关于银泰武林店“12周年店庆”促销的观察报告

关于银泰武林店 12 周年店庆 促 销的观察报告 目目 录录 一 一 INTIMEINTIME 介绍介绍 二 二 INTIMEINTIME 杭州门店分布杭州门店分布 三 三 观察地点及因素观察地点及因素 四 四 INTIMEINTIME 促销主要手段促销主要手段 五 五 银泰线上促销情况银泰线上促销情况 六 六 消费者的购物轨迹消费者的购物轨迹 七 七 周边商铺的影响周边商铺的影响 八 八 疯狂店庆后的深思疯狂店庆后的深思 观摩小组 观摩小组 UPING 观摩成员 观摩成员 高捷 徐丽萍 谢晶 陈雯雅 刘丽丽 一 一 INTIMEINTIME 介绍介绍 杭州银泰百货 集团 有限公司是一家以百货零售业为主营业务的大型百 货连锁集团 公司是一家外资企业 总部位于北京市建国门外大街 2 号北京银 泰中心 公司董事长沈国军 银泰百货集团以实现连锁经营 专业化 集约化 为目标 结合银泰百货的优势实现管理创新 业态创新 实施品牌战略 形成 具备银泰商业文化特色的大型零售企业品牌 银泰百货 以 传递新的生活美 学 为经营理念 以年轻人和新型家庭为主要客群 同时兼顾其他客群的新潮 时尚消费 致力于中国城市时尚文化建设 树立年轻活力 时尚品味的百货形 象 引领流行趋势 为顾客创造高附加值 二 二 杭州门店分布杭州门店分布 1 武林店 2 西湖店 三 三 观察地点及各种因素观察地点及各种因素 观察地点 杭州银泰武林店 观察时间 2010 年 11 月 16 日 15 25 观察小组 UPING 组员 高捷 徐丽萍 刘丽丽 陈雯雅 谢晶 观察内容 12 周年店庆银泰的促销力度和人们的影响程度 观察目的 为了摸透消费者的心理 为市场调研做好了前期准备 四 四 INTIMEINTIME 主要促销手段主要促销手段 第一种 满 500 减 350 主要区域 新潮流行馆 比例 30 第二种 满 400 减 160 主要区域 都会淑女馆 比例 40 第三种 满 500 送 60 的现金券 主要区域 1 4 层的大部分店铺 比例 50 备注 满就减是指顾客消费到一定的实付金额后 商家就会减去一定比 例的优惠金额 对顾客进行价格优惠 五 五 INTIMEINTIME 线上促销情况线上促销情况 1 银泰网介绍 银泰网 是专注于精品时尚百货经营的 大型 B2C 电子商务平台 由国内领先百货连锁集团 香港联交所上市公司银泰 百货投资控股 银泰网抱着 为 13 亿中国人传递新的生活美学 的梦想 把 为用户提供 超出想像的满意服务 传播优质品牌影响力 作为使命 致力于让中国时尚消 费人群 专享最时尚 最品牌 最品质 最价格的生活品质与潮流购物体验 成为中国最卓越的精品时尚百货购物网站 2 网站布局 银泰网这个 B2C 的网络平台已经开通了有一段时间 他商品的分类清晰 并且这个电子商务平台的商品介绍比较详细 让人们一目了然 3 促销情况 与实体店的情况基本相同 六 六 消费者的购物轨迹消费者的购物轨迹 消费者 一名 30 多岁的女性白领 消费地点 都会淑女馆 进店时间 15 45 00 进店的心理 对店铺的商品有浓厚的兴趣 比较有购买冲动的欲望 进店后的表情 比较期待找到自己感兴趣的商品 脸上充满的喜悦 当店家想他询问价格和款式后 她的心理 对商品的价格开始重点关注起 来 当他选到他理想的商品时 他的表情 会问营业员价格 比较理智的选择 当商家开始建议试穿后 他穿上后 心理 不错 我值得买这件衣服 对 这件衣服有购买的欲望 当他购买这件衣服 营业员给他包装 他的心理 衣服的包装相当精致 对顾客的服务相当周到 以后一定会光临 七 七 周边商铺的影响周边商铺的影响 各种小吃店的人气大增 小吃的消费量和营业额大大增加 欢迎理由 在疯狂的购物滞后 年轻人都会饥饿无比 于是周边比较有档 次和规模的小吃点就成为他们的最佳选择 专卖店增加一定的人气 大大促进销量 欢迎理由 由于专卖店靠近武林商圈 毗邻银泰 从而使专卖店的档次提 高很多 并且配合浓重的商业气氛 推出全场运动鞋 3 4 折的促销活动 面包店人潮涌动 消费人群基本为青年男女 欢迎理由 由于他们在 2 3 小时的购物后 已经走的累了 但是不愿意去 比较高档的小吃店 他们消费能力有限 所以去面包店吃糕点 有比较浪漫的 气氛 八 八 疯狂店庆后的深思疯狂店庆后的深思 当 11 月 16 日走进银泰武林店时 那里的疯狂场面大家可以想象 银泰作 出 12 周年店庆 的促销活动 人们对优惠如此诱人 但是我们作为银泰 一个终端客户 并不能如此乐观来评价该次店庆 就像梅经理高估他们的销售 政策 导致销售政策失败 对于一个家喻户晓的百货业品牌 可以分别从下两 个方面做起 线上的推广 我发现银泰网从 08 年刚刚开始建立银泰自己的 B2B 网站 我觉得银泰网这 个资源非常不错 利用这个资源 减少实体店的人流 把一部份客户拉到网上 来 让顾客了解这个银泰的