商务谈判试卷及答案(1)

试卷一 第一部分 选择题 一 单项选择题 本大题共 15 小题 每小题 1 分 共 15 分 在每小题列出的四个选项中只 有一个选项是符合题目要求的 请将正确选项前的字母填在题后的括号内 1 按谈判中双方所采取的的态度 可以将谈判分为立场型谈判 原则型谈判和 A A 软式谈判 B 集体谈判 C 横向谈判 D 投资谈判 2 在商务谈判中 双方地位平等是指双方在 上的平等 C A 实力 B 经济利益 C 法律 D 级别 3 价格条款的谈判应由 承提 B A 法律人员 B 商务人员 C 财务人员 D 技术人员 4 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 结构 B A 图形式 B 数据式 C 表格式 D 组合式 5 根据谈判者让步的程度 谈判风格可分为软弱型模式 强有力模式和 A A 合作型模式 B 对立型模式 C 温和型模式 D 中立型模式 6 在国际商务谈判中 有两种典型的报价战术 即西欧式报价和 B A 中国式报价 B 日本式报价 C 东欧式报价 D 中东式报价 7 在缺乏谈判经验的情况下 进行一些较为陌生的谈判 谈判人员应采取 的让步方式 B A 坚定 B 等额 C 风险性 D 不平衡 8 商务谈判中 作为摸清对方需要 掌握对方心理的手段是 A A 问 B 听 C 看 D 说 9 谈判中的讨价还价主要体现在 上 D A 叙 B 答 C 问 D 辩 10 谈判中最为纷繁多变 也是经常发生破裂的阶段是谈判 B A 初期 B 中期 C 协议期 D 后期 11 国际商务谈判中 非人员风险主要有政治风险 自然风险和 B A 技术风险 B 市场风险 C 经济风险 D 素质风险 12 谈判中 双方互赠礼品时 西方人较为重视礼物的意义和 D A 礼物价值 B 礼物包装 C 礼物类型 D 感情价值 13 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 B A 进取型 B 关系型 C 权力型 D 自我型 14 英国人的谈判风格一般表现为 C A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感 15 日本人的谈判风格一般表现为 D A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强 二 多项选择题 本大题共 11 小题 每小题 1 分 共 11 分 在每小题列出的四个选项中有 二至四个选项是符合题目要求的 请将正确选项前的字母填在题后的括号内 多选 少选 错选均无分 16 关于国际货物买卖的国际惯例主要有 ABD A 国际贸易术语解释通则 B 华沙 牛津规则 C 海牙规则 D 美国 1941 年修订的国际贸易定义 17 还盘的具体方法有 CD A 询问对方的交易条件 B 拒绝成交 C 请求重新发盘 D 修改发盘 18 对谈判人员素质的培养包括 BCD A 家庭的培养 B 社会的培养 C 企业的培养 D 自我培养 19 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的 基本的方式是 BC A 第三方协调 B 仲裁 C 诉讼 D 贸易报复 20 谈判信息传递的基本方式有 ABD A 明示方式 B 暗示方式 C 广告方式 D 意会方式 21 谈判议程的内容包括 BC A 模拟谈判 B 时间安排 C 确定谈判议题 D 确定谈判人员 22 进行报价解释时必须遵循的原则是 ABCD A 不问不答 B 有问必答 C 避实就虚 D 能言不书 23 迫使对方让步的主要策略有 ABD A 利用竞争 B 最后通牒 C 撤出谈判 D 软硬兼施 24 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有 CD A 便于侦察对方 B 容易寻找借口 C 易向上级请示汇报 D 方便查找资料与信息 25 谈判中迂回入题的方法有 AB A 从题外语入题 B 从自谦入题 C 从确定议题入题 D 从询问对方交易条件入题 26 国际商务谈判中的市场风险具体有 BCD A 投资风险 B 利率风险 C 汇率风险 D 价格风险 第二部分 非选择题 三 判断改错题 本大题共 10 小题 每小题 2 分 共 20 分 判断下列命题正误 正确的在 其题干后的括号内打 错误的打 并改正 27 受盘人在还盘之后 又表示接受 此项接受依然有效 27 27 将将 有效有效 改为改为 无效无效 28 一名合格的国际商务谈判人员 应具备 X 型的知识结构 228 228 将将 X X 改为改为 T T 9 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素 29 29 将将 法律因素法律因素 改为改为 商业习惯因素商业习惯因素 30 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格 30 30 将将 确定成交价格确定成交价格 改为改为 创造谈判气氛 交换意见和作开场陈述创造谈判气氛 交换意见和作开场陈述 31 谈判人员的注意力 在结束阶段处于最低水平 31 31 将将 最低最低 改为改为 最高最高 32 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题 32 32 将将 质量质量 改为改为 价格价格 33 对于谈判中的纯风险 应采取完全回避风险策略 33 33 34 对于权力型的谈判对手 不可以主动进攻 34 34 35 法国人素有 契约之民 的雅称 他们崇尚契约 严守信用 35 35 将将 法国法国 改为改为 英国英国 36 西欧式报价的一般做法是 将最低价格列在价格表上 以求首先引起买主的兴趣 36 36 将将 西欧式西欧式 改为改为 日本式日本式 四 简答题 本大题共 4 小题 每小题 6 分 共 24 分 37 简述 PRAM 谈判模式的基本内容 1 1 制定谈判计划制定谈判计划 plan plan 2 2 建立关系建立关系 relationship relationship 3 3 达成使双方都能接受的协议达成使双方都能接受的协议 agreement agreement 4 4 协议的履行与关系维持协议的履行与关系维持 maintenance maintenance 38 简述各层次的谈判目标 38 1 38 1 最高目标 最高目标 2 2 实际需求目标 实际需求目标 3 3 可接受目标 可接受目标 4 4 最低目标 最低目标 39 简述规避谈判风险的具体策略 39 1 39 1 提高谈判人员的素质 提高谈判人员的素质 2 2 请教专家 主动咨询 请教专家 主动咨询 3 3 审时度势 当机立断 审时度势 当机立断 4 4 规避风险的技术手段 规避风险的技术手段 5 5 利用保险市场和信贷担保工具 利用保险市场和信贷担保工具 6 6 公平负担 公平负担 40 简述国际商务谈判的基本原则 1 1 平等互利的原则 平等互利的原则 2 2 灵活机动的原则 灵活机动的原则 3 3 友好协商的原则 友好协商的原则 4 4 依法办事的原则 依法办事的原则 5 5 原则和策略相结合的原则原则和策略相结合的原则 五 论述题 本大题共 2 小题 每小题 10 分 共 20 分 41 试述形成谈判僵局的主要原因 41 1 41 1 谈判中形成一言堂 谈判中形成一言堂 2 2 过分沉默与反应迟钝 过分沉默与反应迟钝 3 3 观点的争执 观点的争执 4 4 偏激的感情色彩 偏激的感情色彩 5 5 人员素质的低下 人员素质的低下 6 6 信息沟通的障碍 信息沟通的障碍 7 7 软磨硬抗式的拖延 软磨硬抗式的拖延 8 8 外部环境发生变化 外部环境发生变化 42 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤 1 1 了解影响谈判的因素 了解影响谈判的因素 2 2 寻找关键问题 寻找关键问题 3 3 确定具体目标 确定具体目标 4 4 形成假设性方法形成假设性方法 5 5 深度分析和比较假设方法深度分析和比较假设方法 6 6 形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略 7 7 拟定行动计划草案 拟定行动计划草案 六 案例分析题 本大题共 4 小题 每小题 2 5 分 共 10 分 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备 派往意大利的谈判小组 包括以下四名核心人员 该厂厂长 该县主管工业的副县长 县经委主任和县财办主任 问题 43 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩 44 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果 45 如何调整谈判人员 46 作上述调整的主要理论依据是什么 43 43 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 44 44 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果 45 45 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员 技术人员和法律人员替换应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员 技术人员和法律人员替换 原小组中的原小组中的 3 3 名政府官员参与谈判 名政府官员参与谈判 46 46 是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论 一 选择题 从下列选项中 将正确选项的题号写在括号内 共一 选择题 从下列选项中 将正确选项的题号写在括号内 共 1010 分 分 1 谈判是追求 C 的过程 A 自身利益要求 B 双方利益要求 C 双方不断调整自身需要 最终达成一致 D 双方为维护自身利益而进行的智力较量 2 判定谈判成功与否的价值谈判标准是 A A 目标实现标准 成本优化标准 人际关系标准 B 利益满足标准 最高利润标准 人际关系标准 C 目标实现标准 共同利益标准 冲突和合作统一标准 D 实现目标标准 最大利益标准 人际关系标准 3 原则式谈判的协议阶段是 B A 一再让步的结果 B 双方都有利的协议达成结果 C 最大利益满足的结果 D 屈服于对方压力的结果 4 硬式谈判者的目标是 C A 达成协议 B 解决问题 C 赢得胜利 D 施加压力 5 谈判准备过程中必须进行的情况分析有 D A 自身分析 市场分析 B 自身分析 对手分析 C 市场分析 环境分析 D 环境分析 对手分析 6 谈判地点的不同 可将谈判分为 D A 技术谈判 贸易谈判 价格谈判 B 价格谈判 外交谈判 军事谈判 C 国际谈判 国内谈判 中立地谈判 D 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 7 商务谈判中所谓合理价格 是指能 D 的价格 A 价廉物美 B 货真价实 C 市场通行 D 体现双方共同利益 8 模拟谈判是在 C 中进行的 A 国际商务谈判过程 B 经济谈判蹉商阶段 C 重大谈判准备阶段 D 合同条款谈判阶段 9 寻找替代打破僵局的做法是指 D A 创造性地提出既有效地维护自身利益 又兼顾对方要求的方案 B 寻找第三者来参与谈判的方案 C 提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D 更换谈判小组成员 10 对方坚持不合理要求 导致僵持时 应作出 B A 重大让步 以利于协议达成的决定 B 明确而又坚决的反应 使对方明白施加压力无效 C 拒绝对方要求 让谈判破裂的决定 D 进一步让步以示诚意 让谈判继续进行的决定 二 简答题 每小题二 简答题 每小题 10 分 共分 共 30 分 分 1 商务谈判的特征有哪些 1 商务谈判的特征有三 商务谈判的特征有三 1 1 分 分 1 以经济利益为目的 以经济利益为目的 3 3 分 分 2 以经济效益作为谈判的主要评价指标 以经济效益作为谈判的主要评价指标 3 3 分 分 3 以价格谈判为核心 以价格谈判为核心 3 3 分 分 2 在商务谈判的开局阶段 谈判人员的主要任务是什么 2 谈判的开局是商务谈判的起点 一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础 谈判的开局是商务谈判的起点 一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础 在此阶段 谈判人员的主要任务有三 在此阶段 谈判人员的主要任务有三 1 1 分 分 1 创造良好的谈判气氛 创造良好的谈判气氛 3 3 分 分 2 交换意见 就谈判目标 计划 进度和人员组成等方面充分交流意见 达成交换意见 就谈判目标 计划 进度和人员组成等方面充分交流意见 达成 一致 一致 3 3 分 分 3 进行开场陈述 进行开场陈述 3 3 分 分 3 商务谈判的目标层次是怎样的 3 商务谈判的目标层次有三 商务谈判的目标层次有三 1 1 分 分 1 最高目标 是已方在商务谈判中所追求的最高目标 最高目标 是已方在商务谈判中所追求的最高目标 3 3 分 分 2 可接受目标 是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围 可接受目标 是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围 3 3 分 分 3 最低目标最低目标 是商务谈判必须实现的目标 是谈判的最低要求 是商务谈判必须实现的目标 是谈判的最低要求 3 3 分 分 三 论述题三 论述题 20 分 分 试述构成商务谈判的实力的因素 在通常情况下在通常情况下 谈判实力取决于以下几个因素谈判实力取决于以下几个因素 1 1 交易内容对双方的重要程度 交易内容对双方的重要程度 2 2 分 分 2 2 看各方对交易内容与交易条件的满意程度 看各方对交易内容与交易条件的满意程度 3 3 分 分 3 3 看双方竞争的形势 看双方竞争的形势 4 4 分 分 4 4 看双方对商业行情的了解程度 看双方对商业行情的了解程度 4 4 分 分 5 5 看双方所在企业的信誉和影响力 看双方所在企业的信誉和影响力 3 3 分 分 6 6 看双方对谈判时间因素的反应 看双方对谈判时间因素的反应 1 1 分 分 7 7 看双方谈判艺术与技巧的运用 看双方谈判艺术与技巧的运用 3 3 分 分 四 案例分析题 40 分 案例案例 1 1 20 分 分 中方 A 公司与美方 B 公司就某项条款进行谈判 由于美方 B 公司就该项条款 与 A 方始终未达成协议 且始终不愿作出进一步的让步 因此 在进一步的谈判中 A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求 并希望双方都能在互利互惠的基础上 做出进一步的让步 但 B 方人员却含糊其词 顾左右而言它 一会儿说对 A 方的 有关要求还是不够明确 一会儿又借口有急事需要处理 希望谈判能够继续拖延 要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行 请分析下列问题请分析下列问题 1 你认为 B 方人员的所作所为有何不妥之处 1 1 B B 方人员若是对进一步的谈判失去兴趣方人员若是对进一步的谈判失去兴趣 应该选择比较礼貌的方式向应该选择比较礼貌的方式向 A A 方委方委 婉提出婉提出 以求选择更好的解决方式 以求选择更好的解决方式 5 5 分 而此题中分 而此题中 B B 方的态度则会使方的态度则会使 A A 方觉方觉 得得 B B 方对自己不够尊重方对自己不够尊重 这样有可能激怒对方这样有可能激怒对方 给谈判带来不利影响 也就是说给谈判带来不利影响 也就是说 B B 方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪 甚至导致谈判陷入僵甚至导致谈判陷入僵 局 局 1010 分 分 2 你认为谈判结果将如何 2 2 若 若 B B 方不改变谈判方式方不改变谈判方式 继续这样拖延谈判继续这样拖延谈判 最终会使谈判陷入僵局最终会使谈判陷入僵局 影响双影响双 方以后进一步的合作 方以后进一步的合作 5 5 分 分 案例案例 2 2 2020 分 分 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备 派人来 北京与中方洽谈 其设备性能良好 适合中方用户 双方很快就设备性能指标 达成协议 随即进入价格谈判 中方讲 其设备性能可以 但价格不行 希 望降价 意方说 货好 价也高 这很自然 不能降 中方说 不降不 行 意方说 东方人真爱讨价还价 我们意大利人讲义气 就降 0 5 中方说 谢谢贵方的义气之举 但贵方价格系不合理价 意方问 怎么不 合理 中方答 贵方以中等性能要高等价 而不是适配价 意方又问 贵方不是对我方设备很满意吗 中方答 是的 这是因为它适合我们的需要 但并不意味这是最先进的设备 如用贵方报的价 我们可以买到比贵方设备 更好的设备 意方说 这话说得倒使我无法回答了 我需要考虑后再说 休 息一会儿 双方再谈 意方报了一个改善 3 的价格 中方认为还没有到成交 线 要求意方再降 意方坚决不同意 要求中方还价 中方给出再降 15 的条 件 意方听到中方条件 沉默了一会儿 从包里翻出了一张机票说 贵方的 条件太苛刻 我方难以承受 为了表示交易诚意 我再降 2 贵方若同意 我就与贵方签合同 贵方若不同意 这是我明天下午 2 00 回国的机票 按时 走人 说完 站起来就要走 临走又留下一句话 我住在友谊宾馆 x 楼 X 号 房间 贵方有了决定 请在明日中午 12 OO 以前给我电话 中方在会后认真研究成交方案认为 5 5 的降价仍不能接受 至少应降 7 也就是还差 1 5 如何能再谈判呢 于是先调查明天下午 2 00 是否有 飞意大利的航班或欧洲的航班 以探其虚实 结果是没有 第二天早上 10 00 左右 中方让翻译给意方宾馆房间打电话 告诉他 昨天贵方改善的条件反 映了贵方交易的诚意 我方表示赞赏 作为一种响应 我方也可以改变原立场 只要求贵方降 10 意方看到中方一步让了 5 而 10 与其内定价格相 差一些 但比 15 而言 可以谈判了 于是 希望马上与中方见面 中方赶到 宾馆 到其房间谈起来 没有太多的寒暄 开门见山 双方认为还有差距 但 均愿意成交 只有一条路 互相让步 你多我少 还是我多你少 双方推断 在此之前双方各让了 5 对等 最后一搏是否也应对等 最终双方将 5 的差 距 意方 5 与中方的 10 比 各担一半 即以降价 7 5 成交 试分析上述材料试分析上述材料 回答下述问题回答下述问题 1 本案中 意方采用的谈判策略是什么 1 1 意方采用的谈判策略是最后通牒策略 意方采用的谈判策略是最后通牒策略 5 5 分 分 2 试评价意方对该谈判策略的使用 2 2 该例反映意方通过 该例反映意方通过 最后通牒最后通牒 策略压制中方价格欲望 从策略压制中方价格欲望 从 1515 降了一半 降了一半 使自己仍在不错的条件下拿到合同 但意方也有缺陷 使自己仍在不错的条件下拿到合同 但意方也有缺陷 机票机票 显示的航班不显示的航班不 实 被中方抓住了破绽 又失去了部分策略效力 实 被中方抓住了破绽 又失去了部分策略效力 3 3 分 分 最后通牒策略系终极性的强攻手段 它具有很大的攻击性 对于急于求成的最后通牒策略系终极性的强攻手段 它具有很大的攻击性 对于急于求成的 对手更有攻击力 不过使用该策略也是有要求的 对手更有攻击力 不过使用该策略也是有要求的 2 2 分 分 首先 重在首先 重在 最后最后 该案的压力源自 该案的压力源自 最后最后 如让所有的参谈人员知道 如让所有的参谈人员知道 谈判已到最后关头 那么此时的通牒就会威力巨大 至于表现出的谈判已到最后关头 那么此时的通牒就会威力巨大 至于表现出的 最后最后 是是 真是假 无关紧要 关键是假的也难以证明 这样才有策略效果 本案中意方真是假 无关紧要 关键是假的也难以证明 这样才有策略效果 本案中意方 使用使用 最后通牒最后通牒 中的中的 最后最后 是假的 又易于被对方证实 故策略失败 而是假的 又易于被对方证实 故策略失败 而 作为对手面对该策略 首要的也在核对是否真的是作为对手面对该策略 首要的也在核对是否真的是 最后最后 中方这么做了 就 中方这么做了 就 可破解该策略 少让利 可破解该策略 少让利 5 5 分 分 其次 留有余地 因为该策略有置对方于死地的力量 也有置自己于绝境的其次 留有余地 因为该策略有置对方于死地的力量 也有置自己于绝境的 态势 在追求交易的情况下 必须给自己留有余地 否则 该策略失败后代价态势 在追求交易的情况下 必须给自己留有余地 否则 该策略失败后代价 会很大 余地主要反映在三个方面 一是条件本身即出最后通会很大 余地主要反映在三个方面 一是条件本身即出最后通 试卷四及答案与评分标准试卷四及答案与评分标准 商务谈判商务谈判 考试试题考试试题 一 单项选择题 本大题共 10 小题 每小题 2 分 共 20 1 按谈判中双方所采取的的态度可以将谈判分为立场型谈判 原则型谈判和 A 软式谈判 2 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于 B A 社会环境信息 B 竞争对手信息 C 产品信息 D 本企业信息 3 模拟谈判是在 C 中进行的 A 国际商务谈判过程 B 经济谈判蹉商阶段 C 重大谈判准备阶段 D 合同 4 在收场阶段 谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响 D A 对已经取得的成果作出客观 公正的评价 B 加强自我控制 保持轻松的姿态 C 回顾 检查已经开展过的谈判活动 D 重述谈判过程的细节 5 在价格谈判中 买方与卖方讨价还价范围的左 右两端分别是 C A 买方的初始报价 买方的最高买价 B 卖方的最低卖价 买方的最高买价 C 买方的初始报价 卖方的初始报价 D 卖方的初始报价 买方的初始报价 6 下面哪一项表述是正确的 D A 产品结构 性能越复杂 其价格越低 B 通常 二手货 比新产品的价格高 C 产品附带的条件和服务对其价格没有影响 D 由于谈判者的利益需求不同 其对价格的理解就不同 7 下列哪一项是讨价技巧 C A 积少成多 B 最大预算 C 以理服人 D 善于提问 8 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用 B A 谈判开局阶段 B 谈判磋商阶段 C 谈判结束阶段 D 缔约阶段 9 谈判中讨价还价集中体现在 A A 问 B 答 C 叙 D 辩 10 在谈判中 身份高的人会见身份低的人称为 A A 接见 B 拜会 C 会见 D 拜访 二 名词解释 本大题共 5 小题 每小题 3 分 共 15 分 1 商务谈判 1 所谓商务谈判 是指当事人各方为了自身的经济利益 所谓商务谈判 是指当事人各方为了自身的经济利益 就交易的各种条件进就交易的各种条件进 行洽谈 磋商行洽谈 磋商 最终达成协议的过程 最终达成协议的过程 2 模拟谈判 2 2 所谓模拟谈判 所谓模拟谈判 是指正式谈判开始之前 将谈判小组成员一分为二是指正式谈判开始之前 将谈判小组成员一分为二 一部分人一部分人 扮演谈判对手扮演谈判对手 并以对手的立场 观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋并以对手的立场 观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋 预预 演谈判的过程 演谈判的过程 3 收场阶段 4 谈判的收场阶段谈判的收场阶段 就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动 态过程 态过程 5 还价 4 4 还价 也称 还价 也称 还盘还盘 一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价 一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价 5 礼仪 礼仪作为重要的生活规范和道德规范 是对他人表示尊敬的方式与体现 规定礼仪作为重要的生活规范和道德规范 是对他人表示尊敬的方式与体现 规定 人们在交往过程中如何做 以及如何幽雅地做 人们在交往过程中如何做 以及如何幽雅地做 三 简答题 本大题共 5 小题 每小题 5 分 共 25 分 1 简述原则谈判理论的基本要点 原则谈判理论其基本要点为四个方面 原则谈判理论其基本要点为四个方面 1 人 把人与问题分开 把对方当作 人 把人与问题分开 把对方当作 人人 来看待来看待 把问题按其价值来处理 把问题按其价值来处理 1 分 分 2 利益 着眼于利益而不是立场 立场是你作出的某种决定 利益 着眼于利益而不是立场 立场是你作出的某种决定 促使你作出这促使你作出这 种决定的则是利益 种决定的则是利益 1 1 分 分 3 意见 在决定如何做之前 意见 在决定如何做之前 先构思可能有的选择先构思可能有的选择 2 通则议程包括哪些主要内容 1 1 谈判总体时间及各分阶段时间的安排 谈判总体时间及各分阶段时间的安排 1 1 分 分 2 2 双方谈判讨论的中心议题 尤其是第一阶段谈判的安排 双方谈判讨论的中心议题 尤其是第一阶段谈判的安排 1 1 分 分 3 3 列入谈判范围的各种问题 问题讨论的顺序 列入谈判范围的各种问题 问题讨论的顺序 1 1 分 分 4 4 谈判中各种人员的安排 谈判中各种人员的安排 1 1 分 分 3 说明讨价还价中的让步策略的内容 1 1 让步时间的选择 让步时间的选择 1 1 分 分 2 2 让步幅度的把握 让步幅度的把握 1 1 分 分 3 3 让步的技巧 让步的技巧 1 1 分 分 作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略 引导对方与己方合作引导对方与己方合作 彼此将彼此将 谈判推进到成交阶段 谈判推进到成交阶段 1 1 分分 4 商务谈判中不宜问对方的问题 1 1 带有敌意的问题 带有敌意的问题 1 1 分 分 2 2 有关对方个人生活 工作方面的问题 有关对方个人生活 工作方面的问题 1 1 分 分 3 3 对方品质和信誉方面的问题 对方品质和信誉方面的问题 1 1 分 分 4 4 故意表现自己而提问 故意表现自己而提问 1 1 分分 5 如何做好迎送礼仪工作 1 1 确定迎送规格 通常 迎送规格主要依据三方面的情况来确定 即前来谈 确定迎送规格 通常 迎送规格主要依据三方面的情况来确定 即前来谈 判人员的身份和目的 我方与被迎送者之间的关系以及惯例 判人员的身份和目的 我方与被迎送者之间的关系以及惯例 1 1 分 分 2 2 掌握对方抵达和离开的时间 迎候人员应当准确掌握对方抵达时间 提 掌握对方抵达和离开的时间 迎候人员应当准确掌握对方抵达时间 提 前到达机场 车站或码头 以示对对方的尊重 只能由你去等候客人 而不能前到达机场 车站或码头 以示对对方的尊重 只能由你去等候客人 而不能 让客人在那里等你 让客人在那里等你 1 1 分 分 3 3 做好接待的准备工作 在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排 做好接待的准备工作 在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排 问题 客人到达的当天 最好只谈第二天的安排 另外的日程安排可在以后详问题 客人到达的当天 最好只谈第二天的安排 另外的日程安排可在以后详 细讨论 细讨论 1 1 分 分 四 论述题 本大题共 2 小题 共 25 分 1 美国著名谈判学家杰德勒 尼尔伦伯格把谈判称为 合作的利己主义 请 谈谈你对此的理解 15 分 1 1 分别阐明谈判合作的一面 利己的一面 以及两者之间的对立统一关系 分别阐明谈判合作的一面 利己的一面 以及两者之间的对立统一关系 2 2 主要从谈判的概念 特征 基本原则 谈判人员应具备的正确的谈判意 主要从谈判的概念 特征 基本原则 谈判人员应具备的正确的谈判意 识这几方面进行阐述 识这几方面进行阐述 1010 分分 3 在商务谈判中 如果对手信任自己 有利于谈判的顺利进行 请问你会采 取哪些沟通技巧取得对手的信任 10 分 1 1 主要手段有 主要手段有 形象 形象 运用事实 运用事实 利用专家 利用专家 名片 名片 承诺承诺 罗列三点 罗列三点 精确数字 精确数字 角色互换 角色互换 4 4 分 分 2 2 逐条展开阐述 逐条展开阐述 3 3 分 分 3 3 联系实际 适当举例 联系实际 适当举例 3 3 分 分 五 案例分析题 本大题共 1 小题 15 分 背景材料 美国人科肯受雇于一家国际性公司 担任很重要的管理职位 不久 后他向上司请求 见识一下大场面 出国谈判业务 使自己成为一个真正的谈 判者 机会终于来了 上司派他去日本 他高兴得不得了 认为这是命运之神 赐给他的好机会 他决心要使日本人全军覆没 然后再进攻其他的国际团体 一踏上日本 两位日本朋友即迎了上来 护送他上了一辆大型轿车 他舒 服地靠在轿车后座的丝绒椅背上 日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上 为什么你们不和我坐在一起 后面很宽敞 不 你是一位重要人物 你显然需要休息 对了 你会说日语吗 在日本我们都说日语 我不会 但我希望能学几句 我带了一本日语字典 你是不是定好了回国的时间 我们到时可以安排轿车送你回机场 决定了 你们想的真周到 说着他把回程机票交给了日本人 好让轿车知道何时去接他 当时他并没 在意 可是日本人就知道了他的谈判期限了 日本人没有立即安排谈判 而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国 家 从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了 介绍日本的文化 甚至让他了 解日本的宗教 每天晚上花四个半小时 让他半跪在硬板上 接受日本传统的 晚餐款待 当他问及何时开始谈判时 日本人总是说 时间还很多 第一次来 日本 先好好了解一下日本 到第十二天 他们开始了谈判 并且提早完成去打高尔夫球 第十三天 又为了欢迎晚会而提前结束 第十四天早上 正式重新开始谈判 就在谈判紧 要关头时 时间已不多了 要送他去机场的轿车开到了 他们全部上车继续商 谈 就在轿车抵达终点的一刹那 他们完成了这笔交易 结果这次谈判科肯被 迫向日本人作出了较大的让步 而自己惨败而归 请问 1 日本人采用了何种策略 4 分 1 日本人采取了时间囚笼战术 借时间压力 逼迫美国人签订他自日本人采取了时间囚笼战术 借时间压力 逼迫美国人签订他自 己并不满意的合同 己并不满意的合同 4 4 分分 2 该种策略的基本运作模式是什么 5 分 该策略的基本运作模式 情感接触该策略的基本运作模式 情感接触 时间消耗战时间消耗战 对手别无选择对手别无选择 仓促成交仓促成交 大获全胜 大获全胜 5 5 分 分 3 美国人科肯这次谈判失败的原因是什么 6 分 美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条 美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条 1 1 缺乏谈判的周密计划 更 缺乏谈判的周密计划 更 缺乏对日本人的调查了解 同时非常自负 完全不把谈判对手放在眼里 盲目缺乏对日本人的调查了解 同时非常自负 完全不把谈判对手放在眼里 盲目 自信 陷入了日本人的圈套 自信 陷入了日本人的圈套 2 2 一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手 从 一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手 从 而丧失了时间的主动权 被迫接受了于己不利的条件 而丧失了时间的主动权 被迫接受了于己不利的条件 6 6 分分 试卷一及答案与评分标准试卷一及答案与评分标准 商务谈判商务谈判 考试试题考试试题 一 选择题 从下列选项中 将正确选项的题号写在括号内 共一 选择题 从下列选项中 将正确选项的题号写在括号内 共 1010 分 分 1 从总体上讲 商务谈判的信息在谈判中 C A 直接决定谈判的成败 B 间接作用 C 成为控制谈判过程的手段 D 无作用 2 商务谈判胜负的决定性因素在于 C A 与对方的友谊 B 主谈人员的经验 C 商务谈判人员的素质 D 谈判人员报酬的多少 3 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判 对于美国公司来说 这场谈 判属于 D A 中立地谈判 B 主场谈判 C 让步型谈判 D 客场谈判 4 在商务谈判中 要想做到说服对方 应当 D A 以在必要时采取强硬手段 B 使对方明白已方从谈判中获利很小 C 使对方明白其从谈判中获利很大 D 寻找双方利益的一致性 5 在谈判中 人为的制造的分歧是指 D A 核心内容的分歧 B 主要分歧 C 实质性分歧 D 假性分歧 6 D 的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益 也兼顾对方 的利益 是平等式的谈判 A 让步型谈判 B 立场型谈判 C 互惠型谈判 D 原则型谈判 7 C 是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段 A 报价阶段 B 开局阶段 C 成交阶段 D 磋商阶段 8 报价阶段的策略主要体现在 B A 把价格压得越低越好 B 如何报价 C 把价格抬得越高越好 D 场外交易 9 商务谈判必须实现的目标是谈判的 A A 最低目标 B 可接受的目标 C 最高目标 D 实际需求目标 10 价格解释是 C A 买方还价 B 卖方报价 C 卖方对报价所进行的解释 D 买方对报价所进行的解释 二 简答题 每小题二 简答题 每小题 1010 分 共分 共 3030 分 分 1 一个商务谈判方案应包括哪些内容 1 确定谈判主题和谈判目标 确定谈判主题和谈判目标 2 2 分 分 2 确定谈判地点确定谈判地点 1 1 分 分 3 确定谈判议程 确定谈判议程 1 1 分 分 4 规划谈判策略 规划谈判策略 2 2 分 分 5 明确谈判人员的分工及其职责 明确谈判人员的分工及其职责 2 2 分 分 6 规定联络通讯方式及汇报制度 规定联络通讯方式及汇报制度 2 2 分分 2 简述商务谈判人员应具备的素质 2 2 商务谈判人员应具备的素质主要有四 商务谈判人员应具备的素质主要有四 1 具有良好的思想品德 这是首要条件 具有良好的思想品德 这是首要条件 2 2 分 分 2 要有丰富的知识 包括社会知识和专业知识两个方面 其中 社会知识包括要有丰富的知识 包括社会知识和专业知识两个方面 其中 社会知识包括 历史 宗教 文化习俗和礼仪等方面的知识 专业知识主要包括商务 法律 历史 宗教 文化习俗和礼仪等方面的知识 专业知识主要包括商务 法律 商品和金融等方面的知识 商品和金融等方面的知识 3 3 分 分 3 要有综合能力 主要是指其要具备较强的逻辑思维 推理能力 表达能力 要有综合能力 主要是指其要具备较强的逻辑思维 推理能力 表达能力 交际能力和协调能力 交际能力和协调能力 3 3 分 分 4 要有成熟的心理 要有成熟的心理 2 2 分 分 3 简述商务谈判效益评价的标准 1 是否取得一项明智的协议 成功的谈判应该是既达成了某项协议 又尽可能是否取得一项明智的协议 成功的谈判应该是既达成了某项协议 又尽可能 接近本方所追求的目标 谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标 这是衡接近本方所追求的目标 谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标 这是衡 量商务谈判是否成功的首要标准 量商务谈判是否成功的首要标准 4 4 分 分 2 是否有较高的谈判效益 任何谈判都有三种成本 谈判桌上的成本 谈判过是否有较高的谈判效益 任何谈判都有三种成本 谈判桌上的成本 谈判过 程的成本和谈判的机会成本 所谓谈判效率 是指谈判所获的收益与所付成本程的成本和谈判的机会成本 所谓谈判效率 是指谈判所获的收益与所付成本 之间的比率 只有高效率的谈判才是成功的谈判 之间的比率 只有高效率的谈判才是成功的谈判 3 3 分 分 3 是否改善同对方的关系 商务谈判是确立利益的过程 同时也是谈判者之间是否改善同对方的关系 商务谈判是确立利益的过程 同时也是谈判者之间 进行合作 共同解决问题的过程 因此 在谈判中应当重视建立和维护双方的进行合作 共同解决问题的过程 因此 在谈判中应当重视建立和维护双方的 互惠合作关系 以谋求长远的利益 互惠合作关系 以谋求长远的利益 3 3 分 分 三 论述题 三 论述题 2020 分 分 试述打破商务谈判僵局的方法 谈判出现僵局谈判出现僵局 会影响谈判协议的达成 一旦形成僵局 我们可以采取以下策会影响谈判协议的达成 一旦形成僵局 我们可以采取以下策 略 略 第一第一 应正确认识谈判中的僵局 分析引起僵局的根源应正确认识谈判中的僵局 分析引起僵局的根源 判断双方的分歧是判断双方的分歧是 属于想象的分歧 人为的分歧还是真正的分歧 若是属于真正的分歧属于想象的分歧 人为的分歧还是真正的分歧 若是属于真正的分歧 则应当分则应当分 析分歧的原因析分歧的原因 然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决 然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决 3 3 分 分 第二第二 避重就轻 转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局避重就轻 转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局 是是 因为双方僵持在某个问题上 因为双方僵持在某个问题上 3 3 分 分 第三第三 运用休会策略 谈判出现僵局运用休会策略 谈判出现僵局 双方情绪都比较激动 紧张双方情绪都比较激动 紧张 会谈一时会谈一时 也难以继续进行 这时也难以继续进行 这时 提出休会是一个较好的缓和办法 提出休会是一个较好的缓和办法 3 3 分 分 第四第四 改变谈判环境 改变谈判环境 3 3 分 分 第五第五 利用调节人 即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人利用调节人 即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人 以缓和双方的矛盾 以缓和双方的矛盾 达成谅解 达成谅解 3 3 分 分 第六第六 调整谈判人员 当谈判僵持的双方已产生对立情绪调整谈判人员 当谈判僵持的双方已产生对立情绪 并不可调和时并不可调和时 可可 考虑更换谈判人员考虑更换谈判人员 或者请地位较高的人出面或者请地位较高的人出面 协商谈判问题 协商谈判问题 3 3 分 分 另外 在解决僵局的过程中另外 在解决僵局的过程中 一定要时刻注意顾全对方的一定要时刻注意顾全对方的 面子面子 2 2 分分 四 案例分析题 四 案例分析题 4040 分 分 案例案例 1 1 2020 分 分 美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判 受到法国人的热烈 欢迎 法国人开着小车到机场迎接 然后 又把他安排在一家豪华宾馆 迈克有 一种宾至如归的感觉 觉得法国人的服务水平够棒 安排好之后 法国人似乎无 意地问 您是不是要准时搭飞机回国去呢 到时我们仍然安排这辆轿车送您去 飞机场 迈克点了点头 并告诉了对方自己回程的日期 以便对方尽早安排 法 国人掌握了迈克谈判的最后期限 只有 10 天的时间 接下来 法方先安排迈克游 览法国的风景区 丝毫不提谈判的事 直到第 7 天 才安排谈判 但也只是泛泛地 谈了一些无关紧要的问题 第 8 天重开谈判 是草草收场 第 9 天仍没有实质性 进展 第 10 天 双方正谈到关键问题上 来接迈克上机场的小车来了 主人建议 剩下的问题在车上谈 迈克进退维谷 如果不尽快作出决定 那就要白跑这一趟 如果不讨价还价 似乎又不甘心 权衡利弊 为了不至于一无所获 只好答应法方 一切条件 以上案例节选自 卡耐基口才 四 控制谈判的节奏 请分析 上述案例 并回答以下问题 1 法国人获悉迈克的返程日期时 运用什么谈判技巧 1 1 法国人运用了法国人运用了 投石问路法投石问路法 的谈判技巧 的谈判技巧 2 2 分 即当对方很难从正面分 即当对方很难从正面 回答你的问题时回答你的问题时 不要强迫他做出回答不要强迫他做出回答 而应采用迂回的方法而应采用迂回的方法 暂时避开主题暂时避开主题 转移对方的注意力转移对方的注意力 然后在引申到主题然后在引申到主题 或者干脆从侧面得到问题的答案 法或者干脆从侧面得到问题的答案 法 国人就是通过转移对方注意力的方式国人就是通过转移对方注意力的方式 间接的得到自己想要得答案 间接的得到自己想要得答案 3 3 分 分 2 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 2 2 答答 法国人通过运用期限策略法国人通过运用期限策略 迫使迈克接受一切谈判条件 迫使迈克接受一切谈判条件 2 2 分 时间是分 时间是 除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一 期限是一种时间性因素 在除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一 期限是一种时间性因素 在 商务谈判中商务谈判中 贸易双方常将期限做为一种时间性通谍 促使对方尽快采取对策 贸易双方常将期限做为一种时间性通谍 促使对方尽快采取对策 在谈判中在谈判中 期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定 因为他们害怕错过这个因为他们害怕错过这个 村就没有这个店了 时间给人造成了某种压力村就没有这个店了 时间给人造成了某种压力 这种压力常常迫使对方改变战略这种压力常常迫使对方改变战略 法国人很好地运用时间的紧迫感 法国人很好地运用时间的紧迫感 迫使迈克做出让步 迫使迈克做出让步 3 3 分分 3 如果你是迈克 遇到这种情况你会怎么办 3 3 答答 如果在实际生活中发生了这样的事如果在实际生活中发生了这样的事 首先不要慌首先不要慌 要保持冷静要保持冷静 绝不能盲目绝不能盲目 地遵从期限地遵从期限 让它捆住你的手脚 让它捆住你的手脚 5 5 分 就以迈克为例分 就以迈克为例 如果他不甘愿俯首就擒如果他不甘愿俯首就擒 可可 以这样说以这样说 真是太遗憾了真是太遗憾了 对于没有达成协议对于没有达成协议 我深感不安我深感不安 不过难得有这样的不过难得有这样的 观光旅行观光旅行 所以我又要感谢贵国 所以我又要感谢贵国 这就把球赐给法国人了 期限策略是双方都这就把球赐给法国人了 期限策略是双方都 可以使用的武器可以使用的武器 如果不幸掉在如果不幸掉在 期限期限 的陷阱中的陷阱中 那一定要有耐性那一定要有耐性 要相信对方要相信对方 的期限并不是真正的最后截止日期 需知多数人的期限均有商量余地的期限并不是真正的最后截止日期 需知多数人的期限均有商量余地 就看你能就看你能 否沉得住气 总之否沉得住气 总之 沉着 冷静 有耐心是对付这种局面的最好策略 沉着 冷静 有耐心是对付这种局面的最好策略 5 5 分 分 案例 2 20 分 分 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司 甲方多次到乙方所在地交流 谈判 也请乙方到甲方工厂参观考察 双方决意合作 不过 乙方留了两个议题 甲方的条件与成交的时间 对此 甲方认为不应成问题 于是 双方约定到乙 方所在地谈判 双方在乙方公司的办公楼连续谈判了 4 天 进度不快也不慢 关键是甲方 谈判的 8 位成员谨慎细致 对各种条件把得很紧 离乙方要求仍有相当差距 乙方看到进度和条件均不尽人意 于是提出了批评意见 贵方谈判是否 有问题 4 天过去了不见进展 有些条件本来是明显的 也被贵方专家搞复杂 了 这么下去什么时候能谈完 甲方 时间进度我们不会耽误 不把问题都谈清也不行 乙方 事情当然要谈清 但何时能达成一致呢 甲方 这是双方的责任 希望贵方也努力 乙方 我方可以配合贵方 充分利用贵方来访的时间 甲方 只要贵方有这个态度 我方相信能很快谈完 这么一交锋后 果然进度快了不少 关键是双方态度都做了调整 配合默 契多了 到了星期六 谈判进展很大 星期六是周末 对于谈判手来说也存在一种期盼 能否结束谈判呢 上午和 下午的谈判 双方人员似乎上足了发条 全力向前推进 然而在关键问题 最后的设备价格上 谈判陷入了僵局 下午散会时 甲方问乙方 什么时候 再谈 乙方说 今天是周末 下周一再谈吧 甲方又问 不知贵方愿意 不愿意今天继续谈判 趁热打铁或许会有奇迹出现 此话正合乙方之意 于是 乙方说 贵方是客 我方可以陪你们继续谈 不过不希望像下午谈判那样僵 着 不前进 甲方说 谢谢贵方配合 我方也希望向前进 僵着对谁都没有 意义 乙方又说 晚上办公楼可能没有人服务 人多了有所不便 那可以 到我们住的饭店来谈判 甲方说 晚饭后 双方人员在甲方住的饭店继续谈判 这是一个套房 有床有沙发 还有个大圆桌 喝水也较方便 大家认为条件还不错 谈判围绕最后的分歧 设备价格进行 一会儿评 一会儿议 一会儿对某些设备价做调整 但价 格差距仍没有明显缩小 甲方于是让乙方改变设备构成 取消部分外购设备 改由乙方内购 乙方对此予以反击 认为技术水平难以保证 并批评甲方不做 努力 尽管如此 甲方还是改善了价格 乙方也做了部分设备的调整 或外购 改内购 时间就这么一点一点地过去 直到次日凌晨 4 点 双方终于走到一起 握手成交 当这一刻到来时 甲方人员感到筋疲力尽 全都躺在沙发上睡觉 了 而乙方人员在主谈人的带领下 清点资料 核对成交结果 发现己方所需 的内容 指降价 均在 而己方同意去掉的部分设备并未去掉 于是 全体谈判 人员欣喜地离开饭店回家 此时 已是清晨 5 点多了 按约