方案营销销售工具

方案营销销售工具 1 确认商机 Entrance 主要工作 工作工具 1 收集客户全貌信息 客户全貌表 2 分析客户的 SWOT 客户 SWOT 分析表 3 预测客户潜在需求 客户潜在需求分析表 4 有计划的拜访客户 客户拜访记录表 5 现状困难影响分析 客户现状 困难 影响的问话准备表 客户现状 困难 影响分析表 6 说服客户感兴趣 客户成功案例表 7 引导客户承诺立项 销售商机评估表 方案营销销售工具 2 确认商机 1 收集客户全貌信息 一 客户全貌 一 销售代表 分公司 日期 企企 业业 概概 况况 客户名称所在地 企业性质 合资 其中外资 中资 外资全资 中资全资 国有 民营 所属行业主要业务业界排行 是否上市何时上市何地上市股票发行情况 名称地区业界排行描述 主要 竞争 对手 产供销全貌 企业现有人数分支机构分布数量 上年收支 利润等财务状况 以往经济效益情况 企业趋势未来 5 年企业发展目标 客户终生价值 方案营销销售工具 3 确认商机 1 收集客户全貌信息 3 客户全貌 三 销售代表 分公司 日期 组组 织织 结结 构构 主 要 人 物 资 料 姓名职位部门人物描述及特点说明 组组 织织 图图 谱谱 方案营销销售工具 4 确认商机 1 收集客户全貌信息 4 客户全貌 四 销售代表 分公司 日期 以以 往往 采采 购购 历历 史史 年硬件系统金额厂家软件系统金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额 方案营销销售工具 5 确认商机 1 收集客户全貌信息 5 客户全貌 五 销售代表 分公司 日期 信信 息息 化化 现现 状状 硬件情况部门人数现有 PC 数辅设情况备注 现有系统应用情况 其中 制造系统软件供应 实施方 财务系统软件供应 实施方 CRM开发方 其他 应用效果 原因 方案营销销售工具 6 确认商机 2 客户 SWOT 分析 客户 SWOT 分析 客户名称 强项 Strength 弱项 Weakness 客 户 企 业 内 部 机会 Opportunity 威胁 Threat 客 户 企 业 外 部 方案营销销售工具 7 确认商机 3 客户潜在需求分析 1 客户潜在需求分析 客户名称 销售代表 日期 强项 Strength 弱项 Weakness 帮助客户强化或扩大其优势 帮助客户克服其弱点 或使弱点不那么重要 机会 Opportunity 威胁 Threat 帮助客户抓住机遇 帮助客户防御或消除威胁 方案营销销售工具 8 确认商机 3 客户潜在需求分析 2 深层次客户潜在需求分析 S W O T 强项 Strength 弱项 weakness 机会 opportunity 威胁 Threat 方案营销销售工具 9 确认商机 3 5 商机切入点 商机的切入点 切入点产品 服务成功案例 方案营销销售工具 10 确认商机 3 有计划的拜访客户 拜访客户纪录 客户经理 日期 客户名称 会议时间 会议地点 会议目的 客户出席会议的人 员 部门职位性别年龄背景角色职责项目的影响度对我们的支持度 我们出席会议的人 员 部门职务项目职责 会议中的主要内容重点我们的分析 我们对客户企业的 判断和收获 我们对与会人员的判断 和收获 我们的成功我们的失败下次会议的改进计划 我们在会议中对 客户的承诺 反馈时间负责人任务行动计划 方案营销销售工具 11 确认商机 5 现状困难影响分析 客户现状 困难及影响的分析 客户名称 销售代表 日期 现状困难 问题产生的影响 方案营销销售工具 12 确认商机 6 说服客户感兴趣 客户成功案例 客户A B C 行业 客户主营业务 困难及影响 百胜的解决方案 实施时间及效果 选择百胜的原因 联系客户方式 方案营销销售工具 13 确认商机 7 引导客户承诺立项 销售商机评估 客户名称 销售代表 日期 销售机会是不是虚的 销售机会是不是虚的 评估内容评估标准详细说明 1客户的需求有 2客户的预算有 3客户的决策权有 4项目的时间计划有 结 论 方案营销销售工具 14 主导进程 Demand 主要工作 工作工作工具工具 1组织项目团队项目团队表 2识别客户需求客户三维需求表 3影响客户立项 客户初步解决方案及独特性分析表 影响客户计划表 4收集立项信息客户项目总汇表 5分析决策成员客户项目小组成员分析表 6拜访客户高层赢得客户高层信任技巧 7分析销售实力 软件实力分析表 销售竞争力 SWOT 分析表 8评估销售机会销售机会评估表 9制定销售策略 客户决策者关系策略表 销售项目 SWOT 策略表 10编写销售计划销售项目行动计划表 方案营销销售工具 15 主导进程 1 组织项目团队 玄武项目销售团队 客户名称 项目名称 日期 项目成员角色负责人代表部门职责 项目经理 销售队伍成员 合作伙伴 方案营销销售工具 16 主导进程 2 识别客户需求 客户三维需求 客户名称 销售项目 销售代表 工程师 分公司 日期 客户需求来源 应用及服务需求 技术及系统需求 关系及合作需求 方案营销销售工具 17 主导进程 3 影响客户立项 1 客户初步解决方案 客户名称 销售项目 销售代表 工程师 分公司 日期 初步解决方案独特性初步报价客户预算 产 品 服 务 伙伴 产品 服务 方案营销销售工具 18 主导进程 3 影响客户立项 2 影响客户立项计划 影响对象方案独特性说明客户三维需求对客户的利益 人 部门计划行动 方案营销销售工具 19 主导进程 4 收集立项信息 1 客户 ERP 项目总汇 一 项项 目目 概概 况况 客户名称项目名称 立项时间是否招标 可能的业务范围 硬件 系统软件 应用软件 实施 服务 其他 项目资金计划 合计 销售代表项目经理日期 方案营销销售工具 20 主导进程 4 收集立项信息 2 客户 ERP 项目总汇 二 项目采购时间表 采购事项负责单位 人日期 1 建立项目小组 专家小组 2 定义项目的目标及范围并通过预算 3 制定决策的过程及主要决策人 4 确定解决方案的评审类别及标准 5 发标书 RFP 6 收厂家的解决方案建议书 7 邀请各厂家来作简报 演示及答辩 8 筛选解决方案 9 谈判 10 签约 11 实施开始 12 首期实施结束 13 总体实施结束 方案营销销售工具 21 主导进程 4 收集立项信息 3 客户 ERP 项目总汇 三 ERPERP 项项 目目 采采 购购 评评 审审 内内 容容 评审类别评审标准 1 技术 2 质量 3 系统功能 操作方式 4 安全保密性 5 总拥有成本 6 服务支持 7 成功案例 8 交货 完工时间 9 价格及付款方式 10 经济效益 11 其它 方案营销销售工具 22 主导进程 5 分析决策成员 客户 ERP 项目小组成员分析 客户名称 销售项目 销售代表 工程师 分公司 日期 项目成员姓名部门职务性别年龄项目 职责 角色 EB TB U Cor Coa 对项目影响度高 中 低 对我们支持 度 3 至 3 公事 需求 个人 需求 背景及 爱好 决策者 项目经理 项目成员 项目成员 项目成员 项目成员 项目成员 项目成员 专家 专家 专家 方案营销销售工具 23 主导进程 6 拜访客户高层 1 高层领导 CSF 访谈记录 一 客户名称访谈者日期时间 被访者职位地点 企业及部门的目标关键成功要素 CSF 方案营销销售工具 24 主导进程 6 拜访客户高层 2 高层领导 CSF 访谈记录 二 客户名称访谈者日期时间 被访者职位地点 障碍 问题牵连影响 方案营销销售工具 25 主导进程 6 拜访客户高层 3 高层领导 CSF 访谈记录 三 客户名称访谈者日期时间 被访者职位地点 障碍 问题关键信息需求 方案营销销售工具 26 主导进程 6 拜访客户高层 4 鱼骨图分析问题的原因 主要原因 主要原因 问题 主要原因主要原因 方案营销销售工具 27 主导进程 6 拜访客户高层 5 客户现有系统及设备清单 一 硬件部分 客户名称 日 期 地点H W 类别厂家型号数量使用部门部门用户人数部门应用每年维修费用 方案营销销售工具 28 主导进程 6 拜访客户高层 6 客户现有系统及设备清单 二 软件部分 客户名称 日 期 地点H W 类别厂家型号使用部门部门使用数量部门用户人数部门应用每年维修费用 方案营销销售工具 29 主导进程 6 拜访客户高层 7 期间费用 客户名称 办公室地点 日 期 成本类别细节说明去年前年 人工成本 员工数 平均薪资及福利 每人 管理费用 其他费用 房租 水电 差旅费 办公费 通讯费 招待费 咨询费 研究与开发费 培训费 折旧费 人工成本 员工数 平均薪资及福利 每人 营业费用 其他费用 房租 水电 广告费 展览费 差旅交通费 业务招待费 包装费 装卸费 运输费 财务费用 方案营销销售工具 30 主导进程 6 拜访客户高层 8 成本 客户名称 办公室地点 日 期 成本类别细节说明去年前年 直接 员工数 平均薪资及福利 每人 加班费用 人工 间接 员工数 平均薪资及福利 每人 加班费用 原材料原材料 在制品 在制品 半成品 生 产 成 本 材料 产成品产成品 制造费用 办公室租金 办公室设备维修 办公室机器维修 办公用品 动力费用 通讯 差旅 设备折旧 仓库租金及维修 低值易耗品 方案营销销售工具 31 主导进程 6 拜访客户高层 9 客户需求的优先顺序 Priority 事件重要性 需求优先 顺序 重要不重要 急 时 间 紧 迫 性 缓 方案营销销售工具 32 主导进程 7 分析销售实力 1 竞争对手实力分析 客户 销售代表 销售项目 日期 总项分项百胜竟争对手 1 竟争对手 2 结论 综合实力 产品与技术 行业优劣 方案提供 项目实施服 务 方案营销销售工具 33 主导进程 7 分析销售实力 2 销售竞争力 SWOT 分析 客户 销售代表 销售项目 日期 强项 Strength 弱项 Weakness 百胜竞争对手 1竞争对手 2百胜竞争对手 1竞争对手 2 结论 结论 机会 Opportunity 威胁 Threat 百胜竞争对手 1竞争对手 2百胜竞争对手 1竞争对手 2 结论 结论 方案营销销售工具 34 主导进程 8 评估销售机会 销售机会评估表 客户名称 销售代表 日期 评估内容评估标准评语 短期收益高 低 长期收益高 低 利润率高 低 风险度低 高 值得赢吗 战略价值有 无 正式的购买标准明确 不明确 我们有无适宜的解决方案适宜 不符 对销售资源的要求低 高 与客户的关系现状强 弱 我们能否去竞争 独特的商务价值强 弱 内应 内部支持者 强 弱 客户高层的认可强 弱 企业文化的兼容性相融 不相融 我们能否能赢 非正式的购买标准明确 不明确 方案营销销售工具 35 主导进程 9 制定销售策略 1 客户 ERP 项目小组成员分析 客户名称 销售项目 销售代表 工程师 分公司 日期 项目成员姓 名 部 门 职 务 性 别 年 龄 项目 职责 角色 EB TB U Cor Coa 对项目影响 度高 中 低 对我们支持 度 3 至 3 公事 需求 个人 需求 背景 及爱 好 行动 计划 时 间 负 责 人 决策者 项目经理 项目成员 项目成员 项目成员 项目成员 项目成员 项目成员 专家 专家 专家 方案营销销售工具 36 主导进程 9 制定销售策略 1 销售项目 SWOT 策略 客户名称 销售项目 销售代表 工程师 分公司 日期 强项 Strength 弱项 Weakness 百胜竞争对手 1竞争对手 2百胜竞争对手 1竞争对手 2 机会 Opportunity 威胁 Threat 百胜竞争对手 1竞争对手 2百胜竞争对手 1竞争对手 2 方案营销销售工具 37 主导进程 10 编写销售计划 销售项目行动计划 客户名称 销售项目 销售代表 工程师 分公司 日期 行动计划 策略 任务目标日期负责人 方案营销销售工具 38 方案论证 1 效益分析 1 移动信息化投资成本分析 一 客户名称 1 玄武解决方案 2 加上 与解决方案有关的成本 3 加上 配套成本 4 减去 回避成本 原有系统设备要花费的 5 减去 卖掉原设备所得的净值 M2 6 一次性 投资第一年 总投资成本 1 至 5 的总和 N2 N2 A2 B2 C2 D2 E2 F2 G2 H2 I2 J2 K2 L2 M2 产品 A1 服务 实施 咨询 A2 安装成本 C2 培训成本 D2 数据收集成本 如库存 BOM 工序 E2 与现有软件 资料连接工作成本 F2 设计内部操作手册 工作流程成本 G2 硬件 网络 H2 其它软件 I2 设备 机房 J2 维修 K2 升级换代 L2 方案营销销售工具 39 方案论证 1 效益分析 2 投资成本分析 二 客户名称 7 每年玄武维护支持费用 P2 8 每年硬件维修费用 Q2 9 每年系统及程序开发费用 R2 10 每年 ERP 培训咨询费用 S2 11 每年 ERP 数据收集 手册及流程更新费用 T2 12 每年设备折旧费用 U2 方案营销销售工具 40 方案论证 1 效益分析 3 投资成本分析 一 客户名称 效益类别现状 改进量化效益 每年说明 销售 每年 A1 增加销售 利润率 B CD D A C B 2 提高制造生产力劳动成本 年 EFG G E F 3 降低采购成本物料成本 年 H I J J H I 4 降低库存平均库存 K库存降低 L 负荷成本 M N 5 其它项目PQ R R P Q 6 每年投资总效益T T D G J N R 方案营销销售工具 41 方案论证 1 效益分析