房地产商业培训资料

1/22房地产商业培训资料房地产专业知识专业术语1、房地产：房地产是房产和地产的总称，具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益，又称不动产。两者具有整体性和不可分割性。2、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。3、土地类型：土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资微利房用地。4、土地使用权出让年限：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其它用地50年。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。5、三通一平：是指地块的水通、电通、路通、场2/22地平整。6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通讯通、煤气通、电通热力通、场地平整。7、房地产市场：分一级市场、二级市场、三级市场；1)一级市场是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。2)二级市场是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。3)三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。8、银行按揭：是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部份楼款，余款由银行代购房者支付，购房者所购房屋的所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，这种方式称为银行按揭。商业地产贷款首付款为房款总额的50%9、五证：a.国有土地使用证；b建设用地规划许可证；c.建设工程规划许可证；d建筑工程施工许可证.；e.商品房预售许可证。10、占地面积：经城市规划行政主管部门划定的3/22用地范围内的土地面积，即建设用地。总建筑面积：指在建设用地范围内所有建筑物各层建筑面积之和；容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。套内建筑面积：房屋按套计算的建筑面积，是指房屋内的使用面积、墙体面积及阳台的建筑面积之和；套内使用面积：指室内的净面积，即地板面积。不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：4/22电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；得房率：是指套内建筑面积与套建筑面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑面积。道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房：是指开发商已办妥房地产权证的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房：是指没有装修的房。进户：是指业主领取钥匙，接房入住。契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移5/22变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。国有土地使用权出让；土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；房屋买卖；房屋赠予。商业地产的基本概念什么是“商业地产”？狭义概念意指用于各种零售、餐饮、休闲等生活服务类经营方式的不动产，包括商场、店铺、购物中心、步行街以及社区商业等。广义概念除商铺之外还涵盖写字楼、公寓式酒店、连锁酒店等具有商务属性的不动产，商业房地产的类别划分商业房地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业房地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和6/22各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式。按照行业类别分类零售功能商业地产娱乐功能商业地产餐饮功能房地产健身服务及休闲功能商业地产专业商业地产按照市场辐射范围分类邻里型辐射范围1公里，总建筑面积2万平方米，商圈内人口5万，主力店为中型超市或标超或餐饮主力店社区型辐射范围3公里，总建筑面积5万平方米，商圈人口5-10万人，主力店为标超或大型超市，根据情况也可能包含影院、电器卖场、体育用品卖场、儿童主题等多个次主力店区域型辐射范围为3-6公里，在交通便捷、商业中心较远的区域，辐射范围可达8公里，总建筑面积5-10万平方米，商圈人口在10-25万人，主力店为大型超市或百货店，至少包括4-5个次主力店超区域型辐射范围达10公里以上，超出本地“片区”或“区域”；总建筑面积10-15万平方米，主力店如大型百货公司、大型超市或批发店1-3家，多个次主力7/22店，商圈人口50万超级型这就是传说中的超级购物中心或者superMall了。建筑面积通常在20-50万平方米，至少3-5家大型主力店，如百货、超市、家居等，商圈人口辐射几百万甚至千万人不等，辐射范围通常包括本城市全部以及周边城市目的地型依赖目的性消费业态如旅游、娱乐、休闲等吸引客流，辐射范围难以具体界定，主力客群大都在项目所属区域之外，甚至是外地、呈现“飞地”特征。1、射人口会大幅度增加2、以上商业面积指狭义商业面积，不包括同样占用商业指标的写字楼、酒店等3、不同城市消费力、交通通达性、人口密度差异很大，不可将以上标准僵化处理什么叫MALLMall起源于欧美，特指规模巨大、连成一体、包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心或加盖的林荫道商业街。街铺？底商？什么叫街铺？我们可以对商铺做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。8/22什么叫底商？商业地产招商培训资料一、商业地产概念：商业地产，顾名思义，作为商业用途的地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等。广义商业地产：通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。狭义的商业地产：国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式。商业地产的形式多样，主要包括购物中心、百货、超市、商业街、主题商场、专业市场、写字楼、酒店等。工业园区一般不划为商业地产。实际上大家看到很多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。界限不一定划分的那么明确。比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。有一点需要说明，在国内商业地产的研究才刚刚起步，缺乏科学分类方法。商业地产的英语是：Commercialreal-estate。商业地产运营三种模式：全部出售、租多售少、只9/22租不售二、招商的概念：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。1、招商分类1.企业招商2.政府招商3.园区招商4.商业招商5品牌招商6连锁招商2、招商的意义：招商是商业地产的核心：“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有，后寻机再售；商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环，是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，10/22而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。三、招商人员必须具备的基本素质1、良好的心理素质优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄、败不妥。具体表现为要具备：崇高的事业心包括很强的敬业精神、创业精神、勇于进取、勇于创新，具有执著的奉献精神。强烈的责任感是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢干刚毅果断，勇于做权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。坚韧顽强的意志力意志品质坚强、稳健持重的招商人员，才能认真克服困难，不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。良好的自控能力招商的双方都是围绕各自利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力知识面宽广11/22商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商，沟通能力强商业地产招商对象的行为是投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。语言表达有说服力招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具有吸引力、说服力和感染力。3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力敏锐的观察力通过察颜观色可捕捉对方的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断，是获取信息、了解对手的有效方法和手段之一。应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化，审时度12/22势，争取相应灵活的对策，使判断向有利于己方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还需做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。四、招商人员的特殊素质1、热爱商业地产的招商工作对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。2、具有局势控制能力主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招商实情，并在时间上、心理优势上占据主动权。3、较佳的团队精神招商是整体动作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。4、外语知识目前，大量的外商进入我国各地拓展业务，因而具备各种外语应用能力的招商人员更有助于招商工作。五、商业地产招商的十条原则招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项13/22目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。1、维护购物中心的产业经营黄金比例零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。3、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补14/22同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品类不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补，等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表：零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；配套辅助店：不同地区商品特色店；文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；辅助主力店：儿童乐园等；配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、15/22美容美发、停车场等。4、按照规划定位决定不同的经营方式购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。这种选择原则不仅是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做得比较成功的购物中心是菲律宾SMSUPERMALL连锁超级购物中心。16/225、核心主力店先行招商招商应遵循核心主力店先行、辅助店随后的原则；零售购物项目优先、辅助项目配套的原则。大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。因此必须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而促进中小店的销售。由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进行。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。6、特殊商户实施招商优惠“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心17/22的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对他们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如：深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象吻合。7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务统一服务包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上，在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理，当然餐饮、娱18/22乐经营也需要精细化管理；而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度，品项搭配、人员配置、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对于经营场地商业地产基础知识培训资料目录第一章房地产基础知识培训.5一、房地产的概念.5二、商业地产的类型.7三、房地产专业名词.10四、建筑识图.29第二章商业地产市场调研.43第三章目标商业基础知识培训.44一、发展商背景介绍.4419/22二、项目地理位置及分析.49三、项目总体规划.51四、商业部