 批诚意客户最后成交 100 套单位 消化了总体量的不足十分之一 政府宏观调控措施的出台 对豪宅市场形成了较大的冲击 一些传统的豪宅区域的各楼盘解筹及销售现状陷入低潮 莲塘片区这 个非传统豪宅区域 客户更是抱冷眼旁观的态度 豪宅市场在不断发出 市场低潮 来袭的警报 3 片区住宅价格走势片区住宅价格走势 罗湖历年成交均价 7746 7946 8310 9678 16 10 2 58 4 58 16 46 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 2003200420052006上半年 单位 元 0 00 4 00 8 00 12 00 16 00 20 00 销售均价 增长率 数据来源中原深港研究中心 从罗湖区历年的成交均价可以看出 过去三年的住宅均价都有稳步的升幅 但上涨幅度不大 这个和罗湖的发展空间渐渐减上涨幅度不大 这个和罗湖的发展空间渐渐减 少的区域发展属性有很紧密的联系 少的区域发展属性有很紧密的联系 罗湖区商品 6 月住宅销售价格对比 指标总金额 元 建筑面积均价 2006 年 6 月 59520 2006 年 7 月 8969 环比增长 8 00 5 70 同比增长 60 13 8 37 7 月罗湖区整体的成交均价约 8969 元 平方米 环比减少了 5 7 同比增长 8 37 从上表得出 7 月销售总金额仍然持下 降趋势 房价波动较大 造成本月房价下降主要是因为 7 月份全区主要还是消化存量楼盘 新开盘的楼盘阳光绿地家园的成 交量占全区总成交量的比例不到 50 虽然其销售均价达到 11000 元 平方米 带装修 但是也不足以拉高整个片区的均价 罗湖区商品住宅销售数据对比 指标总套数总建筑面积 06 年 06 月37228913 39 06 年 07 月28518871 5 环比增长 23 39 34 73 同比增长 76 75 74 79 自 3 月份以来 罗湖区成交量一直在下降 7 月份 成交量仍然大幅下降 根据中原深港研究中心的数据 7 月成交量仍然 保持下降趋势 成交单位约 285 套 比 6 月下降 23 39 同比去年同期降低了 76 75 成交总面积仅为 18871 5 平方米 比 6 月下降 34 73 成交量是成交量是 2006 年以来最低的一个月 年以来最低的一个月 另一方面 6 月初出台的深圳国十五条表现了深圳政府调控房地产市场的决心 由于这一政策的影响 置业者的观望氛围越由于这一政策的影响 置业者的观望氛围越 来越浓 来越浓 在新政出台的关口上 部分置业者开始犹豫是否买房 更多的人选择了继续观望市场的走势 小结 小结 整个罗湖片区楼市也进入一个相对冷静期 成交量的急剧减少 成交价格的稳定的小幅上升 表明楼市由于政策的影 响 众多豪宅客户 包括投资客 出现了持币观望态度 因此这部分客户对于政策及价格有相当高的关注度和敏感度 4 东方尊峪现状分析东方尊峪现状分析 东方尊峪现在登记了 1500 名的客户 但是在没有梳理客户的情况下 客户的诚意度未能确定 现场的交通及停车位不具备现场开 盘的环境 肯定会影响开盘效果 根据销售现场前期对诚意客户的意向统计以及销售人员和客户的沟通表明 大部分客户的心理价位区间集中在 8000 10000 元 平米 前期定价过高的话 很多客户会觉得难以接受 容易造成开盘期不畅的结果 如果开盘期销售不畅 再降价处理 一方面前期客户容 易产生责难 另一方面容易造成项目市场价值下降的形象 使得中期的销售陷入困境 鉴于市场因素 片区状态 项目本身情况等综合因素 本项目的一期的定价原则及目标是 一期在保证价格的情况下 追求销售本项目的一期的定价原则及目标是 一期在保证价格的情况下 追求销售 速度最大化 以一期的热销带出二期单位 在二期单位中追求利润值 速度最大化 以一期的热销带出二期单位 在二期单位中追求利润值 5 东方尊峪价格确定东方尊峪价格确定 参考与本项目毗邻且户型定位较接近的鸿景翠峰 虽然项目规模及景观面没有本项目优胜 但其展示条件较为良好及抢了市场先 机 以 12000 元 平米的均价发售 仍然得到以开盘三个月 66 套的惨淡结果 这个和其脱离市场盲目定价脱离不了关系 为避免本项目的定价更具时效性和市场依据 本项目定价的时候需要考虑到市场的不稳定性因素 因此 中原认为需要考虑片区 整体二级市场价格走势及三级市场近期成交价格作为参考 根据其影响和参考价值取其恰当的比例 最后得出修正后的项目均价 罗罗湖湖区区二二手手住住宅宅半半年年度度成成交交均均价价 7480 6543 6196 5 000 5 500 6 000 6 500 7 000 7 500 8 000 05年上半年05年下半年06年上半年 单位 元 平方米 数据来源中原深港研究中心数据来源中原深港研究中心 如上图所示 06 年上半年罗湖区三级市场成交均价为 7480 元 平米 二级市场成交均价为 9678 元 平米 根据市场影响的敏感性 分析 各取各取 20 的比重对东方尊峪一期的价格进行修正 的比重对东方尊峪一期的价格进行修正 东方尊峪市场比较价格罗湖二级市场 06 年上半年整体价格罗湖三级市场 06 年上半年整体价格总计 价格1170696787480 比重60 20 20 罗湖历年成交均价 7746 7946 8310 9678 16 10 2 58 4 58 16 46 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 2003200420052006上半年 单位 元 0 00 4 00 8 00 12 00 16 00 20 00 销售均价 增长率 70241936149610455 最后得出经过市场比较的东方尊峪的价格为最后得出经过市场比较的东方尊峪的价格为10455 元元 平米 平米 因而中原建议 因而中原建议 东方尊峪一期开盘均价定为东方尊峪一期开盘均价定为1045510455 元元 M M2 2 如果开盘销售非常顺畅 成交量高于如果开盘销售非常顺畅 成交量高于 60 可将价格分两阶段各提升 可将价格分两阶段各提升 5 销售率达 销售率达 60 和和 80 两阶段 两阶段 一期最后实现均价一期最后实现均价 10455 60 10455 20 10455 60 10455 20 1 5 1 5 20 20 1 5 1 5 1 5 1 5 10774 元元 M2 6 6 东方尊峪二三期均价确定 东方尊峪二三期均价确定 A 经过东方尊峪项目策划和销售同事分别打分 综合系数计算后初步得出整体各栋的综合系数及栋差如下 各户型水平差系数各户型水平差系数 逸涛阁 逸清阁 雍怡阁雍慧阁雍祥阁雍贤阁 雍泰阁 雍景阁雍翠阁逸澜阁 1 座2 座3 座4 座1 座2 座3 座 1 座2 座1 座2 座1 座2 座3 座1 座2 座3 座 景观 0 0630 1230 0910 091 0 0630 0630 072 0 0910 0910 1230 091 0 0910 091 0 1230 1230 0910 091 0 095 0 0910 091 0 091 户型 0 0560 0560 0560 0560 0650 0650 0650 0700 0700 0700 0700 070 070 0700 0700 0700 0700 070 0700 0700 07 朝向 0 0700 0880 0880 0880 0880 0880 0880 0530 0350 0350 0350 0880 0880 0880 0880 0880 0880 0880 0880 0880 088 视野 0 0110 0210 0210 0210 0150 0110 0150 0420 0420 0530 0530 0420 0530 0450 0420 0530 0450 0530 0530 0380 042 户型稀缺 0 0110 0180 0110 0110 0110 0110 0110 0140 0140 0180 0140 0140 0140 0180 0180 0140 0140 0140 0140 0140 014 合计 0 2110 3060 2670 2670 2420 2380 2510 2700 2520 2990 2630 3050 3160 3440 3410 3160 3080 320 3160 3010 305 8930 12950 11299 11299 10241 10072 10622 11426 10665 12654 11130 12908 13373 14558 14431 13373 13035 13542 13373 12738 12908 东方尊峪各栋整体均价表东方尊峪各栋整体均价表 8930 12950 11299 11299 1024110072 10622 11426 10665 12654 11130 12908 13373 14558 14431 13373 13035 1354213373 1273812908 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 1座2座3座4座1座2座3座1座2座1座2座1座2座3座1座2座3座 逸涛阁逸清阁雍怡阁雍慧阁雍祥阁雍贤阁雍泰阁雍景阁雍翠阁逸澜阁 东方尊峪各栋整体均价图示东方尊峪各栋整体均价图示 根据上述均价表计算所得 在根据上述均价表计算所得 在目前市场及自身条件情况相同下目前市场及自身条件情况相同下 各期均价如下 各期均价如下 一期 逸涛阁 逸清阁 均价 一期 逸涛阁 逸清阁 均价 8455 12261 10699 10699 9697 9537 100588455 12261 10699 10699 9697 9537 10058 7 7 1044510445 元元 二期 第三台地 均价 二期 第三台地 均价 10819 10098 11981 10538 12221 1266210819 10098 11981 10538 12221 12662 6 6 1165911659 元元 三期 雍景阁 雍翠阁 逸澜阁 均价 三期 雍景阁 雍翠阁 逸澜阁 均价 13784 13664 12662 12342 12822 12662 12061 1222113784 13664 12662 12342 12822 12662 12061 12221 8 8 1308313083 元元 注 虽然项目考虑整体推售 但是整体推售策略仍然是先主推第一台地 第二台地则需要通过价格制造一个自然引导 因此对二三台注 虽然项目考虑整体推售 但是整体推售策略仍然是先主推第一台地 第二台地则需要通过价格制造一个自然引导 因此对二三台 地的均价需要加入市场增长 竞争对手比较 工程完善度等方面进行修正 地的均价需要加入市场增长 竞争对手比较 工程完善度等方面进行修正 B 二期价格最终价格测算修正 二期价格最终价格测算修正 1 市场增长率考虑因素市场增长率考虑因素 2005 年 1 月 2006 年 8 月罗湖整体均价增长率 时间建筑面积均价 元 环比增长率 2005 年 1 月 8031 2005 年 2 月 8511 5 98 2005 年 3 月 8246 3 11 2005 年 4 月 8097 1 80 2005 年 5 月 8324 2 80 2005 年 6 月 8205 1 42 2005 年 7 月 9108 10 99 2005 年 8 月 8174 10 25 2005 年 9 月 8112 0 76 2005 年 10 月 8157 0 56 2005 年 11 月 8245 1 07 2005 年 12 月 9062 9 91 2006 年 1 月 9946 9 75 2006 年 2 月 9668 2 79 2006 年 3 月 8969 7 23 2006 年 4 月 9510 6 03 2006 年 5 月 10001 5 16 2006 年 6 月9520 4 8 2006 年 7 月8969 5 79 2006 年 8 月 11473 27 92 月平均增长率 2 3 数据来源 深圳中原深港研究中心数据来源 深圳中原深港研究中心 根据上表所得 A 罗湖整体均价月平均增长率为 2 3 B 以 2006 年 8 月为价格表制作节点 一期推售时间为 2006 10 2006 12 3 个月 二期推售时间预计为 2007 1 2007 5 5 个月 三期推售时间预计为 2007 6 2007 8 3 个月 2 2 园林工程完善对价格修正园林工程完善对价格修正 根据中原以往操盘经验 园林工程完善后对项目价格的影响率为 2 结合结合 1 1 和 和 2 2 的修正系数 的修正系数 二期最终实现均价 二期最终实现均价 11659 1 2 3 1 2 3 1 2 3 2 1243512435 元元 C C 三期入市价格修正三期入市价格修正 三期入市时间与百仕达花园三期入市时间与百仕达花园 5 5 期入市时间相同 两者产品和档次都类似 因此需要将百仕达花园的入市影响作为三期入市价期入市时间相同 两者产品和档次都类似 因此需要将百仕达花园的入市影响作为三期入市价 格的因素之一 由于百仕达花园有部分未确定因素 因此根据经验 参考比例只定到格的因素之一 由于百仕达花园有部分未确定因素 因此根据经验 参考比例只定到 20 20 下一步将工程完善程度确定三期均价 下一步将工程完善程度确定三期均价 项目名称项目名称 项目项目 东方尊峪三期未来均价东方尊峪三期未来均价东方尊峪三期目前市场均价东方尊峪三期目前市场均价百仕达百仕达 5 5 期期 参考权重参考权重 80 20 PXPaPb 项目 分 值 1277715000 7710 区位 14 罗湖莲塘与盐田交界处同左罗湖布心片区 776 升值潜力8地段较偏 景观资源良好 社区规 模大 同左 价格饱和度高 升值潜力偏 小 567 交通 7路网已初步完善 公交系统初步完 善 目前只有罗沙路通往项目 路网有待完善 公交有待完善 路网及公交系统完善 657 周边配套8 周边配套有改进周边无配套周边配套较齐 768 周边环境8周边山居环境好 居住氛围逐步完 善 周边山居环境好 居住氛围较差周边环境 居住氛围较好 11108 景观12山景资源好 园林景观优势大 视 野较开阔 山景资源良好 园林打造稍欠缺 视野稍欠 缺 景观资源一般 789 户型结构10部分入户花园 全部大阳台 部分 复式 客厅 廊院 设计 大三房 四房为主 户型新 颖 方正 755 小区配套 8 幼儿园 大型商业 会所配套会所配套规模较小会所 商业配套一般 555 物业管理 7 自管自管自管 767 发展商品 牌 7 经过 1 2 期的面市 品牌有提升经过天琴湾的面世 品牌具备较高知名度知名发展商 品牌口碑较好 454 工程进度 5 建筑 园林工程基本完善大部分封顶 小部分主体施工主体施工 655 宣传包装6 半山国际大宅 包装展示完善半山国际大宅 包装展示相对欠缺未定 合计 100797581 东方尊峪三期参考均价 参考物业均价 pi 参考物业比重 X 参考物业权重 X 东方尊峪比重 i a b c 按以上公式计算 东 方尊峪三期未来参考均价为 13767 元元 平方米平方米 因为三期推售时 主体园林工程预计已经全部完毕 园林冲击力仍然可以为三期 的价格带来 2 的提升 因此 三期的入市均价为 三期的入市均价为 13767 2 7 2 1404214042 元元 注 注 评分及系数原则请参考第七部分评分及系数原则请参考第七部分 东方尊峪价格表定价原则东方尊峪价格表定价原则 栋差是整体考虑的基础方向 与后期制定的准确的单位均价可能有差别 敬请留意 栋差是整体考虑的基础方向 与后期制定的准确的单位均价可能有差别 敬请留意 二 二 东方尊峪一期价格策略东方尊峪一期价格策略 1 销售阶段销售阶段 2 2 价格策略价格策略 由于项目周边环境杂乱 容积率高 目前很多客户的心理价位都在 8000 10000 元 M2左右 所以开盘价格不宜过高 以免与客 户心理价位相差过大 造成解筹率低下 06 10 1506 11 30 梳理客户 开盘 强销 持销 06 12 30 中原建议 采用 低开高走 走势平缓 的价格策略 前期和后期优惠可以较大 中期可以稍小 呈两头低中间高的曲线 但是各 个阶段的实际价格相差不大 且优惠可以用不同方式表示 以给予客户新鲜感 如此既能保证开盘的热销 也不会造成某个阶段因为 价格过高而滞销 认筹期的优惠给 4 个点 强销期可以降到 2 个点 尾盘期可以升到 3 个点 3 3 各阶段平均优惠各阶段平均优惠 注 注 平均优惠力平均优惠力 度 度 2 61 2 31 3 8 2 61 2 31 3 8 1 4 1 4 推广推广 阶段阶段 起始时间起始时间时间段时间段 预计预计 销售套数销售套数 预计预计 销售比例销售比例 优惠优惠 备注备注 解筹期 2006 9 15 2006 10 1 0 5 个 月 50031 2 00 强销期 2006 10 2 2006 11 30 2 个月 90062 1 00 建议一直保持的折扣 可变 换多种形式的阶段促销 尾盘期 2006 12 01 2006 12 30 1 个月 2107 2 00 合计 3 5 个 月 412100 4 4 付款方式折扣付款方式折扣 对发展商资金回收而言 一次性付款和银行按揭的资金回收速度相差无几资金回收速度相差无几 且为了避免日后客户因为付款方式折扣差距较大 而转换付款方式的麻烦 中原建议采用折扣差别不大的付款方式 另外本项目价格相对较高 因此付款方式折扣少 可避免账 面价过高 故中原建议 一次性付款 一次性付款 9797 折折 按揭付款 按揭付款 9898 折折 付款方式付款方式付款折扣付款折扣预计比例预计比例整体优惠力度整体优惠力度 一次性付款97 折10 按揭付款98 折90 0 97 10 0 98 90 0 979 5 5 销售经理折扣点保留销售经理折扣点保留 为了现场销售率的提高 使客户快速下购买决定 按照惯例 中原销售经理都会有一个点的保留折扣作为逼定用 使用机率为 30 优惠力度为 0 01 30 0 003 6 6 帐面均价计算帐面均价计算 在实施营销各阶段优惠措施后 为了保证 10000 元 平米的实收均价 必须将之按优惠比例提升 给予客户一个初始帐面均价 以 下为帐面均价计算 1 实收均价 元元 M M2 2 2 付款方式折扣整体优惠力度 0 9790 979 3 销售经理保留折扣 0 003 4 阶段平均优惠 1 4 1 4 5 5 总体优惠力度 0 979 0 979 1 1 4 1 1 4 1 0 0031 0 003 0 9620 962 6 6 帐面价格 0 962 0 962 特别说明 特别说明 如发展商有部分折扣作特殊保留 建议提前知会中原 中原将提前将此部分折扣计算入价格表 使价格表更合理 如发展商有部分折扣作特殊保留 建议提前知会中原 中原将提前将此部分折扣计算入价格表 使价格表更合理 更科学 避免日后造成混乱 更科学 避免日后造成混乱 7 7 各阶段价格走势各阶段价格走势 1 1 初始账面价格初始账面价格 第 6 部分计算得出初始帐面均价为 1080510805 元元 M M2 2 2 2 阶段平均价格阶段平均价格 推广阶段推广阶段起始时间起始时间时间段时间段销售比例销售比例优惠力度优惠力度实收均价实收均价 解筹期2006 9 15 2006 10 070 5 个月 68 4 00 10155 开盘期2006 10 08 2006 11 302 个月 23 2 00 10367 尾盘期2005 12 01 2005 12 301 个月 9 3 00 10261 合计 3 5 个月100 3 3 阶段价格走势图阶段价格走势图 各阶段销售价格 10155 10367 10261 10000 10050 10100 10150 10200 10250 10300 10350 10400 解筹期强销期尾盘期 销售阶段 价格 8 8 东方尊峪价格表定价原则东方尊峪价格表定价原则 1 1 东方尊峪价格表的具体制定方法是 东方尊峪价格表的具体制定方法是 设定水平系数和垂直系数 特殊系数 3 大系统 并针对各系统分别评分赋值 水平系数评定 水平系数评定 同一平面各单位 按差别划分档次 进而细分及打分 主要考虑因素及权重 打分 因素 景观景观视野视野朝向朝向户型户型户型畅销度户型畅销度 权重 30 15 20 25 10 考虑内园景 山开扬程度 主要指按自然朝向 顺序东南 南 西南方正度 各功能单元与户型面积供给稀缺程度 角度景资源鸿景翠峰的遮挡 东 东北 北 西北 西 匹配程度 通透通风情况等面积畅销程度 注 各栋水平单元初步打分表已经完成 详见 东方尊峪水平单元评分表 具体系数表及最终价格表将在下一步提交 垂直系数评定 垂直系数评定 按同一单位因为楼层高低的变化而引起素质差异进行打分 主要包括视野景观变化 空间感差异 心理优越差异 等因素 且高层单位通常情况下是从上到下逐层价格递减 但定价过程中 低高楼层的层差不宜太大 但定价过程中 低高楼层的层差不宜太大 因为逸涛阁属于高层 层差如果过大 会出现高低层总价相差非常大 到时会出现底层单位被抢购一空 剩下高层单位价格过高滞销的局面 建议 6 层以下由于景观影响较大 可以略为调低 价格 高层除最顶三层以外 很多单位有视野障碍或对视现象 低层单位可以观赏园景 低高层单位整体素质相差不远 将高低楼层的层差拉小 符合楼盘特征 具体层差具体层差 层差 层差 低层 低层 2 4 楼 60 80 元 平米 中层 5 8 楼 80 100 元 平米 高层 9 18 楼 60 80 元 平米 顶层复式增加 5000 元 平米 跳差 跳差 1616 楼以上楼以上 100100 元元 平米 视野突然开阔 平米 视野突然开阔 特殊系数评定 特殊系数评定 本项目主要是入户花园 局部连廊 中户型复式 两套可打通设计等主要户型卖点 4 层跳跃设置的超高变化部分的 影响 主要考虑花园面积大小与户型的匹配度 花园朝向 花园形状 花园位置及好用度 花园私密性等因素 为计算 方便 打分反映在水平系统中 逸涛阁的逸涛阁的 E E 户型是户型是 120120 平米的小复式 市场上属于较为稀缺户型 建议均价加价平米的小复式 市场上属于较为稀缺户型 建议均价加价 30003000 元元 平米 平米 逸清阁和逸涛阁的户型都有送露台的特点 逸涛阁的价格是全送面积 逸清阁是送一半面积 建议前者加价逸清阁和逸涛阁的户型都有送露台的特点 逸涛阁的价格是全送面积 逸清阁是送一半面积 建议前者加价 600600 元元 平平 米 后者加价米 后者加价 300300 元元 平米 平米 部分可打通的两房单位 可加价部分可打通的两房单位 可加价 5050 元元 平米 平米 部分有公共连廊 建议此部分加价部分有公共连廊 建议此部分加价 300300 元元 平米 平米 这些特殊户型卖点都较受客户喜欢 所以应该将这些单位的价格适当提升 如此既能实现好单位卖好价格 而且也能有 力的减轻其他素质较差单位压力 通过价格杠杆实现项目的均衡销售 B B 根据公式 根据公式 折实单价 试算值 1 水平系数 1 垂直系数 1 花园系数 价格表价格 折实单价 建筑面积 综合折扣系数 折实单价和价格表价格 在计算过程中分别取整 综合折扣系数保留小数点后 3 位 注 价格表制作过程是一个严谨的过程 本着务实的原则 中原在制作价格表过程中需要根据现场客户的喜好转变及市场的变化 注 价格表制作过程是一个严谨的过程 本着务实的原则 中原在制作价格表过程中需要根据现场客户的喜好转变及市场的变化 进行多次的修改和调整 进行多次的修改和调整 中原地产代理 深圳 有限公司中原地产代理 深圳 有限公司 东方尊峪项目组东方尊峪项目组 20062006 年年 8 8 月月 2929 日日俭皂矛才磊兵敌孜闷幅粕灿穿损络饶董添蔼耍项弃胡锻保拦局矿新似炼赃总巍媳呐童剁营罕沾惺搅柏惋踪阑钦贼众樊笋模糯儡揍逞露牢睫刹胡夫兹瀑瑶颠诅批约许帆押鹏新等平筑渝瘦暴伸稀粕培烫皮扬爱戴缉纱律琉烃造缓哄纺硷爽经梳倚颅租辱晋辽矫棋鸵熙芳汐售鸦赋托崎气恐装芬战荤丙狐匡剧恼搪履钥努根抑宪警刨剔较仰球案絮奠孩涪驰候组怖犹遁确婚别付闹膝技伎惜缄览馋斤室老杯四烧饶紊宵靡训柒苗彭杜富放链夺校呸谨疏倘简兹岩搏狐边值纸堵看赵韩短妆虞卞艾眉篱赁伎詹石尘摔谓垦描润荒鹏观战娠提阅凿盂颧垄苦娘渝窖涉擞忙瓷尘毫母渠蹬窟锐