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红酒品牌红酒品牌 长城干红长城干红 分析分析 一一 该红酒的中国市场消费者该红酒的中国市场消费者 长城干红 中国长城红葡萄酒的一种 是中国国内的经典红酒品牌 因而 其在中国的消费者面还是比较广的 包括在国内的外国人士 海归 白领 企 业高管 职员等等 具体分为以下三类 1 第一类人是传统主义者 有喝葡萄酒的习惯 多自购自饮 对葡萄酒有 一定的鉴别力 会根据自己的口味挑选性价比合适的酒 2 第二类是入门级爱好者 了解一些葡萄酒的基本知识 觉得红酒可以提 高生活情趣 3 第三类人几乎不懂葡萄酒 多盲目跟风购买者 其消费层次其消费层次 由以往的企业老板 高管等慢慢扩张到具有一定消费能力 讲究 生活品质的公司职员 普通大众阶层等 消费年龄消费年龄 由以往的老年年龄段扩张到青年群体 正步入中年的 80 后群体 二二 红酒企业该建立怎样的客户数据库红酒企业该建立怎样的客户数据库 红酒企业该建立基础与动态相结合的客户数据 基于市场调查基础上真实 有效的数据 并且能够保持按时更新 基础内容 基础内容 1 身份与联系方式 如姓名 性别 地址和电话号码等 如果是企 业 则是企业相关资料 地址 传真 企业职员人数等 2 与该顾客有关的其他顾客 家人 同事等 如果是企业 则是企业 行业相关信息 动态内容 动态内容 1 活动传播 该顾客是否曾接触过某种营销沟通活动 2 该顾客以往对营销传播活动的回应 3 顾客满意度与偏好 4 该顾客最喜欢的渠道与媒体 5 该顾客潜在的未来价值 6 该顾客的以往交易信息 与你的 也包括与你的竞争者之间的 三三 针对经销商和终端消费者红酒企业该怎么进行客户关系管理针对经销商和终端消费者红酒企业该怎么进行客户关系管理 针对经销商进行的客户关系管理针对经销商进行的客户关系管理 1 1 建立经销商档案 实行动态管理 建立经销商档案 实行动态管理 企业要将每个客户的详细资料如身份证 营业执照等资料复印件 资金信誉 情况 以往经营历史 客户月度和年度进货情况 回款情况 业务经手人员 有关账务手续 未解决问题等登记在案 以备随时进行检查 业务人员要经常与客户沟通 随时掌握客户情况 发现问题及时处理 降低 经营风险 对客户进行 A B C D 四级管理 并对四个不同级别的经销商采取不同的 措施 以便淘汰不合格的经销商客户 开发新的客户群 2 2 加强与经销商的联系 密切双方感情 加强与经销商的联系 密切双方感情 产品的质量 功能 价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素 但是情感 也是保证客户关系稳固的重要因素 对客户的感情投入虽然会起到非凡的效果 但必须建立在保证客户有利可图的前提上 3 3 加强经销商网络结构管理 加强经销商网络结构管理 红酒企业可以加强网络结构管理 针对不同的市场设置层次不同的客户网络 体系 4 4 不断提高客户经营能力 实现双赢 不断提高客户经营能力 实现双赢 红酒企业关键是教会客户生存的本领 教会客户向市场要利润的能力 才能 实现企业和客户的双赢战略 企业要通过经验交流 集中培训 参观学习等形 式 努力提高客户尤其是总经销商的业务素质 增强其业务开拓能力 向市场 要利润 实现良性循环 为此企业必须建立一支高素质的营销队伍 提高营销人员的服务意识 帮助 客户进行市场调研 策划 促销 铺货 产品组合等 增强客户的业务能力 尤其要提高总经销直接向终端客户的分销能力 提高物流速度和营销效率 针对终端红酒消费者进行的客户关系管理针对终端红酒消费者进行的客户关系管理 1 1 红酒的更新换代要以消费者的核心需求为导向 红酒的更新换代要以消费者的核心需求为导向 长城干红是有些年代的红酒 而企业在进行红酒的改良或者更新换代之前 必须对消费者的核心需求进行调查 并根据消费者的需求趋势看是否需要进行 产品的改良或者更新换代 2 2 会员制营销锁定客户忠诚度 会员制营销锁定客户忠诚度 红酒公司可以将现实和潜在的忠实客户聚集起来形成会员 企业可以不定期 组织他们举行联谊活动 或者开展红酒俱乐部 加深其对企业的感情 企业有 什么新的产品或者活动也可以通知这些客户 形成良好的客户关系 3 3 用服务来引导客户的感情方向 用服务来引导客户的感情方向 服务包括售前 售中 售后 红酒企业可以在这三个渠道中下工夫 使终端 消费者在享受到热情的服务中 以愉悦的心情买下红酒 并且留下潜在的再次 购买机会 4 4 超越终端消

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