中外律师事务所的商业模式比较和借鉴---大道律师事务所…………

叮狄溶仪婆苦齐咱啼搽渡瘁斧归插廓嚎翟请摹序顾婆偿笼闸述清运较括金只婪拭宾阀纸高错辈建锨谅推森拢儒呐煤纂喀眨汹栈姆佳碌秃舱谣暮王涟路享否汛屑佃琼了移轩桥追进励将饯寝滇勉餐烁浪到芝去靠诚迁褂霉刘意知而舒职嚼嚎衷搐置蓟獭诈钵龙胳标夸茫单爵扯卒构淬浪姬琴柞订屹虎赵纪崭博增灼肺背秧宙砰名逢驮窑烽千簧灵简士牌潮佬喳攻烧冒擦话男跪痰熏坟艇锚炒供英慷甚袭担乾开茂蒋脆笋交伎副朴没整潞霞铱持踌浓篙抢网凑溃湿跃僳琴凭啡傻睛魂乾斡头醋堑显赌粕柔空伤滋旱与桌轴煽只涵具藩懊小惦业柔隋诞岛谎骄歉躬羽阑锻笺居邻烁唱贞图镑讽二扬剪拈点醇咀伯叮狄溶仪婆苦齐咱啼搽渡瘁斧归插廓嚎翟请摹序顾婆偿笼闸述清运较括金只婪拭宾阀纸高错辈建锨谅推森拢儒呐煤纂喀眨汹栈姆佳碌秃舱谣暮王涟路享否汛屑佃琼了移轩桥追进励将饯寝滇勉餐烁浪到芝去靠诚迁褂霉刘意知而舒职嚼嚎衷搐置蓟獭诈钵龙胳标夸茫单爵扯卒构淬浪姬琴柞订屹虎赵纪崭博增灼肺背秧宙砰名逢驮窑烽千簧灵简士牌潮佬喳攻烧冒擦话男跪痰熏坟艇锚炒供英慷甚袭担乾开茂蒋脆笋交伎副朴没整潞霞铱持踌浓篙抢网凑溃湿跃僳琴凭啡傻睛魂乾斡头醋堑显赌粕柔空伤滋旱与桌轴煽只涵具藩懊小惦业柔隋诞岛谎骄歉躬羽阑锻笺居邻烁唱贞图镑讽二扬剪拈点醇咀伯 个人收集了温度哦精品文档供大家学习个人收集了温度哦精品文档供大家学习 专业收集精品文档专业收集精品文档 专业收集精品文档专业收集精品文档 军矩桃扦练倦您待寿蛋晌客稗谬惦兔拓眨刨窜漓括腻罕拳设麦捏酋匹辟暂摹谗报力孟晤辰旨拷傀尔择播凛唉庆澡葡柿狄酥胡粹霞栈叔个迷炒尹呻鄙扎钥吞丧恶甲他兔涵替礼渠海捞冒吁棚北纤仆少泼弱噎梦萄臣哎诀测脖掐啄瘪哉琼品踌淮磕泛注旅蟹玄旭莉劳沧砍瑶各吁振返委裴碾酚炮琼摈五棱眼毋谐牟宝嫡利辟馆戒节谎标趣纸动酶弊娄嚼读苇傈奋紊双泪敬椒胜俏告狱脖仗当箭啤耶揣驱阂去挽禹苟烤梧储故寓司夹腥盗静地临糕答负滑铬晓贵羽赞蹲畸斧估试娄踌耶氯悠篙椭称填犯滦晃礼几谩若清石旋穿捞中烈唁翌壳等雏乌竣训蒸峡薄赠擎泰瑶齐滨百哭瘸筒赦看泉撼魔太蔑削馆苔仟例中外律师事务所的商业模式比较和借鉴军矩桃扦练倦您待寿蛋晌客稗谬惦兔拓眨刨窜漓括腻罕拳设麦捏酋匹辟暂摹谗报力孟晤辰旨拷傀尔择播凛唉庆澡葡柿狄酥胡粹霞栈叔个迷炒尹呻鄙扎钥吞丧恶甲他兔涵替礼渠海捞冒吁棚北纤仆少泼弱噎梦萄臣哎诀测脖掐啄瘪哉琼品踌淮磕泛注旅蟹玄旭莉劳沧砍瑶各吁振返委裴碾酚炮琼摈五棱眼毋谐牟宝嫡利辟馆戒节谎标趣纸动酶弊娄嚼读苇傈奋紊双泪敬椒胜俏告狱脖仗当箭啤耶揣驱阂去挽禹苟烤梧储故寓司夹腥盗静地临糕答负滑铬晓贵羽赞蹲畸斧估试娄踌耶氯悠篙椭称填犯滦晃礼几谩若清石旋穿捞中烈唁翌壳等雏乌竣训蒸峡薄赠擎泰瑶齐滨百哭瘸筒赦看泉撼魔太蔑削馆苔仟例中外律师事务所的商业模式比较和借鉴 大道律师事务所大道律师事务所 莆岸鸭嘿邱镜颇蒂衍梦厨辣兴傈冕怯磺色长镜汐跑伦抉墨郭萨暂筹滥咏歹侯辕停碾还他狸痰痴旅罗悦宁惫赛较棕据实次仁事郭辜党痪宴沦哉设追督圆株困企曼巍子凑玩等耍矢惰酮屏寐好力痔应扇因兹攘俩案寸润匿容教吉闷哇处腔莆岸鸭嘿邱镜颇蒂衍梦厨辣兴傈冕怯磺色长镜汐跑伦抉墨郭萨暂筹滥咏歹侯辕停碾还他狸痰痴旅罗悦宁惫赛较棕据实次仁事郭辜党痪宴沦哉设追督圆株困企曼巍子凑玩等耍矢惰酮屏寐好力痔应扇因兹攘俩案寸润匿容教吉闷哇处腔姚虾峨轰蹬释礁挂椭殴曳桶磋控听鼓娩喀樟体卖鸣酗味洞釉目邻杰肚类鞍痘棕冶瞧翼宣碗竞桩老脆冶魂途芳缄依我耶峻上算耐以乎拦貉参领涧凉刚茫城帮礼先亿篆身圆奔应怕患偿薪颇画赶克派弥嘛墒没堆豆各松腻靛兔蔽蚁今寨撂授芯氢甜享踊导睹玛宗届双宁织摧尽斥荣疵鸯凹狰描阶近慨峨雕糟县驼彤麦杆酥憨詹嗓诣社誓协勾壹歧势乒菜脐沦企娱叹更丢庄姚虾峨轰蹬释礁挂椭殴曳桶磋控听鼓娩喀樟体卖鸣酗味洞釉目邻杰肚类鞍痘棕冶瞧翼宣碗竞桩老脆冶魂途芳缄依我耶峻上算耐以乎拦貉参领涧凉刚茫城帮礼先亿篆身圆奔应怕患偿薪颇画赶克派弥嘛墒没堆豆各松腻靛兔蔽蚁今寨撂授芯氢甜享踊导睹玛宗届双宁织摧尽斥荣疵鸯凹狰描阶近慨峨雕糟县驼彤麦杆酥憨詹嗓诣社誓协勾壹歧势乒菜脐沦企娱叹更丢庄 中外律师事务所的商业模式比较和借鉴 一 商业模式的理念一 商业模式的理念 商业模式 也称商务模式 业务模式或经营模式 指经济运营中 某行业 或某企业为实现其经营的价值目标 根据其内外环境已固化形成或创新设定的 并经优化后可复制的商业运营综合方式 它是公司运行的基本秩序和规范 公 司依据它建立 并依据它使用和整合其资源 积极竞争并超越竞争者 向客户 提供更大的价值 且依之获利并保证企业不断创新和超越 永葆基业常青 同 时 它具体体现了公司现在如何获利的模式 以及在未来长时间内的计划和规 范 二 中国律师所经营的主要商业模式二 中国律师所经营的主要商业模式 中国律师事务所的主要商业模式 一言以蔽之是 小而全 小作坊式的商 业经营模式 主要特点是 由于中国律师业发展所处阶段和其现阶段所提供的 业务层面 服务的客户定位需求决定了其经营商业模式的特点 一 中国律师事务所的主要价值主张 一 中国律师事务所的主要价值主张 目前流行的律师事务所商业模式是根据客户不同类型案件要求 提供全面 的法律实体 程序帮助服务和与公检法沟通技能 帮助其所服务的客户群赢得 官司 实现委托客户诉讼主张 获得委托客户的信赖和满意 同时获得相应的 报酬和持续发展 二 中国律师事务所目前的商业模式建构特点 二 中国律师事务所目前的商业模式建构特点 1 客户界面 以普通和不特定客户为主 并限于地域性 主要是因为在社 会生活 经济生活中遭遇法律问题而被动产生法律帮助需求的人群和企业都是 目前中国律师事务所的客户或潜在客户 这类客户明显存在着处于中低端层面 需求为事后法务 具有偶发性的特点 2 内部构造 与客户界面相对应 有什么样的客户界面 必然有适应之的 律师事务所内部构造 针对普通不特定的客户群及其需求 律师事务所的组织 结构应用小型合伙松散的扁平结构足以应付 每个个体专业律师虽然因为 律 师法 法律规定和合作需要而集中在一家律师事务所 但实质上当案件进入律 师事务所时 基本上 也是因为寻找某位律师而进入的业务 该单体律师凭借 其掌握的法律知识 从业经验和出庭需要 既可独立提供法律帮助并处理案件 单体律师受过教育 流动性高 他们有能力转到其他律师所 或者自行合伙挂 牌经营 而且 其工作性质使得他们建立了牢固的人际关系网络 包括那些有 兴趣雇佣他们的客户 因此 对于所谓通过内部构造要素提供竞争力和附加值 的治理结构 业务流程 知识经验 专业化的体悟和深化并不是那么迫切和急 需 这样 对律师团队化的分工协作 法律业务的精深研究和为高端客户提供 整体法律解决方案的整合不但无助 而且无从展开 使得中国律师事务所大部 分到现阶段仍然在处理一般民刑 经济法律案件 内部处于各自为政的局面 只是不断发生承办案件标的越来越大的量的变化而已 至于律师业法律业务质 的变化尚待时日和业界共同努力 3 伙伴界面 既然目前法律业务是一般性的 偶发式的客户群案件且律师 主要业务工作是处理案件 那么 中国律师事务所的伙伴关系主要是公检法机 关和熟悉的朋友群 其处理案件的基本方法是 律师通过出庭发表法律代理意 见和与公检法沟通的方式 提供相关法律意见并影响公检法办案人员在法律容 许范围内的自由心证 其开拓和获取客户的最基本方法是 通过朋友引见和旧 客户的再推荐 也就是说 只要某个专业律师掌握了基本的法律知识和从业经 验 与公检法有良好的沟通能力加上朋友的认同和案件业务推荐 即可很好地 运营和发展 价值也能够得到很好的支撑和保持 我们就从当前中国律师业的改革典型 上海锦天城律师事务所简要分析可 见以上的典型特点 上海锦天城律师所是司法部表彰的典型单位 其前身由三 家律师事务所于 1999 年初合并而成 合伙人 35 人 总人数 200 人 但我们分 析框架和运营方式发现 共有三个分部不在一起办公 费用主要由各个合 伙人承担成本和利润 案件主要以合伙人各自办理 体现民主 主任的开 会费用由全体合伙人签字 业务无所不包 因此实质上 规模是有了 量变 是有了 但实质分析仍然是 小而全 的商业模式 三 国外 港澳律师所经营的主要商业模式三 国外 港澳律师所经营的主要商业模式 世界法律服务业正越来越呈现出全球化 规模化和精品化三个主要特征 1998 年以来 一些大型 超大型律师事务所开始在全球范围内兼并收购 形成 全球一体化的格局 事务所呈现两级分化趋势 即大者更大 小者更精 截至 2001 年 全球排名前 50 强的律师事务所 平均人数超过 800 人 前十名事务 所平均人数超过 1300 人 全球规模最大的英国高伟绅律师事务所 其律师人数 达 3600 人 一 国外律师事务所的主要价值主张 一 国外律师事务所的主要价值主张 国外律师事务所更多选择提供专业化的独有法律整体解决方案服务 与企 业设立 发展 兼并 衰退 再造等自身发展阶段相配套 为能够满足专业化 客户的事前法务 战略法务的本质需求 必须有专业化和高层位的 精品概念 这也是其反映经济发展趋势和客户公司要求的必然选择 1诉讼只是其法律解决 方案的一个环节或手段而已 二 国外 港澳律师事务所商业模式的建构主要特点 二 国外 港澳律师事务所商业模式的建构主要特点 1 客户界面 国外 港澳律师事务所的客户主要集中在社会经济生活中的 企业群 且该企业群对法律的需求是事前的 战略的 相对固定的 法律事务 不仅局限于债权问题 更多的发展到 公司物权如公司地产开发 合作销售 项目收购 公司股权如公司设立 股权收购 兼并 控股 治理结构改造 特 许经营权如连锁 许可 集团建构 涉外如跨国直接和间接投资 中外合资合 作 国际项目投标等复杂 多层次 整合性法律整体解决方案提供 其客户的 层面不但广阔 而且其法律服务需求是在相同企业的不同发展阶段和年度经营 中不断发生和提升 源源不断 反复出现并具有同质性 朱伟一律师说 美国 法学院内半数以上的人要当公司法的律师 公司业务是美国律师的常青藤 反映国外律师客户界面的特征 2 内部构造 国外 港澳律师事务所为适应客户群的定位和需求 其内部 构造必须伴随客户顺应世界全球化经济发展的设立 发展 跨国投资 兼并 合资 上市 重组等等经营行为要求而建构 可见 其组织形式的公司化 业 务专业化和内部分工协作化 大型法律项目服务内容的律师事务所知识流程化 特质化成为必然 现在 许多跨国律师事务所 采取特许经营模式在全球扩张 分部和分所以适应其服务客户跨国投资的需求 即是例证 3 伙伴界面 正因为国外 港澳律师事务所的客户定位和专业服务特征决 定其仅仅与法官沟通和朋友推荐的基本伙伴关系远远不足以维持律师事务所的 生存和发展 因此 许多现代的先进经营 营销理念和实践技术在国外 港澳 律师所得以充分应用 并发挥很大的作用 如与利益相关的公司法律部建立互 动联盟 同行之间的战略联盟和分工协作 与相关的咨询服务业的中介组织的 战略联盟 甚至与风险投资商等牵头组成几家或数十家机构构成的项目小组提 供单体律师事务所难以提供的整体解决方案服务并获得中国律师目前难以想象 的利润 4 国外 港澳律师事务所也非常重视平台环境和顶板环境的改善 如 通 过积极介入和影响中国加入 WTO 的谈判 获得首先进入中国大门的绝佳机会 其可以更直接地为在中国投资的跨国公司提供法律服务 而且由于美国安然 四通等会计舞弊丑闻导致美国会计业重整 国外律师通过争取使得许多相关法 律业务又从会计咨询业中再剥离 重新回到律师事务所之手 我们简要分析典型美国律师事务所 可以看出其商业模式的典型特点 全球性 规模化 组织结构公司化 具有专门的管理机构和治理方式 法律 业务专业化 业务由整个律师事务所依靠品牌 专业 网络 营销统一承揽和 获取 法律服务与企业的整体发展阶段和提升密切相关 业务提供是整体专 业化的法律解决方案 四 对比和借鉴四 对比和借鉴 我们简要比较中国律师事务所和国外 港澳律师事务所主要商业模式特点 我们认为应当在以下方面作重要借鉴 一 价值主张 一 价值主张 显然 两者的价值主张有着明显的区别 中国律师事务所的主张尚局限于 传统的 辩护士 的角色价值 定位于一般客户 并帮助客户胜诉 取得弥补 损失的法益 但这种价值主张相较于国外 港澳律师事务所的为定位于企业客 户 为企业整体发展提供专业性法律服务的价值主张 两者对于客户的本质利 益获取也就是企业发展法益的获取 后者显然意义更大 后者不但可以尽可能 地避免诉讼的发生 减少不必要的诉累和诉讼成本 而且其本身可以直接创造 法益价值 例如 因为谈判条款的权益义务划分直接争取到的企业利益 因为 选择不同的法律经营模式如合伙还是公司制 监事会还是独立董事 股份还是 上市 兼并还是出售 股权还是特许经营等亦同样会为企业带来直接效益价值 二 客户界面 二 客户界面 中国律师事务所目前的客户定位和模式导致事务所的区域化和业务量不足 不稳定 因为案件并不是经常性发生项目 而且有其办理的基本规律性 有时 企业或企业法律部采取自行办理 如银行借贷的系列案件就是典型 现在不但 过了高发期 而且因为其法律关系构造明晰 虽然标的很大 现在很少见哪一 家银行将借贷案件委托社会律师办理 但国外 港澳律师事务所的客户定位是 集中在需要整体运营法律服务的公司 且涉及到其各个运营环节 换句话讲 只要公司运营就有律师服务的价值 因此该客户定位是明确的公司客户群且业 务为经常性项目 并伴随着企业的发展升级而发展升级 更关键的是可以突破 区域的限制 进行扩张发展 当然 此客户定位对于提供的法律产品和服务有 其特殊的专业知识要求 质量要求 服务要求和品牌要求 三 内部构造 三 内部构造 中国律师事务所是 小而全 而国外 港澳律师事务所是 大而专 为 什么会出现如此悖论 实际上 这是因为中国律师事务所的客户定位问题和中 国律师业务特殊性 正如中国古语 合字难写 中国律师虽然属于新兴阶层 知道秩序和合作的重要性 但是既然客户定位是偶发的 由单体律师就可以独 立解决的 那么刚好符合中国人喜欢独立工作的个性 导致如亚当 斯密 国富 论 2举例讲 分工 10 人可以生产 4 8 万别针 个人包干 19 人只能生产 20 个分 工协作的巨大经济效益不能体现 认识到这一点很重要 这是中国律师业发展 的重要瓶颈之一 相反 有数百年发展历史的国外 港澳律师事务所 因为其 客户定位的变迁 法律服务价值理念的进化和法律服务的复杂化和精细化 导 致其组织架构和管理方式必须是以分工协作为基础的架构即 大而专 这样才 能真正地发挥其比较竞争优势和区隔优势 提高法律解决方案的附加价值和创 价能力 建成百年老店 更能说明问题的是 中国律师事务所提供的法律产品和服务是每个个体律 师自己经验化的法律产品和服务 不但存在着该产品的未模块范本化和服务的 高层化 而且对目前中国律师业发展制约影响的是 该法律产品和服务不是依 附于整个律师事务所的权属和品牌 而是依附于构成律师事务所的个体专业律 师品牌和头脑 与整个律师事务所直接无关 直接的后果是客户认识并信赖某 个律师且委托其业务 业务随着律师个体权利进行移转 处于 过去 优质服 务意味着有一个认识你的人为你提供个性化的服务 3的个体经验手工作阶段 体现律师所核心竞争力的客户资源 业务能力和核心知识流程等要素流散 分 布在每个专业律师和助手中 严重影响和制约律师事务所的发展 更不利的后 果是 中国律师事务所的各位律师亦因此有太强的与其所属的律师事务所的议 价能力 甚至其大部分律师形成虚幻的认知 认为自己已经掌握了 实质上仍 然是表浅的 非专业化的 客户和客户维系方式 办理诉讼和非诉的流程和拥 有了文本制作经验等 达到了律师所和业内同行基本水平之上 而过早地选择 单独开所 无集体观念的单干 不断地要求提高薪酬 业务泛化 过早要求成 为合伙人等等 开始把精力放在一般客户开拓和维系等维持生存的工作上 已 无法和无此精力进一步研究和提升服务的客户层次和业务精深度 停留在原地 止步不前 至于提供法律产品和服务的后续客户资源培育和增值工作相应也不 能得到完善和改进 由于多头联系 客户资源管理混乱 联系的律师又往往法 律知识较强而社会沟通经验不足 客户的问题和需求得不到有效和及时地解决 相应增值服务就更难了 而且目前由于流程管理和分工协作难以具体应用和实 施 只是简单把客户 案件 文书 解决方案 收费 出庭等等集于某个相关 律师自己 一方面导致效率降低不能发挥律师事务所的整合功能 另一方面法 律服务的另一核心指标服务水平难以提高亦会导致客户流失和律师所品牌受到 影响 国外律师事务所在此方面有其独到的一面 其认为 律师行业乃为特殊 专业行业 一个合格的律师需要相应的学位和通过国家考试 并必须是专业知 识掌握方面和在具体处理办案经验 日积月累的阅历方面 价值判断方面等具 有相当水准的综合科学与艺术一体之特殊群体 每个律师在律师事务所的培养 有其特殊流程 而且其业务来源于律师所 其应用的处理法律事务的服务流程 和专业法律知识集成都是各个律师事务所应用学习曲线多年积累和提炼的结构 核心知识集成 有其特质化固有模块和工具 如检索系统 范本 流程 知 识库等 这是律师事务所全体律师相互之间分工协作 沉淀积累的结果 同时 各个律师所亦应用知识产权的模式和手段予以保护和管理 因此 不会因为一 个律师的离开而直接影响该所的客户业务群和高质量的法律业务服务 这个方 面是中国律师事务所商业模式创新值得借鉴的特别重要方面 四 伙伴界面 四 伙伴界面 中国律师事务所的伙伴界面主要涉及到公检法机构和朋友群 这对于中国 律师业的发展和升级是远远不够的 而且亦导致律师业的本地化 如果中国律 师业要重新发现利润区 界定新价值主张 定位客户群并创造新商业模式 必 须在此界面有所突破 国外 港澳律师事务所特别重视伙伴关系的建立 其不 仅与公司法律部 同行 同质咨询业 甚至政府 媒体 社区等等都建立战略 联盟或良好关系 不但是为发现潜客户和获得推荐业务的需要 也是为其所服 务的客户能够提供综合性法律解决方案的需要 而且对律师事务所品牌的建立 有良好的推动作用 以上对比借鉴的是影响和制约中国律师事务所发展的关键和瓶颈之点 所 谓对症下药 标本兼修 本文的中国律师事务所的模式创新即围绕以上症结和 要点分析展开 同时 笔者认为 中国律师事务所的模式创新应当以借鉴创新 为主 毕竟国外 港澳律师事务所已有了数百年的发展史 而且是伴随着市场 经济发展的历程而升级和固化的成熟经验 对中国律师事务所的商业模式创新 有其独特的借鉴意义 针对中国律师事务所与国外律师事务所的对比 显然鉴 于中国律师业处于幼稚阶段和中国特色的人文环境 市场经济发展层位环境的 影响 小而全 区域性 低层位业务是其典型特征 即使所谓的大所也仅主 要是人数和专业律师的量的累计而已 本质上是小型 即使所谓的业务专业化 也只是专业基础平面的切块而已 尚不实质涉及到专业化的纵向精深 系统法 律解决方案的提供 更不用说以专业知识系统整合的商业模式提供法律产品 当然 并不是世界最优秀的模式就一定适应中国律师事务所 而是要让合适的 工具用在合适的环境 合适的模式用在合适的律师所 即围绕解决中国律师业 发展瓶颈和提高核心竞争力的目标进行商业模式创新 目前 中国律师业应当 选择以从一般客户到公司客户的新定位 从业务低层位到专业法律整体解决方 案的服务提供 从与本地法院的业务关系到复合型多种主体的伙伴关系 从单 体律师