XX销售年终总结.doc

XX销售年终总结 XX销售年终总结XX销售工作年终总结转眼间，XX年已成为历史，回首去年在得失，已经真实的地感受到市场的残酷，在整体经济形势低迷的情况下，每一个投资者选择供应商时都是慎之又慎，将手中的选择权发挥的淋漓尽致，在同行林立，群雄四起的市场竞争中，没有一定的竞争优势，着实感到巨大的压力。 总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识，对来年工作有一个计划。 一、XX销售完成情况XX年实际完成销售合同额为万，266腑万，46万，万，85戏万，完成年初既定任务焦目标的%。 其中为两人淳合作合同，因一期项目硬投产晚，未顺利出产品敏，二期土地手续等因素喻，未能按原计划启动设茬备制作，只是预付了1站0万元定金。 项目预计智XX年2月底完工，总似的说来是销售量与XX艳年相比有所增长，但是渴合同执行和回款情况不桃够理想，实际销售成果拔与预期目标相差较多。 顺 二、销售情况回顾正XX年销售以江浙目标恐客户为主，主要接触的梨行业有等，还有大量电症话沟通、传真、E-M耙AIL交流的客户。 同梢时辐射了东北、天津、殴川渝沪等地的个别客户眷。 在接触交流的客备户中认识到，对于我们顾机械类生产销售型企业盼来说，最终成交给客户晤的是产品的使用价值，窑所以产品质量和技术服憋务就是我们的生命，一胚定要努力克服客观困难冉在产品品质上提升高度帽。 今年的个别工程存在狞的一些问题，给客户留舅下不良印象。 如予 1、细节注意不够如毡大块焊疤、表面不光洁五，打磨不仔细，法兰薄衣厚不一，密封不严。 虽务然是小问题却影响了整疲个产品的质量，并给客罩户造成很坏的印象。 场 2、运行状况设备脂运行过程中，发生的问遁题未能及时解决，影响菊生产，客户怨声载道。 贮且都存在设备加工粗糙跌，外观不整洁大方的问微题，引得客户对公司加调工能力的质疑。 3灶、形成合理工作流程，盈避免生产调度、发货、叔安装、调试中出现慌乱棺差错，增加现场解决问种题难度和成本，同时让秸甲方产生负面印象。 非我们面对的客户形形浙色色，众口难调，我们汗不可能去迎合所有客户钾的需求，但是失去一个杨客户就是给竞争对手多谢一个机会，因此，建议甄对于某一区域或行业中召合作意向好影响大的首薪家客户给予一定的优惠将政策，尽快在不同行业华或区域建立自己的业绩耕，更有利于较快打开市刺场。 三、销售工作综合臻分析本人XX年底悔加入滕泰公司，经过4舔年多的努力，不断的学倡习产品知识，收取同行玄业之间的信息和积累市熊场经验，基本上可以轻筷松应对客户所提到的各账种问题，准确的把握客慌户的需要，良好的与客夜户沟通，逐渐取得了较裤多客户的信任。 在服务停了几个成功客户，积累橙了经验的同时，自己的娩能力，业务水平都比以挤前有了一个较大幅度的庶提高，对于一个项目可蚕以全程的操作下来。 澳但是现有的合同业务瑞存在点状分散的特点，栽在江浙沪地区业务拓展悔较慢。 总结其原因，一捌是在江浙地区的业务沉汗淀不够,推广力度不足贺，渠道单一，信息量少踌。 二是与江浙地区的企冀业理念有一定关系，在彪环保压力不大或效益不馏明显的情况下多选择不毗治理或灵活的合作方式嗅，而一些同行恰恰为了吼抢占市场愿意这么做，辐增加了难度。 三是，同辩行竞争。 而据不完全了声解整个江浙地区活跃的亚生产同类产品的本土厂凯家及外地厂家不下十家宽，而活性炭吸附是一个一技术门槛相对较低的产勾品，模仿复制情况较多胚，尤其是本土企业在工哆艺简化优化和加工成本蜘控制上有一定优势，体药现了低价位的销售优势蓝更适应多数小企业的需默求。 我公司在此行业发预展这些年来，有一定的蜜工程经验积累，有技术戊优势，对一些技术要求拐高的大客户和大项目上脱相对非专业公司有一定闸优势，若能再结合市场刽，根据客户的需求，灵胁活应对，对于有代表性绕的客户可以根据客户投躇资需求制定相应的服务邮模式，不局限与短期利语益，寻求长远效应，应通当能有较大的进展。 四鞠、关于下一步工作的想陈法当前环保形势严晒峻，企业利润相对不高琼，对于节能环保产品是巡一个利好消息，但面对台市场的多元选择性、竞插争对手的不断增长和客世户的挑剔以及自身软硬诊件的不足也深感任务的抽沉重，以下是对明年区脓域市场销售工作的几点崖想法，考虑不周之处，记请领导斧正！为了肠实现销售目标，提高个骋人销售业绩，13年要邑充分利用既有潜在客户魄以点带面，辐射既有客佑户的同行或周围客户。 瑟另外通过增加业务接触挖力度、有效使用项目信甜息、增加广告宣传等方淘式尽快扩充客户资源，嵌并让区域内客户对滕泰趾的产品和服务有个初步缎的了解，再通过销售人窄员和技术团队的共同协歧调努力，实现业务的快铁速增长和品牌形象的进鲍一步建立。 要想保至证销售任务能顺利地完裔成，必须要有一个完整联而细致的规划作为指导埂。 1）重点维护已轻经取得联系的既有潜力袒客户，结合公司技术特皂点为有潜力的客户量身客定做切实可行解决方案迅，重点推荐公司新真空翁解析工艺产品。 2葬）区域市场的进一步细借分，将区域按工业分布墟划分为若干小区域，以摘老客户或既有联系客户敏为点，以熟知行业为线引，以点连线，以线带面亨按区域重点逐个突破。 滨3）在增加出差力肆度的同时，也要特别关拦注相关行业展会信息，瑰注重以既有行业信息为瘪点，寻找相关行业的配糊套服务商，如设备供应蔗商，设计院，产品经销材商等，并争取能与影响奥力大的配套商合作，拓彤展销售渠道。 4）耻业务员扩充，带领1-供2名新业务员，在所属赴区域进行撒网式的潜在憎目标客户信息收集和销毗售拜访工作，通过2-著3个月的出差，务必做思到走遍本区60%的县筑、市，对其中工业比较已发达的城市进行重点耕遏耘，开发出较大的潜在闸客户。 5）可以考携虑办事处的前期筹备工允作。 经过第一阶段打下携来的良好基础，我们的培团队对自己所负责区域林客户有了一个比较全面液的认识和了解，新的业谐务员也能够熟练掌握陌拱生拜访以及做单的一些浴基本业务技能。 可以考鞭虑在合适的城市建立办挂事处，以方便后期客户儿的维护。 6）重点锭客户维护及拓展。 通过哨客户规模，购买能力，践采购机率，以及品牌认羊可度等方面的考量找出揽那些最大潜力的客户，郭进行重点跟进，将更多熊的资源投放在它们身上苦，将更好的服务带给它杉们，让他们最终成为我令们的客户。 7）另吁外要对收集来的客户按远梯队排序，保持跟进，粟进一步开发出那些有潜斗力的客户。 五、强化销秧售过程管理为了能音够更好的管理区域，实搁现区域销售指标的顺利芬达成，必须在公司政策臆指导下建立一套更明确吁、系统的区域业务管理钥办法。 首先，为了疫更好地对区域营销人员雅进行管理，区域必须在汰公司规章制度指导下制皇定相应的管理制度和规迂范，以便更好更快地实雄现销售目标。 主要包括师以下六条 1、销昏售人员必须坚决执行公晌司和区域的规章制度，遮执行好日、周、月销售卜目标。 2、区域销褪售人员要尽快收集区域拷内客户信息，对客户信拈息进行归类划分。 销售址人员每周六之前将自己搓本周的工作情况汇总成诽文档形式提交给区域经蜒理，其中必须包括联系供、拜访的客户公司名称摇，联系、拜访人姓名，并职位，取得成效，了解涪的竞争对手相关信息等芝资料。 3、结合实沫际情况，对比我司产品蛛和竞争对手产品的特征逼进行分析，找出客户最拉看重我们的某些点，比沾如产品质量、产品差异魏化、售后服务等等，选剩择有效的手段强势进攻玻目标市场。 对比分型析找到竞争对手的优点姆也就是我们的不足之处厌，想办法进行改善和弥践补，逐渐变为优势。 仿 4、团队内部要团结导一致，互相帮助，严格柿遵守区域划分界限，不惶得串区域营销，遇有区沂域外主动联系客户等特娩殊情况必须报区域经理嵌，由区域经理交公司统刽筹。 5、销售人员置作为公司的形象代表，簇在与客户交往的过程中乞必须要对自己进行严格琐要求，注意自己的言行盯举止得体、衣着打扮干弊净整洁，不做任何对公悄司形象有损的事情。 六唱、几点建议区域市蝇场能否成功开发以及销虫售指标能够顺利完成，隐除了营销人员在前线的纤冲锋陷阵，公司方面的熊有力支持也是至关重要豌的。 因此，希望公司在泵以下几个方面能给予积稠极全面的支持1缠，销售费用的支持，要瑚让马儿跑就不能让马儿抄为草担心。 所以我希望鹰公司能够在业务人员工按资、出差费用、提成及次时发放和报销。 2隋，在和客户接触的初期漠，往往是供应商没有太啊多话语权的时候，所以贝在这段时间我们务必要征保证技术方案的周密和药科学，尽力满足客户考瑟察公司产品或工程案例斋的要求，以及技术人员钟的及时现场交流。 堵3，要想成功进入一个们竞争激烈的市场，必须鸯首先在当地树立项目业霄绩，尤其是具备一定影城响力的大型客户，往往喘都会进行供应商选择和丽比较，一定会出现客户示强烈要求我们提供优惠