连锁药店重点品种梳理的方法

企业的商品结构要满足企业的商品结构要满足 低价格带品规数大于中价格带品低价格带品规数大于中价格带品 规数 中价格带品规数大于高价格带品规数规数 中价格带品规数大于高价格带品规数 的分布规律 的分布规律 既不能出现品种数分布的不合理 更不能出现在某一个区既不能出现品种数分布的不合理 更不能出现在某一个区 间的商品缺失 间的商品缺失 目前 大多数连锁药店在 重点品种 的概念和认知上 均存在误区 比如认为重点品种就是主推品或高毛品 基 于这样的认知 相关企业在管理重点品种时 就容易出现 品牌拦截并导致客流下滑的现象 那么 重点品种应该如何定义 又应该如何梳理呢 梳理的原因梳理的原因 大家是否知道 一家200平方米的药店 大概有多少种 商品呢 根据笔者的调查 少的有3000到4000个品规 多 的有6000到7000个品规 这么多的商品要想管理好 做到 精细化 的确不容易 可是 企业的发展和外部环境的竞 争 又要求我们不得不做到精细化管理 因此 我们就必 须把有限的资源 投入到少数给我们带来最大效益的商品 上 根据普遍适用的二八法则 为企业带来80 效益的商品 应该占总品种数的20 而这20 的商品 就是我们需要重 点关注的对象 也就是所谓的重点品种 需要提醒的是 这里所说的带来80 的效益 不是单指销售额或者毛利额 而是指销售额 毛利额 销售数量和客流量的综合因素 也就是说 这20 的商品 实际上决定了药店能否长治久安 不断发展 而另外80 的商品 则是为了满足尽可能多客户 的不同需求 完成药店的社会责任 需要强调的是 重点品种的概念不同于我们平常所说 的主推品 高毛品或者 A 品 两者不是一个概念 有很大 区别 不管是主推品还是 A 品 通常情况下都是高毛品 而重点品种呢 前文我们提到 20 的重点品种带来80 的 效益 而这个效益是多方面的综合 因此在实际梳理过程 中 基于客流量指标的需求 毛利较低的品牌药应在重点 品种中占据较大比重 方法论方法论 重点品种的梳理 其实就是确定一份重点品种的商品 目录 通过多家连锁药店的实践 笔者建议大家使用 综 合排名指数 这是一种行之有效并且较为科学的方法 首先需要说明的是 基于顾客进药店的第一需求 也 就是疗效需求考虑 在每一个功能主治小类中 都应该有 重点品种 所以 梳理品种时应该以功能主治的分类为单 位 在每一个分类中都梳理20 的商品作为重点品种 以瑞商数据分析系统为例 我们分别将每一个功能主 治分类的商品分别调出来 针对销售额 毛利额 销售数 量和客流量等4个核心销售指标 对该小类的所有商品分别 进行排名 然后对排名结果进行加权合计 得到的数值就 是综合排名指数 最后 按此对该小类的所有商品进行排 名 前20 的商品就是我们所说的重点品种 参看大表 也许有人会觉得奇怪 为什么要经过这么麻烦的一个 过程来确定重点品种呢 从表中能够看到 这个指数是用 销售额 毛利额 销售数量和客流量等4个指标的排名 按 照一定的权重合计得到的 也就是说 借此结果得到的重 点品种综合考虑了各个指标的影响 既包含了赚钱的因素 也包含了零售行业的根本 客流的因素 举个例子 如果只考虑毛利额 不考虑其他因素 那 么一些高价格 高毛利的商品 比如一些比较贵的器械 在销售数量和客流都比较低的情况下 也会被认为是重点 品种 但这些商品只能赚点小钱 如果企业在这些商品上 过多地耗费人力物力资源 是得不偿失的 再比如只考虑 客流量 对于一些低价格 低毛利的小商品 如果将其划 入重点品种 也会得不偿失 企业只需要提供这些小商品 并能够满足顾客的需求 同样没必要在此方面耗费过多的 人力物力 通过综合排名指数 我们可以确定重点品种目录 而 经过产品结构梳理 由于结构性缺失补进的新品 在3个月 之内也要划入重点品种目录 要按照重点品种的管理要求 进行管理 那么 什么是商品的结构性缺失呢 大家可以先看上面的小图表 这张表业内称之为商品 组织结构表 为了保证商品的丰满度 尽可能多地满足不同顾客的 需求 也为了满足企业发展的需求 做到既吸引客流 又 能盈利 所以要保证企业的商品在商品组织结构表中有规 律地均衡分布 也就是说 在不同价格带和不同毛利区间 都要有商品 而且要满足 低价格带品规数大于中价格带 品规数 中价格带品规数大于高价格带品规数 的分布规 律 既不能出现品种数分布的不合理 更不能出现在某一 个区间的商品缺失 一旦有某部分商品的缺失 实际上就 意味着企业会丢失对应的顾客群 由于结构性缺失补进的新品 要划入重点品种目录 那么 为什么这些新品我们要投入资源 按照重点品种的 管理方式来进行管理呢 我们首先需要了解新品引进的过程 通常情况下 有 厂家或者供应商找到采购部 采购部对厂家提供的商品有 一个初步判断 之后引进药店里试销 好卖就继续进货 反之就退货 这叫常规引进 而根据商品组织结构表引进的新品 通常不是厂家或 者供应商找到企业 而是企业根据商品结构的需求主动引 进的 因此可以称之为 非常规引进 这种方式引进的新 品 如果也放到药店里自然销售 当出现了滞销情况时企 业就无法判断 到底是顾客不需要这样的商品呢