电销产品知识V2.0-PLM销售话术-机构电销.doc

销售话术1、 对方不了解（当然不需要）要点：对方不了解，基本上是不会当面表现有需求，唯一可以做的就是简单简述一下，然后发资料让他先了解。类型内容重点1、开场白A：请问这里是研发部吗？B：是A：我想找一下你们的经理？B：我是A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司有做产品研发管理的平台，您有听说过PLM的产品吗？表身份2、阐述B:PLM是什么？A：PLM是一套产品研发管理系统，主要是管理我们研发过程中的文档、项目、设计变更、工模、数据安全等等，不知您们有没有这方面的需求？B：不是很明白你所说的，能具体一点吗？A：例如：引起兴趣3、举例子1、 图纸是否经常出现版本不一致的情况2、 工程师查找图纸是否很困难，工程师随意创造新零件3、 设计变更是否有漏改的情况4、 项目是否很难监控进度的情况5、工程师是否很难客观业绩考核 4、收集信息A：不知你们开发部门之前有没有遇到类似的问题呢？B：是有一些A：你们目前的研发团队有多少人？B：大概30人，A：按道道30人的队伍，应该会经常出现上述的一些问题，而且我们的产品应该对您们管理有帮助。B：我们暂时还没有考虑5、收尾A：不过没关系，要不然，我先发一些发资料让你了解，如果以后有这方面的需求，我们可以再联系，您告诉我您的邮址吧收信息方便以后跟进2、 对方了解（没有计划）要点：对方有了解，不需要解释PLM，关键了解今年是否有计划，为什么没有计划、了解过哪些？类型内容重点1、开场白A：请问这里是研发部吗？B：是A：我想找一下你们的经理？B：我是A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司有做产品研发管理的平台，您有听说过PLM的产品吗？表身份2、收集信息B：之前了解过？A：哦，了解过哪些厂商呀？B：是在。场合了解过的A：那您们今年有计划吗上这方面的系统吗？B：还没有A：为什么呢？B：主要是公司的规模小，而且环境不好，预算有困难A：您们公司有用ERP吗？B：有了XX的。A：你们一年的项目有多少呀？B：不多，只有二三十个。A：目前我们公司的研发队伍有多少人呀？B：我们才几个人A：哦，只有几个人呀，那应该手工都能管过来了，不过没关系，要不然，我先发一些发资料让你了解，如果以后有这方面的需求，我们可以再联系，您告诉我您的邮址吧引起兴趣3、 正在选型要点：恭喜您，这就是我们梦寐以求的A单，主要是预约何时上门给他们做演示。类型内容重点1、开场白A：请问这里是研发部吗？B：是A：我想找一下你们的经理？B：我是A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司有做产品研发管理的平台，您有听说过PLM的产品吗？表身份2、收集信息B：我们在了解，公司正在选型？A：哦，看了其它的一些厂商了吗？B：是，看过一些了？A：有听说过金蝶吗？B：有A：我们金蝶刚收购了华南最大的PLM厂商，目前有200多家客户，应用范畴涉及12个行业，其中包括了华帝集团、万和集团、大洋电机、德赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集团等等一批大型的企业A： X经理，你看这两天什么时侯有空，我们过来做个演示？ B：行，那你就明天过来吧（那你就去找IT部的X经理安排吧）A：请问这里是IT部吗？B：是，A：我想找找您们的X经理B：我是A：X经理您好，我是金蝶公司，我姓Y，我们公司主要是做PLM，刚才跟研发部的Z经理了解过，您们正在选PLM，然后，Z经理让我与您联系，看安排一个时间过来给您们演示一下产品，你看什么时侯方便一些？B：您们的公司和产品如何？A：金蝶今年刚收购了华南地区最大的PLM的厂商，目前有200多家客户，应用范畴涉及12个行业，其中包括了华帝集团、万和集团、大洋电机、德赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集团等等一批大型的企业。我想我们的产品一定能满足您的需求的，产品方便您就放心好了，你看什么时侯我们过来大家一起看看？B：行。4、 选型到后期（内定）要点：这种情况，在电话中能给机会的非常少，因为企业花了一段时间从好几家中一层一层的筛选出来最后一家，尽管没有签合同，也基本钉在板上，所以，关键点，要让他意识风险，让他再考虑一下，最后的这一家是否真的没有风险。类型内容重点1、开场白A：请问这里是研发部吗？B：是A：我想找一下你们的经理？B：我是A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司有做产品研发管理的平台，您有听说过PLM的产品吗？表身份2、收集信息B：我们公司都快定下来了？A：哦，是吗，是打算定哪一家了？B：是XXA：有听说过金蝶PLM吗？B：没有A：金蝶今年收购了是华南最大的PLM的厂商，目前有200多家客户，应用范畴涉及12个行业，其中包括了华帝集团、万和集团、大洋电机、德赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集团等等一批大型的企业，像你们同行的XX、XX公司就是我们的客户，在你们公司附近的还有XX，XX公司也是我们的客户。A：你看，X经理，能不能给我们一个机会过来跟您们交流一下？ B：不好意思，没有时间了，A：X经理，因为PLM的项目的投资说大不大，说小也不小，如果选定的供应商，在选型时评估不够周到，到时项目有问题，就会给公司带来很大损失，就像当初XX公司，在选型时，我们跟他们一起参选，最后，因为。原因，选择了我们金蝶，还有，另外一家XX公司，当初选型选择了对方，后来半年后，因为。，这个项目停，后来我给他们打电话时，那个经理也离职了，所以，每家公司评估时可能有疏忽的一面，所以，看看X经理，能否让我们接触一次，哪怕半小时也好，大家交流一下，看有没有机会，如果交流后，还是认为我们不合适，那我们就放弃了，我想给我们一个机会，你们就多一个选择A：X经理，你看这两天哪个时间段方便，我们过来一下？也不会太打扰您的。B：行，我看看吧A：X经理，做我们这一行，同行的成功经验是非常有参考价值的，像你们同行的XX公司就是我们的客户，他们公司在应用之前管理也是很混乱，后来，上了我们的系统，管理水平上了一个台阶，你看，我请我们负责这个项目的经理过来跟您交流一下，我相信，他的经验一定有你可取的地方，怎样，交流一下，除了损失你的半小时之外，你得到的经验，可能还不止这个价值。B：行，那你明天过来一下吧。引起兴趣5、 用了其它公司的要点：收集同行的应用效果，如果不好，以后竞争时用来攻击对手的软肋。类型内容重点1、开场白A：请问这里是研发部吗？B：是A：我想找一下你们的经理？B：我是A：您好，我这边金蝶公司的，我姓XX，我们公司主要是做产品研发管理平台系统的，您有听说过PDM的产品吗？表身份2、收集信息B：我们公司已经用了X公司了？A：哦，用了多久了？B：有一年了A：效果怎样？B：。，。A：你们是全部买还是买了部分的模块呀？B：。A：有听说过我们金蝶PLM吗？B：没有A：金蝶是今年收购了华南最大主流的PDM/PLM的厂商，应用范畴涉及12个行业，目前有200多家客户，其中包括了华帝集团、万和集团、大洋电机、德赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集团等等一批大型的企业，像你们同行的XX、XX公司就是