金融销售工作计划

1 / 63金融销售工作计划姓名：班级：学号：要求： 金融营销策划书中信女士香卡1、任务：可以任意确定一个金融企业和产品，模拟写作一份金融营销策划书；或者实际找到一家金融机构，为之做一份真实的营销策划。2、营销策书的内容包括：封面， “要求”打印在封二。正文内容应包括：环境分析，SWOT 分析，目标客户群分析，市场竞争分析，在调研的基础上进行市场细分、目标市场选择和市场定位，以 4Ps 策略为基础的具体详细的策划，策划实施的行动步骤安排，预算安排，策划实施效果的评估方法等。字数 3000 字以上，多了不限。3、正文采用 5 号字体，正反双面打印。4、作业的电子版发送至邮箱 jmzuoye，打印的作业于 18 周上课前上交。5、作业如有雷同，即被认作抄袭，以零分计。一、 产品介绍2 / 63(一)、香卡简介中信香卡是中信银行为女士客户度身设计的借记卡产品。现阶段中信银行又在原有香卡服务内容的基础上，增加了亲子、旅游、高尔夫增值服务和积分等功能，让女性在轻松理财的同时，更可享受到专属于自己的贴心特惠服务。另外水彩速写的温馨卡面诠释了每一阶段女性的美丽，每一个女性拿在手中的不仅仅是一张银行卡片，更是一个品味独特的艺术品。(二)、香卡功能香卡是中信银行发行的借记卡产品，具备中信借记卡的全部功能，包括以下内容：a.通存通兑b.一卡多户c.商户消费取现e.居家金融服务 f.第三方存管 g.电话银行 h.交易明细查询 i.综合对帐单 j.跨行转帐k.购买理财产品、基金二、 营销环境分析 l.外汇买卖(一)、SWOT 分析1.优势：3 / 63借助金融服务综合平台，可交叉销售和为客户提供全方位金融产品和服务解决方案； 与 BBVA 成为战略合作伙伴关系；覆盖全国的、高效的网点布局为公司今后的快速发展打下了良好的基础；拥有一批优质的企业客户，公司业务盈利能力突出；A+H 成功配股,资本充足率不断完善；拥有独立全面的风险管理体制和先进的风险管理技术。2.劣势：个人业务比重偏低；银行拨备覆盖率仍有待进一步提高；中小企业客户、股份制企业客户较多，在经济周期向下的过程中，不良率有上升风险； 相比其他银行，中间业务利润贡献不足。3.机会：看看国内借记卡市场的现状。截止到 XX 年末全国发卡数量已经达到了亿，客户更多是被动地选择居多。对于偏好不同的个性化的特点，在这样的情况下我们怎样来占领或者找到特殊的群体来发展我们的业务？这样我们就关注到了都市白领女士这样的群体。都市白领女性她们4 / 63自己的事业，她们享受生活，有自己的家庭，她们是家庭当中的主要角色，因此她们有很强的理财意识。4.威胁：长期存款比重可能上升，带动资金成本的提高；同类商业银行，尤其是民生和兴业银行的快速发展或将威胁到中信银行的市场地位； 宏观调控带来的潜在经济降温，金融形势的不乐观；部分原本优质企业客户在经济周期向下的情况下，经营不善，可能拖累银行业务。(二)、宏观营销环境随着我国金融体制改革的深入和金融市场的开放，我国银行业已基本上实现了从卖方市场向买方市场的转变，市场竞争日益加剧，产品同质化日趋严重。在这种形势下，提供有特色的金融产品和服务，树立与众不同的银行形象，实施差异化营销战略已成为我国商业银行在激烈的市场竞争中获得竞争优势的关键所在。商业银行差异化营销是指银行在提供金融服务时，针对不同的细分市场和不同客户的金融需求，提供独特的金融产品和服务以及不同的营销组合策略，在最大限度地满足顾客需求的同时，获得独特的市场地位和竞争优势。5 / 63(三)、微观营销环境中信银行内部环境 中信银行隶属于中国中信集团公司，是中信控股有限公司的全资子公司。XX 年 4 月19 日，中信银行在上海证券交易所上市。中信银行为中国大陆第七大银行，其总资产为 12000 逾亿港元，共有 16000多名员工及 540 余家分支机构。它是香港中资金融股的六行三保之一，是继工商银行又一个 A+H 同步同价上市的内地银行。中信银行凭借其卓越的抗风险能力，在外部金融环境不理想的情况下还保持了快速稳健的利润增长。截止 2016 年底，中信银行总资产达到两万亿大关，净利润比上年增长超过 50%。在英国银行家杂志公布的全球1000 家大银行排名中，中信银行按一级资本位列第 67 位，在英国金融时报公布的“2016 年全球市值 500 强企业排行榜中，中信银行排名第 185 位,展示了中信银行的综合实力。国内主流媒体持续关注中信银行品牌建设，包括 21 世纪经济报道，另外各大媒体对香卡品牌也给予了高度的关注，比如说上海的经济报。从销售业绩上来看，截止到 2016 年 6 月末，发卡量达到了 40 万张，每周新增 1万张，每月消费金额在 10 亿元以上，平均每张卡的资产金额在 6 万以上。6 / 63客户 调查发现，女性在对家庭财产管理中处于主导地位：高达百分之七十九点九的中国大陆女性认为自己掌握着家庭财政大权，而自认掌握“财权”的中国大陆男性仅为百分之五十七点三。同时，女性也是家庭消费支出的主导者。这意味着女性信用卡的市场潜力掌握了女性消费者，就等于掌握了家庭的支出。相关数据同时证明，我国现阶段透支群体中大多是“中青年职业女性” ，她们消费力旺盛、信用和欠贷情况普遍比男性好。正因为此，多数银行都愿意花气力开发女性专用信用卡。竞争者 国有银行: 中国银行,中国工商银行,建设银行,农业银行,交通银行；各股份制商业银行: 招商银行,平安银行,华夏银行,深发展,民生银行等；外资银行: 渣打银行,汇丰银行,花旗银行等。(四)、目标客户群分析现在带着对未来的期许，年轻的女孩们走入了社会，从初涉世事的懵懂到风韵犹存时的从容，她们有着热情与活力，同时更期待穿上最亮眼的颜色，用时尚的方式去体验不同的生活使自己的人生更加丰盈。在朋友面前秀出自己，让自己在消费、理财时也能“秀出品位”是许多女孩的期待。无论是哪一个人生阶段，女性群体对于消费与理财的需求都是巨大的。这样我们就关注到了都市白7 / 63领女士，年龄从 25 到 45 岁的群体为主要目标客户。都市白领女性她们自己的事业，她们享受生活，有自己的家庭，她们是家庭当中的主要角色，因此她们有很强的理财意识。(五)、市场竞争分析广发银行是国内较早涉足女性信用卡的国内发卡行，其“广发真情卡”在华南地区的市场占有率一直处在前列。近来，还有民生、光大、兴业等发卡行中的新锐代表也都主攻女性信用卡市场，虽然上述银行的发卡时间都不长，但女性信用卡的布局却很早。截止目前，我中信魔力卡、兴业都市丽人卡、光大爱婴卡等均成为业内的知名品牌，这些女性信用卡除了具备一般信用卡的透支功能外，还独具专门为女性设计的女性健康险、婴儿健康险、购物保障险等附加功能，此外，其特约商户多为瘦身、美容等专为女性消费的场所。三、 香卡产品目标市场分析(一)、产品市场细分客户价值：包含客户的消费金额，客户使用取现功能、分期付款功能等。分为三个层次，高价值、中等价值和低价值。客户收入：以客户年均收入为标准。香卡的办8 / 63理门槛校低，储蓄或理财总值达到 1 万元即可申请办理。另外香卡的目标客户主要为都市白领女性，其管理资产通常在 1 万元以上，所以这些目标客户的优选年龄段为 35-45岁，其次为年龄在 23-34 及 46-55 岁。品牌忠诚度：即客户对于选择信用卡品牌的惟一性和持续性。客户规模：不同细分群体的数量，分为三个层次：大规模，中等规模和小规模。 职业规模：消费者按职业可大致划分为学生、公务员、企业人员、外企人员和个体商户。地域规模：把全国划分为一级城市，二级城市，三级城市。其中一级城市指经济发达核心城市，二级城市指省会城市，三级城市指非省会城市。客户接受度：即人群对信用卡能够真正接受和使用，该卡是否真正的满足了消费者需求的程度的一个衡量标准，分为高接受度、一般接受度和低接受度。外观设计：包括卡的背景图案、颜色、卡的形状等。这个卡上面有四朵鲜花，每一朵花都有不同的意义。分别为醉粉黛、紫罗兰、香薰花、银铃香，四种卡样分别代表了热情妩媚、温柔浪漫、含蓄自信、从容淡定四种不同的女性气质，更特别的是，每张卡片均带有与其卡面花朵相对应的香味儿。9 / 63功能设计：包括透支额度、适用场所、使用范围等。服务设计：包括信用卡附带购物折扣、全天候的客户服务中心、附加的高额意外保险、积分双倍送等。(二)、目标市场选择我中信银行零售银行业务香卡女性市场香卡的目标客户主要为都市白领女性，这些目标客户的优选年龄段为 35-45 岁，其次为年龄在 23-34 及46-55 岁。当代都市白领女性，以其消费力之巨大，越来越引起诸多商家的重视，都市白领女性也因此被称为“黄金商群” 。群体特征上看，她们均有一定的经济实力，有独立的见解，有精致的审美观，她们在家庭中的地位也举足轻重。除了打理日常事务外，这类女性在家庭财务管理、美容健身、理财、消费等方面有强烈需求和自我主张。在行为方式上，这类客户较多进入健身俱乐部、美容院、女子会所，她们往往是中高档商场会员或高档社区女士。(三)、产品市场定位卡样设计在卡样设计方面，香卡沿袭了中信魔力卡一卡四款的特点，每款的颜色基调分别与中信魔力卡各款的基调一致，中信银行收集了近 50 套卡样方案，并征求了制卡10 / 63公司专业人士和部门内部女性员工的建议，最终选择了四种鲜花作为主画面，分别以醉粉黛、紫罗兰、香薰花与银铃香为主画面，配以四种花的花香，分别展现女性热情妩媚、温柔浪漫、含蓄自信、从容淡定四种特定气质。金融功能除了匠心独具、美观大方的外表设计和嗅觉感受，香卡具备中信借记卡的全部功能，包括通存通兑、一卡多户、居家金融服务、商户消费等。持有香卡在 ATM 机取现，还可实现跨行免手续费的优惠。客户在办理香卡后，还可登录中信银行个人网银加强版，申请办理综合对账单。通过这项业务，持卡人可详细了解自身的资产状况，并可查询交易明细，家庭财务尽在掌握。中信银行还将推出专为女性客户特别设计的网上银行“香卡专区” 。 增值服务香卡针对女性客户特点，提供“3+3”特色增值服务，即办理香卡将获赠 3 个特殊礼品和 3 项增值服务。3个礼品为时尚杂志、网银 U 盾和品香手册；3 项增值服务为免费赠送针对女性客户的保险、金融短信通服务和特惠商家打包。四、 产品营销策略善于理财的女人更美丽，这是我们营销品牌主题，也是我们把它贯穿到整个营销活动的主题。11 / 63(一)、产品策略其一：女性她们有自己的事业，她们享受生活，有自己的家庭，她们是家庭当中的主要角色。基于这一点，中信银行香卡也将目光从对女性本身的关注延伸到了对女性家庭及生活品质的关注上，力求形成一条纵深化、立体化的服务体系。其二：细分女性客户市场，按照女性不同的四个人生阶段，分别推出专门设计的新卡面。(二)、价格策略(三)、销售渠道策略其一： 分支机构其二： 自动服务设备和自助银行其三： 电子银行 包含网上银行，电话银行(四)、促销策略我们的策略就是广告宣传，大众传播和直接营销相结合，同时我们也投放不同形式的 VIP。具体进行一些广告片，借助网络、电视、广播等载体进行了立体传播，达到受众范围广，传播覆盖面大的效果。最后我们通过风采多彩的品牌宣传活动，对我们各个分行来进行营销。五、 策划实施步骤2016 年，我中信银行香卡将专为中国女性定制12 / 63魅力增值方案作为自己的使命，深入女性生活的方方面面，不断完善香卡增值服务体系。积分双倍送 持中信香卡刷卡消费、购买基金和理财产品，可享受双倍积分特权，首次办理香卡可获赠4000 积分，开通相关银行业务更有大笔积分赠送，让您轻松兑换家居家电、数码影音、汽车用品、亲子用品、时尚礼品等缤纷好礼。佳圣帝亚、开发区西海岸五家影院享受 9 元观影购票机会，真正轻松消费、惬意观影。专项保险 中信银行香卡为符合一定条件的用户赠送意外伤害保险和手术津贴保险。妆品专柜、纤体健身连锁店等处消费的特殊优惠。对香卡白金卡用户，中信银行更给予尊贵礼遇。香卡白金卡用户在中信银行指定合作商定制晚装礼服、职业正装、珠宝、艺术品、家具，可享受定制费用 8 折优惠，在MaxMara 集团全国门店消费享 MaxMara 集团 VIP 会员九折优惠。女子高尔夫训练营 中信香卡女子高尔夫训练营则会定期举办“中信银行香卡女子高尔夫训练营” ，针对喜爱户外运动的香卡用户安排了高尔夫初级课程。让“香卡”13 / 63用户在繁忙的都市生活中享受户外健康时光，同时在与品质人士的交流互动中获得无形的提升。中信香卡不仅精心为女性引领新锐时尚，更在精神层面倡导女性优雅生活的人生态度勇气、包容和爱。在妇女节、母亲节、儿童节等节假日期间，中信香卡就盛情组织参观国画艺术展、美食品鉴、带爱观影、音乐会等充满爱心与亲情的特色活动，为香卡用户的生活营造更多幸福时光。六、 费用预算总计为 14,0000RMB 左右人才：1,5000RMB 设立奖金；进行人员的培训。宣传：8,5000RMB 报刊宣传；网络宣传；广播宣传等服务：3,2000RMB 向客户提供最适合的服务，加强对新老顾客的服务活动。其他支出：8000RMB七、 效果评估方案(一)、市场评价指标：销售额和参与人数。(二)、经济利益评价：促销利润增加额(=本期销售利润-前期销售利润)(三)、事后促销评价：前后比较法；观察法；14 / 63市场调查法。XX 支行 2016 年上半年总结及下半年计划尊敬的各位领导、同事：2016 年上半年，XX 支行按照省、市分行部署，认真贯彻落实工作会议精神，结合实际，围绕年初制定的工作目标及二季度的具体规划和措施，狠抓落实。坚持从严治行、科技兴行，加大市场拓展力度，加强基础管理，调整经营策略，推进经营机制改革，促使上半年全行各项工作健康发展，各项业务状况明显改善，经营效益明显提高。现将上半年工作汇报如下：一、 经营业绩1、 支行收入XX 支行 2016 年 1-6 月份完成业务收入 万元，完成年计划进度的 %，相比去年同期增长 万元，同比增长 %。其中信贷收入 万元，完成计划进度 %，相比去年同期增长 %；公司业务收入 万元，完成计划进度 %，相比去年同期增长 %；个金业务收入 万元，完成计划进度 %，比去年同期增长 %；票据收入 万元。2、截至信贷业务 2016 年 6 月 30 日，支行信贷总结余 万元，全年净增 万元，累计放款 万元。完成计划进度 %，其中二手房结余 万元，全年净增 万元，商贷15 / 63结余 万元，全年净增 万元，小额贷款结余 万元，全年净增 万元，综合消费贷结余 万元，全年净增 万元，中小企业贷结余 万元，全年净增 万元。3、 个金业务 个金负债业务：截至 2016 年 6 月 30 日，支行个金总余额达 万元，完成二季度时点计划并超产 万元，年度净增 万元，其中活期余额 万元，占比 %。二季度季日均 万元，完成计划进度 %，相比一季度日均净增 万元。个金单项业务：上半年累计销售保险 万元；完成信用卡进件 件，完成计划进度的 %，完成激活 件，完成计划进度 %；绿卡通发卡 张，完成进度 %，其中 VIP发卡 张，完成进度 %。4、公司业务二季度末，我行对公存款完成市行下达时点计划 亿；上半年完成机构理财 万元。上半年我行完成票据贴现 万元，其中一季度贴现 万元，二季度贴现 万元。二、上半年工作回顾1、坚持以人为本，狠抓员工队伍建设，大力发展信贷保收入。、坚定“两小”产品的主导地位，在确保“二16 / 63手房专业银行”的品牌下努力突破自身瓶颈。作为二手房专业银行，我支行二手房业务一直保有稳定的市场占有率，与长沙各大小中介的合作相当稳固，一方面有分行的大力支持，及时的根据国家政策及相关情况调整我行产品的政策，另一方面，我支行分层级营销和专业良好的服务赢得了市场的持续支撑。针对以前年度过度倾斜品牌产品所导致“两小”产品发展不均衡，我支行今年高度重视，从竞赛办法到绩效二级分配都给予大力倾斜。在日常工作中对每笔“两小”的单都实施动态跟进，及时发现信贷员遇到的困难，并协助解决。目前， “两小”产品均突破了自身的瓶颈，但目前的发展离分行的要求还有较大的差距，我们会进一步加强营销、提升业务能力，达到分行对我们的期望。(2)、管理促双向良性发展。在管理方面，我们通过科学制定二级绩效办法、竞赛办法，充分调动了信贷员的积极性，营造出信贷员相互赶超、互帮互助、自动加班的良好氛围。同时，主管行长、贷后管理员主动取消所有周未及节假日休息，全力推行“逾期控制规定动作” ，确保在节假日不脱节。同时增设多本台账，由管理人员负责，主要有：放款台账：按信贷员和日期多分类设臵，此17 / 63台账配合“信贷逾期控制规定动作” ，弥补信贷平台在放款高峰日、节假日还款名单重复、不完整的系统问题，确保对每名客户的提醒还款到位，规定动作能按时点执行，才能确保日平均逾期的控制。同时也能让信贷业务条线都及时掌握还款缺口的情况，早准备早计划，确保净增的完成。小企业台账：按客户名称、营销、辅调多分类设臵，此台账有益于及时掌握客户的还款、续贷，交叉营销的跟进。逾期台账：逾期台账包括业务日报表收集、每日逾期客户名单及逾期金额，此台账对业务发展、逾期控制的作用深远，能及时的让大家知晓每日进度、欠产，对所有客户的还款情况、还款意愿、还款能力均有极清晰的分类，便于次月及以后工作的开展。2、打基础，保地位，发展个金，全员行动抢占市场份额。、实时观察各网点余额动态，保持余额稳步增长，对大额资金流动情况进行跟踪分析，一方面可借此机会对大客户进行维护并挖掘客户潜力，另一方面对流失资金进行统计并由行长进行客户维护。确保 XX 路支行及 支行余额过亿，发挥 支行新点优势促进日均增长 1500 余万。18 / 63、提前规划，确保计划如期达标。要求各网点在季度第一个月完成季计划产品量的 50%，第二个月完成计划 80%，第三个月确保完成 100%。这样提前规划的目的：一方面在季度第三个月不会留下沉重的任务未完成，另一方面可以有余心在季末对个金余额的发展上施力。、规范管理，指引方向，带头营销，全面动员。在网点内部建立支行客户信息档案，对客户资产进行分类，并进行分类营销；建立信用卡台帐，实时跟进督促激活；管理人员对重点业务带头营销，如保险业务定期开展理财沙龙，带领员工进行 POS 机业务营销，信用卡激活礼品采购、信用卡进件团办等。3、抓票据，抢收入，稳步发展公司规模。、上半年实现票据贴现业务量 万元。公司部及各二级支行长就票据业务在各大市场和单位进行宣传营销，包括一力物流钢材大市场、树木岭钢材市场、物流园、雨花区物流协会、雨花机电市场、湘潭双建集团等，此外，已与一力物流商会、博长钢贸有初步接触。、由公司部牵头对现有客户进行分层营销，每日短信群发，每周上门拜访，开展“顺藤摸瓜”的营销方式，力争现有客户贴现 1 亿以上。二是提高票据客户数量：引导支行转变营销方式，除对意向客户继续跟进，要由单一的19 / 63“钢贸行业”营销，逐渐向医药、机械、服装、纸业、汽贸等多行业发展。、做好已有大客户的深度维护，确保公司余额的稳定性；同时紧盯区域内大项目、营销优质客户，加强对信贷客户的营销，尤其提高中小企业贷客户为我行的贡献度，做好信贷与公司余额的同步发展。三、存在的主要问题1、人员变动大。新进员工多，业务知识不熟，操作效率不高，导致客户投诉频频发生。目前前台 位员工中有 位是新进员工，占比达 54%。此外公司部三位成员中已有一位辞职，还有一位有辞职意向，且由于公司客户经理的辞职，对公余额造成几千万的流失，支行全力维护并挽留但客户去意已定，支行显得心有余而力不足。同时，人员的变动给支行的营销和风险内控带来了巨大的压力。2、新业务发展能力欠缺。由于客户经理队伍建设滞后，公司信贷、现金管理、资金归集等新业务发展能力欠缺，目前公司信贷项目仅友阿集团一家，现金管理业务未破零，体彩等资金归集项目打不开局面。四、下步工作计划、各项经营指标目标2016 年下半年 XX 支行将加快持续快速发展的步伐，全行上下要，20 / 63继续围绕“想事、谋事、干事”六字方针，未雨绸缪、运筹帷幄。每名管理人员要“想干事、会干事、能干事、干好事、不出事” 。在工作中出亮点、出特色、出成绩，进一步激发员工的工作热情和斗志，扎实推进 XX 路支行跨越式发展。现将三季度工作做如下安排：1、确保个金储蓄时点余额达到 亿元，三季度季日均净增 万，信用卡进件 张，有效激活 件，保险销售 万，绿卡通发卡 张。2、公司余额季末时点净增 万元，达到 亿。季日均净增 万元，达到 万元。票据收入完成 万。3、信贷三季度净增 万，其中小企净增 万。信贷结余规模达到 亿元。、业务发展主要措施1、信贷业务下半年我们将继续朝着总体目标努力前进，即“业务发展与逾期控制双向良性发展” 。、营销方向突出“两小”主战场地位，加快新产品营销加快对小企业集中城镇的开发，加快供应链及车贷业务的开发，尽快协调达成可行性方案并实施。在这方面我支行得到了分行的大力支持，公司业务部周总亲自带队陪我们与客户进行谈判，二季度双方21 / 63有过一次比较正式的交流，邮储行的条件和对方的需求双方都有了一定的了解，下一步即 7 月我们将与对方的财务再次进行谈判，主要是先确定该公司所属 4S 店的车辆按揭。、保持分层级营销，确保二手房业务的可持续发展。调整营销方向，大力发展新产品，但二手房专业银行的品牌也要持续发展。与各个中介机构的管理层到按揭员的分层级营销是最重要的一方面，出单质量和速度是另一方面。、坚定不移的推行“逾期控制规定动作” ，确保双向良性发展。没有逾期，没有包袱的信贷员才能开足马力全力奔跑，支行管理层要勇于担当，做好信贷员的坚强后盾，为他们更多的背负起这一块的协助工作，甚至可以打主力，让信贷员没有后顾之忧的发展业务。2、公司业务做大票据贴现业务规模围绕市行精神“收入为纲、信贷为王、存款立行”的理念，以发展票据业务来为支行公司业务条线增加收入。继续跟进上半年已贴现单位，维护好接触过的有贴现需求的单位，带动所有员工提供单源、参与做票，力争22 / 63在下半年每月能达到 2 亿元的贴现规模。实现公司信贷及现金管理业务为零的突破三季度公司信贷以友阿集团作为核心目标客户，确保在 7 月上旬上报总行，9 月份以内完成授信审批。将一、二级支行管理层成立两个营销小组，对正在跟进的，有意向合作现金管理业务的单位进行持续营销，争取在三季度破零。稳定发展机构理财对于已经确定的两个有理财需求的公司客户，加强沟通，随时了解和掌握其资金的动态，帮客户当好“理财顾问” ，及时为客户推荐合适的机构理财产品；公司柜和支行理财经理要定期筛选公司客户，多储备一些理财客户，使客户的资金在我们银行获取较高的收益，同时也能增加客户对我行的信任度和忠诚度。3、个金业务个金余额计划 路支行净增 1000 万元/月，井奎支行余额突破 7000 万元，XX 路支行每月末时点不低于一亿元，韶山南路支行季日均 1 亿元以上。单项产品以保险、信用卡、代发工资为主，其他单项业务为辅，实现全面发展。23 / 63保险：重点提高员工开口率，以理财沙龙为补充。三季度主要通过晨会演练、电话营销实操、培训指导、绩效引导来提高员工开口率，把保险营销的主阵地放在前台窗口，并继续保持每月一次以上理财沙龙作为有效补充。信用卡：一是利用湘江路支行新开业契机，对湘江世纪城周边市场进行“办卡送礼”推广活动；二是提高老网点团办能力，特别是对教育、医疗等事业单位进行有针对性的营销活动；三是要继续推进信用卡激活台账建设，提高激活率和用卡率。代发工资：进一步加强二级支行与一级支行信贷部、公司部的交叉销售能力，对现有信贷客户、公司客户，特别是小企业客户开展深层营销。POS/商易通：以湘江路支行周边市场为主阵地，以信贷和信用卡作为突破口，联合信贷员进行集中走访，频率保持在每月 2 次以上。在绩效考核上进行一定调整，引导员工走出去开展营销。4、控制风险、合规经营；规范管理、深化服务；加强学习，强化营销，建设有支行特色的员工队伍风险是金融行业的命脉，严管理才能防范和化解金融风险，严管理才能真正出效益。开展经营管理自查24 / 63自纠工作。认真贯彻落实市行风险文件精神，强化内部管理，落实从严治行，自第一季度起全面开展经营管理的自查自纠工作。在督导落实各支行开展经营管理自查自纠的基础上，抽调管理成员成立检查组对各支行自查情况进行检验和抽查。三季度，拟在 XX 支行所辖二级支行实行绩效评级，通过二级支行评级办法，促进形成良好的内部竞争机制，改变“吃大锅饭”的不利局面，进一步调动员工工作热情和积极性。目前，新进员工比例较高，三季度，我支行将每月安排三次以上业务及操作培训，并每月组织一次业务考试，将考试成绩纳入绩效管理。同时将继续由专管员下网点进行服务抽查，将网点环境、服务水平纳入绩效考核。今年上半年，支行各项业务工作取得了较快的发展，经营效益也得到了大幅提高，的确令人欣喜，但我们在享受胜利的喜悦的同时也必须清醒地认识到我们下半年面临的巨大的困难和挑战。三季度是全年业务发展的关键，XX 支行将认真落实市行的各项文件及会议精神，力保在个金、公司、信贷三大条线完成业务指标，支行管理上新台阶，为全面完成2016 年全年计划做出贡献！有不足之处敬请批评指正，谢25 / 63谢！2016 金融个人工作计划2016 金融工作计划范文一：一、20xx 年工作计划中的重点仍以客户为中心，做好结算服务工作。客户是我们的生存之源，作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉1、我行一直提倡的“首问责任制” 、 “满时点服务” 、 “站立服务” 、 “三声服务”我们将继续执行，并做到每个员工能耐心对待每个顾客，让客户满意。2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、BSP 航空代理等代理结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。3、主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好为客户服务。虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。4、以银行为课堂，明年我们将举办更多的银行结算办法讲座，增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行业务中。26 / 635、继续做好电话银行、自助银行和网上银行的工作，并向优质客户推广使用网上银行业务。二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量。随着近年来金融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求1、督促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制度执行的钢性，提高约束力。2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户管理(确保我行开户单位的质量)和上门服务。3、制定出财务人员工作计划，进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，规范会计印章和空白重要凭证的使用和保管。4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，进一步提高我行防范外来结算风险的手段。5、规范业务操作流程，强化总会计日常检查制度以及时发现隐患，减少差错杜绝结算事故。6、切实履行对分理处的业务指导与检查。7、做好会计核算质量的定期考核工作。五、以人为本提高员工的全面素质。员工的素27 / 63质如何是银行能否发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我营业部急需要有一支高素质的队伍1、把好进人用人关。银行业听着很美，其实充满竞争和风险，所以到我营业部需要有一定的心理素质和文化修养。在用人上以员工的能力且要能发挥员工最大潜能来确定适合的岗位，从而提高员工的积极性。2、加强业务培训，这也是明年最紧迫的，现已将培训计划上报人事部门，准备对出纳制度、支付结算办法、综合业务系统会计制度、新会计科目等基础知识以及各种新兴业务进行培训。3、在人员紧张的情况下仍要加强岗位练兵，除了参加明年的技术比武更为了提高员工的业务水平。4、勤做员工的思想工作，关心鼓励员工，强化员工的心理素质。5、有计划、有目的地进行岗位轮换，培养每一个员工从单一的操作向混合多能转变2016 金融工作计划范文二：新年刚至，分行就结合自身实际，抢先抓早，在全面谋划 20xx 年各项工作的同时，对一季度提出了六项具体工作措施和要求。一、精心部署早布局，努力实现开门红。早在去年 12 月中旬，市分行就分别召开党委会、行务会对资金28 / 63组织、贷款营销、中间业务收入等市场营销工作进行了安排部署，并迅速制订下发了关于认真做好 2016 年一季度重点工作的指导意见 ，提出了一季度各项业务经营奋斗目标。即，到一季度末，营销有效贷款 XX0 万元;实现财务净收入 4750 万元，其中实现中间业务收入 600 万元;各项存款净增 50000 万元，全年余额突破 50 亿元大关;借记卡发卡达到 21000 张;实现不良贷款净下降 500 万元，非应计贷款利息清收达到 200 万元。围绕上述目标，各县(区)支行必须切实增强加快有效发展的紧迫感和责任感，及早筹划安排，扎扎实实做好一季度重点工作，努力实现各项业务首季“开门红” ，争分夺秒，积极争取工作的主动权，为圆满完成全年各项目标任务开好局、起好步。二、把握机遇抓存款，确保增量及市场份额持续稳定增长。为了确保全年存款净增 6 个亿、余额跨越 50亿目标，一季度全行在资金组织上要重点抓好四项工作措施落实。一是牢牢把握“两节”前后城乡居民收入相对集中、农副产品集中上市、外出务工农民返乡、商品交易活跃等季节性特点，进一步抓好适销产品宣传和柜台服务工作，切实以优质、快捷、高效的服务赢得广大客户的信赖和支持，不断提高个人优质客户市场影响力和竞争力，全力确保个人存款大幅度稳定增长。二是抓住年末岁首行政、事业单位集中拨款、企业资金结算回笼机遇，有重点地做29 / 63好客户拜访维护工作，为全年实现机构类客户占有量在县域内达到 50%奠定基础。三是牢牢关注铅锌企业一季度价格可能上扬的趋势，千方百计提高法人客户销售资金归行率，确保重点客户销售资金回笼归行。四是大力开展“大行德广、伴你成长。金钥匙春天行动” ，充分利用广播电视、报纸专栏等媒体，并通过举办银企联谊会、组织上门服务、文艺演出等丰富多彩的宣传营销活动，全方位、多视角宣传金融产品经营优势，进一步提升农业银行的良好形象。三、及早行动抓营销，努力提高资金运用效益。要积极适应新形势、新任务的需要，以新的视野和思维积极主动寻找本行资产营销的切入点，切实按照“抓大、拓中、不放小”和“好”为标准的原则，在确保贷款风险可控的前提下，千方百计营销有效资产，努力做到早投放、早见效。一是重点抓好大行业、大系统、大客户的营销工作。文县、武都、成县、徽县、西和支行要继续在“南水北矿”上做文章。对已审批授信的徽县洛坝集团、东城集团公司、独一味制药有限公司等贷款，要在近期全部投放到位;高度重视交通、电力等行业的信贷需求，严密关注其重点建设项目的进展情况，并实行跟踪营销;高度关注学校医院等传统机构类客户的信贷需求，积极尝试旅游、广电类项目。二是大力营销个人贷款业务。大力营销以个人定期储蓄存单、凭证式国债、人寿保单为权利凭证的小额质30 / 63押贷款，以押旧(房)贷新(房)为主要形式的个人住房贷款，以商铺房抵押、最高额抵押为主要形式的个人生产经营贷款。充分利用个人征信系统信息资源，细分客户，重点培植和发展以国家公务员、教师、医生、系统性优质企业从业人员等收入相对稳定的个人客户群体，积极稳妥地拓展网点服务半径内的城乡个体户和农村种养大户、致富能手等经营相对稳定的个体私营业主客户群体，力促个人信贷业务稳步快速发展。三是紧密围绕“三农”和县域经济，有针对性地瞄准农业产业化骨干龙头企业、成长型中小企业、经营性基础设施建设、资源性矿产、水电开发项目和县域优质机构、个人客户，着力调整优化农业信贷结构，积极培育农村金融市场新的效益增长点。四是进一步加强和完善对等公关、分级营销的组织保障体系，切实形成行级领导主攻系统性、集团性大客户，部门负责人主攻重点户，客户经理和员工全面营销个人优质客户的全员营销机制。四、坚持不懈抓清降，努力提高信贷资产质量。一是对法人客户不良贷款继续实行领导和部门包挂清收责任制，认真制定并落实清降措施，及早深入重点企业及大户进行跟踪清收，努力提高清收效率。二是充分发挥总分行有关不良资产清收管理的激励措施，加快清退进度。积极按照“三个有利于”的原则，在坚决维护贷款债权的同31 / 63时，及时有效做好不良贷款的清收处置工作。三是创新不良贷款清收处置措施。坚持以货币清收为主，以委托代理清收、经营责任清收为补充，建立健全市场化清收处置机制，加快自然人不良贷款清退步伐。加强完善考核激励机，不断激发全员清收的积极性和创造性。同时，严格控制新增贷款风险，认真落实贷后管理工程，确保正常贷款按期收回。五、努力拓宽增收渠道，加快中间业务发展步伐。要牢牢把握“两节”前后城乡居民流动高峰有利时机，不断加大宣传营销力度。一是及早行动，坚持抓好保险代理工作。在深入分析近两年开展保险代理工作经验教训的基础上，认真研究新的营销办法和措施，切实为全年保险代理业务营销工作打好基础。二是依托营业网点和前台业务部门，不断改进服务方式，提高服务质量，进一步加大银行卡营销力度，确保银行卡手续费收入持续稳定增长。三是千方百计拓展各类代理业务。在认真做好代理他行业务、代发工资、代收水电费、通讯费等现有代理业务的同时，主动出击，大力拓展代收税款、代理财政、社保资金、以及金融同业机构和企事业单位各类业务，继续做好基金、国债、银证通等业务的营销工作，不断拓宽中间业务收入渠道。四是加大网上银行业务推广力度。积极采取向我行存款大户、信贷大户、结算大户，以及职业稳定、收入较32 / 63高的公务员、企业中高层管理人员寄送产品资料、演示推介、减免年费和工本费等手段，全面营销网上银行业务，努力推动网银业务上规模、见效益。六、加强廉政建设、安全保卫和员工思想工作。严格执行总、分行党委有关廉洁自律的各项规定和要求，“两节”期间坚决禁止系统内攻关拜年活动，反对铺张浪费等不良陋习。坚持“股改、经营和安全”三大责任“一把手”负责制，严防死守，确保“两节”期间不发生任何问题。认真开展安全保卫大检查，特别对枪支管理、金库守护、计算机系统管理、印押证管理等重点部位和重点环节，坚持定期或不定期的检查抽查;严格按规定做好防暴、消防、计算机事故预案演练，进一步提高全体员工处置突发事件的能力。不断加强对可疑性、苗头性问题的排查，及时采取果断措施，超前防范，切实把各类事态消灭在萌芽状态，确保全行财产和人身安全。充分利用节日期间积极开展多种形式的“送温暖”活动。认真做好离退休、内退员工和困难员工的慰问工作，力所能及地帮助困难员工解决工作和生活中的实际困难，切实让广大员工感受到组织的关怀和温暖。切实加强员工政治思想教育，进一步激发全员干事创业的积极性，坚定全行上下对我行改革发展的决心和信心，积极引导广大员工理解、支持和参与农业银行的改革与发展，为全年各项目标任务的全面完成奠定33 / 63坚实的基础。互联网金融行业网络营销部门考核方案一、网络部日常工作：1、网络主管日常工作：1、检查一下公司网站的流量，排名，收录和外链数。 2、查看一下公司网站的关键字列表，记录用户搜索到网站的关键字。3、关注一下阅读网站网页比较多的用户 IP 来路，提醒推广人员注意。4、分析前一天的网站数据报表，了解网站的访问量，访问人群熟悉，访问时间，及访问页面，想办法提高网站的客户粘度，提高网站的转化率。5、针对搜索引擎优化的结构调整，首页和分类及产品页面关键词合理布局，每天检查并调整 3-5 个页面。6、竞争对手关键词分析、客户搜索习惯分析、搜索量大但竞争小关键词分析。提供分析报告和出具相应说明，关键词数据库。 7、联系相关行业网站呼唤友情链接，寻找优质网站进行合作并购买关键词链接。8、整理网盟推广账户，继续优化创意关键词，同时要去增加新词,否词。针对前一天消费高的关键词进行整理。34 / 63查看关键词的排名,查看上午消费情况。9、分析前一天的推广账户数据，分析用户的上网习惯，找出用户的兴趣点，查找网站跳出率高的原因，重新调整网站的结构。2、其他工作人员日常工作：早上： 8:30-9:301、每个网站上传两条新闻，不能完全照搬其他新闻，至少有些部分要求是原创。2、免费空间上传新闻 5 条。 9:30-12:00每天加 2 个，群的名字记下来，有最新优惠要及时发布。 百度贴吧、百度 hi 的维护升级，每天至少更新文章图片 2 条，访问别人的空间，空间互踩。百度知道的升级，回答别人 2 个以上问题，提问 2 个以上新问题，升级，解决待解决的问题，提升自己的采纳率。每天加 1 个百度群，群的名字记下来。 下午： 13:30-14:001、新浪，搜狐、腾讯博客维护，更新文章至少 2 篇，博客互访，给 2 个以上的博客留言，增加自己的口碑和人气。标题和标签要带关键字。2、增加互换链接，增加点击率高的外链，至少一个。 14:00-15:00 1、大众点评网，增加评论，没一天换身份评论，35 / 63每次凭五星，文字不能太少。 2、论坛。论坛发帖要找对板块，如果以作品形式发表，就可以随便发表。每天发表不少于两篇。本地论坛最好以客人身份发表文章，图片不能带 logo 和网址，见有人跟他可以悄悄话告知我们信息。 15:00-17:001、分类信息网站在相对于板块发布分类信息广告。每天至少在五个分类信息网站上发布至少 1 条相关广告信息。2、互换网站友情链接，要是网站质量相当的，每天至少 1 个。 17:00-18:00 1、检查友情链接，看别人有没有删除我们的友情链接，他网站是不是打不开或者被降权，这些可以先通过软件看个大概，对于个别有疑虑的，再具体看下。 2、 3、每日学习一个知识点做一下今天的工作总结及日报表的填写，以及明天简单的工作安排。如果还有时间就到社区互动或者分享内容。有时候是搜集下邮箱发邮件。 二、周工作：36 / 63每周提交一次网站数据分析报告。 。 三、月工作：每月对所做的工作进行总结，对人员进行考评，与上一个月的相关数据进行对比，总结经验，制定新的营销策略。 四、网站质量度目标计划：1、3 个月：所有网站改版完成，人员全部到位，网站访问量具有明显的提升，网站快照时间缩短到一天。2、6 个月：网站访问量不低于 1000，网站的转换率不低于 5%。 3、9 个月：网站至少有三个关键词自然排名上升至搜索引擎首页，访问量不低于 2000。 4、12 个月：访问量不低于 3000。 五、网站年度目标五年计划： 六、网络部员工考核方案： 1、员工考核表：2、考核细则说明：基本工资：2500 元/月，绩效工资 1000/月。 薪资组成：A+B+CA：业务水平，基本工资 B：执行力，50%绩效工资C：行为指标，50%绩效工资A=160，基本工资全额发放，差一分扣 10 元。37 / 63例：A=150，应发金额=基本工资-*10 B=90,全额发放，否则差一分扣 5 元。例：B=85，应发金额=50%绩效工资-*5 C=40, 全额发放，否则差一分扣 10 元。例：C=35，应发金额=50%绩效工资-*10 3、员工考核评分标准：以工时计分，平均一个小时的工作量计 1 分，具体工作内容参考细则如下： 一、 美工人员 1、 2、网站首页页面设计：8 分；网站栏目页面及专题页面设计；4 分；3、 4、网站最终页面设计：2 分；网站广告图片、logo、banner 设计制作： 5、易拉宝、宣传彩页设计：1-2 分；6、PPT 制作。7、简单视频制作。1 分。8、网站各种 logo 图片的修改。 二、 技术人员 1、 2、 3、 4、网站首页设计开发：24 分；网站栏目页及专题设计开发：16 分； 网站最终页面的设计开发：8 分；网站页面微调、代码优化、技术支持：1-4 分；38 / 63； 5、网站功能开发，改进：8-16 分。 。 三、 推广人员1、网站平均每天至少上传 5 条新闻，每条计分。2、每 1 个博客上传 1 条新闻，计分，每个博客至少 2 条，每天至少更新 5 个博客。每天给别人的博客留言，每个计分，每天不少于 5 个。 3、百度贴吧、百度 hi 的维护升级，每更新文章图片 1 条计，每天更新的百度贴吧、百度 HI 的数量不少于5 个。4、百度知道的提问回答，每回答别人提出的 1个问题，计分，每天不少于 2 个。每有 1 个自问自答计分，每天不少于两个。5、大众点评网，增加评论，每天换身份评论，每次凭五星，文字不能太少，每个评论计分，每天至少 1次点评。 6、论坛发帖，每个论坛发 1 片帖子计分，每个论坛不少于 1 篇，每天不少于 5 个论坛。7、分类信息网站在相对于板块发布分类信息广告。每发一个计分，每天至少在 5 个分类信息网站上发布至少 1 条相关广告信息。39 / 638、互换网站友情链接，要是行业相关，网站质量相当的，每 1 个计 1 分，行业不相关，质量度不高的，每 1 个计分，每天至少互换 1 个友情链接。工作汇报一、 工作中存在的主要问题1.新客户营销力度较弱：新客户数量增长缓慢，深入营销意识不强2.核心客户结构亟待优化：核心客户群体偏弱，优质大客户少，中小客户基础薄弱3.国际业务发展不畅：我部客户群体类型单一，国际业务发展停滞不前二、2016 年主要工作打算1、2016 年工作思路2016 年，在分行的统一战略及业务指导下，保持我部机构客户及园区企业的稳定增长的同时，加强营销力度，争取进一步的增长；坚持不懈地做好渠道建设工作，从渠道中加快引进和发展拟上市企业、优秀民营企业、园区外资企业及私募股权基金等多种类型客户，做大做强客户群；坚持以优质产品为切入点，适度带动负债业务及收益的增长；牢固树立风险意识，规范管理，提高风险防范，加强授信客户的贷后管理工作；人员的引进是一项长期的工作，优秀的人才对于部门的发展与壮大也起关键的作用。40 / 632、2016 工作重点及措施1）继续以稳存、增存为工作业务重点，努力抢占市场份额稳固原有的政府企业类存款，通过有效信息渠道和优质化服务拉动存款增长；通过资源营销、产品营销、客户介绍客户等营销方式带动存款增长；积极和各政府部门保持良好关系，在适当时机介入存款业务，