【住宅地产营销策划】中原xx年武汉汉阳青年生活特区观澜御苑营销策略方案.doc

【住宅地产营销策划】中原xx年武汉汉阳青年生活特区观澜御苑营销策略方案 Code of this report|1?Copyright CentalineGroup,xx本报告仅供客户内部使用。 在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 .fdcsky.房商网海量房地产资料下载房地产策划大全名企历年案例团圆网.tuanyuan.tv Code ofthis report|2?Copyright CentalineGroup,xx本报告仅供客户内部使用。 在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 .fdcsky.房商网海量房地产资料下载青年生活特区观澜御苑营销策略方案中原地产Wuhanxx.4Code ofthis report|3?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载1CHAPTER1项目认识Code ofthis report|4?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载本项目位于沌口经济开发区，比邻体育中心，四新热点区域，发展空间大，兼具良好的自然资源和景观，交通配套成熟度较高。 该项目位于汉阳区江堤街新新村，紧邻北太子湖，交通条件优越，位处三环线以南，芳草路以东。 其中B地块依托优质的太子湖景观资源。 区位状况本项目位于汉阳区新新村南太子湖畔，离汉阳主干道龙阳大道约200米，东面为东方高尔夫球场，南面、西面一线临湖，是武汉市中心区域不可多得的亲湖地块。 周边景致项目地块西、南两边临墨水湖，眺体育中心，是本项目最具优势的自然景观；项目地块东面是到达本案主要干道“芳草路”，该路全线贯通后，将从水面跨过北太子湖、墨水湖等，直通汉阳大道，形成景观带的同时缩短与汉阳中心城区与汉口的距离。 道路情况项目距城市主干道龙阳大道约200m，目前有一条支路连接，是目前进入项目地块的主要出入口，该支路两旁有新新村居住区、市场等，视觉效果和档次比较差；配套情况龙阳大道沿线超市、学校、银行、餐饮等配套成熟。 Code ofthis report|5?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载Code ofthis report|6?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载A A地块资源情况较弱，与其他地块类比，价值相对小，但其面积较小，产品灵活度高，可以作为项目整体的启动区域，先发制人，承接未来项目持续发展。 开发战略及分地块开发目标拟定A地块开发目标快速开发，实现回款，形成市场影响力，成为整体开发的基础；B地块开发目标承接A地块开发，利用四新热点及大品牌开发企业的进驻，借势实现品牌价值的提升，以全面实现土地开发价值最大化。 Code ofthis report|7?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载SourceCentaline ResearchA A地块户型方正实用，尺度把握精准，但赠送面积的实用性不高。 灰色空间，半面积，不适用灰色空间，半面积，不适用过长走到，增加公摊。 Code ofthis report|8?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载A A地块户型方正实用，尺度把握精准，但赠送面积的实用性不高。 灰色空间，半面积，不适用门厅过大，不适用，餐厅较小。 Code ofthis report|9?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载2CHAPTER2市场认识Code ofthis report|10?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载投资拉动（xx）市场状况出口拉动（xxxx）出口、投资拉动（xxxx）112233xx年12月，中国正式加入世贸组织，出口经济发展迅猛，出口导向型经济地位明显政策背景实行大规模出口退税制度，鼓励出口房地产业市场化程度低，固定资产投资主要以国家大型工程为主固定资产投资大幅度增长，房地产成为主要支柱产业，与出口并驾齐驱开始对出口导向型经济进行调整，取消部分产业的退税加快房地产市场化改革，推动房地产业发展，房地产逐渐成为支柱性产业因为经济危机影响，出口大幅度下滑，而国内民众消费潜力尚未得到有力激发，国家主导的投资成为推动经济增长的主要动力实行四万亿经济刺激制度，放宽货币政策颁布九大产业振兴计划，推动产业复兴推动国民经济的三驾马车中，消费的推动力始终没有得到激发目前国内经济的复苏仍然主要靠政府投资的拉动，经济结构调整并未到位Code ofthis report|11?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载国内实体经济并未主动反弹，而是靠国家投资强行拉升，其情况与美国1929年危机后相似，要警惕二次危机发生的可能美国世纪初经济危机以后的经济走势首轮经济危机国家巨额投资经济强劲反弹?xx-xxxx-xxxx-xxxx本次经济危机中中国经济走势经济会否二次探底？政府大规模刺激经济，固定资产投资大幅增长，经济反弹192919331937首轮经济危机爆发第二轮经济危机爆发1933年到1937年，美国经济复苏空前之快，GDP增长平均超过9%。 失业率由25%下降到14%因为政府大手笔的财政刺激，赤字猛增，通货膨胀。 1937年美国政府开始实行政府推出机制，缩减支出，第二轮衰退随即爆发8月初，政府提出货币政策将微调,股市大跌，随即政府重申，将继续坚持适度宽松的货币政策目前中国经济的向上走势过于依靠国家投资强行拉动，对政策敏感性过高。 一旦经济刺激计划到期，经济有掉头下行的风险Code ofthis report|12?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载09年初以来，房市政策利好不断，刚性需求释放，房市暂时回暖,从中短期来看涨势仍将持续xx年年初以来，政府不断推出利好政策，同时信贷放开,房地产市场流动性充裕。 国房景气指数持续上升24000220002000018000160001400012000100008000600007010703070507070709071108010803080508070809081109010903090509070909深圳一手楼价格变化（元/平方米）115%09年1月09年9月底2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月08年09年108106104102100989694929088xx年至今国房景气指数变化趋势xx年初至今，0708年被高房价压制的刚性需求开始集中释放，以深圳为例，从09年1月至9月底房价已上涨115（数据中原中国二级市场统筹发展中心）Code ofthis report|13?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载受到上半年房地产市场量价齐升带动和国家政策支持，住宅开发量从低谷急剧攀升xx年一线省市房企完成住宅开发投资额及增速一季度末二季度末三季度末一季度二季度三季度600500400300xx000（亿元）北京上海广东三省市各季度住宅完成投资额受xx年房地产价格下跌影响，xx年底到xx年初住宅开工大幅下降，造成xx年 二、三季度供应不足，价格居高不下受前半年房地产复苏带动，第二季度开始，住宅完成开发投资额显著回升，季度环比均出现上扬，同比仅广东省出现小幅下跌据住房与城乡建设部预计，xx年第一第二季度，全国住宅可售面积会出现一个新的高峰数据国家统计局、国家住房与城乡建设部二季度末省市完成投资额增长北京587.6110.5%上海626.121.2%广东1357.17-7.3%省市完成投资额同比增长北京331.46-15.4%上海359.21-11.8%广东820.94-14.3%省市完成投资额同比增长北京105.98-25.6%上海186.76-9.0%广东345.41-13.2%Code ofthis report|14?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载今年前三季度，各地住房成交量快速上扬，居民购房需求得到集中释放省市销售面积（万平方米）同比增长销售额（亿元）同比增长北京1593.56125.3%2078.4123.7%上海2478.545.5%3037.65113.5%广东4632.2154.4%2986.3166.1%xx商品房销售面积及销售额增长三季度末三季度末四季度末上半年，全国住房市场强势复苏复苏，受到xx年过高房价和xx年经济危机抑制的刚性需求得到集中释放居民需求大量释放，开发节奏无法跟上，供应不足，是导致第三季度房价继续大幅拉升的重要原因第三季度到明年年初，居民购房需求有所减缓，成交量恐出现一定程度下降国家统计局省市销售面积（万平方米）同比增长销售额（亿元）同比增长北京315.2781.1%363.382.2%上海586.54-2.1%612.2922.2%广东1121.3738%672.6846.2%省市销售面积（万平方米）同比增长销售额（亿元）同比增长北京992.92117.2%1202.17113.8%上海1572.2127.9%1876.9182.1%广东2322.3811%769.3921.9%Code ofthis report|15?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载从上一轮波动周期的经验来看，xx年年底到xx年上半年，房价仍会继续上升，但成交量下降压力会凸现成交量攀升价格攀升开发量攀升价格继续攀升开发量攀升成交量下降价格稳中有降开发量稳中有降成交量缓缓下降价格下降开发量下降成交量下降上行期转折期僵持期下行期成交量价格开发量第一阶段中，价格上扬，需求旺盛，成交量猛增。 受利好刺激，开发量同步猛增第二阶段中，价格高位运行，投资客开始退出。 受成本和心理运气影响，价格和开发量仍在上升，但成交量急剧下降第三阶段中，成交量低位运行，价格停滞。 开发商降低开发量，以迎接下行周期从上一轮房地产波动周期来看，成交量的波动往往是地产景气情况走势的指南针。 而价格和开发量的变化往往有一定的滞后。 所以往往会出现下行周期中住宅积压和上行过程中供应不足的问题目前的市场形式和第二阶段的中后期比较类似xx-xx房地产波动周期成交量、价格、开发量特征简要示意图Code ofthis report|16?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载经过一年多的经济刺激和宽松的货币政策，市场流动性已经过剩，通货膨胀和固定资产投资过量开始抬头，政策或有转向趋势国家统计局数据显示，前三季度，全社会固定资产投资155057亿元，同比增长33.4%，增速比上年同期加快6.4个百分点货币供应量增长29.31%xx年9月末，广义货币供应量(M2)*余额为58.54万亿元，同比增长29.31%，增幅比上年末高11.49个百分点，比上月末高0.78个百分点；前三季度净投放现金2569亿元，同比多投放965亿元*M2指的是流通中的现金、商业银行体系的支票存款、定期存款和储蓄存款的总和，是反应市场流动性充裕程度的最直观数据固定资产投资增长33.4在国家4万亿投资的驱动和适当宽松的货币政策背景下，第三季度末，流动性过剩的局面已经较为明显通货膨胀苗头重现，货币政策或将适当从紧各项政策可能出现变动银行信贷政策或开始收紧国家多项经济刺激政策年底到期国家统计局数据显示，前三季度，全社会固定资产投资155057亿元，同比增长33.4%，增速比上年同期加快6.4个百分点xx年9月末，广义货币供应量(M2)*余额为58.54万亿元，同比增长29.31%，增幅比上年末高11.49个百分点，比上月末高0.78个百分点；前三季度净投放现金2569亿元，同比多投放965亿元货币供应量增长29.31%固定资产投资增长33.4*M2指的是流通中的现金、商业银行体系的支票存款、定期存款和储蓄存款的总和，是反应市场流动性充裕程度的最直观数据在国家4万亿投资的驱动和适当宽松的货币政策背景下，第三季度末，流动性过剩的局面已经较为明显*M2指的是流通中的现金、商业银行体系的支票存款、定期存款和储蓄存款的总和，是反应市场流动性充裕程度的最直观数据Code ofthis report|17?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载xx，从“旺市”到“变市”xx年的房价走势将是各方博弈的结果,很有可能出现价格继续稳步上扬但成交量萎缩的情况刚性需求旺盛，从社会的年龄结构变化分析，“80后”的“首臵”、“首改”需求有井喷趋势“招拍挂”土地比例增加，推高土地成本。 xx年全国“招拍挂”出让土地13.36万公顷，占出让总面积的81.9%，比上年提高32个百分点xx国土资源公报实体经济产能过剩。 大量资金涌入地产领域，企业资金充足，回款压力小通货膨胀趋势已经比较明显、人民币升值压力较大，民间资本进入地产市场以求保值各地“地王”涌现，拉升地产商心理预期实体经济未完全复苏，居民购买力仍偏弱房价已处历史高位，客户持币观望心态浓厚国家宏观调控的“另一只鞋”仍未落地，政策随时可能出现负面变化，信贷收紧可能性大经济危机的第二波影响随时可能到来上半年居民刚性需求已集中释放，需求层面热度降低中原观点房价的上涨根本上是结构性的供需不平衡造成的，长期来讲肯定是一个持续的过程。 但短期来讲，信贷的收紧肯定对目前投资客过多的市场造成一定冲击，可能会形成成交量萎缩，价格继续小幅上扬的局面深圳中原总经理李耀智Code ofthis report|18?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载意味着竞争的加剧，传统的产品竞争必将被市场所淘汰，取而代之的将是客户的争夺，只有关注客户价值的项目才能真正实现价值的最大化。 项目的营销战略产品竞争客户价值竞争请客户注意请注意客户Code ofthis report|19?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载价值观1.社区价值与客户的价值观相接近或吻合时，付出的价值观成本少2.客户总是选择与自身价值观相一致的、自身具有归属感的社区财务成本1.客户希望尽可能以较低的价格买进较好的产品物有所值2.购买总价在可承受范围之内时间成本就近原则1.是客户选择是需重点考虑的因素，因此其主要活动空间、交通条件、自身交通能力是选择与否的评价因素2.客户通常会在时间成本与财务成本寻求均衡价值观1.社区价值与客户的价值观相接近或吻合时，付出的价值观成本少2.客户总是选择与自身价值观相一致的、自身具有归属感的社区财务成本1.客户希望尽可能以较低的价格买进较好的产品物有所值2.购买总价在可承受范围之内时间成本就近原则1.是客户选择是需重点考虑的因素，因此其主要活动空间、交通条件、自身交通能力是选择与否的评价因素2.客户通常会在时间成本与财务成本寻求均衡我们需要从客户需求及客户价值方面寻求机会Code ofthis report|20?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载1.中心再创新高，城市化进程放缓，曾经的近郊区域趋势看好2.外溢效应明显，边缘地带成交渐旺。 3.沌口板块的四新概念浮出水面，区域价值新热点催生沌口楼市新的发展契机。 武汉城市化发展进程加快，螺旋式扩张形成明显的房地产价格梯度，受经济承受能力的影响，被动郊区化趋势开始形成金银湖板块4686xx年22月板块均价统计数据武汉房地产市场信息网后湖板块6236青山板块6357徐东板块8000沙湖板块8320光谷板块5993南湖板块6774沌口板块5081汉阳板块8087古田板块7137新华路板块9216汉口滨江板块11000武昌老城板块8537武昌中心板块8223盘龙城板块3000汤逊湖板块4050吴家山板块4408Code ofthis report|21?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载被动郊区化的演变、城市化发展进程导致客户群体开始升级，营销应突出自身特点，作出相应变化细化土地属性同客户对应万科的品类定位Code ofthis report|22?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载同区域竞争对手与本项目同质化严重，各有所长，很容易与本项目陷入价格方面的纠缠项目名称建筑面积开盘时间套数主力户型均价在售情况备注金龙百灵110000xx.190065.26-98.41二房、104.52-135.81三房8000元/目前可售的94二房，146三房约860套王+one31953xx.127253.72-69.38一房、85.62二房8600元/目前主推46-88约400套嘎纳印象215374xx.6162781.19-95二房、114-129三房5500元/在售二期12号楼，140三房5月份加推剩余房源约1000套博学华府75000xx.992041-45一房、90-94两房、107-135三房5500元/现售41-45的一房、90-94的两房和100-110的三房有6米空高的入户花园和亲子户型中环湖畔61500xx.989340一房、85-95二房、125-130三房5500元/现售30-40平米小户型商住两用型高档住宅楼湘隆时代大公馆167065xx.1129245-66的一房、85-102的小复式、120-130三房6000元/在售户型面积为 80、 120、 130、150平米左右尾盘销售，少量130-150大房源东风阳光城四期259489xx.122395/5600元/售罄四期预计下半年开盘Code ofthis report|23?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载区域市场呈现供不应求，功能性产品为主，价格稳定，去化速度快，因此同质化竞争下，市场竞争不激烈，随着市场成熟，区域楼市走高，此种局面势必被打破。 从住宅供应量看该片区目前住宅供应量紧缺，大部分楼盘都是尾盘销售，下半年市场将增加供应量；从产品类型看该区域内楼盘主要以小高层、高层为主；少量别墅为辅；从销售价格看该片区价格稳定高走，均价水平5500-6000元/；从套内面积看该片区在售楼盘户型的面积区间较大，主要面积区间在40-50的一房、80-110的二房、120-140的三房，其中80-110之间的二房去化速度较快；从楼盘配套看该片区内在售项目基本配臵较为近似，差异化卖点较少。 区域营销根据调研、访谈，区域消费者以刚需首次臵业为主，但随着产业的发展和区域新热点以及大牌开发商的进入，将改变区域仅以产品为诉求点的初级竞争。 Code ofthis report|24?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载3CHAPTER3核心问题Code ofthis report|25?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载客观性客观性被动式主观性主观性产品服务人文环境（新进者）（品牌）（社会资源）（自然资源）主动式本项目将是“1+4”模式，从客户精神的角度来谈社区人文，从差异化的角度来谈产品1234项目除对产品本身进行调整形成差异外，同时针对产品性的诉求，也采取理性卖点感性化，物质卖点的生活化、情景化、生动化，在诉求上形成差异项目的人文主要指客户群体特有的精神，项目通过抓准客户的精神来建立互动式沟通本项目除放大产品本身价值外，还需在人文价值方面引导客户，从差异化角度引导客户，并通过现场的营销体验促进成交Code ofthis report|26?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载26The ConsumerBuying System消费者的购买系统动机考虑寻找选择购买如何建立主动传导机制，让客户由动机直接转向选择？The ConsumerBuying System消费者的购买系统动机考虑寻找选择购买如何建立主动传导机制，让客户由动机直接转向选择？我们需要做的只是通过客户精神层面的宣导形成客户购买动机，通过现场的营销体验，使客户形成购买冲动，并最终形成购买Code ofthis report|27?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载郊区，市场认知度偏低VSVSVSVS激烈的市场竞争核心问题影响力竞争力执行力建立大众影响力建立竞争边界建立灵活销售策略针对年轻群体突破价格、产品精细化把握核心问题及整体营销策略的建立Code ofthis report|28?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载营销总策略项目以建立影响力突破区域认知低的困境；以现场体验建立项目核心竞争力；以灵活的推售策略准备把握客户，促成购买影响力15432竞争力132执行力15432话题话语品牌感受力量产品体验价格培训开盘标准引爆营销体验服务体验高度形象卖点认知购买营销脉络营销策略Code ofthis report|29?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载影响力15432话题话语品牌感受力量线上推广立足精神层面宣导影响力跳出产品，针对年轻的客户群体进行精神层面宣导，同时利用推广渠道的有效组合，建立项目影响力渠道选择关键节点密集投放，非节点期维持主要线上形象推广，主要结合线下渠道进行整合推广品牌嫁接借势知名品牌，提升项目档次媒体炒作以“精神诉求”为炒作载体，配合项目节点信息，扩大项目影响力影响力Code ofthis report|30?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载竞争力132产品体验营销体验服务体验竞争力通过精细化服务体验体现客户尊贵感；通过营销动线体验体现项目核心卖点；通过工程样板房展示体现项目精装修品质*精细化服务体验客户识别信息搜集客户接待流程客户接待流程营销中心尊贵体验敏感点展示策略客户回访流程*营销动线体验沙盘停留时间控制园林参观动线湖边参观动线样板间参观内部动线*产品体验工程样板房以精工品质展示加强客户对精装品质的体验竞争力Code ofthis report|31?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载执行力15432价格培训开盘标准引爆执行力对积客策略、价格策略、开盘策略的把控，有效梳理和分流客户，引爆销售市场静态比准市场走势指导推售策略指导准客户指导价格策略客户梳理策略开盘策略执行力Code ofthis report|32?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载4CHAPTER4策略执行Code ofthis report|33?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载项目客户投资客户群体汉阳、汉口年轻人沌口经济开发区年轻人士重要客群，战略目标群价值点一在访谈中获取，本群体人群在远郊臵业，除看重价格、交通外，将看重配套、环境，希望“离尘不离城”，仍能享受到城市化的生活方式。 ?沌口片区楼盘均为品质较低、开发意识落后、缺乏社区感的低水平产品，项目从产品营造到营销战略，均对其采取完全超越的姿态，通过超越的价值体系，极大程度地抢夺区域内市场份额。 重要客群，容易获取偶得客群价值点二他们对于未来有大胆的设想和勇于行动的特质，对于时尚、创新的事物敢于消费。 价值点一在访谈中获取，本群体人群在远郊臵业，除看重价格、交通外，将看重配套、环境，希望“离尘不离城”，仍能享受到城市化的生活方式。 价值点二他们对于未来有大胆的设想和勇于行动的特质，对于时尚、创新的事物敢于消费。 项目客户投资客户群体汉阳、汉口年轻人沌口经济开发区年轻人士重要客群，战略目标群价值点一在访谈中获取，本群体人群在远郊臵业，除看重价格、交通外，将看重配套、环境，希望“离尘不离城”，仍能享受到城市化的生活方式。 ?沌口片区楼盘均为品质较低、开发意识落后、缺乏社区感的低水平产品，项目从产品营造到营销战略，均对其采取完全超越的姿态，通过超越的价值体系，极大程度地抢夺区域内市场份额。 重要客群，容易获取偶得客群价值点二他们对于未来有大胆的设想和勇于行动的特质，对于时尚、创新的事物敢于消费。 价值点一在访谈中获取，本群体人群在远郊臵业，除看重价格、交通外，将看重配套、环境，希望“离尘不离城”，仍能享受到城市化的生活方式。 价值点二他们对于未来有大胆的设想和勇于行动的特质，对于时尚、创新的事物敢于消费。 本项目所要面对的是一群年轻群体及投资客户，除沌口本身群体外，我们还需挖掘汉口、汉阳被动郊区化的群体11策略一影响力Code ofthis report|34?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载年轻一代是在童话、漫画和麦当劳的情趣和快乐中长大的年轻一代是在游戏和玩具的想象力和娱乐化中长大的年轻一代是在电脑、手机的科技时尚化、创新时尚化中长大的同时，他们也是在与传统断裂的，在突然生长的亚文化中有些迷惘、迷惑和在不确定中前行的一代这帮年轻群体受时代及科技的变革影响很大，游戏、电脑、手机、动画、麦当劳从小就伴随他们成长11策略一影响力Code ofthis report|35?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载1.喜欢玩小孩，但不喜欢生小孩就知道自己负不起那个责任。 2.痛恨人际关系；最好大家都在家工作，去办公室只是为了打乒乓球、打游戏、和约饭局。 3.网络是他们固有的生活方式，没有网络就相当于成为瞎子4.早晨从中午开始，我们的生活很有规律，只不过和你们有几个小时的时差而已。 5.拥有一种奇怪的固执，只做自己觉得感觉好得事情6.熟人面前是话痨，生人面前一言不发，。 不是不爱说话，而是跟你没什么话可讲。 7.认为幽默是做人的根本，至少也要会讲冷笑话吧8.运动是他们交流的语言，是获得同辈认可的方式他们以一种娱乐的心态在生活，游戏、网络、运动是生活中重要的组成部分11策略一影响力Code ofthis report|36?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载1.关注消费过程，远甚消费结果2.主动学习消费，强调参与者，而非被动消费者3.简约的消费心理，讲感受，关注产品外在形式给自身带来的感觉4.消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性的价值要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值5.维护自我消费话语权的基础上，往往容易受意见领袖或受舆论环境的影响，消费决策中非常愿意听从伙伴或第三方的意见指引6.具有全球化趋向的消费观念，无区域隔阂他们消费更看重感觉，注重过程与体验，比较独立、自我11策略一影响力Code ofthis report|37?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载80后80后众说纷纭，被热议的一代在独立自我，追求个性的同时，也同样会被社会曲解11策略一影响力Code ofthis report|38?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载我们需要做的只是唤醒社会对年轻一代的重新思考与认同；并在年轻一代群体当中产生共鸣11策略一影响力Code ofthis report|39?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载客户日常生活轨迹?看报纸?网络浏览行业新闻?收发邮件?开会?起床?晨练?看早间新闻?吃早饭?看电视?上网?看书?看报纸13:00-18:00办公室工作7:00-9:00出门前的准备9:30-12:00办公室工作19:00-24:00晚间活动?同朋友吃晚饭?散步?同朋友喝茶目标客户的生活轨迹分众、框架广播T牌分众、框架广播T牌电视家人电视家人网络同事E-mail网络同事E-mail?和朋友相约一起吃饭?到附近散步呼吸新鲜空气?喝茶看报?上网看看新闻报纸网络朋友12:00-13:00吃午饭和午休电视网络图书报纸朋友家人电视网络图书报纸朋友家人?开车?听广播18:00-19:00下班路上?开车听广播?停车9:00-9:30上班路上广播框架、分众T牌广播框架、分众T牌利用年轻人的生活碎片，对项目推广的渠道进行有效设臵11策略一影响力Code ofthis report|40?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载渠道传播认识消费者P1P1P2P2P3P3P4P4P5P5P nP n信息过量，消费被迫减少给予每个产品的关注，增加消费选择的情绪化消费者P1+P3+P5P1+P2+P4P3+P2+P5信息整合，供应品牌以联盟形式出现，增加了消费者卷入可能；同时联盟可以分担消费者沟通成本以年轻人的精神话题为核心，充分利用渠道整合进行传播，制造项目广泛影响力11策略一影响力Code ofthis report|41?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载借势今年南非世界杯，举办“世界杯啤酒节”相关活动，成立“青年生活特区足球队”，建立网络资源平台，进行网络病毒式传播11策略一影响力Code ofthis report|42?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载非常规的卖场空间拒绝功利的生活展厅配套先行,商业街前广场艺术雕塑风格化的样板空间生活形态的具象化故事化的包装现场轻松幽默的样板环境城市化意像、社区个性气质形象差异，建立记忆点；实景展现，增强客户信心22策略二竞争力促进客户选择的核心就是通过现场包装与服务，形成客户强烈的购买冲动Code ofthis report|43?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载建立标识性的入口小广场第一时间冲击视觉，改变客户的常规思维习惯在项目前广场造场，产生视觉冲击，改变客户常规的思维习惯22策略二竞争力Code ofthis report|44?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载设计内容雕塑仪式感指示作用Code ofthis report|45?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载?对不同功能的商业用途统一分区布臵?统一街区主标识系统和发布形式对项目商业进行包装，淡化项目周边配套不足的不利影响，营造于众不同的生活场景文化体验和都市体验22策略二竞争力Code ofthis report|46?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载22策略二竞争力销售案场，设臵童年玩具，建立与客户的心理共鸣Code ofthis report|47?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载新颖展示案场的销售提示，充分尊重客户，信息对等，给到客户信心保障22策略二竞争力Code ofthis report|48?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载独立个性的模型展示22策略二竞争力Code ofthis report|49?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载样板房，创意之家22策略二竞争力Code ofthis report|50?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载角色扮演类样板间2根据物业类型，以及根据不同景观和花园组合特性的差异将各种产品进行系列化演绎让房子发生故事让房子发生故事角色扮演类样板间根据物业类型，以及根据不同景观和花园组合特性的差异将各种产品进行系列化演绎让房子发生故事让房子发生故事角色DJ的家角色画家的家角色作家的家角色摄影爱好者的家角色设计师的家Code ofthis report|51?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载样板房展示毛坯板房Code ofthis report|52?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载样板房展示工程样板房针对性改变工程不良带来的负面影响Code ofthis report|53?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载清晰统一的导示系统22策略二竞争力Code ofthis report|54?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载在轻易间被改变的视觉习惯设计内容大尺度的形象墙高55米的大尺度围墙，改变消费者的视觉习惯22策略二竞争力Code ofthis report|55?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载形成接待流程和底盘管理条例22策略二竞争力Code ofthis report|56?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载形成统一的百问和销售说辞22策略二竞争力Code ofthis report|57?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载建立清晰的考核流程与标准22策略二竞争力Code ofthis report|58?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载建立完善的客户服务体系22策略二竞争力Code ofthis report|59?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载微笑服务十步曲第一步客户进门，销售同事必须面带笑容，直视客户，热情地说“您好，欢迎光临！”，禁止使用不规范语言，如“你好，看楼啊”；第二步在了解客户的初步意向后，必须向客户作自我介绍，递上本人名片，并登记客户的有效资料，以便跟进后续服务工作；第三步规范区域模型、未来片区规划和交通状况口径，以统一口径向客户介绍项目的有关情况；第四步进入沙盘区后，首先重点介绍产品；接着重点介绍周边不利因素及红外线公告；最后询问客户的购买意向，针对其要求做个性化的讲解。 第五步在没有参观团或其它客户到访，需要接待的情况下，销售员必须陪同客户参观样板房；第六步在带领客户到样板房的过程中，销售员需对商业和园林进行介绍，现场将商业和园林的关键点，统一介绍口径；第七步到达样板房，销售员需对各样板房逐一讲解。 现场将户型关键点，统一介绍口径；第八步客户看完样板房，回到销售大厅后，销售员主动邀请客户到洽谈区入座，并及时提供茶水及饮料。 再与客户详谈其意向单位，针对意向单位进行计价。 中间提醒其查看可售单位、价格、五证、示范合同文本及其它公示内容。 在与客户沟通时，从客户的立场出发，注重客户的感受，不卑不亢，至始至终进行微笑服务；第九步在与客户沟通过程中，本着负责任的态度，多些询问客户是否还有没弄明白的地方，不让客户带着疑问离开售楼处；第十步客户离开售楼大厅，一定要送客户到指定地点，希望客户“有空常来，欢迎下次光临！”，并目送客户离场。 -END-?客户关怀计划构建客户购房尊享服务体系，提升客户满意度销售现场将贯彻6+2步法则，与客户温馨牵手；微笑服务十步曲，规范现场销售口径及服务动作；打造信息全透明公开销售方式。 微笑服务十步曲22策略二竞争力建立完善的客户服务体系Code ofthis report|60?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载案例借鉴金地梅陇镇Code ofthis report|61?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载龙坂片区大量房地产项目形成集中竞争，金地梅陇镇远离优势资源板块二线拓展区区城投项目8.6万金地梅陇镇项目43万世纪春城四期13万龙盈泰项目8.2万龙1号8.2万资源板块块书香门第二期15万潜龙山庄60万滢水湾13万圣莫丽斯33万星河丹堤36万万科板块块春华四季园43万合生创展项目5万第五园后期30万榕江项目（民治大道沿线）25万龙华项目供应统计（不完全统计）已知旧改项目约170万龙华商业中心改造项目101.5万平米优势资源板块金地梅陇镇Code ofthis report|62?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载打造个性化的产品，让建筑语言与客户精神层面的对接超酷的建筑立面和布局喜好有差异，但有追求高品质、高品味、舒适和有身份的生活方式的特点区域市场主流客户共性精神贵族城市上升力量城市未来的代言人金地梅陇镇客户精神属性客户锁定圈层客户，定义“精神贵族”产品差异化，全面创新，建筑极端美学形象力求打造好玩、时尚、另类的城市大盘项目总体规划色彩鲜艳的立面泳池和园林金地梅陇镇Code ofthis report|63?Copyright CentalineGroup,xx.fdcsky.房商网海量房地产资料下载通过产品现代美学化、配套时尚化、项目气质娱乐化等多方面与客户进行精神共鸣打造一个梅陇镇人圈层，体现着梅陇镇人的生活观、家庭观、人际观、享乐观和审美观欲望都市里的长跑者，Cool的城市外立面有故事的房子，有我的故事都市速溶史（居住在街区中）站在全市的层面，是