伊利产品及渠道

伊利集团由液态奶 冷饮 奶粉 酸奶和原奶五大事业部组成 伊利集团由液态奶 冷饮 奶粉 酸奶和原奶五大事业部组成 全国所属分公司及子公司全国所属分公司及子公司 130 多个 旗下拥有雪糕 冰淇淋 奶粉 多个 旗下拥有雪糕 冰淇淋 奶粉 奶茶粉 无菌奶 酸奶 奶酪等奶茶粉 无菌奶 酸奶 奶酪等 1000 多个产品品种 多个产品品种 伊利主要产品及伊利产品商超渠道价格 单位 元 高端奶营养舒化奶 4 0 250ml 金典牛奶 5 0 250ml 牛奶类 纯牛奶 2 4 250ml 谷物奶 4 0 250ml 早餐奶 2 4 250ml 乳饮品优 酸乳 2 0 250ml 果之优 3 0 250ml 味可滋 2 5 250ml 液态奶儿童牛奶 儿童乳饮品 QQ 星儿童成长牛奶 3 0 190ml QQ 星儿童牛奶 2 0 125ml QQ 星儿童乳饮品 5 0 500ml 学生奶 10 0 500ml 冷饮 巧乐兹 冰工厂 伊利牧场 佰豆集 1 0 2 5 只 婴幼儿配方 奶粉 金领冠系列 盒装 41 57 400g 听装 103 163 900g 金装系列 盒装 30 45 400g 听装 90 100 900g 孕妇系列 盒装 30 40 400g 听装 75 125 900g 普装系列 盒装 21 400g 听装 51 900g 全优系列 盒装 28 37 400g 听装 73 78 900g 成人奶粉强化配方听盒 14 400g 高钙奶粉 盒装 24 400g 听装 65 900g 营养奶粉 20 400g 豆奶粉系列 16 640g 奶粉悠闲奶食品 奶片 10 0 160g 酸奶 优品嘉人 瓶装 4 0 200g 畅轻益生菌盒装 13 5 800g 瓶装 10 5 580g 果粒酸牛奶大果粒系 列 8 0 390g 复合果粒系列 9 5 390g 7 0 260g 基础酸牛奶 ABLS 益生菌系列 14 5 800g 6 4 450g 14 1250g 尚补坊系列 14 5 1250g 10 5 950g 6 5 450g 餐饮系列 倍冠系列 13 0 460ml 奶酪 早餐奶酪 18 180g QQ 星儿童奶酪 14 140g 妙芝新鲜奶酪 4 5 100g 奶酪 33 180g 伊利 总部 液态奶 事业部 冷饮 事业部 奶粉及奶 制品 事业部 直销方式中间商方 式 电子商务 方式 公司直营 直销模式 公司直营 配送商业 模式 委托分销 商操作模 式 酸奶事 业部 原奶 事业 部 奶亭奶站的 订奶方式 不过逐步的 退出主导营 销模式 厂家 互 联网 消 费者 本质上乃 属直销 即零售商 管理 进入超市 大卖场 便 利店 杂货 铺 经济发达 城市或策 略性城市 的市中心 未成熟的大部 分省会城市 地方经济中心 城市 超市快 速成长的城市 没有 详细的 信息 没有 详细的 信息 只有 基本信 息 主要以批发 为主的 边 远地区省会 或发达区县 一般地级城 市 伊利液态奶事业部 伊利液态奶事业部 现有液态奶产品营销渠道模式 现有液态奶产品营销渠道模式 目前 液态奶销售的主流渠道和新型渠道交叉混杂 通过分销渠道内部管理资源的整合 传统中间分销渠道与订奶模式以及电子商务模式的多元整合 产品多样化与渠道模式的多 元化的结合对液态奶分销模式从粗放的开拓型向精细的管理型转变起着巨大的推动作用 也是液态奶因销售的渠道拓展与创新 1 直销方式 订奶是指造厂家通过奶站以预订的方式向消费者销售牛奶 为了订奶有时 候厂家会设立奶站 奶站的作用是就地征订牛奶 发放牛奶 征订品种主要是低价的玻璃瓶装或塑料袋的保鲜奶 订奶是乳制品发展初期主要的营 销渠道形式 便利店 超市的兴起和建立奶站的高额运营成本 订奶已经逐步推出了 主导营销模式 2 电子商务方式 应用互联网传播产品信息并完成订奶业务 表现形式为 生产厂家 互联网 消费者 本质上它仍然属于直销方式 消费者通过互联网获得产品信息向生产厂家订奶 生产厂家通过互联网获得消费者的 订单信息 并通过厂家送货完成产品销售过程 是企业与顾客之间建立起一条最直接 的行销渠道 具有成本低 周期短等优点 目前电子商务正处于发展阶段 开展网上订奶的厂家并不多 而且销量也不大 却 不能忽视不断成长有发展的这种新兴渠道 电子商务渠道以总成本最低和差异最大话的 优势实现了以往无法到达成的服务商务活动 是未来发展的方向 不仅如此 电子商务 同样能够用在渠道管理领域 3 中间商方式 零售商直接与消费者相联结 目前很多液态奶厂家已经逐渐开始重视终 端客户的管理 即零售商的管理 决胜终端 已成为愈来愈多的企业共识 终端零售商分四类 大型超市 大卖场 便利店 食杂店类 现代大型超市 大卖场 和大多数便利店都配备有冷藏设备 是液态奶冷链产品主要销售渠道 发展迅速 传 统食杂店包括居民区杂货店 餐饮店 茶市 咖啡厅 西餐店等形式 按其区域特性 又可分为学校校园 旅游景点 交通站点 菜场等场所 该渠道也是常温奶主要销售 渠道 液态奶生产厂家往往根据零售特点和最终消费者客户特点 注重与不同产品搭配组合 如大型超市 大卖场 便利店既可以销售常温奶 又可以销售保鲜奶 车站 码头 旅游景点适合夹带方便的小包装液态奶的销售 住宅区适合以家庭销售为主的保鲜奶 和常温奶产品销售 校园食杂店则适合低价 即饮 简单包装的常温奶销售 如果在 食杂店配备冰箱 保鲜奶的销售也可以占有一席之地 近年来酒店 宾馆 娱乐场所 餐饮服务的液态奶销售量增长迅速 该渠道特点是不注重价格 而注重产品品牌 档 次和质量信誉等产品特点 特点 适销产品 首先因素 液态奶液态奶管理现状与对应策略液态奶液态奶管理现状与对应策略 伊利酸奶事业部 伊利酸奶事业部 酸奶 酸奶大致可以分为三个品类 第一类是满足营养需求的基础酸奶 第二类是满足美味 休闲的大果粒 谷物酸奶 第三类是健康功能酸奶 如通畅 免疫 美丽 儿童成长等 其中 基础酸奶的市场规模占 60 以上 而果粒 谷物 酸奶和功能性酸奶的市场规模 相对低一些 然而 从增长态势上看 恰恰后两者的增长率非常惊人 尤其果粒 谷物 酸奶的增 长率高达 40 这不得不引起酸奶企业的高度兴趣 因此 在这三大品类里也出现了相 应的主导品牌 从总体上看 酸奶市场还很难断定谁是这个市场的绝对领导者 蒙牛 伊利 光明和 达能 表现都很强势 单纯从销量上看 蒙牛酸奶的占有率略微突出一些 其次是伊利 然后是光明和达能 但是一旦分品类来看 情况就大不一样了 四大品牌在不同品类上各 显其能 根本无法判断谁是领导者 这一点也说明酸奶市场是乳品行业的新兴品类 目前 的市场集中度还不算太高 未来的竞争将进一步 伊利集团酸奶事业部简介 http www tech 伊利酸奶 奶酪消费者 U A 研究项目计划书 46 伊利冷饮事业部 伊利冷饮事业部 KA 重点客户 重点客户 KAS 重点客户体系重点客户体系 PW PWS 不清楚不清楚 KA 营销管理模式 主要有三种运作模式 A 公司直营直配模式 B 公司直营 配送商模式 C 委托分销商操作模式 KA 营销管理模式 续二 直营直配模式演变趋势直营直配模式演变趋势 A 直营直配模式 一 直营直配模式 一 1 公司负责所有工作 合同谈判 销售 配送 仓储 结算 账期 售后服务等 2 适合公司具备良好配送条件及现代零售业态发展具有相当规模 的经济发达城市或策略性城市的市中心 如上海 北京 深圳 广 州等 3 要求公司有较高的综合管理能力 B 公司直营公司直营 配送商模式配送商模式 公司负责合同谈判 销售 结算 账期 售后服务等 委托经销商负责仓储 配送业务 公司给予配送经销商一定的费用补贴 适合经济水平较好 KA 规模一般 但是在快速发展 公司直接配送成本过高或条件未 成熟的大部分省会城市 地方经济中心城市 超市快速成长的城市 C 委托分销商操作模式 委托分销商操作模式 由公司当地业务人员组织分销商谈判 销售 结算 价格管理 公司只负责统一性的促销活动安排及费用支出 其余费用均由经销商承担 适合市场成熟度较低 销售渠道主要以批发为主的 边远地区省会或发达区县 一般 地级城市 KA 业务拓展规划 续一 选定 12 个中心城市 2004 年系统推行伊利冷饮 KA 管理模式 上海 北京 深圳 广州 南京 杭州 天津 武汉 成都 青岛 沈阳 大连 其中上海 北京 广州 含深圳 按直营直配模式推行 其余城市讲主要一直营 配送经销商模式推行 管理好以下 KA 客户 沃尔玛 家乐福 好又多 乐购 大润发 易初莲花 欧尚 华润万家 百佳 北 京物美 上海华联 北京华联 上海农工商 江苏苏果 宁波三江 好德便利 可的便 利 21 便利 良友便利 快客便利 北京超市发 北京小白羊 奶粉及奶制品事业部奶粉及奶制品事业部 奶粉奶粉 奶粉大类 可以分婴幼儿奶粉和成人奶粉两大类 其中 成人奶粉也可以分为普通配 方和功能强化配方奶粉 还可以按照不同年龄和性别分很多子类 不过 整个奶粉市场还 是以婴幼儿奶粉为主导 成人奶粉的市场份额比较小 而且增长态势也不算太好 婴儿奶粉也分高中低档 与酸奶市场所不同的是 婴幼儿奶粉市场早就经历过价格战 和行业洗牌 目前的竞争格局比较明朗 高端奶粉主要由外资品牌垄断 成为市场集中度 极高的品类 美赞臣 惠氏 多美滋 雀巢和雅培是份额比较大的品牌 中低档婴幼儿奶 粉主要由伊利 雅士利 圣元等国内企业占领 但也不少 山寨 品牌扰乱这个价位的市场 成人奶粉 由于市场容量越来越小 目前做这块市场的品牌也越来越少 经笔者观察 主要由伊利和雀巢两大品牌占领这块市场 其中 伊利以价格低廉 铺货广泛的优势 其 销量略胜一筹 奶制品奶制品 对于中国乳品市场而言 奶酪是一个相对陌生的品类 但也不得不提及的品类 陌生 是因为它还没有被中国消费者广泛接受 不得不提及的原因是这个品类一旦被中国消费者 所接受 其发展前景是难以估量的 中国的奶酪市场现在处于萌芽状态 市场总体规模大约在 8000 吨左右 国内的产量 仅为 2000 吨左右 其余的全部靠进口 在有限的市场规模里 保健然 主要为百吉福品牌 占据领导地位 占整个品类的 60 以 上的份额 然后是光明 伊利 卡夫 三元 圣元等品牌在做 其中 光明奶酪是不能小 看的品牌 在这个狭小的品类里它的发展速度也非常快 在一些城市 甚至其销量逼近或 赶超保健然 成为这个品类的销量第二的品牌 中国乳制品营销现状及对策分析中国乳制品营销现状及对策分析 原奶事业部原奶事业部 信息量少 原奶事业部结合牧场管理与日常业务分析完成牧场管理信息系统的研发与测试工作 系统 运行后将牧场基础档案 牛群管理 繁殖管理 DHI 分析 健康管理以及信息咨询等全部 纳入信息化管控 牧场管理中心平台通过各牧场间数据对比 分析 为牧场管理提供决策 依据 原辅料质量管控工作 负责原辅料相关标准的制定 制度的起草 原辅料供应商接洽与工 作商讨 牧