民营中小企业公司市场渠道管理考核指标量化设计实用方案.doc

民营中小企业公司市场渠道管理考核指标量化设计实用方案 民营中小企业公司市场渠道管理考核指标量化设计实用方案1.1经销商管理量化考核与方案设计1.1.1经销商管理量化指标量化指标指标说明考核对象经销商覆盖率经销商覆盖率=商数星100%经销商资质经销商资质通过率=通过资质审查的经销商数量100%提交的经销商数量开发人员经销商签约率经销商签约率。成功签约的经销商数多1006开发用制开发费用控制率际开发用,m拜访计划达成率拜访计划达成率计划拜访次数lo0%宣传津贴金额考核开发人员为经销商发放的宣传津贴的金额大小经销实际培训经销商店数计划完成训计划完成率一开发人员主动流失的经销商数量失率经销商流失率100%所服务的经销商总数经销商满意度经销商满意度问卷调查评分的算术平均值经销商销售计划完成率销售计划完成。实际完成的销售额(是/100计划完成的销售额(量)铺货率铺货率。实际上有产品陈列的店头数量100产品所应陈列的店头数量销售增长率销售增长率当期销售额(量)一上期销售额(量100%考核期内经销商已发出的货物数量市场占有率市场占有率=经销商销售量域内同类产专销率专销率销售厂家产品销售额x10销商的全部销售额全品项进货率全品项进货率=进货种类数量厂家全部产品种类数量100退货率退货率退货数量经销商的销售量10销商的销售额投入产出率投入产出率销售人员用于该经销商的销售费用库存周转率=销售数量100%经销商平均库存。期初库存量+期末库存量经销商库存考核百分比区域质量投诉经销商区域质量投诉指数=用户投诉案件数量100%区域内平均投诉案件数量客服考核区域客户满意度区域客户满意度。满意用户查用户数量X0货款支付速度考核经销商是否按合同规定支付货款经销商欠款用额度的比率经销商信用额度1经销商销售回售国贡献指数。经销商回故额度,10区域内总回款额度贡献指数发生窜货行为的|货是揩经销商为了个人目的在非家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为市场行为范考核未按厂家市场指导价销售1.1.2经销商综合考核方案经销商综合考核方案1.为强化经销商的经营意识,促进厂商价值一体化,良性互动,共同进步,特制定2.本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。考核频率1.季度考核每季度进行一次,考核时间为下个季度第一个月的1日10日。2.年度考核年开展一次,考核时间为下一年度的1月1日15日1.被考核者被考核者为公司所有经销商,包括一级经销商和二级经销商,其中二级经销商又包括公司直属级经销商和一级经销商所属二级经销商2.考核者(1)公司市场管理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商(2)一级经销商负责考核自身发展的二级经销商四、考核内容1.季度考核经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。(1)销售业绩、销售管理考核对经销商销售业绩和销售管理考核中,每项考核指标满分均为100分,具体评价标准如下表所一级经销商季度考核表评价标准1销售目标完成率。实际完成销售量(额计划完成销售量(额)销售目标2.得分=销售目标完成率1003.完成率低于%,得分为0绩主推产品销量201.主推产品销量目标完成率实际完成主推产品销售量x计划完成主推产品销售量目标完露率%2.得分销售目标完成率x1003.完成率低于%,得分为01.销售订单改动率6%(含),得100分销售订单2.6%30%,得0分1.销售预测偏差率20%(含),得100分售预测2.20%100%,得0分销市场信息反馈质量%2.优,100分:良,80分;中,60分;差,0分1.促销额度达成率实际促销额度标准促销额度促销额度5其中,标准促销额度=实际销售额x达成率2.得分销售目标完成率x1003.完成率低于%,得分为0二级经销商平均销售目标完成率=三级经销商销售目标完成率之和级经销商个数二级经销商平实际完成销售量(均销售目标完其中,二级经销商销售目标完成率=计划完成2.得分=完成率1003.完成率低于得分为01.销售订单改动率销售订单改动率。用户撒单数量3+重大改动订单数量1.5+轻微改动定单数量订单数100%其中,用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量,权重系数为3重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期,权重系数为15轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期,权重系数为052.销售预测偏差率(1)月单产品预测偏差=因预测销售量(颗)-月实际销售量(颖)o(2)月销售预测偏差率=单产品预测偏差率之和产品种类数量3)季度销售预测偏差率。各月销售预测偏差率二级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分1.销售目标完成率=实际完成销售量(额计划完成销售量(颖)10销售目标完成率50%2.得分=销售目标亮成率1003.完成率低于%,得分为01.实际完成主推产品销售量(额)x10划完成主推产品销售量(额)绩主推产品销量目校0%2.得分=销售目标完成率1003.完成率低于%,得分为01.销售订单改动率6%(含),得100分销售订单改动率10%2.6%30%,得0分1.销售预测偏差率20%(含),得1002.20%100%,得0分1.由市场管理部评价经销商市场信忘反馈质量等级2.优,100分;良,80分;中,60分;差,0分1.经销商直接销售率该经销商直接销售量经销商直接销售率5%2得分=直接销售率1003.完成率低于%,得分为0销售订单改动李。用户撒单数量3+重大改动订单数量1.5+轻微改动定单数量0,10订单数量其中,用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量,权重系数为3重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期,权重系数为1.5。注轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期,权重系数为052.销售预测偏差率(1)月单产品预测偏差月预销告量(额)一月实际销告量(额0月实际销售量(2)月销售预测偏差率=单产品预测偏差串之和产品种类数量(3)李度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率(2)扣分项目考核具体内容见下表扣分项目考核表扣分项目1.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款元(针对一级经销商)2.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款元(针对二级经销商)1.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款元(针对一级经销商)跨地区销售次数2.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款元(针对二级经销商)1.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款元(针对一级经销商)回款不及时次数2.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款元(针对二级经销商)1.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款元(针对一级经销商)客户有效投诉次数2.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款元(针对二级经销商)未按规定提交客户1.每发生1次,扣1分,超过2次,罚款元(针对一级经销商信息档案次数2.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款元(针对二级经销商)二级经销商有效投诉次发生1次,扣1分,超过2次,罚款元数(针对一级经销商经销商档案次数每发生1次,扣1分,超过2次,罚款元(针对一级经销商)(3)季度考核总分季度考核总分=销售业绩各考核指标各自权重+销售管理各考核指标各自权重扣分项目所扣分值2.年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩(销售管理考核和扣分项目考核)得分平均值求和得出(1)年度销售目标完成率(权重为70%)计算公式年度销售目标完成率。年度实际完成销售量(),100%度计划完成销售量(额)评价标准得分=完成率x100;完成率低于%,得分为0(2)季度非销售业绩得分平均值(权重为30%)季度非销售业绩平均值。各季度非销售业绩得分之和(3)年度考核总分年度考核总分=年度销售目标完成率70%+季度非销售业绩平均值x30%。五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据.季度考核结果应用每年1月份和7月份,对于连续两个季度销售目标完成率高于150%,且其两季度考核得分的平均值在85分(含)以上的二级经销商,可以考虑由二级经销商升为一级经销商。年度考核结果应用根据年度考核得分,对经销商的经销等级进行调整,具体内容见下表。经销等级调整表年度绩效考核得分85分(含)以上70(含)85分70分50分(含)以下建议降级,给予整方式建议升级建议不变取消经销资格说明对于年度销售目标完成率低于50%,且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商1.2代理商管理量化考核与方案设计1.2.1代理商管理量化指标指标类别督标说明考核对象资质通过率资质通过率。代理商资质通过数量100%代理商申请总数量代理商开发成功率开发成功率=成功的代理商数量10代理商选择考核开发费用指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用发人员区博代理商盖率区域代理商覆盖率=二已有区域代理商数量0%代理商代理商代理商培训完成率|代理商培训完成率。代理商完成培训的数量代理商应培训的总数量l00%代理商代理商对助销的督代理商进行销售时,代理商对开发人员支持其销售的支持考核发人员满意度满意程度指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内消售额度销售额度的固定销售回款率销售回款率=产品已回款额度产品销售总额度重点产品回款率重点产品回款率=重点产品已回款额度,00代理商销售增长率度销售额度一上年同期销售额度销售绩效代理商销售盈利率销售盈利率。销售总额度-销售费用y10%销售总额度新开发销售果道数量铺货率=产品所应陈列的店买x100预交款数量代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告及时性代理商是指代理商为了个人目的在非家指定区域销售企窜货次数上产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的代理商行为代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定,防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件品牌宣传度指代理商宣传公司品牌的次数与力度代理商服客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中的咨询务能力与满意度代理商技术指导及售后服务的态度、方式等质量考核1.2.2代理商信用考核方案代理商信用考核方案本考核方案本着以下目的进行设计引导代理商加强自身的信用建设2.细化公司对代理商的管理规范。3.加强公司市场秩序的管理力度。考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标,考核代理商的信用状况,并根据结果进行奖惩。三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的6月1日6日与1月2日7日四、考核内容及标准代理商信用的考核内容及标准如下所示代理商信用考核表考核分类考核内容评分标准价格支持前返、后返申请表填写的规每发现1次不规范,扣5分范性申请的规范申请用户的规范性每发现1次不规范,扣5分订单申请的20分性订货合同备案的规定性每发现1次不规范,扣5分最终用户变更的规范性每发现1次不规范,扣5分操作的规范每发现1次不规范,扣5分每发现1次外流,扣5分结果虚假价格支持订单外流次数每发现1次外流,扣5分每发现1次,扣10分投标申请过程发现客户需求虚假次数每发现1次,扣5分过程虚假价格支持中发现客户需求虚假次数每发现1次,扣5分以虚假合同或复制合同申请支持次数每发现1次,扣5分行的自律性发现政府釆购中心统一采购虚假次数每发现1次,扣5分发现专卖店特价产品外流次数每发现1次,扣5分销售其他区域外流产品次数每发现1次,扣5分外流销售低于成本价销售次数每发现1次,扣10分跨区销售或调货次数每发现1次,扣10分跨区销售每发现1次,扣10分向停货公司供货次数每发现1次,扣5分报低价或低价销售次数每发现1次,扣5分低价销售向低价经销商供货次数发现1次,扣3分欺骗、威胁客户每发现1次,扣10分毁坏区域、专供标识每发现1件,扣1分维护市场/外难/举报外流属实的次散每发现1次,加5分(无限制)序的主动性协销建设积极协助经销商销售加5分(无限制)五、考核结果的应用1.代理商信用基金公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现2.价格支持后返(1)价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持,代理商中标后。公司在与客户项目末进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为(2)代理商的信用得分在90分以上时,有权获得当日后返资格(3)代理商的信用得分在90分以下时,无权获得当日后返资格(4)代理商的信用得分在80分以上时,阶段性无权申请投标支持3.信誉评级调整(1)公司对不同的代理商确定信用等级,最高级别为5星,最低级别为1星。代理商的信用等级越高,获得的返点利润与广告支持将越大。(2)代理商的信用得分在90分以下时,信用等级自动降低1级。(3)代理商的信用得分在80分以上时,信用等级为0代理商的等级调整(1)AAA代理商与AA代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时,新代理年度的代理商等级将降低1级(2)A级代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时,新代理年度无权晋升。1.3零售商管理量化考核与方案设计1.3.1零售商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象零售商覆盖率零售商覆盖率=已有零售商数量100%渠道计划中零售商总数量零售商开发成功率开发成功率=成功的零售商数量零售商所开发的零售商的总数量0%零售商选择考核零售商开发费用开发人员开发香售南时所花费的费用开发人员等售商回款率零售商回装率售商阶段回故度零售商应回款的总额度零售商总体销售额指零售商所销售的公司所有产品的销售额零售商销售考核零售商单品销售额指零售商销售的公司指定产品的销售额零售商进货率零售商进货率xI00%零售商应买进产品的总数量违反价格体系次数指零售商的产品售价低于公司指定的最低价格的次数零售商单品铺市率零售商单品铺市率=某种产品上架数量某种产品应上架数量100%销售信息反馈准确率销售信息反馈正确率己反馈销售信息准确数量100所反馈销售信息的总数量促销计划完成率促销计划完成率零售商促销配合度指生产商对零售商促销配合的满意度促销考核促销品核销报告提交率=核销报告提交次数100%核销报告应提交次数提交率产品陈列合格次数产品陈列合格率产品陈列合格率“产品陈列合格检查总次数00%产品展柜达标率产品展柜达标率=产品展柜达标次数100零售商终端产品展柜检查总次数零售商活化考核冬端活化销售指定产品的数量终