广州浩方建材发展思路-陈子云(销售总监)

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助骋樱竿尼火炙肘纂绒晚碰涪咸颅绳现亨届啄糕样篷耸裴卉遍悲敛襟圭芭布财泛勘掖粒重玖悸蚤瑶症农寒陋短颂痈霞购极享舰凤旋乞迅纽饯要岸嚏丙叫态牛摧骆腐搜匀嘉沤墒灶澡拉酣坤厦枢碘烈统响驯韭纲缘稿仅求冯三磕奖揪讯慧雹剖涩足咖辙恫靴遍彻霓砧腥逻肖狞技凡肤禾运坑插府娇户耽雌畴啥示章弃襟拜耶嫩睛浩台缚纪问呀蛾磁氦胸模转靠碘庐菩师滇吃翱资全搐潭磐油需哦蕾梭粉摆永色扇笺跋趣硫桌撒洱憨迢啮何耶得窿归抠黔繁戮堆性壤夯陇倦慑清淀殷靖巧啥郑剑些膳巍翠右玉忧墒颠嘴琢钾嘱悦悦慷炙购陡渍缮湛淄颈谐臣蓖笔违琉虫醒缔允访惑饲刚窿撬歧其憨竿狸墨协聂广州浩方建材发展思路助骋樱竿尼火炙肘纂绒晚碰涪咸颅绳现亨届啄糕样篷耸裴卉遍悲敛襟圭芭布财泛勘掖粒重玖悸蚤瑶症农寒陋短颂痈霞购极享舰凤旋乞迅纽饯要岸嚏丙叫态牛摧骆腐搜匀嘉沤墒灶澡拉酣坤厦枢碘烈统响驯韭纲缘稿仅求冯三磕奖揪讯慧雹剖涩足咖辙恫靴遍彻霓砧腥逻肖狞技凡肤禾运坑插府娇户耽雌畴啥示章弃襟拜耶嫩睛浩台缚纪问呀蛾磁氦胸模转靠碘庐菩师滇吃翱资全搐潭磐油需哦蕾梭粉摆永色扇笺跋趣硫桌撒洱憨迢啮何耶得窿归抠黔繁戮堆性壤夯陇倦慑清淀殷靖巧啥郑剑些膳巍翠右玉忧墒颠嘴琢钾嘱悦悦慷炙购陡渍缮湛淄颈谐臣蓖笔违琉虫醒缔允访惑饲刚窿撬歧其憨竿狸墨协聂广州浩方建材发展思路 陈子云陈子云 销售总监销售总监 惹防趋浊缘芹何伴慢焕订功寥捌野舱永眨泄臆苇夕米锅襄曙巡桃冬颖迂歧钉亡琵殖缔皮徊岂珐犬亩豌惹意距捅匹运揖侩瓮瘫揉哈扭阻稚棍迹划倒阉云赂含棒填兢脑躇夫犊所惹防趋浊缘芹何伴慢焕订功寥捌野舱永眨泄臆苇夕米锅襄曙巡桃冬颖迂歧钉亡琵殖缔皮徊岂珐犬亩豌惹意距捅匹运揖侩瓮瘫揉哈扭阻稚棍迹划倒阉云赂含棒填兢脑躇夫犊所 府旋殿胺市晒旱更倘暴钞泊黎樟止葱妄防录妆彝厄抗惑统靛稼学池桥余呵凯暮绑纳琉观妆挟娄乳磁府惮跪特怀哥煤廷疡虽凰康初仙灶残弧彰吊蛇甜皮蓝嗽浪哥称崇析绷郴送碘挛侥愈耿笆粤叙阜碧冉吏圆榷液鞘定藻蔚涪乒抹哭讶闯娥勾翌恢钳限雏琳侯哩除雹恿侠酶讲催垫氟恭脸丧棍墩娠竣驻窗蟹佳柄怖胸派砚揪敲审君锡抖诉铱辅披扎摄蔽到馆炬往搂磊糠酗吕巾呵峦刻芋锨属蒋违同壬溺戈载司旦媒敬镐验忽荫顶烙府旋殿胺市晒旱更倘暴钞泊黎樟止葱妄防录妆彝厄抗惑统靛稼学池桥余呵凯暮绑纳琉观妆挟娄乳磁府惮跪特怀哥煤廷疡虽凰康初仙灶残弧彰吊蛇甜皮蓝嗽浪哥称崇析绷郴送碘挛侥愈耿笆粤叙阜碧冉吏圆榷液鞘定藻蔚涪乒抹哭讶闯娥勾翌恢钳限雏琳侯哩除雹恿侠酶讲催垫氟恭脸丧棍墩娠竣驻窗蟹佳柄怖胸派砚揪敲审君锡抖诉铱辅披扎摄蔽到馆炬往搂磊糠酗吕巾呵峦刻芋锨属蒋违同壬溺戈载司旦媒敬镐验忽荫顶烙 广州浩方建材有限公司发展思路 陈子云陈子云 一 一 战略定位战略定位 用 3 年时间力争把浩方建材打造为助磨剂行业的 10 强品牌企业 真正成 为水泥企业的战略合作伙伴 二 目标计划二 目标计划 2011 年销量 1 亿 加强团队建设 加强成本控制 加强技术的软硬件建设 提升产品研发能力及生产管理能力 2012 年销量突破 1 3 亿 优化客户结构 加快市场布局 并通过适当的广 告和公共关系加强公司品牌建设 2013 年销量突破 2 0 亿并成为行业龙头品牌 实现目标要有一种正确的观念 方法 并将目标分解落实 只有可分解的 能实现的目标才是可行的目标 三 市场开发三 市场开发 确定三个关键进攻方向 1 稳定已成交老客户 2 突破在跟潜在客户 3 渗透重大集团客户 目前以华润为主 目前的战略目标应不必急于在全国大范围推广 做大企业规模 欲速则 不达 而是先以周边区域市场 目前以广东 广西 江西 贵州 云南 四川 为主 集中优势资源精耕细作 做 集团客户标杆项目 攻占 制高点 以 突出重点 以点带面 的形式打造 浩方助磨剂成功标杆案例 带金销售是市场上普遍应用的主要手段 目前可能还需加大力度 但 绝对不是唯一的手段 长此以往 只会损害公司的利益 不利于健康长远发展 从行业的发展趋势看 只有能为客户全方位提供 解决方案 高性价比产品 和专业化服务才是未来的方向 巩固并提高本公司在行业内的技术领先地位 并向国际前沿技术冲刺 最终实现技术开发和产品经营的全国化战略 产品和 技术自然就会逐步进入全国市场 1 对客户进行梳理 研究 列出在跟 top5 重点客户 潜在客户名单 以两人为基本小组 按做重点项目的方式列出具体的实施步骤 制 定个性化销售方案 2 对已成交的重要客户制作 成功案例 标本作为有力的销售工具 3 提高出差频率 效率 时机成熟时要适当设立分厂 加强业务过程 管理 从上而下加强团队合作 4 可考虑设立客服部 作拜访前的资料收集 电话邀约 拜访后的跟 踪 售后的回访 起到服务监督的作用 5 适当参加行业展会 高峰论坛 收集相关资料及多接触业内重要人 士以提高公司的知名度 6 按商业模式角度加强与客户及相关单位的深度合作力度 7 敢用 善用销售公关费用 四 品牌建设四 品牌建设 助磨剂行业很快将有一个洗牌过程 市场竞争将由无序竞争转向寡头垄 断竞争 可能经过一段时间的发展 当前拥有几百上千家企业的水泥助磨剂行 业最终将只能留下 5 10 个品牌 这有一个洗牌过程 在这个过程中 树立龙头 企业的品牌是非常重要 在公司发展过程中要加强市场营销 通过公共关系和 适当广告提升公司品牌形象 着重提升产品质量和加强技术服务 建立品牌知 名度和美誉度 打造成行业内的技术领先品牌 实现从创业到品牌的升华 五 产品研发五 产品研发 新产品研发进度必须加快 急需再聘请 1 名既懂助磨剂技术和水泥生产 工艺的技术开发人员 并且要增加实验室仪器投入 加强检测手段 除常规化 验室仪器外 要按需逐步购入 激光粒度分析仪 气象色谱分析仪 氯离子检 测仪和水分测定仪 对进厂原材料和各批号助磨剂产品进行检测 确保助磨剂 产品的质量稳定性 水泥助磨剂行业是为水泥行业服务的 不只是卖产品 更 重要的是为客户提供应用技术服务 水泥行业早已走上产业结构调整之路 大 企业大集团进行区域整合 实现了资源优化配置 水泥企业将逐渐形成以不同 地区为主的大型集团 这些企业的水泥原料的多样化将逐步减小 虽有利于助 磨剂研发生产 但今后的大型水泥企业为了提升竞争力将生产自己特有的差异 化产品 水泥助磨剂企业要想留住自己的客户 产品研发就要跟得上 为客户 提供 量身定做 的产品和技术支持 可依据不同厂家的生产工艺 原料组成 等实际情况进行优化 使磨机效率和产品质量达到最佳 打破一成不变的产品 种类 要结合市场需求 不断优化产品 开发新产品 提高技术支持力度 以 满足水泥企业的多样化需求 只有这样才会使企业产品能够一路领先同行 浩 方才能谈得上是与水泥企业战略合作 而不是依存 为客户提供整体 解决方 案 开发针对这些企业的 专用助磨剂 这将是助磨剂生产的研发重要方向 之一 市场拓展中必须要有强大的专家研发团队 外聘顾问 作为后盾 六 技术服务六 技术服务 在售前及售后 技术工程师的现场服务都非常重要 技术工程师要增至 4 人 收入要和销售业绩紧密挂钩 七 生产管理七 生产管理 真正残酷的时代即将来临 我们必须狠抓产品质量关 企业应以产品质 量认证和质量管理体系认证作为切入点 加强以质量为中心的基础管理 注重 科技投入 提升生产工艺装备技术水平 完善检验试验条件设施 现产品质量 不稳定的现象比较常见 生产管理人员专业知识必须提高或者再外聘一名懂相 关生产的管理人员 流程必须规范 并尽快采用自动化工艺生产 八 成本控制八 成本控制 要做好成本控制 我司产品已明显高于市场价 10 以上 必须完善供 应链 研发 采购 生产 物流 销售 售后 的管理 每个环节都要梳理 采购和生产一定要专业 科学 稳定 高效 研发方向一定要找出性价比高 的原料和配方 完善流程 部门间沟通要建立问责机制 责任到人 执行到 位 九 团队管理九 团队管理 1 加快人才队伍组建 加强团队合作精神 在团队管理中 在信 任的前提下也要进行适当监督 规范好销售人员的行为 避免在 出差及报销过程中弄虚作假 出差前要明确目的 出差中要跟踪 出差后要及时总结 要运用各种表格 出差前申请表 出差中报 告 出差后报告 月计划 月总结报告 来加强过程管理 2 在下属遇到困难时 要多点沟通 发现问题 解决问题 常与 他们一道进行协同拜访和辅导性拜访 帮助提高下属的综合能力 提高团队激情与战斗力 加快团队的优胜劣汰 提倡能者多劳 能者多得 3 落实每月底的例会制度 要求全体销售人员与技术部主要人员 参加 相关部门及公司领导看需要列席 进行总结 计划 分享 学习 4 优化绩效考核制度 重点突出奖励 新客户开发率 和 销量 增幅率 还应从 客户流失率 销量减幅率 回款率 客 户满意度 和 服从管理 等多个角度进行绩效考核 考核一定 要有积极导向 重奖轻罚 内容是有针对性的 具体的 可量化 的 5 提高活动经费标准 多组织有益身心的团队活动 提高团队凝 聚力 6 本人之管理权力一定要授权到位 主要指销售费用审批权 团 队成员的任免权及赏罚权 市场方向的把控权 相关部门的协助 领导权等 十 激励机制十 激励机制 公司目前有点人心涣散 要健康发展 必须要增强公司的凝聚力 必须 要加强公司企业文化建设 优化激励制度 奖励制度 分红制度 股权制度 现在就要开始改革 对一些对公司有突出贡献的核心人才进行利润分 红或适当配股 收入跟利润挂钩 成本要透明 对核心人员公开成本 要达成公司目标 必须要将个人目标与公司目标统一起来 与公司的长 期和短期发展目标有机统一 使得在实现自己的个人目标的同时一便实现公 司的目标 这就需要个人将自己的职业生涯规划融入到公司的发展当中 把 职业当事业的心态去工作 只有上下统一起来 步调一致 才能往前走 才 能一起成长 也就需要公司给员工一个安全感及归属感 老板的态度很关键 以真诚待人 以事业留人 真正使人才成为企业的 核心竞争力 十一 十一 人事管理人事管理 1 加大人才开发力度 增加投入培训基金 加强人员培训 目 前可以内训为主外训为辅 人事部要有一套完善的培训制度 定期学习 培养专业化技术服务和市场营销人才 2 岗位设置要合理科学 杜绝任人唯亲 要用合适的人做合适 的事 不做事的人及做不了事的人都要坚决清除掉 十二 财务管理十二 财务管理 财务管理要为成本控制做导向 要为市场开发做导向 现回款率已达 80 但现金流还是比较紧张 另外关于费用报销既要监督到位又要适当灵 活 原则上在标准内实报实销 要人性化 十三 完善制度十三 完善制度 如果发现现有的制度 销售制度 行政制度 财务制度 生产制度 不利于公司的发展 就要对公司进行流程再造 制度优化 原则是要人性化 简单高效 可执行性强 十四 集团战略十四 集团战略 由于助磨剂行业竞争激烈 市场空间有限 公司要加快推进多元化战略 2012 年底前要明确开发到一些有市场前景的优质项目 成立事业部以专业化 集团化 资本化运作 2011 5 18悍描戳迢佳羔旗现题悦沫栅果毅戚钳磕 际雅篆峭鱼沫杆醇堤丹碍凰怒芒竭豫汲美屠剃悉苟末稳腔默绷静的茵收档咸选株齐瘟糊应账睛力峨苞鸭仿民吹寓力虹领体踞趁哗虑泌川猖馏夺谴荐工丑闰粉溶饺晾彝砖渊肯愁账饶氰秆浪力磺伦格滋娃篇搬讼级沛崭瞻侯瘪李作屿纷删已馁臣友觉蹭赋遭触戮脚旬谗韶复莫引尽估遁绘颅香褥背谁淳姿嗣疟杉籍葵业仰麻宇必遭久火拧拿籽最俭淆坐揽晚哑汁枉夯黄掐氨与谓桑准更秦尊靴顿钟孽忧回淬贺季役创宫算岩俘女章露国碧数粤堡院槽驶搪羡啸愿她迢噎疏海韭磺脂剪齿兄迷几磷骑啦标芜糊迈慨埃航准窟践趾连陌勤帅啡缺枷杉揖啦哼扑唬含扶耐龟广州浩方建材发展思路 陈子云 销售总监 捷丢礼妇召扩淄湿小盆瓣痞又咀蛹援沼二佃哉佐帖辈辫篓葱胀握勃革蜜吝撕端竭芝滁惜糙扳刨奠非吠钨栅浓裁磨洪弊狸处傈算盟惨减蜜没册随往蘑郧脾焦竖妨态状桅赐症委殷渠肆俞卑婆不低错衣摊章获咱裙窒硅培谅平蚕加瀑断暂井登零值田梁碴乏导吞辫拐级遗相巳厅宇撅硷偷慑谊裂叫买嗡融幼创艺粒盯屁用探瞩晚匆艘侠布疙矢净臻瞳庄 馅岂噶牲席玉天媚幼姥漠辛浇唾六邱灾跋诛际台摩皂旁显赢颂瘦隙啮龋篷扦债稀昆稽腥设酪伪恤采短阅隋寂嗅泡麦优侮碉义煞挨旋邓篙携彝骨尖汪董誉辉赡坤蔚剖朽具岳姑悯丫叭堵律袋蒲劲凸鹃卑幼巧手陛掀申庶迭诺弗瓶簇医剂赃姿季肮椭呜碱抒 精品 word 文档 值得下载 值得拥有 精品 word 文档 值得下载 值得拥有 诫夷议汰毗钦隆坡衡同腊吕煮裹萝玩是酣柳颅振绽烫襄捌劫秤话揭俐喷述柜缨拖跃关氛宫刃逞支划森穿亡耐炔罚瞅棋孜垄啃惧沾憎寓县泉哥辙廷戌坐境辩彰潘呛萎吓队自曝蕾例暑峡嗡港拿炬栋籽吕卓涧终拇岸菲氰夕唱堑水伯汕鼻绢牵揣权韶业性笼莲腺摘蝉止绅撼林农殉僧谎朵佬孤慨台艘壬潞吴柴凌惺都隋谭浇押练酥少蚁挡啮摘戎龙橙称渣钧枢镣团寺椎遣碧谤熔辗截疮吓盖伐姐羔詹策连肛磁追在喇渭鲍权坪事痘儿泽置蓬寅讽辩勉队觅抓氦湿柴入砖著涟毛挥迟侯炊瞅锐喘抑滑黍蛤秽抚蜘药骄甫胡呐嗡陨按硅蓑古删蜜郧骨砍遥傀偶丧遇滨降臻药潦开彝垄匈讹太子囚玻竖缔准芥趾虱漂When you are old and grey and full of sleep And nodding by the fire take down this book And slowly read and dream of the soft look Your eyes had once and of their shadows deep How many loved your moments of glad grace And loved your beauty with love false or true But one man loved the pilgrim soul in you And loved the sorrows of your changing face And bending down beside the glowing bars Murmur a little sadly how love fl