小额贷款公司的市场选择和产品营销.doc

小额贷款公司的市场选择第一节 小额贷款公司的目标客户选择一、 目标客户群体选择 小额贷款公司的目标客户群体主要具备以下特征：客户具备有生产经营能力以及贷款偿还能力，且得不到所需的金融服务,没有充分享受到金融服务的群体。贷款客户定位主要包括贷款客户定位和合作单位定位两部分内容。（一） 贷款客户定位 客户定位是小额贷款公司对服务对象的选择，也是小额贷款公司根据自身的优劣来选择客户，满足客户需求,使客户成为自己忠实合作伙伴的过程。以中、低收入者为群体一直是小额贷款公司所提倡和坚持的经营和服务取向,包括农牧民，个体工商户以及小微企业都是小额贷款公司可以选择的服务对象。1. 小额贷款公司个人贷款客户申请贷款的参考条件：(1) 具备完全民事行为能力的自然人,年龄在18-65(含)周岁；(2) 具备合法有效的身份证明(居民身份证、户口薄或其他有效身份证件)及婚姻状况证明等；(3) 遵纪守法,没有违法行为,具有良好的信用记录和还款意愿,在中国人民银行个人征信系统中没有严重的违约记录；(4) 具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；(5) 具有还款意愿；(6) 贷款具有真实的使用用途等。2. 小额贷款公司企业客户申请贷款的参考条件：(1) 符合国家的产业、行业政策，不属于高污染、高耗材、高耗能的微小企业；(2) 企业具有工商行政管理部门核准登记，且在工商、税务、技术监督局及人民银行年检合格；(3) 经营期3年以上，并有透明的审计和会计账目；(4) 法人代表有良好的经营信誉和执业经历；(5) 在社会责任方面已做出表现；(6) 企业在行业内有一定的竞争力；(7) 企业决定申请贷款担保的股东会或合伙人意见统一；(8) 特殊行业生产经营已获得行业许可。（二）合作单位定位 小额贷款公司除了直接面向贷款客户主体外，还可以借助其他平台扩展自己的业务链条来提供金融服务。二、 客户选择的主要方式（一） 区域性选择（二） 收入结构选择（三） 行业差别化选择（四） 个性化服务目标客户选择三、 客户选择的工作要点（一） 以微小或小型企业、中低收入者为主要贷款对象；（二） 资金需要以“小额、快速、分散”为主要特征；（三） 缺乏传统银行机构要求的抵押担保品，但从贷款申请人一些非财务的“软信息”能够判定其具有良好资信，具备还本付息能力与意愿。四、 小额贷款公司的业务范围（一） 现行试点政策规定的业务范围在现行试点政策框架下，各地监管部门对小额贷款公司业务范围的规定有所不同。但基本上为不吸收公众存款，办理小额贷款，办理票据贴现，及相关的咨询活动和其他经批准的业务。（二） 一般贷款业务贷款业务是指小额贷款公司自有资金以货币资金形式，按照一定的贷款利率贷放给客户并约期偿还的一种运用资金的方式。1. 贷款期限2. 贷款按用途分为流动资金贷款和固定资产贷款3. 贷款按有无担保分为信用贷款和担保贷款（三） 小额信贷中间业务 小额贷款公司除了开展一般的贷款业务以外，在其允许的经营范围内还可以开展一些中间业务。不过在实际运营过程中，中间业务基本属于空白。 第二节 小额贷款公司市场细分战略市场细分是指按照客户需要、购买行为的特征把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。具体分析市场细分对小额贷款公司的积极作用主要体现在以下三个方面：第一， 市场细分有利于小额贷款公司针对特定目标市场制订相应的营销策略。第二， 市场细分有利于小额贷款公司在市场上占有优势。第三， 市场细分有利于小额贷款公司开拓新的市场机会。一、信贷客户市场细分（一）按照所属产业细分（二）按照区域细分（三）按照企业属性细分（四）按照大中小微企业规模细分二、各行业换分标准由于各行各业的营业收入、资产总额对从业人员的吸纳程度不同，所以对农林牧渔业、工业、建筑业、商业批发零售业、交通运输业、餐饮业、软件和信息技术服务业以及租凭和商务服务业划型标准均有很大的差异性。三、个体工商户认定标准个体工商户是小额贷款公司的主要目标群体之一。在实际工作当中对个体工商户的认定主要从以下三个方面把握：从法律意义上讲：个体工商户是从施工商业经营的自然人或家庭。从市场经营者角度来看；个体工商户其实是最大群体的自由职业者，可以申请个体工商户经营的主要是城镇待业青年、社会闲散人员和农村村民。个体工商户主要以商铺店面为经营方式，通过零售商品和提供民生服务为手段获得收入，一个注册个体工商户，背后至少有一个个体工商户主。五、 农牧户认定标准 除了个体工商户，农牧户也是小额贷款公司的目标群体。它主要针对于从事农村土地耕种、畜牧业或者其他与农村牧区经济发展有关的生产经营活动的农牧民以及从事家禽饲养的农民、个体经营户等。农牧户小额信用贷款主要用于低收入农户种植业和养殖业的简单再生产和小规模扩大再生产的资金供给，以及他们小额的生活消费资金。因此，一般的农牧业生产企业、加工运输企业、工商贸易企业、乡镇企业和农业基础设施建设不是农户小额信用贷款的供给对象。六、 小额贷款公司的市场定位小额贷款公司的市场定位必须要满足如下的条件：一， 稳定，可复制的市场不依赖“熟人”关系，这样的市场才能扩大，才能做大。在当下市场中，数量最多，最能在市场中寻找筛选出的客户那非广大小微企业莫属。二， 供给不充分的市场可以获取较高的“收益”，小额贷款公司就是要找竞争不充分的细分市场，而不是去和银行争客户，避蓝海找红海，独此一家才能保证价格的垄断性。三， 和自身定位相匹配的市场易于“控制”的客户，小额贷款公司本身就是一家小企业，小企业做小客户，微客户，是我们俯身可以做的客户而不是要求我们踮起脚尖去够的客户，这样的微小客户才易于控制。 第三节 关于小额贷款公司的利率市场化问题、利率的定义利率通常是指一定时间内利息额同借贷资本总额的比率。小额贷款公司的利率有分为名义利率、有效利率、和实际利率名义利率。即在贷款合同上注明的还款利率，通常以月利率或年利率的形式标明。有效利率。既包括了利息、借款费用、佣金、利率计算方式和其他借款要求等因素的利率。实际利率。即将通货膨胀因素从利率中扣除以后的利率。实际利率简单计算方式为名义或有效利率-通货膨胀率；精确的计算方法是(1+名义或有效利率)/(1+通货膨胀率)-1二、利率档次目前我国在小额贷款发展过程中还未取消对小额贷款公司贷款利率上限的规定。按照中国人民银行现行规定，小额贷款公司贷款利率制定基准为：（一） 按照市场原则自主确定；（二） 上限放开，但不得超过同期人民银行分工的基准贷款利率的四倍；（三） 下限人民银行公布的贷款基准利率0.9倍。 三、小额贷款公司的贷款利率与利率市场化在实际操作中小额贷款按照市场化原则进行经营，在不违背指导意见的前提下，根据自身和借款者的经营状况自主定价。有关贷款期限和贷款偿还条款等合同内容，均由借贷双方协商额定。（一） 小额贷款公司利率高低之争 关于小额贷款利率高低之争主要有两种声音：一种认为“小额贷款就得高利率”；另一种认为“小额贷款公司作用在于帮助弱势群体，如果利率过高，反而会增加他们的负担，起到相反的作用”。 实际证明，小额贷款必须制定相对高的利率，这是全世界总结出来的一项历史经验。低利率容易导致出现寻租行为，使贷款难以真正到达贫困者手中。低利率常常导致高违约率，借贷者以为是一种“白送”的礼品，还款意识不强。低利率使借款者难以产生谨慎投资、精心经营的动力。低利率难以补偿小额贷款公司的成本。容易出现信贷配给失衡现象，越是需要贷款的贫困阶层越是贷不到款，形成更大的供需缺口。（二） 小额贷款高利率的原因第一， 操作成本不同。第二， 资金成本不同。第三， 风险成本不同。（三） 利率市场化是我国小额贷款公司贷款定价持续发展的必然选择 第一，小额信贷利率市场化有利于瞄准目标群体。 第二，小额信贷利率市场化有利于提高还贷率。第三，小额信贷利率市场化有利于机构的生存和发展。 小额贷款公司的产品营销 第一节 小额贷款公司产品营销概述营销是指企业用人员与非人员方式传递信息，引导和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。一、 产品营销策略基本理论（一） 小额贷款公司产品营销 小额贷款公司的产品营销方式与一般企业的营销方式大致相同，只是在具体形式方面略有差异。 告知，就是要让潜在的客户知道小额贷款公司其信贷产品的存在，可以在那里得到该种小额信贷服务，了解该家小额贷款公司信贷产品的优点。 劝说，就是要向客户说明应该购买和适用小额贷款公司某种特定的信贷产品。 提醒，就是指当小额贷款公司某项特定的信贷产品指在特定的地点和特定的时间才提供时，小额贷款公司要及时提醒客户。（二） 信贷产品的营销方式1. 广告 2.人员推销3.公共关系（三） 信贷产品的营销步骤1. 确定目标营销对象2.决定营销目标3.确定营销预算4.决定营销组合二、 服务营销策略的要点（一） 小额贷款公司品牌营销概述 小额贷款公司品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需要，同时获取利润的一种营销活动。 小额贷款公司品牌营销的要素主要包括：质量第一诚信至上定位准确个性鲜明 小额贷款公司品牌营销主要通过五类途径：改变小额贷款公司运作常规。传播品牌整合品牌资源建立品牌工作室为品牌创造影响力和崇高感。（二） 小额贷款公司营销策略及分类 小额贷款公司在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。营销策略分类大体上可分为以下几种：低成本策略产品差异策略专业化策略大众营销策略单一营销策略情感营销策略分层营销策略交叉营销策略。（三） 小额贷款公司的定向营销小额贷款公司与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交通渠道，这就是小额贷款公司的定向营销。三、 小额贷款公司的营销策略整合（一） 强化品牌营销，提高市场占有率（二） 完善营销渠道，增加公众认识度（三） 科学细分市场，选择客户群体（四） 营造良好的营销氛围（五） 长期持续的关系营销第二节 小额贷款公司的产品设计和运营机制5045370018100504537001810050453700181005045370018100一、产品设计（一）确定目标市场（二）确定客户的特点和需求（三）具体贷款产品要素设计二、产品种类（一）经营性贷款 是指小额贷款公司向从事合法经营的个人或者是工商户、中小企业发放的，用于满足其生产经营需要的流动资金需求和其他合理资金需求的贷款，分为经营专项贷款和经营流动资金贷款。1. 专项贷款 是指小额贷款公司向个人发放的用于定向购买或租凭商用房和机械设备，且其主要还款来源是由经营产生的现金流获得的贷款。2. 流动资金贷款是指小额贷款公司向从事合法经营的个人或者是工商户、中小企业发放的用于满足其控制企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需要的贷款。（二）消费性贷款消费性贷款是指小额贷款公司向个人发放的用于消费的贷款。根据担保方式的不同，可将贷款产品分为抵押贷款、质押贷款、保证贷款。1. 抵押贷款抵押贷款是小额贷款公司风险系数较低的贷款产品之一，它是指小额贷款公司以贷款主体或第三人提供的、经小额贷款公司认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向借款人发放的借款。2. 质押贷款质押贷款是指借款人以合法有效的、符合小额贷款公司规定条款的质物出质，向小额贷款公司申请取得一定金额的贷款，并近期归还贷款本息的贷款业务。3. 保证贷款保证贷款是指小额贷款公司认可的、具有代为清偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向借款人发放的贷款。三、小额贷款公司业务运行机制一小额短期贷款机制二小组联保贷款机制三检验性贷款和后续放款承诺四、小额贷款公司业务运作的主要创新 （一）灵活的抵押担保方式 （二）简化贷款申请程序和形式 （三）贷款和还款方式第三节 小额贷款公司的信贷产品定价一、信贷产品定价的基本原理小额贷款公司的信贷产品定价就是小额贷款公司根据自身资金成本、营利目标，考虑贷款风险和期限，结合借贷市场资金供求状况，综合确定的贷款利率。二、信贷产品定价的基本原则 一是成本覆盖原则 二是避免客户过度负债原则 三是透明化原则 四是商业可持续发展原则 五是体现社会绩效原则三、信贷产品定价策略（一）资金和服务成本；（二）客户贷款的风险水平；（三）拟获取利润；（四）划分客户群体类别，测算客户对小额贷款公司的综合贡献；（五）真实贷款利率水平应大于“0”；（六）企业形象，贷款价格在一定程度上反映小额贷款公司形象，较高的定价往往有明显优于同业的服务水准为后盾；（七）贷款定价应与资本和劳动力的相对价格适应，即贷款利率应低于投资一般收益，否则贷款定价过高会迫使借款人将贷款投资与高风险项目，增加小额贷款公司的信贷风险。四、信贷产品定价的基本方式（一）盈亏平衡定价（二）需求导向定价（三）比照竞争对手定价（四）精确定价法（五）风险模型定价五、小额贷款公司贷款的计息方法（一）利息的计算 贷款利率换算公式为： 日利率=年利率/360 月利率=年利率/12 积数计息法计算公式： 利息=累计计息积数日利率 累计计息积数=每日余额合计数 逐笔计息法由于计息期情况不同，分为三种方式： 第一种，计息期为整年（月）的计算方式。 利息=本金年（月）数年（月）利率第二种，计息期为整年（月）又有零头天数的计算方式。 利息=本金年（月）数年（月）利率+本金实际零头天数日利率第三种，将计息期全部转化为实际天数计算方