从一个著名推销员的成功谈推销员的口才

1 / 12从一个著名推销员的成功谈推销员的口才 乔库尔曼，幼年丧父，18 岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29 岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。在 25 年的推销生涯中，他销售了 40000 份寿险，平均每日 5 份，这使他成为美国金牌推销员。 作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把成功推销给了自己。 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：您是怎么开始您的事业的？库尔曼告诉我们： 这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。 库尔曼：您好。我叫乔库尔曼，保险公司的推销员。2 / 12 罗斯：又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。 库尔曼：请允许我做一个自我介绍，10 分钟就够了。 罗斯：我根本没有时间。 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：您生产这些产品？在得到肯定回答后，库尔曼又问：您做这一行多长时间了？罗斯答，哦，22 年了。库尔曼问： 您是怎么开始干这一行的？这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了 4份保险。 俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。 推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越3 / 12多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我why 。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句为什么 竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。 有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。 斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672 美元。下面是两人的对话记录。 库尔曼：斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？斯科特： 我很忙，跟我谈寿险是浪4 / 12费时间。你看，我已经 63 岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。 换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？ 见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7 年之后，假如还在世的话，您每月将收到 5000 美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。 听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：不错，我资助了 3 名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那 3 名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？库尔曼答：6672 美元。最终，斯科特先生购买了这份寿险。 一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自5 / 12己也没意识到的另一种强烈需要-慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。 还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说：无论如何我们都不会买。库尔曼问：能告诉我原因吗？ 老板说：我们赔钱了。资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们 8000 到 10000 美元。所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：除此之外，还有别的什么原因吗？换句话说，到底是什么原因使你这么坚决？老板笑了，他承认道： 确实有点别的原因。是这样的。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？ 当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。既然儿子有了保障，老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。 如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;如果你无法辨别，那么，你就像库尔曼那样问一句 除此之外，还有什么原因？相信你不会空手而归。 库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点。 ”从一个著名推销员的成功谈6 / 12推销员的口才 推销员口才基本训练推销自己，消除恐惧好口才让顾客步步陷入，让顾客心悦诚服，下面谈几点推销口才的基本原则：推销之前先推销自己，在推销活动中，人和业务是同等重要的。推销自己，消除恐惧，在与客户洽谈时,不仅要看公司的实力与服务是否合适，而且还要考虑推销员的形象。所谓推销自己，就是让客户喜欢你，信任你，尊敬你，接受你，简而言之，就是让顾客对你抱有好感，如果顾客不喜欢你这个人，那么，在大多数情况下，他们也不会喜欢你的产品或所推出的服务，要变成为一名合格的推销员，必须重塑自己的品格。1、成功的勇气来源于自信。秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地友善，同时切记对你的前途充满自信心，腔热情地从事营销工作，克服恐惧心理，不怕遭拒绝。7 / 122、成功的机遇来源于进取心。从一个著名推销员的成功谈推销员的口才 进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事，作为一个推销人员，你必须克服拖延的恶习，把它从你的个性当中抹掉，把今天的事拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识，除非你除掉它，否则你将难以有任何成功，不管你是替谁工作，推销什么，这是“你”的生意，你做得愈好，就有愈多人变成你的顾客，只要有一分钟你不工作，这一分钟就让费了你的能力和金钱，你推销的不仅仅是业务，更重要的是你的能力及品格。3、成功的感觉来源于得体的外表。在推销自己的时候，推销员的外表非常要紧，说话的语气要有信心，坚定，不含糊。4、成功的动力来源于热情。热情是一种意识状态。是重要的力量；热情与推销员的关系宛如蒸汽对于8 / 12火车头。热情可使你的精力充沛、超常工作，热情由刺激而来。这种刺激包括：拥有自己喜欢的工作；在个人所处的环境中，可以接触其他热情和乐观的人士；经济上所取得的成绩；与个人职业需要相配的，称心如意的服装。推销员们，请用你的热情去感染你的顾客吧，这样做，你的推销事业就会犹如神助。5、成功的关健在于自制力。拥有自制力，是一个人最难得的美德，是引导你行为的指南针，缺乏自制力，是最具破坏性的毛病。你一旦能自制，就比任何企图伤害你的人拥有更大的优势你拥有原谅他的能力，得他却没有这种优势。你要控制自己的情绪，你必须对自己作彻底的控制，使你自己成为一个宁静的人，然后，才能获得更高，更大的成功。一个拥有充分自制力的推销员，绝不会使自己受到怀疑和悲观主义的影响，9 / 12也不会让他人垄断自己的思想。一个拥有充分自制力的推销员，将不会停地激发其想像力和热忱，一直到行动的产生。紧接着他将控制这项行动，而不让这项行动反过来控制自己。推销员应先让自己做一个能克制情绪并关心别人的人，才能和他人建立亲密关系，并保持交往。还有，推销自己的方式，必须经常修改。你不再是五年前的你，也不会是五年后的你。你接触的那些人，他们也有改变之处；人家对你的产品态度，也会改变的。如果你对自己有信心，真诚和信心将是你最大的资产。这是推销自己时应该记住的最单纯的一点，但也许是最难以发觉的一点。10 / 12推销是一种才华，就像是绘画能力，两者都需要培养个人的风格；没有风格的话，你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有我们以前和现在所看到和感觉到的综合品。如果你要学习推销自己，现在就是开始的时刻。睁大眼睛、察颜观色有良好口才的推销员，必须同时也有良好的眼才和耳才。很会说话的推销员，同时也是很会察言和很会听话的人。通过观察对方的手势、表情、眼神，听对方的语气、语调等非语言信息及对方的语言信息，随时判断谈话的状态，对方的心态，表达的意思等等，然后再将自己的观点、看法得体地说出来。具有良好口才的推销员，其说话过程是一条流水线，由眼、耳输入信息，经过大脑加工、过滤，即思考，通过嘴说出来。尤其是在客户说话时，更是要把眼睛和耳朵都集中在客户身上。有许多推销员有这种不好的习惯，当他听客户讲话时，不是低着头，就是两眼望着别处，而总不肯望着正在说话的客户。如果问他们为什么要这样呢？他们回答说：我不觉11 / 12得有去注意的需要。有的说：我有点害怕，我觉得有点不好意思，这是属于害羞那一类。有些推销员眼睛死盯着说话人，好像盯着小偷，又好像被美女吸引住，用这样的眼光望着客户自然是不好。当你用眼睛看客户的表明你是在认真地注意客户的说话，你是在热烈关心客户，你是在诚恳地尊重客户，你也是在细腻地体贴对方。口才决不是只凭两片嘴皮子，而是一种综合能力的体现。一个擅于说话的推销员，必须具有敏锐的观察力，能深刻地认识事物。只是这样，说出话来才