哇哈哈销售合同管理

1/16哇哈哈销售合同管理“哇哈哈集团”销售管理报告一企业简介.3二企业市场环境分析.4宏观环境分析.4产业环境分析波特五力模型.4经营环境分析.5三销售组织设计.6娃哈哈销售组织结构现状.6销售组织结构改进建议.7四销售团队管理制度设计.8招聘制度.8娃哈哈培训制度.10娃哈哈激励制度构成.11娃哈哈考核制度.12销售团队管理制度改进建议.12五销售区域管理.13销售区域管理现状.132/16销售区域管理改进建议.15六销售渠道管理.15销售渠道管理现状.15企业改进销售渠道管理建议.17七客户管理.17客户管理体系介绍.17哇哈哈CRM战略分析.18CRM战略设计存在的问题.18CRM战略改进建议.19八销售计划管理.20销售目标.20销售预测.20销售配额.20销售预算.20一企业简介杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司凭借一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、3/16意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。XX年集团实现了营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主的地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列XX年中国企业500强中的第141位，中国制造业企业500强第64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入位居第八位、利润第一位、纳税第二位。25年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已经拥有通过中国合格认定国家认可委员会认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司积极参4/16与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。二企业市场环境分析宏观环境分析1政治环境食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展的行业之一。国家也针对行业推出一系列政策，这些好的产业政策有利于饮料行业的蓬勃发展。2经济环境中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。但XX年以来，随着农产品价格的上升，饮料行业成本上升，商品加价在所难免，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济环境。3技术环境饮料产品的生产与包装技术不断升级。方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。4社会物质文化环境人们的生活方式也发生巨大变化，人们更加注重5/16“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新。产业环境分析波特五力模型1产业内竞争强度分析产业内竞争企业的数量和力量对比中国饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。外来品牌的强势入侵，对中国本土企业造成很大威胁。成本结构和产品差异化饮料行业的资本投入低，产品差异化程度低，所以行业竞争相对比较激烈。娃哈哈始终如一的坚持总成本领先战略。退出障碍和转移成本分析饮料产业的资产专业性较低，成本转移容易，一旦企业要退出市场，会面临较低的退出障碍和退出成本。2潜在进入者目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。3卖方分析国内食糖价格上涨导致下游产业生产成本快速增加。包装材料的价格上涨，也使企业的生产成本上升。6/164买方分析消费者消费口味的多元性，消费方式的多样性，给软饮料行业提供了充足的市场空间。娃哈哈必须关注市场动向，关注消费者的心理和需求，这样才能保持其地位。5替代产品分析近几年饮料的替代品增多，对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。竞争对手：娃哈哈的竞争对手十分广泛。水：可口可乐，康师傅，乐百氏，农夫山泉?茶：康师傅，统一，可口可乐，农夫山泉，汇源营养快线，奶茶：统一，麒麟，雀巢，蒙牛，AD，爽歪歪等儿童系列经营环境分析优势：1健全发达的营销网络，销售能力强2拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强3产品种类较多，覆盖面广4品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好5融资能力强，企业信誉度高“哇哈哈集团”销售管理报告7/16小组分工：甲：PPT制作及讲演乙：资料的收集整理丙：资料的收集整理丁：报告的编辑整理实训时间：XX年1月14日1月18日一企业简介.3二企业市场环境分析.4宏观环境分析.4产业环境分析波特五力模型.4经营环境分析.5三销售组织设计.6娃哈哈销售组织结构现状.6销售组织结构改进建议.7四销售团队管理制度设计.8招聘制度.8娃哈哈培训制度.10娃哈哈激励制度构成.11娃哈哈考核制度.118/16销售团队管理制度改进建议.12五销售区域管理.13销售区域管理现状.13销售区域管理改进建议.14六销售渠道管理.15销售渠道管理现状.15企业改进销售渠道管理建议.16七客户管理.17客户管理体系介绍.17哇哈哈CRM战略分析.17CRM战略设计存在的问题.18CRM战略改进建议.18八销售计划管理.19销售目标.19销售预测.19销售配额.19销售预算.20一企业简介杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司，9/16拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司凭借一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。XX年集团实现了营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主的地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列XX年中国企业500强中的第141位，中国制造业企业500强第64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入位居第八位、利润第一位、纳税第二位。25年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已经拥有通过中国合格认定国家认可委员会认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科10/16研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。二企业市场环境分析宏观环境分析1政治环境食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展的行业之一。国家也针对行业推出一系列政策，这些好的产业政策有利于饮料行业的蓬勃发展。2经济环境中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。但XX年以来，随着农产品价格的上升，饮料行业成本上升，商品加价在所难免，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济环境。3技术环境饮料产品的生产与包装技术不断升级。方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同11/16质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。4社会物质文化环境人们的生活方式也发生巨大变化，人们更加注重“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新。产业环境分析波特五力模型1产业内竞争强度分析产业内竞争企业的数量和力量对比中国饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。外来品牌的强势入侵，对中国本土企业造成很大威胁。成本结构和产品差异化饮料行业的资本投入低，产品差异化程度低，所以行业竞争相对比较激烈。娃哈哈始终如一的坚持总成本领先战略。退出障碍和转移成本分析饮料产业的资产专业性较低，成本转移容易，一旦企业要退出市场，会面临较低的退出障碍和退出成本。2潜在进入者目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。12/163卖方分析国内食糖价格上涨导致下游产业生产成本快速增加。包装材料的价格上涨，也使企业的生产成本上升。4买方分析消费者消费口味的多元性，消费方式的多样性，给软饮料行业提供了充足的市场空间。娃哈哈必须关注市场动向，关注消费者的心理和需求，这样才能保持其地位。5替代产品分析近几年饮料的替代品增多，对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。竞争对手：娃哈哈的竞争对手十分广泛。水：可口可乐，康师傅，乐百氏，农夫山泉?茶：康师傅，统一，可口可乐，农夫山泉，汇源营养快线，奶茶：统一，麒麟，雀巢，蒙牛，AD，爽歪歪等儿童系列经营环境分析优势：1健全发达的营销网络，销售能力强2拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强3产品种类较多，覆盖面广4品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好13/165融资能力强，企业信誉度高务实的娃哈哈当家人有人说，在过去的20年中，让几乎每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，其中便有娃哈哈。从儿童营养液到果奶、纯净水、非常可乐、营养快线娃哈哈年年推陈出新,独创的联销体营销模式让国际大鳄可口可乐亦无可奈何,宗庆后堪称过去30年来最具进取心的企业家。宗庆后性格相对内敛,交游不广,媒体沟通能力也不算强。我这一辈子都很坎坷。42岁开始创业的宗庆后回忆道:可能,这使得我有一个比较好的心态。他在经营上的一个突出特点是对企业的绝对控制,曾经有传言说娃哈哈买一把扫帚也要经过宗的签字。宗本人对此也并不讳言,XX年他在清华大学演讲时提到,经营者要强势开明。强势就是要做到令行禁止要做到强势,经营者必须懂行让员工信得过,让员工怕你而不恨你。娃哈哈日均销售收入超过1亿元,员工近2万名,这样的庞大企业竟然连一个副总经理都不设。宗庆后曾说:我用不着副总经理,那只会让效率变低。宗庆后坦言,他并不喜欢看市场模型之类的复杂分析,在他看来,自己的直觉和经验比任何调研和分析更加准确。我一年到头都在全国各地跑市场,所有的意见都是从实践中来的,我知道老百姓最需要什14/16么。他认为做企业就像打仗,抓住了机会就能一举成功,而要迅速抓住市场商机,必须确保决策和执行两大关键管理环节的有效和迅捷,减少中间环节。虽然也有一些错误决策,如娃哈哈童装回报并不理想,但他总能够灵活地控制风险,适时改变。娃哈哈发展过程中没有发生因为决策错误给企业带来的重大挫折。与扁平的公司结构对应的是直接下属众多。宗庆后说我的直接下属一百来个人。对于管理幅度过大的疑问,宗庆后的回答是这些人是一步步培养起来的,他们的个性能力我很清楚一声令传下去直接就到了前线。他可以一夜之间撤换公司的人事部长、生产部长,也可以不经过销售公司的总经理直接免掉省区销售经理的职务。娃哈哈现在实行计划和批准制度,我负责制订计划、批准预算,这个计划指的是月度计划。虽然娃哈哈实施了分级授权制度,但各类采购合同、广告费、交际费等仍牢牢控制在宗庆后手中。娃哈哈营销方面的任何决策,任何产品的包装、价格、广告等,都是宗说了算。设备的引进、生产线的安装、厂房的设计,许多时候他也要亲自过问、定夺。娃哈哈已经有300多种产品,他对产品的包装参数了如指掌,模具研发时他都在场参加论证。如果宗庆后出差在外,办公室每天晚上要给他关于营销、生产、采购等方方面面的几十份传真,由他电话指15/16示或签字后传回。就连每月的销售通报都是他亲自撰写。以身作则也是宗庆后中国式管理风格的特点,他本人生活朴素,几乎没有娱乐。员工看到我比他们还辛苦,当然也就心甘情愿地跟着干。让员工感觉到自己和管理者在人格上是平等而相互尊重的。我觉得中国企业领导者比西方领导者需要更高的情商中国还是要讲究人情味和情面的。宗庆后认为,在企业的发展过程中,提高员工的生活水平、满足员工在职业生涯的发展尤为重要。XX年,在与达能的企业控制权之战中,面对对手运用全球资源施加的巨大压力,宗庆后没有动摇。针对当