[原创]十个小技巧帮你搞定服装销售

折八百 j99 十个小技巧帮你搞定服装销售十个小技巧帮你搞定服装销售 导语 把精力集中在正确的目标 以及正确地使用时间给正确的客户 你将拥有 成功 推销的法宝 推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对 你 你就怎样对待别人 推销的白金准则是按别人喜欢的方式待人 1 对于销售代表而言 最有价值的东西莫过于时间 销售代 表把时间和精力放在最有购买可能的客户身上 而不是浪费在不能 购买你产品的人身上 2 有三条增加销售额的法则 一是集中精力于对你的重要客 户 二是更加集中 三是更加更加集中 3 客户没有高低之分 却有等级之分 以客户等级确定拜访 的次数 时间 可以使销售代表的时间发挥出更高的效能 4 接近客户一定不可千篇一律 必须事先有充分准备 针对 不同类型的客户 采取最适合的接近方式 5 推销的机会往往是短暂的 你必须迅速 准确判断 以免 错失良机 要努力创造机会 6 把精力集中在正确的目标 以及正确地使用时间给正确的 客户 你将拥有 成功 推销的法宝 7 推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你 你就怎样对待别 人 推销的白金准则是按别人喜欢的方式待人 8 让客户谈论自己 让别人谈论自己 可以给你很好的良机 去挖掘共同点 建立好感并增加完成推销的机会 9 推销必须有耐心 不断地拜访 以免操之过急 必须从容 折八百 j99 不迫 察言观色 并在适当时机促成交易 10 客户拒绝推销 切勿泄气 要进一步努力说服客户 并设 法找出客户拒绝的原因 再对症下药 以下内容为繁体版 導語 把精力集中在正確的目標 以及正確地使 用時間給正確的客戶 你將擁有 成功 推銷的法寶 推銷的黃金準 則是你喜歡別人怎樣對你 你就怎樣對待別人 推銷的白金準則是按 別人喜歡的方式待人 1 對於銷售代表而言 最有價值的東西莫過於時間 銷售代 表把時間和精力放在最有購買可能的客戶身上 而不是浪費在不能 購買你產品的人身上 2 有三條增加銷售額的法則 一是集中精力於對你的重要客 戶 二是更加集中 三是更加更加集中 3 客戶沒有高低之分 卻有等級之分 以客戶等級確定拜訪 的次數 時間 可以使銷售代表的時間發揮出更高的效能 4 接近客戶一定不可千篇一律 必須事先有充分準備 針對 不同類型的客戶 采取最適合的接近方式 5 推銷的機會往往是短暫的 你必須迅速 準確判斷 以免 錯失良機 要努力創造機會 6 把精力集中在正確的目標 以及正確地使用時間給正確的 客戶 你將擁有 成功 推銷的法寶 7 推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你 你就怎樣對待別 折八百 j99 人 推銷的白金準則是按別人喜歡的方式待人 8 讓客戶談論自己 讓別人談論自己 可以給你很好的良機 去挖掘共同點 建立好感並增加完成推銷的機會 9 推銷必須有耐心 不斷地拜訪 以免操之過急 必須從容 不迫 察言觀色 並在適當時機促成交易 10 客戶拒絕推銷 切勿泄氣 要進一步努力說服客戶 並設 法找出客戶拒絕的原因 再對癥下藥 服装大讲堂 服装营销必须知道的几大要点服装大讲堂 服装营销必须知道的几大要点 导语 一种服装款式如果为众人接受 便否定了服装原有的 新颖性 特点 这样 人们便会开始新的 猎奇 如果流行的款式被大多数 人放弃的话 那么该款式时装便进入了衰退期 一 生活水平与服装观念 1 生活水平低质时期的服装观念是 服装是护体之物 服装是遮羞之物 服装是生活习惯和风俗 服装是社会规范的需要 2 生活水平高质时期的服装观念是 服装是生活快乐之物 服装是机能活动之物 折八百 j99 服装是心理满足之物 服装是社会流行要求之物 二 实际消费需求的产生 消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求 在实际生活中 消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况 亦即 消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素 才能产生 实际购买行为 三 服装流行的特点 1 新颖性 这是流行最为显著的特点 流行的产生基于消费者寻求变化的心 理和追求 新 的表达 人们希望对传统的突破 期待对新生的肯定 这一点在服装上主要表现为款式 面料 色彩的三个变化上 因此 服装企业要把握住人们的 善变 心理 以迎合消费 求异 需要 2 短时性 时装 一定不会长期流行 长期流行的一定不是 时装 一种服装 款式如果为众人接受 便否定了服装原有的 新颖性 特点 这样 人们便会开始新的 猎奇 如果流行的款式被大多数人放弃的话 那么该款式时装便进入了衰退期 折八百 j99 3 普及性 一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了 才能形成真正的流 行 追随 模仿是流行的两个行为特点 只有少数人采用 无论如 何是掀不起流行趋势的 4 周期性 一般来说 一种服装款式从流行到消失 过去若干年后还会以新 的面目出现 这样 服装流行就呈现出周期特点 日本学者内山生 等人发现 裙子的长短变化周期约为 24 年左右 四 服装流行的基本规律 经笔者研究 服装流行的规律 可称为 极点反弹效应 一种款式服装的发展 一般是宽胖之极必向窄瘦变动 长大之极必 向短小变动 明亮之极必向灰暗变动 鲜艳之极必向素丽变动 所以 极点反弹 成为服装流行发展的一个基本规律 大必小 长必短 开必合 方必圆 尖必钝 俏必愚 丽必丑 极左必极右 愈极愈 反 例如 18 世纪的撑裙 直径达到 2 4 米 在房中移动十分不便 到了本世纪 60 后代超短裙取而代之 这正是从 极大 到 极小 的反弹效应 五 服装流行的基本法则 折八百 j99 美国学者E斯通和 J萨姆勒斯认为 1 流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝 这个观 点与众不同 二人认为 时装不是由设计师 生产商 销售商创造 的 而是由 上帝 创造的 服装设计师们每个季节都推出几百种新 款式 但成功流行的不足 10 2 流行时装不是由价格决定的 服装服饰的标价并不能代表其是 否流行 但在研究中笔者发现 一旦一种高级时装出现在店头 街 头 并为人所欢迎 那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推 波助澜 3 流行服装的本质是演变的 但很少有真正的创新 完全的的新 只有两次 一次发生在法国大革命时期 一次发生于 1947 年迪奥发 表的新外观 一般来说 款式的变化是渐进式的 顾客购买服装只 是为了补充或更新现有的衣服 如果新款式与现行款式太离谱 顾 客就会拒绝购买 因此 服装企业更应关注 目前流行款式 并以 此为基础来创新设计 4 任何努力都不能改变流行趋势 许多生产者和经销者试图改变 现行趋势而推行自己的流行观念 但几乎没有一次是成功的 即使 是想延长一下流行时间也是白费气力 因此 服装商人一般是该出 手时就出手 该 跳楼 时就 跳楼 5 任何流行服装最终都会过时 推陈出新是时装的规律 服装失 去原有的魅力 存在便失去意义 折八百 j99 六 服装流行花期 根据产品的生命周期原理 笔者将服装的市场生命周期 叫做 流 行花期 1 花蕾期 流行启蒙期 顾客数占 10 2 花放期 流行追逐期 顾客数增 35 3 花红期 流行攀顶期 顾客数增 40 4 花败期 流行跌落期 顾客数增 15 服装流行花期的特点 花败期跌落线不会很长 因为任何经销商 不会努力阻止它下降 反而会 甩货 加速其跌落 七 服装六大属性 品牌 款式 颜色 面料 做工 价格 八 服装二大族类 品牌族与款式族 1 一类企业追求服装品牌 制造品牌服装 2 另一类企业追求服装款式 制造款式服装 3 一类顾客追求品牌服装 关爱生活形象 4 另一类顾客追求款式服装 注重个性体现 折八百 j99 九 女性顾客三大族 笔者认为 观人看 项 看脖子上的饰物 可以显示其人生 笔者把女性服装顾客细分为三大类 1 红项族 项上有宝石饰物者 2 黄项族 项上有金银饰物者 3 白项族 项上无饰物者 经笔者研究 在购买服装时对 品牌 和 款式 的选择上 各类细 分群以社会地位 经济实力不同而存在着较大的差异性 品牌与款式选择的比率如下 红项族 8 2 开 80 首选品牌 20 首选款式 黄项族 5 5 开 50 首选品牌 50 首选款式 白项族 2 8 开 20 首选品牌 80 首选款式 十 服装购买三步曲 看 款式 摸 面料 问 价格 十一 服装购买的特点 这个特点就是 十分在意他人的评价 折八百 j99 由于服饰也是穿给别人看的 服饰具有自我展示作用 因而顾客 在购买服装时比较在意他人的看法 在选购时一般会征求同伴的意 见 以下内容为繁体版 導語 一種服裝款式如果為眾人接受 便否定瞭 服裝原有的 新穎性 特點 這樣 人們便會開始新的 獵奇 如果 流行的款式被大多數人放棄的話 那麼該款式時裝便進入瞭衰退期 一 生活水平與服裝觀念 1 生活水平低質時期的服裝觀念是 服裝是護體之物 服裝是遮羞之物 服裝是生活習慣和風俗 服裝是社會規范的需要 2 生活水平高質時期的服裝觀念是 服裝是生活快樂之物 服裝是機能活動之物 服裝是心理滿足之物 服裝是社會流行要求之物 二 實際消費需求的產生 折八百 j99 消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求 在實際生活中 消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況 亦即 消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素 才能產生 實際購買行為 三 服裝流行的特點 1 新穎性 這是流行最為顯著的特點 流行的產生基於消費者尋求變化的心 理和追求 新 的表達 人們希望對傳統的突破 期待對新生的肯定 這一點在服裝上主要表現為款式 面料 色彩的三個變化上 因此 服裝企業要把握住人們的 善變 心理 以迎合消費 求異 需要 2 短時性 時裝 一定不會長期流行 長期流行的一定不是 時裝 一種服裝 款式如果為眾人接受 便否定瞭服裝原有的 新穎性 特點 這樣 人們便會開始新的 獵奇 如果流行的款式被大多數人放棄的話 那麼該款式時裝便進入瞭衰退期 3 普及性 一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭 才能形成真正的流 行 追隨 模仿是流行的兩個行為特點 隻有少數人采用 無論如 何是掀不起流行趨勢的 折八百 j99 4 周期性 一般來說 一種服裝款式從流行到消失 過去若幹年後還會以新 的面目出現 這樣 服裝流行就呈現出周期特點 日本學者內山生 等人發現 裙子的長短變化周期約為 24 年左右 四 服裝流行的基本規律 經筆者研究 服裝流行的規律 可稱為 極點反彈效應 一種款式服裝的發展 一般是寬胖之極必向窄瘦變動 長大之極必 向短小變動 明亮之極必向灰暗變動 鮮艷之極必向素麗變動 所以 極點反彈 成為服裝流行發展的一個基本規律 大必小 長必短 開必合 方必圓 尖必鈍 俏必愚 麗必醜 極左必極右 愈極愈 反 例如 18 世紀的撐裙 直徑達到 2 4 米 在房中移動十分不便 到瞭本世紀 60 後代超短裙取而代之 這正是從 極大 到 極小 的反彈效應 五 服裝流行的基本法則 美國學者E斯通和 J薩姆勒斯認為 1 流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕 這個觀 點與眾不同 二人認為 時裝不是由設計師 生產商 銷售商創造 的 而是由 上帝 創造的 服裝設計師們每個季節都推出幾百種新 折八百 j99 款式 但成功流行的不足 10 2 流行時裝不是由價格決定的 服裝服飾的標價並不能代表其是 否流行 但在研究中筆者發現 一旦一種高級時裝出現在店頭 街 頭 並為人所歡迎 那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推 波助瀾 3 流行服裝的本質是演變的 但很少有真正的創新 完全的的新 隻有兩次 一次發生在法國大革命時期 一次發生於 1947 年迪奧發 表的新外觀 一般來說 款式的變化是漸進式的 顧客購買服裝隻 是為瞭補充或更新現有的衣服 如果新款式與現行款式太離譜 顧 客就會拒絕購買 因此 服裝企業更應關註 目前流行款式 並以 此為基礎來創新設計 4 任何努力都不能改變流行趨勢 許多生產者和經銷者試圖改變 現行趨勢而推行自己的流行觀念 但幾乎沒有一次是成功的 即使 是想延長一下流行時間也是白費氣力 因此 服裝商人一般是該出 手時就出手 該 跳樓 時就 跳樓 5 任何流行服裝最終都會過時 推陳出新是時裝的規律 服裝失 去原有的魅力 存在便失去意義 六 服裝流行花期 根據產品的生命周期原理 筆者將服裝的市場生命周期 叫做 流 行花期 折八百 j99 1 花蕾期 流行啟蒙期 顧客數占 10 2 花放期 流行追逐期 顧客數增 35 3 花紅期 流行攀頂期 顧客數增 40 4 花敗期 流行跌落期 顧客數增 15 服裝流行花期的特點 花敗期跌落線不會很長 因為任何經銷商 不會努力阻止它下降 反而會 甩貨 加速其跌落 七 服裝六大屬性 品牌 款式 顏色 面料 做工 價格 八 服裝二大族類 品牌族與款式族 1 一類企業追求服裝品牌 制造品牌服裝 2 另一類企業追求服裝款式 制造款式服裝 3 一類顧客追求品牌服裝 關愛生活形象 4 另一類顧客追求款式服裝 註重個性體現 九 女性顧客三大族 筆者認為 觀人看 項 看脖子上的飾物 可以顯示其人生 折八百 j99 筆者把女性服裝顧客細分為三大類 1 紅項族 項上有寶石飾物者 2 黃項