如何在一个新区域开发代理商

如何在一个新区域开发代理商 做销售这么多年来，经常需要在陌生的区域开发新代理，尤其是近半年来，更是天天都在拜访陌生客户，谈代理商，收获了不少新的经验，现在总结出来。一、 前期准备（磨刀不误砍柴功）1、 心态。一个优秀的销售人员必须有良好的心态，不怕拒绝。不要觉得自己在赚客户的钱，要想我们是帮助客户介绍赚钱的好项目。如果成功了，收获了奖金、经验、客户、业绩。即使客户拒绝我们暂时不做，也没关系，因为我认识的新朋友，增加了客户资源，还可以从人家那儿学习一些成功的经验。2、 商务礼仪。做销售工作一定要学习商务礼仪，这会使您显得更加专业，让人感觉可以信赖。比如衣服一定要穿西裤、衬衣、皮鞋，最好不要穿太休闲或随意的衣服。一些细节也要注意，如鼻毛、指甲等。打电话、递名片都有一套标准的礼仪，有兴趣的朋友可以上网搜集一些相关的知识学习一下。3、 产品知识。一定要精通您所销售的产品，这样会使您更加自信，面对客户的问题才能游刃有余、从容不迫的解答，否则让客户问住了，会给人留下不专业的印象。4、 销售政策。对新代理的要求、首次回款、付款方式、运费、铺货、返利、物料支持、市场操作方式等。5、 销售工具。顾名思议，就是销售过程中能促进客户成交的工具。如名片、样品、功率仪、终端物料照片、价格表、产品图册、单页、合同、投资说明书、订单样本（其它区域客户订单）、其它区域终端出货政策、其它区域的网点开发情况和出货明细表等。有了这些销售工具，可以在很短的时间内使客户消除戒备心理，进入正式谈判。二、 寻找目标客户（方法正确、事半功倍）1、 找行业相关名牌产品在当地的代理。方法有两个：网上搜 打厂家电话问。2、 当地的黄页，报纸广告上找。3、 批发市场、专业市场上找。4、 从终端往上找。（街边店、商场超市等，问其上级代理电话地址）5、 找到一位目标客户，请其介绍其它客户或当地的市场情况。6、 找大品牌的二批商。个人心得：（1） 拜访的客户越多，收集到的信息越充分，越有可能找到合适的目标客户。所以一定要“勤”。（2） 最有可能成交的客户群体是：、高端品牌的代理商，在其代理产品里面没有节能灯。（产品线补充）做商超渠道的行业客户，想拓展五金渠道，又没有人力物力精力去开发。（渠道补充）。这两种客户因为代理的都是高端产品，所以品牌意识，经验理念都比较好，而且对价格不是特别敏感，是比较理想的代理人选。 做低端产品太累，想提升经营档次的代理商。这部分客户对价格比较敏感，但是因为做低端产品受伤很深，经常遭遇厂家倒闭、坏货堆满仓库、利润低、厂家支持小或无支持、客户要求赊销等痛苦，希望能做个好产品来逃避痛苦。因此，对这部分客户应该强调我们产品附加的增值服务（如市场支持、物料支持、广告支持、渠道开发支持、培训、售后等）来淡化价格问题。（3） 如果客户一上来就问具体产品价格，而且只关注价格，一般都成不了。因为这些人有可能已经经营高端的节能灯产品，需要中低端产品作为补充。另外，还有的就是对价格非常敏感，完全以价格为导向来判断好不好卖，没有品牌意识，目光一般比较短浅。三、 接触客户。（找到对的人）1、 预约电话如何打。（1） 一般比较大的老板都比较忙，如果贸然拜访，可能没有时间接待我们，甚至连老板的面也见不到，所以提前预约一下，显得比较正式，而且客户如果答应见我们就说明他有这个需求。（2） 一般第一次给客户打电话要简单明了，介绍自己的名字、做的产品、公司的背景、实力等，如果有是别人介绍的，就先提是介绍我给您打电话的。我是这么打的：总，您好！我叫田立峰，是做节能灯的。您现在讲话方便吗？（在得到肯定的答复后），我们品牌叫格润莱特，是个新牌子，但厂子有14年的历史了，有100多亩地，2500多人，一年近10亿销售额。主要给飞利浦、欧司朗、东芝、Ge还有国内的欧普做代工。 去年开始做自己的品牌，产品和政策都非常好，您要有兴趣的话，我们约个时间见面聊聊？2、 学会提问，善于倾听。与客户见面后，除了回答客户的一些问题外，还要善于提出一些问题来收集自己所需要的信息，通过分析这些信息来判断客户的需求，找到客户的痛苦点并放大之，然后从利润、压款、售后等方面去放到我们的优势，激发客户的合作意愿。（1）您主要做什么渠道？商超还是流通？如果客户做商超，商超费用多，压款比较厉害，太累。做流通批发的话，费用小回款快。（2）您主要做百货渠道还是五金渠道？如果客户是做百货，我们可以帮他开发五金渠道作为补充，如果客户做五金渠道，可以迅速将我们的产品带进去，通过我们的开发还可以增加一些新客户带动他代理的其它产品。（3）怎么发货？是自己的配送车送货还是发物流？（4）公司一共有多少人？有几个业务员？是分区域还是分产品考核？（5）一年做多少流水？（6）现有品牌销量、利润如何？厂家支持怎样？ 3、学会观察。如有多少办公桌来判断大致的人数，是否有独立的财务部门来判断公司的规模，办公桌的产品图册来了解客户代理的产品、白板上的信息、公告栏的制度、照片，工作人员的精神状态都可以帮助我们了解这个公司的大致运营状况。4、关注客户关注的。我们有与客户接触的时候，不要当自己是卖产品的，而是要站在客户的角度思考问题、介绍我们的产品和政策，去帮助客户买，才能引起客户的共鸣。那么客户主要关注什么呢？会不会赔钱？-风险是否可控？这是底限!现在整个电工照明行业的原材料、人工都在不断涨价，放到库里只会升值不会贬值。不像食品时间长了会变质，节能灯没有保质期，放不坏。属于日用品，慢慢卖，总会卖完。不用负担运费、广告费、市场物料、人员等费用，没有额外投入，轻装上阵。产品质量好，售后成本极低，而且厂家还有30%的铺货来保障售后，另外还有保险公司承保，更没有后顾之忧。除了正常的市场利润，还能赚厂家的钱。产品报价含增值税票，年终还有返利。这些就够日常运作的费用了，加的20%是纯利。 货能不能卖出去？能不能赚钱？-提升合作意愿 厂家出赠品、市场物料、广告支持来帮助卖货，所以首期进货会很快卖出去产生利润。 厂家出人给开拓市场，不需要自己投入人力物力，可以在短时间内增加很多客户。 开发人员的交通、住宿等费用都由工厂负担。 进入国家政府补贴名单，价格更有竞争力，更好卖。 可以引用别的区域的成功案例。运作一个新产品风险最大、成本最高的就是前期市场开发阶段，这个工作是由厂家来做的，风险也由厂家承担。后期如何操作？有什么额外收获？后期厂家派人常驻当地，协助做渠道开发、维护、市场推广、活动促销、工程跟进等方面的工作。需要代理做好配送、客情维护等服务工作，公司会进行电话回访和实地回访客户。借助厂家的人、财、物做自己的生意，降低风险，加快做大的速度。（增加渠道，客户，提升自己的知名度和市场地位）可以利用厂家开发的渠道销售自己代理的其它产品。另外，客户还会关注工厂实力如何？经营理念怎么样？有没有发展前途等。注：现在资金对一般代理商基本不成问题，主要困难是缺人、缺管理模式，所以很多人想做一些新项目，但是没有业务员去开发市场，我们公司的营销模式很好的满足了客户的需求，在新产品前期市场开发阶段，我们公司派8人专业的开发小组过来帮助建立市区、县城、乡镇的渠道（灯台、模型灯、刮奖、条幅、喷绘），这个成本是非常高的(一天2500元费用，一个月就是7.5万)，但是厂家承担了，而且我们的人是专业开发的，晚上就住在县城或乡镇，白天老板不在，晚上还可以谈，节约了往返时间，所以开发效率非常高。渠道开出来以后，再去维护配送就简单了，而且还可以把代理商的其它产品往渠道里放，增加利润点，分摊成本。这个资源比卖一批货的利润要宝贵得多。个人心得：（1） 只要客户没有打款，哪怕签了合同，也不要停止其它意向客户的寻找与接触，以免使自己陷入被动。（2） 要做客户跟进表，把所有意向客户列到一张纸上，定期去跟进，并写下日期和谈的情况，以做到心中有数。（3） 跟进客户要张弛有度，不能太紧，以免吓跑客户，也不能太松，以免客户失去兴趣，或感觉不受重视。一般跟进时间间隔在24小时到48小时之间。（4） 客户说需要考虑、调查和家人协商以后才能决定或表示能做，但不确定时间，一定要追问详细的日期和步骤，或者和采购经理谈的，他要向领导汇报。一定要表态最好我能在场，以便更详细的解释我们的产品和政策，千万不要回家干等着。这样跟进是可以判断出客户是在敷衍我们还是真的想做。四、 化解客户的异议。（要了解客户提出异议背后的潜台词）在经过初步的沟通和了解后，客户会提出一些异议，这说明客户对我们的产品已经很感兴趣了，如果能把握住机会，成功化解客户的异议，那就离成交不远了，所以我们要了解一下常见的客户异议如何应对。1、 品牌。你们的品牌知名度太低了，以前没听说过？我们品牌知名度确实低。节能灯行业没有几个真正的高端品牌。节能灯本身是低关注度的产品，终端品牌认知度很低，品牌因素不大。我们也会成为知名品牌。由于产品质量好，我们的市场力度大，终将成为名牌产品。2、 价格。你们的价格太高了？-潜台词，担心不好卖，上不了量。我们价格确实比较高，但是绝对值，这是因为：从成本上分析。用料，工艺。好东西，成本高。从附加值上分析。A、带税票。B、有返利 C、含一袋洗衣粉、8元20元现金奖。D、灯台模型灯、条幅等从销售过程上讲。您担心不好卖，我们派人来给您卖。从市场需求上讲。现在人们的消费理念比较成熟，二次、三次购买比较多，不像首次购买，不懂，所以只能选便宜的，结果用一年坏了，省电不省钱，而且亮得慢，衰减大，所以人们现在的第一需求是要质量好、亮度高的产品，而终端这样的产品非常好，所以我们的销售机会反而多一些。虽然价格可能每支贵几元，但是买三支也就贵10块左右，也就是一包烟的价格，人们还是负担得起的。卖便宜灯，加上售后方面的风险，其实也不便宜。低端市场价格战，并不好过，高端市场竞争不激烈，虽然进入难，但一旦形成口碑，将来会非常好做。3、 质量。质量怎么样？别的灯也很亮？怎么便宜那么多？（衰减、功率是否符合）从厂家实力上。给飞利浦、欧司朗等做代工，通过欧美认证，质量绝对一流。从参数上。以13W半螺为例， A、6500K纯三基色，更接近日光色。B、一级能效标识。C、光通量806LM，比佛山、三雄等多104流明。D、24个元件，一般的只有十几个，欧普、小器鬼才21个。所以寿命更长，亮度爬升更快。从用料上。灯头、卡针、阻燃料、冷端、保护膜。至于说有的灯也很亮,这就要看一、是不是衰减比较厉害 ，我们有保护膜，可以使亮度爬升快，而且一年后还这么亮。二、是不是功率做得很大，导致不节能，小马拉大车，会影响寿命。这就像宝马X5和双环CEO，两款车外观一样，但价钱却差十多倍，关键是开起来不一样。所以不能只看眼前，还要看使用起来怎么样，能不能经受过时间的考验。4、 利润。担心赚不到钱。独家代理制，不会恶意竞争，利润有保障。20%左右。5、 首次回款。5万是不是太多了？可不可以少进点？-潜台词：担心进过来货造成积压，影响资金周转。（1）不压货，出货集中。5万是不少，但是这货过来不是压着，因为我们派8个人来开发市场，出货集中，所以一个月内可以出去，以后周转库存就不需要这么多了。（2）容易丢单。也可以少进，如秦皇岛，只有3个县，地方比较小，所以进了3万，但是我们的人还没去就缺货补了1万多，人去后又补了两三次货，还因为没货丢了5000多订单（下面客户等得时间长了就不做了，或有可能让对手抢走），（3）另外一开始就没货，也可能让客户觉得您没实力，造成不好的印象。（4）我们的投入也很大。我们的人一天2500的费用，如果没货了，人也不能在这儿干等着呀，（5）多回款，多铺货。进5万和3万的铺货是不一样的，1.5万和0.9万差6000元呢,进5万就可以多用6000元周转。（6）问问其它区域，都是5万，甚至10万。6、 付款方式。能不能货到付款？-担心被骗不能。（1）因为我们不像小公司，老板说了算，而是有严格财务制度的大公司，所以财务必须款到了才能通知发货（2）不过我们是对公账户，有非常严格的审批手续，不像有的公司是往个人账户上打款，所以不用担心被骗。而且一般4-7天就到货了。（3）您要不放心的话可以给其它区域的客户打个电话问一下，反正咱们也不是第一家，所以还可以向其它人咨询一下。7、 销售任务。销售任务订多少？完不成怎么办？-担心完不成拿不到返利。我们的协议任务不是厂家硬性定的，而是结合当地的市场情况定一个销售目标。您觉得咱们这儿能做多少？8、 铺货。能不能多铺点？其实您也不差这点钱，只是希望得到保障对吧，另外，这个款年底还是要打回公司的。我们铺的货是开发市场用的，我们一家铺8支灯，80元，1.5万元够近200家客户的铺货了，所以足够用了。9、 担心承诺的做不到。如真能来人吗？A、 我们是做品牌的，出这么大力度的人员物料支持是为了做市场，不是为了几万回款， 进了货不卖，对我们来讲也没有意义，我们不但要把货从您这儿分销下去，三四个月后还要派人回访（内容有产品知识培训、合作意愿激励、展示形象维护、做推广广告、二次开发）。保证下在的货能卖出去，真正的形成流通。B、 问区域内其它已合作客户。（可得到准确、客观的评价，降低您的风险）C、 多去几次，增加信任。10、 为什么不做广告？做啊！。但目前主要集中在终端支持上。灯台、条幅不都是广告吗？我们还要投5000块门招、墙体广告。因为节能灯不像饮料、手机这些产品关注度高，做了广告如果人们没地方买到产品，很快就会忘掉，所以我们要先把网点开发出来，多做终端广告。下一步再做媒体广告、塑造品牌。11、 售后。（1）质量好、售后问题少。（2）厂家大、售后有保障。（3）保险公司承保。（4）有铺货。（5）质量问题、运输破损都免费调换，没有后顾之忧。个人心得：1、有问题及时与领