酒店营销十大攻略

这篇文章 早在 2010 年就发表在 饭店现代化 杂志 12 期上 是目 前国内酒店业最实用的营销策划经典之作之一 实用范围广 不同规 模不同结构的酒店 都能采纳其中几个方法 今天放出来给大家共享 受 希望能对酒店同行有启发 酒店营销策划十大攻略 作者 田憬汪 全球任何一家酒店 自开业的那天起 就开始踏上迈向倒闭消失步伐 酒店在运作的过程中 危机无处不在 作为酒店经理人 我们唯一能做到的 就是尽可能地延长酒店的生命 全球每一家酒店的战略都很好 但为什么有的 两三年就倒闭了 而有的却发展成了百年酒店集团 原因何在 战术决定战略 无论你战略再好 如果战术攻略出了问题 酒店将在自以为是的战略中快乐地 死去 酒店营销策划 不能简单地在酒店功能服务上聚焦 因为酒店行业的功 能服务 从它出生的那天起 就早已同质化 客房就是睡觉的 餐饮就是吃饭 的 KTV 就是唱歌的 就算你建造一家太空酒店 结果客房还是用来睡觉的 这 其中很难找到差异化 没有差异化 那用什么吸引客源呢 在长期的酒店实践 探索中 笔者发现 同样的四五星级酒店硬件 生意却相差非常悬殊 原来 顾客购买的不是产品的服务功能 顾客是在购买一种感觉 我们销售的不是酒 店的功能服务 我们是在销售一种感觉 营销策划人的目的 就是让顾客快乐 着 冲动着 急着成交 比如酒店业的价格战 不能说降价就降价啊 最起码 你应该师出有名吧 优惠的理由是什么 主题是什么 有限时吗 有限量吗 能让顾客冲动吗 笔者近二十年来 一直在最现实的民营酒店历经求生的挣扎 搏击 今天 就讲讲自己那些曾经在翻腾的风口浪涛狂卷的求生挣扎中发生过 的真实故事 第一 价值互换 有一家四星级酒店 因为有一定的历史了 加上成本控制严重断了经营需要 的活血 几经折腾 营业部门生命衰竭 这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态 但是 酒店董事长始终坚信 世界上什么经营模式都可以复制 唯有人不可以 复制 关键是找对人 作对事 在历经无数次换将之后 房地产公司调入酒店 维系生存的资金链条 也开始出现断裂状态 在这最危难关头 他找到了一位 酒店策划人 对他说 我没钱给您 您救活我酒店 我每月给您 20 的营业利 润 酒店策划人想 酒店营业部门本身就没利润 加上后勤分摊 这不是让自 己难堪吗 一点没有保障的事谁去干啊 但是 酒店策划人转念一想 自己还 在另一家酒店任 GM 一不用换环境 二不用担风险 只是每周花时间去评估一 下方案落实进展 第二天 酒店策划人接下了这单案例 经过一周的忙碌 酒 店策划人把自己的布局全部落实 以后每周他只去酒店一次实地观察 很快 看似一件不可能发生的事发生了 短短三个月 酒店几乎没花钱 很快就赢得 了巨额利润 原来 这个酒店策划人 把酒店做了市场定位 把酒店作为当地有一定历 史的品牌酒店推向市场 把四间套房 一间总统套房 免费租给了当地一家电 视台和一家报社 电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策 20 次 报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策 10 次 连续三个月 轮番轰炸 三个月后 酒店成了当地有历史品牌的著名酒店 加上酒店内部其他营销策划 活动一起配合推广 老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店 客人感觉更有 价值了 当第三个月的财务损益表出来后 酒店赢利了 价值互换 就是尽量减少现金支出 用抵消成本方式 换取大量现金差额 达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果 价值互换 就是不出钱也能做到 生意 让客户找到有价值的感觉 第二 电话营销 一家五星级民营酒店 为了拓展会议团队 同时为了竞争周边商务合约客户 酒店设立了庞大的营销队伍 在周边广州 深圳 珠海 3 个城市设立办事处 每个办事处每月人工加办公费用都在 2 万元左右 每年费用高达 60 多万 酒店 内负责拜访客户的营销人员 常有人借拜访的名义派车去办私事 平时没事就 在酒店里等客 甚至有人在大堂公然抢自来客 把原本属于酒店的自来客变成 降价销售的商务合约客户 专门负责营销部的两个司机每人 1800 元每年就 4 3 万多元 两台车的总费用每年 4 万元左右 加上 11 人的商务合约客户维护营销 团队的工资加提成 总监 1 5 万 其他人平 6000 元 每年综合费用高达 100 万 一个营销部每年的总费用接近 200 万元 有什么办法可以替代他们的功能 而 又能降低成本节省费用呢 而且销售团队还在抱怨如何如何不容易 顶着烈日 冒着风雨 顾不上吃饭 保安不让进门 会议团队给回扣低 有人将酒店赠送 房送给非客人住等等 一个值得深思的问题 到底是营销队伍带来的客户 还 是酒店本身吸引的客户 到底是客户需要对等的酒店 还是营销队伍起到了巨 大作用 为什么百度 阿里巴巴 智联招聘他们电话营销人员足不出户 一条 电话就能给公司赢得千万利润 有的网络公司电话营销人员的底薪才 1000 元 还不包吃住 这比酒店数千元人工相比 有借鉴的地方吗 思考 值得思考的 一个问题 Hotel manager 做出一个大胆的尝试 开始组建 5 人电话营销小组 先外招 一名有经验的网络营销人员做领队 然后从全酒店把声音动听 善于电话聊天 的员工组织起来 每人一台电话 从部门收集客户资料 并规定 要求他们从 网上采集陌生客户资料 要求每人每日打 80 个有效电话 仅仅半个月时间 效 果出奇地好 她们竟然每天都能出单 而且起到了很好的宣传效果 于是 为 了节省成本 市场拜访团队快速裁员 营销部利润反而比以前更好了 最后总结发现 1 酒店电话营销 客户拒绝率很低 原因是酒店代表高档 电话营销打出去的电话 客户愿意听 客户非常轻松自由 甚至有的客户不愿 意放下电话 2 酒店电话营销成交率高 原因是客户基本上都需要消费 每天 按客户八十分之一成功率计算 最少每人有一个客户来消费 3 酒店电话营销 客户群范围广 因为酒店消费客户不分行业 只要是 25 岁 65 岁的成年人 无 论男女都有消费需求 4 酒店电话营销范围广 电话能打通的周边地区 都是 酒店潜在的客户 5 酒店电话营销成本低 人工成本低 主要是以业绩计算提 成 6 可以给酒店其他部门输送业务人才 电话营销人员随着客户量增加 有 的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干 无形中给酒店培养了人才 7 招聘人 才容易 因为酒店比网络公司等行业工作环境好 加上客户容易成交 比较容 培养人才 于是 电话营销在酒店里得到迅速推广 当然 虽然电话营销她们不但自己能订房 而且起到了很广的宣传的效果 吸引来了很多自来客 但是 她们与营业部门的衔接也是很重要的 途中也会 发生很多想不到问题 电话营销 在服务环节上寻找到了替代岗位 只要引导 好 管理好 协调好 能大大增加酒店的利润 因为客户与电话营销聊天很有 感觉 第三 会议营销 酒店的 一卡通 充值卡 一听到这个皇冠卡那个钻石卡 不但顾客烦 酒店销售人员更烦 靠一对一地推销 根本销售不出去 酒店销售 一卡通 可以说到了非常艰难的地步 就算你再便宜 就算销售人员把提成也让利给了 客户 但客户觉得还是没意义 因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店 这世 界上有钱人真的不怕钱花不出去 通过研究发现 客户购买的不是产品的使用价值 客户购买产品需要氛围 顾客是在购买感觉 顾客的心理反应的是一种 羊群效应 对不起 有点对不 住宾客了 人们经常受到多数人影响 而跟从大众的思想或行为 哪里吃饭人 多 人们就去哪里挤 甚至排队也愿意 就算不好吃也还在说 嗯 很好 味 道不错 哪里酒店停车场车多 人们就往哪里挤 反正 人人卖我就卖 追 随大众所同意的 消费者可不考虑购买的意义 既然这样 那就制造氛围吧 于是 一种全新的会议营销在酒店诞生了 首先把产品进行打包 把酒店客房 餐饮 娱乐 康体设施等进行全面打 包定价 分成 50 万 30 万 20 万 10 万 5 万 1 万共六个档次 给每个包取 一个好听的名字 比如帝王会员 金钻石会员等 当然 30 万以上的卡是用来 拉开差价而不是真正用来销售的 目的在于销售 1 20 万之间的 一卡通 制 定好策划书后 第二步开始邀约 以聚会加费自助餐形式 进行邀约 确定到 会顾客人数 第三步就是筹备会议 印刷品 背景喷绘 挑选门长等 最后就 是激活现场 激动的音乐响起 宾客进场 两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊 下午好 老板快乐 下午好 老板快了 一进门就把他们带入一种美好的 感觉 宾客根据编号 到了桌边每桌有桌长欢迎入坐 会场异常热闹 宾客们 快乐着 冲动着 他们想知道有什么好事即将发生 背景音乐响起 接下来主 持人出场了 投影幕上出现了 节省开支等于赚取利润 等内容 介绍 一卡 通 的让利幅度 说购买 一卡通 如何如何的好 当宾客们冲动的时候 每 桌的桌长开始行动了 她们主动引导客户上主席台 会场开始进入高潮 主持 人不断报 好消息 好消息 某某董事长成为我们的帝王会员 购买了 20 万 元 现场掌声不断 不断有宾客被快速带上主席台 在这种激动快乐的氛 围中 在这种不断有人上台的攀比中 主持人不断 报好消息 报好消 息 紧迫感 购买欲 激动的音乐 客户竞相攀比 犹如一场游戏般 不 断有人刷卡成交 当第一场刷卡还没完成 马上接着第二轮 交订金签名销售 让那些没没带卡的客户再次上台签名成交 完了再去他们公司收钱 会议营销如果邀约人数达到 200 人 加上现场氛围好 只要成功刷卡 20 人 平均一人购买 5 万元 一般回款就会超过 100 万 会议营销的好处在于 营造 了冲动的氛围 快速收回了现金 提前赚取了利润 并且进一步锁定了庞大的 消费群 说实话 酒店会议营销比较容易刷卡 因为酒店在那里不会跑掉 顾 客可以随时来消费 不会有任何顾虑 会议销售给客户销售的就是现场一种美 好的感觉 而且事实上客户也得到了实惠 第四 网络营销 酒店网络预订 早已诞生了上市公司 比如 携程 网就是其中一个 而 我们很多酒店目 前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户 百度一下 酒店预订 这个关键词每天 24 小时都有人在竞价排名 笔者到百度后台 通过 估算工具查看了一下 每点一下竟然高达 6 元的竞价费用 按全国潜在客户每 天只点 600 次 他们就要付费 3600 元 天 竞价单位每月就得给 李老板 付 费高达 10 万之多 为什么每天 24 小时还有那么多酒店预订网在竞价呢 因为 客户向他们预定 预订网再把客户转卖给您酒店 酒店您就得给预订网回扣佣 金 这就是目前大家熟知的酒店还在继续给预订网送钱的原因 有什么办法 可以不花钱去竞价 又不花钱给预订网佣金 还能得到网上宾客预订呢 答案是肯定的 只有将自己酒店的网站排在百度首页 客户才能找到您 因 为第二页后面的页面 很少有人愿意去浏览 因此 排在百度首页就是商机 googel 已退出大陆 有没有什么办法 不用花钱 也可以使自己的酒店排在 百度首页呢 有 当然有 万物相生相克 任何事都有机可循 举个例子 我 们要到东莞去住一晚上 你一般习惯搜索热门关键词 东莞酒店 东莞酒店预 订 东莞酒店预定 如果东莞的酒店网站选的关键词 刚好是上面人们习惯 搜索的关键词 东莞的酒店就可能被你搜到 当然 北京 上海等方法一样 这些关键词 免费在每天给酒店带来客户 这是用什么方法排到这么重要的位 置的呢 先说一个现象 很多酒店 甚至很多业主 他们把有个网站当着一种时髦 嘿 你看我酒店的网站多漂亮 问题是你 你酒店的网站能让陌生客户第一 个搜索到吗 第一 这就是关键词的选定问题 查找关键词 必须是客户习惯 搜索的关键词 比如你酒店在上海 名叫 上海欧亚国际大酒店 客户要查找 一家上海的酒店 客户都习惯搜索 上海酒店 上海酒店预订 上海酒店预 订网 这些关键词每天都有接近 1000 个客户在搜索 谁会搜索 上海欧亚国 际大酒店 啊 可能只有你自己和你的员工在搜索 上海欧亚国际大酒店 了 怎样查找适合自己的关键词呢 最有效地方法有两个 一般通过百度后台 这 你可能没有账号 那你可以通过 找准了关键词 还得进行关键词布局 行话叫 title 写法 谁先谁后 选择 长尾关键词 还是直接用个关键词堆积 到底用多少字 一般 title 建议大 家不要超过 32 个字节 当然 keywords 关于关键词的密度问题 也是网站标签 的重要一环 过多堆积关键词肯定不好 description 是描叙你酒店网站的基 本情况 这个描叙不但要顺 而且字数建议最好限定在 80 个字节以内 这样便 于 百度框计算 更容易抓取到你并让你排名靠前 第二步 才是做站的问题 有人说 做站很容易啊 我美工就会做 很简单 如果真是那么简单 全中国 酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前 不信你可以试试 百度一下 上 海酒店 2010 年 10 月 18 日以前 全中国还没有一家酒店能排在首页 原因之 一 是没有选择好网站程序 代码也写得不干净 因为静态页面远远比动态页 面排名靠前 这是最简单的事实 有了好的关键词 有了好的静态页面 可以 了吗 当然不是 这就是下面要讲的内容为王的问题 第三步 内容很重要 你要排到首页去 最起码你要为网站做贡献 每天要有新文章 每天要有新帖 一个网站放到那里 就像一个房子放在那里 你不装修 不去住人 不去维护 房子迟早要烂掉 网站也一样 你不添加内容 不维护 就无法上去 就算你 天天发布文章 也要发布带有关键词的文章 否则 你的文章不带关键词 别 人很难搜索到 也很难有机会看你的网站 如果是与网站无关的文章 那更风 牛马不相及了 原创文章最好 没有原创 伪原创也可以 目前国内的 SEO 公 司 就一个关键词 酒店 一般收费在一两万左右 而且只能保证你酒店排在 百度前三页 有的根本排不到名次的也有 白百花钱的也有 当然 还有其他 很多要做的推广 比如群邮件 邮件群发器 论坛发帖 外链 友情链接 等 等 都是要做的 网络营销 是成本最低 利润最大的营销模式 这门技术 2010 年以前 很 多酒店都不为熟知 但是 网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分 如果酒店网站做得好 还可以直接实现网上支付 很简单很方便很准确的营销 模式 网站营销 就像您养一只母鸡 一不喂粮二不要喂水 天天下金蛋 好 比是守株待兔甚至是连守都不用守 客户就自动找上们来了 酒店网站四要素 关键词 静态页面 外链 更新 第五 替代营销 这里讲一个故事 有一家四星级规模的酒店 位于台商最集中的区域 当然 周边酒店的客户消费都是以台商为主 而这家酒店确是本地人开的 主要客源 基本上都是本地人 由于消费群的量没有上来 所以效益一直不好 有什么办 法可 以解决这个问题呢 酒店营销策划人前去诊断 只用了而一个办法 就把周 边一部分台商骨干引进了酒店消费 用什么办法呢 近水楼台先得月 向阳花木早逢春 策划人从酒店选拔了一名优秀的文员 通过协商 免费派送给台商协会做文员 每月工资全部由酒店支持 台商协会 不用承担一点成本 三个月不到 这个文员参与了台商会各类的文职工作 包 括联络台商成员 会议筹办 文案处理等 很快跟台商各成员骨干打成一片 派遣的文员除了酒店的一份工资外 每月还按时得到酒店客户介绍的提成 目前的酒店行业 很多酒店都在大都市开设办事处 如果你能把文员派到旅 行社 大型机构去 最少你省去了租办公室 比如电力 能源 电信等等企业 巨头 每年都有巨额的会议费用 你只要抓住几家 应该说低成本高回报 当 然 这与酒店的规模必须匹配 否则难于实现 尝试免费替换他们的服务功能 为他们免费服务 实现双赢 是未来酒店营销的出路之一 替换营销 就是为对方节省成本 替换他们的服务功能免费为他们提供服 务 让双方达到双赢的效果 酒店内部人员在不断流失 我们也必须考虑为客 户考虑 必须保证派遣人员的前赴后继 绝不能让对方出现空岗现象 第六 捆绑销售 酒店每年销售月饼 都遇到困扰 除了酒店员工被任务困扰外 客户也为 此反感 走到那个部门都有人在推销月饼 酒店员工为了完成任务 私下里出 让了很多不该出让的东西 包括把自己的提成点也出让出去了 有什么办法可 以解决这一问题 有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢 于是捆绑销售得 到了突破 首先研究客户为什么要买月饼 这年代谁还稀罕吃月饼 无非是为了送礼 什么样的月饼适合送礼 首先盒子要大 其二价格标价要高 其三要有卖相 于 是大礼盒月饼出来了 十个装 把本应每盒售价 130 元的月饼 标价高达 380 元 盒 这是客户的需求问题 送价格高的有面子 问题是标价 380 元一盒的月 饼怎么销售 很简单 规定 买一盒月饼 加 100 元就可以送一间客房 夜 总会每消费 1000 元的套餐 就可以送一盒价值 380 元的月饼 餐饮消费加 130 元即可获得价值 380 元一盒月饼 事实上 客房实际价格还是 350 元 间 售价 380 元月饼 100 元房费 130 元月饼实际价格 350 元 这样一来 月饼变成了 不是买的 而是酒店送的 来酒店消费送价值 380 元的礼品月饼 客户不但 没有反感 而且很有高兴 实践中还发现了一个天大的秘密 夜总会很多客人 并没有把月饼带走 而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员 于是 酒店 花 50 元向她们回收 让工作人员的月饼马上变现金 酒店再进行 N 次重复销售 这样一来 酒店工作人员高兴 酒店也获得了更大的利润回报 实践证明 捆绑销售对于活动推广非常有效 宾客感觉占了很大便宜 而且 送礼很有面子 客人感觉真好 第七 免费销售 免费的是最贵的 这话对于酒店策划人来说 体会最为深刻 因为 无 论身价亿万的富翁 还是身无分文的平头百姓 人性的弱点之一 就是人人都 有贪便宜的心理 不是买得起买不起的问题 客户需要的是一种感觉 人们需 要的是一种心理实现 人们做决定大部分都不是由理智来做决定 而是由情感 来做决定 每年都有很多个节日 每次节日策划 均可以免费推向市场 比如 六一儿童节 母亲节日 父亲节 教师节 等等 每次都可以集中几 百甚至上千人的消费人群体 一次 母亲节 你可以吸引 1000 多人入场同时消费 首先 确定主题 母亲 您辛苦了 打感情牌 打公益牌 优惠为 儿女带母亲入场 母亲 免费用餐 全场以自助餐形式出现 现场配有节目表演 途中有切蛋糕 开香 槟 送贺卡等内容 还配有现场抽消费券等抽奖活动 落实内容有 制作宣传 单页 水牌 票券 酒店内分派销售任务 酒店邮寄宣传单页入户 限定人数 限定报名时间等 在母亲节前一天 确定酒店内部售票任务完成数量 结合酒 店外来报名数量 预估明天现场自来客人数 汇总宾客总人数给西厨准备餐料 在广东的四五星级酒店 娱乐 桑拿 沐足三个部门的编外人员最少有 300 人 加上销售人员任务 100 张 酒店各营业部门管理人员任务 200 张 儿女带母亲 入场 母亲免费用餐 是一种宣传形式 按最少 买一送一 方式计算 很容 易就超过 1000 人 自助餐的形式是便于控制成本 避免浪费 提前五天把宣传 单页邮寄到周边住户家里 再发动全酒店所有人员销售 人人销售均有提成 因为母亲用餐是免费的 还有礼物领取 母亲知道后 做儿女的敢不带老人来 吗 同样的方法很多 比如 六一儿童节 父母同行 儿童免费 提前把免费 券送到幼儿园去 大人您敢让孩子单独来吗 票上写明 父母同行 儿童免费 实践证明 很少有家长只看着孩子用餐而自己不用餐的 因为他们都不愿看周 围陌生客人异样的目光 类似的免费方式很多 比如 印刷 2 元的免费精美 鼠标垫 邮寄进入各企业的办公室 让 加油站派送纸巾盒 这些都是温水 青蛙效应 虽然不是马上见效 但具有很强病毒式传染 慢慢地就能回笼大量 客户 就说说免费派送纸巾盒 纸巾盒里放上几张优惠券 不但固定了有车一 族 而且避免惹到城监 等客户他们看到消费券的时候 顺便就来消费 当然 只选酒店附近的加油站合作 避免过路的车辆浪费精美的纸巾盒 免费营销 作用比较大 效果比较好 与网络营销 电话营销比起来 成 本相对略高一点 对效益回报来说 客人感觉占了便宜 让客人产生了冲动 第八 联合营销 有一这样家酒店 除了没有中餐 客房 娱乐 桑拿 沐足 西餐 康体中 心等一应俱全 因为中餐成本太重 被砍掉后改为沐足 酒店一直把管理中心 集中在成本与服务上 忽略了营销策划 酒店策划人走访了周边两方公里范围 发现有几家高档酒楼生意非常红火 于是打起了酒楼的主意 酒店得到了丰厚 的利润回报 策划人首先与酒楼谈判 您的宣传资料 可以发放到酒店各个部门宣传 包括客房写字台上 餐厅只要做一件事 就是每桌客人消费 300 元 买单时收 银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人 消费券上规定每个部门消费每次 仅限一张 夜总会消费可当 50 元现金使用 其他部门可当 20 元现金使用 同时规定 餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费 均可享受不同的折扣和 N 点 提成 这一做法后来推广到了韩国料理 日本料理等等 由于客房 KTV 康 体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目 而这些餐厅的老板们 也 经常赔客户到酒店消费 这给酒店提供了开发客户的机会 对于提成 一般特 色餐厅都不提现金 都会全部都用在酒店消费 这样一来 不但吸引了客户 竟然把韩国料理 日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户 他们不但带客 人来消费 没事时自己也去 KTV 消费 韩国客户和日本客户住房非常稳定 一 年多来很少有人换酒店 这给酒店带去一定的固定收入 联合营销销售也是一种感觉 只不过是把感觉销售给了特色餐厅的老板们 通过他们的兴趣 最终实现客户资源的共享 第九 人海战术 大家都知道东莞的娱乐比较发达 这里举两个娱乐方面的例子 上世纪九十 年代末 东莞的某家五星级酒店 中国 DJ 服务员 就是在这家酒店诞生 并被 很快复制到全国 当时的酒店 KTV 包房有 100 多间 还有一个可容纳 300 人的 演艺大厅 当时酒店 KTV 在乃至整个东南亚都是最大的规模 每天开班前会 夜总会服务员站在停车场排列成八大排 为了说话能让他们听到 只能左边站 四长排 右边站四长排 站在中间说话稍微有点风 很多员工就听不到 这么 多服务员 吃 喝 住 工资成本是一笔庞大的开支 开张三个月不到 酒店 当局认为服务员太多了 但是现场确实需要那么多人服务 怎么办呢 正在逼 迫无奈之际 一个台湾客人 问了这样一句话 我们台湾有 DJ 公主 你们怎 么没有呢 经过一打听 原来 DJ 公主看房是拿小费不拿工资 但是 没有 见过 DJ 公主是什么样的啊 有员工愿意吗 万一误解了怎么办 万一没有保障 怎么办 经过反复考虑 不管了 先取名 DJ 服务员吧 为了保证她们的收入 于是决定尝试每个看房 DJ 服务 买单时在客人账单里加多 200 元小费 这就是 最早的打单小费 几经动员 终于有 5 个嫡系服务员 同意只拿小费不拿底薪 一周她们的收入就超过 1000 元 一个月的收入接近 6000 元 当时的服务员都 傻了 因为当时她们服务员的工资只有 550 元 不到两个月时间 从服务员队 伍主动申请转做 DJ 服务员的人数超过 80 人 再后来达到 100 多人 最后她们 的收入高了 酒店不再包吃住 另外每个月她们渐逐向酒店交管理费 娱乐 KTV 是劳动密集型部门 KTV 需要人海战术 DJ 服务员这个模式 很快在中国大陆 得到了快速复制 发达的浙江宁波市 直到 2004 年才有 DJ 服务员的出现 今 天 DJ 服务员还在延续 另外一个故事 讲的是 2001 年 中国娱乐业的区域制 经营模式 也是在东莞诞生 实行的也是人海战 当时这家酒店开业时只有 KTV 包房 45 间 一个表演大厅可容纳 100 多人 由于实行了区域制人海战术 生意 异常火爆 半年时间 包房马上增加到 92 间 区域制给这家酒店创造了奇迹 事情还得从头说起 当时的业主非常精明 他给下了个总任务 完成总任务后 有很高的提成 怎么办呢 唯一的方法 就是增加业务人员 人多力量大啊 但是 增加人就得增加成本 怎么办呢 于是采用分田到户 包干形式 在原 有人手的基础上 2 3 个人负责一个区 业务人员取消底薪 以区域总业绩提成 做多提成多 完成任务给予高提成 如一个区 25 万任务 完成任务按 4 提成 区域经理可收入 1 万元 区域副理可收入是经历的 60 提成即 6000 元 完不成 提成一律减半 重赏之下 必有勇夫 人人自力更生 多劳多得 全力以赴 各个区域的总业绩快速提高 打破了原有的旱涝保收的底薪制度 使 KTV 的营 业额成倍增长 很快 KTV 包房从 45 间增加到 92 间 今天区域制在东莞乃至大 陆得到快速的复制 为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进 当然 任何经营模式 都必须与自己当地的酒店实际情况相结合 区域制的发展 正 在因环境变化 而不断延续完善 近年来 我们一直在实践另一个新模式 除了酒店本身可以挖掘潜力之外 可不可以从外部聘请编外兼职呢 能不能把有活动能力的经常带队来消费的客 户 变成酒店的兼职业务呢 每家酒店都会有三几个能带队来消费的客户 但 不一定是他们买单 为了挖掘这样的固定这样的客户 采用了每人每月 8000 元 底薪 如果每月预订的酒店客房 KTV 康体部门超过六万以后 再给于 8 的提 成 通过固定客户带散客的形式 固定了消费大客户 事实证明 这些几个大 客户 他们没有从酒店领取过一分钱 他们把全部工资和奖金 全部都用来消 费和应酬他们的客户 比如每月带来客户消费 8 万元 他们应得 1 万元 但他 们把 1 万元消费了 酒店增加 9 万元营业额 而酒店实际支出 只是他 1 万元 的成本大约 3000 元 从实践中得出结论 只有发动一切可以发动的内外部力量 通过人海战 在增加利润的同时 等于降低了经营成本 营销策划 让更多参 与酒店经营的人找到