太阳能灯具的报价方法与实用销售技巧.doc

河南乾坤太阳能照明有限公司 lujunhui 内部文件 严禁翻印 太阳能灯具的报价方法与实用销售技巧：根据工作经验，谨以此献给公司的经销商和努力开创太阳能行业的同行。 做为一个新兴的行业，太阳能目前已经被广泛的应用在许多照明行业。他的便捷，节能和实用已经被很用户认可。但大部分人了解甚微，目前作为销售人员，应该了解太阳能的使用性，才可以有效的揽住客户。现在就太阳能灯具的销售报价方法做一个比较详细的介绍：了解太阳能灯具： 太阳能灯具的组成 ：由太阳能电池板 + 储能电池 + 控制器 + 灯具 + 光源 组成。电池板： 分单晶硅 和 多晶硅 以及 非晶硅， 单晶硅和多晶硅目前使用比较普遍，稳定性也好，转换率目前已经达到 17%左右。相对来说单晶硅弱光性好，多晶硅电压比较好。非晶硅弱光性很好，但目前转换率比较低，同等功率面积较大，寿命也比较短，所以灯具使用量很小。 储能电池：分储能铅酸密闭电池 铅酸胶体电池 锂离子电池 以及镉镍/镍氢电池等 铅酸密闭电池质量稳定，价格低，使用最为广泛。胶体电池是铅酸的一种，低温性能好，寿命也多少比密闭电池长一点，但价格也高一点。锂离子电池寿命长，目前价格相对较高，很少使用。 镉镍/镍氢等其它电池主要使用在5w以下小功率灯具。 灯具：包括灯杆 灯头/地笼等，灯杆中路灯以锥形杆为主，庭院灯以变径杆为主。 控制器： 控制器是太阳能系统中占价格比例最低的。性能上国内基本相同，类别上分直流低压的，市电互补的以及风电互补的等等。 光源：光源种类很多，现在基本都是用led ，原因是led省电，光效高。也有使用低压钠灯以及节能灯的， 太阳能灯具从供电模式上分3种：1 太阳能独立供电系统。其特点是单独有太阳能电池板发电供电。没有其它辅助电力设备，是目前太阳能灯具中最为广泛的应用系统。工作原理 ： 太阳能电池板白天接受阳光发电，其产生的电能通过控制设备储存于储能电池中，晚上太阳能电池板停止工作，通过控制设备把白天储存于蓄电池的电能供应灯具工作。这种灯具安装方便，相对造价也低，可以移动，是目前太阳能灯中最为广泛的一种，唯一缺陷是太阳光如果不是太好影响发电很大，有很多阳光遮揽的地方不能使用。2. 市电互补系统：所谓市电互补就是在太阳能的基础上加上市电供电，最大的优点是在任何时间都可以保证灯的工作时间。其中市电互补也分2种，一种是直流低压系统，即12v或24v低压系统，其原理是：在太阳能供电遇到连续阴雨天过多的时候，太阳能储能电池已经不能给系统供电时系统经过变压系统把市电转化成直流低压电供应系统工作。另一种是交流系统，既太阳能工作系统为交流市电系统，当储能电池供应不上系统工作时，控制系统直接把市电供给工作系统。 市电互补系统适合安装在重要的不能间断照明的工作场合，尤其适合目前灯具改造，由于改造时在以前已经做好的市电基础上改装太阳能系统，不用再花费精力挖坑布线，节约大量人力物力。缺点是互补系统造价相对较高，新装系统价位比原系统价位高出许多。3. 集中供电模式： 集中供电优势很大，实用于城市或经常阳光不太充足的地方。可以把许多太阳能灯电池板集中在一个阳光充沛的地方集中供电。集中供电也分交流供电和直流供电2种。交流供电优点是电压高电流小，适合100米以上以内长距离供电。但逆变器会消耗很大功率。直流低压供电适用于短距离供电一般范围在200米以内，距离长由于电压较低，会造成大量电力消耗在传输上。了解太阳能灯应用特点： 特点一： 适合小功率照明使用： 随着照明行业的发展，光效的提高，现在小功率光源基本可以达到照明效果，进而可以节约电池板的用量，使太阳能系统造价降低，接近推广价位。 目前的路灯，庭院灯以及草坪灯的太阳能用量已经很大，主要原因是太阳能发电比较适用这些灯具。太阳能灯具能独立供电，对亮度要求不是太高的庭院，街道。以及县乡级公路非常适合。 适合作为移动电源使用： 太阳能灯具就是一个独立的工作系统，很大的优点就是可以随意移动，特别适合可以移动或需要移动的照明或特殊使用行业，例如：需要移动灭虫灯。捕蚊灯。移动电源。野营灯等。适合特殊要求区域使用： 例如需要低电压工作的地方，对电压要求低，不允许高压工作的地方。例如：安全通道灯，水下灯，等适合缺电或特殊照明线路过长的地方例如：山区，贫困地区。沙漠。或林区 ，海上等照明或供电适合特殊的单独供电地方：例如水上，灯塔上，海岛，山顶或输电线路比较难的地区。常见的有航标灯，航空障碍灯，信号灯，漂浮灯，高速公路的监视系统，水利检测系统，风力检测系统。 不太适用于动力行业或大功率用电单位或接受阳光少的地方：所谓不太适合并不是不能用，主要原因是一般动力设备功率较高。大部分在300w以上，太阳能发电放电量较小，一般的动力设备就相对较大，使太阳能动力供电成本升高，不容易被客户接受。很多区域阳光不充裕，例如国内的重庆地区。十天九雾天，阳光不好，使用的经济效益不好，还有很多楼群后边或城市高大建筑物后边，都很难安装或不太适合安装太阳能灯具。 适用于对照明要求不高的县乡、农村、庭院、公园灯地方 由于太阳能的造价由光源大小来决定，因而对那些对照明要求不是太高的地区太阳能照明比较适宜。并非太阳能达不到亮度要求，而是亮度要求高价格相对就非常高，消费者不能接受，因而小功率照明的价格几乎和普通灯价格接近，所以小功率的太阳能灯在市场有很强的竞争力。 我们可以通过下表可以看出灯的造价高低：下表是国家对照度的基本要求：道路照明标准级别道路类型亮 度照度眩光限制诱导性平均亮度Lav(Cd/)均匀度Lmin/Lav平均照度Eav(Lux)均匀度Emin/Eav快速路1.50.4200.4严禁采用非截光型灯具很好主干路及迎宾路、通向政府机关和大型公共建筑的主要道路、市中心或商业中心的道路、大型交区纽等1.00.35150.35严禁采用非截光型灯具很好次干路0.50.3580.35不得采用非截光型灯具好支路0.30.350.3不宜采用非截光型灯具好主要供行人和非机动车通行的居住区道路和人行道-12-采用的灯具不受限制-上表可以看出，国家对道路要求照明相差很大，支路一般为1-5lux ，而快速道路是20lux ，相差很大。然后我们以模糊的形式来列出同样高的灯使用于不同地点的造价。 同样使用6米灯杆，同样的照明时间为6小时。 使用地点照度要求3-5lux适用于行人道路和县乡、村级道路照度要求5-10lux使用于县乡亮度次干路和支路要求照度要求15-20城市道路、快速路说明名称普通配置普通配置普通配置标准配置灯杆6米6米6米同款、同质电池组件40Wp80wp80wp120wp140-200wp同质单晶硅光源15W25w45w同质Led控制器12V10A10ah10ah相同蓄电池12V40AH60ah80ah120ah120180ah同品牌附件电池及附加直接装入灯杆。专用电池箱并使用加大电池板架使用大型的电池板架和专用电池箱电池、电池板加大导致附件价格增高合计价格1900-27503250-48005600-8000对比价格不精确值 我们在把普通灯使用地点不同的差价表来做个比较： 使用地点乡村、公园县乡道路城市道路说明名称普通配置：6米锥形灯杆，热镀锌喷塑。普通灯头相同灯杆6米6米6米相同光源150w钠灯250w钠灯400w钠灯同品牌控制系统相同相同相同相同附件一般线缆标准线缆加粗线缆同品牌合计价格160018002200价格为模糊数值为安装全套价格相关说明普通路灯视安装难度大小决定价格，其中挖沟、布线、回填占价格比例很大。这决定灯距离越大价位越高。这样就可以看出亮度的高低决定价格，拿道路标准来设计太阳能灯。如果要求是2 lux和要求为20 lux的照度比较，同样高低的灯差价相差几倍。要求2 lux价格2000元的话，那要求20 lux的价格大概为8000. 这样的话就是说我们销售太阳能灯，一定要了解使用地点，使用公园、农村、学校、农场等要求不高区域的价格就相对较低，而使用于公路的价格就很高。 同样高度的灯使用地点不同价格相差很大，这是太阳能灯的特点。而普通路灯差价很小。价格高低决定于灯距离远近和施工难度的大小。 通过上表可以看出使用于对照度要求不高的地方太阳能灯的优势很大，几乎可以和普通路灯持平，所以太阳能灯在这些领域有很大空间。 就因为如此，太阳能灯带来的空间较大，好的推销人员就能既让客户满意，还能卖出很好的价格，太阳能灯具的实用报价方案：l 了解太阳能灯具的应用场地和使用灯具功率大小。 在客户提除要安装或咨询太阳能灯具时，作为销售人员一定要首先了解太阳能灯具的使用场地在那里。大概需要灯具的功率是多大，因为不同的使用场地对灯具的照明指数是不一样的，需要的灯具功率就不一样，灯具功率的大小是决定灯具价格主要因数。灯具功率高的价格高，功率小价格就低。就是说 灯具功率大小和价格成正比。 如同样高度的路灯。6米高，工作时间相同为4小时每天，若使用小功率15Wled 价格约为2000。00元左右。而如果使用30w led价格大概在4000.00左右。如果使用60w的价格会在7500左右。l 了解客户使用时间。灯具的工作时间是决定灯具价格的关键。而且影响很大。同样的灯，工作时间长短价格高低相差很大，可以说 太阳能灯具工作时间长短和价格成正比。 例如我们常用的6米路灯，配置为60wp电池板。15WLED灯每天工作3-4小时几个为2000 而工作8-10 小时价格就是4500。相差很大。l 预估产品价位：了解客户的使用场地、功率大小和使用时间后，应该对客户使用的灯具有个大概心里预估价位。这是推销人员的必须做的事情，如果心里没有预估价位，基本没办法和客户区沟通。很难说服客户。l 了解客户心理价位客户心理价位是成交的关键。如何了解客户心理价位更是关键的关键，太阳能能灯的价位是模糊价位，作为销售人员，第一个要了解的是客户属于那种类型的客户，目前太阳能尚属于比较新的产品，客户多属于对该产品了解很少的团体。如果客户心理价位和预估价位相差太大，那就一定要说服客户，言明观点。 例如：客户想安装6米的路灯， 使用于工厂道路照明，但只想出约3500元左右。而工作时间还想要通宵工作时间约为12小时。灯具亮度想和150w左右的钠灯亮度。这样就需要推销人员有一定的基础知识。首先这样的灯价按客户要求预估位大概应在5000元左右，大概的配置应该为：6米灯，25wLED光源，100wp电池板。为了成交。推销人员一定要说服客户要么减短工作时间，要么降低亮度，这样要求工作人员想办法推进合理方案。如果销售人员能把客户说服使用时间降到每天6个小时【因为工作时间对客户来说不是十分重要的事情】。那么我们的生产价位就会降到3000元左右，如果说服客户使用灯具使用25w led同样工作6小时，那利润空间就会有，还有如果十分了解客户使用规律工作时间为4小时，还有使用灯20w led。那客户心理价位为3500元左右。我们会有很大的把握成交。所以了解客户心理价位很重要。而对每一位客户作为营销人员第一项是了解工作地点、工作时间。而不是太阳能灯的价格。只有了解客户的心理价位才有可能成交。太阳能价格是次要的。l 推荐合理使用方案价位：可以说太阳能灯具的价格是销售人员定的，我们的产品可以从1000一直做到10000。而且还可以保证款式不变，只是光源的大小或工作时间长短来确定。所以只要了解客户大概能接受的价位，我们就可以给库户推荐合理的安装方案，而合理的安装方案是产品质量以及客户满意度的必要保障。如上的案例，只要推荐的合理方案就可以做了，灯的工作时间长短对一般的客户来说不是关键问题，亮10个小时和亮4小时不会影响太大，使用25w led光源和15w led光源也不会有太大的区别。只要和客户讲明，灯工作每天4-6小时，使用亮度很好的1520w led光源就可以了。这样的配置电池板大概需要60w，这样我们的预估价位就在2500左右了。既然客户心理价位约在3000元，吊住客户心理，报价在3500左右，只要条件能谈妥，就很容易成交。而其中最关键是要销售人员推荐合理使用方案使客户同意灯的工作时间和亮度。l 锁定销售产品一旦客户同意工作时间和功率大小，那就需要销售人员锁定产品配置，需要和客户沟通太阳能灯具的配置情况，锁定产品配置，锁定产品工作时间。因为工作时间和产品配置对价格影响很大，所以要求销售人员一定把握好，必须明确工作时间和亮度配置。最好是和客户形成文字性的东西，这样以备以后产品在使用中产生摩擦。 l 报出合理价位在心里价位锁定以后。报出合理销售价位。只要能高于心里预估价位，尽快成交。在所有的销售中，报出合理价位是营销人员的最难选择，高了会吓跑顾客，低了利润低，所以报价的合理方法要因人而异，因事而异， 顾客的群体消费目的非常关键，一般情况下，太阳能灯具属于比较新