如何找团购客户

怎样找团购客户怎样找团购客户 中国是一个地大物博 有着 13 亿人口的国家 在讲究市场细分化的今天 对公采购及团购越来越被广大企业所重视 据不完全统计 礼品团购每年销售额大约有 1000 亿元 1500 亿元 市场是巨大的 前景是诱人的 那么 应该如何去寻找团购客户呢 在开发团购客户之前 我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户 的基本资料 目标客户从何而来呢 很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访当地所有的工商企业 行政事业单位 浪费着宝 贵的时间 金钱和精力 而不知道 客户集中在哪里 并根据自己公司产品定位 市场情况及经验 划定一个大概的客户范围 在 此范围内寻找客户 就此问题 笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法 1 大单团购 政府内部通讯录 每个地方的政府都有自己的内部通讯录 上面记载了各个部门的负责人姓名 职务 单位 电话 甚至有住宅电话 一般来 说 这样的通讯录 政府部门是一到两年更新一次 我们要找到最新的版本 才能准确地找到目标 2 资料查寻 收集的重点对象 业务员通过查阅各种资料寻找新客户 包括工商企业名录 电话簿 工商企业地图册 统计资料 专业书报 杂志 各种社 团组织名册等 一家企业要求销售人员把经常在当地报纸 电视 广播及街头广告载体上露面的企业 作为收集信息的重点对 象 不过 在使用资料查寻时需要注意以下问题 一是对资料的来源与资料的提供者进行分析 以确认资料与信息的可靠性 二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题 3 商会云集 同乡会上得生意 城市里面的居民来自四面八方 有时为了生存的需要 来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会 同学会 战友会 而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会 如温州商会 台商协会 江西同乡会等 找到会长并结识他自然就能拿到 名单 4 进展览会 样品资料赶聚会 业务员在各种展览会 信息交流会 信息发布会 订货会 技术交流会等会议上 能开发出许多新客户 方法原则基本同人 才市场差不多 只不过展会的信息要经常问国际展馆 展览馆 农展馆等大展览馆 主动经常联系 搜集展会的信息 或者登 陆中国会议网 寻找展会信息 一定不要满足于发发资料名片 要尽可能地深入了解情况 实践证明展会上 85 的资料都进了 垃圾桶 某业务员只要听说哪里召开会议 就带着样品和宣传资料赶去参加 有一次在会上结识了某地区工商局长 有空时就 经常主动联系 最后拿到一个几十万元的订单 5 培训学习 课程结识潜客户 优秀的业务员不仅善于利用现有关系 更善于建立新关系 某单位有位经销商经常加入企业家协会 到干部培训中心拜访 学员 参加高层次的培训课程等 结识了一个又一个潜在客户 6 亲戚朋友 生意场上好扶手 香港企业界流传一句销售格言 亲戚朋友是生意的扶手棍 查阅电话号码和利用私人关系 是业务员开发新客户的基本方 法 成功的业务人员是爱动脑筋 富有创意的人 他们善于用独到的方法开发新客户 因为我们的业务人员每天在外面跑 随着结识的人增加 很多情况下 都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识 这也是机会 7 留意身边 注意每一个机会 中国伟大的名著 红楼梦 的作者曹雪芹说过 世事洞察皆学问 人情练达即文章 在某些方面来讲 也说明我们若要做 一个优秀的业务员 有时候在看报纸或与别人闲谈时或者与别人吃饭时 他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获 发现目标 8 连锁介绍 通向大客户渠道 让现有客户帮助你介绍新客户 被誉为销售人员的黄金法则 优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的 尤其 是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友 他们能为业务员推荐一大批新客户 要想让现有客户推荐新客户 关键是业务人员要让现有客户满意 树立自己的个人品牌形象 这样 客户才会乐意为你推荐 新客户 笔者认识一位优秀的业务员 他设计了一张卡片 上栏是姓名 地址 电话 下面列出 5 行 业务谈完后 他拿出 卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去 因为通过运用连锁介绍法时 业务员能找到行业 中有影响力的权威客户 利用他们能找到大量的黄金客户 9 结缘同道 广交销售的伙伴 我们平时在外面会接触过很多的人 当然包括其它行业的销售人员 其它企业派出来的训练有素的销售人员 熟悉消费者的特 性 只要他们不是我们的竞争对手 他们一般都会和我们结交 即便是竞争对手 你们也可以成为朋友 并且和他们搞好关系 我们也许会收获很多经验 在对方拜访客户的时候他还会记着我们 我们有合适他们的客户我们也一定会记着他 这样多好 额外的业绩不说 至少我们有了一个非常得力的商业伙伴 10 强强联合 共创辉煌的业绩 象五一 十一这样大型的销售节日 很多企业均在不断地搞促销 送赠品 而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业 合作 共享客户 如碟机经常与酒厂 饮料 花生油厂合作经常与做团购的肉制品 日化等企业合作 可以互相利用对方的客 户扩大销量 而且此类合作的团购销量是非常大的 11 挖掘平台 联系相关对公部 现在很多超市 卖场均有对公团购部门 我们可以发动现有的经销商或终端商 大型卖场 KA 等 利用其良好的社会资源 平台为我们提供有团购机会的客户群 从而增加超市 卖场及我们企业的团购量 12 客户档案 团购的最佳宝典 只要我们平时留意一下自己在商场 卖场的产品客户记录 特别是那些高档产品或量大的客户 就会发现 很多时候均是同一 个或同一单位的客户 优秀的业务员均是把这些客户档案作为团购的最佳宝典 分类归档保存 有空时就给原客户发一些祝福 的短消息或打打问候电话 提醒客户并告诉老客户 现在公司有什么新品或此时正在搞什么优惠活动 元旦或客户生日时送上 挂历或生日贺卡来保持维护良好的客情关 13 优化资源 寻找团购经纪人 社会上有一批团购经纪人 他们拥有良好的关系资源 在春节 劳动节 中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货 源 转手销售 提取佣金 有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪 14 广告开发 分类信息见效果 中秋节期间 某企业在报纸广告上连续打出 节日礼品 30 提成 诚聘团购代表 的简短分类信息 结果招来了一批客户 15 内线 间谍 随时把握客户端 很多企业的团购采购均是不定性的 我们的业务人员也很难天天守在准客户门前等待客户来采购 这时 有心机的团购业务人员 则可以在平时与客户的相关人员接触中 投入相关的良好的客情关系 在客户