快速成交14问

1 开始很有意向 面谈时对我们的产品也很认可 但当时没有签 再联系 老开始很有意向 面谈时对我们的产品也很认可 但当时没有签 再联系 老 往后推往后推 问题核心 促成时机未能及时把握 回答重点 创造促成时机 张总你好 根据我们上次交谈达成的意向 我为贵公司制定了一个推广方案 你看我是今 天下午还是明天上午和您沟通一下 2面对面谈时不理你的人 怎么办 面对面谈时不理你的人 怎么办 问题核心 当他真的很忙时 回答重点 等待时机 同时向其他人了解下他公司的情况 抓住时机 见缝插针 您看您一直挺忙的 咱们长话短说 只需占用你几分钟的时间 我们共同研讨一下我为您 制定的推广计划 好吗 问题核心 如果对方是故意的 重点回答 掌握主动 调动气氛 了解情况 您好 您是个很有远见的人 我还需要了解您希望通过此种方式给您带来的什么效果 这 样我们才能为您推荐更合适您的宣传方式 您看这样好吗 3和客户约的时间误点 这时客户对你非常不满意怎么办和客户约的时间误点 这时客户对你非常不满意怎么办 问题核心 真诚道歉 巧妙转移话题 回答重点 将客观的不利因素转移到有利因素上来 在路上要与客户通电弧 说明自己可能会迟到 并道歉 见面后 要当面道歉 不要过 多的强调理由 对不起 我来晚了 让你久等了 对于我们来说时间很重要的 所以我这 几天为你推荐的产品就是能帮你节省时间 提高工作效率 让您能更快的和您的客户俩系 上 达成交易 节省时间 互联互动 4 在电话交谈中 如何让客户听我把话说完 在电话交谈中 如何让客户听我把话说完 电话营销是当今商业领域发展最快的行业之一 已经成为重要的营销手段 我们可 以用一次面对面的接触的费用打很多电话 同时可以节省很多时间 不仅成功的控 制成本 而且有利于增加销售 简而益之 电话营销就是通过电话做生意 它听起来似乎很简单 由来电和打出的 电话组成 但成功与否完全取决于我们是否能在电话交谈中让客户将我们所说的话 听完 让我们共同探讨这个问题 1 确定目标 我们打此次电话有何目的 是问候 推销 预约见面还是签单 必须设定一个目标 预约见面签单 2 自我介绍 自我介绍是非常重要的 在电话中这一点更表现的淋漓尽致 3 了解客户 只有尽可能的多了解客户的意图及其需要 才有可能达成目的 因此要尽可能的设计问题 让客户自己说出他想要的才有可能继续谈下去 4 处理异议 务必让客户知道购买产品的重要性 运用认同 赞美 转移 反问来处理与客户的冲突 如果客户有异议那就说明他 她们想得到更多的信 息 那么我们有进一步的谈话 5 在客户那里 客户忙别的一直顾不上你时 应该做些什么 在客户那里 客户忙别的一直顾不上你时 应该做些什么 有两种情况 一是客户真的很忙 有很多的事情需要处理 另一种就是装忙 不想 理你 但是我认为后者的情况很少 因为既然他们肯见你 就不会故意的凉着你 没这个必要 在真正忙的情况下有还有两种细分的情况 一是 手边的事情非常多 文件要签啊 资料要整理啊等等 这样的情况我们应该静静的等着 不要坐立不安 不要表现出 丝毫的不耐烦 反而要表现出非常的理解 也可以借机夸几句客户 您每天都是这 样的忙么 真是很辛苦 看的出公司的业绩一定很好是吧 等客户处理完事情再谈 二是 电话特别多 一个接一个 没完没了的有电话进来 这时我们可以略施小计 把电话拿出来装着接一个电话 说 喂 是我 哦 我在客户这里谈事情 等一下 我给你打过去好吧 挂机 顺手关机 要让客户知道你关了电话 这样是为了让 客户知道我们十分重视这次见面 对所要谈的事情也很是认真 让客户觉得再不理 你有点不好意思 所以就暂时不接电话 让其他人来接或是到会议室去谈等等可能 的情况 总之他会理你的 如果真是那种故意的客户 可直截了当的说明 您是否还想多了解一些我们的业务 如果您今天很忙 那我也就不再占用您的时间了 等您空下来的时候我们再约好吧 道别 离开 6 怎么让我的客户对我的产品感兴趣 怎么让我的客户对我的产品感兴趣 我会从正反两个方面去告诉客户 如果他们有了我的这项产品 将会直接给他带来 哪些益处 比如说 第一 可以树立和统一企业自己在相应媒介中的形象 第二 利于企业向新老客户介绍自己 第三 便于市场中的潜在客户能够及时找到企业的 网站与企业联系 展开商业合作 相反 如果他现在还没有拥有该项产品 就会相 对于那些已经拥有了该产品的其他同业者 竞争而大大落伍了 会在日后的竞争中 处于不利的位置 势必在营销推广这一块就输给了自己的竞争对手 因为客户关心的只是自己的产品销路及给自己所带来的利润及销售成本的降低 而 我的产品不仅可以给客户带来丰厚的利润及庞大的客户群 而且可以给客户降低人 力及财力等方面的费用 达到事半功倍的效果 同时还可以列举出他们同行业中通 过网络推广 达到很好效果的公司实例 让他产生出与同行相互竞争的想法 这样 就会对的好产品感兴趣 7 我已由一家代理公司做了 服务很好 不会在考虑你这边了 我已由一家代理公司做了 服务很好 不会在考虑你这边了 一般遇到这样的事情可分为两种情况 一是 客户真的在别的代理商处做了 二是 客户一种变向的委婉拒绝 因为客户每天可能收到几个 甚至十几个这样的电话 他们可能会很烦了 但是又因为这种客户的涵养或素质比较高 不好意思直接拒绝 或是恶语相向 故此找到这样的借口来拒绝 无论哪种情况 均定期保持联系 素质相对较高的客户是很看重服务意识 以及看 重被关心程度的 长期定时的联系可以有效地拉近彼此的交流距离 同时 客户的 需求是随时随地都有可能产生的 8 怎样让我的客户一直认可我的服务 怎样让我的客户一直认可我的服务 现在各行各业的竞争都十分激烈 服务的品质已经成了成败的关键 我们公司提供 的产品和服务模式各不相同 并且都是长期的服务方式 如果业务员不能做恒久的 售后服务工作 很可能流失客户 同时也将失去在老客户中挖掘新的需要和介绍新 客户的机会 销售的完成 并不代表推销工作的完成 而良好的售后服务才是推销 工作的开始 这里我用一个 诚 字来代表它的重要性 只有诚心才能让客户一直认 可我们的服务 在此与大家共同探讨一下 不一定是最有效的但可以获誉的 1 建档 首先 我们必须建立自己客户的详细档案资料 这样就能更方便的查询 了解客户的情况 2 定期联系 在固定的节日 生日或其它合适的日子 打个问询电话 送寄架卡 从而建立更加深厚的友谊 3 不定期联系 随时打个电话联络感情或顺拜访 提供他感兴趣的相关资讯等 都能获得意想不到的效果 4 帮助客户 在客户需要你的时候 不管是自己公司能解决与否 都将不遗余力 地为其着想 帮助其解决问题 这些都是我们提供良好服务的最佳时间地机 各行各业的服务式各不相同 最要紧的是抓住一切可能的机会和我们的客户保持密 切的联系 用我们的诚心去让客户为我们服务 让客户一直认可我们的服务 客户不仅仅是客户 还是我们的朋友 在与每一个客户交流时 我都牢记着这句 话 这只是第一步需做到的事情 在此基础上 必须以诚信 耐心来服务于客户 必须重视客户的想法 了解他们的一些真正需求 不能因为自己的业绩而肓目地推 荐产品 要对客户负责 这也是与客户长期合作的一个前提 而且客户购买了我公 司的产品后 仍必须重视以上几点 同时 在客户有需要修改或增加内容时 必须 与客户沟通好 千万不能因为客户已付款而置之不理或服务不周 任何时候都必须 热情对待每一个客户 做到上述几点当然还不够 我们还应定期或在节日时与客户保持联系 经常了解他 们的一些使用情况 并在有新产品 适合客户的 时 及时通知 争取为客户赢得 好位置 在节日时 给客户送去一些祝贺的卡片 问候 让客户时时刻刻地想到移 动时代的服务真好 下次有推广想未能第一个考虑移动时代 因为有些意向客户他 即使现在不做网络推广 但终有一天 有这个想法时 就会与我们取得联系 所以 以真心 热心 关心 恒心来对待每一个客户 并在客户有需要时 尽力提供一些 适合的推广方案 不选贵的 只选对的 做好好售后服务 这样客户才能长久 才能真正信赖你 不是吗 9 我要向上级汇报才能决定 我要向上级汇报才能决定 1 您看这需要多长时间 如果有问题 可以随时联系我们 我过几天跟您通电话 2 请问我们单位现在领导贵姓 您什么时候可以与领导谈这件事 希望您能将我所 说的以及资料交给他看一下 并向他说明一下我们的具体情况 如果有什么问题您 可以随时找我 过两天我再与您联系 3 如果方便的话 我能与您的上级直接联系吗 4 不妨来点感情或利益的投资 5 您的上级是谁呀 您看我能否直接同他联系 6 那么这方面的技术与联系工作是有您来负责 是吗 不知道咱们公司老总对这方 面有兴趣吗 7 谢谢您协助我的工作 希望与你保持联系 8 如果是故意推诿的话 直接和领导取得联系 但如果确有原因的话 就说 那 我改天再打电话 看您的领导怎么决定的了 9 您上级看过这些材料了吗 如没有 最好您给他看一下 或者由您或我向他介绍 一下 您看这样好吗 10 那我明天上午给您来电话 看您领导的意思 10 客户说 客户说 我想做 可是领导不想做我想做 可是领导不想做 怎样办 怎样办 一般出现这种情况说明我们所联系的这个人有几种顾虑 一是不想帮公司这个忙 因为公司不是他的 做与不做与他都没有太大关系 所以他会把责任推到领导身上 说领导不想做 那么我们可以这样跟他说 XX 先生 您看 既然您对我们的产 品这么认可 说明我们的服务还是可以有效地帮助到您的 您老总想不通 可能是 他对我们还不了解 领导嘛自有他的想法 有些话可能您跟老总说会比较方便 毕 竟您老总还是信任您的嘛 所以我想还是麻烦您再找个机会跟老总专谈一下 看他 到底有什么顾虑您看如何 二是这个人确实不能做主 我们就应该把这个人撇开 尽可能找到领导 这时我们可以这样说 XX 先生 既然您觉得我们的推广很好 那您老总又不认可 老总肯定有他的想法 因为您毕竟在他手下工作可能有些话您 不太方便说出口 那么您可否帮我引荐一下 我直接和您老总联系一下 您看怎么 样 1 这说明您的思想已经优先于您的上司 考虑到了企业的发展与社会的 同步 如果您在适当时候能够为老总提出您对这一问题的建议与看法 那 么老总也会因为您对企业的真正关注及超前的思想意识而有所改变 2 如果是故意推诿 不会理会他 想办法直接和老总谈 如果是老总的 原因 可以进行进一步沟通 向老总讲明我们的优势 11 通过客户部门负责人认可以后 老板回复不做 怎么办 通过客户部门负责人认可以后 老板回复不做 怎么办 首先 老板不做一定有他的原因 可能是客户负责人没有和老板沟通好 造成老板 对我们的服务不了解 也有可能是因为其他原因 使这家公司暂时不想在这方面投 入 若感觉这家客户本来是很有意向的 这时应向客户部门负责人要老板的直接联 系 尝试与老板直接沟通 向老板直接说明公司的现状 和我们所提供的服务 了 解老板真正的想法 推荐合适的产品 促成签单 若和老板沟通后 发现他是真的 不感兴趣 可以向他表明我们的客户使用效果 并定期联系 给以后的合作打下基 础 也有可能是客户部门负责人假传圣旨 这有可能是他对以前所谈的内容反悔 而不 好意思说 或者他想要捞点油水 应用话试探一下 了解原因后再进行调整 12 和老总联系后 下面的指定负责人不合作怎么解决 和老总联系后 下面的指定负责人不合作怎么解决 首先要弄清楚该人不合作的原因是什么 一般来说 有以下几种情况 一是 人对我本人不满意 或对我公司不满意 有疑问 二是 办事人想从中谋利 三是 办事人已经有其他合作意向的公司 针对不同情况要不同对待 如果是对我本人或我公司有所顾忌 应找出他所顾虑的 根本所在 比如说对公司的实力不相信 或对我本人的身份存在疑问 那我们就可 以拿出相关的证明消除对方的疑问 第二种情况是办事人员想从中谋利 那就要根据客观情况满足他的需要 自然就不 会再从中作梗 第三种情况是他已有其他合作意向的公司 那就要找出另一家公司吸引他的地方 是服务好 价格优惠 还是其他什么原因 找出问题所在方可对症下药 13 客户没有耐心听你的观点 怎么改变 客户没有耐心听你的观点 怎么改变 问题核心 没能找到客户真正的需求 回答重点 通过沟通 寻找到客户真正的需求 套近乎 多问一些他们公司的具体情况 从谈话中发现他们的需求 谈话中先引起 客户的注意后引导客户顺着咱的思路走 最后产生共鸣 再根据他们的需求向对方 阐述你的观点 对方比较容易接受 14 客户做计划时 怎样做出适合客户的最好的 最佳的产品计划 客户做计划