关于XX医药公司岗位薪酬管理的调研报告

关于 XX 医药公司岗位薪酬管理的调研报告 一 调研时间 2011 年 5 月 18 日 二 调研地点 南宁市银海大道 XX 号 三 调研目的 通过对该公司调研 使用学到的知识运用到实际 为自己的实践增 加经验的积累 四 XX 医药公司基本情况 汇集百药源 康乐万民心 广西 XX 医药有限公司成立于 2004 年 公司目前主要经营的业务有 商业批发 新药代理及招商 终 端配送等 配送范围覆盖全区各地 目前该公司共有在职员工 155 人 其中 大专以上学历占企业总人数的 78 执业药师 6 人 药学 医学相关专业人员占企业总人数比例为 65 经营药品品种 数为 7933 拥有完善的仓储设施 配送条件优良 仓库面积 5193 其中冷库容积 108 64 m3 办公用房面积 1080 用于药 品配送车辆数 20 辆 其中冷藏车 1 辆 2010 年该公司继续保持快 速发展的强劲势头 公司总业务销量为 4 亿多元 其中网上交易量 1 99 亿元 已步入广西大型医药批发企业之一 五 xx 医药公司存在的薪酬管理问题和成因 该公司薪酬薪酬体系分为几块 一块是业务员 一块是办公室 内勤 一部分是仓库人员 除了仓库管理人员的薪酬不存在问题外 其余两种人员均存在薪酬问题 1 业务员薪酬 众所周知业务员的薪酬来自底薪加提成模式 但是有一点 医药 公司的业务员提成建立在医院回款时间上 时间短回款多的提成就 高 回款慢金额少的提成就低 而提成又随时间长短变化 例如 A 业务员和甲医院签了一个 100 万单 在三个月内 甲医院回款为 80 万元 B 业务员在同一时间内和乙医院签了一个 100 万的单 但 是在 3 个月时间内 乙医院回款只有 50 万 由此可见 A 和 B 业务员 的业绩一样 但是最后到手的薪酬却不一样 这就造成业务员积极 性的下降 究其原因 分为两部分 第一 是业务员的催款业务能 力 第二 医院方面原因 医院又分为两种 一种是吃财政的公立 医院 一种是自收自支的私立医院 公立医院因为是吃财政的 所 以在回款方面虽然时间长但是回款资金量大 而私立医院则相反 回款时间虽短但是资金量少 所以业务员之间也在互相争地盘 都 想做公立医院的大单 而私人医院没有几个人愿意碰 2 办公室内勤薪酬 办公室内勤薪酬由基本工资加绩效工资组成 但是由于该公司的 办公室内勤岗位职责划分不是很明确 多个岗位上有业务交叉 在 绩效考核时又要按岗位 100 考核 这样就造成了有交叉业务的岗位 在考核时 只要有一个人没完成 其他与他有关联的人也会被扣交 叉部分的绩效分 例如 A 和 B 和 C 之间的工作内容有交叉 A 和 B 都完成了当月任务 包括交叉部分和自身部分的任务 但是 C 只完 成了自身部分的 而交叉部分还差 10 这样在考核中 A B C 都挨扣 除交叉部分 10 的绩效分 因为这样的考核制度 办公室里关系是 紧张的 都生怕有人拖后腿连累自己 六 关于 XX 医药公司的薪酬管理的几点意见 1 通过三种不同的薪水组合来稳定业务员 1 高底薪 低提成 以高于同行的平均底薪 以适当或略低于同行业之间的提成发 放奖励 适用于跑大型公立医院的单 该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表 也容易稳定一些能 力相当的人才 但是该制度往往针对的业务代表学历 外语水平 计算机水平方面有一定的要求 所以业务代表不容易轻易进去 门 槛相对高些 2 中底薪 中提成 以同行的平均底薪为标准 以同行的平均提成发放提成 该制 度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力 业务 代表考虑在这样的企业长期发展 主要受中国传统的中庸思想所影 响 比上不足比下有余 这个两种医院的但都可以跑 3 少底薪 高提成 以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准 以高于同行业的平均提成发放奖励 该制度不仅可以有效促进业 务代表的工作积极性 而且企业也无须支付过高的人力成本 对于 一些能力很棒 经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力 这个适用于跑私人医院的单 2 划分医院等级与回款时间的比例 1 大型公立医院应该以时间长 回款多时间不宜超过 6 个月为 主 不超过 6 个月回款百分九十以上的 全额支付提成 回款每少 百分之二的 提成减少百分之一 2 小型公立医院和私人医院 回款时间为 3 个月内的 回款量 百分之九十以上的 全额支付提成 回款每少百分之二的 提成减 少百分之一 3 超过时间回款的 按比例支付 比如 A 签了私人医院 100 万 的单 私人医院 3 个月只返回了 80 的回款 剩余的 20 在第五个月 才回款 支付剩余提成的比例是全额支付的 50 3 划定业务员业务范围 不允许业务员之间抢地盘 用不同的薪酬组合来给不同地方的 业务员 容易出成绩的地方用高底薪加低提成 不容易或业务少的 地方用低底薪加高提成 4 办公室内勤岗位要明确 工作要划分清楚 有交叉部分的 工作岗位要划清责任界限 尤其是又工作交叉的销售内勤 考核的 时候 主考核人员可以把交叉工作岗位的位置分成两部分考核 第 一部分是考核被考核者的本职工作 第二部分考核交叉部分 根据 交叉内容多少来设定两个部分之间的比例 如 9 比 1 或 8 比 2