卖场商品陈列-培训教材

卖场商品陈列卖场商品陈列 培训教材培训教材 商品陈列 一 陈列概述 二 陈列方式 三 陈列管理原则 四 商品特殊陈列 五 陈列注意事项 六 生动化陈列 含创意陈列 培训内容 定义 简单的讲 就是把具有销售机能的产品摆放到适当的地方 展开讲 商品陈列指以商品为主体 运用一定艺术方法和技巧 借助一定 的道 具 将商品按销售者的经营思想及要求 有规律地摆设 展示 以方便顾 客购 买 提高销售效率的重要的宣传手段 是销售产品广告的主要形式 目的 顾客 购物方便 愉悦 员工 工作严谨 高效 管理 标准清晰 简洁 效益 增加销售 利润 一 概述 商品陈列的基本概念 排面 商品在货架上陈列 面对视线所能看到的商品陈列的最大个数 黄金陈列线 即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间 0 8 m 1 5m 先进先出 先进货的商品先销售 先到保质期的商品先销售 商品分类 将商品按类别分类 是商品组织结构理论中的重要概念 最大货架陈列量 某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量 一 概述 商品陈列的基本要求 1 基本要点 正 面 朝 外 勿 倒 置 能 竖 不 躺 上 下 齐 左 小 右 大 低 到 高 价 签 商 品 要 对 准 一 概述 商品陈列的基本要求 八条直线 仓板摆放一条线 端头高度一条线 地堆四角一条线 纸箱开口一条线 前置陈列一条线 上下垂直一条线 排列方向一条线 标牌标志一条线 一 概述 二 陈列概述 商品陈列的基本道具 货架及货架专用配件 卡板 促销车 专用柜台 化妆品等 地笼 专用架 如熟食 海鲜 进行商品陈列的准备 要有足够的商品 商品陈列平面图 货架陈列图 陈列台账和陈列计划 对商品规格与货架尺寸的认识 陈列器材准备 用厂商提供形象货架需批准 价格签 POP 其他辅助工具 商品运输工具 登高辅助工具 戒刀 胶带等 商品陈列的检查要点 价格标签是否正面向着顾客 商品有无被遮挡 无法显而易见 商品上是否有灰尘或杂质 有无价格不明显的商品 所有价签必须打印不能手写 是否做到商品易取易放 商品部门的区分是否正确 一 陈列定义 商品陈列的检查要点 商品小分类牌是否正确 易见 货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高 商品陈列架上是否有空闲区 如果有 则要将周转快的商品 陈列上去 商品陈列尤其是在补货陈列时 是否遵守了先进先出的原则 同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列 商品包装是否整齐并具有魅力 商品陈列是否与上隔板保持一定的间距 一 概述 商品陈列与销售额之间的关系 1 商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化 对于相同的商品来说 店铺改变顾客能见到的商品陈列面 会使商品销售 额发生变化 陈列的商品越少 顾客见到的商品的可能性就越小 购买概率就 低 即使见到了 如果没有形成聚焦点 也不会形成购买冲动 实践证明 货位由 4 减少到 2 货位 销售额减少 48 3 货位减少到 1 货位 销售额减 少 68 货位由 2 增加到 4 货位 销售额增加 40 并且某种商品的陈列面积与 其市场占有率成正比 2 商品陈列方式引起的销售额变化 60 的销售来自于货架 40 的销售来自于端架 促销区 调查表明 消费者 70 的商品选择决定都是在卖场做出的 调查结果说明卖场的货架 商品陈列 价格牌 摆设 促销 牌子等都极大影响购买者的决定 3 商品陈列高低变化引起销售额变化 商品陈列高低不同 会有不同的销售额 依陈列的高度可将货架分为三段 中段为手最容易拿到的高度 男性 70 160CM 女性为 60 150CM 有人称这个高度为 黄金位置 一般的用于陈列 主力商品或有意推广的商品 次上下端为手可以拿到的高度 次上端男性为 160 180CM 女性为 150 170CM 次下端男性为 40 70CM 女性为 30 60CM 一般用于陈列次主力 商品 其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度 上端男性为 180CM 以上 女性为 170CM 以上 下端男性为 40CM 以下 女性 为 30CM 以下 一般用于陈列低毛利 补充性和体现量感的商品 上端还可以有 一些色彩调节和装饰陈列 根据实践经验证明 在平视及身手可及的高度商品售出概率约为 50 在头上及腰间高度 售出概率为 30 高或低于视线之外 售出可能性仅为 15 商品陈列与销售额之间的关系 一 概述 4 陈列时间变化引起的销售额变化 陈列时间的变化 也会引起销售额的变化 一项调查结果显示 店铺陈列的促销效果第一天为 100 第二天 90 第三天降为 80 第四 天为 60 第五天为 35 第六天仅为 30 可见 保持陈列新鲜感很有必要 商品陈列与销售额之间的关系 一 概述 二 陈列基本方式 基本货架陈列 专用货架陈列 量贩陈列 展示陈列 正 常 商 品 陈 列 商 品 特 殊 陈 列 二 陈列基本方式 基本货架陈列 专用货架陈列 专用架陈列 量贩陈列 端头 量贩陈列 堆头 展示陈列 四 陈列管理操作原则 A 第一优先顺序 大中小分类顺序原则 根据采购部确认各店商品 数以及类别规划图 按照商品的大中小 分类顺序陈列 B 第二优先顺序 价格带顺序原则 价格带以卖场主通道或次主通 道方向为基准 朝货架巷道之间的 同一方向 价格由低到高陈列 靠墙货架根据主动线价格由低至 高 C 第三优先顺序 垂直陈列原则 同类商品按不同小分类从左向右横 向陈列 同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列 1 优先顺序原则 2 显而易见原则 伸手可取原则 三 陈列原则 底 层 手 高 眼 高 顶 端 0 5m 1 2m 1 6m 1 7m 黄金位置 10 25 40 25 陈列低毛利商品 可同时进行色彩调节和装饰陈列 不同层面销售占比 陈列自有品牌 主力商品及高毛利商品 陈列次主力商品 陈列低毛利 补充性和体现量感的商品 3 关联性原则 三 陈列原则 不同类别但能促进顾客连带购买 如方便面和火腿肠 再如果蔬 肉禽蛋 调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域 关联组合 按使用目的 用途发掘商品间的关联性 形成大 小关联区架 如宠物区 婴儿区 护肤区 清洁区 或面包旁边摆放奶油 蜂蜜 咖啡旁边 摆放方糖 盐 味精等调味品旁适当摆放调味糖 红糖 等 刀具旁摆放磨刀 棒 红酒带起瓶器 啤酒配骰盅 色子 等 4 品项陈列原则 三 陈列原则 单品横向陈列 分类纵向陈列 价格牌在商品的左下角 由上到下商品体积由小到大 层面之间二指原则 商品之间紧密性原则 满陈列 以看不到底板和背板为准 5 安全陈列原则 三 陈列原则 重型 大型 整箱商品陈列于货架底端 6 货签对位的原则 商品与价格签一一对位 价格签包括 POP 价格立牌 贴签等标明商品价 格或性能的标识 7 分类陈列的原则 一般按用途 性能 颜色 品牌 大小对商品进行分类组合 8 配色协调的原则 相临商品之间颜色 形状 大小反差不应过大 纵向陈列的商品上下之间 的颜色反差不应过大 一般由暖至冷色调过度 冷暖交替陈列应注意配色的和 谐 9 陈列量与销售量相协调的原则 商品陈列量与商品销售量成正比的原则 且陈列量要设置下限 下限不能 为零 三 陈列原则 10 防止损耗 先进先出 即生产日期在先的商品摆放在销售的前端 前进陈列 安全防损 注意注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素 如货架 顶层商品易掉下 刀具易伤人 11 干净 不露杂物 确保货架干净 商品干净 无灰尘污物 非商品不得占用货架陈列面 如赠品 样板除外 杂物 宣传单 打价机 记录本等 并且不得裸露在外 顾客看见 三 陈列原则 促销墙 堆头陈列 悬挂陈列 场景陈列 模特展示 四 商品特殊陈列 量 感 陈 列 展 示 陈 列 端架陈列 堆头陈列 悬挂陈列 场景陈列 模特展示 量 感 陈 列 展 示 陈 列 创 意 陈 列 四 商品特殊陈列 1 量感陈列 量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡 但这种观念正在逐渐的发生变化 从只强调商品数量多寡的做法 改变成 注重陈列的技巧 而使顾客在视觉上感到商品很多 譬如 所要陈列的商品是 50 件的话 那麽通过量感陈列让人觉得不止 50 件商品 所以 量感陈列一方 面是指 实际很多 另一方面指 看起来很多 量感陈列一般适用于食品杂货 以亲切 丰满 价格低廉 易挑选等来吸 引顾客 量感陈列的具体方法很多 如店内悬挂 端架 店内岛 铺面 平台 售 货车及整箱大量陈列等 其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法 或在卖场内辟出一个空间或拆除端架 将单一商品或 2 3 个品项的商品做量感 陈列 一般应用于下列情况下 低价促销 季节性促销 节庆促销 新品促销 媒体大力宣传 顾客大量购买等 端架 货架两端及收银处的黄金位置 同一系列 同一品牌 同一价位的商品可以同一陈列在端架上 端架商品要与层板保持二指高的宽度 将多余的空间留在下层放存货商品 但端架底不能有开天窗现象 端架陈列的商品原则上不超过两种单品 罐装商品码放不超过二层 货架两侧的端架顶不能放存货 只能以商品展示方式来陈列端架商品 端架陈列必须符合安全性的原则 A 类门店及大卖场 端架只能摆放一种商品或同一价位的同系列商品 A 类 以下门店 可陈列两种单品 面朝前 陈列整齐丰满 系列分类商品由左至右整齐摆放 商品应按同一颜色 同一类别纵向陈列 四 商品特殊陈列 四 商品特殊陈列 端架陈列要求 需演示商品须在顾客视平线层展示 展示商品的板必须保持商品饱满 瓶装商品 易滑易碎商品须加防护栏 每个端架需有一个价格牌和标签 标签固定在与黄金视线水平的层板上 且只需要一张 标签贴在层板左边 标签贴在层板左边 价格牌数字居中 标 价与插牌类型正确 有原价的插牌统一用字模和水性白板笔书写 搭端架时 应从上到下 商品与层板最佳为两指间距 将多余空间留在底 层 N 架的最底层可以与 N 架陈列商品进行关联交叉陈列 标签张贴在层板的 左边 四 商品特殊陈列 端架陈列要求 26 1 摆放形象 季节性商品 2 一组促销墙所陈列的商品应为相互关联的商品 可以引起顾客联想 引导顾客的购买 通常我们可以给这组促销起一个主题 如 本地特产 夏 日海滩 等 根据季节的不同 选择不同的主题商品陈列 3 促销墙的每个货架只陈列一种商品 须有一个价格牌 在此层板的 左 端贴上货架标签 4 促销墙商品的价格是自主通道或由主通道到次通道 价格由低到高 陈列 四 商品特殊陈列 促销墙陈列要求 堆头的定义 堆头陈列即把某种商品在通道或促销区做量化陈列 商品摆放堆头的条件 1 降价 2 换季 3 节日 4 新品上市 5 厂商推广 堆头陈列 四 商品陈列方法 堆头需要放置在商场醒目的地方 例如主通道中央 促销区 堆头商品禁止直接落地 堆头垫底商品要统一高度 统一品种 外观无破损 的包装箱 纸箱正面向外 不能颠倒 纸箱之间不要留缝隙 所有堆头要在一条直线上 且尽量对齐 N 架 堆头陈列中 一个堆头的下半部应放整箱未开或开包装的商品 上半部应 放置最小包装单位的该类商品 四 商品陈列方法 堆头陈列要求 四 商品陈列方法 商品摆放须整齐 美观 安全饱满 高度 120CM 150CM 在同一区位内同 种形式的若干堆头大小高度尽量保持一致 特殊陈列除外 堆头陈列中 包装规则 易于摆放的商品如可乐 化妆品等应做大量的整 齐的排列 堆头高度应适中 便于顾客购买 堆头陈列中 相对包装不规则的商品如膨化食品 袜子 内衣裤等应将这 类商品放置于地笼或花车中陈列 如果某一商品做堆头陈列 此商品的包装有多种颜色 如洗发水 香皂等 在陈列时 应注意搭配包装的颜色 每种颜色都有相应规模的陈列 使排面达 到美观的效果 堆头陈列要求 根据采购部陈列台账要求陈列既定商品 当无陈列台账时 应选择 量大 高毛利 新商品 季节性商品 彩页商品 促销商品和大件商品 A 类门店及大卖场每个堆头只能摆放一个单品 或同一价位同一系列商品 A 类以下门店最多不能超过两个单品 开箱陈列的商品高度要大于堆头的 1 3 清仓商品及负毛利商品原则上不宜堆头陈列 保持商品 价格牌 堆头板的卫生清洁 堆头商品的价格签和 POP 要醒目 要方便顾客选购商品 价格牌数字居中 左下角贴货架标签 活页牌数字拾元以下保留完整的元 角 分 第一位从数 字开始 壹元以下的应保留零 拾元以上的整数不需要保留角 分 非整数的 需要保留元 角 分 A 类以下门店堆头有两个单品的 一个活页牌中的两个 价格牌之间应保留不少于 5 厘米的间隙 四 商品陈列方法 堆头陈列要求 悬挂陈列 用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架 陈列缺乏立体感的商 品 适用范围 日用小商品及部分服装 如剃须刀片 电池 袜子 小五金 香口胶 毛巾 内衣 短裤等 吊挂式陈列是传统货架陈列的有益补充 最大限度的利用卖场空间来展示 商品 并增加销售机会 此种方式的陈列必须集中管理 同时店内的相关设施及产品的包装也必须 捎加改变 以便配合 陈列要求 使用相应规格挂钩进行陈列 注意码数和色彩的陈列 先保证新品及畅销商品的陈列 注意色彩及整齐度 悬挂陈列 四 商品陈列方法 四 商品陈列方法 悬挂陈列 四 商品陈列方法 悬挂陈列 四 商品陈列方法 2 展示陈列 展示陈列是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法 这种陈列一般适于百货类和食品类 虽然陈列成本较高 但能吸引顾客的 注视和兴趣 营造店铺的气氛 常用的陈列场所有 橱窗模特 店内促销区 柜台及手不易够到的地方 如货架顶端 等 体现展示陈列的魅力的基本要求 一是明确展示主题 弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽 如新鲜还是 营养 时尚还是廉价 二是注意构成方法 要求商品陈列的空间结构 照明与色彩相互有机配合 例如正三角形的空间结构给人以宁静 安定的感觉 而倒三角形则给人以动态 感 不安定感和紧张感 三是注意表现手法 采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力 利用商品 饰物 背景和灯光等 共同构成不同季节 不同生活空间 不同自然环境及不同艺术情调等场景 给人一种生活气息很浓的感受 它的特点是 注意现实感的体现和情调 气氛的营造 并强调艺术性和创 新性 使人既得到启发和审美的感受 又有身临其境之感 适用范围 常见服装 床品主题陈列 也可用于特定节日或季节的商品组 合 如情人节 也包括某类别或某品牌的组合陈列 陈列要求 注意场地 商品的选择与主题的关连 场景陈列 四 商品陈列方法 岛式陈列 四 商品陈列方法 空中创意陈列 服装选取尤为重要 应以新款 新品种 色码齐全 位适中的服装为主 适用范围 服装 陈列要求 1 注意根据模特本身的动作或姿态进行穿着 搭配和谐化 色彩整体化 造型人性化 2 注意在营业中观察顾客对模特服装的满意度 作出及时地更换 模特展示 四 商品陈列方法 模特展示 四 商品陈列方法 模特展示 模特展示 商品陈列随季节性 节庆等的交替而需不断变化 商品的关联性 干净 整齐 有条理 商品形状 色彩与灯光照明有效组合 商品的价格牌完整并符合要求 陈列容易接近 便于顾客选购 突出丰富感及商品特色 主题商品突出 经营特色鲜明 五 注意事项 商品陈列位置应在店员视线所及的范围内 及时补货 前进陈列原则 不能拉排面 有效利用墙壁及柱子陈列商品 促销海报破损应及时报告相关人员 商品指示标志正确 明显 陈列设备与商品对应并安全可靠 五 注意事项 生动化陈列 1 生动化是比较抽象的词语 主要的意思是让人们看得到 听得到 摸得 到 闻得到 简而言之就是让事物和接受群体有感官上的直接接触 2 陈列生动化是指商场为营造良好的卖场气氛而进行的一系列活动 刺激 顾客的购物欲望 最终达成顾客购买 实现整体销售迅速提升的目的 3 通俗的生动化是指产品能栩栩入生 一目了然 让消费者看到 想到 尝到 买到 回味无穷 六 生动化陈列 简单来说 在卖场内一切吸引 刺激消费者选择购买我们的产品的活动都 叫作生动化 如 有效的展示商品 张贴广告材料及投放陈列设备等 生动化的目的就是让您的卖场与众不同 吸引更多的顾客并赢得他们 提 高客单量 客单价 从而最大限度提升销量 利润及市场占有 六 生动化陈列 六 生动化陈列 你能记住哪些品牌 六 生动化陈列 与众不同的 logo 自然让人过目不忘 六 生动化陈列 你能记住几个 六 生动化陈列 是否能让你过目不忘 六 生动化陈列 是否能让你过目不忘 六 生动化陈列 是否能让你过目不忘 六 生动化陈列