培训机构基础性管理框架.docx

培训机构基础性管理架构原则：优化架构、降低内耗、客观薪资、提升效率 一、 定位管理1. 产品定位2. 价格定位3. 服务定位4. 客群定位：3-13岁中，细分出段落进行适应性产品组合5. 促销定位定位核心：（1） 市场中的教育产品尤为繁多，以英语培训机构同质化最为明显，自身品牌立足市场中需要清晰性细分；考虑抚顺近于沈阳须体现出行业的专业性，到店家长内心存在潜意识攀比心态（2） 形成核心价值差异化，将公司与产品定位更加清晰化；产品转化为品牌，有利于潜在顾客的正确认识二、 品牌建设1. 正视品牌管理的重要性，时刻保持危机感，英语培养机构及其特殊是一个知识性密集、人才密集、技术密集、理念新颖，行业标准等级不一的英语培训行业，认清品牌是发展的唯一2. 树立英语不是外语思想，英语是我们的双母语信念；会讲英语与流畅对话交流是两回事3. 培养经营理念与品牌意识，竞争首先展开的是品牌竞争，在客户心中树立强烈品牌意识4. 站在客户（家长、学员、同品、潜在/意向客户）角度思考问题5. 建立线上推广工具：微信、朋友圈、微博、视频、游戏、新闻、资讯、官网、头条等6. 建立成交客户与潜在客户的公益讲座、研讨会，以此增强在校学员的高度粘性；将线上生源进行线下导流为签单作铺垫。优质师资力量需要合适渠道传递出去，区域做到专业性第一品牌7. 发挥*教学法的核心竞争力（专职讲师、*系列教材、课程研发、自有知识产权品牌课程、书籍、光盘、咪咪羊动画片）8. 整合生源信息，前期梳理需求量身定制教程组合、中期回访需求验证、全程进行跟进式服务、促进老带新转介绍三、 品牌管理1. 品牌由来：创始人、历史、研发、特色、与众不同2. 课程质量：分析自身专业性、学员接受性、孩子的体感性，强大的教学体系管理、对比同品教育产品3. 营销服务：市场调研招生渠道咨询服务体验课调整套餐签单服务引导听课建立体感爱上*导入常规体系转介绍 跟进服务线下活动试听体验调整套餐跟进签单4. 品牌提升：客户服务中品牌专业体现、增强品牌魅力*的平台认同感。首先强化品牌在团队中意识，世澄全员都要认同品牌与经营者的理念思路而非是薪水单一认同5. 品牌延伸：扩大办学规模是唯一有效的途径四、 市场营销1. 推广目的：下单成交、公司形象、品牌认知、公司美誉度、碾压竞品，每次推广方案设定明确需求目的2. 广告预审与存档：教育产品广告中素材涉及到版权、文案、设计等预知合法性3. DM、折页、报纸、硬广软文、PPT、段子、线上产品等对外文件的设计制作4. 确定阶段性推广渠道建立与优化管理5. 赠券讲座、沙龙、公开课（时间、地点、邀约对象、目的、频率、特点、课程流程与课时）搜集素材推广应用6. 大型招生活动的表现张力、适应性、活动主题、杀单流程7. 简报分享：向潜在客户通告*近况：苦炼内功、授课方式、师生互动、家长信息反馈、学员与家长讨论、测评、才艺表演、情景演出等8. 市场策划：媒体推广、硬广软文、户外宣传、异业活动、大型特色活动9. 财务收支：年度费用预算计划、营销团队预算计划、师资团队预算计划；行政综合预算计划：部门组建更新、物品采购更新、装饰用品、节假日促销、推广奖品等、奖励基金的建立五、 营销团队组建与管理1. 组建营销团队：市调、培训、营销、策划、推广、新媒体、KPI考核达标，团队协调配合度考核2. 定期市场调研形成数据分析报告3. 建立有效招生销售渠道的管理4. 设置团队招生目标计划与目标管理跟进5. 整合各项目数据完善落地执行方案6. 团队招生薪金奖励制度六、 客户开发管理1. 公司简介、发展理念与方向2. 到店动作（1） 家长在选择培训机构时的痛点是什么（最好、最适合与最专业、最适合，通过交流快速收集客户需求进行梳理，有些家长是不知道该咨询什么，此时销售动作在没确定需求前不建议盲目推荐。学员：性别、年龄、兴趣、爱好、宗教；家长：宗教、目的、效果、价格、授课时间、校区位置），表述不清晰自己需求时我们需要的动作是什么？（2） 发挥“五好”（好奇、好动、好玩、好胜、好表扬）教学模式通过学员产生共鸣传递至家长（决定权掌控在谁）3. 现场接待流程：多情景下的顾问咨询服务、确定课程产品、促销逼定杀单、假定意向客户成交法4. 拓展动作（1） 阐述英语交流与使用的重要性（2） 确定推广客群、明确扫街目标（3） 同品与竞品实地拦截（4） 关联客群目标合作5. 课程产品手册：课程套餐组合、因材施教，教的好不代表学得好，强化售后服务6. 借助营销线上/下推广进行客户开发，借助活动转化线上客源导流下单7. 建立有效的渠道管理：地推跟进、主动异业合作（带园社会体验、进园合作拉升成交比例）、借力使力免费导流生源数据强化成交方