关于安徽移动公司某某分公司营销渠道建设与管理的探讨.doc

目 录摘要1Abstract2引言3营销渠道的相关理论4一、目前的社会分销渠道的含义及功能4二、通信企业建设营销渠道的意义及销渠道的发展趋势6*移动公司营销渠道建设与管理的现状分析8一、本企业的渠道发展历程及现状8二、竞争对手渠道建设情况分析9三、本企业的营销渠道诊断分析11*移动公司营销渠道改进建议和措施 12结束语 21主要参考文献 22致 谢23关于安徽移动公司*分公司营销渠道建设与管理的探讨作者:* 院系单位:*工业大学 专业年级:*级工商管理 指导老师:*摘要：营销渠道是企业的重要资源。特别是现阶段，电信重组的影响下，公司面临巨大挑战，市场竞争更为激烈，公司要通过各种渠道的应用，把市场进一步扩大到城镇、乡镇，使手机更快的融入到人们的生活的工作中，乡镇新用户群体依然庞大，而对一些目标客户也要做到保留其在网率的工作。在此背景条件下，中国移动的当务之急是扩大城镇、乡镇营销渠道比例，对其中的中高端用户进行保留工作。本文主要阐述了营销渠道的定义、特点、功能以及管理情况，对安徽移动公司*分公司的营销渠道建设与管理的实际情况进行分析，并对竞争对手的渠道建设情况诊断分析，从而对存在的问题提出改进意见，找出解决办法，对社会营销渠道进行重新规划和有效整合，提升企业整个营销渠道的销售能力、服务水平和忠诚度。关键词：营销渠道 *移动 渠道管理Abstract: The marketing channel is enterprises capital stock. The present stage, under the telecommunication reorganizations influence, the company faced with the huge challenge, the market competition is specially more intense, the company must through each kind of channels application, further expand the market to the cities, the villages and towns, causes handset quicker integration to peoples life work, the villages and towns new user community is still huge, but must achieve to some goal customer retains it in nets rate work. Under this background condition, the urgent matter which China Mobile is the expanded cities, the villages and towns marketing channel proportion, carries on the retention work to high-end user. This article mainly elaborated the marketing channels definition, the characteristic, the function as well as the management situation, Carries on the analysis to Anhui Mobile communication Chuzhou Subsidiary companys marketing channel construction and the management actual situation, and to competitor channel construction situation diagnostic analysis, Thus gives the improvement comment to the existence question, discovers the solution, carries on to the social marketing channel plans and the effective conformity, the promotion enterprise entire marketing channels marketing capacity, the service level and the loyalty.Key Words: Marketing channel. Chuzhou mobile, Channel management引言：2008年5月24日工业和信息化部、国家发改委和财政部联合重组公告：鼓励中国电信收购中国联通CDMA网（包括资产和用户），中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，铁通并入中国移动。重组完成后发放3G牌照。而中国电信将是国内电信重组的最大赢家。在全业务和重组的推动下，中国电信由于在固有的宽带接入上的优势，以及凭借C网升级在移动宽带上的业务拓展，依靠固网与移动组合实现的移动互联网业务，依靠移动网实现的短信、彩铃及其他移动数据业务，依赖于固网宽带与移动宽带对接实现的诸如飞信、黑莓的盈利模式，以及对固网终端多样性、多用途的开发，以及IPTV的增容，中国电信的收入将在2008年进入新的增长期，2009年进入快速增长期，需要说明的是中国电信的业绩在2008年总量虽有增长，但业绩大幅提高需收购C网后2年。在此间的一段时间，移动公司只有不断扩大其营销渠道,且不断深入,巩固其市场,在“服务”上战胜竞争对手，只有最好地满足客户的需求，才能永久地赢得用户。营销渠道的相关理论一、 目前的社会分销渠道的含义及功能1、社会分销渠道的含义科特勒认为，市场营销渠道(marketing channel)和分销渠道(distribution channel)是两个不同的概念。他说：一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(suppliers)、生产者(producer)、商人中间商(merchant middleman)、代理中间商(agent middleman)、辅助商(facilitators)(又译作便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(ultimate consumer or users)等。1960年该委员会给分销渠道下了个定义，即：分销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。这个定义只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程。2、营销渠道的基本流程营销渠道成员的活动主要包括实体、所有权、促销、谈判、资金、风险、订货和付款等。成员的上述活动在运行中形成各种不同种类的流程，这些流程将渠道中各类组织机构贯穿起来。最主要的流程包括 : 实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、付款流及市场信息流。 3、营销渠道的功能营销渠道的主要功能是将产品（服务）分销给消费者。在这一过程中，需要各方的共同努力，完成产品的一系列价值创造的活动，形成产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用。由此营销渠道的主要功能包括： （1）、市场调研 分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。 （2）、寻求 寻求买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务。 （3）、产品分类 解决厂商产品（服务）种类与消费者需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品，如按产品相关性分类组合，改变包装大小，分级等。 （4）、促销 传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。 （5）、洽谈 在供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或持有权转移。 （6）、物流 组织供应品的运输和储备，保证正常供货。 （7）、财务 融资、收付货款，将信用延至消费者。 （8）、风险 在执行营销任务过程中承担相关风险。 二、 通信企业建设营销渠道的意义及中国移动营销渠道的发展趋势1、通信企业建设营销渠道的意义2006年，中国移动通信市场就出现了一些新的变化。作为主导运营商的中国移动其50以上的新增客户来自农村市场。随着通信技术的快速升级与各种技术的日益融合，以及几大基础电信运营商陆续在海外上市，运营商更注重客户质量的提高和利润水平的不断改善，从单纯的价格战逐渐转向综合的产品、服务竞争，更加致力于品牌的塑造和渠道的争夺。面对新的变化，农村客户与城市客户市场的巨大差异，包括客户的消费行为、消费心理及其他消费特征都有很大的特殊性，这都是摆在各运营商面前迫切需要研究和解决的问题。相对于城市市场运营商所具有的比较完备的渠道体系，建立符合客户需求、兼顾自身效益效率要求和普遍服务的社会责任的农村渠道体系意义十分重大。同时提高自身效率、掌控有限渠道资源、提高自身市场地位，也是各运营商应对将来国际电信业竞争的基础性工程之一。“渠道为王”的思想对电信业在开拓农村市场同样适用。移动通信业属于服务性的行业，服务可以分为两大类：注册性服务和通信服务。目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道，即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。而像打电话这一类的服务来说，不需要什么渠道，只要某人已经成为移动通信企业的用户，他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务，在这个过程中并不需要第三方的干预。因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益，特别是入网费取消后更是如此。渠道应更多的为周期性业务服务，如通信、交费、业务变更、咨询投诉，这些业务可以直接或间接带来收入。移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用，通过给用户良好的服务来提高用户满意度。这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。2、中国移动营销渠道的发展趋势中国移动在2007年2009年战略规划中提出了“打造卓越运营体系”的要求。渠道一体化运营是落实这一战略要求的重要举措，旨在建立低成本、高效率、一体化的渠道运营管理体系。近几年来，中国移动实现了跨越式发展，客户规模、网络规模均位居全球第一，企业品牌价值名列前茅，成为世界一流通信企业。目前，各级移动公司面临着3G牌照发放、电信行业重组和转型、网络新技术冲击、监管政策调整等一系列机遇和挑战。在这种背景下，企业如何使自身条件与环境相适应，不断培养和打造核心竞争优势，保持长期可持续发展？得渠道者得天下。中国的人口从很大程度上由城镇、乡村构成，那里有大量的市场，而中国移动其50以上的新增客户也是来自农村市场，但随着人们生活水平的提高，此市场还可以进一步的扩大、渗透。*移动经过这些年的发展，把“沟通100”营业厅建成服务的示范点和营销的试验田。结合开展营业示范建设，引入“5S”现场管理的内容，在客户中树立了一流的服务形象，进而带动核心渠道的现场服务环境的改善。勇于尝试精确营销。利用市分公司开发的精确营销系统，向目标客户推荐、推广业务。营业厅在营销过程中取得经验后，及时向社会渠道推广，教会渠道营销技巧，使整个区域的业务快速发展。对于规范操作和流程，做到业务办理有告之、有痕迹，督促指导渠道执行，避免被动开通投诉。通过加强营业厅内部建设，发挥了“沟通100”营业厅“服务引导示范、营销推广复制”的功能。只有广阔的营销渠道才能让移动公司在竞争中立于不败之地。移动可从自有实体渠道、社会渠道和电子渠道等这些渠道上着手，随着科技的发展，让移动通信被每一户人家所使用。*移动公司营销渠道建设与管理的现状分析一、 本企业的渠道发展历程及现状1、*移动公司营销渠道发展历程中国移动通信经过多年的建设与发展，中国移动的全球通网络从无到有、从小到大，已逐步成为一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的综合通信网络，同时是世界上网络规模和覆盖范围最大的移动通信网络。而*移动分公司自挂牌成立以来，也以创建一流通信企业为目标，以追求客户满意服务为宗旨，外树形象，内强素质，直面市场竞争，充分发扬“改革创新、只争朝夕、艰苦创业、团队合作”的企业精神，全力为客户提供精品业务，奉献着精诚的服务。移动运营商的市场快速拓展必须依靠广泛、高效的营销渠道系统，伴随着移动通信业务市场竞争的加剧、移动通信业务的丰富，移动运营商的营销渠道体系的建设及管理在适应市场变化的要求下也不断发展、完善，呈现了从粗放、分散到统一规范、精细规划、配合密切、更加集中管理转变的趋势。*移动运营商的渠道体系发展主要经历了三个阶段：第一阶段，自发地扩大渠道体系容量，对渠道的控制比较松散；第二阶段， 加强渠道管控水平，开始注重各类渠道商的素质及实力；第三阶段，整合渠道体系，培育营销渠道系统的核心竞争力。 2、*移动公司的渠道现状目前，移动运营商的渠道体系主要包括如下两个类型： 主控渠道：从产权角度上是指运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、自助服务店、大客户服务、客户服务热线、运营商网站等。社会分销渠道：从合作层次上主要是指除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充，包括社会代理商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。移动业务市场环境瞬息万变，移动运营商只依靠主控渠道，并不能确保在竞争中处于优势，因此，目前移动运营商在大力改善自有营销渠道功能的基础上，同时在不断地强化社会渠道营销服务功能、提升综合服务水平。二、 竞争对手渠道建设情况分析 *的电信行业中移动公司的竞争对手以电信和联通为主1、*联通营销渠道建设情况中国联通率先在国内电信业内首创了以代理渠道为主体的业务发展模式，代理渠道在联通近十多年的发展中，起到了十分重要的作用。目前，用户发展数、用户缴费数额以及日常接受用户咨询的数量，代理渠道占了相当大的比例。联通的CDMA借助新时空专卖店，塑造高品质形象，对移动的品牌和市场造成了有力的冲击，并强化对优质渠道的争夺；联通公司原有的GSM品牌，凭借原有的渠道网络，逐步蚕食移动的低端用户群，并强化对现有渠道的渗透；联通公司以高利益为吸引，借助邮政的广为覆盖的网络展开大规模的市场攻势。根据工业和信息化部、国家发改委以及财政部关于深化电信体制改革的通告精神，中国联通和中国网通合并组建新联通。新联通重组后将拥有1.3亿的移动电话用户，1.2亿的固话用户，资产总额将达到3400亿元。重组后的新联通本着的渠道目标是以自有营业厅主为主体，以与代理商合作的合作营业厅为辅助，以非专营代理的边缘渠道补充的渠道体系。经过两到三年的发展，新*联通的电子渠道已形成相对成熟的商务模式，并已拥有规模庞大的客户资料和用户消费行为资料。新*联通也会考虑将电子渠道作为实体公司独立运作，并力争在3年左右的时间内成为新*联通的主导电信渠道。2、*电信营销渠道建设情况中国电信营销服务渠道工作从2002年开始，逐步完成了大客户经理、社区经理、农村统包人员和10000号的四大主渠道建设，对市场竞争、存量保有、客户价值提升等工作发挥了重要的支撑保障作用。而*电信在此政策下也基本完成了这些营销渠道的建设。2005年，为适应企业发展和转型的要求，*电信进一步理顺营销渠道体系，明确渠道定位，按照渠道本身的特点进行四类划分：第一类是直销渠道，由大客户经理、企业客户经理、社区经理、农村统包人员组成；第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营业厅；第三类是电子渠道，包括呼叫中心、网上客服中心；第四类是社会渠道，包括代理代办和合作伙伴。*电信利用已有的强势自有渠道，大力推进小灵通的市场占有率，并籍此发展了在移动通信市场的渠道资源；小灵通利用低价格优势，争夺了部分移动的低端用户，并吸引了更多的移动原有的渠道资源；*电信酝酿进入移动通信领域已久，凭借品牌和资本的实力，势必对现有移动通信市场的渠道资源形成有力争夺和对渠道体系造成巨大冲击电信重组之后，CDMA将从中国联通剥离，转由中国电信经营，中国电信收购C网的行动实质上已经开展，无论是中国联通和中国电信都已经做了相关的准备。中国电信的未来发展趋势是建立固定电话、电脑、手机一体化的整体产品，对营销渠道的拓宽也比原来要更大，将以渗透到每一户家庭为目标，一项服务等于多项服务，服务面很广。三、本企业的营销渠道诊断分析1、渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足*移动公司利用社会渠道的力量帮助其完成了低成本的快速扩张，但渠道数量的扩张导致渠道秩序逐渐混乱。未受管控的批发体系形成了*移动公司的渠道管理盲区，在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对*移动直管渠道的激励效果，也反映在无门头店对移动产品的首推率低，渠道资源配置的不平衡（主要指卡号供应与需求相背离）导致严重的跨区窜货，跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽视零售渠道建设，忽视本地市场的销售与服务，冲击了正常销售渠道，无序的批发行为将逐步导致移动对于渠道的失控，妨碍其对于核心渠道做大做深的目标实现，并进而影响其市场基础和竞争优势，用户不稳定、虚增放号，增加了*移动公司的销售成本，也降低了营销效率，渠道管理问题所造成的危害，正在削弱移动公司的竞争优势，阻碍其长远发展。2、 核心渠道建设不健全，无法建立可持续的渠道优势优质、稳固的核心渠道是保持长期市场竞争力的关键，市场环境和竞争形式的演化对核心渠道建设提出了更高的要求，但是，现有的核心渠道在销售、服务和沟通三方面的定位未能跟上市场发展趋势，而且，与渠道相关的客户投诉量居高不下。3、 渠道管理体系需要完善*移动内部的渠道管理工作也存在缺陷，主要体现在管理力量不足和管理工作重心偏移，导致移动无法真正地掌控移动渠道资源且提高渠道向心力，此外，与渠道管理相关的管理和控制体系还有待进一步建设。4、 对于乡镇营业部的薄弱环节运营了一年多时间，“市县乡村”四位一体的渠道架构体系已基本形成，但也遇到了一些亟待解决的问题，比如如何科学地考核我们的乡镇营业部，如何提升我们的薄弱乡镇，使我们的乡镇市场更好、更快地发展。5、集团客户市场庞大，现阶段信息化业务的推广，主要靠客户经理通过拜访集团客户，挖掘客户需求并提供解决方案，没有好的社会效应，不能充分调动社会力量，对集团客户缺乏有效的服务机制和流程。*移动公司营销渠道改进建议和措施一、建立分层渠道管理体系，增强掌控力度移动公司需要理顺现有渠道体系，从扫除渠道盲区、限制跨区窜货、优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系。1、对于扫除渠道盲区：渠道管理对象不仅限于直管的移动渠道，移动公司的管理力度需要有效延伸到对销售移动产品的非移动渠道，扫除渠道管理盲区；借助紧密层渠道的力量实现分层管理，移动公司能够全面掌握市场信息，有效管理和控制绝大多数的终端渠道2、对于限制跨区窜货：在县市公司之间合理划分渠道管理区域，各县市分公司集中精力管理和控制所属区域范围的渠道体系；限制违规跨区批卡行为，通过管理与激励措施引导代销商重视在本地区的经营与发展。3、对于优化渠道结构：压缩现有渠道体系中的多余环节，建立适度扁平化的销售体系，提高渠道效率；利用规范的紧密层渠道控制批发体系，代替无序和不受控的批卡户，在移动与非移动渠道之间合理分配利益在市场容量大、非移动渠道数量多、批发比重高的地区，可以选择直管分销或渠道分销两种渠道管理模式。1、直管分销：适用条件：市场容量较大，实际批发比重较高；移动公司渠道管理人员能力强；批发商实力不强，批发体系不稳定。关键环节：成立分销中心直接向无门头店供货；通过切断号源的方式打击违规批卡；控制价格差异，保证移动渠道利益。2、渠道分销：适用条件：市场容量大，实际批发比重高；移动公司渠道管理人员有限；代销商中具有分销合作伙伴。关键环节：选择和发展忠诚度高的分销商；加快吸引和培养分销管理人员；健全管理制度，增强移动公司对分销网络的控制力。在移动具有渠道优势且市场容量有限的地区，可以选择严格的直管零售或通过直管渠道进行零售辐射两种渠道管理模式。1、 直管零售适用条件：移动渠道具有明显竞争优势；渠道忠诚度高，代销商以零售为主；移动渠道分布合理，无销售空白点。关键环节：严格执行指定代销协议；在断流的基础上招纳非移动渠道；扩大自有渠道销售比重。2、零售辐射适用条件：移动渠道具有相对竞争优势；代销商以自有渠道零售为主；关联店较普遍，且销售比重较高。关键环节：明确渠道关联关系，摸清终端渠道实际销售情况；通过差异化激励，扶持忠诚度高的核心渠道，逐步减少关联店现象。其中，分销模式和零售辐射模式都是利用渠道力量实现杠杆销售的手段，目的在于加强移动公司对终端渠道资源的激励与控制能力。1、移动公司采用分销管理奖金等形式，以利益引导具备分销基础的核心渠道共同发展和管理非移动渠道，扫除管理盲区。2、移动公司的渠道管理人员要逐步掌握控制分销网络的主动权，获取渠道信息和建立业务联系是关键成功要素。3、借助移动公司掌握的直管渠道和分销网络资源，要达到提高销售和扩大渠道控制力的效果。渠道体系调整首先需要达到规范市场、降低盲区销售比重、优化销售结构、集中销售管理的目的。二、自建、核心渠道发展规划和管理1、在综合分析的基础上制定自建和核心渠道战略发展规划，并以客观的财务分析验证战略规划投入成本销售功能服务/沟通功能新业务推广品牌/形象建立控制力度对内部管理能力的要求自办营业厅11/211111合办营业厅3/413/43/43/43/41/2指定专营店1/211/21/21/21/21/4租用网点柜台01/21/401/43/41/4控制物权，转租给经销商经营3/411/21/21/21/202、以模块化的零售扶持计划强化核心渠道建设（1）、经销商忠诚度提升：通过业务发展基金帮助经销商提升业务量来实现共赢。（2）、销售网点销售能力提升：通过合作促销，合作广告，销售竞赛和返利等方式促进零售网点销售。（3）、销售网点扩展和建设做强：通过规划和协调自营厅和经销商网点的建设，鼓励连锁经营，增强核心渠道的渗透率和协同性。 （4）、销售人员激励和能力提升：培训和激励经销商销售人员，提高其工作的主动性，加强移动产品在终端市场上的推力。3、以系统的考核和激励方式的结合提升专营渠道的质量和忠诚度（1）、全面激励：酬金；奖金；业务发展基金（2）、系统考核4、全方位地锁定核心渠道（1）、多重巩固产生忠诚针对经销商的个人生活，家庭生活，社会生活等方面，通过个人/家庭保险提供，全球通VIP卡提供，经销商协会等形式来形成对经营者的全方位“锁定”。（2）、依赖产生忠诚资源向核心合作伙伴进行倾斜，通过帮助经销商带来客户来对其进行有效控制。（3）、差别化产生忠诚在根据业态分类的同时，需要根据其业绩表现和对移动合作/忠诚程度来进行分级，并进行相应的业务资源支持，从而形成优胜劣汰的良性循环机制。（4）、经营全面渗透产生忠诚除了代办费用外，对于经销商的激励形式可以在移动营销费用（广告促销，租机套餐）和产品提供（手机采购等）中进行挖潜，从而在既定的资源中发展出对于经销商激励和控制的多元化手段。（5）、前景产生忠诚年终奖励将分批发放，成立合作业务发展基金，将激励方式引导其业务发展和零售网点扩展，并形成锁定机制。三、对乡镇营业部的整体能力的提升1、优化考核体系，关注三项能力当前乡镇营业部的考核应围绕它的核心功能，要体现以下三项能力的提升：一是要体现对当地区域市场掌控力的提升；二是要体现自身能力的提升；三是要体现对区域渠道服务能力的提升。因根据“因地制宜、因时制宜”的原则，当前乡镇营业部的考核应围绕它的核心功能，要体现以下三项能力的提升：一是要体现对当地区域市场掌控力的提升；二是要体现自身能力的提升；三是要体现对区域渠道服务能力的提升。（1）、自身能力的提升主要体现在“业务能力、当地关系维系能力、信息搜集能力、服务能力、内部管理能力”五个方面，如考核自放号比例、自收费比例、终端销售、渠道价值评估、关键集团客户占比、客户投诉处理等方面；内部管理要重点突出资金安全、业务稽核、存货管理这三个方面；信息搜集能力既要关注市场竞争动态，又要对我们宣传物料的投放效果进行跟踪监督。（2）、对区域渠道的服务能力要体现督导和支撑两个方面。督导既要做好对代办点的巡检，督促他们按照公司的要求去做；又要做好代办人员的培训工作，提升他们的业务能力。乡镇营业部在做好督导的同时也要做好对渠道的支撑工作，重点是促销品的发放和对村代业务发展的支撑。（3）、这三个原则汇总到一起，就形成了乡镇营业部考核体系的雏形。但我们在日常考核中要把握好三点：一是考核要根据各地的实际情况选择好重点考核指标；二是考核指标尽量量化，把不够量化的（如基础管理类）指标作为加、扣分项，成为补充项，这样，乡镇营业部人员才能分清重点，有的放矢；三是要做好考核体系的宣贯和跟踪指导工作。在一线调研中发现，部分乡镇营业部主任对具体考核什么、考核结果如何运用都不清楚，从而造成“你考核你的，我做我的”的局面。有的乡镇营业部觉得自己很努力，但是考核结果不好，因而产生困惑，甚至是负面影响。归根结底还是我们没有把考核体系宣贯好、跟踪好、指导好。虽然每月都有通报，但一方面我们后续工作没有跟进，另一方面一经员式也不知道改进的方向，这样考核就失去意义，更达不到提升的目的。2、提升薄弱乡镇，把握关键要素提到薄弱乡镇提升，我们往往想到加大促销力度，提高优惠幅度，甚至采取一些过激的促销方式等等。但我认为，薄弱乡镇提升要把握好“找准原因、对症施治、着眼长远、注重实效”四个关键要素。（1）、找准原因，对症施治“找准原因”就要我们做好市场调查工作，要切切实实搞清楚我们薄弱环节在什么地方，差在何久。笔者总结了形成薄弱乡镇的五在主要原因：网络原因、渠道原因、自身能力原因、影响力原因、经分系统数据原因等，这些因素都需要我们认真去一线调研，真正掌握第一手资料，理顺流程。因为只有这样，我们才能制定对策、对症下药。一方面我们可以节约大量的人力、物力、财力；另一方面我们也可以收到实效，既治标又治本。（2）、着眼长远，注重实效“着眼长远”就是要从根本上解决问题，踏踏实实地做好各项基础工作，不能采取过激的营销措施。3、综合能力提升（1）、灌输营销理念，发挥主动性，开展区域营销，提升市场营销能力。通过考核、培训和管理，我们不断强化乡镇营业部的营销意识，强调区域管理、区域责任制，提高主动性。要求乡镇营业部明确地认识到对本地市场的责任；要求乡镇营业部加强对本地市场情况的分析，开展主动的区域营销工作，提升本地市场竞争力，确保区域市场竞争优势。（2）、加强业务服务技能培训，开展大练兵大比武。每周开展培训工作，每月各单位组织业务服务技能考试，比对实际案例，进行学习和提升。在*分公司经营支撑管理系统上开辟了业务服务的专栏，供下载材料、集中讨论、互相沟通。（3）、培养乡镇营业部的市场分析能力和策划能力。营销活动结束之后要求各乡镇营业部认真分析本地营销活动的情况，撰写本地营销活动的总结分析报告。每月各单位经营分析会上通报各乡镇经营情况，要求各乡镇营业部针对自身情况进行逐项分析，拿出解决和提升的办法。鼓励乡镇营业部结合本地实际，策划本地的营销活动，由管理部门帮助其完善，并跟踪其实施的效果，实现分析和营销的互动。（4）、内树服务文化，深化内部管理，提升服务水平；外展服务形象，优势整合资源，传播服务价值。通过全面启动服务文化建设工作，开展乡镇营业部服务主题月活动、“满意100服务金点子”及“十佳服务金点子”、“沟通100营业厅”达标自标、组织编制并下发服务明星宣传画册与服务营销活动集锦，开展满意100服务之星互动评选活动，根据得票数评选出营业厅“服务之星”等等一系列措施和工作，鞭策后进，鼓励先进，培养服务意识，大大提高了乡镇营业部的服务水平。4、考核体系落地完善考核和竞争机制，调动乡镇营业部人员积极性：具备了较精确的考核支撑手段之后，在此基础上我们制定了更为有效的考核办法，把整体市场的情况作为主要的考核成绩，同时兼顾营业厅的自身营销服务能力，考核到各项细分指标。每月通过区域化模块的使用，我们可以更为清楚地看到各乡镇的经营面貌和竞争态势。通过考核办法能够更科学地衡量和评判乡镇营业部的工作成效，同是极大地提高了乡镇营业部的积极性，激活了动力，使之明确了目标，形成争先进的竞争意识和竞争文化。5、渠道建设优化，增加渠道掌控力逐步建成“乡镇营业部为核心、指定代办为补充、一村一店为延伸”的层次分明的农村营销服务网络，大大提升了乡镇营业部在农村地区的运营能力。根据本地农村区域广大的特点，抓住基层渠道的空白，依托乡镇营业部，建立了一套村级渠道的选择标准和优化制度，形成一套行之有效的村级渠道动作模式，加强了乡镇营业部对本地市场的掌控力度，营销能力进一步向下延伸，就能收到良好的效果。覆盖主要乡镇具备一定生产和服务能力的乡镇村级渠道提升工作基本完成，对拉长新增市场占有，稳定存量用户，能起到积极的作用。通过一系列卓有成效的措施和手段，可以达到制度建立、考核引导、意识灌输、氛围培养、文化建设的目的，提高乡镇营业部的服务营销意识，区域市场把控能力进一步增强，服务水平大幅提高，乡镇营业部的综合能力也能得到实在的提升。新增市场占有和计费可以到达占有显著提高，在农村市场的竞争优势也能得到进一步加强，营销能力和分析能力能得到进一步锻炼，形成营销和分析的互动。结合经营分析系统，能大大加强了系统数据分析对实际工作的指导作用。服务水平和服务意识的稳步提高，在当地的知晓率和服务认可率大大提高。服务水平的提高，大大提升了美誉度和接受度，实现了服务与营销的统一。增强了对渠道的管理能力，区域市场把控能力进一步增强。健全了农村营销网络，加强对基层农村市场的渗透，通过对基层网点的建设，大大加强对广大农村地区的市场把控能力。支撑系统进一步完善，提高了效率，降低了运营成本。通过建立了系列满足不同需求的系统，成功的融入到具体的生产实践当中，发挥出巨大的效果。四、对集团客户市场渠道的扩展1、充分发挥移动自身资源优势采取灵活的策略，吸引社会上的各类信息化服务提供商，共同发展集团客户。信息化是一个庞大的系统工程。依靠单个运营商自身的力量很难做