新光天地开盘前营销方案

新光天地开盘前营销策略方案 一 市场背景解读 1 目前市场在售商业楼盘近 20 个 从大型购物中心到一般的裙楼商业 从位置 上有老商业旺区 传统的核心商圈 新兴的商业 竞争异常激烈 客户分流严重 2 目前在售的商业项目 返租比例从 9 13 不等 甚至广告出现有 15 回报的 项目 可见在这个市场返租销售泛滥 客户对此类销售模式出现审美疲劳 客户 无新鲜感 刺激感 3 目前在售商业的价格从 2000 元到 40000 元一平方的均有 市场价格混乱没有 一个明确的价格合理区间 客户对价格的辨别能力变差 客户及市场对核心区域 的认可程度决定了价格的高低 4 目前在售商业的招商情况 就目前而言鸿德购物广场 新华城市广场 光彩 大世界 多来福等项目的招商情况比较理想 而且这几个项目在目前市场的销售 状况也比较良好 可见客户对于招商 商家进驻这块 对于客户购买信心和价格 有很大的影响 项目项目返租年限返租年限返租回报率返租回报率备注备注 鸿德购物广场10 年 11 3 已开业 新华城市广场20 年10 11 12 13 含优惠 光彩大世界已开业 多来福20 年10 11 12 13 已开业 二 项目现状解读 1 不具备明显竞争优势 不具备明显竞争优势 本项目虽占据比较好的地段 但是目前所采用的营销 模式 返租销售回报率及年限在市场上不是最好或者最高的 相对而言没有完善 的递增和退出机制 无论公司还是我们都不倾向于 回购 这一市场通用的做法 2 工程现状不理想 工程现状不理想 因项目工程现状 招商尚难给予销售较强支持 而我们的 百货又计划自营 所以 相对几个目前大型的在售商业而言 不具备竞争优势 3 招商情况不理想 招商情况不理想 项目本身虽然占有比较好的地段 但是先天不足 商业广 场与路面不能整体连接 形成比较好的商业广场 不利于人流和车流的驻停 不 两大核心问题两大核心问题 利于商业氛围的营造 市场及客户对河道的改造前景不乐观 影响客户的投资信 心 4 媒体活动支持不足 媒体活动支持不足 由于推广费用的限制 目前的推广渠道单一 气势不足 除了报纸及极少部分的滨河路灯杆旗之外没有过多的媒体宣传渠道 目前知道项 目的目标客户很少 并且不了解本项目具体的状况 需要借助项目关键节点在市 场上造势和引爆市场 形成家喻户晓 人人传道的项目 5 销售案场与项目的脱节 销售案场与项目的脱节 临时销售案场与项目有比较大的距离 让客户从售 楼部隔河而望 更加拉大了客户与项目亲近感 让客户感觉这个河道改造的前景 和信心更为不足 且我们一直拿不到官方对于河道改造的统一说辞及时间安排 客户疑虑极大 6 市场热度下降 市场热度下降 进入 11 月份 整体市场热度下降 尤其是天气的骤变 严重 影响客户热情 与本项目同期进入认筹阶段的项目目前的认筹状况都不理想 本 项目截止 11 月 17 日的认筹数量为 9595 套 支持开盘确实较困难 强开盘只会让 项目陷入两难境地 三 两大核心问题及解决方案 市场认知关注度市场认知关注度 客户投资信心客户投资信心 1 如何通过活动 事件营销造势 重新引爆市场 支持认筹量提升及后期转筹 率 解决方案 解决方案 1 通过现场售楼处以及河道改造 硬广场的铺设对外开放 高调入市 通过明 星活动的自然影响力 重新树立项目在南阳商业市场的和核心地位 2 高调宣传项目百货品牌或商业运营公司 可以考虑从北京几个大的商业管理 机构或专业人士进行包装 通过专业形象建立塑造项目的未来商业前景 3 通过极具诱惑力的抽奖活动 引起市场关注和客户信心 即 买铺即可有 机会抽取价值 30 万元的宝马 320 或者 40 万的奔驰 E280 一年使用权 活动 通 过这些极具诱惑力的活动 增加市场关注度 提升项目认筹量 活动奖项 1 特等奖 1 名 价值 30 万元的宝马 320 或者 40 万的奔驰 E280 一年 使用权 2 一等奖 2 名 价值 5000 元液晶电视一台 3 二等奖 5 名 价值 1000 元 电冰箱一台 4 三等奖 10 名 价值 300 元电磁炉一台 4 对于已认筹客户 进行摇奖活动 增加现场认筹气氛 提升人气 5 销售案场不断进行一些现场活动 每天前 40 组来访咨询客户均可领取价值 20 元的奥斯卡电影票一张 增加现场气氛 增加客户到访的小活动 提升项目在市 场上的口碑传播 备注 以上活动 工程必须配合到位 媒体支持 2 在短期内如何实现筹量快速增加 解决方案 解决方案 1 启动内部的老带新活动 同时升级老带新活动 启动内部的老带新活动 同时升级老带新活动 每介绍大于 5 位 小于 10 位 的新客户的老客户 即可赠送 20000 元现金购房券 超过 10 个 含 10 个 即 成为新光天地的超级老客户 即可赠送 50000 元现金购房券 这样给一些带了 2 3 个新客户的老客户 有更大的驱动力争取更多的认筹量 2 2 周末时间在广场上做一些特卖场 周末时间在广场上做一些特卖场 引进商家对秋冬季节上市的羽绒服等应节 服装来个 5 折专卖 烘托整个项目的商业氛围 吸引更多的投资客户甚至是一些 商家 为提高筹量或招商起到比较好的市场影响作用 四 营销节点部署 五 媒体支持 关键 1 开盘前后 增加 4 5 块核心地段商业旺区的短期广告牌 3 个月或者半年 2 增加专项渠道推广 比如短信 DM 公积金对账单 银行信用卡对账单等等 3 报纸媒体的全面覆盖 南阳晚报 南阳日报 东方今报 大河报 南阳广播 电视报 六 现场暖场活动 1 即日起启动老带新 超级 VIP 老客户活动 2 每天前 40 组来访客户均可获赠奥斯卡电影票一张 七 开盘支持策略 1 鉴于目前筹量较少的情况 可以采取暗解的方式 通过价格的提前释放 电 话邀约一些诚意度最高的客户 一对一的解筹 并且签订意向铺位协议 并告知 11 月 25 日 现场销售中 心正式开放 11 月 28 29 日 或 12 月 5 日 现场销售中心大 型公关活动 12 月 12 日 现场销售中心举行 选房及开盘活动 12 月 24 日 圣诞节大型活动及 客户答谢酒会 1 月中旬 项目二次开盘 12 月 5 日开盘当日 过来签署认购合同 参加抽奖 2 针对一些游离或者诚意不高的客户统一在 12 月 5 日当天选房并且签署认购书 参加抽奖 当天由一些诚意度高的客户带动选房气氛 销控气氛 带动这些游离 诚意度不高的客户解筹 也避免了诚意度高的客户因为当天难以梳理或者未有足 够时间去引导 而导致该客户的流失 八 其他配合开盘的事宜 1 现场销售中心及广场 便桥 11 月 28 日前确保完成 2 通和提报销售政策及优惠政策于 11 月 28 日得到批复 3 预售许可证的办理 4 百货区小商铺的产权办理 5 按揭银行的确定 九 营销费用预算 单位 万元 单位 万元 项项 目目计划成本标准计划成本标准比例比例备注备注 一 媒介推广费一 媒介推广费 81 581 5 1报纸广告20 2电视广告2 3灯箱广告更换2 4互联网广告0 5户外广告牌50 6短息2 7派单0 5 7其他媒体广告5 二 促销活动二 促销活动 5 5 1sp 活动5 三 新销售大厅装修三 新销售大厅装修 5 5