销售管理体系.doc

.销售流程销售规划（年、月）信息反馈确定合作模式沟通或拜访达成意向确定客户执行合同签订质保协议签订供货合同合同评审过程跟踪维护客户发货信息反馈售后跟踪回款开票业务部组织结构内勤采购员采购员内勤销售员销售员销售员销售员业务副总销售部长采购部长信息售服;.销售管理制度1、销售计划业务人员及业务部根据公司全年规划制定月销售计划，根据销售计划制定销售策略，维护老客户，开发新客户。每月30日前（年度计划在次年元月25日前）上交综合部，并在经营办公会讨论平衡，形成销售执行计划。计划内容必须至少包括厂家、材质、规格、数量、单价、金额、技术标准等要求。2、回款计划业务人员及业务部必须认真核对账目，根据供货合同及业务部书面承诺确认付款期限做年度、月度回款计划，每月5日前（年度计划在次年元月5日前）交财务部审核并提交经营办公会讨论通过。计划内容必须至少包括厂家、总应收账款、本月应收账款、合同或书面承诺确认付款期、付款方式等。3、销售计划执行（1）业务内勤计划跟踪执行业务部内勤跟踪每日的生产进度、质量和入库情况，保持与生产、质量、财务部门的良好沟通协作关系，及时做好发货准备，按照合同及订单要求及时组织发货。每日、周、月的发货及跟踪情况均需总结，内容至少包括厂家、产品、应交付数量、实际交付数量、未交付数量、合同及订单要求交付日期、实际交付日期、未按要求交付的原因。日总结于次日上班前传递到销售人员、董事办；周总结在次周星期一上班前传递，月总结在次月1日下班前传递。（2）业务员计划跟踪执行业务员应及时了解生产交付情况，在接到内勤信息后，及时通知客户，保证货物的顺利交接。在未接到相关信息时，应主动向内勤索要。业务员每日需做接收记录和实际交付工作总结。内容至少包括接到什么信息、怎么处理传递的、传递给谁了、其它事宜。总结分日、周、月三项，分别于次日上班前、次周周一上班前、次月1日下班前报给业务内勤、业务部长、总经理。（3）业务部计划执行业务部对整个销售计划的执行率、交付达成率和及时率负责，每月、季、年做综合达成率分析报告传递到业务副总、总经理。因自身原因造成的计划执行率、交付达成率和及时率未达到计划要求，应及时汇报并阐明原因，未及时汇报、无正当理由的根据部门制度进行处罚。4、货款回收计划执行（1）业务计划跟踪执行业务人员应根据供货合同及业务部书面承诺确认付款期限，全面掌握月度应收账款情况，每日进行跟踪。每日、周、月的货款回收及跟踪情况均需总结，内容至少包括厂家、应收货款金额、实际回收货款金额、未回收的货款金额、合同或书面承诺确认的应付货款日期、未按期回收货款的原因、付款方式等。周总结于周日前上报业务副总；月总结在次月1日下班前报送业务副总。（2）业务部计划执行业务部对整个货款回收计划的执行率和及时率负责，每周、月做综合达成率分析报告传递到业务副总、董事办。5、资金往来公司与客户的资金往来全部走公司账户，未经公司授权，严禁营销人员私自回收现金和承兑汇票。6、计划变更（1）销售计划变更，须由业务部长亲自阐明原因并与生产、质量、财务等部门进行沟通并下达订单更改通知单，总销售计划量不变或大于计划量时，经协调沟通，生产、质量、财务等部门认可签字后方可进行调整。如计划量减少时，业务部长须做出详细说明，查找问题所在，同时报业务副总。（2）回款计划变更时，由责任人阐明具体原因并报销售部长、财务部。7、产品定价（1）定价的依据：业务部提供市场及同行业价格、当前原料价格及业务建议价格，由财务部提供实际成本核算等等为依据。（2）定价的原则：每月由业务部、财务部共同制定，由业务副总审核通过。业务员未经许可不可擅自更改销售价格。8、往来帐目业务部及业务员应做好建账和对账工作，保证账目的准确性。业务部内勤负责整体账目的建设，业务员负责所管辖客户的账目。业务员每月30日前与内勤对账，内勤于次月1日前与财务对账。9、合同业务部及业务人员应严格按公司合同管理的相关规定进行合同签订前的准备、评审和其它相关工作，不经评审的合同一律不准签订。签订完的合同要及时存档。合同评审由财务、技术、生产、业务等签字生效。10、服务业务人员应承担所有售前、售中服务和部分售后服务职能。售前主动向用户宣传企业形象、产品情况、自身优势等；售中做好，及时供货和传递信息，保证用户满意；售后随时注意质量反馈，与技术、质量部门及时对接，主动出击协调解决，将损失降到最低，同时又不影响客户关系。11、信息业务部及业务员应积极策划，根据信息收集、反馈的相关流程和方法进行收集与反馈。所有厂家各主要部门联系人、联系方式必须全部收集，对重点厂家必须进行技术资料、产能、产量、质量、配套情况、财务状况、技术改造、新产品开发、经营策略、竞争对手、库存等信息的动态跟踪，及时分析和预测，同时，还应对配套厂家进行相关风险分析，预防销售和货款回收风险。12、出差业务部需提前提交月度出差目的、内容、预期效果、出差路线、时间安排，经业务副总审核后执行。规定销售部按需要申请出差，出差后按批准确定好的出差路线进行报销，必须有客户的走访报告记录和日工作总结，部长和业务副总抽查。不提出差计划的，不批准出差。未按出差计划中所列项目进行的，或者无效果且无正当理由的，本月车票不予报销（车票贴好后金额不得随意涂改，出现问题后果自负），虚报出差时间本月车票不予报销。13、形象业务部门是企业对外的重要窗口，业务人员的一举一动都代表着公司。无论是上下班或是出差，作为业务员必须注意自己的仪表、行为、举止，不允许出现打架、酗酒等违纪行为，损害企业和部门的形象等行为。14、培训学习业务部及业务员除自身加强培训和学习外，还应参加公司规定必须参加的培训学习。无故不参加，按公司相关考核制度进行考核。15、工作汇报业务部和业务人员每日进行工作总结，次日上班前向部长、副总进行汇报。16、保密制度业务人员必须严格遵守公司的保密制度，不得向任何人透露企业所不允许的文件、技术资料及其它涉及公司战略安全的内容。业务人员还应按照合同或约定遵守客户的保密制度，不得向第三方泄露客户不允许公开的信息。17、公司安排其它工作公司安排的其它工作按公司相关规章制度考核。注：以上制度必须严格执行，如有违反视情节轻重给予相应的处罚，严重者开除并追究相关责任。 销售流程一、市场分析报告销售人员每月、每季、每年度上报市场分析报告，包括公司市场占有率、市场份额、客户需求预测、同行业情况、市场价格及我司产品优、劣势等。二、销售规划根据公司整体规划，销售人员与生产、质量等部门沟通，对各项指标进行分解，分解成月规划，其中要体现产品材质、规格、数量、价格；新品种增加情况、时间、数量，销售收入、利润、回款等各项具体指标具体体现。三、报价（签订合同） 根据公司定价原则对外报价，报价可根据客户授信情况加以区分，根据公司合同版本与客户签订合同。三、合同（订单）评审销售人员做出部门整体规划及月规划、接到合同（订单）后，有销售部组织召开合同（订单）评审会议，会议参加人员包括生产部、质量部、财务部。会议评审通过后，销售规划及合同（订单）以生产计划单的形式下发生产部、质量部、业务部，进行安排跟踪。四、跟踪订单 部门内勤及销售业务员根据下发订单，每日进行订单跟踪，上报销售部长及总经理。五、安排发货 对按期交货的由部门内勤联系物流安排发货，并及时通知客户发货明细；对不能按期交货的，由销售人员联系客户，及时沟通，取得客户谅解，并沟通生产尽快安排生产，减少损失，同时由内勤跟踪生产，对不能按期交货的产品进行原因分析，追究责任部门及责任人，报送考核办进行考核。六、催收货款 根据合同约定日期进行货款回收，对不能按期回收的货款，有经办人员进行跟踪落实，出具方案，送销售部长、总经理审核，通过后执行。结果上报部门领导。并由考核办进行考核。七、客户拜访 根据规划进行客户回访，回访之前做出差规划交销售部长、总经理审核，通过后出差规划交内勤存档，交财务备案，出差回来三天内上交出差报告，交销售部长、总经理批阅，由销售部长根据出差完成情况报销差旅费，并将结果报考核办进行考核。合同管理制度1、总则1.1 为加强企业合同管理，规范合同法律行为，减少合同失误，提高经济效益，根据我国合同法及其他有关法规的规定，结合公司的实际情况，制订本制度。1.2 公司对外签订的各类合同一律适用本制度。2、合同的签订2.1 公司签订合同，必须遵守国家的法律、政策及公司有关规定。2.2 对外签订合同，除法定代表人外，必须是持有法人委托书或董事长批示的法人委托人。法人委托人必须对本企业负责，对本职工作负责，在授权范围内行使签约权。超越代理权限和非法委托人均无对外签约权。2.3 签订合同，必须凭借法人委托书或董事长批示的批文到合同管理员处领取相应版本的合同，并正确填写合同领用登记表，待合同签约后，合同正本归档案室存档，复印件交合同管理员备案，并登记，同时分别交公司财务、董事办、业务等部门一份备案。3、合同的审查批准3.1 对外签订的合同必须由公司合同评审小组评审，评审员在合同评审表上签字确认后方能继续进行。重要合同必须经法律顾问审查。3.2 合同评审小组评审的内容包括：3.2.1 合同的内容：价格、付款、交期等主要条款。3.2.2 合同的合法性。包括：合同内容是否符合国家法律、政策和本制度规定；当事人的意思表示是否真实、一致，权利、义务是否平等；订约程序是否符合法律规定。3.2.3 合同的严密性。包括：合同应具备的条款是否齐全；当事人双方的权利、义务是否具体、明确；文字表述是否确切无误。4、 合同评审的流程：4.1 业务员需要签订合同或接到订单后，到内勤处领取合同评审表；4.2 由业务内勤安排需要评审的合同，组织合同评审小组成员统一进行合同评审，评审完毕，评审小组成员在评审表上签字确认，业务内勤负责把合同及合同评审表还给相应业务员，按照合同评审表的意见进行办理。4.3 上述评审流程，要求在工作时间内接到的合同或订单必须当天完成，若工作时间之外接到的合同或订单可延迟到第二天。5、合同版本的应用 业务员对外签订的合同应用公司合同版本，需到内勤处领取相对应的合同版本，严格按照合同内容执行。6、法律顾问的评审职责6.1 负责公司合同样本的审核，对公司签订合同提供法律帮助。6.2 配合公司处理合同纠纷。6.3 参与有关合同的谈判、签约、履行等工作。7、合同的履行7.1 合同签订后依法成立，即具有法律约束力。一切与合同有关的部门、人员都必须本着“重合同、守信誉”的原则，严格执行合同所规定的义务，确保合同的实际履行或全面履行。7.2 合同履行完毕的标准，应经合同条款或法律规定为准。没有合同条款或法律规定的，一般应以物资交清，工程竣工并验收合格、价款结清、无遗留交涉手续为准。7.3部门领导及业务经办人应随时了解、掌握合同的履行情况，发现问题及时处理汇报。否则，造成经济合同不能履行、不能完全履行的，要追究有关人员的责任。8、合同管理的相关规定建立合同档案。每一份合同都必须有合同编号，不得重复或遗漏。合同主要内容及分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议（包括文书、电传等），由业务内勤妥善保管。相关文件：合同领用登记表鑫杰公司合同版本合同评审表单附：公司合同版本版本1（适用于主机、辅机客户）买 卖 合 同甲方：烟台鑫杰不锈钢有限公司 合同编号：乙方： 签订时间： 年 月 日 根据中华人民共和国合同法甲乙双方本着公平、公正，共赢的原则，共同协商，由甲方向乙方供应气阀钢材，有关供货事宜达成协议如下：一、 产品名称，型号，厂家，数量，金额，供货时间： 材质规格数量T单价(元/kg)总金额交期备注21-4N5.0-5.9537.5货到30日内付款现金价38货到31-60日内付款现金价38.5货到61-90日内付款现金价21-4N6-6.95 34.2货到30日内付款现金价 34.7货到31-60日内付款现金价 35.2货到61-90日内付款现金价21-4N7-7.9532.7货到30日内付款现金价33.2货到31-60日内付款现金价33.7货到61-90日内付款现金价合计人民币大写： 小写金额： 元 ，单价含税含运费二、 质量要求：按甲乙双方商定的技术标准生产。甲方提供货物质保单、出库清单随货同行。甲方提供的气阀钢及服务按照双方签署的质量保证协议书的相关条款，甲方在每批供货时，应按照乙方提供的技术文件、双方签订的技术协议或样品规定的质量要求进行检验，并向乙方提供产品质量保证书，产品合格证及产品检验报告。三、 价格1、本协议单价为2011年7月2011年7月货到甲方（厂）的含税价格。2、以上供货价格是指镍板在17Ni18万元/吨时货到30日内付款的现金价格，如镍板价格发生变化，气阀钢价格相应变化，其变化规则如下：镍价（万元/吨）21Ni2220Ni2119Ni2018Ni1917Ni1816Ni1715Ni1621-4N4.-4.952.45251.651.250.850.45021-4N5.-5.939.138.738.337.937.537.136.721-4N6.-6.935.835.43534.634.233.833.421-4N7.-7.934.333.933.533.132.732.331.921-4N8.-1032.832.43231.631.230.830.43、镍板价格以甲方下达订单时前十个工作日的上海有色金属网每日公布的1金川镍的平均价格确定。4、以上价格调整办法双方必须遵守，不得违反，若单方违反，另一方对违约方罚款5000元/次。四、数量及到货：1、甲方每月交付的气阀钢数量由乙方提前2530天向甲方下达订单的方式确定。甲方对订单的品种、规格、数量、到货时间等内容在2个工作日内回复确认。2、以实际发货数为准。货到乙方后如磅差在千分之三内，则按甲方发货数结算；如甲乙双方磅差超过千分之三，协商解决，协商不成则交由甲乙双方均认可的第三方重新过磅，实际重量以第三方为准。3、包装标准、方法及提出异议期限：乙方收到货物在随货同行单上签字加盖乙方公司收货章返回甲方；乙方按照本合同二、三条要求进行验收；货到十日内提出质量异议，逾期视为合格。五、付款方式：乙方电汇至甲方账户。六、违约责任：按照中华人民共和国合同法执行。七、合同争议的解决方式：本合同自双方签字盖章之日起生效，具有法律效力，双方必须严格遵守，不得违约；若发生争议由双方协商解决，协商解决不成由甲方所在地人民法院管辖。八、其他约定：1、本合同传真件有效；甲方指定传真乙方指定传真：2、本合同有效期为壹年。其他未尽事宜由甲乙双方协商解决；甲方单位盖章： 乙方单位盖章：法定代表人： 法定代表人：委托代理人： 委托代理人：开户银行： 开户银行：帐号： 帐号：版本2（适用于辅机、配件客户）供 货 合 同甲方：烟台鑫杰不锈钢有限公司 合同编号：XJ-S 签订地点：蓬 莱乙方： 签订时间：20 年 月 日 根据中华人民共和国合同法甲乙双方本着公平、公正，共赢的原则，共同协商，由甲方向乙方供应气阀钢材，有关供货事宜达成协议如下：四、 产品名称，型号，厂家，数量，金额，供货时间： 产品名称材质、规格数量kg单价(元/kg)总金额(元)交期备注 合计人民币大写： 元整 小写金额： 元五、 质量要求：按永丰技术标准生产。甲方提供货物质保单、出库清单随货同行。三、交货地点、方式：乙方仓库。四、运输方式及到达站港和费用负担：汽运，到达乙方仓库，甲方承担运费。五、合理损耗及计算方法：以实际发货数为准。货到乙方后如磅差在千分之三内，则按甲方发货数结算；如甲乙双方磅差超过千分之三，协商解决，协商不成则交由甲乙双方均认可的第三方重新过磅，实际重量以第三方为准。六、包装标准、包装物的供应和回收：蛇皮布包裹，包装物不回收。七、验收标准、方法及提出异议期限：乙方收到货物在随货同行单上签字确认后返回甲方。货到7日内提出书面质量异议，逾期视为合格。八、结算方式： 五、违约责任：乙方按合同规定的付款期付款，每延迟一天，付甲方货值千分之三的滞纳金；按照合同规定的交货期，每延迟一天，付乙方货值千分之三的滞纳金。六、合同争议的解决方式本合同一经签订，具有法律效力，双方必须严格遵守，不得违约；若发生争议由双方协商解决，协商解决不成由签约地人民法院管辖。七、合同解除：双方履行完毕，合同自动解除。八、其他约定1、本合同传真件有效；甲方指定传真号乙方指定传真号： 2、其他未尽事宜由甲乙双方协商解决。甲方单位盖章：烟台鑫杰不锈钢有限公司 乙方单位盖章： 件厂甲方地址：蓬莱市大辛店工业园 乙方地址：重庆市涪陵区蒿枝坝居委会二组法定代表人：吴明杰 法定代表人： 委托代理人： 委托代理人：开户银行：蓬莱市农村信用合作联社大辛店 开户银行： 信用社 帐号：90604150020100018409 帐号： 电话电话： 顾客管理办法一、目的：为增加顾客满意度，提高公司对外形象及信誉度，规范公司顾客管理，有效提升顾客满意度，防范交易风险，维护双方合作利益，实现双赢。二、适用范围：公司业务部门及其他与顾客有直接联系的部门。三、内容：建立顾客风险评估及授信，建立并完善顾客关系管理及维护，顾客信息反馈管理。四、流程1、收集顾客信息，整理分析，对顾客进行分类，建立并及时更新顾客信息档案。 部门内务人员负责收集顾客信息：业务员上报的客户信息表，客户来访报告，其他途径得到的顾客信息，建立顾客信息档案，根据客户信息及交易数据进行分类，主要分类主机及其他。2、根据分类的顾客分别管理，已发生业务的顾客根据交易数据分析，进行风险评估及授信，享受不同待遇；未发生业务的顾客根据顾客信息档案进行预测及风险评估。 部门内务人员对顾客分别管理，管理明细侧重于信用信息和交易信息，其他管理包括企业注册信息及经营信息，根据以上信息进行风险评估及授信，对顾客进行授信等级的划分，享受不同等级对应的待遇。3、根据顾客交易台帐进行监控，交易价值特征、交易风险特征等相关数据进行及时更新，信用级别及时更新。与顾客进行重大交易、顾客发生异常，付款异常，订单异常，出现以上情况，根据顾客信用级别对应处理方案。4、根据顾客信用级别为依据，进行销售及维护导向。 针对主机、辅机市场维护导向： A类顾客：重点关照优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题. B类顾客：执行标准水平 C类顾客：关照程度最少的销售资源和占用最少的销售时间.监控措施不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施. 上年的交易数据及信息档案作为次年签订合同的信用评估依据。 A类顾客：信用风险小，交易价值高，具有良好的长期交易前景，信用额度较大。 B类顾客：信用风险可以接受，具有交易价值，具有发展为A类顾客的潜力，信用额度适中。 C类顾客：信用风险较高，交易价值低，信用额度低。注：信用额度主要体现在交易数量、金额、付款周期等方面。5、顾客信息反馈按照“顾客信息反馈与管理规定”进行处理。产成品出厂的发货制度 根据公司的发展趋势以及成品出厂的数量的增加，为确保一切行为规范化，特制定以下发货流程及制度。一、 发货前的准备工作：1、 销售人员及内勤确认合同的内容及实施性，到财务部核对合同。2、 提货人根据合同内容填写提货单，要有提货人、部门领导、财务会计、质量部人员、保管员签字认可。业务员在公司期间由业务员填写提货单，业务员出差有内勤代填提货单。3、 内勤联系物流公司，确认配货车到的具体时间，通知财务部、质检部、保管员等准备。二、 发货及出厂程序1、 提货人、内勤、财务会计、保管员、保卫共同监磅发货。2、成品出厂的手续办理：2.1、业务部要与物流签订本批出货的托运合同。2.2、保管员开具成品出库单，由保管员、提货人、物流人员签字。2.3、出门证上销售经办人或内勤、物流人员、财务人员签字后，保卫放行。客户接待管理制度一、总则 （一）为使公司业务部接待工作有所遵循，特制定本制度。 （二）本制度适用于公司业务部接待工作。 二、接待事务分类 类：贵宾接待。指公司重要客人、公司重要客户、外宾的接待。 类：业务接待。指业务客户的接待。 C类：普通接待。指一般来客的接待。 三、接待场所管理 （一）公司设两个接待处所：会议室用于贵宾接待，招待室用于业务及普通接待。（二）其它场所除董事长办公室、部门经理办公室外一律不得用做接待场所，待客必须在指定处进行。 （三）在接待过程中严禁客户进入公司办公/生产区域，如已进入办公区域并礼貌的邀请到指点的区域休息等待。 四、接待职责分工 （一）接待工作是公司窗口式工作，对于塑造企业良好形象，对外展示宣传具有十分重要的意义。各相关部门及人员必须高度重视且规范操行。 （二）接待内容包括：迎客引入、询问让座、接待洽谈、参观介绍及招待服务等。分工如下： 1.综合办：提供接待良好环境的保障及备品准备，会议室、招待室、展厅定时进行清扫工作，同时负责客户的接待洽谈并陪同。 2.保卫部：提供安全保障及来客导入。 3.业务人员：提供信息沟通保障，配合保卫进行客户来访登记，根据客户分类及需要安排食宿等事宜。五、接待方式 （一）贵宾接待：业务人员迎接来客于会议室入座，公司总经理、部门经理陪客接待，以茶、名烟、水果方式招待，如须就餐由总经理、部门经理或指定专人陪同安排定点酒店就餐。 就餐标准：100-200元/人 住宿标准：公司蓬莱合作宾馆/别墅/标间 （180-500元）（二）业务接待：业务部门业务主办人员迎接客户于会议室洽谈，部门经理陪客接待，业务人员陪同并服务，以烟茶、饮料方式招待。如须安排外出就餐，由业务部经理或指派人员陪同。就餐标准：80-200元/人 住宿标准：公司辛店合作宾馆标间（120-300元）（三）普通接待：业务部门接待并服务，以普通香烟、茶水方式招待，由部门指定人员陪同于餐厅就餐。 就餐标准：30元/人 住宿标准：客户自行安排 六、接待规则 （一）接待一般程序 1、保卫询清来由后指导路线并通报业务人员； 2、业务人员礼貌询问后请来客到专门接待处所； 3、接