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毕业论文范文毕业论文范文 医药销售技巧综合设计摘要现如今 中国逐步进入老龄化人口结构 其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注 随着国内以及国外制药企业的迅速扩张 从事医药营销的人员也激 增数倍 在这个产品差异日趋缩小 客户越来越 难伺候 的白热化竞争阶 段 医药营销人员要想处于不败之地 自身销售技巧就显得愈发重 要 而药品面对的消费者也是一些特殊的人群 他们需要药品 但对这 个特殊商品又不是很了解 通常他们会根据自己知道的常识来判断 并选择那种药品 但是很多时候销售人员的专业分析是他们的最终选择 在此过程中 销售技巧的重要性就显现出来了 医药行业的现状2 1医药销售的定义医药销售就是药品的销售 在销售过程中 能充分的体现专业的学术形象 有目的 有步骤的 巧妙应用技巧 不仅是医生明白很理解 最重要的是使他们能接受 和同意你的观点和产品 最后总达到下手目的 2 2缺乏规模的竞争力随着人民生活水平的提高的对医疗保健需求的 不断提高 医药流通一向保持着较快的发展速度 但显缺乏规模和 竞争力 另外国家对处方药营销有诸多限制 在医药产品中 处方药几乎占7 0 以上 面对冲冲的压力 医药行业该怎么办呢 唯一的方法就是打破常规 的方法 应用专业的销售技巧达到目的 因此技巧也就成了突破销售的重要手段 2 3医生角色的认知药品作为一种特殊的商品 被分为处方药 Rx 和 非处方药 OTC 两种 以处方药 Rx 的销售环节为例 从药厂生产出厂 医药商业公司 医药药剂科 医院药房 医生处方 患者购买 从以上药品销售链条中 可以看出 医生发挥着关键的作用 医生接受正确的信息 处方正确 可以治病救人 改善健康 医生 处方不当或错误 会导致疾病的发生 甚至危及生命 所以医生在医药销售环节中扮演非常重要的作用 药品为医生带来 有效的治疗 就是医生所要的最大利益 2 4医药代表的角色认知企业和医生之间的载体 公司产品形象大使 产品使用的专业指导 企业中的成功细胞 作为一名医药代表 首先要明确自己的工作定义 即药品销售的定 义 其次要明确自己的摆放对象在医药销售过程中扮演的角色 最后要 明确自己扮演的角色 明确以上三点 是是顺利开展销售技巧的基础 此外还需牢记没有天生的推销专家专家 只有经由正确训练的推销 人才 了解推销的技巧和方法 你才能获得成功 2 5医药代表的职业素质要求在我们身边大家可能看到过许许多多的 医药代表 那么相同的产品 公司 教育背景 相似的市场 不同的代表为什 么有着不同的业绩呢 答案只有一个敬业精神即勤 脑勤 眼勤 手勤 腿勤 嘴勤 诚 诚意 诚信 礼 礼仪 礼节 智 智慧 信 信誉 自信 那么医药代表还需具备哪些技能呢 探寻 呈现 成交 观察 开 场白 聆听 处理异议 跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技 能 一个人的成功不仅在于他的销售知识和产品知识 更重要的在于他 的敬业精神和职业技能 凡是只要从事医药销售的每一位人员都应该清楚的知道如果没有良 好的敬业精神 就很难成就销售业绩 拜访技巧3 1时间就是金钱了解拜访技巧和拜访技巧的六步循环 法时间就是金钱 沟通的是时间是宝贵的 一个医生通常能接受代 表的时间为10分钟甚至更有限 如果能再短短的时间内完成你拜访 的目的 这就是专业的拜访技巧要解决的核心问题 销售技巧理论不一而足 但我们必须掌握一个原责 就是销售的六 步循环法开场白 探寻 聆听 产品介绍 处理异议 加强印象 主动成交 在销售实际中不一定按部就班也可实际应用 但过程却离不开这个 循环 3 2拜访计划医药代表必须学会安排 每月拜访计划表 这也是为 了达到销售目的 落实 计划 执行 总结 的一项基本技能素质 3 3收集市场信息为什么要收集市场信息呢 因为它能使你能够准确 的了解到顾客的需求与顾虑 以便帮助顾客解决顾虑 满足他们的 需求 掌握市场信息会给予你自信 使你的拜访前有的放矢 也更 容易一些 使你能够预计到顾客的潜在异议 以便事先准备好恰当 的回答 收集市场信息的途径有医生 药剂师 护士 病人 医务处 药剂 科 代理商 国家统计资料 书刊 内部资料 广告 竞争对手等 等 3 4心理和着装准备作为一名医药销售代表 你的形象不仅代表着你 个人 还代表着公司的形象和产品的形象 在拜访的客户还的前提下 作为销售代表要有良好的心理素质去面 对各种尴尬或难应付的场面 因此 每一位销售代表在拜访客户前都应对自身的着装进行必要的 准备 比便助于达到销售目的 3 5拜访前作为医药销售代表需对此次的拜访设立目标 拜访前设立 目标有一下几点好处目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重 缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标 有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪 3 6拜访后我们还需对拜访的数据进行分析评估 跟进 对有缺陷的 策略需重新修改 发现客户 抓住时机以及呈现的技巧医药销售代表发掘客户的 途径总结起来有一下几种第一可以从药店零售终端入手 通过零售 店找到合适的熬代理商 同时 也可以与要点合作 或者通过医药 商的网络进行推广 第二可以与医院直接联系 例如与临床医生 药剂师 医院负责药品采购的有关部门接触 第三要把自己是药品 的特征展现出来 具体有什么疗效等等来吸引有关方的主动联系或 购买 有了客户那接下来的就是抓住时机了 要想抓住时机当然要先发现 时机 作为医药销售代表们可以通过以下情况发现时机通过说服 以满足需求 通过询问 更清楚的了解需求 医生希望解决的问题 透过询问证实这个需求 透过询问更清晰的了解这个机会 医 生所形容的这个问题 当以下情况时医药代表们就应该把握时机了当医药代表一发现医生 的需求时 当医药代表已清楚客户的需求时 介绍适当的利益 以 满足客户的需求时 在呈现药品时 医药销售代表们应把药品的特性转化为利益 呈现的利益应有以下的特点呈现的利益必须是产品的一项事实带来 的结果 必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平 呈现利益的方式也有很多种方式例如可以用多种表述与展示的方式 反复强调 要有侧重点 对要医生使用新方法 避开竞争对手优 势 不威胁竞争对手存在 争取立足 但展现利益时也应主要尽量使用产品的商品名 充分运用观察技巧 对不同专科的医生所需要的对病人的益处的不同分别展现利益 渲染利益时不要过于夸张 成交技巧捕捉成交的时机对于整个成交是非常重要的一步 一般医药销售代表在谈判中出现以下情形时就应抓住时机了当医生 重述你提供的利益或者赞赏你的产品时 当医生的异议得到满意的 答复时 当医生发出使用信息时 当医生表现出积极的身体语言和 表情时 当医生询问使用细节时 但是当协议无法达成时 这时候作为医药销售代表的你并不能灰心 而是要继续询问下去 这时候为了了解到医生为什么不成交的信 息 医药代表们可以应用开放式的询问方式得到答案 成交后的成功跟进前后连贯的跟进工作 能够赢得并得到医生 的尊重 最终是随时间增加而累积起来的 你必须接着一次又一次 的高质量的跟进 随时间的增加来增加与医生的良好关系 跟进工作必须是重复的 持续的 用以维系医生的支持 使之有信 心不间断的使用你推荐的药品 作为专业的医药代表 用你的持之以恒的 跟进服务 使之建立 互信 赢得医生 赢得竞争 赢得尊重也赢得销售持久的成功 跟进也不是盲目的 他的秘诀在于为你跟进设定目标并寻找最合适 的理由 为你的跟进带一份文献资料 样本或送一个小礼品 跟进 如未实现 请留下你的名片并附赠一句留言或找人代言 医药行业人员的职责销售技巧既是一门学问 又是一门艺术 优秀的医药代表除了要具有相关的专业知识 同时还要具有良好的 销售技巧和积极地敬业精神 在发现机会 进行分析后 找到你最关键的医生 并最大限度的满 足这些需求 实现你成功的梦想 参考文献 1 冯国忠 药品推销原理与技巧 M 北京 中国医药科技出 版社 xx 12 01 2 王兴玲 医药销售基础培训 OL e chinamsr video 1 22 htm l 3 王勇 姚燕萍 吴晓明 医药营销模式的利弊分析 J 中国药事 xx 2 12 19 20 4 祁天 医药市场营销的策略与发展方向 J 当代经济 xx 2 3 18 52 5 bbs 5460 ss xs uid 833223 action viewspace itemid 541236 6 wenku baidu view a4a7023310661ed9ad51f38a html致 谢本论文是在我的指导老师朱志鹏的亲切关怀和悉心指导下完成的 在此 我要向老师的悉心帮助和指导表示由衷的感谢 在这段时间里 我不仅在他那里学到了很多专业知识 还感受到老 师工作中的兢兢业业 生活中的平易近人 此外 他严谨