浅析基于渠道的营运资金管理.doc

精品文档浅析基于渠道的营运资金管理模式摘 要：营运资金管理是企业理财的重要内容。目前对营运资金管理的研究大多停留在对现金周转期的研究上。随着客户关系管理理、渠道管理、供应链管理等理论的发展，王竹泉教授提出基于渠道管理的营运资金管理模式，为我们提供了一个新的视角。基于王竹泉教授这种创新的营运资金管理模式，在回顾国内外营运资金管理状况，分析传统方法的缺陷后，探讨基于渠道的营运资金管理模式下指标的构建和管理策略的选择。 关键字：流动资产；流动负债；经营活动；理财活动；营运资金管理指标体系；营运资金管理策略一、 国内外营运资金管理研究状况回顾（一）国外营运资金管理研究状况回顾1、 内容上的完善和方法上的转变国外关于营运资金管理的研究始于20世纪30年代。但在20世纪70年代以前，营运资金管理研究的主要内容是对各营运资金项目如何进行优化。后来有学者开始探讨整体营运资金规划与控制和信用评级、短期融资、消费者信贷等内容。20世纪90年代以来，营运资金管理大多的只是在实践上进行创新。从1997年开始，美国一家咨询公司和一家杂志开始对美国最大的1000家企业的营运资金进行调查，该调查引导企业要从整体上管理营运资金，把营运资金管理与供应链管理紧密结合，倡导将企业供应链关系作为营运资金管理的重点，使营运资金管理的方法逐渐从单纯的数学方法转向以供应链的优化和管理为重心。12、 营运资金管理绩效评价指标的改变营运资金管理绩效评价方法大多采用流动资产周转率（期）指标，然而这些指标通常只考察营运资金中流动资产的状况，导致企业在应用这些指标时经常出现矛盾。更为严重的是，这些指标没有涉及营运资金中的流动负债部分。后来一些学者通过研究提出了一些改进，比如现金周期指标和加权现金周期概念。上述提到的营运资金调查最初采用营运资金周转期和变现效率两个指标的加权平均对企业进行排名，2003年后该调查改用营运资金周转期作为企业营运资金管理绩效排名的唯一指标。（二）国内营运资金管理研究状况回顾我国对营运资金的研究起步较晚，直到1993年实行与国际惯例接轨的会计制度后，营运资金才作为一个财务概念引入我国。1993年2000年期间，学者们的研究方向主要是营运资金管理的含义、基本原理及相关指标。营运资金被定义为流动资产减流动负债的差。1995 年，毛付根教授在会计研究上发表了“论营运资金管理的基本原理”一文，主张从盈利性和风险性两个角度考察净营运资金状况。这是首次在会计权威杂志发表关于营运资金的文章，带动了后来关于营运资金的理论研究。1997年，向平在财会月刊上发表了“浅谈零营运资金管理”的文章，“零营运资金管理”的显著特点即所谓的高盈利、高风险。零营运资金管理概念的提出，使人们认识到“存货+应收账款-应付账款=零”的可能性，并围绕这一概念开展了许多理论和实务上的探讨。2001年以来，营运资金管理从单纯的原理或者指标研究进入实际应用阶段。2001年，王竹泉教授在经济管理杂志发表的“跨地区经营企业如何进行商流规划”一文中提出：从营销渠道规划和中间商选择两个方面探讨了跨地区经营企业营运资金管理创新的途径，强调以企业为中心形成的上下游之间的相互协作关系对企业营运资金管理的重要性，并在2005年发表的“分销渠道控制：跨区分销企业营运资金管理的中心”中提出“将跨地区经营企业营运资金管理的重心转移到渠道控制上”的新理念，倡导将营运资金管理研究与供应商管理，渠道管理和客户关系管理等研究有机结合起来。2之后，王竹泉等在会计研究上发表了“国内外营运资金管理研究的回顾与展望”与“中国上市公司营运资金管理调查:19972006”两篇文章。前一篇提出以营运资金的重新分类为切入点，建立基于渠道管理的营运资金管理新框架，开创了我国营运资金管理研究的新视角，并为我国关于营运资金理论的创新性研究奠定了基础。3后一篇对19972006年十年间中国上市公司营运资金管理绩效变化趋势和2006年度中国上市公司营运资金管理绩效状况进行了调查分析，提出改善供应链管理和渠道关系管理是提升营运资金管理绩效的一个重要途径。4王竹泉、刘文静等（2009）分行业考察了2007-2008年中国上市公司营运资金管理的状况和变化趋势，并用“经营活动营运资金周转期（按要素）”和“经营活动营运资金周转期(按渠道)”指标对上市公司营运资金管理绩效进行了排行。5国内研究对营运资金的分类如图1所示：营运资金管理创新思路传统做法按要素按时间经营活动理财活动流动资产流动负债临时性流动资产、负债永久性流动资产、自发性流动负债采购渠道的营运资金营销渠道的营运资金生产渠道的营运资金图1 营运资金的分类二、 我国营运资金管理的传统方法及不足对营运资金的传统分类有两种：按构成要素划分和按其随时间的变动特点划分。（一）按要素划分及其不足营运资金构成要素：流动资产和流动负债（主要项目见表1）。表1 流动资产与流动负债流动资产项目流动负债项目货币资金短期投资应收票据应收股利应收利息应收账款其他应收款预付账款应收补贴款存货待摊费用一年内到期的长期债权投资其他流动资产短期借款应付票据应付账款预收账款应付工资应付福利费应付股利应交税金其他应交款其他应付款预提费用预计负债一年内到期的长期负债其他流动负债在这种分类的基础下，营运资金管理被分解为现金和有价证券管理、应收账款管理、存货管理、应付账款管理等等。下面仅以流动资产研究为例。1、在现金和有价证券管理的研究中，最佳现金持有量模式最为广泛。表现为以下三种模式：（图2-1，图2-2，图2-3）62、应收账款管理的研究，主要针对信用政策和收账政策的确定。在信用政策研究中主要对信用期间、信用标准、现金折扣政策进行了广泛的研究；在收账政策研究中主要是对回收情况的监督方式、催收方式等进行了广泛的研究。其次，有大量的文献对应收账款周转期、应收账款周转率的计算进行了深刻研究。3、存货管理研究中，学者们主要对存货的构成因素进行分析，并确定存货的最佳经济订货批量，其次还有大量学者对存货的周转期以及存货周转率的计算进行了深刻研究。（图2-4）7从上面的概述可以看出，这种分类方法很详尽，也深入探讨了要素中各项目的最优解问题，有助于研究的深化。但是，这种分类方法也把本来具有紧密内在联系的各部分营运资金人为地分裂开来。从系统观点来看，系统中各部分的最优，未必使得系统总体最优。其次，这种分类方法虽然项目众多，但是研究却主要集中在现金和有价证券、存货、应收应付账款四部分，其他项目研究都很少，我们所忽略的部分有时对企业影响重大，此时对营运资金管理的评价不免有失偏颇。再次，这种分类方法也不利于划分责任。（二）按时间变动特点划分营运资金及其不足对于流动资产，可以分为临时性流动资产和永久性流动资产。对于流动负债，划分为临时性流动负债和自发性流动负债。这种分类使得研究方向集中在营运资金持有量的确定和营运资金的筹集两个方面。营运资金持有量的确定，其实是风险与收益之间的权衡。8我们将较高的营运资金称为宽松的营运资金政策；反之则是紧缩的营运资金政策。前者收益、风险均低；后者的收益、风险均较高。介于两者之间的，是适中的营运资金政策。营运资金的筹集，主要是指临时性流动资产和永久性流动资产的来源。一般可以区分为三种，即配合型筹资政策、激进型筹集政策和稳健型筹集政策。稳健型筹资政策是风险性和收益性均较低的营运资金筹集政策，激进型则相反，配合型是适中的营运资金筹集政策。这种分类方法单纯的将营运资金分为临时性和永久性营运资金，也没有考虑各部分营运资金之间的联系，无法体现资产是如何由采购渠道进入生产渠道并最终进入营销渠道的。对于责任划分更为困难。三、 基于渠道的创新性营运资金管理王竹泉教授首次提出将企业营运资金管理的重心转移到渠道控制上来，并倡导将营运资金管理和供应链管理、渠道管理、顾客关系管理有机结合起来。9他把营运资金分为经营活动营运资金和理财活动营运资金，并进一步将经营活动营运资金按照其与供应链或渠道的关系分为采购渠道的营运资金、生产渠道的营运资金和营销渠道的营运资金。由此，开创了我国营运资金管理研究的新视角，并为我国关于营运资金理论的创新性研究奠定了基础。这种分类方法不再孤立、片面、单方面的去研究问题，而是依据价值链管理思想，从购货到销售整个过程全面联系的研究营运资金的各个方面。它既能将各个营运资金项目涵盖在内，又能清晰的反映营运资金在渠道上的分布状况，弥补了传统分类方法研究上的不足。（一）基于渠道理论的营运资金分类：（表2）表2 基于渠道理论的营运资金分类表（二）基于渠道理论的营运资金指标体系1、 经营活动营运资金周转期指标（1）采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金(营业收入/360)=(材料存货+预付账款-应付账款、应付票据)(营业税收入/360)（2）生产渠道营运资金周转期 =生产渠道营运资金(营业收入/360)= (在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款)(营业收入/360)（3）营销渠道营运资金周转期=营销渠道营运资金(营业收入/360)= (成品存货+应收账款、应收票据-预收账款-应交税费)(营业收入 /360)经营活动营运资金周转期=经营活动营运资金总额(营业收入/360)=(营销渠道营运资金+生产渠道营运资金+采购渠道营运资金)（营业收入 /360)2、 理财活动营运资金周转期指标理财活动营运资金周转期=理财活动营运资金(营业收入/360)=（货币资金+应收利息+应收股利+交易性金融资产等-短期借款-应付股利-应付利息等）(营业收入/360)由此可以得出：营运资金周转期=营运资金总额(营业收入/360) =（经营活动营运资金+理财活动营运资金）(营业收入/360)我们可以看到，该体系不仅包括各个渠道的营运资金管理绩效评价指标，还包括与各个渠道衔接的总体管理绩效评价指标。新的基于渠道理论的营运资金绩效评价体系，从业务流程出发，容纳了企业多个营运资金项目，解决了传统指标所考虑的营运资金项目太少的弊端，真正做到了全面分析，从而更好的对各渠道营运资金和整体营运资金做出有效评价。四、 基于渠道理论的营运资金管理策略根据营运资金的功能及理财目标的不同，营运资金划分为经营活动营运资金和理财活动营运资金。经营活动营运资金的持有目的是为了满足经营管理需要，使得持有此类营运资金的成本最低，即收益最高。理财活动营运资金则是为了保障安全为主，尽量提高收益。营运资金管理策略，是为达到上述目标而采用的一些计划或技术方法。营运资金贯穿于企业各项活动的始终，最佳的管理策略应与这些活动紧密结合，根据对营运资金按渠道的分类，经营活动的营运资金可以全部划入采购渠道、生产渠道、销售渠道，相应地，对营运资金的管理可从这三个渠道出发。在营运资金管理中，理财活动的营运资金基本不发生变化，因此本文只研究采购过程的营运资金、生产过程的营运资金、销售过程的营运资金。（一）采购渠道营运资金管理策略采购渠道是企业与供应商进行交易活动的联接纽带。采购渠道营运资金=原材料存货+预付款项应付款项，由此可见，要减少采购渠道上的资金占用，需要降低原材料库存，延长款项的支付时间。但是，简单的降低库存和拖延款项支付可能会导致生产中断和企业信用恶化等问题，所以采购渠道营运资金管理的策略即要保证生产，又能降低原材料库存，以及如何利用延迟付款节约资金，同时不影响企业的信用和购买行为。具体来说，可以通过以下方法进行。1、 供应链JIT采购模式传统的采购模式多为补给式采购。生产领用搬运整理储存采购选择供应商并与之议价补给式采购模式是选择适合的供应商并和供应商之间进行合理的商业交易，特别注重交易过程中供应商的价格比较，通过供应商之间的竞争，从中选价低的为合作者。这种做法对营运资金会产生以下影响：增加材料存货结存，降低采购渠道营运资金管理绩效。增大储存成本、投运分拣成本。延长存货周转期，进而导致营业周期过长，增加现金短缺时间。供应链JIT采购模式则是强调与供应商建立长期合作关系，由传统的博弈变为合作，以期实现双赢。与供应商共享生产计划材料采购并直接交付生产线材料交货时间生产准备这种采购模式对营运资金有以下影响：降低材料存货结存，提高采购渠道营运资金管理绩效。节省储存成本、投运分拣成本，提高生产、营销渠道营运资金管理绩效。缩短存货周转期和营业周期，减少现金短缺时间。减少存货搬运损失、存货变质损失、降低产品成本。有一些原材料是不能实现JIT的，例如具有战略意义、货源紧缺、采购周期长的原材料，这时就必须制定采购计划，对采购提前期、生产提前期等进行尽可能精确的预测，避免由于提前期预测偏差形成的存货积压或短缺，以减少资金占用和库存成本，维持正常生产。102、 建立供应商指标体系供应商指标体系包括七个方面：质量（Quality）、成本（Cost）、交货（Delivery）、服务（Service）、技术（Technology）、资产（Asset）、员工与流程（People and Process），合称QCDSTAP，即各英文单词的第一个字母。11质量一般用次品率，成本一般用年度降价，交货一般用按时交货率，这三个指标相对易于统计，属硬性指标，是供应商管理绩效的直接表现。后三个指标相对难于量化，是软性指标，但却是保证前三个指标的根本。可采用信息技术采购，可提高效率、降低成本。定期（例如每季度）审阅供应商的资产负债表，是及早发现供应商经营问题的一个有效手段。员工素质直接影响整个部门的绩效，可采用员工每年接受专业培训率、员工通过专业采购经理认证率、跳槽率等衡量。流程管理是优化与供应商有关的业务流程，比如预测、补货、计划、签约、库存控制、信息沟通等。服务指标介于中间，是供应商增加价值的重要表现。服务虽然是无形的，在不同的公司、行业侧重点也会有不同。但服务的共性是，服务都涉及到人，可通过调查用户满意度来统计。QCDSTAP指标体系可以用来评价供应商管理绩效，根据绩效管理的结果决定供应商的选择和后续合作事宜，如增大或减少供应份额，延长或缩短合作时间等。3、 电子采购 电子采购是当今采购方式发展的重要趋势，作为B2B电子商务的一部分，它对采购模式的影响表现在两方面：（1）实时性。企业可以随时随地进行采购信息的查询和在线订货，革新采购流程，在线采购所需的物品；（2）可以为企业带来更加丰富的采购源、降低采购和交易成本、节省人力资源。目前有很多企业已经认识到电子采购的重要性，并试图运用互联网进行信息共享，访问电子目录等，但这些还只是电子商务的一些表层应用。电子采购商务系统应至少包括网上市场信息发布与采购系统、电子银行结算与支付系统，它的潜在运用还包括订单跟踪、资金转账、产品计划、进度安排等，从而最终加速企业运作缩短采购提前期，同时把大量的人力资源从繁琐的事务性工作中解放出来，降低企业的采购成本。124、 合理利用商业信用采购渠道中的商业信用包括预付账款、应付账款、应付票据，企业可视其渠道权力和供应商类型合理使用信用手段以获得无息的财务资源。一般来说，企业的市场地位越高，在与供应商的谈判中越占据优势，付款条件越宽松。但如果企业欲同供应商发展合作伙伴关系，则应把提高资金周转效率的重心放到降低原材料库存上，而不是利用低级的延迟付款。而如果企业与供应商之间只是普通的交易关系，则可使用延迟付款策略。这时，应考虑应付账款的信用政策，衡量折扣期内享受折扣带来的资金节省与所支付款项的资金成本的大小。对于小企业来说，还可充分利用无息的信用卡或信用额度进行款项的支付。应付账款、应付票据的使用可以缓解一定的短期资金压力，但企业应将它们的金额和期限控制在企业信用可以支撑的范围内，否则，拉长的偿债周期可造成企业的信用风险，也传递出企业现金支付能力匮乏的信号，不利于企业的长远发展。（二）生产渠道营运资金管理策略1、 供应链精益生产模式传统生产模式讲求“推式“，即面向职能生产，侧重于从降低生产成本角度追求大批量生产。而供应链精益生产模式则是按订单生产模式和“拉式”生产模式的结合。它侧重于以最短的响应时间满足顾客个性化需求的单件小批量生产。 下表是生产模式对库存的影响：（表3）表3 生产模式类型面向职能生产面向订单生产推动式生产方式产成品库存高，在制品库存高产成品库存低，在制品库存高拉动式生产方式产成品库存高，在制品库存低产成品库存低，在制品库存低显而易见，按订单生产模式降低了需求的不确定性，可减少销售渠道的产成品库存。拉动式生产方式应用最广泛的是JIT生产方式。面向订单的生产模式与拉动式生产方式的结合，有助于企业把供、产、销紧密地衔接起来，严格按订货组织生产，缩短产品的制造及交货周期，使原材料、在产品和产成品库存都得到优化。而传统的面向职能及推动式生产方式容易造成中间产品和产成品的积压，使得提前期长，库存储备量高，流动资金占用大，因此企业运营规则应从“推动式”转变为以客户需求为原动力的“拉动式”，实行整体“拉动型”制造。2、 重视生产渠道各个项目的管理提高技术处理水平，使用机械化、信息化作业的手段，使各生产环节衔接、协调，企业按作业计划有序、均衡地生产，以缩短生产周期，提高在产品的周转速度，并结合生产实际研究有无设立半成品库存的必要，如设立库存则应严格控制半成品的入库数量以及日常管理，减少半成品的资金占用。其他应收款、其他应付款并非流动资产和流动负债的主要项目，但其数目大小和周转速度会直接影响资金的成本，并制约资产的质量和效益，因此，企业应重视其管理，对于其他应收款采取健全财务内控制度、第三方担保等措施预防和及时清理资金的不合理占用，对于其他应付款则充分利用其时间价值，以加速资金周转，发挥资金效益。此外，还应从支付形式和支付时间上合理规划应付职工薪酬。3、 全面质量管理不同于传统的事后检查，全面质量管理可以从源头上杜绝不良品和废品的产生，降低生产损失。（三）销售渠道营运资金管理策略1、 供应链营销模式传统营销模式主要是分销为主，直销为辅。塞货制大量产成品存货结存营销渠道绩效低供应链营销模式则是电子商务直销为主，分销为辅。这样做容易掌握终端，利于预算的准确性。戴尔是采用直销模式，依靠自己先进的网络，获得成功的典范。第三步：物流物流公司将成品包装后直接送到顾客手中第二步：生产计划系统通过网络将定单分配给最适合的厂家生产厂家供应商当部件库存不足时，向供应商发出定单第一步：订单顾客网上订货戴尔公司的直销模式为其提供了如下优势：（1）通过顾客的订单组织生产和采购，这样可以大大降低存货的资金占有量；（2）通过电子支付，货到付款的方式，可以降低公司的应收账款数额，甚至可以说，公司不存在应收账款。这种“零库存管理”的模式使得戴尔公司的现金周转期为负数，明显提高了戴尔公司在同行业中的竞争力。（3）戴尔的直销模式实现了“流程所有人”的思想。戴尔公司要求公司中的各部门人员快速反应、细化分工,要求做到快捷、一流，实现了高效率、高产出、相对低成本。 （4）和传统的代理制销售或者专卖制销售相比，戴尔公司的销售大大降低了销售成本。需要注意的是选取营销模式不可忽略公司自身的特点和优势。2、 与经销商、分销商以及零售商树立良好的客户关系。要本着双方“共赢”的策略，不能为了自身的利益去挤兑经销商和分销商，使经销商和分销商失去信心和积极性，对我们怨声载道，销售也会因此一落千丈；与客户拥有良好的关系，还有利于快速准确的获得有关销售情况的信息，及时改变销售策略或者生产计划，以免造成产品滞销，或者是供不应求的局面，这样对营运资金的管理都没有益处；与客户拥有良好的关系，可以实现应收款的及时收回，对客户分类管理，更好的分析客户的信用程度，采用不同的收账政策将应收款及时收回。3、 提高物流配送效率高效的物流配送可使产品快速送达中间商或最终用户，有助于发展良好的中间商关系及提高客户满意度，也会对库存管理和销售产生积极的影响，一方面降低了库存，提高了其周转效率，同时也可增加企业的销售量和潜在的利润。海尔的理念中，物流是以时间消灭空间，用速度时间消灭库存空间。海尔物流的“一流三网”充分体现了现代物流的特征。13 “一流”是以订单信息流为中心, “三网”分别是全