某房地产直销模式销售管理制度

泰安名嘉制度篇之一泰安名嘉制度篇之一线线管理管理规规定定 关于关于销销售一售一线线人人员员的管理的管理规规定定 在在总结总结以前关于一以前关于一线线人人员员各各项项管理管理规规定的基定的基础础 上以及本着遵循上以及本着遵循 直直销销重管理重管理 的的销销售售团队团队运作运作 方方针针的前提下 的前提下 为实为实施施 加加强强管理 集中管理 集中办办公 公 细细 化市化市场场 的区域开拓策略 全面提升的区域开拓策略 全面提升销销售售团队团队的的 执执行力 以更好的提高行力 以更好的提高销销售售业绩业绩 特制定本管理 特制定本管理 规规定 定 一 关于一 关于统计统计客客户户的的规规定定 内容 各区域内容 各区域经经理必理必须须于于发车发车前一天确定看房客前一天确定看房客 户总户总数 新客数 新客户户数 客数 客户订户订餐份数 有客餐份数 有客户户来案来案 场场的的业务员业务员午餐免午餐免费费 无客 无客户户来案来案场场的的业务员业务员 午餐自午餐自费费 电话电话上上报给销报给销售管理部 售管理部 处罚处罚措施 如未能按上述内容措施 如未能按上述内容执执行者 第一次行者 第一次给给 予警告予警告处处分 第二次扣分 第二次扣罚绩罚绩效工效工资资的的5 直至 直至 扣完扣完为为止 止 二 关于填写工作二 关于填写工作报报表的表的规规定定 内容 一内容 一线线置置业顾问业顾问每天填写每天填写 置置业顾问业顾问每日拜每日拜 访访客客户记录户记录表表 每日拜 每日拜访访客客户户 意向客 意向客户户 不低 不低 于两人 交区域于两人 交区域经经理理汇总带汇总带到到销销售管理部 区域售管理部 区域 经经理 大区理 大区经经理必理必须须每周填写每周填写 每周工作每周工作计计划表划表 及及 每周工作每周工作结结果表果表 置 置业顾问报业顾问报表由区域表由区域经经 理理签签字 区域字 区域经经理理报报表由大区表由大区经经理理签签字 字 处罚处罚措施 置措施 置业顾问业顾问 区域 区域经经理如出理如出现报现报表虚假表虚假 空号 抄 空号 抄袭袭 不 不带带 漏 漏带带或不填写或不填写报报表等表等现现象 象 第一次第一次给给予予严厉严厉警告 第二次扣警告 第二次扣发绩发绩效工效工资资的的15 第三次扣 第三次扣发绩发绩效工效工资资的的30 情况 情况严严重者将重者将 转为编转为编外 外 三 关于上客量及三 关于上客量及业绩业绩成交的管理成交的管理规规定定 内容 置内容 置业顾问业顾问入入职职后后须须三天之内参加早晚会 三天之内参加早晚会 七天有客七天有客户户看房看房带带到案到案场场 十五 十五 泰安名嘉制度篇之一泰安名嘉制度篇之一线线管理管理规规定定 天内天内带带客数量达到公司要求且客客数量达到公司要求且客户质户质量量较较好 好 各区域各区域经经理根据各区情况理根据各区情况详细汇报详细汇报十五天内无十五天内无 客客户户或无或无业绩业绩置置业顾问业顾问的工作情况 公司将按的工作情况 公司将按 照照规规章制度章制度严严格考核 格考核 处罚处罚措施 措施 3天内无故不参加早晚会 天内无故不参加早晚会 7天内无来天内无来 访访客客户户 15天内无意向客天内无意向客户户 一个月内无 一个月内无业绩业绩的的 置置业顾问转为编业顾问转为编外 所有外 所有转为编转为编外的人外的人员员如下如下 月以月以编编外的方式做出了外的方式做出了业绩业绩 公司 公司对对其其业绩业绩核核 实实后同意其享受后同意其享受编编内人内人员员待遇 即支付本月工待遇 即支付本月工 资资与佣金 公司根据置与佣金 公司根据置业顾问业顾问完成完成业绩业绩的套数且的套数且 按按规规定回款 决定此置定回款 决定此置业顾问业顾问的工作月数 如一的工作月数 如一 个置个置业顾问业顾问一个月内完成一个月内完成5套 并按套 并按规规定回款 定回款 公司决定此置公司决定此置业顾问业顾问在未来的在未来的4个月内不会因无个月内不会因无 业绩业绩而被淘汰 但而被淘汰 但该员该员工必工必须须按照公司制度及按照公司制度及 销销售中心售中心规规定定进进行工作 行工作 四 关于各区人力四 关于各区人力资资源的管理源的管理规规定定 内容 一 新内容 一 新应应聘置聘置业顾问业顾问必必须须先到公司各直属先到公司各直属 中心中心总监总监面面试试 不允 不允许许区域区域经经理直接填写理直接填写 入入职职 申申请请表表 或或让让置置业顾问业顾问直接直接带带薪上薪上岗岗 处罚处罚措施 区域措施 区域经经理有理有违规违规操作者 将操作者 将给给予区域予区域 经经理降理降职处职处分 分 内容 二 各区如有人内容 二 各区如有人员员离离职职情况 区域情况 区域经经理必理必 须须及及时时上上报销报销售管理部 及售管理部 及时时填写填写 离离职职申申请请表表 处罚处罚措施 如措施 如发现发现区域区域经经理没有及理没有及时时上上报报 出 出现现 置置业顾问业顾问多多领领工工资资的情况 多的情况 多领领部分由区域部分由区域经经 理自行承担 理自行承担 内容 三 公司在内容 三 公司在编编置置业顾问业顾问 严厉严厉禁止兼禁止兼职职 处罚处罚措施 若措施 若发现发现有兼有兼职职者 一者 一经查实经查实立即辞退立即辞退 未 未领领工工资资全部扣全部扣发发 并 并对对区域区域经经理扣理扣发发当月全当月全 部佣金及部佣金及奖奖金 金 五 关于各区考勤及五 关于各区考勤及带带客的管理客的管理规规定定 内容 一 各区域内容 一 各区域经经理理须严须严格格执执行考勤管理制度行考勤管理制度 销销售管理部不定期 不定形式的售管理部不定期 不定形式的对对各区考勤各区考勤进进 行抽行抽查查 置 置业顾问业顾问每月有每月有2天天调调休假期 每次休休假期 每次休 班班时时必必须须填写好填写好 假假 泰安名嘉制度篇之一泰安名嘉制度篇之一线线管理管理规规定定 期申期申请单请单 后上交区域后上交区域经经理 理 报报到到销销售管理部 售管理部 经经核核实实后后报报到行政部工到行政部工资资考勤考勤专员专员 处罚处罚措施 无假措施 无假单单者者视为旷视为旷工 并区域工 并区域经经理理负连负连 带责带责任 任 对对区域区域经经理理给给予予50元的元的罚罚款 如区域内款 如区域内 有三次有三次类类似情况似情况发发生 除生 除罚罚款外并予以降款外并予以降职处职处 理 理 内容 二 内容 二 泰安市区泰安市区 区域区域经经理及置理及置业顾问业顾问每月每月带带意向客意向客户户数量不低数量不低 于于24人人 宁阳 宁阳 东东平 新泰 新汶 肥城区域平 新泰 新汶 肥城区域 区域区域经经理及置理及置业顾问业顾问每月每月带带意向客意向客户户数量不低数量不低 于于16人人 济济南 莱南 莱芜芜 淄博 淄博 济济宁区域宁区域 区域区域经经理及置理及置业顾问业顾问每月每月带带意向客意向客户户数量不低数量不低 于于12人人 其他区域其他区域 区域区域经经理及置理及置业顾问业顾问每月每月带带意向客意向客户户数量不低数量不低 于于10人人 处罚处罚措施 未措施 未经经公司公司许许可 以低于可 以低于发车发车人数人数标标准准 擅自擅自发车发车的 客的 客户户交款或成交属特殊情况 另行交款或成交属特殊情况 另行 申申请请可降低可降低标标准 不予准 不予报销车费报销车费 区域 区域经经理自理自 行承担行承担车费车费 六 关于定金 催款的六 关于定金 催款的规规定定 内容 定金金内容 定金金额为额为10000元 定金作用元 定金作用为为客客户购户购 房的担保金 交完定金后 客房的担保金 交完定金后 客户户所定房的位置 所定房的位置 价格 政策已确定 公司与客价格 政策已确定 公司与客户户双方不得双方不得违约违约 如公司如公司违约违约公司要双倍退公司要双倍退还还定金 客定金 客户户如未按如未按 认购认购合同按合同按时时交款 所交定金不予退交款 所交定金不予退还还 各区 各区严严 格格执执行定金不退 不得行定金不退 不得转让转让的的规规章制度 如定金章制度 如定金 不足者必不足者必须须于交定金后两日内于交定金后两日内补齐补齐定金定金10000元元 各区域 各区域经经理理对对客客户户定金 首付 全款的情况必定金 首付 全款的情况必 须须了解 而且必了解 而且必须须及及时时催款到位 催款到位 泰安名嘉制度篇之一泰安名嘉制度篇之一线线管理管理规规定定 处罚处罚措施 措施 对对有有违规违规的区域的区域经经理将理将进进行相关制度行相关制度 处罚处罚 对对有有违规违规的置的置业顾问业顾问将直接将直接转为编转为编外 具外 具 体体处罚处罚措施措施详见详见 催款催款规规定定 严严禁区域禁区域业务业务人人 员员 包括兼 包括兼职职人人员员 代客 代客户户交交纳纳定金 定金 买买房客房客户户 与公司与公司产产生的生的财务财务关系关系须须客客户户自行解决 自行解决 严严禁禁 业务业务人人员员接触客接触客户财户财物 接触客物 接触客户钱户钱物 因此与物 因此与 客客户发户发生生经济纠纷经济纠纷的 区域的 区域经经理予以降理予以降职处职处分 分 置置业顾问业顾问予以辞退予以辞退处处分 分 七 关于区域七 关于区域费费用用报销报销的管理的管理规规定定 所有所有费费用的支出遵循用的支出遵循 先申先申报报 后支出 后支出 的原的原则则 报销单报销单据依次由区域据依次由区域经经理 直属大区理 直属大区经经理理签签字字 确确认认后 后 报销报销售中心直属售中心直属总监审总监审核 交行政部核 交行政部经经 理复理复审审 二 二线总监线总监及及销销售中心售中心总经总经理复核后理复核后报报 公司公司财务审财务审核 核 经经公司公司总经总经理理签签字确字确认认后再后再报报 销费销费用 否用 否则则不予以不予以报销报销 一 一 费费用申用申请请通用流程通用流程 申申请请 或上 或上报签报签呈 呈 销销售中心直属售中心直属总监签总监签字确字确认认 销销售中心行政部核定售中心行政部核定费费用用 二二线总监线总监及及销销售中心售中心总经总经理批准理批准 领领取或取或补补充充备备用金用金 二 二 费费用用报销报销通用流程通用流程 费费用消耗用消耗 发发票票单单据粘据粘贴贴整理 附来客名整理 附来客名单单 或 或签签呈呈 中中间层签间层签字确字确认认 销销售中心行政部核售中心行政部核对单对单据据 销销售中心二售中心二线总监线总监 销销售中心售中心总经总经理复核理复核签签字字 财务审财务审核核 公司公司总经总经理理签签字字 财务报销财务报销或冲或冲账账 各区送交各区送交报销车费单时报销车费单时必必须须按照按照 关于关于销销售中心售中心 费费用用报销规报销规定的通知定的通知 并附上来案并附上来案场场客客户户名名单执单执 行 其他行 其他费费用的用的报销报销必必须须按照按照 关于关于报销时间报销时间的的 通知通知 在次月在次月3号前号前报销报销完完毕毕 否 否则则不予以不予以报销报销 详见详见 关于关于销销售中心售中心费费用用报销规报销规定的通知定的通知 八 关于会八 关于会议议制度的管理制度的管理规规定定 内容 各区域内容 各区域经经理必理必须实须实行早晚会制度 早会在行早晚会制度 早会在 8点至点至8点点30分布置一天的工分布置一天的工 泰安名嘉制度篇之一泰安名嘉制度篇之一线线管理管理规规定定 作 晚会在作 晚会在16点至点至17点点总结总结当日工作并培当日工作并培训业训业 务务人人员员 销销售管理部售管理部实实行行电话检查电话检查 如区域 如区域经经理理 发车发车可安排他人代替可安排他人代替进进行本制度 行本制度 处罚处罚措施 一措施 一经发现查实经发现查实不不执执行的区域 将行的区域 将对对其其 区域区域经经理理严严重警告并予以重警告并予以50元的元的罚罚款 款 发现发现三三 次除次除罚罚款外予以降款外予以降职处职处分 置分 置业顾问业顾问无特殊情无特殊情 况 况 迟迟到或不参加早晚会 第一次到或不参加早晚会 第一次给给予警告予警告处处理理 第二次将扣除 第二次将扣除绩绩效工效工资资的的10 罚罚款金款金额额从从财财 务务部直接扣除 情况部直接扣除 情况严严重者将重者将转为编转为编外 外 九 关于九 关于员员工工绩绩效考核的相关效考核的相关规规定定 内容 在内容 在费费用不包干的情况下 区域用不包干的情况下 区域经经理按工理按工资资 的的20 进进行行绩绩效考核 工效考核 工资资与个人与个人业绩业绩及区域及区域 业绩业绩相挂相挂钩钩 即如区域人 即如区域人员员在在6人以上 含人以上 含6人 人 区域区域经经理必理必须须完成完成60万以上的万以上的业绩额业绩额 否 否则则按按 照完成比例予以照完成比例予以绩绩效 如区域人效 如区域人员员在在6人以下 人以下 区域区域经经理可按照区域理可按照区域业绩业绩60万元或个人完成两万元或个人完成两 套套业绩业绩予以予以绩绩效 如区域效 如区域经经理区域理区域业绩业绩不不满满60 万元 个人只完成万元 个人只完成1套且按套且按规规定回款 其工定回款 其工资绩资绩 效扣除效扣除10 完成 完成2套且按套且按规规定回款 工定回款 工资资按按160 0元元 月月领领取 另取 另150元元电话补电话补助 不参与助 不参与绩绩效 如效 如 费费用包干用包干则则工工资资不予不予绩绩效 大区效 大区经经理是理是费费用包干用包干 的重要的重要责责任人 任人 则则工工资资不予不予绩绩效 效 处罚处罚措施 区域任措施 区域任务务的的绩绩效与区域效与区域经经理理职职位淘位淘 汰相挂汰相挂钩钩 区域任 区域任务务划分划分为业绩为业绩占占60分分 回款回款30 分分 成交率成交率10分分 100分 如果大于等于分 如果大于等于100分分视视 为为完成任完成任务务 不予降 不予降职职 如果小于 如果小于100分分视为视为未未 完成任完成任务务 按照 按照销销售中心区域售中心区域经经理理总总数数1 3的比的比 例予以降例予以降职职 大区任 大区任务务的的绩绩效与大区效与大区经经理理职职位淘位淘 汰相挂汰相挂钩钩 大区任 大区任务务划分划分为为大区大区业绩业绩占占60分分 大大 区回款区回款30分分 大区成交率大区成交率10分分 100分 如果大于分 如果大于 等于等于100分分视为视为完成任完成任务务 不予降 不予降职职 如果小于 如果小于1 00分分视为视为未完成任未完成任务务 如果 如果1个月未完成任个月未完成任务务者者 销销售中心予以售中心予以协协助助调调整其管理的区域整其管理的区域结结构 大构 大 区区经经理需理需书书面面总结总结大区状况 如果大区状况 如果连续连续两个月两个月 未完成任未完成任务务者予以降者予以降职职或或调调离大区离大区经经理理岗岗位 位 泰安名嘉制度篇之一泰安名嘉制度篇之一线线管理管理规规定定 十 关于十 关于车辆车辆租租赁赁的管理的管理规规定定 内容 一 各区所使用内容 一 各区所使用车辆车辆来源由拓展部来源由拓展部统统一一 进进行租行租赁赁 配置 配置 内容 二 拓展部所配置的内容 二 拓展部所配置的车辆车辆 区域 区域经经理不理不 得以任何理由更得以任何理由更换换或自行或自行寻寻找租找租赁赁公司 公司 内容 三 各区租内容 三 各区租赁车辆赁车辆的的费费用及行用及行车车路路线线如如 有任何有任何变动变动 换车换车 到 到乡镇乡镇接送客接送客户户 客 客户户要要 求去周求去周边边景点参景点参观观等 都必等 都必须须提前提前电话电话通知通知 车辆车辆租租赁专员赁专员 并由其核 并由其核实实和允和允许许 以便各区 以便各区 司机司机顺顺利利领领取取车费车费 内容 四 租内容 四 租车车所有事宜区域所有事宜区域经经理直接上理直接上报报拓拓 展副展副总总 拓展副 拓展副总总根据情况核根据情况核实进实进行上行上报报并并 回复 如未回复 如未经经其批示的其批示的车辆车辆事宜 事宜 销销售中心任售中心任 何部何部门门不予受理 不予受理 处罚处罚措施 如区域措施 如区域经经理在理在车费问题车费问题上出上出现错误现错误 除双倍扣 除双倍扣罚违规罚违规金金额额外外对对出出错误错误 两次者 将立即两次者 将立即转为编转为编外 十一 关于外 十一 关于业绩业绩划划 分管理的分管理的规规定定 直接直接带带来客源来客源1 业绩归业绩归属 属 销销售中心的直售中心的直销销 部分部分业绩业绩第一第一归归属人属人为为的的销销售置售置业顾问业顾问 任 任 何人不得以任何理由使得他人何人不得以任何理由使得他人业绩归为业绩归为己有己有 处罚处罚措施 任何形式的合并措施 任何形式的合并业绩业绩 诱骗业绩诱骗业绩行行 为为一一经经核核实实 出 出现现一次予以一次予以销销售中心内警告售中心内警告 并并处处以涉及以涉及业绩业绩佣金双倍佣金双倍罚罚款 出款 出现现两次予两次予 以以转为编转为编外并外并处处以涉及以涉及业绩业绩佣金双倍佣金双倍罚罚款 款 2 划分原 划分原则则 A 客 客户户划分的基本原划分的基本原则为则为第一接触原第一接触原则则 即 即 本客本客户户知道知道项项目信息的第一来源目信息的第一来源为为基本来源基本来源 视为视为第一接触 通第一接触 通过对过对置置业顾问业顾问填写的填写的 每每 日工作日工作记录记录表表 和客和客户户跟踪登跟踪登记记笔笔记记的的审查审查 案案场场 来客登来客登记记表表 的的审查审查以及接待人以及接待人员员接待接待 客客户户第一第一询问时询问时 客 客户户 泰安名嘉制度篇之一泰安名嘉制度篇之一线线管理管理规规定定 所所说说的来源信息 明确客的来源信息 明确客户户的第一接触者 予以的第一接触者 予以 判断客判断客户归户归属 属 B 第二原 第二原则为则为作用划分原作用划分原则则 即在不能明确划 即在不能明确划 分客分客户户第一接触者第一接触者时时 根据在客 根据在客户户成交成交过过程中 程中 客客户归户归属争