案例二：推销印刷设备

案例分析 案例分析 推推销销印刷印刷设备设备 印刷用品公司的推 印刷用品公司的推销销更弗更弗兰兰克已克已约约好去好去见见普普鲁夹鲁夹印刷公司的生印刷公司的生 产产部部经经理波思 理波思 弗弗兰兰克 克 早安早安 波思 今天早上承蒙接波思 今天早上承蒙接见见 至感荣幸 我知道您的 至感荣幸 我知道您的 工作很忙 工作很忙 时间时间安排得很安排得很紧紧凑 凑 对对了了 我在我在报纸报纸上看到有关上看到有关贵贵公司的公司的报报 道 道 业绩业绩超越最近超越最近这这五年 五年 这这一定是您的一定是您的经营经营方向正确 方向正确 领导领导有方 相有方 相 信一定有很多人在信一定有很多人在谈论贵谈论贵公司的管理公司的管理 波思 是的 我波思 是的 我们对们对公司的公司的业绩业绩感到很欣慰 那不是感到很欣慰 那不是轻轻易得来的 易得来的 本公司和其他公司一本公司和其他公司一样样 同 同样样也有我也有我们们的的问题问题 弗弗兰兰克 克 贵贵公司有哪些公司有哪些问题问题呢呢 波思 最主要的波思 最主要的问题问题是印刷是印刷时时 机器停 机器停顿顿的的时间时间太多 太多 弗弗兰兰克 克 造成机器停造成机器停顿顿的原因是些什么呢的原因是些什么呢 波思 原因之一是本公司波思 原因之一是本公司购买购买的湿的湿滚滚筒筒质质量太差 不只是向您的量太差 不只是向您的 竞竞争厂商争厂商 Ajax 购买购买 同 同时时也向也向贵贵公司公司购买购买 这这些些滚滚筒都不耐用 接筒都不耐用 接缝缝 处处有撕裂的痕迹 有撕裂的痕迹 绒绒布上沾有油墨 有布上沾有油墨 有谁谁知道知道还还有其他原因没有有其他原因没有 弗弗兰兰克 克 我了解您的感受 很高我了解您的感受 很高兴兴您把您把这这些些问题问题告告诉诉我 直到最我 直到最 近近为为止 止 这这确确实实是是业业界相当普遍的界相当普遍的问题问题 这这也是我今天来拜也是我今天来拜访访您的原您的原 因之一 本公司最近开因之一 本公司最近开发发一种一种崭崭新且新且现现代化的代化的 3 一一 Plate 湿湿滚滚筒 如筒 如 果使用它 您果使用它 您刚刚才所提的才所提的这这些些问题问题就不会再就不会再发发生了 您听生了 您听说过这说过这种新种新 产产品品吗吗 波思 尚未听波思 尚未听说过说过 弗弗兰兰克 克 我想您我想您应该认识应该认识第三街第三街 Paragon 印刷公司的印刷公司的 Fred Filbert 吧 您吧 您认为认为他的作他的作业业方式和方式和贵贵公司的作公司的作业业方式相同方式相同吗吗 波思 是的 大部分都相同 波思 是的 大部分都相同 弗弗兰兰克 克 上个月我和上个月我和 Fred 讨论时讨论时 他告 他告诉诉我 他的我 他的滚滚筒筒纸纸潮湿表潮湿表 面的平均寿命才面的平均寿命才 16 小小时时 因 因为强为强烈的碰撞 起泡 解开等烈的碰撞 起泡 解开等动动作 平均作 平均 每次每次换换班班时间时间就得更就得更换换表面 此表面 此时时机器就要被迫停机器就要被迫停顿顿了 了 这这就是您所就是您所 遭遇到的遭遇到的问题吗问题吗 波恩 是的 正是如此 波恩 是的 正是如此 弗弗兰兰克 克 大大约约在四星期前 在四星期前 经过经过我建我建议议之后 之后 Fred 决定决定试试用用 3 一一 Plate 湿湿滚滚筒 后来他筒 后来他发现发现不但减少了不但减少了强强烈的碰撞 起泡以及解开等烈的碰撞 起泡以及解开等 动动作 作 经过经过一个月之后 第一个温一个月之后 第一个温滚滚筒仍然一直在使用 因筒仍然一直在使用 因为为无无须须更更 换换表面 所以减少机器停表面 所以减少机器停顿顿的的时间时间 节节省的就足省的就足够够支付支付 3 Plate 湿湿滚滚 筒的筒的费费用了 用了 波恩 不波恩 不错错 这这是我常听推是我常听推销员说销员说的老套 的老套 这这种新种新产产品的价格一品的价格一 定很定很贵贵吧 吧 弗弗兰兰克 克 让让我把我把这这个个问题说问题说清楚之后 再来清楚之后 再来讨论讨论价格吧价格吧 坦白坦白说说 3 Plate 湿湿滚滚筒是一种革命性的新筒是一种革命性的新产产品 潮湿的表面是一个品 潮湿的表面是一个崭崭新的新的观观 念 它是一个完整的念 它是一个完整的圆圆柱形 尤其是含有柱形 尤其是含有坚坚固的固的纤维纤维管 完全没有接管 完全没有接 缝缝 可消除您所遭遇到的 可消除您所遭遇到的问题问题 其 其实实 3 P1ate 湿湿滚滚筒确筒确实实要比干燥要比干燥滚滚 筒更筒更坚坚固 您曾固 您曾经经使用使用过过唯一的唯一的纸纸套筒套筒吗吗 波恩 当然用波恩 当然用过过 纸质纸质比布比布质质便宜多了 便宜多了 弗弗兰兰克 克 纸质纸质的的单单价可能比价可能比较较便宜 但就便宜 但就长长期而言 比布期而言 比布质质更昂更昂 贵贵 例如 例如 3 Plte 套筒不会像您所使用的套筒不会像您所使用的纸质纸质套筒那套筒那样样有裂有裂缝缝 有 有皱纹皱纹 会伸会伸张张 会收 会收缩缩 波恩 安装又如何呢波恩 安装又如何呢 弗弗兰兰克 克 我我为为您准您准备备了一份 了一份 让让我我们们到您的机器上去到您的机器上去试试试试 他他们们朝着机器的方向走去 并叫来一名机器操作朝着机器的方向走去 并叫来一名机器操作员员 弗弗兰兰克 您看 装套筒就是克 您看 装套筒就是这这么容易 只要把它置于么容易 只要把它置于滚滚筒上就可筒上就可 以了 您以了 您为为何要使用构造复何要使用构造复杂杂或有或有许许多控制装置的套筒呢多控制装置的套筒呢 不像不像这这种种 套筒吧套筒吧 它它丝丝毫没有改毫没有改变变湿印刷机的基本湿印刷机的基本设计设计 这这种套筒的种套筒的单单价价虽虽然然 贵贵一点 但是当您要改一点 但是当您要改变变印刷印刷颜颜色色时时 无 无须须清洗 清洗 实际实际上是上是节节省了不省了不 少少费费用 印刷中遇有短用 印刷中遇有短暂暂的停的停顿时顿时 也不会像 也不会像纸张纸张一一样变样变得干燥 何得干燥 何 不把不把 3 Plate 公司所公司所赠赠送的套筒装到您的印刷机上呢送的套筒装到您的印刷机上呢 让让我我们们再回到再回到 办办公室去吧 那里要安静得多 公室去吧 那里要安静得多 他他们们一起回到波恩先生的一起回到波恩先生的办办公室公室 弗弗兰兰克 克 现现在在让让我把我把 3 Plate 湿套筒的湿套筒的优优点做一个点做一个总结总结 首先是可 首先是可 使印刷清晰 而且使印刷清晰 而且绝对绝对不套留有柳絮状的不套留有柳絮状的纤维纤维 其次是改 其次是改变变印刷印刷颜颜色色 时时 无 无须须清洗或更清洗或更换换套筒 第三是工作套筒 第三是工作进进行中 不会行中 不会产产生任何形式的生任何形式的 痕迹 第四是无痕迹 第四是无须须重新准重新准备备或或调调整 整 弗弗兰兰克 您可能会担心成本克 您可能会担心成本问题问题 可不是 可不是吗吗 使用使用 3 Plate 套筒之套筒之 后 无后 无须须使用酒精或其他特使用酒精或其他特别别溶液 也无溶液 也无须须花花费费洗衣洗衣费费用 曾用 曾经经使用使用 过这过这种套筒的人 都种套筒的人 都发现发现 3 Plate 套筒比他套筒比他们们以前所使用的任何套筒以前所