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文档简介

什么是 ABC 分类法 ABC 分类法又称巴雷托分析法 它是根据事物在技术或经济方面的 主要特征 进行分类排队 分清重点和一般 从而有区别地确定管理 方式的一种分析方法 由于它把分析的对象分成 A B C 三类 所以 又称为 ABC 分析法 其中 A 类约占 10 15 B 类约占 15 25 余下 为 C 类 其中 A 类为最重要的成熟客户 具体来讲 ABC 客户分别是指 A 类客户 对 MT 产品及服务认可 满意度高 有需求或需解决的问题时会第 一时直接找到我们的客户 销售贡献大或潜力大 代表 重要的少数 它是指通过 ABC 法则 在目标客户群中选取的 重点细分客户 在该细分客户中投入相当于竞争对手 2 倍的人力 物 力和财力 这类客户量少价值高 他们应备受重视而享有最佳的客户 开发管理 包括最完整的服务记录 最充裕的服务时间 最细心周到 的服务措施等 及时执行公司营销计划并反馈客户信息 选择最佳的 服务方案 建立最佳的客户跟踪档案 从而能够在短期内迅速赢得该 类重点客户 B 类客户 对 MT 的产品和服务比较认可 较满意 但还有一些异议 有需求 时会找我们 但需排除异议后才会购买的客户 销售贡献一般或有一 定潜力 指数量和质量介乎 C 类与 A 类之间的客户 通常要把对这类客户 的跟踪工作作为管理的重点 不时地拜访他们 听取他们的意见加以 改进 可采用培育的方式进行 当该类客户数量由于质素变动降到某 一特定水平时 应自动增补该类客户并加以培育 C 类客户 处于观望状态 会拿 MT 与竞争对手比较且一般倾向于竞争对手产 品和服务 MT 在某些方面不能满足客户需求 且问题不容易解决的客 户 指 琐碎的多数 这类各户量多而价值低 对这类客户来说 不宜 有过多的管理 但也不能缺少关注 因为若进行过多的管理 则所花 的时间和费用可能超过这些客户本身的价值 因此在一般情况下 C 类 客户可以按部就班 但还要仔细分辨是否能拉到 B 类或 A 类 以避免 误判而导致损失 当发觉这类客户娄量过少时 设法加以补充和关注 还有一种分法为 ABCD 四类 其中 D 类为暂时不予关注的市场或客 户 其划分及维护关系如下面两图 潜力大 贡 献 大 贡 献 小 潜力小 A 类客户类客户 C 类客户类客户 B 类客户类客户D 类客户类客户 D 类客户类客户 C 类客户类客户 B 类客类客 户户 A 类类
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