毕博管理咨询工具Marketing Consulting Services-Chinese

咨询服务营销策略 览 制定战略性的营销计划 确定目标客户 制定客户选择标准 行业市场 树立企业形象 览 推荐的力量 主人 受益人 方案书 签订咨询协议 销概览 . 营销是任何成功咨询服务必不可少的组成部分 is an to 为保持盈利，咨询公司必须寻求新客户，并将其转变为长期客户 To to to 由此，咨询公司需要能 销售 他们的服务，而不能依赖于经常性收入 To do be to on 销概览 . 成功的营销，与以下因素息息相关： To to be - 确定目标市场 确定客户（你希望的客户类型） to - 发现他们的需求 向他们出售服务 to 继续提供优质服务 to in 略性营销计划 制定适合自身的战略性营销计划来指导营销行动是非常重要的 It is to to 营销计划能对你如何在市场上提高服务形象，制定切实的目标有所帮助 to on to s 这将最终增加业务销售和盈利 of 略性营销计划 营销计划应包括以下方面： - 产品和服务 市场分析和预测 市场评估 目标市场 略性营销计划 - 未来方向战略发展 战略性营销战略 业绩测评 - 财务预测 财务预测应该切实可行，建立企业经营业绩改善计划和获取收益需要一定的时间 to be it to 定目标客户 在现有客户的基础上确定目标客户 - 消除偏见 Do 确定有发展潜力的企业 to 将客户按行业分类 非目标客户 户选择标准 制定自己独特的客户选择标准是很有必要的 It is 根据这些标准，仅为你希望提供服务的客户服务，即 to by to in 他客户却只能浪费你的时间，让你收益很少 户选择标准 be on of of to to 例如： of - 经营一年以上 in at 具有技术优势 付款迅速 企业不存在严重的资本不足问题 a is 户选择标准 - 客户态度友好、和善 a 愿意倾听建议 to to 对自己提供的产品和服务具有清晰的要求 a a 能从管理和营销的辅导中获益 in 企业盈利或在短期内具有盈利的潜力 a is or to 定行业专小市场 确定你擅长的领域，从而针对专小目标市场提供服务 of in to 立企业形象 在本地建立良好的服务形象是非常重要的 It is 实现这一点的途径包括： in to - 公关活动中的机会 报纸、杂志上发表论文 in 公司介绍手册 品牌推广 荐的力量 扩大企业业务、提升企业信誉的有力途径之一是通过他人推荐 of of is 鼓励客户积极为你的业务推荐项目，不仅能巩固客户基础，同时增强了客户对你所提供的服务质量的信心 to to of 荐的力量 从现有的客户获得推荐的最佳途径是在签署的“共同责任书”中注明这一点 to is to it of in 一旦你获得推荐，确保你有所行动，并且主动进行接触、跟进 on - 邀请他们参加免费研讨会 to 提供基本的免费服务 人 受益人 主人 受益人关系是重要且有用的营销手段 a 类似于“产品认可”的概念 It is to - 与团队成员一道进行头脑风暴，讨论合适的目标on 确保主人与你在目标市场（中小企业市场）上有相同的客户群 in 人 受益人 潜在的主人 受益人的建议： - 银行及财政机构 证券公司 企业服务提供商 商会 of 企业培训中心 其他有关机构 of 人 受益人 与可能的主人接触时，运用以下技巧会对你有帮助： to - 电话接触 运用标准电话用语，获得最佳效果 a to 确保会谈是专业的、熟练的 is 用笔记本电脑放映幻灯片演示所有营销收益的要点 a to - 争取让主人同意为它的客户主持一个你的讨论会 to to of 进行客户需求的评估 a 理解 客户如何定义其需求 - 确认 是否存在客户真正的需求（本质）与客户认知的需求（表面征兆）之间的差异 if is a s of - 预计 客户接受咨询项目的程度 to a 写方案书 写方案书 向客户销售你的服务 to 书面的方案书或演示 or 提供装订精美的合同 a 写方案书 向客户销售你的服务 to 向客户说明 : - 你对于客户需求的理解 of s 你打算为客户做什么 to do 项目的预期结果和对完成项目的信心 of on 工作方法、质量和过程描述 of s 写方案书 1. 制定销售战略 . 与客户一道回顾项目目标、解决方案 . 制定工作计划 . 制定收费计划和费用估计 . 草拟协议书或方案书 or . 演示方案书 /解决办法和跟进措施 . 方案书定稿及跟进 写方案书 制定销售战略 确认经济买家 跟进，将购买方介绍给业主 to 寻找尽可能多的支持者 as as 避免对客户的偏见 为未来的发展机会设定阶段 对客户的预见 写方案书 与客户一道回顾项目的目标 /解决方案 确定与客户一道回顾方案的会议日程 to 确保购买方出席会议 尽早促成买卖 as as 在会议之前发现潜在的“交易破坏者” to 能处理有关问题 Be to 写方案书 制定项目管理工作计划 准备主要任务综述 考虑所需人员配置以及分包 工作计划包括后勤工作所需时间（制定计划、文档整理、项目管理） in - 获得审查和批准 简要说明客户参与的内容 工作成果和过程中产生的结果 to 写方案书 制定工作范围 工作范围规定工作性质以及客户和顾问的责任 of to be as as of 工作范围包括以下方面： - 背景资料 目标 任务 写方案书 制定工作范围（续） t) - 工作成果 时间控制 参与人员 客户职责 收费 写方案书 行业 规模 变革与发展 族情况 内部事务 继承计划 户 改变的需求 支付能力 to 境 税收发展 经济 政治 争 行业中的竞争 特征 定位 术 行业专长 改变与发展 团 内部能力 投资承诺 to 长远发展前景 写方案书 阶段 工作步骤 成果 确定市场的规模 评估竞争者 确定发展 趋势和吸引力 评估现有团队的 技巧和能力 确定现有与所需能力之间的差距 确定弥补这种差距所需的投入 列出所有可能方案 建立评估标准 挑选较优的方案 为最佳方案 制定计划 分配资源和时间 沟通 咨询市场的吸引力 有多大？ 我们作好了 怎样的准备？ 有其他选择吗？ 理解市场 理解内部的能力 优化方案 前进 我们怎样实施？ 写方案书 of of of to is do we 期 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 每个项目的里程碑都会有中期报告，演示或协调小组的会议。在每一阶段开始之前会就详细问题达成一致。 项目里程碑 成果 了解市场 理解企业内部能力 优化的方案 前进 撰写方案书 6 9 12 15 18 21 24 27 30 t be an or be to n of An of 撰写方案书 写方案书 制定收费计划以及费用预测 从完全费率入手 at 只对可以确定的开支进行估计 is 在降低费率之前缩小工作范围 of 预期费率的改变 包括行政、费用以及非公司服务 商谈付款时限 我们有经验和能力按时提供成果报告 We to on 我们对复杂的咨询工作具有良好工作经历 We a of 我们的团队 户 目组长 写方案书 写方案书 姓名 位 日费率 作时间 计 M 项目主管 450 5 $2250 目经理 332 20 $6640 求评估专家 235 15 $3525 训专家 235 15 $3525 研人员 235 15 $2350 写方案书 草拟协议书或方案书 对客户目标和目的的理解 of s 统筹的方法、工作计划、时间表 成果和产品 中期会议和评审要点 团队构成和质量 你的公司的经验和独有的资格 s 写方案书 草拟协议书或方案书 费用、支付条款和付款协定 项目涉及人员简历 to 图表 外部因素以及潜在影响 仔细审查完成的方案书，确保其一致性、准确性、高质量 写方案书 演示方案书及跟进 安排关键购买者出席的会议 在会议之前联系支持人员 to 使用多名演示人员（对大型方案书而言） - 除非将在会议中作出决定，否则避免讨论费用问题 t be 除非需要，否则不要用电子邮件方式递交最终方案书 in 写方案书 有效的演示 演示 材料 发言人员 技术 逻辑 实践 时间 互动 提问、回答 写方案书 方案书定稿及跟进 发布方案书、整理文档 保持与决策者的联系 如果工作范围变动很大，重新正式发布最终方案书 if 搜集整理文档 订咨询协议 实现企业的梦想 理解你的数据 企业俱乐部 前期咨询服务 经营业绩改善项目 营销讨论会分层 订咨询协议 订咨询协议 所有潜在的客户都需要高级顾问来进行前期咨询to an 这一步骤的目的是确定企业的主要问题，明确通过实施经营业绩改善项目，企业能够取得什么样的成果 of is to to in 订咨询协议 只有符合客户选择标准的潜在客户才参加前期咨询 前期咨询准备 准备 1 2小时 -2 布置会场 请潜在客户提供 2 3年的财务报表（提前 3天审查） to -3 of