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商业营销策划案范文 市场竞争越来越激烈，营销策划越来越关键，企业越来越困惑怎样才能有效使用广告资金？怎样才能小投入大产出，四两拨千斤？怎样才能找到优秀的策划人才，策划出一流的营销方案？必须借助外来智慧与经验才能解决，可是销售员只关心他的眼前利益；广告公司怂恿你在媒介上大量投入资金；策划大师说服你购买“金点子”，一套方案动则几十万、上百万；在这里你不用，只需少少的财富值就可了。 你能找到你要的。 一、企划导语保健品属于感性保健品非药品。 药品重在疗效，在于结果，是理性的；而保健品的作用是潜在的，据调查反映，消费者吃保健品，效果并不如宣传的那样明显，因此得出，保健品是感性的！与其说是买健康，不如说是买感觉按理论，保健品的目标群应是亚健康状态的人，由亚健康到健康，并没明显界线，消费者吃保健品更多的是心理安慰（当然，相当多的保健品有一定的功效），吃保健品其实就是追求一种感觉！女人比男人更感性男人是理性的，男人相对稳重，沉着，遇事更善于思考；而女人则不同，女人相信自己的感觉，喜欢新鲜，追求个性，追逐潮流。 选择的余地越大，变的机会就越多，女性对品牌的忠诚度值得怀疑。 这恰好给稍晚上市的宝力维提供了大好商机！看得见的美丽与看不见的健康对于女人，追求美是永恒的话题。 为了身段苗条迷人，女人把健康统统抛于脑后，宁愿一个月不沾半点米。 宝力维要打动女人的心，必须重视女人的弱点，用看得见美丽诱导她们去尝试！选择宝力维选择就是唤起对现状的不满，对一成不变生活的不满，是移情，是对既定价值观、权威的一次或大或小的叛逆，是对新事物的好奇，而采取大胆的行动。 选择宝力维，就是对金施尔康、善存片的颠覆，就是对朵而、太太口服液、珍珠粉的怀疑，最终抢占金施尔康、善存片、朵而、太太口服液、珍珠粉的市场份额，创造宝力维上海行销奇迹！行若的观点企划的核心是解决行销难题，创造销售奇迹。 在今天，同类维生素产品本身的品质和功效差异不大，必须创造差异化特征，最有效的办法是从产品以外而与产品密切相关的特征着手，充分创造产品附加值，造成产品本身的差异特征，使产品更卓然出众，脱颖而出。 二、行若的思考方式维生素的主要诉求点（广告诉求点是指某商品或服务在广告中所强调的、企图劝服或打动广告对象的传达重点。 诉求点不明确的广告，不是成功的广告。 寻找或确定广告诉求点时，首先要解决两个问题1向谁诉求(诉求对象)2向诉求对象强调商品的什么特长?在此基础上，考虑广告的表现方式，如感性诉求、理性诉求等。 )功效诉求目标群体诉求营养诉求原料价格健康外在表现行若认为在强调功效同等的前提下肌肤光泽健康外在表现突破最佳。 理由宝力维功效与其他复合维生素比较，并无特别优势，全面补充，巩固健康基础等诉求已被广泛使用。 钢要用在刃上在市场细分化的今天，要善于放弃。 在竞品强调所有人群都适用的情况下宝力维应选择最佳的对象，迅速切入市场以尽可能少的投入，获取更多的回报贯彻理论（即的群体消费的产品）。 在理性诉求早已普遍的维生素市场上感性诉求未必不是后来居上的有效策略，因为女性是最感性的动物。 宝力维从蔬菜、水果中萃取，原料并无特别神秘感。 其实，强调“天然营养”是当今保健品的大势所趋，较大众化，也无明显优势。 宝力维定价上也无优势。 宝力维重点诉求健康外在表现肌肤光泽感，是上乘之举，因为女人更关心外在的美。 三、竞争描述上海维生素保健品市场竞争激烈，品牌林立，形成了合资生产与纯进口两大渠道的大格局。 金施尔康因早入市场，行销投入大，品牌先入为主，知名度高，市场占有率高；善存片乃后起之秀，奋勇直追，自年月以来，两者打得更是火热，行销同时并举，势不两立，这对宝力维构成了严重威胁。 两者各具卖点金施尔康称，价格优惠，含种人体必须维生素，满足每天需求，巩固健康基础；善存片称，全面补充种维生素和矿物资，提供帮助。 目标群体相同，功效诉求一致，是他们相互排挤，强强抗衡竞争的重要原因。 进口复合维生素品牌，因价格昂贵，行销不力，鲜人问津，尚无大碍。 间接竞品如朵而、珍珠粉、太太口服液，因产品成分不同，诉求各异，也无明显冲突。 宝力维适时面市，恰逢金施尔康、善存强敌压境，何以突围登陆成功？鹬蚌相争，渔翁得利。 凭心而论，各种复合维生素皆无太大差别，宝力维也无明显优势可言。 金施尔康、善存重在说理，以全面补充人体每天必需的维生素和矿物质，巩固健康基础，加以培养市场，而重要的是，女人生来并不易被理性说服，这种教导式的论述会令她们感到枯燥乏味，敬而远之。 两大品牌强力对抗，争夺市场，势必大伤元气，宝力维另辟蹊径，以最具消费潜力的女性为目标对象，以感性的诉求重点为突破口，可谓机不可没？ 四、宝力维之分析优势恒寿堂企业企图心强，其麾下品牌众多，且恒寿堂已具有一定的知名度；维生素和矿物质是人体必需的营养元素，社会认同感好；原料是由蔬菜、水果冷冻干燥提炼而成，属独有的。 劣势金施尔康和善存片先入市场，行销费用投入惊人，品牌知名度高，且拥有相当的市场份额。 宝力维知名度为零，市场份额为零；宝力维价格无明显优势；新生的宝力维上市，势必激起金施尔康和善存的全面抵抗，有限的广告投入无法挽救可能被淹没的命运。 问题宝力维要避开正面赤膊战，以少投入产出多回报；宝力维要另塑诉求点，迅速树立品牌形象，巩固产品的地位。 冷静地分析市场，科学的资源利用，消费者的需求也逐渐上升。 机会宝力维确立以感性诉求方式为突破口；细分人群，首期确立以女性为潜在对象；精确定位，避开正面竞争和尽量减少侧面干扰。 五、寻找突破口肌肤光泽诉求效果最佳！宝力维强调面部肌肤光泽，是维生素市场上独一无二的；宝力维选择女性为入市重点目标，是复合维生素市场独一无二的；在无性别差异的保健品功效诉求下，女性显然更主动，更勇于尝试；在全面补充营养素，巩固健康基础的前提下，女性显然更关心看得见的肌肤美丽光泽感；肌肤光泽很感性，极具诱惑力，女性爱照镜子，最关心容颜，复合维生素保健品一直都没能跳出“补充维生素，巩固健康基础”的圈子，这给宝力维提供了一个极合适女性消费者心理的切入口肌肤光泽感感性诉求！ 六、感性诉求为何最佳？谈上海消费者研究光泽导入的市场基础我们宣战，但我们不正面进攻，我们并不用自己的优势攻击对方的优势，我们要用自己的优势攻打对方的劣势和不足。 主要竞品复合维生素都忽略的感性诉求，忽略了健康的外在表现肌肤光泽感！而其他美容保健品虽然有的以“养颜、美容”为诉求点，但没有直接谈到肌肤光泽感，更重要的是，其成分并不是人体生命必须的维生素。 综合两者的优势，哪个消费者不愿意去选择既可巩固身体健康又可增强肌肤光泽感的宝力维？女性吃保健品，更多的是吃感觉，是一种心理上的满足，是一种美好愿望的体现。 从维生素增加肌肤光泽感切入，选择的正是其他维生素保健品薄弱处，由此更易突破市场，因为女性懂得，在全面补充营养的同时又能增加肌肤，何乐而不为呢？女性心理透视光泽感导入的心理基础善变女人天性善变，永远对这个世界保持好奇和敏感，她们追求与众不同，追逐流行，正是这种多变的性格，女性美容品才得以如此丰富，品牌林立。 丰富的商业给她们提供了更多的选择空间，今天的商品如失去了女性的热情，最起码三分之二的商店要关门。 丰富意味着多变，女性也在多变中随波逐流，这正是宝力维上市成功的有利心理因素前提。 移情诱惑的结果是移情。 女人更容易受到诱惑，因为她们本身就是诱惑，她们宁愿放弃严谨的推理而接受感性的诱惑。 新的诱惑注定了移情的开始。 信念爱美是女性恒久的追求，她们关心漂亮的脸蛋，关心红润的光泽感。 脱颖而出，光彩照人，是她们青春美的信念。 口碑女人好口舌、聊天，东家长，西家短，这是女人的天性。 好的大家享受，不好的共报不平，这是女人的弱点，也是闪光点。 巧妙抓住女性这一特点，塑造流性话题，形成口碑效应。 轻信女人更容易接受他人的购物主张，“某某牌效果的确好，你瞧我的脸色，好多了吧？”，“你脸色最近不好，快去试试宝力维吧？”这话里行间的诚实度和权威感远远胜于广告的影响。 人云亦云，受传媒影响最大，流行、时尚皆由此而来。 好感朋友的真诚推荐，广告的热情引导，轻松的费用支出，宝力维是为你们精心设计的，女人们，还等什么？善变移情信念口碑轻信好感我要选择宝力维。 七、市场建议（略） 一、产品概念分析高蛋白豆粉，顾名思义，产品包含个层面、功能层面富含高蛋白质，以及该营养素所带来的功效。 、成分层面即原料为大豆，就以上个层面，可以对产品及相关产业作一检讨和分析，面后应策。 二、产业背景提到成分层面，不能不提到近年国家提出的国家大豆发展计划，该计划是国家应对加入世贸组织，振兴大豆产业的战略性措施，旨在通过产业化经营的路子，增强市场竞争力。 计划着力加大产业化经营力度，提高大豆生产加工综合效益，带动农业结构的战略性调整，与科研院校建立长期合作关系，实现科研与生产的有机结合，正是在这一大形势下。 发展大豆及相关产品的市场机会来临了，同时吸引了不少国内的企业投身于该产业。 三、市场情况目前，市场上以大豆为原料的深加工产品不少，主要是豆奶类，而高端营养类大豆产品不多，知名产品就更少了，但若抛开成分层面，光就功能层面上来讲，最有名的是安利纽崔莱高蛋白粉，而其他同类产品，几乎很少，主要有郑州乔伊思的大豆卵磷脂，大庆的日月神大豆粉等，由于无甚市场宣传，尚无知名度。 中国营养学会根据我国以谷物膳食为主的实际情况，建议蛋白质供给量，以体重轻体力劳动成年男子为例，蛋白质供给量每人每日，即体重。 但据年全国营养调查，每个标准人平均每日摄入蛋白质为克，仅占的，平均人、日缺少蛋白质约克。 其中大豆和动物性食物的优质蛋白所占比例更少，城市居民为，农村居民仅为左右。 故可见整个市场尚未完全尚动，存在较大的市场机会。 由于市场同类产品的价位基本制定较高，针对人群相对较窄，所以，一般都是选择走了直销路线，但直销所需付出的较大成本和网络建设也不是一般小型企业可以承受。 目前就纽崔莱来讲，其宣传力度不算小，主要媒体手段选择路牌灯箱以及电视广告，通过明星造势，已经有一定的知名度。 但其所作的广告为形象广告，而非产品广告，所以其所宣传的重心是企业形象，而非产品形象。 至于其他产品则鲜有表现。 四、产品分析、安利纽崔莱蛋白粉（克），定价为元适宜人群想在高脂肪蛋白质食物以外，以更健康的方法摄取蛋白质者日常饮食中未能有足够高蛋白质食物者需要额外补充蛋白质者，如儿童、青少年、老人和怀孕授乳期的妇女、乔伊思生命蛋白大豆卵磷脂（克），定价元适宜人群与纽崔莱基本相同，但明确指出为脑、体力劳动繁重者，体弱多病，术后康复者，以及需控制碳水化合物的摄入，需使用低胆固醇、低脂肪食物的人群。 、大庆日月神大豆粉有多款包装，定价元适宜人群与纽崔莱基本相同。 由以上可以看出，几类产品重点在于宣传高蛋白质对人体的作用，宣传的功能也停留在以下几点调节体液平衡增强免疫力帮助身体制造新组织以修补受损的组织有助食物转化为能量帮助伤口血液凝结及愈合均衡营养，有助于减肥，健身，美容另外从几类产品的使用方法上面亦同质，可直饮，亦可添加入其他食品中，且食用便利。 五、产品诊断机会点蛋白质为生命基础之一，其重要性作为常识已不容置疑，社会认同度高，国内市场上无出跳的强势产品和品牌作为高端消费品，市场空间大作为高蛋白质产品，纽崔莱已作了一定市场开拓，可以利用其打下的社会认知基础，便于跟进有自己的大豆生产基地及多年大豆产品开发的经验，产品质量可靠，后继开发能力较强国家政府支持该产业，大气候适合发展 六、产品诊断问题点企业原为食品原辅料提供商，无消费品市场品牌支持力初次涉足高端营养品，市场经验少，无网络资源定位大众消费的营养品，价格可能是障碍同质产品市场认同度相对较低？；安利亦仅主作直销，该类产品总体未形成市场规模消费，市场准入壁垒较高广告预算不高，启动市场难度大 七、产品策略、产品形象定位由于高蛋白质豆粉所持有的功能和产品属性，适合中、高档形象推广，若定位于低端市场，则易混同于豆奶粉，产品宣传所展现的形象是货真价实，高质，中档价位，可亲近，可信赖。 、消费人群定位白领，有一定消费力的中、高收入者，高级知识分子，体虚及需补人群，送礼人群、产品价格定位建议先行进行市场调查，初步拟定员为接受上限（克装一罐），以保证新品上市初期较高的利润率，同时可塑造较体面、高质的产品形象。 、产品种类定位产品可以分成几种容积及包装形式上市，以适应不同消费需求、（独特销售主张）健康，很简单！健康，很多彩！（看似前后矛盾的句式，阐述健康和生活的关系，同时易于概念的延伸阐述）、情感定位根据诉求，可在情感上推行很简单地获取健康，因为健康而享受多彩生活的概念，以跳出一般营养保健品的单一功能诉求，以情动人易于引起市场共鸣。 而且针对的目标消费群中，相当一部分属于忙于工作和学问的中、高收入人群，繁忙的工作令他们希望寻求一种简单获取健康的方式，该诉求很易受到这种人群的认同。 八、市场策略、树立新品牌努力以塑造品牌的概念来塑造产品，在产品命名上，应有联想和暗示性，以易于市场传播。 同时建议进行企业形象设计、产品形象在前，企业形象在后作支持，加强可信度，提高认同度，从战略的角度考虑，易于今后相关产品的开发和推广。 、树立新观念以知识营销的手段进行市场推广，借助软文进行概念炒作，打破传统以食获健康的观念，提出食要食在根本的概念及健康塑造在源头的观念。 、重视终端形象在产品上市导入期，合理运用媒体组合营销，尤其重视终端的整合推广和、，堆场及其它视觉传播手段，强化产品形象，提高知名度，注重宣传的一惯性，统一性。 、事件促销针对白领，中、高收入人群，高级知识分子，可制定办公室健康手册，以轻松现代的画面设计，传达健康简单，生活多彩的概念。 针对体虚人群，则结合医院作联合营销，以扫除价格障碍针对礼品市场，则重点宣传送礼送健康的概念，同时必须强调送高蛋白质豆粉更有情意！更有新意！更到心意！正针对白领女性，正逢蛋白质女孩畅销，搭热门话题顺风车，作品名推广。 九、推广阶段策略第一阶段通过系列媒体广告（报纸和杂志），使消费者接受产品机理和产品概念，形成强烈印象，建立占性概念地位。 由于上市之初为夏季，由于夏季使人食欲下降，诉求中心为通过食用高蛋白，获得必须的健康营养很轻松。 另外针对白领选择夏季游泳及其他健身方式的人群，可诉求运动后，用高蛋白营养能轻松补充身体必须。 第二阶段广告运动、活动、事件行销，报媒诉求穿插，建立独占性市场地位。 若资金允许，可以采用地铁灯箱广告。 第三阶段建立终端导购系统，尤其是卖场专柜，建立独占性终端地位。 第四阶段建立售后服务系统，形成重复购买。 第五阶段持续媒体广告和活动或广告运动，稳定增长市场。 第立阶段推出新一代，借势迅速获取市场。 十、营销策略价格全国统一批发价、零售价，统一标准的一级经销商返扣和超于平衡限制的最高标准二级经销商返扣率。 加强营销管控。 渠道再建终端网络，按区域划分，设立经销商。 企业同时运用拉式营销，统一执行媒体资源和宣传网络。 制定奖励政策和终端服务执行计划。 推行助销概念，厂家在利用经销商资源的同时，又按意图控制市场和终端。 专业培训访销程序培训专柜销售培训终端沟通技巧销售异议处理 十一、上市计划具体时间表略现拟出主体操作时间规划五月完成包装设计及制作（由于包装罐制作周期较长，该项目可能全部完成需延至月上旬）确定市场推广计划（中旬）产品摄影及广告代言人摄影报纸广告系列文案确定确定广告投放计划招商手册制定和印刷（上旬）招商洽谈（至六月中旬）进行终端各类用品的制作包含、办公室健康手册、礼品、易拉宝、广告平面设计、报纸平面设计六月人员培训广告投放的联系和预约（上旬）终端铺货（下旬）先行投放报纸广告和杂志广告以进行软文炒作。 月底上市，若时间紧迫，可在月初上市。 十二、广告策略、报纸文案一略新上海的蛋白质女郎文案二略体面的豆留悠长假期、夏日豆留文案三略一个伟大的行动计划、代言形象建议备选人主持人豆豆，舞蹈演员黄豆豆名字利于引起产品联想，可以起到很好的传播记忆效果，是适合人选。 、杂志广告选择白领阅读较多的时尚杂志及财经杂志 十三、广告投放计划、电台略时间略内容略、报纸申江服务导报生活周刊新闻报（以晚报和晨报为主） 十四、预算（未含设计及策划费用）（一）印刷预算制作个元个元份元份元手册（开本）份元份元易拉宝元个元礼品略（二）广告投放预算报纸广告申江服务导报（每周二发行）上海星期三（每周三发行）新闻晨报（每日发行）采用通栏形式，持续投放，导入期投放时间（月日月日），其中周报至少连续投放六周，晨报选择每周五投放。 价格略 十五、合作方式方式一本公司一贯与客户实行长期的跟踪式服务，以一年为一合作时限，采用全年策划代理收费方式。 包含以下服务内容（产品定位、全年文案、报纸广告设计、平面设计、包装设计、印刷制作等）全年代理费用万万不等（其中印刷费、媒体发布费另计）方式二跟据客户预算情况不同，亦有分类项目合作。 即设计费与策划费分别计费的合作方式。 背景说明上海市打浦桥商业区隶属于卢湾区，位于市中心地带，属二级商业区域，其北临淮海路商业街，向西连接徐家汇商业圈，东与豫园城隍庙相邻，南面被黄浦江隔断，打浦桥商业区就处于这样的包围圈之中，依照自己的特色而存在并发展着。 由于历史的原因，这里大部分属于滚地龙地带，动迁户较多，几年来的建设，也形成了新兴的高尚社区与商业区，汇集了一些高档住宅、商务楼与商业场所，其商业以餐饮、休闲、娱乐、办公为主，闻名于上海滩。 在即将进入世纪之际，区政府着重对该地区的商业重新规划，进行优化组合，更加鲜明该商业区的个性特色，为招商引资创造条件。 特委托我们组织了一次颇有规模的调研活动，为决策提供参考意见。 一、市调目的为新世纪打浦桥地区的商业定位寻求科学的市场依据从微观入手，多角度、多视野评估分析和探索打浦桥地区的商业业态特征为进一步加强招商引资，需对该地区的个性形象包装及特定功能定位作好前期的基础分析和科学预测 二、市调时间设定问卷设计（个工作日）市调人员招募，集训（个工作日）市调展开（一个月）统计分析及总结报告（二十个工作日） 三、市调对象打浦桥地区具代表性的社区公众商务楼具代表性的职员主要消费场所的临时消费者打浦桥地区的行人打浦桥地区具代表性的商家、企业主、店主和物业公司 四、市调主要项目构成社区公众、商务楼职员入户问卷市调样本数共份包括社区公众、商务楼职员临时消费者拦截问卷市调样本数共份包括餐饮酒食业、消费零售业、体育健身业、娱乐消闲业、美化服务业打浦桥行人拦截调查样本数共份商家、企业主、店主和物业公司访谈提纲样本数共份包括餐饮酒食业、娱乐消闲业、体育健身业、消费零售业、美化服务业 五、市调范围主要内容社区住宅公众，商务楼职员入户市调购买日常消费品、服饰或耐用品的一般场所及其选择原因文化、体育、休闲活动首选地段场所及其原因餐饮、娱乐活动首选地段、场所及其原因最近是否有上述消费需求及将选择的目标场所对在该地区购物、休闲、娱乐和饮食的认同感居民、办公职员对在该地商业环境的认识、看法和合理化建议商务宴请或娱乐活动选择本地场所及理由被调查者具体个人资料及其主要消费层次届时消费者拦截问卷市消费者对该地区购物消费场所的看法或感受消费者的双休日、节庆日消费定向及其动机消费者在本地区连续性消费打算及目标场所本地消费者与外来消费者双向流动的构成特征对该地区商业配套的看法和评价印象中该地区最具有诱惑力的行业是哪些及其原因消费者还有哪些希望满足的商业服务消费者对该地区交通环境的看法及合理化建议消费者对该地区文化氛围及环境的看法与合理化建议商家、企业主、店主和物业公司访谈提纲该地区商家、企业的总体构成及分类结构商家、企业主和物业公司对该地区从商环境的看法和评价商家、企业主和物业公司的经营风格和特征商家、企业主、店主对客流量的看法和评价对在该地区消费的顾客、消费习惯和行为特征的困惑商家、企业主、店主对自身经营的困惑物业公司对自身经营管理的困惑商家、企业主、店主和物业对该地区主要商业特色的认可度商家、企业主、店主和物业对该地区未来商业格局的认识商家、企业主、店主和物业对该地区整体商业配套服务的需求程度、总体评价及合理化建议 六、市调人员培将市调员按市调问卷种类分三组进行系统化、专业化、技巧性培训。 市调小组每组确定一名组长，采用统一化，集中化管理。 七、操作要点问卷设计设计三种不同内容、式样的问卷，每卷突出重点问题，强化打浦桥地区商业布局。 问卷设计以简洁明了为特征，同时又要丰富、完备，兼顾所有重点疑难问题。 、市调方法社区公众市调入户访谈（注选取典型住户，如企业经营者，境外人士，高级职员，普通职员）商务楼职员市调入户访谈（注选取代表性的商务楼或公司及有代表性的职员）届时消费者拦截调查随机拦截（注从性别、年龄比例上加以设定，其他不作规定）、统计分析方法频数分析法和交叉分析法 八、成果化文本打浦桥地区商业调查综合分析报告 九、费用（略）饮用的品牌娱乐休闲处是一个特别的即兴消费场所，在我们对现场女性的调查中发现，鸡尾酒、果汁、啤酒是她们的主要选择。 而在日常生活中，她们多以红酒、啤酒、以及碳酸、果汁类饮料为主要饮品。 从两者比较得出无论何种场所，女性都热衷于饮用低度酒精或无酒精度饮品。 购买因素在“影响购买因素”的调查中得知，口味是女性消费的首选，其次，价位和广告也会产生一定的影响。 但在娱乐场所，她们一般为指牌认购，服务员的介绍和现场的引导仅占。 指牌认购，不但可以清楚地了解饮料的口味、价格，而且还可以寻找合适的品牌，在购买时有的放矢。 另外，有些消费者对服务员的介绍和现场广告不信任，缺乏购买的信心，所以宁愿自己选择。 消费形态在各类娱乐场所中，女性光顾酒吧的频率较高，每月一次去酒吧的比例占了；另有的女性每星期光顾酒吧次，这类群体属于重度消费型，相对较固定。 她们是新饮品消费的引导者；此外还有的群体属于偶尔消费型，她们不常光顾娱乐场所，只是偶尔去坐坐，她们对娱乐业不太了解，但渴望有机会参与，属于典型的边缘消费群体。 新品接触新饮品的出现，往往需要多种促销方式，引起消费者的注意，并刺激她们，使之产生购买欲望，从而尝试消费。 在“是否愿意尝试新品牌”的调查中，愿意尝试的占，说不清的占，很少尝试的占。 虽然愿意尝试的女性比例较小，但她们往往是一个敢于尝鲜的群体，永远站在时尚潮流的前列，并不会受价格或其它因素的影响，喜欢跟着感觉走。 在“接触新饮品的途径”调查显示，广告形式占了的比例，成为女性了解新品的主要途径，其次亲友介绍、服务员推荐，也对新品上市起了较重要的推动作用。 促销方式促销不但可以促进销量，而且有利于传播品牌知名度，是有效的广告途径之一。 但不同的促销方式、不同的促销场所，产生的效果都会不同。 在娱乐场所，酒类饮品的促销形式中，促销小姐现场促销、悬挂烘托气氛比较常见，一般要根据具体场所，选择适合的形式，方能取得最佳的效果。 在娱乐场所，促销小姐作用比较好，这种方式也普遍为商家推崇，消费者也易接受。 至于的选用及悬挂，不同的商家态度不同。 在档次稍高的娱乐场所，悬挂，会破坏情调氛围，显得杂乱，商家不愿接受。 所以，具体方式要与娱乐场所的档次、地点相匹配，达到有机融合。 售网点调查还发现，果酒、洋酒的主要消费渠道集中在酒店、宾馆、酒吧、迪高、舞厅、俱乐部、夜总会等场所，不同的消费层次和消费观念，对果酒和洋酒的销售有直接影响。 现将各场所的主中消费对象和消费特征作一简单的比较概述。 酒店、宾馆类消费饮料和酒类的品种较多，洋酒是它们的特色，消费群的层次一般较高，外国人占了很大一部分。 消费的饮品不多，仅集中于茶水、可乐等不含酒精的饮料，消费群体较复杂，年龄跨度较大。 酒吧啤酒、知名鸡尾酒及一些名牌酒是酒吧的主要饮品，在此消费女性的群体一般以年轻、收入中等或偏低的女性为主，白领女性为次，她们注重酒的品味和格调。 迪高舞厅以啤酒、可乐、矿泉水等软品为主，消费群体年龄偏年青，一般以岁为主。 高档俱乐部以红酒、啤酒、女士果汁饮品为主，消费群层次较高，一般是有钱、有地位的人来此消费的。 而来此处的女性一般自己不买单，由男士付费。 夜总会以白兰地、啤酒、鸡尾酒和微含酒精类的饮料为主，在夜总会，果酒并不受男性顾客欢迎。 消费金额在女性消费群，存在着较明显的金额差异。 以单身女性每次消费额在元以下的，占了的比例，消费额在元以上的仅为。 这也符合了营销中的原则，即的消费量由的群体产生。 如何争取这的人群的喜好，就是营销的技巧问题。 我们常说创新是发展的源动力，任何一个产品在市场上要获得成功，产品内在质量的好坏固然重要，但市场发展到今天，同类产品的差异已经缩小，甚至已经到了差异非常细微的程度，普通消费者已难以区分。 试想在这种情况下，如何通过其他方面的创新而产生一个新亮点，是获得市场主动权的关键。 上海软饮料市场竞争激烈，天气趋热，销售旺季已经来临。 其实软饮料的入市广告在旺季来临前的个月已开始启动，而在半月前已全面进入宣传阶段。 现在从各大卖场、便利店、超市等各级店的铺货情况和促销方式来看，软饮料的竞争已进入全面展开的阶段。 目前，生产商在开发新产品时，大多考虑的是进行市场细分，找出概念的空白点。 这样的结果是市场的软饮料种类一天比一天丰富，碳酸型饮料、果汁型原味饮料、可乐型饮料、矿化纯净水、茶类新型饮料、运动型饮料等等，不一而足。 各生产商不断地在产品定位上绞尽脑汁，希望能一举分出一块大蛋糕属于自己。 一个产品，无论是新型产品还是传统产品，入市推广要取得不错的市场份额，在传统营销概念上无非从口味、质量、价格、包装、促销手段等方面作文章，但如果以上每个细节都是考虑到，也努力做到了，却未能一炮打响，该怎么办呢？那么，是否可以从以上几点中的任一点作深入地考虑和改良呢？此次，我们先从产品的包装这一方面作一阐述。 包装向来被经营者认为是很重要，但真正等到实施时，往往不自觉地走上一条传统的思维定势上，无非是外观风貌是否符合产品气质、属性；或者色彩、布局是否精致，有档次感；再或者是外型的特异，从而加强货架视觉效应。 那么是否有其它的办法来增添产品卖点呢？矿泉水向来是消费群钟爱的品种之一，以其无色、无味、纯净概念而深入人心。 经营者对其的诉求点多是健康水的概念。 无论是诉求其有多纯净，多少次过滤，还是含有多少微量元素都脱离不了“健康水”的概念。 随后一个农夫山泉的有点甜，一反常规诉求，获得市场，可以看出，以上企业致胜的方式都是以向消费者灌输理念的方式来获取认同。 而俊仕纯净水则走的是另一条路线，常规的矿泉水包装以升、升、毫升、毫升包装为主，也就是说符合一般家庭饮用和个人携带，而俊仕推出的得意装为毫升，虽说小了许多，但以其独特的随身配带功能和方便的饮用获得了一个特定消费群的认同青少年消费群。 当代青少年的新新人类，飘一代的特点是张扬个性、表现自我、酷且时尚是他们的代名词，得意装外型新潮、色彩鲜亮，尤其是增添的腰间配带功能，让新新人类们多了一个既实用，又可炫的方式，被接受是理所当然的了。 这里，有个性的产品包装再次诠了谁创新谁获得市场的理念。 产品包装包含产品的名称，这是最基本的，但取名字亦有科学，能贴近消费者心理的好名称定能打动消费者，原先软饮料的名称大多直接，以描述产品口味和形态质感的居多，但三得利公司推出的系列饮品在名称上花费了一翻功夫，酷力水原本只是普通的软饮料，但怎一个酷字了得，配合动力火车的动感演绎，直入新新人类心灵，张扬的个性毕露无疑。 推而广之，产品、移动通信产品亦是如此宣传，可是乐坏了新新人类和飘一代们。 在这一层面上，产生观点、个性的共鸣是带动销售的关键，认准目标消费群还不够，挑起他们的欲望才是高手所为。 佳得乐宣传的是机能型软饮料，在广受推崇。 但国内，迷们多是中学生，确切地说他们进行运动的时间最久，那么也应该是最可以消费佳得乐的消费群体了。 而事实是，佳得乐的价位高于普通碳酸型和可乐型饮料，学生毕竞消费能力有限，运动后我有，我可以变成了我无，我亦可以，转而购买其他饮料。 此时，橙汁、可乐、矿泉水成了他们的当然选择。 而同属机能型饮料的三得利公司的维体，与佳得乐同属宣传补充机能所需，但直截了当的维体品名，加之适中的价位以及清新的西柚型品味，很快深入运动一族的心灵。 可见，人的消费观是一种复杂而微妙地进行心理否定和确定的过程，这根评判的杠杆没有唯一的标准，只有优先的标准，如何深入细致地了解消费习惯、消费思想，从而有针对性地确立品名，配合包装色彩和外观，才有可能获得市场。 三得利公司的一系列产品在沪短短几年，已取得不俗成绩，值得营销工作者和设计工作者的思考。 使一个产品的包装要设计漂亮不难，但在商业美术中，艺术得为商业服务，如果市场接受大俗，就不一定非要大雅才显有品味，才愈显实力，商场展示柜不是展馆展示台。 让产品自己说话，靠的是经过科学分析定位后设计出来的包装，包含外观的改良，品名的个性化、时代化。 不要死守永恒不变的守恒定理。 饮料消费的大军毕竟是年青一代，抓住了他们，利润何愁不得？小家电产品在市场上的表现越来越积极了，由于较高的利润回报，使得该领域的竞争更趋激烈。 每个产品的市场表现好坏与否与企业的科学经营分不开，正确的进行自我分析有助于市场工作。 以下为我司为沪上一知名小家电企业所提供的一次诊断服务。 病症表现一有产品整体形象，但终端表现不力二销售人员终端服务未能很好跟进三与商场关系尚待改善四产品众多，但公司无主打产品做宣传五离年前尚有一月余，皆多销售旺季，时间紧迫六产品市场提及率较低七供货不及时，缺货频频症结所在一企业早已制定系列企业形象，并颁布应用于各类产品，但任何形象必须有良好地跟踪服务和执行督导才能发挥强大作用。 基础系统必须严格、统 一、重复地应用于各类终端，通过持续传播强化公众识别度和品牌到达率。 二商品流通的最终表现为实现购卖，产品才能成为商品，而在各售卖点的销售人员表现的好坏与否关系到销售情况。 尤其让观望消费者如何最终完成购买行为，需要现场人员具有良好的推销能力。 三商场本身是势力的，对于好销、出货快的产品照顾有加，所以产品必须努力改善与商场、卖场的关系。 这样才能尽可能地在与其它同类产品竞争时，抢夺到更好的阵列位置、活动时限及促销许可，甚至较低的各类堆场、入场等费用。 在控制好成本的基础上，终端的每一次实效促销都将提升销售额。 四任何公司的产品宣传必须有导向性，而对于拥有如此众多种类产品的惠家公司，必须能条理地归类现有及已在开发的产品，以便于推广的原则确立主打产品，该产品必须能够具有符合时令性、需求性的特点。 在冬令时节，可以考虑将涮烤王、粥汤煲作为时令主打产品进行推介。 五时间不宽裕令一切市场行动变得急促，必须充分整合公司内部人力资源，提高效率。 六产品的指名购买度低的原因，在于企业虽然常年推广，却未能形成品牌积累，同时未能形成富有个性的产品形象。 七缺货情况的造成有以下可能终端销售人员未能及时报告出货状况；公司库存不足；物流周转不及时或周期过长。 销售主管部门对备货的预估能力较差，造成库存不足。 有关人员缺乏工作主动性和责任感，属于公司管理问题。 解决方法由于时间有限，要在短期提升销量，采用以（实效促销）为主，其它广告宣传同步进行的方式。 一对现有终端产品形象（包括灯箱、货柜、海报、等）作一整合，进行调整，有针对性地进行冬令产品的推广，重点制定三个概念（）企业是一专业、高质、时尚的家用小电器提供者；（）购买冬令系列家电产品，冬季即刻享受温暖现代生活；（）可以对主推产品的宣传诉求添加礼品概念。 二强化销售人员的服务责任感和服务质量，以指标量化执行，加强培训质量。 三对现有产品进行归类，从现在至春节期间，有几个旺季圣诞、元旦、春节及元宵。 从需求上讲有二个概念时令和礼品，在进行相关策略时，可以采用以下方式（）采用折价策略，即购买一个企业的产品，根据该产品价格折合点数，可以在购买该企业其它产品时作抵扣（要点折扣点数必须具有较大诱惑，才能保证消费者只选择本企业其它产品）（）采用积分优惠策略，即在一时段内购买公司任何产品，都能进行折合点数的分数积累并换取新年大礼包（）当场买一送一活动，即当场赠送礼品，条件是要求顾客填写联系资料。 四从长期考虑，必须重视建立顾客资料库，可以在今后的销售中，顾客购买公司产品后，若愿意当场填写一张质保卡所附顾客信息表，即可立即受赠礼品，该顾客所填写信息收入公司顾客档案库，可在每次推出新的时寄发给该客户。 平时不定期的寄问候卡片或在年末时寄贺年卡，都同时附产品，这样可以起到既宣传了公司形象，同时令消费者有被关心的感受，更重要的是有针对性地宣传公司产品，令目标客户有了解新产品的可能，培养潜在消费群。 五库存缺货是个严重的问题，会令市场白白放弃，必须加强销售部门及采购部门的管理工作，尤其在销售旺季到来前，必须预先较准确的下单确定数量，若是产品，则必须及时安排到位。 加强多方联系力度，令信息畅通。 洋水果大举进入中国市场中已多年了。 品相光鲜的水果令人垂涎欲滴，均一的个头、艳丽的色泽、动听的名称、漂亮精致的包装，无一不透出高档的品质感，顺其自然只有高档的价格才能体现洋水果此般的好，成为享用者品位的象征、身份的体现。 反身让我们来看看国产水果的状况土气简陋的包装，未经精选的水果大小不一，只知水果名称而不知是何品牌，传统单一的营销模式，这些都是大多存在的问题，如此的卖相如何才能卖到好价钱？又用何种优势与洋水果竞争呢？只能是屈身走中低档消费市场，以满足消费者的最基本的水果消费。 试问国产水果真的就不行吗？难道天生就是贱命一条吗？不！国产水果可以大声说不！中国是全球的水果生产大国，每年有大量优质的水果出口，其中苹果、柑桔、梨被誉为中国三大水果，产量位居全