工程渠道解析

第一部分第一部分 工工 程程 实实 战战 一 一 渠道建设的意义渠道建设的意义 一 适应建材市场的转型一 适应建材市场的转型 一方面 传统网络分销分销网络随着建材市场的剧增而被分散 市场上战线越来越长 越来越难控制终端 另一方面 各厂家在网络分销渠道方面的发展都比较成熟 竞争的白 热化使这一渠道建设的成本越来越高 创新越来越难 而市场正在悄悄的转型现今市场正 在悄悄的转型 下一个渠道制高点必然是投资回报率最高的工程渠道 二 适应竞争的需求二 适应竞争的需求 中国建筑业的运作日趋规范 对服务质量及操作能力的要求越来越高 价格竞争越来 越激烈 过长的销售渠道 不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣 而过长 的销售渠道又使我们的价格失去并失去价格上的竞争优势 所以必须有专门的渠道和渠道 政策能提供高质量的专项服务并提升品牌竞争力 三 适应消费者行为的转变三 适应消费者行为的转变 通常国家宏观政策直接影响经济的发展方向 建筑业同样受国家宏观经济政策的影响 前几年 国家出台了取消毛坯房的政策 并开始在一些中心城市实施和推广 房地产商已 从单纯的卖房发展到装修房 越来越多的房地产商已经开始为用户提供统一装修好的楼盘 并深受消费者欢迎 房地产业的这一发展方向给我们的启示就是 依托房地产商 发展 工程业务 另外这几年政府基础设施建设投入加大 全国各大城市的市政工程非常多 商 机无限 因此 寻求官商合作的意义十分重大工程渠道建设的意义十分重大 四 具有良好的投资回报四 具有良好的投资回报 首先 发展工程渠道不需要花大量的资金建立大量的终端发展工程渠道不需要花大量 的资金健全终端 也不需要花大量的资金投放大量的广告也节省了大笔宣传 广告费用 其次 与零售消费者一次性消费不同的是 工程客户一般都具有重复购买和消费者的行为 特性 往往与工程客户实现了第一次成功的贸易 今后仅需花很少量的人力物力 就能维 护好工程关系 可以说 对工程网络的建设是 一次投入 终身受用 无形投入多于有形 投入 成本较低 回报较好 五 符合公司的产品结构和发展方向五 符合公司的产品结构和发展方向 由于产品结构的更新与变化很快 要适应公司的这种变化 工程渠道无疑将是我们的 一个发展重点 广大经销商必须及时实现经营转型 而不能墨守成规 否则将不再适合不 断创新的公司的发展 也不能适应市场的不断发展变化 二 架构搭建与管理二 架构搭建与管理 一 工程队伍的建立一 工程队伍的建立 1 工程队伍的素质要求 素质是人的本性及思想意识成形过程中养成的习惯 是 德 的外在表现 且一旦成 型 就很难改变 因此 必须在挑选工程业务员时应特别重视人的素质 1 良敬业踏实好的敬业精神 做事踏实 吃苦耐劳 锲而不舍 2 形象气质俱佳 外表洁净 衣着得体 3 中专或高中以上文化程度 4 善谈但不狡辩 具有良好的沟通能力 而不是狡辩 5 机智灵活 懂得把握时机 控制分寸和节度的能力办事有分寸 6 为人谦恭好学 2 工程业务员的知识要求 工程业务知识是工程业务员的内功 只有内功深厚的人才能做到巧舌如簧 滔滔不绝 才能以不变应万变 得心应手 只有内功深厚 才能厚积薄发 从容应对各项工作 工程 业务员应掌握的知识包括以下几个方面 1 行业知识 包括行业发展概况 行业发展环境 行业发展趋势以及建筑业 建材业 建陶业竞争对手的知识都应有所了解建陶业的竞争格局 和周边行业的营销常识 2 产品知识及生产工艺流程 只有十分熟悉产品的生产工艺及制作流程对产品 的生产工艺及制作流程的熟悉 才能以不变应万变 在不同的顾客需求面前找到顾客最在 意的产品卖点能有助于业务员为不同的客户提供与其需求相符合的产品 同时也能够深度 分析产品质量缺陷形成的原因 并在第一时间进行处理 使个别的质量缺陷不致影响工程 业务的成交 3 销售术语及导购技巧 这些知识武装起来的工程业务员才更像一个行家 才 能引起工程客户足够的重视才能赢得工程客户足够的信任与重视 4 营销基础合和顾客心理学营销基础知识和消费者心理学 为业务实践提供理 论基础和思想来源 5 ISO 财务及法律的基础知识 系统地掌握这些知识才能使是业务员懂得如何 应对处理质量问题问题 如何收取货款及如何制定有效的合同条款 如何签订有效的合同 6 当地的交通知识 熟悉路怎么走可以大大提高工作效率 降低工作成本 注 熟悉以上知识的两条途径经销商帮助业务员的知识提升可以通过两条途径 其一 是对其进行培训 经销商自己可以请一些有经验的业务员进行培训 其二是购买相关资料 和书籍其二是为其购置相关资料书籍 并组织学习 3 工程人员的来源 1 在同行业中物色业务员 特别是 最好是竞争品牌成熟 优秀的工程业务人 员 甚至可以不惜重金挖过来也比自己慢慢培养值得 这样做一方面可以节省大量的时间 Comment 微微微微1 删 和经费 更早取得回报 另一方面能够充分借鉴他人成功经验 使自身的工程渠道的运作 迅速步入正轨 形成良好的机制 届时 经销商用人的选择性主动性也就完全掌握了 2 招聘其它建材产品 例如石材 涂料等 的业务员 这些业务员必须要有非 常强的责任心 同时要有扎实的业务技能和自我学习能力 3 招聘应届大中专毕业生 应届毕业生刚刚步入社会 普遍都很勤快有悟性 可塑性比较强 而工资要求也不高 十分适合做工程信息的收集整理 工程送样等简单而 繁重的工作对工资要求稍低 可以储备培养 4 工程的架构及人员编制 1 市场及公司规模较小的模式 工程部 经理 秘书 信息员 甲区域组 工程业务员 乙区域组 工程业务员 丙工程组 工程业务员 结构简述 本模式体现的是以自营工程为主 进行市场区域划分 并将门店工程 家装公司工程 及设计院 规划等工程按不同区域分别拨给不同的小组 具体分几个区域小组拾市场的大 小 公司规模及发展阶段而定 市场 公司规模业务量越大 发展越成熟 区域小组应越 多 职责简述 工程部经理 必须十分熟悉工程运作 负责重要的工程公关和协调 秘书 信息员 负责汇总 分案所有的工程信息 工程业务员 每个区以工程能力较强 经验较丰富的人为工程部副经理 主要负责本小组 的工作协调 工程公关 工程洽谈及合作 其他人负责本区域工程信息的搜集 过滤及工 程送样 2 市场及公司规模较大的模式 Comment 微微微微2 删 工程部 秘书 信息员 经理 专业工程商 分销商 业务员 乙区域组业 务员 甲区域组业 务员 家装公司 小区工程 业 务员 设计院 规 划局业务员 结构简述 体现的是以客户工程为主 将来工程按来源进行划分 若公司规模及业务量不是太大 也可以考虑将部分小组合并 二 工程人员的管理 二 工程人员的管理 工程人员的工作流动性和随机性较大 科学的管理机制有助于提高工作效率和高层信 息决策比较难以制定一套科学的管理模式 下面简单的列举几个岗位的管理条目 仅供参 考 1 工程部经理 1 周会 了解本周工程业绩 工程进展 每周必须有计划地拜访一至两个重点的 专业工程商及设计院 规划局 每月必须拜访完所有的工程关系客户 2 月会 总结本月工程工作和工程进展 布置下月工作内容 同时组织大家学习 工程知识和工程技巧 每周必须召开工程部会议 了解工程业绩 工程进展 3 月拜访计划 所有重点客户拜访和关系维护 可以分割成周计划进行 每月必须召开工程部全体会议 总结本月工程工作和工程进展 分析下月工程工作的特点 布置下月工作内容 同时 组织大家学习工程知识和工程技巧 2 区域业务员 1 每天必须在本区域搜寻 2 3 个工程信息并填写 工程信息表 每天交工程部秘 书处汇总 每一至两月必须寻遍本辖区所有的地方 2 每天必须回访 2 3 个工程客户 提供样板报价及工程洽谈等工作 3 每三天进行工程进展反馈 必须将困难较大或重大工程商报工程部经理 请求 上级支持 4 每周例会汇报各项工作进展 5 每月制定下月工程工作计划 三 工程人员的考核 三 工程人员的考核 业务人员 尤其是工程业务人员的工作具有流动性大等特点 因此 工程业务人员的 考核应以业绩考核为主 工因为工程业绩 工程信息量 工程成交率 成交额 所以 工程渠 道建设成功的关键取决于两点 其一 是否能搭建一个平台 收集足够的信息 搭建一个平台 其二 是否有能力使工程成交率更高 常见的考核误区是仅把工程成交额当作工程业绩 因此一是忽视了对信息的收集 工 程信息的考核 忽视对信息量的考核 使工程人员的工作缺乏正确的引导 忽视了基础工 作 忽视了基础信息平台的搭建 使往后的工作越来越被动造成往后的工作越来越被动 二是忽视对成交率的考核 是工程业务员对较小的工程重视程度不够使工程业务员对较小 的工程重视程度不够 造成大量丟单 工程业务员考核项目 1 日常行为 纪律 2 工程信息 3 工程成交率 4 成交金额 考核办法 将 30 左右设定为业务员基本工资 例如 600 元 2 将总收入的 10 左右设定为岗位工资 纳入公司日常管理 具体操作遵循经销 商公司自己的制度 例如 200 元 3 按一定比例计提销售总额的奖励 例如 月销售 20 万元 按 2 计提奖励总额 4000 元 4 计算本月信息收集完成的比例 例如 本月信息任务是 50 个 本月完成 40 个 完成比例 80 5 计算本月工程成交率 例如 本月成交 8 单 成交率为 20 6 工程业务员的收入 基本工资 岗位工资 销售总额 工程成交率 600 200 4000 80 20 1440 元 当然 在此列举的只是区域业务员的考核方案 其他工程业务员可根据他们工作性质 的不同 参照以上方案制定 在此不作详述 三 业务种类和操作流程三 业务种类和操作流程 一 自营工程业务的开展 一 自营工程业务的开展 自营工程是指从工程信息的搜集到工程的最后成交都是由经销商自己的额人员独立完 成的工程 1 自营工程业务的开展步骤 第一步 将市场划分为若干区域 第二步 将自营工程业务员相应地划分为若干个小组 每组 2 至 3 人 第三步 将划分好的市场区域 分区到户 给每个小组 第四步 督促每个业务小组对本区域进行 地毯式 信息收集 要求每两个月必须将 其所属市场区域全部搜遍 并在指定时间内提交 Comment 微微微微3 第五步 由各小组对信息进行筛选和分案 将有意向的工程在秘书 信息员 处备案 汇总 并进行跟踪服务 第六步 进行工程的洽谈及合同的签订 第七步 将重大工程或困难较大的工程报请上级支持 第八步 与与实力较大的工程大客户尽量维持进行长期合作关系的维护 另外 对 每一个到门店的工程客户必须进行登记 后交工程业务员跟踪服务 2 自营工程业务的注意事项 1 1 在总经销商业务员介入该工程前已经有有人第三方使用用我们的新中源 产品进行工程投标时 应立即暂停业务 迅速查明以下情况 并作出决策 A 究竟是谁投的标 查明该持有新中源产品进行投标的第三方 以下简称 第三方 是否是经我们授权的 经过公司授权工程客户 如果是公司其他市场区域的经销商 应通知对方立即退出或通过 公司厂家备案等正常途径参与竞争 B 对方用我们产品投标的目的是什么第三方用我们产品投标的目的是什么 如果对方同时以几个品牌竞标如果第三方同时以几个品牌竞标 用我们的产品只是陪 标将新中源的产品当做陪标 以衬托他的品牌 这种情况应通过合理途径要求对方立即退 出 C 对方在这单工程的关系如何第三方在本次工程投标中公关优势如何 成功的可能性 有多大 如果对方的关系明显比我们强如果第三方的公关优势更强 成功的可能性比我们大时 成功的可能性更大 应毫不犹豫地让给他们操作则我方退出 并协助他做好服务和公关工 作 如果对方第三方的关系不如我们强时公关优势相对更弱 应说服他退出 以免自相 残杀 D 跟踪了多长时间 目前进展如何 对方介入该工程已有一段时间如果第三方介入该工程已有一段时间 工程已有实质性 的进展或比其他品牌竞争对手有明显优势时 应支持他继续做下去 如果对方第三方已经作做了较大投入时 那么即使即使我们我方的优势比他强更明 显 也应该慎重介入 E 工程报价多少 对方能否独立操作第三方能否独立操作 1 如果因竞争特别大 工程报价很低时 为避免因该客户兴趣不大而造成丢单第三 方可能会因此失去跟进的兴趣并造成丢单 这时 可劝说他其退出 并向其支付一笔信息 费 要求他协助我们继续该单工程要求其协助我方继续跟进该单工程 也可承诺他如果独 立将该工程最下来后或承诺他如果该工程投标成功 保证给他一定的利润给予其一定的利 润空间 2 对一些较大的工程 为增加中标的可能性 可以通过一定的途径收集工程客户计 划选用 但尚无人投标的品牌的产品样板及资料 以其他身份派我们的业务人员以其他身 份操作 陪标 参与竞标 衬托我们产品的价格 质量 花色等优势 甚至可以用我 们的品牌以不同的人去 参与竞标 3 对一些重大工程 要引起我们经销商的足够重视 工程部经理甚至经销商本人必 须全程参与 使工程方感受到我们的诚意 增加中标的可能性 二 专业工程商工程业务的管理 二 专业工程商工程业务的管理 专业工程商是指市场上没有固定经营产品和品牌 甚至没有固定经营门店或场所 以 Comment 微微微微4 删 炒货为主要手段 专门从事建材工程销售的个体经营者 俗称 夹包商人 这类商人通常 以获取最大的工程利润为目的 没有固定的经营品牌和产品 工程客户需要什么 他们就 以各种身份提供什么 其中哪个品牌的获利空间最高 他们就会向工程客户重点推荐 并 努力使之成交 这类商人基本上没有品牌忠诚度 根据他们的需求特点 如何使他们经营我们的产品总是能轻轻松松赚到更多的钱 使 他们总是愿在众多的品牌中首先想到的是我们的品牌 在工程公关中重点推荐我们的产品 就成为我们长期拥有这些工程资源的所要解决的根本问题 专业工程商业务的种类及操作简介如下 1 以提供工程信息为主的专业工程商 一般 专业工程商在遇到产品价格太低或贷款结算风险问题 他们难以操作时 通常会将 这些工程信息提供给我们 一方面希望我们能操作下来 并分给他们一些利益 另一方 面 他们会告诉工程客户 这也是他们经营的产品 工程成交后 给他们带来 成就感 增加他们的工程实例 以方便今后工程业务的发展 对这类工程 操作中必须注意以下 几点 1 首先必须制定 游戏规则 按照不同产品工程量的大小 不论价格 只要工 程成交 就支付给提供信息的专业工程商一定的信息费 制定制度时必须将奖励额具体化 且要有刺激性 把这一政策告诉尽可能多的专业工程商和其他人 鼓励大家积极地为我们 提供信息 工程成交后 无论是否赚了钱 都必须按照指定的 游戏规则 和对专业工程商 的承诺 如实现兑现工程信息费 以保持良好的口碑 使他们愿意继续为我们提供工程信息 2 收集全面信息 包括工程各级负责人的情况 工程拟用何种产品 各种产品的用 量多少 工程价格高低 工程结算怎么样 工程进展如何 有无工程关系 是否还有其他特 殊要求 3 书面做出承诺 在从专业工程商处获得确切的工程信息后 即书面承诺 若工程 成交量达到该数量即给予奖励信息费 4 必要时请专业工程商参与继续维护原有工程关系 5 工程成交后 无论是否赚了钱 都必须按照指定的 游戏规则 和对专业工程商 的承诺 如实现兑现工程信息费 以保持良好的口碑 使他们愿意继续为我们提供工程信息 2 以获取工程差价利润为主的专业工程商 专业工程商对有能力操作的工程 他们一般会尽量自己独立去做 以独享工程利润 有 时候 专业工程商甚至在同一个项目上以数个品牌同时投标 哪个品牌成交的可能性最大 获利最高 就是他们主推的品牌 其它品牌则是陪标 在对这类工程进行管理时 应注意以 下几个方面 1 我们的品牌是否是他们主推的品牌 如果只是陪标 则应立即取消他们的投标资 格 另外再组织人员进行投标 2 一旦确定给谁操作的工程 应杜绝一切其他人再以我们的品牌进行投标 3 尽 力保护好工程的价格 保持较大的操作空间 严禁其他人滥价 影响工程商的信心 4 专业工程商因业务关系 以我们的产品投标时 经常需要借我们公司的名义 以 我们的门店 我们的仓库作为他们自己的仓库 我们可以在不违法的前提下尽量提供帮助 并积极配合 但决不可以容许他们借我们的名义私收工程定金 预付款等 以免出现风险时 工程客户追究我们的责任 5 安排专人专项负责 随时关注工程的进展情况 一遇到困难 即全力以赴地提供 帮助和支持 6 给一些有能力的专业工程商提供手机费 招待费等支持 并定期与他们召开座谈 会 发布一些产品信息 同时联络感情 另外如果有机会 可以与同行甚至竞争品牌的工程 业务员建立一些关系 以经济利益驱使他们将手上的一些现成的工程资源让给我们 三 分销商工程业务的管理 三 分销商工程业务的管理 分销商的工程业务是指由分销商接洽并操作的工程项目 由于公司分销网络相对工程网 络发展而言相当健全 因此公司下面总经销商 60 以上的工程销售来自分销商 所以如何巩 固和发展分销商工程业务 意义十分重大 分销商在操作工程的过程中与专业工程商有许多 相似之处 但其品牌忠诚度较高 一般不会以几个品牌同时参与同一工程项目的竞标 围绕 如何让分销商能做工程 愿意做工程 必须注意以下几点 1 制定一套明显低于分销结算标价的工程结算价 以较高的操作空间增加分销商的工 程兴趣和工程能力 061118 2 规范工程价格体系 包括工程结算价 工程报价 并制定相关制度 严惩工程滥价 行为 3 定期开展工程操作知识的培训或讲座 增加分销商的工程意识和工程能力 4 尽量不要把工程低价底价透露给分销商 以免分销商对分销价怀疑和不满 若价格 确实有困难 可以厂家让利为由 保证分销商一定的利益空间 5 其他各注意事项同 专业工程商 四 规划局 设计院等事业单位的业务管理 四 规划局 设计院等事业单位的业务管理 规划局 设计院等事业单位的工程是指直接由规划局 设计院等事业单位负责建造 采 购或由他们设计 审批的工程项目 这类工程的产品用量一般都非常大 且市政工程居多 贷款风险很小 因此 这类工程对所有厂商的吸引力都非常大 对规划局 设计院等事业单位的业务不能仅限于某一单工程与业务 而必须与他们建立 长期稳定的合作关系 与其中的一些关键人物 如设计师等人 形成利益共同体 没有后顾 之忧地于我们合作 按照规划局 设计院等事业单位在工程项目中的角色差别 可将这些工 程归纳为三大类 1 经规划局 设计院等事业单位规划设计的工程项目 经规划局 设计院对这类工程进行设计 并确定他们是用什么产品 甚至对何种规格尺 寸 何种质量标准 哪种品牌都会做施工的要求 一般情况下 施工方都必须严格按照设计 要求进行材料选购和工程施工 因此 只要想办法让他们把我们品牌或者我们特殊的产品 我们特殊的尺寸设计进去 以我们的产品为标准 在竞标中 我们就完全掌握了主动 想要做到这一点 我们的经销商必须与设计师 项目主管等关键人物达成事先约定 只 要将我们的产品设计进去 按照工程大小的不同 经销商即给他们一笔设计费 若工程竞 标成功后 再额外支付一笔设计费 另外 必须派人经常将我们的产品信息 新的质量标准 和生产经营成果及时传递给他们 让他们熟悉行业知识的同时 增加对我们产品的认知和认 同 2 经规划局 设计院等事业单位审批的工程项目 我们对规划局 设计院等事业单位在这类工程上的期望就是收集工程信息 当然最好是 能让他们帮忙推荐我们的产品 对他们的奖励可按上一条办法 即提供工程信息即支付一笔 钱 工程中标后再支付一笔钱 3 经规划局 设计院直接负责采购的工程 对这类工程 产品价格高低不会成为很大的问题 与其以低价竞争来取得价格优势 不如以经济利益同一些关键人物建立关系优势 冰冻三尺 非一日之寒 与规划局 设计院等事业单位的合作重在平时感情的积 累 经销商及业务员应该经常去拜访他们 加强沟通 增加对我们产品的认同 在没有工 程的时候也能请他们吃饭娱乐 五 跨区域大型集团采购工程业务的管理 五 跨区域大型集团采购工程业务的管理 跨区域集团采购工程是指一些集团公司的分支机构在公司的不同市场区域采购我们产 品的业务项目 这些工程客户的分支机构的信息沟通十分频繁 对产品很专业 产品性价 比要求比较高 因此 同这类工程单位合作 必须用同一个单位 以统一的价格向其供货 根据这种客户的跨度大小 将其分为两类 1 全国大型集团采购客户 这类客户通常由公司进行前期的公关 并签下全国统一的供货合同 再交给相应区域 总经销商 按公司与其签订的合同条款要求供货 收款和提供相关服务工作 全国性的房 地产开发公司就是典型的例子 如广东富力 深圳万科等 2 区域性集团采购客户 这类工程是指其分支机构跨一二个省或跨公司一两个总经销商客户区域的业务 这些 工程一般由各区域总经销商自己进行工程公关 一旦总经销商与他们建立整个集团全部区 域的长期合作关系 则该集团所有区域的供货均由此总经销商统一供货 且对这类工程跨 地区销售不必向工程所在所跨区域总经销商备案 相反 其他任何人都不得再以公司的产 品向该集团报价 供货 四 实战技巧四 实战技巧 一 工程公关技巧 一 工程公关技巧 工程公关是工程操作中最重要的一环 也是最难做好的一个过程 往往因为工程的环 节太多 经办人复杂 而使我们无法把握公关的主体 如果将工程公关的环节进行分解 从了解每个环节人员的需求入手 我们将会很清楚每个环节应该怎么做 工程公关必须始 终坚持 以情动之 以利诱之 的原则 1 守门人 一个围着高高的的围墙正在建设的工地 门卫死活不让你进去时 不妨试 试下面三种方法 1 攀亲 根据守门人的地位低 希望受人尊重的特点 可以与他侃一侃 或许能发 现他是你的老乡 同村 甚至是你失散多年的 兄弟 那问题就好办多了 2 施以小恩小惠 对这些人客气些 递根烟 不行就送一包 再或者买一瓶水慰劳 慰劳 应该能行得通 3 瞒天过海术 走过去递一张名片 一本正经地告诉他说 我是 XXX 厂家的业务 主办 你们单位 XX 时候向我们购买了一批产品 说是出现了严重的质量问题 你们老板要 求我们今天上午 XX 点之前必须来解决 请问你们老板在哪里办公 此法屡试不爽 即使 被识破了 最多再说一句 你们不是 XX 公司吗 哎呦 怎么搞错了 对不住 对不 住 2 影响者 如果你要公关的对象软硬不吃 不要再浪费时间啦 不如将注意力放到他身边的人身 上 如配偶 子女 二老等亲属 尊重他身边亲近的人最能使他感动 如果他太太喜欢时 装 不妨到商店给她买上几件衣服 如果她喜欢狗 到街上买上几条送去 总之投其所好 让她帮忙吹吹枕边风 如果他还有小孩 买上几件时下流行的玩具 再买上一些学习资料和 用具 当然 如果碰巧遇到他的生日 那更是大献殷勤的好机会 一直做下去 让他感觉 这单工程你非做不可 如若能抓住时机 投其所好 必然事半功倍 让他感觉你为此挖空 了心思 3 决策者 决策者就是我们常说的工程甲方 他的需求就是花最少的钱买最好的产品 因此 千 Comment 微微微微5 删 Comment 微微微微6 删 万别在他面前说 工程做下来给你 xx 回扣 更重要的是向他阐述产品的卖点和质量 让他感觉确实是物美价廉 4 执行者 执行者往往是工程乙方或采购人员 所谓 小鬼难缠 他们不能决定买什么 但往 往能决定不买什么 因此 这些人的 副作用 也不能忽视 这是要分几种情况处理的 1 如果工程乙方是包工包料 那么他们寻求的是花最少的钱买到不会出现问题的产 品 因此 同他们打交道也不能谈到回扣的问题 必须强调产品十分安全 绝不会出现问 题 价格也是最低的 2 如果工程乙方或采购员只是以独立的身份代单位或工程甲方采购 一般来说 这 些人比较容易有私心 想在这个时候捞些好处 因此 向他们承诺三点 一 用我们的产 品绝对不会出现问题 二 可以给你工程百分之几的提成 三 拿我们提成也不会出现问 题 5 使用者 别以为产品卖出去了就万事大吉 千万不要忽视了铺贴工的需求 根据我们统计 起 码有 80 以上的 质量问题 是铺贴工在作祟 通常三种情况下他们会向老板反应质量问 题 一 确实有质量问题 二 没有得到好处 心里不平衡 三 老板责怪他们铺贴的差 他们多数情况下会说是老板买的产品质量不过关 来转移矛盾 因此 为防万一 建议每 做一单工程 我们的经销商尽量在施工前派 专家 到现场 指导铺贴 并顺便慰劳铺贴 师傅 譬如派几包烟 赠几件施工工具或促销品 再套套近乎 可大大减少铺贴过程中出 现 质量问题 的现象 二 工程操作技巧 二 工程操作技巧 1 如何收集工程信息 工程信息是工程业务开展的前提和基础工作 工程信息的多少直接影响了工程的销售 量 工程信息通常从以下三种途径获得 1 经销商业务员到市场收集 2 门店上收集的工程信息 3 分销商 专业工程商 规划局等间接的工程信息 2 拜访工程甲方应注意的问题 1 语言精炼 言简意赅形象专业 谈吐高雅 2 制节度 而不能长时间攀谈言简意赅 抓住重点 因为作为事业成功的老板 时间通常都很紧 3 按工程乙方或其他直接面对甲方的中间采购商交代的价格向甲方报价与乙方 或中间商报价口径保持一致 无论如何不能透露我们给中间商的供货价 4 以介绍产品本身 如质量 花色 为主要目的 增加甲方对我们产品的认同 感 5 切忌向工程甲方承诺或支付工程回扣 因为全部的工程款都是由他掏的 6 不能泄露与中间商私下的一些约定或交易 3 拜访工程乙方应注意的问题 1 以产品的物美价廉为谈话中心 不能泄露与采购人员等经办人的一些约定及交易 注意观颜察色 了解供方是否有个人需求 确定之后再慎重地承诺和满足 4 遇到竞争对手价格竞争时的处理方法 1 持持清醒的头脑 尽量不将底价暴露 2 采取各种方式 途径弄清对手的底价 通过经销商良好的地方关系来了解对方 的底牌 3 根据对手底价 灵活掌握自身的报价尺度 全面争取主动 4 积极与公司联系 争取公司的支持与理解 5 交货期限太紧怎么办 遇到一些交货期十分紧张的工程 首先应该了解总经销商有没有足够的产品 厂家有没有 足够的库存 全国哪些客户还有这种产品 在了解清楚的情况下分别处理 1 总经销有足够的产品 在这种情况下 交货期应该没有什么问题 2 总经销有一部分库存 但不够时 应考虑以下情形再做出决定 厂家是否有货 其他总经销是否有货 可考虑先将这些产品按期供应 厂家或其他经销商有该种产品时 要清楚发货 过来城要几天时间 是否来得及 来不及中否值得改用其他的运输方式 厂家和其他经销 商都没有该种产品时 厂家生产并运来需要多少天呢 总经销与厂家或其他经销商处第二 次运过来的产品色号或尺寸存在差异时 工程客户是否能接受不够的产品几天能到货 是 否来得及 是否值得升级运输方式 二次到货的产品色号 尺寸若存在差异 客户是否能接受 3 3 当总经销商没有该产品库存 而厂家或经销商有该种产品时 运过来是否 来得及 值不值得用更快的运输方式运输 能不能用最快的方式先调一部分满点足工种的 第一批需求 如果厂家和其他经销商也没有该种产品 生产后运过来行不行 先生产一部 分行不行 应考虑以下情形再做决定 运输时间多久 是否来得及 是否值得升级运势方式 能否尽快满足工种的第一批需求 注意 若工程交货期比较紧时 应明确各环节所需要的时间 并将一些意外情况 如海运 时遇上风暴 没有船期等 尽可能考虑进去 8 如何巧妙地回避一种产品多个色号 多个格尺寸的问题 1 在不同的楼层使用 2 在不同的房间使用 3 如果是外墙砖 可考虑东南西北用一个色号或等级 4 为避免色差明显 应该将有色差的部分处理到后门或侧面等不容易注意的地方或 者建筑外墙顶部 9 对产品花色 质量不满意时如何处理 1 能否说服工程方接受我们现有的产品花色及质量 2 如果不能说服 厂家是否能做出符合其质量的要求的产品 3 能否通过强调 与众不同 或我们产品的其他卖点来转移客户在某个问题上的注 意力 10 合同签订的注意事项 1 合同条款必须合法 否则没有法律效力 法律效应 2 合同条款必须有效 未经双方法人签字盖章的合同视为无效合同 3 必须保证合同的完整性 合同涉及的任何一方都必须签字盖章 涉及的产品名称 数量 金额 结算方式 费用承担等都必须填写 4 合同条款的一致性 即甲 乙 丙 各方称谓一致 数量 质量 金额的计算 单位等完全一致 5 由谁负责运输 上车费 下车费 长途运费怎样承担 在合同中必须明确 6 最好以片 块等基本单位定价核定工程量 以免因各方理解的偏差发生纠纷 以 100 100 的广场砖为例 行业惯例是 76 片 平方米 但是许多工程客户仍然 坚持 100 片 平方米 7 为回避中途运输风险 交货地点最好在供方仓库或厂方仓库 8 国家标准 3 的合理损耗 供方免赔 目前建陶行业默认 1 以内为供方免赔 9 必须在收到 10 30 的合同订金后再组织货源 10 有关合同的价格或结算方式 供货期限 惩处条款 产品的特殊要求等必须再三 经当事人认真确认无误后方可签字盖章 11 有关货款回收的问题 1 必须明确只要没有将所有的钱都收到手的话货款未结算入账 任何工程都会有随 时存在货款风险 2 拖欠的货款应最大限度地不能超过工程的毛利润 否则风险就太大 3 拖欠的时限应尽量短些 以免因经济 人事 或法律时效等变化而影响货款回收 4 如果以质量保证金名义拖欠货款 则应明确 质保期限一到 需方必须全额付清 所欠余额 若需方认定有质量问题 必须出具国家权威检测机构对需方使用的该批产品在 质保期内不合格的报告的质检报告 否则视为无质量问题 若确实有质量问题人 则供 言按 ISO 程序 以国家规定双方约定的赔付标准赔付 余款结清 12 在哪些情况下可寻求厂家支持 1 需要有关厂家及产品的资料时 可直接向厂家申请 2 工程谈判有困难 需要专业谈判代表支援时 可申请厂家派谈判代表提供支援 3 货源的组织 生产和调动有困难时 厂家将全力配合 4 产品质量 花色 规格等方面有特殊要求时 厂家将尽一切可能生产出满足需要 的产品 5 工程客户需要到厂家参观考察时 厂家将倾力热情招待 五 结束语五 结束语 由于受水平及时间的限制 只是对工程操作过程中某些方面做了一些简单的提示 对 一些工程操作较成熟的经销商而言 本文内容相对较肤浅 但相信对全国大多数工程工作 不知如何下手的客户 应该具有一定的参考和借鉴意义 而我们撰写此文的目的就是要给 那些苦于无处下手的经销商一点启示 同时 希望借本文激发广大经销商朋友更深入地去 探讨和研究工程渠道建设的热情 另外 由于全国市场情况都有所差异 因此 在以上方 法指导的前提下 应该结合所在城市的实际情况 制定具体行动方案 而不能生搬硬套 由于受水平及时间的限制 本文只是对工程操作过程中某些方面做了一些简单的提示 对一些工程操作较成熟的经销商而言 本文内容相对较肤浅 但对全国大多数工程工作刚 刚起步的客户而言 希望具有一定的参考和借鉴意义 并借本文激发广大经销商朋友更深 入地去探讨和研究工程渠道建设的热情 这正是我们编撰此文的目的 此外 鉴于全国市场情况都有所差异 在实际工程运作中 应该结合所在城市的实际 情况 制定具体行动方案 切勿生搬硬套 Comment 微微微微7 添加图片素材 Comment 微微微微8 插入图片素材 第二部分第二部分 小 区 推 广 一 一 小区推广的硬件小区推广的硬件 要实施多元化的渠道策略 推动小区展示与宣传工作的积极开展 使小区推广失笑工 作更加规范化和易于操作 进入小区之前及整个推广过程中应该准备和使用一些形象展具 及宣传用品 如 产品展具 如八层方钢插页架 椭圆形翻页架等 推广图册及宣传单张 楼 层牌 横幅 贺卡 形象太阳伞 移动帐篷 日字旗 企业品牌简介易拉卷等 二 二 促销工具促销工具 小区推广过程中 如何合理地选择和有效地使用一些促销工具 将会对产品的宣传和销售 带来意想不到的效果 现实当中 许多企业仅因为一次对促销工具的正确运用 而使自己 在没有硝烟的战场中决胜群雄 诸如此例 不胜枚举 下面对适合小区的促销工具予以阐 述 以便能给客户提供些许的帮助 一 广告宣传形式 在这里我们大致分为两种类型 1 商业性广告 如报纸 专业刊物 广播电台 电视广告等 其中 对一些发行量比较大的地方性报纸 它具有费用小 有利于结合其他促销策略共同宣传的特点 而且小区业主往往也比较喜欢 从报纸上获取相关的信息 所以 报纸应不失为小区广告宣传的好形式 2 公益性广告 如小区楼层牌 公益标语 公益镜框 横幅 日字旗等 已赋予公益性内容 在小区 公共场所进行发放的广告 另外 对当地的一些福利机构 残疾协会等开展一些赞助活动 也可以起到有效的公益宣传作用 公益性广告 可谓直面小区终端 直接剌激小区的消费 者 具备投资小 见效快等特点 在小区的推广工作当中 客户应对此作为一项重点来 抓 2 促销活动形式 一般来说适合小区开展的促销活动 各区域市场根据诸种因素的不同 而形式不 一 现就几种常见的形式作一些介绍 1 人员推销 指小区推广人员结合一些宣传单张 调查问卷 小赠品等开展对小区 消费者 一对一 式的产品宣传推广 2 终端现场推广 规定的时间 在小区内的适宜场地开展有主题 在组织有内容的 促销活动 具体开展方式将在下一章中讲述 3 家饰课堂 一般如不具备相应的要求的客户 可与家饰公司联合开展 内容可包 括公司产品特点与装修成本等 需要注意的是 开展此类活动时 事前的筹备工作必须要 做到位 比如 怎样联系 邀请 安排接送 地点选择的便利性 适当的宣传造势等 并 且能让参与者在课后 真正能体会到主办方是在 想其之所想供其之所需 4 限期让利 指在规定的时间段内容实行降价促销 5 购物有礼 也就是有买就有送 根据顾客购砖金额和数量的多少赠送不同档次的 服务礼品 如送设计 铺贴 送家用电器 精美小礼物等 总之 小区的宣传及促销活动形式应根据区域的差异性 有其区域消费群体的特点或 爱好的不同 有选择性的合理运用 同时 要避免形式上的过于单一化 应尽可能地将宣 传和不同的促销模式有效地结合进来 进行整合利用以求达到较好的效果 值得注意的是 随着竞争的激烈化 想获取一劳永逸的方法将注定是梦想 我们只有 不断的学习和创新 才能寻找到更新 更好的东西 三 三 价格策略价格策略 小区推广的产品必须要与整体市场的零售价格相一致 并以此为核心维系合理的终端 价格体系 进而更好的体现工程渠道 集团消费的价格优势 更大范围内保证客户和分销 商的销售利润 当然 这里所言的保持与零售价格相一致 同小区推广过程中让利促销的 短期行为是不相抵触的 反而言之 我人头攒动客户应该将 小区推广的对客户的吸引优势应该建立在优质服务 的基础上 努力提高售前 售中 售后的服务质量 增加产品的附加值 让小区用户买到 公司优质产品的时同 更体会一服务的无价 四 四 操作方法操作方法 根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性 我们将小区大致地划分为开放式 小区和非开放式小区两大类 下面针对每一类型小区的具体操作方法作一些介绍 以供客 户参考 开放式小区 这类小区一般由集体单位额筹资兴建 如学校 医院 铁路部等单位职工房 该种小 区一般管理较为松懈 通过适当的公关工作后 容易进驻小区内开展推广活动 1 前期调查公关工作 1 小区人员对目标小区进行详细的摸底调查 全面收集信息 包括筹资兴建的单位 名称及负责该项目领导人 承建施工单位的负责人 何时开始施工 何时封顶 业主状况 具体交房日期及相关的其他方面情况 并进行书面整理归档上呈部门主管 2 积极开展对小区各单位负责人的公关活动 切实保障下一步推广工作的顺利进 行 2 宣传推广细节的三个时期 1 小区楼体建筑施工期 重点要求小区人员做好宣传横幅 日字旗的发放工作 内 容可包括一些庆祝标语 联合建筑施工单位推出一些 安全警示语 施工质量的进行度提 示语 等等 具体发放的位置如小区正门 小区内及周围的路旁设施 小区楼体等 Comment 微微微微9 删 2 小区的交房 装修入伙期 该时期是小区推广工作的重要时期 小区人员能否把 握机会切实做好每一个环节的工作 将显得至关重要 A 要做好地砖 瓷片等样品的展示工作 创造良好的展示氛围 B 安排促销人员开现场导购和咨询 同时对相关信息进行收集 并约定小区业主 每 周规定时间集体接送到展厅参观 选购 C 小区推广人员开必须配合现场展示工作 做好大量的宣传单张 贺卡 小赠品等的 发放的产品推介工作 D 与小区物业管理或相关部门联络发放楼层贴 公益标语 公益镜框广告 以提高品 牌在本小区的影响力 E 发展与驻小区装饰公司的合作关系 努力营造优势互补 资源共享的格局 3 小区住户驻期 是指开始有部分业主陆续入住的时期 此时如能开展一些行之 有效的促销活动 对进一步提升品牌形象 发展潜在顾客 扩大对周边区域的辐射效果 均将产生不容忽视的作用 非开放式小区 这类小区一般由一些大的房地产开发商开发 有专门的物业管理部门管理 大部分属 于商品房特性 该种小区由于管理相当的严格和规范 小区推广人员很难进入开展宣传推 广工作 如何寻找于推广工作的切入口 成为该小区的操作的首要问题 在这里 我们将以零售门店 家装公司 小区物业管理部 小区售房部四个方面为切 入口 并针对具体的操作方法作一些阐述 1 小区推广人员和门店导购人员密切配合 提高成交率 首先 小区推广人员可以通过各个方面广泛收集目标小区的信息 资料 包括开发商 装饰公司 物业管理部 小区业主的类型 户型结构等等 并将这些结果以书面的形 式反馈到门店导购员 同时 客户可根据小区人员收集回的户型资料 要求设计人员按照 公司产品的不同装饰风格 设计出几套小区标准房图纸 并作出瓷砖装修预算 并把这些 资料陈列于门店 并针对性的对导购人员予以培训 其次 当有该小区的顾客上店悬着进店选择材料时 导购人员应英结合设计方案和产 品卖点有针对性的进行解说 并提供给客户参考选择 从而大大提高成交率 对于那些未达成购买的小区客户 导购人员应设法留下顾客的姓名 住址和联系电话 并及时交给小区推广人员作进一步的跟踪 2 与进驻小区的装饰公司行成形成战略传略联盟 对于那些进驻小区的装饰公司派发资料及公关 行成利益共同体 买公司产品的推荐给装 饰公司设计装修 装饰公司给用户设计 装修的推荐买公司产品 以此事先双赢局面 形 成利益共同体 3 加强对小区物业管理部门的公关 小区推广人员应该采取一些新颖形影的方法 与于物业管理部门建立良好的关系 譬 如 在公 司的支持下 不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品 办公用品等 经常邀 请管理部门负责人参加一些非正式的宴会活动 在此次基础上 小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动 如上文 所述的楼层牌 公益标语 公益镜框 横幅等的发放活动 4 建立与小区售房部的合作关系 与小区售房部形成信息与利益共享的合作共同体 将是小区推广工作中的又一销售增 长点 如何采取一些行之有效的合作方法 还需要我们在今后的实践工作中去不断探索 这里仅从两个方面谈谈看法 1 创造合作的前提条件 如提供售房部有公司形象标识表示的宣传资料 样板房用 砖 精美礼品等方面的支持 这样既减少售房部制作成本的同时 也又可对公司品牌起到 适当的宣传作用 2 努力提升合作效益 在预售房部建立起一定的合作基础后 可以尝试制定一些互 利政策并予以实施 以确保双方之间更深层次的 更长久化的合作和长生良好的合作效果 五 售后服务五 售后服务 优质的服务是当今时代企业制胜的法宝 企业在销售产品的同时 更多意义地体现于 对服务的销售 如何让我们的售后服务走在客户投诉的前面 如何从服务中产生口碑宣传 刺激市场在销售 将成为小区推广过程中的重要一环 这里就探讨一下小区售后服务工作 中怎样建立用户档案开始 并一步步地去完善 1 服务 五步曲 第一步 建议店面设立顾问回访员 回访员 对所有购买公司产品的客户做好详细记 录 并每天根据根基记录的情况对客户惊醒进行电话回访 即使掌握用户装修铺贴的具体 时间 并以书面的形式反馈到小区推广部门 第二步 小区推广人员在登门指导知道铺贴 监督施工质量钱 小区推广人员在上 门前一定要先了解用户所购瓷砖的使用场所的特性 避免业务出现不娴熟的局面 同时带 上尺 定位器 宣传单张 促销小礼品等 在用相应的工具检查铺贴质量的同时 更应主 动和铺贴工人拉进关系 尽量促使其铺好我们的产品 对手工铺贴好的技工 可以发展为 长期的合作关系 有质量问题妥善解决 不让矛盾激发 不让用户不满意 小区推广 人员自带茶水 做到不喝用户的水 不抽用户的烟 对手工铺贴好的技工 可以发展为长 期的合作关系 第三步 培养潜在客户 小区人员在上门指导铺贴的同时 应把握机会对用户的亲戚 朋友 左邻右舍适当的做一些宣传工作 可派发些宣传单张 促销礼品 或对公司产品的 优缺点作一些阐述等 让潜在的客户对我公司的产品有一个较深刻的认识 进而起到发展 新客户的目的 另外 在用户的阳台上可挂些 XXX 瓷砖